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S. A., den omin ad o "F ond o de Eq u iparni ent o Industrial" (FONEI). m en cion an en lo s in ci ses a), b ) Y d), d eb er an referirse a :
L os recu rso s de este f ondo se d esti naran a pr om ov er e l est ab lec i m icn t o e) L a in st al aci on y!o cq u iparnic ntc de nu eva: p la n tas i nd ust r ia
y la apli caci6n de e rn p rc sa s industriales y d e crvicios , cu y a produ c les cu y os prod uctos cucntc n con posib ilidad c razon ables d e
c io n efic ien te les perrnita sur tir mcrcados d I exterior y/o sustituir colo carse en mercados del ex t er ior.
irnpor taci ones, coadyu vando al f ortal ecimi enw d e I, Bal an za d e Pa f) L a am pl ia cio n y /0 rnod ern l zacion d ~ pI Mas ind ust ri al s ya
gos y a la elevacion de la productividad de la industria nacional. e x istcntcs. cu va pr oduc cio n act ua l 0 pr evista , sa tisfaga I re
El FO NE I tie ne por obje t ivo promover el establecirnien to , la am quisito scrialado en el par rafo inm edi ato anteri or ; y .
pli aci 6n y / o m od erniz aci6n de ernpresas que: g) La instalac ion, eq u ipam ien t o , arn pli aci on y /o rnoder ni zaci on
d e p lantas industrial es cuy os pr o du ctos sus t ituve n im p orta
Generen parte d e su produ cci6n para rnercados del exte rior ,
ciones e n fo rm a cficien te .
ap oyados en un mer cado domesti co suflc ie nterne nte a m plio
Los ele me ntos que el facto r expo rtado r subco ntrata co n el factor
i mp o rtador son lo s siguientes: Fase II O pcraci6n .
r'
miernbros, administra da por una ofi cina central y sujeta a una 4 Cuando el factor expo rtado r recibe el produ cro de la cobra nza,
EX POR TA OOR
regl amentaci6n interna. Solamente ad mi te a un miembro por uru cam en re restituye al exportador el rernanente.
..
pa rs .
4 . Independiente. T iene las m ismas caractertstica s q ue la anterior
pero no es exc lu siv a, PAGO
-
174 FINA NCIAMIENTO A LAS EXPORTACIO NES MEXICANAS EL FACTORAJE INTERN ACI O NAL Y EI. COMERC IO EXTERIOR 175
2. EI exportador envfa sus mercancfas al pars de destino y, en la 5 . Con este selementos. el factor irnportador se pre senta al cobra
factura original qu e am para este envfo, estampa una leyenda de la factura y realiz a las gestio nes necesarias par efectuar la
qu e notifica al deudor importador sob re la sesi6n de lo s der e cobranza.
chos de co bra de la factura. 6, 7 Y 8. Tran sferencia de fondos .
3 y 4. EI exportador env ia copia de la factura al factor expor
tado r quien a su vez la envla al factor importador para su cobro. Con la l inea de credito autorizada, el exportador podra, rnandar
su mercancia y segui r el procedimiento de cobranza. Si el cliente falla
FA CH Ut" ORICI N l - - _. .
l :-'PO RTADm : en el pago, el factor importador pagara el valor completo de las factu
I M P O I~ l'ADOR
ras 90 dia s despues de la fecha de vencirniento , siempre y cuando no
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.4. exi sta un a di sputa com erc ial.
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Factor exportaci6n .
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IM PO ftTA D OR
• La solvencia de deudores es investigada por anali stas profesio
.. ~ 1 4 nales que conocen su mercado lo cal.
DEl '\ LLE Dr LA O PWA C'U N --_~ • EI tiempo y dinero invertido en el proceso de cobranz a puede
ser utili zado en otras actividades productivas.
11-::', SFER~h C I A - f O N D( ' , -----_...1 • Las ernpresas pueden exportar en cuenta abierta con la seguri
7
dad total de hacer efeetiva la cobranza.
• Las e rn p.es a s obtienen ah orros en gastos de co mun icac i6 n.
• La empresa recupera 100 por ciento del valor de la factura en
caso de insolvencia del deudor.
PEDIIJO
~ • Mejora el flujo de efectivo de la em presa.
t XPO ~T .\D O ' :
- IMI'O RTAOO f{
• Recibe apoyo de asesore s legale s que ayudan a resolver las po
sib les disputas comerciales .
1. , l )I.IC'1A PRJ >f( CCIO N CO , TJ.: A 1 : ' J ~ O l. V I : I · : Cl A DEL IMPO f, 'ADO "
'IP
"\ ClO I1 Factor importaci6n.
EXPO RTADOI:
1. La insolvencia de deudores.
2. EI idioma.
3. EI costa de las comunicaciones
4. Los retrasos en la transferencia de fondos.
No obstante 10 anterior, la evolucion subsecuente ha Ilevado -mas Entonces, la asociacion podrfa establecerse bajo varias modalidades,
por necesidad que por conviccion- a mayor acercamiento entre la podrra ser 50 y 50% en la asociacion, en la que la inversion local-publica
cooperacion de los parses en cuestion. En algunos casos las empresas o privada- participara con la mitad y la inversi6n extranjera con la
I~~ales empezaron a enterarse de los requisitos minimos para la asocia otra mitad.
CIon con empresas estadunidenses, francesas y britanicas. a bien, existen asociaciones en la que una parte aporta la mayorfa
Hoy por hoy, la viabilidad de la figura de "empresas de fusi6n" en y la otra parte la rninoria, de hecho, existen empresas de fusion que se
los P?ises .menos ~esarr?llados es reconocida, por eso en el siguiente han creado con la aportaci6n minoritaria de inversi6n gubernamental
traba]o se mtentara exphcar en terrninos generales el significado de las y despues de un tiempo revierten la tendencia.
"~ m p res~s de fusion", :?n 10 cual se intentara describir el objetivo prin Generalmente, las [eyes 0 polfticas nacionales son restrictivas a la
cipal de estas, sus pollticas y su aplicaci6n en Mexico. inversi6n extranjera en el campo de materias primas, utilidad publica,
Los problemas baslcos de las empresas en fusion estan dados en la y algunas veces en la industria basica: constituvendose asl una vision
medida que se requiere una arrnonla de intereses entre las partes, con de los pros y los contras de los "joint ventures".
el deseo .d~ ~Iegar a un mayor desarrollo en los paises poco industriali
zados e imcrar una cooperacion con los mas desarrollados.
Por otro lado, hay conflictos baslcos que son inevitables como los PROBLEMAS DE LOS JOINT VENTURES
hay en las relaciones econornlcas de cualquier tipo, en este caso se dan
en cuanto al control del negocio y las politicas de operaci6n, sin embar Aspectos legales
go, .~ara eliminar estos co~flictos el animo principal de las empresas de
fusion es mostrar las ventajas de este mecanismo y promover las formas Las empresas de fusi6n, especialmente en los parses menos desarrolla
de cooperaci6n que puedan crear formas alternativas de desarrollo pa dos, se enfrentan basicamente a tres problemas legales fundamentales,
ra los parses que 10 necesitan. que son:
EI papel de los gobiernos capital enteramente extranjeras. En arios recientes estas empresas han
side convertidas en empresas de fus ion con participaci6n nacional, 0
La relaci6n de los gobiernos y las empresas de fusion tiene problemas bien, han sido completamente nacionalizadas.
cuando los primeros intervienen en asuntos como: cuotas de importa.
ci6n altas, regulaciones monetarias, restricciones al crecimiento del per.
sonal extranjero en las ernpresas, trarnites legales lentos y medidas La importancia de las empresas de fusion
administrativas burocraticas. Todo 10 anterior permite hacer atractivo 0
no, a cualquier pars que se proponga implantar un sistema de fusion Las empresas de fusion son el sfmbolo principal de la asoclacion. Por
de ernpresas . esta razon, en numerosas discusiones se han lIegado a establecer las si
guientes premisas para destacar la importancia de las empresas de fusi6n:
las empresas de fusion en las economfas loca les
1. En una proporci6n significativa de casos, existe una ventaja in
EI mayor nurnero de las empresas de fusion se encuentra en varias mediata en una empresa que se constituye como fusion, ya que
areas de America Latina. Esto es un reflejo del gran volumen de inver en ella el riesgo es compartido pero tambien hay mas segurid ad.
sion extranjera directa privada que existe en Latino America, mas que 2. Para muchos gobiernos 0 personas de los parses desarrollados,
en otros parses en desarrollo. los lIamados "riesgos compartidos" son serial de igualdad.
E[ vuelco de la inversion extranjera directa privada d e postguerra 3. Con la union de intereses se diluyen muchas suspicacias respec
vino de los Estados Unidos, donde el area latinoamericana es de gran to al verdadero interes que se tiene en la inversi6n de capital ex
familiaridad, comparadas con las areas mas remotas en Asia 0 Africa . tranjero en una econornla local .
Debido a este factor, ha existido un rapido crecimiento en las tasas 4. Las empresas de fusion son el vehfculo por medio del cual existe
de desarrollo industrial durante los alios 70's y parte de los 80's. una cooperaci6n objetiva entre desarrollados y no desarrollados
Dentro de America Latina, las empresas de fusion han proliferado en la transferencia de tecnologla, servicios, etc.
mas en Brasil y Mexico, los paises mas industrializados del area. Las 5. Para el lnversionista extranjero existe una atractiva forma de ca
empresas de fusion se han extendido en todos los sectores de la econo pitalizar su dinero y Ilegar a niveles favorables de competitividad
mfa brasileria, especialmente en la manufacturera y de ahl su impor en las ventajas comparativas ofrecidas por el gobierno local.
tancia en ciertos sectores basico s de la industria como el hierro y el
acero, la indu stria de caucho, rnaquinaria, vehiculos, fibras textiles sin De esta forma, desde el punto de vista de los parses menos desarrolla
teticas y la industria del tabaco . _ dos las empresas de fusi6n sirven esencialmente para tres aspectos.
En Mexico han sucedido cosas similares, aqui las empresas de fu
si6n dominan en hierro y acero, cobre refinado, aluminio esmaltado, llan 1. Estimular el advenimiento de capital en empresas productivas.
tas y productos del caucho, maquinaria y equipo, refractarios y fibras 2. Ayuda al desarrollo de grupos 0 nucleos en la capacitacion de
textiles sinteticas . personal en el sector publico y privado, en proporci6n a la par
EI nurnero de empresas de fusi6n es menor en Colombia pero aun ticipacion del capital publico y privado en la empresa de fusion.
ahi se pueden encontrar algunas Ifneas de producci6n como: textil es, 3. Ayuda al avance en capacitacion de personal medio y operativo.
papel , cemento y materiales para la construcci6n y equipos electro
dornesticos. Alg unos argumentos en favor y en contra de
Un rasgo caracterlstico que se puede encontrar en los parses la las emp resas de fusion
tinoamericanos, es en cuanto a los bienes de utilidad publica, como
la energia electrica y el servicio telef6nico, y en la transportacion aerea. En r los .arg.umento s que dan algunas empresas los mas representativos
Estos campos fueron desarrollados originalmente por empresas de Son los srgurentes: Por una parte -como en General Motors- insisten
H6 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACI6N 347
en empresas subsidiarias total mente propias, esto es, porque ellos es existen experiencias con practicas de inversion responsable y supervi
tan absolutamente listos para substituir personal extranjero por el lo si6n legal.
cal, al menos en el nivel directivo, sin embargo, por otro lado, ellos En muchos de los parses menos desarrollados, estas experiencias aun
tam bien encuentran preferible abstenerse de sacar su parte en la inver no han sido instrumentadas, por ejemplo el poder y el control estan con
si6n y para confinar su participaci6n a asistencias tecnicas y licencias, centrados en pocas manos, las cuales no pueden asumir un sentido de
la siguiente decisi6n responde al deseo de maximizar los dividendos en responsabilidad tan bueno como el de los desarrollados.
ambas partes. Por /0 anterior, se puede afirmarque las empresas de fusi6n son el sim
Por otra parte, la mayorfa de las cornpanlas petroleras del Este se bolo mas importante del cambio entre las relaciones de paises desarrolla
resiste a la fusi6n de empresas por dos razones : dos y subdesarrollados, perc estas tampoco son la panacea, esta forma de
inversion debe ser adaptada, rechazada 0 modificada despues de una con
1. Porque la exploraci6n petrolera es un riesgo para los negocios sideraci6n formal de muchos facto res legales, psicol6gicos y tecnicos.
como se ha visto en algunos fracasos a 10 largo de la organiza La confianza entre las partes lIega finalmente a ser una de las mayo
ci6n con empresas filiales, concentrando sus reservas de capital res dificultades a salvar ya que de no existir podrfa destruir hasta la
en una sola empresa de fusion. mas perfecta forma de negociaci6n .
2. Porque los requisitos para establecer operaciones en el vasto
.rnu ndo de los mercados, no puede tomar en cuenta una em Forma y modalidades
presa de fusi6n en particular, como 10 desean los paises menos
desarrollados. 5610 despues de haber realizado las consideraciones basicas expues
tas es posible decidir la forrnacion de una empresa de fusion, no obstante
Generalmente, el establecimiento de una empresa separada y con 10 anterior, es importante la cuesti6n de las formas y modalidades.
tinua con la reparticion de responsabilidades es apropiada para la es Lo anterior implica las particularidades propias a cada area, rama de
tandarizaci6n de productos en un mercado continuo, esto es, que hay producci6n y formas de producci6n.
muchas empresas de fusion en las manufacturas, productos quirnicos,
farrnaceutlcos, plasticos y otros, en los que esta involucrado un prolon
REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACl6N
gado perlodo de colaboracion cercana en materia de finanzas, servicios
DE UNA EMPRESA DE FUSI6N Y SU ORGANIZACI6N
tecnicos y equipos, esto no permite el establecimiento de una empresa
legal que tenga separacion financiera, En la lista de aba]o estan las practicas principales (no politicas 0 ideo
Las condiciones pollticas y psicol6gicas son en ocasiones causas 16gicas) de importancia para Estados Unidos y otros empresarios oc
que entorpecen a las empresas de fusi6n. Cuando las condiciones. de cidentales. Las cuestiones de politicas de gobierno basicas no estan
inestabilidad prevalecen en un pais, la asociaci6n con un inversionlst~ incluidas en esta lista, tales como rnernbreslas en mercados interna
extranjero con intereses locales, puede incrementar 10 precario de la si cionales e instituciones financieras y la aplicabilidad de varias res
tuaci6n. tricciones de mercado americanas y de otros paises occidentales.
Presionado por las firmas extranjeras podrfan verse incrementados
los intereses locales involucrados, el ejemplo mas claro de estes, es la I. Requerimientos para la negociaci6n de una empresa de fusion
protecci6n de la industria en los Estados Unidos, en las revueltas revo
lucionarias prevalecientes en Cuba durante los 60's. 1. Una sociedad de negociecksn responsable
En las empresas de fusion que se dan entre parses desarrollados
como Estados Unidos, Gran Bretana, Alemania, Holanda, Italia 0 Sue a) Pronta designacion de agentes apropiados y oficiales (proble
cia las cosas son diferentes; ciertamente son muchos los acuerdos mas de continua reorganizaci6n, jurisdiccion conjunta, desacuer
de cooperaci6n tecnica y cientifica y estand ares legales, pero tam bien dos de interagencia, a ventajas y desventajas compartidas).
REQUERIMIENTO S PARA EL PROYECTO DE NEGOClACl6 N 349
348 t A JOINT VENTU RE CO M O ESTRATE GIA DE COM ERCIALIZACIO N
b) Negociador con amplia fle xibilidad y autoridad final (pro blem as III. R querim ientos para fin nciamiento del provecto y
de aclaraci on es multiples y renegocia ciones , ventajas y desven su seguridad
tajas de la forma de contrato modele).
c) Respuestas sustant ivas y puntuales a indagacion es propu estas y a) Proporci6n razonable de igualdad de deuda. Ventajas de presta
requisitos para encuentros (problemas de telex sin contestation mos para el proyecto nacional 0 ext ranjero, inviabil idad. segur i
.dad de pago.
y tardanzas, vaguedad 0 respuestas confusas).
b) Carantias del gobierno receptor. Trato no di scrirninatorio, riesgo
d) Eficientes y con cluyent es sesiones de negociaciones (ventajas y
politico, estabilidad de regul aclon , convertibilidad y repatriacion
desventajas de protocolo, cartas de intenci6n, declaraciones a la
de las ganancias, ventajas de formas de or ganlzacion confi able s,
prensa).
ven tajas de acuerdos de gobierno bilateral es, ampliaci6n de la
e) Acceso a informacion exacta y adecuada e informacion relevante
con struccl on.
del proyecto.
c) Ptoteccion de tecnologfa. Patentes, derechos reservado s, infor
macion privada, acuerdo s confidenciales.
2. Un ambiente positivo de negocisclon d) Tetminos y terminaciones. Estan obli gados a asegurar su in
version y sus.gananclas, se debe permitir un escape al desastre
Facilidad de acceso a las negociaciones (problema s de viaje, visas, Ifneas econ6mico y la exten sion de sucesos econ6micos, resoluci6n de
aereas, aduana s, hoteles, restaurantes, problemas de comunicaci6n , te disputa, Iiquidaci6n.
lefonos, tele-fa x, traducciones, ventajas de oficinas representativas y
agentes acreditado s). IV. Requerimi ntos para una operacion adecuada. Punto vital
a) Determinacion de mercado y gropositos del proyecto. Expansion • Personal: Designacion de aut oridad so bre capacitaci6n, con
de las exportaciones 0 sustitucion de importaciones, un socio trataci6n, disciplina, compensaci6 n, Incentives, terrn inacion .
occidental no cornpetira consigo rnisrno , posibilidad de exclu • Gtros costos: Materia prima lo cal, energia, reservas de manda
sividad . to legal, limitaciones en gastos fuera del pais.
b) Determinacion de la factibilidad del proyecto, costa y viabilidad e lmpuesto s: Excepcion es, reducciones, dla s festivos, deprecia
financiera. Un estudio exhaustivo como prerrequisito, informa cion y otras formas de gravamenes.
cion requerida, acuerdo mutuo en la ubicacion, valuacion del • Dividendos : Repatria cion y reinversion , tasa de cambio, posi
terrene, tecnologfa y otra s contribuciones tecnologicas co m bilidad de pagos en producto s, posibilidad de iniciativa de ri es
partidas. gos de lo caci6n y ganancias diferen ciales de propi edad .
c) Determinacion del proyecto de sociedad. Dere chos y oblig a • Auditorfas y libro s.
ciones de los inversionistas, contratistas, gerentes, vendedo
res, atencion a tran sacciones filiales, desventajas del rfgido 51 % 3. Perspectivas del pais receptor can las emprese s de fusi6n
de propiedad nacional, requerida para las inversiones extran
jeras. a) Con sideracione. p relim inares:
d) Determinacion del manejo del proyecto. Decisiones de concen
so reaJizadas par la mesa directiva, as! como tarnbien los votes • Las ernpresas de fu sion son una form a de colabo racio n ernpre
de calidad para los inversionistas extranjeros. sarial internacional.
350 LA JOINT VENTURE COMO ESTRATEGIA DE COMERCIALIZACION REQUERIMIENTOS PARA EL PROYECTO DE NEGOCIACION 351
• Evstuscion economics. financiera y tecnotogic« de la propues Posible trato especial legal, para asegurar la participacion
- Preparacion del estudio de confiabilidad para asegurar la • Posici6n mayoritaria no necesariamente asegura mayores ga
viabilidad econ6m ica financiera y tecnica del proyecto. nancias.
- Revision independiente del estudio, si este fue preparado
Capitalizaci6n: contr ibuci6n de igualdad .
clonal),
en cuenta los impuestos en ambos parses a la hora de re