2010

Elementos de negociación con proveedores, clientes,

intermediarios y unidades de financiamiento.

ESTILOS DE NEGOCIACIÓN
Negociación Integrativa

Las partes cooperan para lograr los

máximos beneficios, integrando sus
intereses en un acuerdo.

GANAR/GANAR

Las negociaciones integrativas tienden a efectuarse:

• Durante la formación de sociedades u otras

colaboraciones complejas a largo plazo.
• Cuando el acuerdo involucra muchos aspectos financieros
y no financieros .
• Entre colegas profesionales, o entre superiores y
subordinados directos, cuyos intereses de largo plazo se
benefician de la satisfacción del otro.
La meta de cada parte es "crear"
tanto valor como sea posible para sí
misma y para la otra.
Negociación Distributiva

Cada parte busca obtener la mayor

proporción posible, la cual resulta a
costa de lo que pierde la otra.

Ganar /Perder
El precio de un bien es el caso típico de este
tipo de negociación. El monto es el que
interesa por encima de prestigios o
relaciones personales.
Negociación Coercitiva

Es aquella en la que se fuerza al oponente a aceptar

los términos y condiciones que están en desventaja
para él, o que él no aceptaría si no hubiera algo útil
para él.

Las negociaciones coercitivas se

emplean en la fase de
consideraciones económicas en que
se desee lograr beneficios de la
negociación.
Negociación Manipuladora.

Está basado en engaños y algunas veces es encantador

con la otra parte para inducirlo a acordar el curso de
acción que aparentemente puede parecer una buena
manera de seguir adelante.

El modelo es expuesto cuando la

segunda parte descubre que el
acuerdo no es tan favorable para
ella como inicialmente lo había
pensado y que ha sido engañosa.
Una vez más, en el lago plazo, este
modelo puede dañar las relaciones.
@mogurod
Moisés Gutiérrez
Innovación Empresarial
Universidad del Caribe [@UnidelCaribe]
hola@mogurod.me