総合商社

SOGO SHOSHA

Pripremili; Predavač;
Enes Karaica Prof. Dr. Anto Domazet
Mladen Vičević
 Struktura i istorija Sogo Shosha-e
• Sogo shosha je oblik privredne
organizacije i vertikalno integriranog
izvozno trgovinskog preduzeća
• Porijeklo vodi iz Japana
• Prvi put se javlja 1616. (House of Mitsui –
danas Mitsui & Co.)
• Današnji oblik poprima 1874
• Postoji jedino u Japanu, iako su i u drugim
zemljama pokušavali kopirati ovaj model
Sogo Shosha = Izvozno trgovinsko
preduzeće

• Sogo Shosha = Izvozno trgovinsko

preduzeće
• Odnosi se na čitavu grupu preduzeća koja
formiraju konglomerat ili Sogo Shosha
• Najveće sogo shosha-e; Mitsubishi, Mitsui,
C. Itoh, Sumitomo, Marubeni, Nichimen,
Kanematsu-Gosho, i Nissho Iwai Corp.
 Razlike u odnosu na zapadna ITP
• Veliki tržišni udio – 1990-tih oko 10%
ukupnog svjetskog izvoza
• Jake i stabilne međunarodne veze i odnosi
–preko 200 ureda širom svijeta
• Veliki broj roba, proizvoda i usluga –
hrana, odjeća, automobili, kućanski
aparati...
 Aktivnosti Sogo Shosha-e
• Posredništvo u svim marketinški, izvoznim i
uvoznim aktivnostima
• Financijsko posredništvo
• Prikupljanje ekonomskih, socijalnih, političkih,
zakonskih, kulturoloških i tehnoloških informacija
• U segmentu prikupljanja informacija, Sogo
Shosha-e uspješnije od Japanske vlade (Kojima
and Ozawa, 1984 )
• Također, pružaju i logističke usluge
(skladištenje, distribucija, consulting...)
 Šta čini Sogo Shosha-u
• Raširena mreža ureda po cijelom svijetu
• Veliki broj dobara, ne samo jedna grupa
• Angažman u izvozu i uvozu
• Posjedovanje velikog znanja i moći u
sferama marketinga i financiranja
• Kulturološka angažiranost
 Američka Sogo Shosha
• 1982. Američki kongres donio Export
Trading Company Act
• Trebao omogućiti formiranje posredničkih
kompanija za izvoz i promociju Američkog
izvoza
• Od malih i srednjih preduzeća se
očekivalo da se pridruže ETC
• Banke financijeri projekta
 Američka Sogo Shosha

• Od ovog zakona se očekivalo da poveća

izvoz za 20% ili 40 milijardi dolara
godišnje, nakon pet godina
Najznačajniji elementi ETC zakona
• Bankarske holding kompanije i banke mogu
investirati do 5% i posuditi do 10% svog profita i
suficita u izvozno trgovinsko preduzece (ETC)
• Mogu imati dionice izvozno trgovinskog
preduzeća do 100%
• Uprava federalnih rezervi mora odobriti svaku
predloženu investiciju, a banke moraju
obavijestiti upravu o svakoj investiciji
Najznačajniji elementi ETC zakona
• Banke su oslobođene kolaterala sadržanih
u zakonu o federalni rezervama, kod
zajmova za svoje izvozno trgovinska
preduzeća
• Pribavljanje certifikata o djelovanju u
skladu sa zakonima o trustovima
• ETC zakon je omogućio kompanijama da
se udružuju bez straha da će prekršiti
zakon
 Financiranje izvoza
• U skladu sa ETC zakonom, formirana
Eximbank
• Nezavisna agencija čiji je zadatak da
obezbijedi zajmovne garancije za izvozno
trgovinske kompanije
• 100 garancija godišnje u rasponu od
10.000 $ do 25 miliona $
• Garancije za veliki broj različitih dobara
 Financiranje izvoza
• Osiguranje preko Foreign Credit Insurance
Association Management Company,
Incorporated
• Overseas Private Investment Corporation
(OPIC) je državna agencija koja se bavila
osiguranjem od nekomercijalnih
međunarodnih operativnih rizika
 Razvoj tržišta
• Lociranje i razvoj tržišta za klijente –
glavna zadaća izvozno trgovinskih
preduzeća
• Odabir distributivnih kanala
• Razvoj tržišta zavisi od vrste dobara
• Diferencirani proizvodi zahtijevaju veće
prisustvo na terenu
 Promašaji Američkih izvozno
trgovinskih preduzeća
• Sears World Trade Organization
• General Electric
• Security Pacific and Bank America
• Do 1984. formiranao je 45 izvozno
trgovinskih preduzeća, ali nisu uspjele
ispuniti ciljeve
• Do 1989. izdato je 108 certifikata (4360
preduzeća)
 Promašaji Američkih izvozno
trgovinskih preduzeća

• Izvozno trgovinska preduzeća ostvarila su

200 miliona $ dobiti godišnje, što je 0,01%
ukupnog američkog godišnjeg izvoza
 Razlozi neuspjeha
• Neiskustvo bankarskog sektora u izvoznim
djelatnostima
• Nedostatak formalnih veza između banaka
i proizvođača
• Američke banke tradicionalno imaju
averziju prema riziku
• Američka kultura je orijentirana ka
domaćem tržištu, ne ka izvozu
• Birokratija
Usporedba Američkih ITP i Soho
Shosha-e
 Usporedba Američkih ITP i Soho
Shosha-e
• Japanski proizvođači orijentisani ka
stranim tržištima i proizvodima samo za
izvoz
• Američke kompanije zadovoljavaju
isključivo domaće tržište i zahtjeve,
proizvodnja za izvoz je marginalna
operacija
 Usporedba Američkih ITP i Soho
Shosha-e
• Rezultat Američkih kompanije nije ohrabrujući;
nekoliko ih ostvaruje profit, nekoliko njih ostvari
manji ugovor
• Problemi s kojima se suočavaju su brojni; od
ekonomskih uslova do start-up
• Američka ITP su jako mala u poređenju sa
Japanskim
• Veličina je od velike važnosti (globalna
prisutnost na tržištu, komunikacijske mreže,
mogućnost privlačenja osoblja iskusnog u
poslu...)
 Usporedba Američkih ITP i Soho
Shosha-e
• Nekoliko vijekova duga istorija Sogo
Shosha-e
• U američkom okruženju i načinu
poslovanje nije moguća takva organizacija
• Dvije potpuno različite kulture i dva
različita poslovna okruženja
• Japanci preferiraju niži profitne marže
• Amerikanci veći profit, niže tržišno učešće
 Usporedba Američkih ITP i Soho
Shosha-e

• Sogo Shosha-e gaje tijesne veze sa

vladom
• U Americi se miješanje vlade u biznis
smatra neameričkim
 Izvozno trgovinska preduzeća 21.
vijeka
• Postojanje organizacije ustrojene kao
Sogo Shosha van Japana je neizvodivo
• To ne znači da izvozno-trgovinska
preduzeća ne rade uspješno u ostatku
svijeta
• Astors je svoje ime izgradio tgovanjem
krzna (1790.)
• The British East India i Hudson Bay su
nosile razvitak Britanskog carstva
 Izvozno trgovinska preduzeća 21.
vijeka
• U USA postoji nekoliko velikih izvozno
trgovinskih preduzeća
• Ostvareni profit 1982. 50 milijardi $
• Američka ITP se radije fokusiraju na
proizvode kojima se bave, a ne na usluge
koje vrše
 Izvozno trgovinska preduzeća 21.
vijeka
• ITP su prisutna i u zemljama koje su u
razvoju
• Korea, Brazil, Mexico, Taiwan, Thailand,
Philippines, Malaysia
• ITP u Koreji su značajno doprinijela u
ekonomskom razvoju ove zemlje
 Uslovi za razvoj
• Faktori razvoja ITP su:
• Nerazvijena infrastruktura
• Mala i srednja preduzeća su nosioci
ekonomije
• Standardizirani proizvodi
• Visoko fragmentirani distribucijeki kanali
• Jaka financijska i logistička podrška vlade
formiranju ITP-a
 Uslovi za razvoj
• Da bi senmonshosha (specijalizirano izvozno
preduzeće) evoluiralo u Sogo-Shosha-u treba da
ima zadovolji 3 uvjeta;
• Razvoj profesionalaca sposobnih da trguju sa
više roba, proizvoda i usluga
• Postavljanje zajedničkih ciljeva u pogledu
diverzifikovanih proizvodnih aktivnosti i kod kuće
i u inostranstvu, i
• Njegovanje slobodnog pristupa kreditnim
linijama za razvoj međunarodnog poslovanja i
investiranja
 Zaključak
• Postojeća ITP se moraju učiti na
iskustvima ranijih ITP i fokusirati se na
poboljšanje svojih kompanija u područjima
za koja postoji interes na tržištu
• Bez preuzimanja inicijative i napredovanja,
šanse za opstanak su minimalne
HVALA ZA PAŽNJU!