IDENTIFICACION Y SELECCIÓN DE

MERC ADOS META

MERCADOS DE NEGOCIOS Y
COMPORTAMIENTO DE COMPRA.
 Mercados de Negocio
Consiste en organizaciones que compran bienes y
servicios para:
Producir otros bienes y servicios.
Revender a otros usuarios empresariales o a
consumidores finales.
Realizar las actividades de la organización.

MARKETING DE NEGOCIOS.

Es el mercado de bienes y servicios a usuarios

de negocios en contraste con el consumidor final.
Seis componentes importantes del mercado de
negocio

El mercado agrícola

El mercado de reventa
El mercado gubernamental
El mercado de servicios
El mercado de organizaciones no lucrativas
El mercado internacional
Cuatro características de la demanda
diferencian el mercado de negocio del mercado
de consumo
Demanda derivada: La demanda de un producto para las empresas
deriva de la que tengan los productos de consumo en que se utilice.

Demanda inelástica: La demanda de un producto depende poco de

los cambios de su precio.

Demanda ampliamente fluctuante: La demanda de la mayoría de

los bienes de negocios fluctúa considerablemente m{as que la
demanda de los bienes de consumo.

Compradores bien informados: Conocen los méritos de otras

fuentes de suministro y de los productos de la competencia.
El proceso de decisión de compra en los
negocios.

•Reconocimiento de una necesidad

•Identificación de alternativas
•Evaluación de alternativas
•Decisión de compra
•Comportamiento postcompra
Proceso de decisión de compra y factores que influyen en él.
MOTIVOS DE CENTRO DE COMPRAS
COMPRA PORCESO DE DECISIÓN •Usuarios
DE COMPRA •Gente que influye
•De la organización Reconocimiento de la •Personas que deciden
•Personales necesidad •Inspectores de flujo
Identificación de •Compradores
alternativas
Evaluación de PROCEDIMIENTOS
TIPOS DE DECISIÓN alternativas DE COMPRA
Decisiones de compra y
•Tarea nueva otras afines •Directo.
•Recompra directa Comportamiento •De frecuencia
•Recompra postcompra. •Por tamaño de
modificada pedido
•De negociación
•De servicio
RELACIÓN ENTRE COMPRADOR Y •De confianza
VENDEDOR •De alquiler

•De cadena de aprovisionamiento 6

•De lealtad