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Tecnicas de Negociacion IPAE

Tecnicas de Negociacion IPAE

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TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓNV SemestreIndice
TEMARIO...................................................................................................................6BIBLIOGRAFÍA..........................................................................................................7SESIONES 1, 2 y 3: “LA NEGOCIACIÓN Y SUS FUNDAMENTOS”.......................8S.1 INTRODUCCIÓN..............................................................................................82. LA NEGOCIACIÓN...........................................................................................113. LOS ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN.................................144. PRINCIPIOS DE LA NEGOCIACIÓN...............................................................155. LA NUEVA MANERA DE NEGOCIAR.............................................................156. NEGOCIACIÓN Y PODER...............................................................................176.1 Poder..........................................................................................................176.2 Nivel de Aspiración...................................................................................176.3 Tiempo Libre..............................................................................................177. FUENTES DE PODER......................................................................................187.1 Poder de la Competencia..........................................................................187.2 Poder de la Legitimidad............................................................................187.3 Poder del Compromiso.............................................................................187.4 Poder del Conocimiento...........................................................................187.5 Poder de Asumir Riesgo...........................................................................197.6 Tiempo de Esfuerzo..................................................................................198. QUE DESEA SU OPONENTE..........................................................................209. CAMPO DE APLICACIÓN DE LA NEGOCIACIÓN.........................................219.1 Negociación intrapersonal.......................................................................219.2 Negociación interpersonal.......................................................................219.3 Negociación organizacional.....................................................................219.4 Negociaciones interorganizacionales.....................................................219.5 Negociaciones Internacionales................................................................22SESIONES 4, 5 y 6: “CONFLICTO Y NEGOCIACIÓN”..........................................23S.4 INTRODUCCIÓN............................................................................................232. EL CONFLICTO...............................................................................................233. PUNTOS DE VISTA ACERCA DEL CONFLICTO...........................................243.1 El Punto de Vista Tradicional...................................................................253.2 El Punto de Vista de las Relaciones Humanas.......................................253.3 El Punto de Vista Interaccionista.............................................................254. CONFLICTO FUNCIONAL Y DISFUNCIONAL................................................265. EL CONFLICTO EN LA NEGOCIACIÓN.........................................................275.1 ¿ Cuál es su estilo preferido para manejar el conflicto?.......................275.2 Tenga cuidado al seleccionar los conflictos que quiere manejar.........275.3 Evalúe a los participantes en el conflicto...............................................275.4 Evalúe la fuente del conflicto...................................................................28
 
 2
5.5 Conozca sus opciones..............................................................................296. ¿QUÉ HAY ACERCA DE LA ESTIMULACIÓN DE CONFLICTOS?...............306.1 Cambie la cultura de la organización......................................................306.2 Emplee la comunicación...........................................................................306.3 Llame a observadores externos...............................................................316.4 Reestructure la organización...................................................................316.5 Designe un Abogado del diablo...............................................................317. ¿ CUÁNDO ES NEGOCIABLE UN CONFLICTO?..........................................328. FACTORES PSICOLÓGICOS..........................................................................329. TIPOS DE CONFLICTO...................................................................................3210. NEGOCIACIÓN SIN CONFLICTO.................................................................3311. CONFLICTOS EN LAS ORGANIZACIONES.................................................3311.1 Conflictos Funcionales y Disfuncionales..............................................3411.2 Patrón del Conflicto................................................................................3411.3 Razones para el Conflicto en las Organizaciones................................3511.4 Tratando el Conflicto...............................................................................3712. CONFLICTO INTERPERSONAL...................................................................38a) Agresión.......................................................................................................38b) Regresión....................................................................................................38c) Resignación.................................................................................................38d) Compromiso................................................................................................39SESIONES 7 y 8: “LA NEGOCIACIÓN”.................................................................40S.7 CAMPOS DE APLICACIÓN..........................................................................401.1 Negociación intrapersonal.......................................................................401.2 Negociación interpersonal.......................................................................411.3 Negociación organizacional.....................................................................411.4 Negociación interorganizacional.............................................................421.5 Negociación internacional........................................................................422. TIPOS DE NEGOCIACIÓN...............................................................................432.1 Negociación Integrativa............................................................................432.2 La Negociación Distributiva.....................................................................442.3 Otros Tipos de Negociación.....................................................................452.3.1 Según las personas involucradas.....................................................452.3.2 Según la participación de los interesados, hay negociaciones.....452.3.3 Según los asuntos que se negocian.................................................452.3.4 Según el status relativo de los negociadores..................................452.3.5 Según el clima humano......................................................................452.3.6 Según los factores desencadenantes...............................................462.3.7 Según el canal de la comunicación...................................................463. MODELOS NEGOCIACIONALES....................................................................464. FACTORES QUE INFLUYEN EN LA NEGOCIACIÓN....................................484.1 Los Actores................................................................................................484.2 La Divergencia...........................................................................................484.3 Voluntad o búsqueda de acuerdo............................................................495. EL CASO GARCÍA...........................................................................................49SESIONES 9 y 10: “EL PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN”.................................51S.9 INTRODUCCIÓN............................................................................................512. FASES DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN..................................................512.1 Enfoque de las Ocho Fases......................................................................51
 
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2.1.1 Definición del Asunto.........................................................................522.1.2 Establecimiento de Objetivos............................................................532.1.3 Plan de Acción....................................................................................542.1.4 Negociación.........................................................................................552.1.5 Evaluación y Monitoreo......................................................................552.1.6 Plan de Contingencia.........................................................................552.1.7 Ejecución.............................................................................................552.1.8 Proyección..........................................................................................562.2 Otro enfoque..............................................................................................562.2.1 Preparación.........................................................................................562.2.2 Discusión.............................................................................................562.2.3 Las señales.........................................................................................562.2.4 Las propuestas...................................................................................562.2.5 El paquete............................................................................................572.2.6 El intercambio.....................................................................................572.2.7 Cierre...................................................................................................572.2.8 Acuerdo...............................................................................................573. ELEMENTOS BÁSICOS DE UNA NEGOCIACIÓN.........................................573.1 Intereses.....................................................................................................583.2 Alternativas................................................................................................583.3 Opciones....................................................................................................583.4 Legitimidad................................................................................................583.5 Compromiso..............................................................................................593.6 Acuerdo......................................................................................................593.7 Relación.....................................................................................................593.8 Comunicación............................................................................................593.9 Interdependencia.......................................................................................593.10 Información..............................................................................................593.11 Confianza.................................................................................................603.12 Ética..........................................................................................................604. LA NEGOCIACIÓN COMO UN PROCESO.....................................................604.1 La primera norma de la Negociación.......................................................614.2 La esencia del procedimiento..................................................................614.3 Qué debemos entender por confianza....................................................615. LAS FUERZAS DINÁMICAS............................................................................625.1 Los intereses (apuestas)..........................................................................635.2 Poder..........................................................................................................635.3 Relaciones entre las partes......................................................................64SESIÓN 11: EVALUACIÓN PARCIAL....................................................................65SESIONES 12 y 13: “LA COMUNICACIÓN EN LA NEGOCIACIÓN”....................66S.12 INTRODUCCIÓN..........................................................................................662. LA COMUNICACIÓN........................................................................................662.1 Concepto....................................................................................................662.2 La Comunicación Verbal y No Verbal......................................................672.2.1 Aspectos de la Comunicación...........................................................682.3 El Lenguaje dentro de la Comunicación Verbal......................................692.4 La Comunicación no verbal......................................................................702.5 Comunicación Verbal vs. No Verbal........................................................702.6 Escuchar activamente...............................................................................71

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