Habilidades Gerenciales

en la Negociación
QUÈ TAN BUEN NEGOCIADOR ES
USTED…?
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
“Pasos previos a la obtenciòn de un acuerdo en el que intervienen partes
cuyos intereses son, en principio, contrapuestos”

Gran Enciclopedia

“Cada vez que se intercambian ideas con la intenciòn de transformar las

relaciones, cada vez que se llega a un acuerdo, la gente està negociando”.

Gerard I. Nieremberg- Negotiation Institute IMC

“La negociaciòn es el medio de resolver los innumerables conflictos de

interès en el sentido màs amplio del tèrmino, entre individuos o grupos de
individuos”.
DEFINICIONES DE NEGOCIACIÓN
“La negociación es un arte que se basa en técnicas”.

“La negociación es la vìa que toma una sociedad libre y

responsable para armonizar las necesidades, a veces
antagónicas, de los hombres”.

“Negociar es comunicar”.

“Cada negociación es única por si misma”.

“La negociación es un acto histórico, es decir, un acto no

reproducible”.
QUE NO ES LA NEGOCIACIÓN

•La negociación no es una ciencia exacta.

•Los resultados no siempre son previsibles con precisión.

•Tampoco es una actividad lúdica, articulada como un reto

en términos de poder o dinero.

El regateo no es negociación, es solo un método de negociación.

CÓMO NEGOCIAN LOS LATINOAMERICANOS…?
 ACTITUDES GERENCIALES

Al final de este módulo usted podrá:

•Lograr los resultados claves que la mayoría

de las personas desean en la vida.
•Desarrollar las características de las personas
respetadas.
•Adoptar las 7 características del gerente con
altos resultados.

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 SOLUCIÒN DE CONFLICTOS

•Emplear los principios claves para

afrontar los conflictos.
•Utilizar las preguntas claves para afrontar
los conflictos.
•Reflejar las 5 respuestas claves a una
pregunta.
•Utilizar las 7 formas de romper un punto
muerto.
8
LA GUERRA NUCLEAR

Ejercicio

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ROLES DE LOS NEGOCIADORES

Juego de papeles

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 LA NEGOCIACIÒN EXITOSA

 Al final de este módulo usted podrá:

•Reconocer los factores que afectan el poder

en las negociaciones
•Identificar reglas para hacer concesiones

•Aprender cuándo se deben hacer

concesiones
•Aplicar técnicas para cerrar una negociación
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ESTRATEGIAS GANADORAS EN
LA NEGOCIACIÒN
 Al final de este módulo usted podrá:

•Utilizar los principios generales para una

negociación
•Aplicar las estrategias y contra-estrategias en
la negociación para mejorar sus resultados
•Identificar situaciones en su trabajo en las
cuales pueda utilizar una de las estrategias.
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QUÈ TAN BUEN NEGOCIADOR ES
USTED…?
¡GRACIAS! 14