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EL FACT RAJE INTERNA ClO NAL Y EL CO r-.

"1Ef~C10 EXTERIOR 171


170 FINA NCIAM IENTO A LAS EXPORTACI ONE S MEXICA NA S

S. A., den omin ad o "F ond o de Eq u iparni ent o Industrial" (FONEI). m en cion an en lo s in ci ses a), b ) Y d), d eb er an referirse a :
L os recu rso s de este f ondo se d esti naran a pr om ov er e l est ab lec i m icn t o e) L a in st al aci on y!o cq u iparnic ntc de nu eva: p la n tas i nd ust r ia­
y la apli caci6n de e rn p rc sa s industriales y d e crvicios , cu y a produ c­ les cu y os prod uctos cucntc n con posib ilidad c razon ables d e
c io n efic ien te les perrnita sur tir mcrcados d I exterior y/o sustituir colo carse en mercados del ex t er ior.
irnpor taci ones, coadyu vando al f ortal ecimi enw d e I, Bal an za d e Pa­ f) L a am pl ia cio n y /0 rnod ern l zacion d ~ pI Mas ind ust ri al s ya
gos y a la elevacion de la productividad de la industria nacional. e x istcntcs. cu va pr oduc cio n act ua l 0 pr evista , sa tisfaga I re­
El FO NE I tie ne por obje t ivo promover el establecirnien to , la am ­ quisito scrialado en el par rafo inm edi ato anteri or ; y .
pli aci 6n y / o m od erniz aci6n de ernpresas que: g) La instalac ion, eq u ipam ien t o , arn pli aci on y /o rnoder ni zaci on
d e p lantas industrial es cuy os pr o du ctos sus t ituve n im p orta ­
Generen parte d e su produ cci6n para rnercados del exte rior ,
ciones e n fo rm a cficien te .
ap oyados en un mer cado domesti co suflc ie nterne nte a m plio

que le ir va de b ase cco no rnica d e o peracion.

Sust i tu ya n importacioncs eficientemente; esto es , qu e lo s bic­


El FACT RAJ E TERN ACI ONAl
nes el aborados csten en co nd ici o nes d e co rn pe tenci a, en cuan­
Y El CO ERCIO EXTERIOR
t o a calid ad y precio ca n artlcul o sigual es o simil ar es elaborados

en el ex ter io r . Lo s rie sgo s qu e asumen las em p resas al vend er a c1ientes en el ex­


• Sc ded iqu en a labores de maquila, cuand o lcn gan un mer cado tranjero so n ma yores debido a qu e es m as difrci! ev alua r la so lvencia
ex te r io r asegur ado . de un cli ente con info rm aci o n qu e d ebe ser interpretada en el co ntex­
to fi scal y rnercantil particul ar d e cada par s. D e [a rni srna manera el
EI FO E I se d estina a fom entar ia e n cien t c producci6n d e b ien es all I sis de los estados financi ero s d el cl ientes se co m p l ic a debido a
qu e l as practi ce s co ntab les var ian d e par s a pais. Tarnbien las co nd i­
indu stri ale s y d e servicios, que gene rcn y /0 ah o rre n divisas 31 ah a tecer
ciones de cred ito ti enden a se r ma yores por el tiernpo qu e se tarda
rn er cado s de expor taci on 0 sust i t u i r importa cion es.
en Ile gar la me rcan cia al pai s d e de stino .
EI factoraje internacion al nace, preci sam ente, por la necesid ad qu e
T ifJOS de fi l1 Jncia m ic n to
las empresas exportadoras tienen d e contratar un age n te que, median­
EI Fid eico rniso podra efec tua r las sigu ien tes opcraci on es con car­ te una comi sion, se respon sabili c e de la solvenci a de c o m p rad o res en
el extranj era y se en cargu e d e admini str ar l a cobran z a.
go al fo nd o:
EI factoraje inte rn ac io nal es un in strumento qu e ha mostrado un
a) Descontar a mstituci on cs d e crcdi t o nt ul os p rove n ientes d e fi ­ alto crec irn iento de operacion es a nivel mundial porque, ade rnas de
nan ci ami ento s d cs ti nados a la a d q u isicio n y rnonta]c d e eq ui po facilitar las tran saccion es y e lirn i nar ri esgos e n negocios internaciona­
in d ust ri al e in stalacion e J a ia c on st ruc ci 6n d e ed if ic ios 0 J Ia les. resue lve otro s p roblema s d e tipo financiero como puede ser la
clabo ra ci6 n d e est ud io s y pro vect o s rei, cio nado s co n las 0 pera­ falta de li q u id ez.
Las ernpresas d e factoraje ex tlenden fac il idades a lo s ne gocios in ­
ci o nes obj eto d e FOM EX.
b ) Otorgar ai ns t it u io ne s de c re d ito prcst arno s 0 cred itos pa ra 10: tern acian ales por medic de un pa q u Ie que co n siste de:
pr o pos i t o s serialad os en el in clso an terior ,
c) Rcfi n;lOCiJr a mstitu cion es d e c redit o pri vad as, pres tam05 0 • lnvestigacion d e c1ientes
c redito s q ue csta s otorgu en para la real izac io n d e ot ro s po y c'c­ • Cobertura d e c red ito
t os, d ist in tos d e los qu e se men ci ori an en 10;; des parr afo s prc­ • Manejo de c o b ranza
ced ente s que t iendan ,1 genera r y ! o ah o rrar di visas. • Financiam iento
,I
J ) I c" liz ar o perJcion eS de finan ciam i ento, con eX:lS 13.<; !1lcncio ­
nad as en 10.> inci so.> an t cr io f t'" . L os f ina nciam ie nt os qu e _e
172 FI AN CI AM IE 0 A LA S EXPO RTA CION ES MEXICANA S
EL FACTORAJE INHRNACION AL Y £L COMERCIO EXTERIOR 173
La forma mas cornun de ofrecer esto s servi cios a trav es de una
m presa de factoraje, es subcontratando algunos elem entos de este Mecanica 0 erativ
serv icio con un factor del pais im po rtador. Esto es, un arreglo reclpro­
co en el que tarnbien se actua en favor de los negocio s de corn ercio EI factoraje internaciona l contempla las operaciones de exporta­
exterio r que ingre san a nu estro pais . cion e im portaci6n bajo la m isma mecanica operativa. La p resent a­
Por 10 anterio r, la relaci 6n : proveedor-factor-cl iente, se sustituye por: ci 6n que sigue se elabor6 baj o el pu nto de v ista de la cxpo rtaci 6 n.
pro veed o r-fac tor, ex po rtador-facto r, imp ortado r-c1 ien te.
Cobr anza
I PROVEED OR 11--- -1 FA C TOR '~---I C LIE NT
Fase I Formaliza ci6n .
Se us t it uve por :

FA CTOR 1. EI exportador y el factor exportador firman un contrato para la


t --
L...:~"::":";':"";";';:;"';;";";,,.,.,J
-j IM PORT ADOR administraci6n de la cobranza internacional.

Los ele me ntos que el facto r expo rtado r subco ntrata co n el factor
i mp o rtador son lo s siguientes: Fase II O pcraci6n .

• EI rie sgo de credito de l c1iente en el pais del factor importador ANTIc/POS


y la obligaci6n de pagar las facturas autorizadas despues d e un
ci erto pl aza a partir de l vencim iento del terrnino estipulado . Este
EXPOR TA D OR
MER CANC iA
...
....
IMPORTADOR
pla zo vari a entre 90 y 150 dias dependi endo de las cond icio­
nes del pais irnportador.
.411­ J~
FACTURA ORIGINAL
-

r'

• EI cobra de las factures a los c lientes.


• La transferenci a de fo ndos al factor ex portado r en la mo neda
1 EI ex portador debe tene r una lin ea de co bertura aut orizada .
de la factu ra.
2 £1exportador presen ta lo s siguientes docu mentos a 1 factoraje ex-
Los facto res q ue op eran estos negocios sobr e las bases de relacio­ , portador:

nes redprocas , deben pertenecer a una cadena 0 grupo, que pueden


• Fact ura
ser de varios tipos : 2 1
• Seguro sobre mercan cia
1. Empr esa de factoraje internacional. Co n subsid iarias en otros
• Pedimentos de exp ort aci on
parses.
2. Red de sucursales. D on de exis te un a co mp aJifa operativa cen­ • Co ntrato de comprav enta
tral que tie ne sucursales en m as de un pais.
3 . In dependien te y excl usi va. Con siste en una agrupaci6 n de em­ 3 EI facto r expo rtar puede anticip ar del 60 al 80% del valor de
,lr la factura com o fo rm a de fin anci amienlo.
p resas independientes ca n una relaci6 n significati va entre sus
FA CT OR

miernbros, administra da por una ofi cina central y sujeta a una 4 Cuando el factor expo rtado r recibe el produ cro de la cobra nza,

EX POR TA OOR

regl amentaci6n interna. Solamente ad mi te a un miembro por uru cam en re restituye al exportador el rernanente.

..

pa rs .
4 . Independiente. T iene las m ismas caractertstica s q ue la anterior
pero no es exc lu siv a, PAGO
-

174 FINA NCIAMIENTO A LAS EXPORTACIO NES MEXICANAS EL FACTORAJE INTERN ACI O NAL Y EI. COMERC IO EXTERIOR 175

2. EI exportador envfa sus mercancfas al pars de destino y, en la 5 . Con este selementos. el factor irnportador se pre senta al cobra
factura original qu e am para este envfo, estampa una leyenda de la factura y realiz a las gestio nes necesarias par efectuar la
qu e notifica al deudor importador sob re la sesi6n de lo s der e­ cobranza.
chos de co bra de la factura. 6, 7 Y 8. Tran sferencia de fondos .
3 y 4. EI exportador env ia copia de la factura al factor expor­
tado r quien a su vez la envla al factor importador para su cobro. Con la l inea de credito autorizada, el exportador podra, rnandar
su mercancia y segui r el procedimiento de cobranza. Si el cliente falla
FA CH Ut" ORICI N l - - _. .
l :-'PO RTADm : en el pago, el factor importador pagara el valor completo de las factu­
I M P O I~ l'ADOR
ras 90 dia s despues de la fecha de vencirniento , siempre y cuando no
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.4. exi sta un a di sputa com erc ial.
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0
Factor exportaci6n .
FAerO R Fr\ CI Of:
f)W ( )f{ I'A,DO R
IM PO ftTA D OR
• La solvencia de deudores es investigada por anali stas profesio­
.. ~ 1 4 nales que conocen su mercado lo cal.
DEl '\ LLE Dr LA O PWA C'U N --_~ • EI tiempo y dinero invertido en el proceso de cobranz a puede
ser utili zado en otras actividades productivas.
11-::', SFER~h C I A - f O N D( ' , -----_...1 • Las ernpresas pueden exportar en cuenta abierta con la seguri­
7
dad total de hacer efeetiva la cobranza.
• Las e rn p.es a s obtienen ah orros en gastos de co mun icac i6 n.
• La empresa recupera 100 por ciento del valor de la factura en
caso de insolvencia del deudor.
PEDIIJO
~ • Mejora el flujo de efectivo de la em presa.
t XPO ~T .\D O ' :
-­ IMI'O RTAOO f{
• Recibe apoyo de asesore s legale s que ayudan a resolver las po­
sib les disputas comerciales .
1. , l )I.IC'1A PRJ >f( CCIO N CO , TJ.: A 1 : ' J ~ O l. V I : I · : Cl A DEL IMPO f, 'ADO "

'IP
"\ ClO I1 Factor importaci6n.
EXPO RTADOI:

• Facilita operar en cu enta abierta eliminando cartas de credito .


~. so u IT l.A II VE5TIG C1()N DEL OI.UDO,lt Y LA A UIORI7J,C ll) ~ • Mejora las condicion es de pago .
" E LA Q t~[ U I Cf:EDI I O • La empresa obtiene informacion oportuna de sus transacciones .
,Ir
• Apoyo de asesores que Ie ayudaran a rnejorar sus condiciones
FACTO R
It..w orn ADOr. de cre d ito.
• Seguridad en la op eraci 6n.

J , I. IV I ', TlC A A . DEUD OH IMP(J, ; AD OR Y At..: IOll llA l i\ liNE..'


O[ C O B f ~ rU I ': A os CRED ITO HA ,;1,,\ PO r. I \. .\to!'IU
Como hemos visto, lo s servicios qu e ofrece el factoraje intern acio­
SU I.ICiT,\ DO nal so n de gran valor para aquel los exportado res que venden en cuenta
176 FINA NCIAMIENTO A IJ\S EXPORTACIONES MEXICAN AS

abierta y tienen problemas con el manejo de credito internacional, como


son :

1. La insolvencia de deudores.
2. EI idioma.
3. EI costa de las comunicaciones
4. Los retrasos en la transferencia de fondos.

Por todo esto, el factoraje internacional es la alternativa para el


buen manejo de sus negocios internacionales.
CAPITULO 12

La joint venture como estrategia


de comercializaci6n

l as empresas de fusi6n en los pa rses menos desarrollados han lIegado


a ser fen6meno importante para el perfodo de postguerra. En estos
parses el logro de una politica inde pe ndiente 0 bien el deseo de un
desarrollo hacia una diversificaci6n, tiene que ver de cualquier forma,
con la creaci6n de planes ambiciosos para la industrializaci6n.
los motivos son en parte, econ6micos: el rapido creci miento de la
poblaci6n en las zonas conurbadas, pugna desesperadamente por la crea­
ci6n de nuevas fuentes de empleo, y de ahl la necesidad de apertu ra
de nuevo s centros ind ustriales qu e capten esta fue rza de tra bajo po­
tencial.
AI mismo tiempo, existe una ambic i6n implicita por lIegar a mejo­
res elementos de planeac i6n, po r eje mplo la inversi6n en la importaci6n
de la maquinaria moderna, no puede da rse plenamente en tanto exista
personal con poca capacitaci6n y una abstinencia del mercado interno.
Gradualmente, un importante nu rnero de industrias de los parses
menos desarrollados han tenido que modificar sus rnetodos para rem­
plazarlos por otros en los que se contemple la cooperaci6n co n indus­
trias de los parses desarrollados, usando su capital, sus recursos y su
experiencia en la ingenierra financiera necesaria para obtener mayor pro­
dUd ividad.
Sin embargo, 10 anterior no quiere decir que los parses en desarro­
llo hayan abandonado sus amb iciones de soberania nacional , tanto en
10 politico, como en 10 econ6mico, sino antes bien la asociaci6n implica
para ellos seguir guardando el control de la direcci6n principal sabre
la industria, y si es posible, sobre el campo entero de la inversi6n ex­
tranjera.
EI resultado de esta contradicci6n ha' sido el decremento del in­
teres por parte de la inversi6n extranjera para invertir su capital, en
emp resas locales.
34'
342 PROBLEMAS DE LOS JOINT VENTURES 343
LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACI6N

No obstante 10 anterior, la evolucion subsecuente ha Ilevado -mas Entonces, la asociacion podrfa establecerse bajo varias modalidades,
por necesidad que por conviccion- a mayor acercamiento entre la podrra ser 50 y 50% en la asociacion, en la que la inversion local-publica
cooperacion de los parses en cuestion. En algunos casos las empresas o privada- participara con la mitad y la inversi6n extranjera con la
I~~ales empezaron a enterarse de los requisitos minimos para la asocia­ otra mitad.
CIon con empresas estadunidenses, francesas y britanicas. a bien, existen asociaciones en la que una parte aporta la mayorfa
Hoy por hoy, la viabilidad de la figura de "empresas de fusi6n" en y la otra parte la rninoria, de hecho, existen empresas de fusion que se
los P?ises .menos ~esarr?llados es reconocida, por eso en el siguiente han creado con la aportaci6n minoritaria de inversi6n gubernamental
traba]o se mtentara exphcar en terrninos generales el significado de las y despues de un tiempo revierten la tendencia.
"~ m p res~s de fusion", :?n 10 cual se intentara describir el objetivo prin­ Generalmente, las [eyes 0 polfticas nacionales son restrictivas a la
cipal de estas, sus pollticas y su aplicaci6n en Mexico. inversi6n extranjera en el campo de materias primas, utilidad publica,
Los problemas baslcos de las empresas en fusion estan dados en la y algunas veces en la industria basica: constituvendose asl una vision
medida que se requiere una arrnonla de intereses entre las partes, con de los pros y los contras de los "joint ventures".
el deseo .d~ ~Iegar a un mayor desarrollo en los paises poco industriali­
zados e imcrar una cooperacion con los mas desarrollados.
Por otro lado, hay conflictos baslcos que son inevitables como los PROBLEMAS DE LOS JOINT VENTURES
hay en las relaciones econornlcas de cualquier tipo, en este caso se dan
en cuanto al control del negocio y las politicas de operaci6n, sin embar­ Aspectos legales
go, .~ara eliminar estos co~flictos el animo principal de las empresas de
fusion es mostrar las ventajas de este mecanismo y promover las formas Las empresas de fusi6n, especialmente en los parses menos desarrolla­
de cooperaci6n que puedan crear formas alternativas de desarrollo pa­ dos, se enfrentan basicamente a tres problemas legales fundamentales,
ra los parses que 10 necesitan. que son:

a) En cuanto a la forma de organizaci6n que se elige y el regimen


DEFINICION DE EMPRESAS DE FUSION legal bajo el que se constituye en cada pais especffico.
b) La designaci6n de la rama espedfica con la que se pretende ini­
ciar la empresa de fusi6n.
E~ c~~c~pto ~entral de las empresas de fusion, es el concepto de "aso­ c) EI impacto de las leyes anti-trust -predominantemente en la in­
clac/on. ,SOCIOS en dos aspectos -stecrnco y emocional-, desde el pun­
versi6n extranjera de Estados Unidos- existentes en los parses
to de ~Ista tecnico es la contribuci6n de unidad; desde el punto de vista
poco desarrollados.
ernocional es un sentimiento de unidad y un esfuerzo de cooperaci6n.
En ambos sentidos de la palabra, es posible lIegar a acuerdos so­
?re una "sociedad supranacional" para cualquiera de las empresas Administraci6n y problemas laborales
interesadas. Ahora bien, esta forma de asociacion implica un acuerdo
en las partes, para contribuir a un proyecto de trabajo conjunto a lar­ La relaci6n entre la directiva extranjera y las ejecuciones tecnicas de la
go ,Plazo, en los cuales los parses industrializados suplen [a rnaqui­ directiva local crean la relaci6n entre los inversion i stas privados ex­
nana, el personal especializado, la capacitaci6n teen lea, y en algunos ranjeros y las autoridades publicas locales, la adaptabilidad del per­
casos, pre:tamos a largo plazo (respaldados con garantfas gubernamen­ onal local a los nuevos rnetodos y procesos; y el entrenamiento a este
tales), y rruentras tanto los paises receptores suplen su parte con tierras, p rsonal, propician en algunos casas el eventual emplazamiento de p"~r-
fuerza de trabajo y algunos materiales , y condiciones administrativas sonal hasta los mas altos niveles, de ahi la necesidad de participa­
para el desarrollo de la empresa, la igualdad de ambas partes se dada cion conjunta en el proceso productivo para lIegar a un equilibrio en
en este sentido. el staff.
344 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGJA DE COMERCIALIZACIO N PROBLEMAS DE LO S JOINT VENTURES 345

EI papel de los gobiernos capital enteramente extranjeras. En arios recientes estas empresas han
side convertidas en empresas de fus ion con participaci6n nacional, 0
La relaci6n de los gobiernos y las empresas de fusion tiene problemas bien, han sido completamente nacionalizadas.
cuando los primeros intervienen en asuntos como: cuotas de importa.
ci6n altas, regulaciones monetarias, restricciones al crecimiento del per.
sonal extranjero en las ernpresas, trarnites legales lentos y medidas La importancia de las empresas de fusion
administrativas burocraticas. Todo 10 anterior permite hacer atractivo 0
no, a cualquier pars que se proponga implantar un sistema de fusion Las empresas de fusion son el sfmbolo principal de la asoclacion. Por
de ernpresas . esta razon, en numerosas discusiones se han lIegado a establecer las si­
guientes premisas para destacar la importancia de las empresas de fusi6n:
las empresas de fusion en las economfas loca les
1. En una proporci6n significativa de casos, existe una ventaja in­
EI mayor nurnero de las empresas de fusion se encuentra en varias mediata en una empresa que se constituye como fusion, ya que
areas de America Latina. Esto es un reflejo del gran volumen de inver­ en ella el riesgo es compartido pero tambien hay mas segurid ad.
sion extranjera directa privada que existe en Latino America, mas que 2. Para muchos gobiernos 0 personas de los parses desarrollados,
en otros parses en desarrollo. los lIamados "riesgos compartidos" son serial de igualdad.
E[ vuelco de la inversion extranjera directa privada d e postguerra 3. Con la union de intereses se diluyen muchas suspicacias respec­
vino de los Estados Unidos, donde el area latinoamericana es de gran to al verdadero interes que se tiene en la inversi6n de capital ex­
familiaridad, comparadas con las areas mas remotas en Asia 0 Africa . tranjero en una econornla local .
Debido a este factor, ha existido un rapido crecimiento en las tasas 4. Las empresas de fusion son el vehfculo por medio del cual existe
de desarrollo industrial durante los alios 70's y parte de los 80's. una cooperaci6n objetiva entre desarrollados y no desarrollados
Dentro de America Latina, las empresas de fusion han proliferado en la transferencia de tecnologla, servicios, etc.
mas en Brasil y Mexico, los paises mas industrializados del area. Las 5. Para el lnversionista extranjero existe una atractiva forma de ca­
empresas de fusion se han extendido en todos los sectores de la econo­ pitalizar su dinero y Ilegar a niveles favorables de competitividad
mfa brasileria, especialmente en la manufacturera y de ahl su impor­ en las ventajas comparativas ofrecidas por el gobierno local.
tancia en ciertos sectores basico s de la industria como el hierro y el
acero, la indu stria de caucho, rnaquinaria, vehiculos, fibras textiles sin­ De esta forma, desde el punto de vista de los parses menos desarrolla­
teticas y la industria del tabaco . _ dos las empresas de fusi6n sirven esencialmente para tres aspectos.
En Mexico han sucedido cosas similares, aqui las empresas de fu­
si6n dominan en hierro y acero, cobre refinado, aluminio esmaltado, llan­ 1. Estimular el advenimiento de capital en empresas productivas.
tas y productos del caucho, maquinaria y equipo, refractarios y fibras 2. Ayuda al desarrollo de grupos 0 nucleos en la capacitacion de
textiles sinteticas . personal en el sector publico y privado, en proporci6n a la par­
EI nurnero de empresas de fusi6n es menor en Colombia pero aun ticipacion del capital publico y privado en la empresa de fusion.
ahi se pueden encontrar algunas Ifneas de producci6n como: textil es, 3. Ayuda al avance en capacitacion de personal medio y operativo.
papel , cemento y materiales para la construcci6n y equipos electro­
dornesticos. Alg unos argumentos en favor y en contra de
Un rasgo caracterlstico que se puede encontrar en los parses la­ las emp resas de fusion
tinoamericanos, es en cuanto a los bienes de utilidad publica, como
la energia electrica y el servicio telef6nico, y en la transportacion aerea. En r los .arg.umento s que dan algunas empresas los mas representativos
Estos campos fueron desarrollados originalmente por empresas de Son los srgurentes: Por una parte -como en General Motors- insisten
H6 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACI6N 347

en empresas subsidiarias total mente propias, esto es, porque ellos es­ existen experiencias con practicas de inversion responsable y supervi­
tan absolutamente listos para substituir personal extranjero por el lo­ si6n legal.
cal, al menos en el nivel directivo, sin embargo, por otro lado, ellos En muchos de los parses menos desarrollados, estas experiencias aun
tam bien encuentran preferible abstenerse de sacar su parte en la inver­ no han sido instrumentadas, por ejemplo el poder y el control estan con­
si6n y para confinar su participaci6n a asistencias tecnicas y licencias, centrados en pocas manos, las cuales no pueden asumir un sentido de
la siguiente decisi6n responde al deseo de maximizar los dividendos en responsabilidad tan bueno como el de los desarrollados.
ambas partes. Por /0 anterior, se puede afirmarque las empresas de fusi6n son el sim­
Por otra parte, la mayorfa de las cornpanlas petroleras del Este se bolo mas importante del cambio entre las relaciones de paises desarrolla­
resiste a la fusi6n de empresas por dos razones : dos y subdesarrollados, perc estas tampoco son la panacea, esta forma de
inversion debe ser adaptada, rechazada 0 modificada despues de una con­
1. Porque la exploraci6n petrolera es un riesgo para los negocios sideraci6n formal de muchos facto res legales, psicol6gicos y tecnicos.
como se ha visto en algunos fracasos a 10 largo de la organiza­ La confianza entre las partes lIega finalmente a ser una de las mayo­
ci6n con empresas filiales, concentrando sus reservas de capital res dificultades a salvar ya que de no existir podrfa destruir hasta la
en una sola empresa de fusion. mas perfecta forma de negociaci6n .
2. Porque los requisitos para establecer operaciones en el vasto
.rnu ndo de los mercados, no puede tomar en cuenta una em­ Forma y modalidades
presa de fusi6n en particular, como 10 desean los paises menos
desarrollados. 5610 despues de haber realizado las consideraciones basicas expues­
tas es posible decidir la forrnacion de una empresa de fusion, no obstante
Generalmente, el establecimiento de una empresa separada y con­ 10 anterior, es importante la cuesti6n de las formas y modalidades.
tinua con la reparticion de responsabilidades es apropiada para la es­ Lo anterior implica las particularidades propias a cada area, rama de
tandarizaci6n de productos en un mercado continuo, esto es, que hay producci6n y formas de producci6n.
muchas empresas de fusion en las manufacturas, productos quirnicos,
farrnaceutlcos, plasticos y otros, en los que esta involucrado un prolon­
REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACl6N
gado perlodo de colaboracion cercana en materia de finanzas, servicios
DE UNA EMPRESA DE FUSI6N Y SU ORGANIZACI6N
tecnicos y equipos, esto no permite el establecimiento de una empresa
legal que tenga separacion financiera, En la lista de aba]o estan las practicas principales (no politicas 0 ideo­
Las condiciones pollticas y psicol6gicas son en ocasiones causas 16gicas) de importancia para Estados Unidos y otros empresarios oc­
que entorpecen a las empresas de fusi6n. Cuando las condiciones. de cidentales. Las cuestiones de politicas de gobierno basicas no estan
inestabilidad prevalecen en un pais, la asociaci6n con un inversionlst~ incluidas en esta lista, tales como rnernbreslas en mercados interna­
extranjero con intereses locales, puede incrementar 10 precario de la si­ cionales e instituciones financieras y la aplicabilidad de varias res­
tuaci6n. tricciones de mercado americanas y de otros paises occidentales.
Presionado por las firmas extranjeras podrfan verse incrementados
los intereses locales involucrados, el ejemplo mas claro de estes, es la I. Requerimientos para la negociaci6n de una empresa de fusion
protecci6n de la industria en los Estados Unidos, en las revueltas revo­
lucionarias prevalecientes en Cuba durante los 60's. 1. Una sociedad de negociecksn responsable
En las empresas de fusion que se dan entre parses desarrollados
como Estados Unidos, Gran Bretana, Alemania, Holanda, Italia 0 Sue­ a) Pronta designacion de agentes apropiados y oficiales (proble­
cia las cosas son diferentes; ciertamente son muchos los acuerdos mas de continua reorganizaci6n, jurisdiccion conjunta, desacuer­
de cooperaci6n tecnica y cientifica y estand ares legales, pero tam bien dos de interagencia, a ventajas y desventajas compartidas).
REQUERIMIENTO S PARA EL PROYECTO DE NEGOClACl6 N 349
348 t A JOINT VENTU RE CO M O ESTRATE GIA DE COM ERCIALIZACIO N

b) Negociador con amplia fle xibilidad y autoridad final (pro blem as III. R querim ientos para fin nciamiento del provecto y
de aclaraci on es multiples y renegocia ciones , ventajas y desven­ su seguridad
tajas de la forma de contrato modele).
c) Respuestas sustant ivas y puntuales a indagacion es propu estas y a) Proporci6n razonable de igualdad de deuda. Ventajas de presta­
requisitos para encuentros (problemas de telex sin contestation mos para el proyecto nacional 0 ext ranjero, inviabil idad. segur i­
.dad de pago.
y tardanzas, vaguedad 0 respuestas confusas).
b) Carantias del gobierno receptor. Trato no di scrirninatorio, riesgo
d) Eficientes y con cluyent es sesiones de negociaciones (ventajas y
politico, estabilidad de regul aclon , convertibilidad y repatriacion
desventajas de protocolo, cartas de intenci6n, declaraciones a la
de las ganancias, ventajas de formas de or ganlzacion confi able s,
prensa).
ven tajas de acuerdos de gobierno bilateral es, ampliaci6n de la
e) Acceso a informacion exacta y adecuada e informacion relevante
con struccl on.
del proyecto.
c) Ptoteccion de tecnologfa. Patentes, derechos reservado s, infor­
macion privada, acuerdo s confidenciales.
2. Un ambiente positivo de negocisclon d) Tetminos y terminaciones. Estan obli gados a asegurar su in­
version y sus.gananclas, se debe permitir un escape al desastre
Facilidad de acceso a las negociaciones (problema s de viaje, visas, Ifneas econ6mico y la exten sion de sucesos econ6micos, resoluci6n de
aereas, aduana s, hoteles, restaurantes, problemas de comunicaci6n , te­ disputa, Iiquidaci6n.
lefonos, tele-fa x, traducciones, ventajas de oficinas representativas y
agentes acreditado s). IV. Requerimi ntos para una operacion adecuada. Punto vital

a) Precios: competitividad, orientaci6n de mercado s para ganancias.


II. Re uerimientos para a 0 ganlza ion de proyectos
b) Control de costas.

a) Determinacion de mercado y gropositos del proyecto. Expansion • Personal: Designacion de aut oridad so bre capacitaci6n, con­
de las exportaciones 0 sustitucion de importaciones, un socio trataci6n, disciplina, compensaci6 n, Incentives, terrn inacion .
occidental no cornpetira consigo rnisrno , posibilidad de exclu­ • Gtros costos: Materia prima lo cal, energia, reservas de manda ­
sividad . to legal, limitaciones en gastos fuera del pais.
b) Determinacion de la factibilidad del proyecto, costa y viabilidad e lmpuesto s: Excepcion es, reducciones, dla s festivos, deprecia­
financiera. Un estudio exhaustivo como prerrequisito, informa­ cion y otras formas de gravamenes.
cion requerida, acuerdo mutuo en la ubicacion, valuacion del • Dividendos : Repatria cion y reinversion , tasa de cambio, posi­
terrene, tecnologfa y otra s contribuciones tecnologicas co m­ bilidad de pagos en producto s, posibilidad de iniciativa de ri es­
partidas. gos de lo caci6n y ganancias diferen ciales de propi edad .
c) Determinacion del proyecto de sociedad. Dere chos y oblig a­ • Auditorfas y libro s.
ciones de los inversionistas, contratistas, gerentes, vendedo­
res, atencion a tran sacciones filiales, desventajas del rfgido 51 % 3. Perspectivas del pais receptor can las emprese s de fusi6n
de propiedad nacional, requerida para las inversiones extran­
jeras. a) Con sideracione. p relim inares:
d) Determinacion del manejo del proyecto. Decisiones de concen­
so reaJizadas par la mesa directiva, as! como tarnbien los votes • Las ernpresas de fu sion son una form a de colabo racio n ernpre­
de calidad para los inversionistas extranjeros. sarial internacional.
350 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACION 351

• Ventajas y desventajas de empresas de fusion. Factor confianza.


• Objeti vos de parses receptores y socios extranjeros en empre­ Disrninuc ion del margen de error.
sas de fusion .
• Posibles diferenc ias en objetivos y la necesidad de reconciliar­ • Estructura de la empresa de fusion : propiedad y control.
los, particularmente de la generacion de exportaciones, ga­
- Distribucion a partes igua/es entre los socios: factores perti­
nancias, acceso a mercados locales y externos, calidad en
nentes .
tecnologia al ser adquirida, eficacia de arreglos de transferen­
cia de tecnolog la, manejo y control.
• Limitaciones legales.
• EI grado al cue! cada socia quiere: participar en las ganancias
b) Negociaci6n de una empresa de fusion: la prenegociaclon . yen el desarrollo de la campania, participacion de los capita­
les hasta que se disuelva (a cornpanla, tener derechos de voto
• Identificaci6n del proyecto para la empresa de fusi6n : priori­ en juntas de directores, distribuci6n de capitales, modificacion
dad en el proyecto de las polfticas econornicas y de mana de de objetivos, rnodificacion de la estructura de inversion, recons­
obra del pars receptor. tru ccion, expansion, reinversi6n . etc.
• Eleccion del socia extranjero: investigaciones preliminares acer­
ca de estructu ra corporativa y relaciones, experiencia nacional Incidencia normal de distribuci6n de igualdad.

e internacional, estrategias de corporaci6n. Posici6n mayoritaria no asegura el control de la empresa.

• Evstuscion economics. financiera y tecnotogic« de la propues­ Posible trato especial legal, para asegurar la participacion

ta de empresa de fusi6n: efectiva de la minoria.

- Preparacion del estudio de confiabilidad para asegurar la • Posici6n mayoritaria no necesariamente asegura mayores ga­
viabilidad econ6m ica financiera y tecnica del proyecto. nancias.
- Revision independiente del estudio, si este fue preparado
Capitalizaci6n: contr ibuci6n de igualdad .

por el socia extranjero .


Evaluaci6n: de la cont ribuclon de los socios extranjeros en

- Anal isis financiero del proyeeto por la empresa nacional para


la base del acuerdo de precisi6n en el mercado mundial ;

determinar su reparto de beneficios , la tecnicas incluyen


costa de la infraestructura y recursos naturales; cap italiza­

analisis de flujo de capital.


cion de maquinaria importada; capitalizaci6n de bienes

- Analisi s economico (costos y beneficios sociales, para de­


intangibles, tales como derechos de propiedad ind u st rial;

terminar la contribuc ion del proyecto a la econorn fa na­


rango de debito y equidad; polfticas financieras (tomando

clonal),
en cuenta los impuestos en ambos parses a la hora de re­

partici6n de ganancias); arreglo de mercado.

c) Fase de negociecion: algunos elementos clave .


• Transferencia de tecnologfa: elecci6n de tecnologia, duracion ,
• Definicion de los objetivos de la empresa de fusion: natu rale­ permisos, pages, clausulas restrictivas, accesos a innovacio­
za y organizacion. nes, obli gaciones de confidenciabilidad , asegurar la transferencia
• Mutualidad de intetes entre socios: un prerrequisito para una de tecnolo gfa, garantl as, uso de marcas registrada s.
empresa de fusion exitosa. • Empleos y cepecitecion: cont ratacion y despidos d e per sonal
nacional y ext ranjero, polfticas preferencial es, capacitacion , po­
- Compatibilidad. liticas de impu esto s de ganancias extranjeras, rnedidas de se­
- Acuerdo in equ fvoca en objetivos a largo plazo . guridad para los em pleado s, relaciones laboral es.
352 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIAlIZACl6N

• Mecanismos de monitoreo: control a traves de agencias de go­


bierno 0 a traves de la mesa directiva; control a traves de acuer­
dos gerenciales; contratos de ventas y acuerdos de licencia de
tecnologfa; medidas de protecci6n de los socios; Iineas de ere­
dito; decisiones de precios y mercados; estandares de call­
dad; principios de contabilidad; libros y registros; requisitos de
producci6n, mercados, precios de transferencia y reportes
financieros; verificaci6n e inspecci6n y auditorias.

LAS EMPRESAS DE FUSI6N, EN MEXICO

EI modelo de las empresas de fusi6n en la economia de Mexico es simi­


lar al establecido en Brasil.
las empresas de fusi6n estan aun constituidas 5610 por una minorfa
del total de la inversi6n extranjera en la economia, de heche, el16 de
mayo de 1984, se public6 en el Diario Gficial de la Federaci6n el Regla­
mento para promover la Inversi6n Mexicana y Regular la Inversi6n Ex­
tranjera, mas de 16 alios despues de haberse publicado la ley.
En esta nueva modalidad se preve que la inversi6n extranjera cum­
plira con cuatro objetivos fundamentales: apoyar el desarrollo del pais
y generar empleos permanentes y bien remunerados; completar el aho­
rro nacional requerido para restablecer la inversi6n productiva; con­
solidar la posici6n exportadora del pais abriendo nuevos mercados
para los productos mexicanos y mejorar la productividad, logrando
niveles internacionales de competitividad al asociar los flujos de inver­
si6n a tecnologias avanzadas.
Asi se establecen las condiciones para que los extranjeros partici­
pen de manera mayoritaria en nuevas inversiones. los inversionistas ex­
tranjeros slmptemente deberan registrar las nuevas inversiones que
realicen ' cumpliendose 10 siguiente:

a) En proyectos cuyo monto sea hasta de 100 millones de d6lares.


b) Que la inversi6n se realice con recursos provenientes del ex­
tranjero.

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