SATUAN ACARA PERKULIAHAN

Pertemuan ke 2
Mata Kuliah : Riset Pemasaran
Kode Mata Kuliah : MBB 502 sks:3
Waktu Pertemuan : 150 menit
A. Pokok Bahasan : Mendefinisikan masalah riset pemasaran dan mengembangkan
sebuah pendekatan.
B. Sub Pokok Bahasan : 1.1. Arti penting definisi masalah
1.2. Proses mendefinisikan masalah dan pengembangan
pendekatan.
1.3. Masalah keputusan manajemen dan masalah riset
pemasaran.
1.4. Definisi masalah riset pemasaran.
C. Kompetensi Umum : Mahasiswa dapat memahami dan mengerti masalah riset
pemasaran dan mengembangkan pendekatan masalah
D. Indikator Keberhasilan : 1.Mahasiswa dapat menjelaskan arti penting definisi masalah

melalui tanya jawab

2.Mahasiswa dapat menerangkan proses mendefinisikan
masalah dan pengembangan pendekatan melalui diskusi
3.Mahasiswa dapat menerangkan masalah keputusan
manajemen dan masalah riset pemasaran melalui tanya
jawab.
4.Mahasiswa dapat menjelaskan definisi masalah riset
1
pemasaran melalui tanya jawab.
Arti penting definisi masalah

• Mendefinisikan masalah mencakup menyatakan

permasalahan umum dan mengidentifikasi komponen
masalah riset pemasaran. Hanya setelah masalah riset
pemasaran didefinisikan dengan jelas riset dapat dirancang
dan dilaksanakan dengan baik. Penyebab utama kegagalan
proyek riset pemasaran adalah karena definisi masalah
yang tidak memadai.

2
Proses mendefinisikan masalah dan pengembangan
pendekatan.
• Tugas dalam definisi masalah terdiri dari :
– (1) pembahasan dengan pengambil keputusan
– (2) wawancara dengan pakar industri dan individu lain yang
berpengetahuan
– (3) analisis data sekunder dan kadang-kadang riset kualitatif.
• Tugas ini membantu peneliti untuk mengerti latar belakang
masalah dengan menganalisis konteks lingkungan.
• Beberapa factor lingkungan penting yang muncul dalam
masalah harus dievaluasi (mis: persaingan meningkat).
• Pengertian mengenai konteks lingkungan memfasilitasi
identifikasi masalah keputusan manajemn. Kemudian,
masalah keputusan manajemen diterjemahkan kedalam
masalah riset pemasaran.
• Berdasarkan definisi masalah riset pemasaran, pendekatan
yang sesuai dikembangkan.
3
 ROUTE MAP MASALAH PENELITIAN

FENOMENA BISNIS/
DATA LAPANGAN
S1

LATAR RUMUSAN
RESEARCH GAP RUMUSAN
BELAKANG MASALAH
S2-s3 MASALAH
MASALAH PENELITIAN

THEORY GAP
S2-s3

4
LATAR BELAKANG MASALAH
90
80
70
60
50
FENOMENA 40
PENJUALAN
TAHUN 2002
BISNIS 30
20
10
0
TW1 TW2 TW3 TW4

Analisis SWOT (Mintzberg, 1994) menyatakan bahwa

kajian terhadap ancaman lingkungan adalah penting untuk
merencanakan kinerja organisasi. Namun demikian
penelitian Ferdinand (2002) menemukan bahwa tidak ada
RESEARCH bukti adanya pengaruh yang signifikan antara kemampuan
GAP adaptasi ancaman lingkungan terhadap kinerja
pemasaran. Oleh karena itu sebuah penelitian empirik
lebih lanjut dibutuhkan untuk meneliti kontroversi ini.

5
 RUMUSAN MASALAH
90
80
70
60
Rumusan
Terjadi penurunan penjualan yang
50
40
PENJUALAN
masalah berkepanjangan selama
TAHUN 2002
30 tahun 2002
20
10
0
TW1 TW2 TW3 TW4

Analisis SWOT (Mintzberg, 1994) menyatakan bahwa kajian

terhadap ancaman lingkungan adalah penting untuk Terdapat
merencanakan kinerja organisasi. Namun demikian penelitian
Kontroversi pandangan
Ferdinand (2002) menemukan bahwa tidak ada bukti adanya Rumusan
pengaruh yang signifikan antara kemampuan adaptasi Masalah
Mengenai pengaruh
ancaman lingkungan terhadap kinerja pemasaran. Oleh karena Adaptasi ancaman
itu sebuah penelitian empirik lebih lanjut dibutuhkan untuk lingkungan
meneliti kontroversi ini.

6
 MASALAH PENELITIAN
SKRIPSI/TESIS/DISERTASI
RUMUSAN MASALAH RUMUSAN MASALAH PENELITIAN

1. Mengapa terjadi penurunan penjualan

Terjadi penurunan penjualan
yang berkepanjangan selama
tahun 2002
2. Mengapa penurunan penjualan berkepanjangan
3. Bagaimana menghindari penurunan penjualan
4. Bagaimana menghindari penurunan yang berkepanjangan
5. Apa penyebab terjadinya titik balik penurunan
6. Dan Lainnya dipikirkan lagi…………………………..

Terdapat 1. Mengapa Adaptasi ancaman tidak selalu berpengaruh

Kontroversi pandangan 2. Apa saja kharakteristik adaptasi yang berpengaruh
Mengenai pengaruh 3. Apa saja kharakteristik adaptasi yang tidak berpengaruh
Adaptasi ancaman 4. Dan lainnya dipikirkan lagi…………………………….
lingkungan

7
 RUMUSAN MASALAH PENELITIAN
SKRIPSI/TESIS

1. Mengapa terjadi penurunan penjualan

2. Mengapa penurunan penjualan berkepanjangan
3. Bagaimana menghindari penurunan penjualan
4. Bagaimana menghindari penurunan yang berkepanjangan
5. Apa penyebab terjadinya titik balik penurunan
6. Dan Lainnya dipikirkan lagi………………………….. CUKUP DIAMBIL
SATU MASALAH
BOLEH JUGA
LEBIH
1. Mengapa Adaptasi ancaman tidak selalu berpengaruh
2. Apa saja kharakteristik adaptasi yang berpengaruh
3. Apa saja kharakteristik adaptasi yang tidak berpengaruh
4. Dan lainnya dipikirkan lagi…………………………….

8
 DATA D 20 HL
Badu menderita sakit demam selama
MASALAH
dua puluh hari lamanya

MASALAH Bagaimana agar

PENELITIAN Mengapa D20HL
cepat sembuh?

HIPOTESIS CAPAI CUACA DOKTER TERKUN

Jawaban thdp
Masalah
Penelitian VIRUS
DUKUN

9
 DATA D 20 HL

MASALAH Badu menderita sakit demam selama

dua puluh hari lamanya
MASALAH PENELITIAN Bagaimana agar
Mengapa
HIPOTESIS:Jawaban D20HL cepat sembuh?
thdp Masalah Penelitian CAPAI CUACA DOKTER TERKUN
VIRUS DUKUN

YANG BIASA KITA TEMUKAN:

Masalah penelitian yang dikembangkan dalam penelitian ini adalah:
Apakah tingkat kecapaian berpengaruh terhadap lamanya sakit
Apakah virus berpengaruh terhadap lamanya sakit
Apakah cuaca berpengaruh terhadap lamanya sakit
Hipotesis yang diajukan dalam penelitian ini adalah:
Diduga tingkat kecapaian berpengaruh terhadap lamanya sakit
Diduga virus berpengaruh terhadap lamanya sakit
Diduga cuaca berpengaruh terhadap lamanya sakit 10
 MASALAH PENELITIAN
• Apa yang menyebabkan penurunan penjualan
• Bagaimana interaksi instrumen instrumen penjualan dalam
mempengaruhi kinerja penjualan
• Bagaimana interaksi instrumen instrumen penjualan dalam mekanisme
kompetisi menghadapi pesaing dipasar
• Bagaimana sistem komputerisasi mengintegrasikan operasi
pemasaran, proses pengambilan keputusan strategi pemasaran,
komunikasi organisasi dan produktivitas kerja
• Bagaimana meningkatkan daya tahan instrumen instrumen kebijakan
produk untuk menghadapi persaingan global?
• Bagaimana kebijakan diferensiasi produk mereduksi kuatnya kebijakan
harga diferensiasi dalam pasar produk produk yang bersifat komoditas
pada masa resesi?
Dengan menggunakan pertanyaan “siapa”, “apa”,
“dimana”, “bagaimana”, “mengapa” (Yin 1989, p.17)
peneliti akan lebih mudah menentukan batas-batas
masalah penelitiannya.

11
 ROUTE MAP RANCANGAN PEMECAHAN MASALAH PENELITIAN

RUMUSAN
LATAR
RUMUSAN MASALAH PERTANYAAN
BELAKANG
MASALAH PENELITIAN
PENELITIAN
SAYA

RANCANGAN
Empirical TELAAH PEMECAHAN
Research PUSTAKA MASALAH
PENELITIAN
Model
Hipotesis
PENGUJIAN dan/atau
EMPIRIS Pertanyaan
Penelitian

12
 THIS IS THE POINT

FENOMENA BISNIS/
DATA LAPANGAN RESEARCH GAP
(FB) (RG)

The Whats PROBLEM STATEMENT

Apa Masalahnya &
RESEARCH PROBLEM
STATEMENT

13
Konteks Lingkungan Masalah :
• Untuk mengerti latar belakang masalah riset
pemasaran, peneliti harus memahami perusahaan
dan industri klien (objek penelitian dan
lingkungan penelitian).
• Secara khusus, peneliti harus menganalisis factor-
faktor yang mempengaruhi definisi masalah riset
pemasaram.
• Factor –faktor tadi meliputi konteks lingkungan
suatu masalah, termasuk informasi masa lalu dan
ramalan, sumberdaya, serta kendala perusahaan,
maksud/tujuan perusahaan, perilaku pembeli,
lingkungan alam, lingkungan ekonomi, dan
keterampilan pemasaran dan teknologi pemasaran.
14
Faktor-faktot yang dipertimbangkan dalam
Konteks Lingkungan Masalah

INFORMASI MASA LALU DAN

PERAMALAN

SUMBERDAYA DAN KENDALA

TUJUAN

PERILAKU PEMBELI

LINGKUNGAN HUKUM

LINGKUNGAN EKONOMI

KETERAMPILAN PEMASARAN &

TEKNOLOGI

15
• KERJA TERUS DAN TAK ADA MAKANAN
• Pada tahun-tahun terakhir, telah ada perubahan signifikan dalam kebiasaan ketika berada
ditempat kerja. Sebuah studi pada tahun 2001 oleh perusahaan survey Datamonitor (
www.datamonitor.com) menemukan bahwa 31% karyawan tidak makan siang paling tidak
seminggu sekali. Perubahan lingkungan kerja yang menjadi lebih dikejar tenggat waktu sepanjang
hari telah merubah persepsi orang mengenai kapan akan makan siang dan apa yang dipilih untuk
dimakan-jika mereka memang makan.
• Banyak orang juga menggabungkan makan dengan pekerjaan, termasuk makan di sebuah meja
atau selama pertemuan. Hampir 24% pekerja (23,9%) membeli makanan untuk dibawa paling
tidak seminggi sekali dan sekitar 10% (10,3%) membeli makanan yang diantar. Ada juga yang
menggunakan waktu makan siangnya untuk menyelesaikan urusan pribadinya, seperti ke kantor
pos, pencucian mobil, atau ke toko. Pekerja yang berumur 18 sd 24 tahun tampaknya lebih
menggunakan waktu istirahat makan siang daripada pekerja yang lebih tua, tapi mereka juga
tampaknya menggunakan waktu makan siangnya untuk kegiatan bukan makan. Dipihak lain, sulit
bagi beberapa orang untuk menggunakan waktu makan siangnya secara penuh karena pekerja
lainnya mungkin tidak melakukannya, menyebabkan tekanan rekan kerja. Lebih dari 40% pekerja
merasa bahwa mereka tidak makan siang dengan baik. Menurut ramalan, trend ini akan terus
tumbuh.
• Dari sudut pandang pemasaran, kenyamanan adalah sangat penting dalam mendapatkan
”konsumen ambil dan pergi”. Masalah juga muncul bagi restoran duduk dan restoran makan cepat
saji yang padat umumnya pada jam makan siang. Popularitas pilihan makanan untuk dibawa
meningkat dikalangan pekerja. McDonald’s (www.mcdonalds.com) memperkenalkan tiga jenis
McSalad Shakers, salad dalam kemasan menarik untuk mencampur salad dengan bumbu, untuk
orang sedang tergesa tapi ingin juga makan dengan sehat. Sekarang orang punya pilihan memesan
salad untuk dimakan dalam kendaraan mereka, yang cocok untuk 20% wanita dan 8% pria yang
saat ini makan siang dengan salad. Perusahaan yang menawarkan makanan yang nyaman, pilihan
mesin penjual (vending machine), dan makan siang sambil jalan akan terus menangkap pangsa
pasarnya dipasar makan siang (Malhotra)---menggambarkan manfaat informasi masa lalu dan
ramalan.

16
 Menjelaskan perbedaaan antara masalah keputusan
manajemen dan masalah riset pemasaran.

Masalah keputusan Manajemen Vs masalah riset pemasaran

Masalah Keputusan Mgn : Masalah Riset Pemasaran :

Bertanya apa yang dilakukan Bertanya informasi apa yang

pembuat keputusan. diperlukan dan bagaimana
cara memperolehnya
Berorientasi tindakan
Berorientasi informasi
Berfokus pada gejala
Berfokus pada penyebab dasar

17
 Masalah Keputusan Masalah Riset
• Masalah Keputusan Manajemen Pemasaran
Haruskah Untuk menentukan
Manajemen ;
diperkenalkan preferensi dan
mempertanyakan apa produk baru ???? minat pembelian
yang perlu dilakukan Haruskan kampanye konsumen
pembuat keputusan, iklan diubah???? terhadap produk
sedangkan Haruskan harga yang diusulkan .
• masalah riset produk Untuk menentukan
dinaikkan????? efektifitas
pemasaran kampanye iklan
mempertanyakan saat ini.
informasi apa yang Untuk menentukan
dibutuhkan dan elastisitas
bagaimana informasi permintaan
tersebut didapatkan karena harga
sebaik-baiknya. Riset beserta
dapat menyediakan pengaruhnya
terhadap
informasi untuk penjualan dan
membuat keputusan laba dari
yang baik. beberapa tingkat
perubahan harga.
18
 Mendapatkan pengertian tentang prosedur
untuk mendefinisi masalah riset pemasaran dan
mengembangkan.
• Aturan umum yang harus diikuti dalam
mendefinisikan masalah riset pemasaran adalah
bahwa definisi harus :
– (1) memungkinkan peneliti memperoleh informasi yang
dibutuhkan untuk menangani masalah pembuatan
keputusan, dan (2) memberi petunjuk pelaksana riset.

19
KOMPONEN
PENDEKATAN Definisi masalah riset
Dalam proses pemasaran
pengembangan pendekatan,
kita tidak boleh melupakan Masalah Riset Pemasaran
sasaran keluaran yang
diinginkan. Keluaran proses Pernyataan Luas

pengembangan pendekatan
sebaiknya mencakup
komponen-komponen
berikut :
1.Bingkai obyektif dan
teoritis (LB dan Telaah
pustaka)
Komponen Spesifik
2.model analitis ( verbal,
grafis/visual, matematis
3.pertanyaan riset
4.hipotesis.

20