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Merchandising

Merchandising

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07/12/2013

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MERCHANDISING
El merchandising se puede definir de diferentes formas, pero todos coinciden en quees la aplicación del marketing en el punto de venta.Entre las definiciones más usadas se encuentra la de Rodrigo Martinic, que define elMerchandising como una actividad de marketing que se desarrolla en el punto deventa e involucra técnicas de exhibición para lograr que nuestro producto destaque oimpacte estimulando de esta manera, la compra impulsiva del consumidor en elpunto de venta.Otra definición muy usada es la del instituto francés de merchandising que la definecomo un conjunto de estudios y técnicas de aplicación llevados a la práctica, de formaconjunta o separada, por distribuidores y fabricantes con el objeto de aumentar larentabilidad en el punto de venta y facilitar la venta del producto. En esta definición sehace referencia de dos actores importantes en el proceso del merchandising uno es elfabricante quien tiene la función de realizar marketing, es decir, viene a ser él quepromueve la actividad productiva que comprende desde la generación de la ideahasta la elaboración del producto final y la otra es el distribuidor que realiza elmerchandising, es decir, muestra y acerca el producto al consumidor final.En ambas definiciones se hace referencia al punto de venta, o sea el lugar donde eldistribuidor muestra el producto a los clientes potenciales, por ejemplo unsupermercado, o los famosos retail o homecenter La utilidad que ofrece el merchandising es la creación de nuevos establecimientos detodo tipo entre ellos por ejemplo, cadenas franquiciadas, supermercados,hipermercados, entre otros, lo que se busca con esto es disminuir el costo dedistribución de los productos, además cada uno de estos dos actores que sonfabricante y distribuidor logran una rentabilidad económica por esta actividad. Además debemos tener en cuenta que en la aplicación del merchandising se debecumplir cinco objetivos o requerimientos que son:1.-Tener el producto adecuado, es decir, un buen surtido tanto en calidad como encantidad del producto.2.-Tener la cantidad del producto adecuada, lo que significa contar con una buenagestión de los stocks.3.-Tener el precio adecuado para cada producto, no olvidando tomar en cuentafactores como la rentabilidad o la fijación de un precio justo.4.-Tener en cuenta el momento adecuado para ofrecer el producto a los clientes. Unejemplo ofrecer polos de vestir manga corta en verano y no en un invierno crudo.5.- Tener en cuenta el lugar, es decir, espacio físico donde se pondrá a la venta elproducto. Así mismo, considerar que el producto debe tener la capacidad de atracción en ellugar de ventas, lo que reflejará un número mayor de ventas y además de la capacidadde atraer a los clientes al punto de venta.
 
D
e esta manera, podemos definir el
merchandising 
como el conjunto de técnicas quese aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera másrentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al mismotiempo las necesidades del consumidor. Está totalmente comprobada la influencia quetiene en la venta que el producto esté colocado en uno u otro espacio. Si el productono está colocado en el lugar correcto decrece notablemente su ratio de ventas.El
merchandising 
busca la optimización del manejo de productos escogiendo lasubicaciones adecuadas en función de variables como: lugar, cantidad, tiempo, forma,por un lado, y escaparates, mostradores y lineales, y la arquitectura interior, por otro; yla agrupación de productos «imán», productos «complementarios», de comprapremeditada y por impulso.. Este hecho ha obligado a crear la figura del
trademarketing 
, figura que adquiere un gran protagonismo dentro de la distribución.
Marketing y Merchandising
El Marketing busca satisfacer necesidades y el intercambio, con beneficio para laempresa, y para ello utiliza distintas herramientas, dentro de las cuales está elMerchandising, que ayudará a la empresa a conseguir uno o los dos objetivos.Si un empresario se enfoca en la segunda objetivo o sea intercambio con beneficio, talvez tendrá suerte al principio pero al poco tiempo, el producto morirá porque losconsumidores buscarán otros satisfactores con mejor calidad y precio.Si un empresario se enfoca en satisfacer necesidades, el producto también morirá por inviabilidad material, es decir, no se puede fabricar un producto que satisfaga todas lasnecesidades, y de una forma completa, además que la empresa morirá porque notendrá beneficios, o estos serán insuficientes para la permanencia de la empresa amediano y/o largo plazo.Por ello, se debe lograr un balance entre estas dos ideas básicas del Marketingsatisfacer necesidades y deseos del consumidor, el cual es el gran objetivo delMarketing, por ende también del Merchandising.
Merchandising y Técnicas de Merchandising
El concepto de
merchandising
y las técnicas correspondientes no siempre se utilizande idéntica forma porque los objetivos que se persiguen no siempre son los mismos.Por ejemplo, si nos fijamos el objetivo de máxima exposición de todo nuestroestablecimiento ante nuestros clientes, hemos de colocar los productos de consumofrecuente, como la leche, lejos de la entrada y de las cajas de salida, es decir, enlugares que provoquen una ruta larga y obligada. Ahora bien, si lo que buscamos es el máximo volumen de venta de un producto, locolocaremos en un lugar de paso frecuente y máxima afluencia de público, o sea, en loque llamamos un
punto caliente.
Si queremos dar imagen de precios bajos,
colocaremos carteles de ofertas en lafachada o al entrar 
Por el contrario, si deseamos transmitir una imagen de altacalidad, pondremos una
fachada elegante, señorial o majestuosa.
Todas las actividades de merchandising han de realizarse teniendo en cuenta losobjetivos perseguidos por la empresa para conseguir así su máxima efectividad.
 
Pero no solamente los objetivos de la empresa exigen distintas clases demerchandising, sino también, las circunstancias de lugar, tiempo, condiciones, querodean al establecimiento.Por ejemplo, no se emplea el mismo merchandising enépoca de rebajas que en épocas de temporada normal.Por todo ello, podemos hablar de distintos tipos de merchandising como resultado delos diferentes enfoques o puntos de vista desde los que sea considerado:
Según su naturaleza:
Merchandising de presentación, Merchandising de gestión yMerchandising de seducción.
Según la situación del cliente:
Merchandising
 p
ara el cliente shopper,Merchandising para el cliente buyer.
Según el ciclo de vida del producto:
Merchandising
 
de nacimiento, Merchandisingde ataque, Merchandising de mantenimiento, Merchandising de defensa.
Merchandising Según Su Naturaleza1.-Merchandising de presentación:
Se puede definir como la manera de presentar los artículos y la tienda de modo que el acto de compra
sea lo más fácil 
 p
ara el cliente
y lo
más rentable
 p
osible
 p
ara el comerciante
, tanto respecto al número de unidadesvendidas como al margen de beneficio por unidad de producto. También se denominamerchandising visual, porque todo lo que se ve, se vende; todo lo que se coge, secompra; de esta manera el merchandising de presentación favorece las compras por impulso o compras no previstas.En definitiva, pretende guiar al consumidor e influir en su comportamiento a la hora dela compra basándose en los siguientes elementos: ± Un ambiente agradable del establecimiento. ± Una buena distribución y disposición, tanto del espacio como del establecimiento. ± Un surtido adecuado en cantidad, calidad y variedad.Este tipo de merchandising se fundamenta en: ± El producto adecuado. ± La cantidad adecuada. ± El lugar adecuado. ± La forma adecuada.Los objetivos del merchandising de presentación son:a.- Favorecer la elección del punto de venta por parte de los consumidores.b.-Favorecer el acto de compra, cuando los clientes se encuentran en elestablecimiento, respondiendo de esta manera a las expectativas y necesidades deellos.

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