TEORIA DE MC CLELLAND

David C. Mc Clelland es un psicólogo que habla sobre la motivación. Su teoría (1962) sostiene que
los factores motivacionales son:
 Grupales.
 Culturales.

La teoría de necesidades fue basada en la teoría de la personalidad por Henry Murray (1938).
Murray describió un modelo comprensivo de necesidades humanas y de procesos de motivación.

La prueba temática de Percepción (TAT) puede ayudar a una persona a descubrir qué tipo de
trabajo sería preferible según su necesidad dominante. Mostrando a la persona examinada una
serie de cuadros ambiguos, se le pide desarrollar una historia espontánea para cada cuadro. La
asunción subyacente es que la persona examinada proyectará sus propias necesidades en la
historia. El análisis del exámen puede entonces ser utilizado para recomendar un tipo especial de
trabajo para el cual la persona puede estar bien adaptada.

Esta teoría aparece en 1962, apoyándose en la de Max Weber, quien sostiene que el desarrollo de
países industrializados se debía a factores culturales, entre las cuales destaca la ética. Mc Clelland
afirma que los factores que motivan al hombre son grupales y culturales. Mc Clelland sostiene que
existen 3 tipos de factores que motivan al ser humano:

EL DE REALIZACIÓN O LOGRO

La persona desea lograr sus metas aunque lo rechace el grupo.

 Los factores geográficos o naturales son secundarios; lo importante es la
motivación de logro.
 El factor logro es el centro de desarrollo económico de un país, lo cual puede
intensificarse por la influencia de los padres.
 El factor logro es el centro de desarrollo económico de un país, lo cual puede
intensificarse por la influencia de los padres.
 Logro y afiliación son opuestos. Para funcionarios públicos deben ir unidos.

 EL La necesidad de logro(N-Ach), es el grado al cual una persona desea realizar

tareas difíciles y desafiadoras en un de alto nivel. Algunas características de la
gente alta de N-Ach son:

La persona desea tener éxito y necesita recibir retroalimentación positiva a menudo. - La persona
intenta presionarse a sí mismos para evitar ambas situaciones: o las poco arriesgadas y o las de
riesgo elevado. Esta persona evita situaciones poco arriesgadas porque cree que el éxito
fácilmente alcanzado no es un logro genuino. Y por otro lado, los proyectos de riesgo elevado, son
resultado de una de las alternativas posibles en lugar de como un resultado de su propio esfuerzo.
- Tienen gusto de trabajar solos o con otros cumplidores de alto desempeño. - McClelland cree
que estas personas son los mejores líderes, aunque pueden tender a exigir demasiado de su
personal en la creencia que todos son también guiados por altos desempeños.
DE AFILIACIÓN

Están más interesados en establecer contactos cálidos

 Relaciones estrechas con los demás

 La necesidad de afiliación(N-Affil) significa que la gente busca buenas relaciones

interpersonales con otras. Algunas características de la gente alta de N-Affil:

- Desea gustar y ser aceptada por los demás, y da importancia a la interacción personal.
- Tiende a conformarse con las normas de su grupo de trabajo.
- Se esfuerza por hacer y preservar relaciones con una alta cantidad de confianza y comprensión
mutua.
- Prefiere la cooperación sobre la competición.
- Obviamente, se desempeña bien en situaciones de interacción con clientes y en servicio al
cliente.
- McClelland creyó que una necesidad fuerte de afiliación mina la capacidad de los gerentes para
ser objetivos y tomar de decisiones.

EL DE PODER

 Las personas tratan de influir sobre los demás

 La necesidad de Poder(N-Pow) es típica en la gente que le gusta estar a cargo

como responsable.

- Esta gente se agrupa en dos tipos: poder personal y poder institucional.

- La gente con una alta necesidad de poder personal desea dirigir e influenciar a otras personas.
- Una alta necesidad de poder institucional significa que a esta gente le gusta organizar los
esfuerzos de otros para alcanzar las metas de la organización.
- La gente de alto poder goza de la competencia y de las situaciones orientadas al estatus.
- Mientras que estas personas atraen a esta gente a los papeles de dirección, ellas pueden no
poseer la flexibilidad requerida y las habilidades orientadas a la gente, necesarias.
- Los encargados con una alta necesidad de poder institucional tienden para ser más eficaces que
aquellos con una alta necesidad de poder personal.
Generalmente, las tres necesidades están presentes en cada individuo. Son formadas y adquiridas
con el tiempo por la vivencia cultural del individuo y su experiencia de vida. Se puede utilizar el
entrenamiento para modificar un perfil de necesidad. Sin embargo, una de las necesidades es la
dominante, también dependiendo de cada personalidad. A diferencia de Maslow, Mc Clelland no
especificó ninguna etapas de transición entre las necesidades. La importancia de las diversas
necesidades en el trabajo depende de la posición que cada individuo ocupa. La necesidad de logro
y la necesidad de poder son típicas en las gerencias medias y de la plana mayor.
TEORIA DE LAS TRES NECESIDADES

David Mc Clelland y otras personas han propuesto esta teoría. En su investigación encontró, que
los individuos con grandes logros se diferencian de otros, por su deseo de hacer las cosas mejor.
También señala que las personas que tienen una fuerte necesidad de logro presentan las
siguientes características:
 Prefieren tareas en las que pueden tener un alto grado de responsabilidad.
 Se fijan metas realistas.
 Planean meticulosamente sus acciones para alcanzar resultados.
 Se interesan por reconocer sus éxitos y fracasos.
 Valoran más la competencia que la amistad.

Las personas que tienen una alta necesidad de afiliación se preocupan más por:
 La amistad que por salir adelante
 Trabajo en equipo.
Las personas con una fuerte necesidad de poder buscan:
 Estatus y autoridad como una vía para satisfacer su necesidad.
Mc Clelland habla de una “sociedad realizadora” para referirse a que en ciertas épocas y lugares
florece la motivación de logros fuertemente apoyada por la sociedad, sus instituciones y sus mitos.
Las culturas varían en su evaluación del dominio intelectual como vehículo de expresión de la
competencia.
Esta teoría se basa en tres necesidades:
Necesidades de Realización, su interés es desarrollarse, destacarse aceptando responsabilidades
personales, se distingue además por intentar hacer bien las cosas, tener éxito incluso por encima
de los premios. Buscan el enfrentamiento con problemas, desean retroalimentarse para saber sus
resultados y afrontan el triunfo o el fracaso.
Necesidades de Poder, su principal rasgo es el de tener influencia y control sobre los demás y se
afanan por esto. Prefieren la lucha, la competencia y se preocupan mucho por su prestigio y por
influir sobre las otras personas incluso más que por sus resultados.
Necesidades de Filiación, su rasgo esencial ser solicitados y aceptados por otros, persiguen la
amistad y la cooperación en lugar de la lucha, buscan comprensión y buenas relaciones.