" He fallado en el 99% de mis intentos para
tener éxito en el restante 1%”
¿ le gustaría pasar de una bicicletería a ser el
mayor fábricante de motos y luego ser reconocido
por la calidad de sus autos? ¿que habría que hacer
para pasar de tener una fábrica semejante a una
choza a tener plantas en diversos lugares del
mundo? Fácil: persistir durante 20 años!!!! con la
estrategia de entrar por el segmento bajo, alcanzar
un volumen elevado y luego ampliar la línea hacia
mejores productos y más rentables. ¿Será así tan
fácil? Este creador de un imperio no es otro que
Soichiro Honda. 1906 nace en Hamamatsu, Japón.
1937 instala una fábrica de anillos estampados de
pistón. Vende luego la compañía a Toyota. 1946
formó el Honda Technical Research Institute,
magnífico nombre para una choza de madera.
1947 Aprovechando la necesidad de transporte
compra 500 motores, diseñados para accionar
sistemas de radio militares y los instala en
bicicletas de pedal. Produce el primer producto de
Honda, el motor para bicicletas modelo "A-Type"
1948 se funda Honda Motor Co. 1949 Se produce
la primera motocicleta Honda la "Dream D-Type" (2
tiempos - 98cc). 1951 la moto E-Type ( 4 T, 146cc,
rompe récords de venta. 1953 Lanza el primer
producto de fuerza el motor "H-Type". 1963 Lanza
el primer automóvil deportivo de Honda el S500.
1964 participa como marca en F1, noveno en su
primera carrera y gana la primera de ellas en 1965.
1966 exporta el S800 e introduce el mini-compacto
N360 con motor refrigerado. 1973 Soichiro Honda
se retira pasando a ser consejero supremo.
El genio mecánico de Honda fue acompañado en la
parte comercial por Takeo Fujisawa, juntos
desarrollaron claras estrategias para convertirse en
una gran empresa dentro y fuera de Japón. En los
´50 el mercado de motos era dominado por BSA,
Triumph y Norton de Gran Bretaña, Guzzi de Italia
y Harley Davidson de EUA. A finales de los 50´s
Honda ya era un competidor serio y ya en 1964
había vendido 100000 unidades, que superaba el
numero de ventas de todas las demás fábricas de
motos en EUA. Para conquistar este mercado
busco un segmento olvidado como la baja
cilindrada de 50cc a las que se consideraba como
juguetes y luego se paso a otros (ej: la moto de
turismo Goldwing). En EUA los únicos tres
directivos de Honda se manejaban en un scooter
de 50cc llamado SuperCub que fue luego la punta
de lanza para otros modelos. En cambio los
directivos de Harley expresaban: “ las motos son
vehículos deportivos, no de transporte... se usan en
los ratos de ocio. En 1947 sacamos una moto
pequeña y liviana. No llego a ninguna parte, esto
es lo que les espera las motos pequeñas...” Claro
que los clientes pensaran que las motos chicas
fueran una opción, no fue casualidad. Campañas
publicitarias quedaron en la mente de los clientes.
Solo en 1965 gastaron U$S 4 Millones. Así fijaron
el criterio en términos de crecimiento del volumen
de ventas en lugar de la rentabilidad a corto plazo.
Para alcanzar la meta, Honda introdujo una moto
liviana de mejor calidad. Pequeña y de fácil
manejo, 3 velocidades,
embrague automático y
5HP (el doble de las que tenían las fabricadas en
EUA) . Honda centro su atención en la calidad y el
funcionamiento del producto. 700 ingenieros
trabajaron en el proyecto. Luego se empleo una
política de precios agresiva, vendiendo a $250 lo
que valía $1000. Estableció su propia subsidiaria
de ventas, en vez de recurrir a distribuidores
locales. Hicieron una campaña publicitaria en las
revistas Time, Life y Look para dejar la imagen de
que las motos Honda eran socialmente atractivas y
aceptables para la familia tipo, “ las personas más
agradables montan una Honda”. El servicio post
venta fue destacado logrando disponer de
repuestos en todos los sitios y brindando garantías
a las partes. El compromiso de Honda siempre fue
con la investigación y el desarrollo, junto al empleo
de los procesos más avanzados de fabricación.
La estrategia de producto fue siempre de presentar
una amplia gama de modelos. En 1975 tuvo 25
modelos, mientras que Harley solo lanzo 11
modelos en la misma serie de cubicaje.
En 1969 Honda empezó a vender en Hawai un
auto pequeño, el N600. Al año siguiente lo introdujo
en California, Oregon y Washington. La estrategia
de distribución implicaba pedirle a los distribuidores
de motos que entraran en el negocio de autos,
anexando la venta del N600, en vez de recurrir a
concesionarios de coches. En 1974 solo habia
vendido 43000 unidades. Al año siguiente vendía el
doble. En 1976 la revista Motor Trend designó al
Accord como el coche importado del año. En 1986
estaba compitiendo con BMW y Mercedes al hacer
un auto de lujo. Honda paso de los scotters –
motos baratas – a los autos baratos, luego saco un
modelo del segmento bajo – el Civic – luego que
habia ocupado una posición paso a un modelo de
gama alta como el Accord, luego a una línea de
super lujo como el Acura que incluía un deportivo
de categoría mundial como el NSX.
Para cuando los fabricantes de EUA se había dado
cuenta, ya estaban posicionados en la mente de
los clientes como productos de alta calidad a un
precio económico. La filosofía que inspiro el
desarrollo de Honda:
" Primero el hombre, después la máquina".
¿Se imagina el día en que los fabricantes
argentinos de implementos e insumos
agroindustriales copen EUA? Honda probo muchas
maneras para tener éxito – de ahí la frase del título-
Es un ejemplo a seguir. Los argentinos nos
sentimos orgullosos de nuestra creatividad.
Debemos demostrarla conquistando grandes
mercados.
Debe hacerse. Ya. Es posible.
ing. daniel maestro sabino
www.cig21.com
mitre1020@gmail.com