Modelo de Plano de Negócio

Criado por: Eduardo Guadalupe

Dados para Contato: edguadalupe@hotmail.com

Currículo : http://eduardoguadalupe.blogspot.com

Apoio para divulgação (estou vendendo minha residência) :

http://casafloripa.blogspot.com
1. Sumário Executivo

Os países e blocos econômicos mais poderosos estão produzindo novas formas de

protecionismo aos seus mercados e, face à necessidade de abrir as portas das
economias em desenvolvimento e de ampliar o comércio internacional, o mundo se
torna cada vez mais complexo e exigente no que diz respeito às transações
comerciais.

Nesse cenário e visando à inserção internacional da economia brasileira e à

construção e consolidação de uma sociedade moderna, cresce a importância da
cadeia da tecnologia industrial básica (metrologia, normalização, regulamentação
técnica e avaliação da conformidade) como forma de agregar valor a produtos,
processos industriais e serviços.

Tem-se, assim, um primeiro papel da normalização, que é o de melhorar a adequação

de produtos, processos e serviços às finalidades para as quais foram concebidos, com
reflexo direto na competitividade das empresas, contribuindo para evitar barreiras
comerciais e facilitar a cooperação tecnológica.

Certamente, um elemento de estratégia da empresa mais competitiva é a de

influenciar a norma técnica no momento em que ela é discutida e votada, para evitar
tornar-se mera seguidora de padrões tecnológicos ditados por terceiros. Ressalte-se
ainda, que, mundialmente, há uma forte tendência no sentido de se adotar a norma
técnica internacional, traduzida e adaptada às peculiaridades da estrutura produtiva de
cada país.

Contudo, a grande vulnerabilidade do país está no pouco envolvimento efetivo da

empresa brasileira no esforço de normalização, com exceção de alguns setores de
maior densidade tecnológica e de alguns setores exportadores. Uma das causas
prováveis desse pouco envolvimento é a carência de profissionais com conhecimentos
sobre normas técnicas, desde a sua utilização nos procedimentos internos de
fabricação de seus produtos ou prestação de seus serviços, até o abrangente contexto
global de elaboração e consenso de normas técnicas internacionais.

Junte-se a isso, o fato de que a norma técnica vem agregando novos domínios além
da sua origem nas características de prescrição e desempenho de produtos e seus
componentes e de serviços. A demanda por normalização em temas como
sustentabilidade, responsabilidade social, saúde e segurança, meio ambiente e novas
aplicações dos conceitos da qualidade representa desafios novos, inclusive com a
necessidade de se incorporar novos atores no processo de normalização.

Em decorrência desse diagnóstico e como parte de um conjunto de ações que trata de

questões de infra-estrutura tecnológica, no bojo do Fundo Nacional de
Desenvolvimento Científico e Tecnológico/Verde-Amarelo do Ministério da Ciência e
Tecnologia, foi assinado convênio entre a Financiadora de Estudos e Projetos –
FINEP, o Serviço Nacional de Aprendizagem Industrial/Departamento Nacional –
SENAI/DN e a Associação Brasileira de Normas Técnicas – ABNT, visando à
estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos Humanos em
Normalização.
1.1. Objetivos

Conscientizar o setor secundário da economia nacional da importância da

normalização para ampliação da capacidade produtiva e melhoria dos processos e
produtos da indústria brasileira.

Capacitar e difundir os conceitos de normalização e o processo de elaboração de

normas técnicas para os empregados das micro, pequenas e médias indústrias
brasileiras.
Ao término do Programa, os concluintes deverão ser capazes de:
• utilizar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas;
• participar da elaboração e revisão de normas técnicas;
• divulgar o processo de normalização e a importância das normas técnicas.

1.2. Missão

ABNT
Prover a sociedade brasileira de conhecimento sistematizado, por meio de
documentos normativos, que permita a produção, a comercialização e uso de bens e
serviços de forma competitiva e sustentável nos mercados interno e externo,
contribuindo para o desenvolvimento científico e tecnológico, proteção do meio
ambiente e defesa do consumidor.

SENAI
Promover a educação profissional e tecnológica, a inovação e a transferência de
tecnologias industriais, contribuindo para elevar a competitividade da indústria
brasileira.

1.2. Chaves de Sucesso

• Produto de formação profissional para o setor secundário com conteúdo

programático inovador;
• Técnicos responsáveis pela implementação do produto no mercado são
referênciais no escopo do produto - normalização;
• Instituições ofertantes com amplo reconhecimento de mercado em educação,
tecnologia e normalização;
• Unidades físicas em todo território nacional proporcionando fácil acesso ao
produto.

2. Resumo

2.1. Resumo das empresas

ABNT
Fundada em 1940, a Associação Brasileira de Normas Técnicas (ABNT) é o órgão
responsável pela normalização técnica no país, fornecendo a base necessária ao
desenvolvimento tecnológico brasileiro.
É uma entidade privada, sem fins lucrativos, reconhecida como único Foro Nacional de
Normalização através da Resolução n.º 07 do CONMETRO, de 24.08.1992.
É membro fundador da ISO (International Organization for Standardization), da
COPANT (Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e da AMN (Associação
Mercosul de Normalização).

A ABNT é a única e exclusiva representante no Brasil das seguintes entidades

internacionais: ISO (International Organization for Standardization), IEC (International
Electrotechnical Comission); e das entidades de normalização regional COPANT
(Comissão Panamericana de Normas Técnicas) e a AMN (Associação Mercosul de
Normalização).

SENAI
Criado em 1942, por iniciativa do empresariado do setor, o Serviço Nacional de
Aprendizagem Industrial (SENAI) é uma entidade de direito privado, sem fins
lucrativos, organizado e administrado pela Confederação Nacional da Indústria, nos
termos do Decreto Lei 4.048, de 22 de janeiro de 1942.

Hoje é um dos mais importantes pólos nacionais de geração e difusão de

conhecimento aplicado ao desenvolvimento industrial e apóia 28 áreas industriais por
meio da formação de recursos humanos e da prestação de serviços como assistência
ao setor produtivo, serviços de laboratório, pesquisa aplicada e informação
tecnológica.

Graças à flexibilidade de sua estrutura, o SENAI é o maior complexo de educação

profissional da América Latina. Diretamente ligados a um Departamento Nacional, 27
Departamentos Regionais levam seus programas, projetos e atividades a todo o
território nacional, oferecendo atendimento adequado às diferentes necessidades
locais e contribuindo para o fortalecimento da indústria e o desenvolvimento pleno e
sustentável do País.

2.2. Resumo das operações iniciais

Distribuição do Material Didático às unidades operacionais do SENAI e

ABNT

Definição dos docentes que participarão dos cursos de capacitação

Implantação e desenvolvimento do programa de capacitação dos

docentes
Avaliação do programa de capacitação dos docentes e distribuição do
cronograma de atividades
Lançamento do projeto de sensibilização dos responsáveis pelas micro,
pequenas e médias empresas nacionais com exibição do vídeo
promocional e dos folders complementares do programa.

Elaboração de publicações sobre normalização

Desenvolvimento das turmas iniciais em normalização com workshop de

lançamento
Meta Física Atividades Indicador Físico de
Execução
Identificação dos
interlocutores das partes Documento indicando
interessadas e dos as pessoas envolvidas
especialistas/conteudistas
Documento contendo
1) Estruturação Definição das componentes
as componentes
do Programa de curriculares e recursos
curriculares, recursos
Capacitação de didáticos e elaboração do
didáticos e plano de
RH em plano de curso
curso
normalização
Estudo de uma proposta de
curso de pós-graduação Latu Estudo elaborado.
Sensu de Normalização
Definição dos mecanismos e
cronograma de trabalho para Documentos com as
elaboração e produção do orientações pertinentes
2) Elaboração do
MD
material didático
específico
Elaboração e produção do
MD elaborado
MD
Documento contendo
Definição do perfil dos
perfil desejado
docentes
Elaboração do programa de
Programa elaborado
3) Capacitação capacitação.
dos docentes Relatório de avaliação
Desenvolvimento do
do programa de
programa de capacitação
capacitação
Planejamento e organização
Plano elaborado
4) Realização da da fase experimental
fase experimental Desenvolvimento e avaliação
Relatório de avaliação
(SENAI) da turma experimental
5) Implantação do Planejamento e organização Plano elaborado e
Programa Piloto do Programa Piloto de RH workshop realizado
de Capacitação em normalização com
de Recursos workshop de lançamento
Humanos em Desenvolvimento e avaliação Relatório de avaliação
Normalização da turma piloto
Elaboração de publicações Publicações
sobre normalização elaboradas
Estruturação de um plano de
negócios para o Programa de Plano de negócio
RH em normalização elaborado
As aulas serão desenvolvidas em salas de aula convencionais e em Laboratório de
Informática com equipamentos que permitam acesso a Internet.

O docente contará, ainda, com os seguintes recursos didáticos:

• Manual do Docente;
• Filme com cases sobre a importância e o impacto da utilização de normas
técnicas bem como sobre os conflitos decorrentes da falta de padronização;
• Conjunto de Apostilas contemplando as unidades curriculares e respectivos
conteúdos formativos, exercícios para serem efetuados durante as aulas e situações-
problema para serem desenvolvidas no decorrer dos Módulos 2 e 3;
• Projetor multimídia.

3. Serviços

Antecedendo a implementação do Programa, será realizada palestra destinada a

dirigentes e gerentes de empresas, órgãos públicos, institutos e instituições
objetivando:
• sensibilizar para os benefícios decorrentes da utilização de normas técnicas e
a importância de participar de sua elaboração ou revisão;
• informar sobre a interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos
e outros dispositivos legais;
• motivar para a participação de seus recursos humanos no Programa de
Capacitação em Normalização.

Nessa palestra, serão abordados, por meio da utilização de um filme, os seguintes

conteúdos:
• Cases demonstrando a importância e o impacto da utilização de normas
técnicas nos resultados operacionais de empresas, bem como para a sociedade, em
geral;
• O que é TIB – Tecnologia Industrial Básica – e quais são as suas funções;
• Normalização – o que são as normas técnicas, sua importância e benefícios às
empresas e aos cidadãos;
• Os níveis de normas técnicas e o processo de elaboração de Normas Técnicas
Brasileiras;
• O Sistema Brasileiro de Normalização;
• A interface das normas técnicas com os regulamentos técnicos;
• Ações empreendidas pelo Ministério da Ciência e Tecnologia e outras
autoridades públicas ou privadas no âmbito da normalização, visando à inovação e
competitividade das empresas;
• A necessidade de maior conhecimento e capacitação das empresas na
utilização de normas técnicas, com vistas à inserção competitiva nos mercados interno
e externos;
• A importância, na elaboração de normas técnicas, da participação de
representantes de empresas representativas de toda a cadeia produtiva, prestadores
de serviços, órgãos públicos, institutos de pesquisa, instituições de ensino, entidades
de classe e entidades que representam os consumidores;
• O Programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização.

O produto principal consta com a estruturação e implementação de um Programa de

Capacitação de Recursos Humanos em Normalização, a serem desenvolvidos em
parceria entre SENAI e ABNT.
• o curso será composto por três módulo sequenciais;
• o curso exigirá como requisito mínimo que os participantes tenham concluído o
ensino médio.

O itinerário formativo do programa, com carga horária total de 60 horas, é composto

por unidades curriculares, agrupadas em módulos ordenados de forma seqüencial,
como segue:

MÓDULO 1 MÓDULO 2 MÓDULO 3

(24h) (15h) (21h)

Redação e
Tecnologia Industrial Regras para a estrutura apresentação
Básica de normas técnicas de normas técnicas
(6h) (15h) (21h)
Fundamentos da
Normalização
(6h)
Noções básicas de
Metrologia
(6h)
Noções básicas de
Avaliação de
Conformidade
(6h) CERTIFICADO
CERTIFICADO
DE
DE
APERFEIÇOAMENTO
CONCLUSÃO
PROFISSIONAL

CERTIFICADO
DE
CONCLUSÃO

O Módulo 1 – (24 h) - destina-se a preparar o aluno para:

• diferenciar as funções da Tecnologia Industrial Básica;
• identificar a Normalização como um componente-chave para a competitividade
das empresas, inclusive no que se refere à superação de barreiras comerciais;
• reconhecer o papel da ABNT no processo de elaboração de normas técnicas
brasileiras bem como os fatores a serem considerados nesse processo;
• ter o domínio de conceitos da metrologia utilizados nas medições empregadas
em laboratórios, nas avaliações de conformidade do produto, nas calibrações de
equipamentos e instrumentos e no dia-a-dia do controle de um processo de fabricação
ou de prestação de serviço;
• correlacionar os tipos de atividades de avaliação de conformidade às normas
técnicas;
• reunir e organizar informações;
• trabalhar em equipe;
• aplicar informações pertinentes na resolução de problemas.
O Certificado de Conclusão do Módulo 1 é requisito para matrícula no Módulo 2.

Módulo 2 - Utilização de Normas Técnicas (15h) - destina-se a preparar o aluno para:

Para facilitar o trabalho prático com as normas técnicas, as turmas do Módulo 2 serão
preferencialmente compostas por participantes ligados a um mesmo setor da cadeia
produtiva ou da prestação de serviços, que apresentem o Certificado de Conclusão do
Módulo 1.

O candidato que comprovar, por meio de resultados obtidos em prova, possuir os

conhecimentos previstos para o Módulo 1, poderá ser dispensado de apresentar o
Certificado de Conclusão do Módulo 1. A solicitação de realização dessa prova deve
ser feita no ato da inscrição para o Módulo 2.

Ao término do Módulo 2, além dos conhecimentos adquiridos no Módulo 1, os

concluintes serão capazes de, com base em uma visão sistêmica e estratégica,
selecionar e aplicar normas técnicas na condução de suas atividades produtivas:
• pesquisando, identificando e interpretando normas técnicas e outros
documentos normativos pertinentes ao segmento da cadeia produtiva ou da prestação
de serviços em que atua;
• identificando a situação da norma técnica (em vigor, cancelada, substituída) e
as implicações decorrentes desse status;
• identificando o contexto legal na utilização de normas ou regulamentos
técnicos;
• lendo, interpretando e obedecendo as prescrições estabelecidas no projeto e
nas normas técnicas, regulamentos técnicos, e outros documentos normativos;
• lendo e interpretando manuais e catálogos de fabricantes de máquinas e
equipamentos, de fornecedores de matérias-primas e insumos e de prestadores de
serviços;
• orientando colegas de trabalho na utilização de normas técnicas.
•
Módulo 3 – Elaboração de Normas Técnicas (21h) - destina-se a preparar o aluno
para:

Para matrícula no Módulo 3, o interessado deverá comprovar a conclusão do Módulo 2

e, preferencialmente, possuir experiência profissional que lhe proporcione real
possibilidade de atuar na elaboração ou revisão de normas técnicas, na qualidade de
produtor, neutro ou consumidor.

As turmas do Módulo 3 também serão preferencialmente compostas por participantes

ligados a um mesmo setor da cadeia produtiva ou da prestação de serviços, para
facilitar o trabalho prático com as normas técnicas.

Ao término do Módulo 3, além dos conhecimentos e habilidades adquiridos no Módulo

1 e 2, os concluintes serão capazes de, com base em uma visão sistêmica e
estratégica, participar da elaboração e revisão de normas técnicas:
• cumprindo as diretrizes da ABNT para a redação e apresentação de
documentos normativos;
• identificando a entidade de classe representativa do setor em que atua, assim
como outras instituições que conduzem atividades associadas às normas técnicas de
seu segmento;
• identificando e contribuindo na realização de estudos, coordenados pela
entidade de classe representativa do setor em que atua, relacionados à adequação de
produtos (incluindo serviços), processos, ensaios, bens e à melhoria dos requisitos
das matérias-primas, insumos, máquinas, equipamentos e ferramentas, serviços;
• auxiliando na apresentação de demanda para a elaboração de uma nova
norma técnica ou revisão de norma técnica já aprovada;
• integrando Comissão de Estudo da ABNT;
• colaborando na elaboração de Projeto de Norma mediante a participação em
grupos de trabalho para redação de texto-base, realização de estudos e outras
contribuições;
• encaminhando sugestões por ocasião da Consulta Nacional sobre Projetos de
Normas;
• colaborando na análise das sugestões e objeções recebidas durante a
Consulta Nacional e na redação final do Projeto de Norma;
• disseminando a importância de colaborar na elaboração de normas técnicas,
na qualidade de produtor, neutro ou consumidor.

O Ciclo de Vida do Desenvolvimento do Produto

O modelo linear, por ser o mais simples, cosnsite na decomposição das atividades
globais do projeto em fases que se sucedem de maneira sequencial, onde cada etapa
se realiza uma única vez.

Definição dos
requisitos

Desenho do
protótipo

Construção do
protótipo

Introdução no
mercado

Aceitação por
parte dos clientes

A estruturação da turma experimental, protótipo, será utilizada para validar o

desenvolvimento do conceito de normalização, com inovações importantes para
capacitação industrial e proposta tecnológica pouco usada no país. Servirá para
apresentar e corrigir eventuais falhas de processo e validar o conteúdo programático.
Essa etapa será aplicada aos docentes do SENAI e ABNT. Os valores para
estruturação da turma experimental, serão subsidiados pelo programa em face da
importância percebida para o desenvolvimento do setor produtivo brasileiro.
Especificação Especificação
Especificação
Especificação
incompleta completa
completa
incompleta

Desenvolvimento
Seleção do Avaliação do
do
Protótipo Protótipo
Protótipo

SUB-CICLO DO PROTÓTIPO
Após a validação do protótipo, seu lançamento do comercial consiste na formação de
uma turma aplicada à empresas formadoras de opinião, selecionadas nas bases de
relacionamento das entidades patrocinadoras. O principal objetivo dessa fase é
introduzir o produto no mercado e iniciar o processo de divulgação..

A etapa final do desenvolvimento do produto consiste na aprovação e reconhecimento

pelo mercado da necessidade da normalização para ampliação da capacidade
produtiva e melhoria dos processos e produtos da indústria nacional. Nesse momento
a estrutura do curso ficará disponível à todas empresas parceiras que deverão
assegurar sua implementação e viabilidade econômica.

O implementação comercial, após a viabilidade comprovada do protótipo, seguirá as

políticas comerciais de cada instituição de modo independente.

4. Análise Sumária do Mercado

Os anos 90 foram marcados por mudanças substanciais no mercado de trabalho

brasileiro. A recessão econômica do período 1990/92, a abertura comercial, o
ajustamento no setor privado em busca de maior competitividade, o plano de
estabilização econômica e a privatização repercutiram sobre a ocupação, a
desocupação e o rendimento dos indivíduos. Reduziu-se substancialmente o número
de trabalhadores na indústria de transformação e, em contrapartida, expandiu-se o
número de trabalhadores nos setores de "prestação de serviços" e do comércio. Assim
como, declinou o número de pessoas trabalhando com carteira assinada e aumentou o
número de pessoas trabalhando sem carteira assinada.
O avanço da tecnologia é apontado como o principal motivo da eliminação de postos
de trabalho na indústria. As novas tecnologias de informática e de comunicação
provocaram o desaparecimento de várias categorias de ocupação. O setor de serviços
que absorvia a mão-de-obra liberada na indústria também está sendo invadido por
novas tecnologias e, por isso, não consegue gerar postos de trabalho em quantidade
suficientes para impedir o crescimento do desemprego. O argumento é de que as
organizações, em busca de maior competitividade, fizeram a reestruturação
administrativa e introduziram novas técnicas de racionalização do trabalho que
geraram maior produtividade, maiores lucros e mais desemprego. O trabalho
autônomo expandiu-se enormemente nos anos 90, quando comparado à década
anterior. A qualidade desse trabalho é outro ponto de questionamento dos estudiosos
do assunto.
Entre 2001 e 2005, o emprego no mercado de trabalho formal brasileiro apresentou
uma vigorosa expansão. Segundo dados da RAIS, o número de trabalhadores passou
de cerca de 26,2 milhões para cerca de 33,2 milhões entre o final de 2000 e de
2005, com um aumento de 7 milhões de empregos no período, ou seja, uma expansão
média de 1,4 milhão por ano.
Os resultados alcançados pela indústria na década de 90 e a projeção de crescimento
nacional para os próximos anos são indicadores favoráveis para introdução de novos
produtos de capacitação profissional e processos de melhoramento do sistema
produtivo no mercado brasileiro.

Fatores Econômicos:

O desenvolvimento econôm ico guarda forte relação com a magnitude do crédito.

A maior disponibilidade de empréstimos permite ampliar a demanda efetiva da
economia e conseqüentemente acelerar a trajetória de crescimento da renda e do
emprego. Graças ao acesso ao crédito, as famílias podem aumentar seu consumo de
bens duráveis ou investir em suas residências e na aquisição de novos equipamentos
para suas atividades econômicas. A maior disponibilidade de financiamentos de longo
prazo permite que as empresas se lancem em empreendimentos de maior escala, o
que, por sua vez, realimenta o processo de crescimento econômico.

Perspectivas 2008/2009

O volume ainda baixo de crédito no país, aliado à existência de amplo espaço para sua
ampliação nas carteiras dos bancos, indica que o processo de crescimento do estoque de
crédito na economia deverá se manter no período 2008-2009. As perspectivas para a
economia brasileira corroboram esse cenário. A indústria apresenta sinais de recuperação
do investimento em capital fixo e a dívida pública deve seguir sua trajetória de queda.
Nesse contexto, a taxa de juros tende a seguir caindo. O que já vem sendo antecipado
pelo mercado, conforme se pode apurar a partir da curva de juros futuros da BM&F.
Para a construção de um cenário para o crédito no horizonte 2007-2009, foi utilizado um
modelo econométrico baseado nas projeções de PIB, juros e inflação. Como resultado, a
participação do crédito no PIB passaria de um patamar de 32,4% do PIB, em junho de
2007, para 40,7% do PIB, ao final de 2009. Trata-se de um crescimento significativo de 8,3
pontos percentuais do PIB. Projeta-se ganho de participação dos segmentos de
pessoas físicas e habitação no crédito total. Para a indústria, a projeção é de um
aumento no crédito de 7,1% do PIB, em junho de 2007, para 8,0% do PIB, em dezembro de
2009.
O acesso ao crédito constitui uma ferramenta fundamental para que indivíduos e
empresas possam decidir sobre seu nível de consumo e de investimento. No Brasil, o
de crédito ainda é baixo – 33% do PIB - quando comparado a países ricos, ou
mesmo frente aos em desenvolvimento de crescimento rápido, como China,
Malásia e Tailândia, onde o crédito oscila em torno de 100% do PIB. Este
diferencial, no entanto, tende a se estreitar nos próximos anos. De fato, desde 2004, o
crédito no Brasil vem crescendo muito acima do PIB. Esse crescimento, por
sua vez, está sendo acompanhado de mudanças significativas na estrutura do
mercado, com reduções contínuas das taxas de juros e alongamento de prazos.
Os segmentos mais dinâmicos são aqueles ligados às famílias notadamente o
crédito para pessoas físicas responsável por quase metade de toda a expansão
do mercado, e financiamento habitacional. Esse processo denota uma ampliação das
possibilidades de acesso a bens duráveis e imóveis pelas famílias, com claros
impactos sobre a qualidade de vida da população e sobre a desconcentração da
riqueza.
Nesse cenário, os bancos comerciais estão mudando suas estratégias em relação
à alocação de seus ativos: ganharam espaço as operações de crédito, avais e
fianças em detrimento de outras aplicações de maior liquidez. Esta alteração vem se
dando com base nas perspectivas de continuidade da queda na taxa de juros,
conquista do grau de investimento, redução da dívida pública e manutenção dos
saldos externos.
É de se esperar que o atual movimento de rápida expansão do crédito siga em
marcha. Para os próximos dois anos, estima-se uma ampliação do crédito da ordem
de 7 pontos percentuais do PIB, ou seja, o crédito bancário deve passar de um total
de 33% do PIB em julho de 2007 para 41% em 2009. Esse desempenho seguirá
sendo puxado pelos segmentos de pessoas físicas e habitação.
O crescimento econômico mais rápido e sustentado é, normalmente, acompanhado
pela expansão ainda mais acelerada do crédito. Nesse sentido, o fenômeno que se
está observando no Brasil não deve ser encarado em si como surpreendente.
Constitui, na prática, um sinal adicional de que o processo de crescimento em curso
tem condições de se sustentar no tempo.
O aspecto mais relevante do atual ciclo de crédito são as mudanças estruturais em
curso. A redução nas taxas de juros; o alongamento de prazos; o aumento do
crédito imobiliário e a redução da participação dos ativos mais líquidos são todos sinais
que apontam para uma superação do quadro de escassez relativa do crédito
brasileiro. O programa de Capacitação de Recursos Humanos em Normalização vem ao
encontro dos novos passos do desenvolvimento econômico brasileiro.

Fatores Sócio-culturais:

O conceito de demografia expressa o estudo das características gerais de uma

população, como o tamanho, a composição e a distribuição espacial, as
mudanças dessas características e suas componentes, como a natalidade, a
mortalidade e os movimentos migratórios.

A população brasileira em 2006, com 187,2 milhões de habitantes e uma densidade

demográfica de 22 hab./km2, estava concentrada nas Regiões Sudeste, Sul e
Centro-Oeste, que são as de maior desenvolvimento socioeconômico. Juntas
correspondiam a 120,4 milhões de habitantes, representando 64,3% da população
do Brasil. É importante mencionar o papel da Região Metropolitana de São Paulo,
que eqüivalia a 10,5% do contingente populacional do País, e que superava, em
valores absolutos (19,7 milhões), qualquer uma das 26 Unidades da Federação.

De acordo com as projeções, o País contará, em 2050, com uma população total
de 259,8 milhões de habitantes, o que representará um crescimento absoluto
de mais de 72,6 milhões de pessoas, ou seja, um incremento relativo da
ordem de 38,8% nos próximos 44 anos.

A taxa de urbanização de 83,3%, em 2006, mostra que o processo de urbanização

está crescendo anualmente. Na Região Metropolitana do Rio de Janeiro apenas 0,7%
da população residia em áreas rurais, em função de estar situada na Unidade da
Federação com maior percentual de população urbana. O contraste da taxa de
urbanização fluminense pode ser feito com a do Estado do Piauí, cujo valor é o mais
baixo do País: 60,7%.

Em 2006, a razão de dependência, no valor de 49,4 por 100, era o resultado da

razão entre as populações de 0 a 14 anos e de 65 anos ou mais e o segmento
populacional com idades entre 15 a 64 anos de idade. Este indicador expressa a
relação entre as pessoas potencialmente inativas de uma população, para cada
100 pessoas em idades potencialmente ativas ou disponíveis para as atividades
econômicas. Observa-se que o número de pessoas com idades potencialmente
ativas está em franco processo de ascensão, e a razão de dependência total da
população vem declinando em conseqüência da diminuição do peso das crianças de
0 a 14 anos sobre a população de 15 a 64 anos de idade. A menor razão de
dependência pode ser encontrada no Estado de Santa Catarina, 43,8, enquanto no
Acre o valor era de 67,6.Tais resultados são fruto de processos reprodutivos
bastante diferenciados

O crescimento populacional e o aumento da taxa de urbanização brasileira,

embora não conclusivos, são indicativos de potencial demanda a longo prazo
para produtos relacionados ao mercado de trabalho dos centros urbanos.
Fatores Políticos:

As novas contas nacionais, apresentadas pelo IBGE em março de 2007,

alteraram de forma significativa o diagnóstico sobre o comportamento
do investimento no Brasil. Os dados mudaram tanto em termos de nível
quanto em sua evolução ao longo do tempo. A taxa média de investimento
para 2000-2006, por exemplo, passou de 19,1% para 16,4% do PIB. Para o
mesmo período, o crescimento real do investimento foi revisto de 2,1%
para 2,4% ao ano. Além disso, no que diz respeito à composição, as novas
contas mostram uma importante mudança: aumentou a participação dos
gastos em máquinas e equipamentos em detrimento da construção.

Est e est u d o ch a ma at e nçã o para a mudança na composição do

investimento, com dois objetivos. O primeiro é mostrar que essa
alteração foi em direção aos segmentos que mais têm contribuído para o
crescimento da produtividade nas economias de diferentes países, ou
seja, das máquinas e equipamentos. Assim, de acordo com as novas
contas é possível obter maiores taxas de crescimento do PIB, para uma
mesma expansão da taxa de investimento. O segundo é avançar no
entendimento das causas da menor taxa de investimento brasileiro em
relação à média mundial. A partir de comparações internacionais, mostra-
se que o Brasil se caracteriza pelos baixos investimentos em construção
civil, e não em máquinas e equipamentos. As causas, portanto, estão mais
na carência de investimentos em infra-estrutura e h a b i t a ç ã o do que na
d e f a s a g e m da capacidade produtiva do parque industrial.

Vocações Econômicas:

A conformação da estrutura produtiva de um país é um fator relevante para explicar sua

trajetória de crescimento, particularmente quando se trata de economias em
desenvolvimento. De fato, nas últimas duas décadas, países com maior especialização em
setores intensivos em tecnologia alcançaram maiores taxas de crescimento econômico.

Os mapas da especialização no comércio internacional mostram que a forma como cada

país se insere nas exportações mundiais depende de diferentes tipos de fatores. Para
alguns, a geografia – dotação de recursos naturais e a população - é importante. O Sudeste
Asiático, por exemplo, apresenta a elevada densidade populacional como uma das
principais causas de sua forte especialização em trabalho. As nações não desenvolvidas com
especialização em escala são, por sua vez, basicamente exportadoras de produtos
metalúrgicos, em virtude da disponibilidade de recursos minerais. Já a farta disponibilidade
de petróleo é fator determinante para forte especialização da Rússia em recursos naturais. A
proximidade geográfica com o Japão e com os Estados Unidos contribui para que,
respectivamente, a China e o México tenham especialização em setores intensivos
em tecnologia e baseada em ciência.
Nesse contexto mundial, o Brasil está inserido como especializado em setores intensivos
em recursos naturais. No entanto, suas exportações desses bens são mais diversificadas
frente a países com essa mesma especialização. Essa diferença decorre de fatores
diversos como: os avanços em termos de pesquisa científica e capacidade empresarial
no setor de alimentos a elevada eficiência logística na extração mineral; e a liderança
mundial em tecnologia de ponta em águas profundas na exploração de petróleo. Assim, ser
especializado em recursos naturais não é o mesmo que afirmar que não existam
elementos relevantes de elevado valor agregado na produção desses bens.
O Brasil também apresenta especialização em diversos setores que não são intensivos em
recursos naturais. A participação nas exportações brasileiras é maior em relação à média
mundial nos setores de couro e calçados (intensivo em trabalho), metalurgia e veículos
automotores (intensivos em escala) e aviação (intensivo em tecnologia diferenciada e
baseada em ciência). As defasagens brasileiras mais expressivas estão em têxtil, vestuário,
química e complexo eletrônico.

O padrão de especialização do comércio internacional mostra que a capacidade de um

país desenvolver competências não decorre apenas de vantagens naturais tanto
relacionadas a fatores geográficos quanto populacionais. Este é o caso da Ásia em
eletrônicos e do Brasil em veículos e aviação. Uma visão de longo prazo, mostra que tanto
alguns países asiáticos quanto latino-americanos – o Brasil é um exemplo disso –
conseguiram mudar significativamente a inserção e a especialização externa de suas
economias. Em todos os casos, isso requereu a implementação de estratégias que
combinaram esforços tanto do setor público quanto do privado em melhorias do sistema
produtivo e capacitação profissional.

Concorrência:

Não foram identificados concorrentes diretos – fornecedores de cursos de qualificação

profissional com conteúdo programático igual ou semelhante. Contudo, é notória a
participação de produtos substitutos, competindo pelos mesmos recursos financeiros
disponíveis no mercado.

A análise da concorrência na área do conhecimento demonstra que, embora

aparentemente o sistema se diferencie por tipo de instituição, na prática essa
diferenciação está mais relacionada com o tipo de oferta.

A principal categoria substituta que concorre com o produto prosto é dos cursos
ofertados pelas instituições de ensino superior. Ao contrário do que ocorre na
educação básica, cuja meta universal necessariamente requer que todos os alunos
desenvolvam as competências e habilidades básicas para o exercício pleno da cidadania,
no caso da educação superior, o principal objetivo é oferecer diferentes opções, de acordo
com os perfis e interesses profissionais dos educandos. Por isso, observa-se uma tendência
comum na maioria dos países, de diversificação e flexibilização da oferta. As reformas em
curso incentivam o surgimento de instituições com diferentes missões institucionais e
acadêmicas, reconhecendo que essa diversidade é absolutamente indispensável para
análise das características de mercado na nova sociedade do conhecimento.

Os dados do Censo – Ministério da Educação revelam uma nova dinâmica de desenvolvimento

do sistema brasileiro de educação superior, caracterizando-se, principalmente, pelo
acelerado processo de expansão da matrícula, melhoria dos indicadores de eficiência e
produtividade e melhoria da qualificação do corpo docente, com destaque para o
crescimento no número de professores com mestrado e doutorado nas instituições privadas.

Em 1999 tínhamos exatos 442.835 alunos nos cursos de graduação das instituições federais
de ensino superior. Nos cinco anos que vão de 1994 a 1999, a matrícula expandiu-se em
22%, enquanto nos quatorze anos anteriores tínhamos observado um crescimento total de
14,8%. Em 1999 a expansão foi de 8,4%. A tendência à aceleração do crescimento da
matrícula continua, pois o número de ingressantes no vestibular cresceu 30% nos últimos
cinco anos – 11% entre 1998 e 1999. O crescimento do número de alunos tem sido mais
acentuado na Região Nordeste. Entre1994 e 1999, a matrícula nas federais daquela região
cresceu 24% – 15% somente em 1999.

As universidades públicas ainda oferecem poucas oportunidades para o ensino noturno,

numa discriminação contra os alunos mais carentes, que precisam trabalhar durante o dia. A
matrícula nos cursos noturnos das instituições federais representava apenas 21% do
total em 1999. Entretanto, felizmente também neste caso, a expansão do número de
alunos nos últimos cinco anos foi notável: 39,4%. Vale registrar, em 1999, o número de
alunos dos cursos noturnos aumentou 15,4%.

4.1. Segmentação de mercado

O mercado nada mais é do que a soma de diferentes segmentos. Quanto mais se

conhece o mercado e seus clientes, mais fácil será a oferta de produtos e serviços
adequados a segmentos distintos.

As entidades optaram pela estratégia de Marketing Concentrado, onde as

instituições distinguem os diferentes segmentos e desenvolve ofertas de
mercado específicas para atender as necessidades do mercado–alvo
selecionado.

As instituições educacionais que buscam atender as diversas necessidades

existentes no mercado muitas vezes adotam abordagens não diferenciadas ou
multi-segmentares. Contudo a opção pela abordagem concentrada levará em
consideração os seguintes itens:

1) as instituições poderão identificar melhor as oportunidades de

mercado por estar consciente da existência dos diferentes segmentos e suas
necessidades;
2) poderão promover ajustes finos nos seus programas para atender as
necessidades e desejos de mercado;

Bases de segmentação escolhida.

A base de segmentação dos consumidores seguirá a vocação natural do

escopo de atuação de cada entidade, considerando o mercado pelo tamanho
e potencial financeiro de cada setor.

Para a análise da distribuição do emprego e da renda do trabalho por porte de

empresas, os estabelecimentos foram divididos em quatro categorias, de acordo
com o número de seus empregados: micro (até19 empregados); pequeno (de 20 a
99 empregados); médio (de 100 a 499 empregados); e grande porte (acima de 500
empregados).
De acordo com os dados reunidos pelo BNDES, as principais características do
emprego e da renda por porte de estabelecimentos entre 2001 e 2005 são:

l Grande: Os estabelecimentos de grande porte absorveram a maior parte dos 7

milhões de empregos líquidos gerados entre o final de 2000 a 2005 (38%). Ao fim de
2000, esses estabelecimentos empregavam cerca de 8,8 milhões de trabalhadores, e
ao fim de 2005 esse número aumentou para quase 11,5 milhões. Esse tipo de
estabelecimento também registrou o maior crescimento da massa salarial de seus
trabalhadores, de 5% ao ano entre 2001 e 2005.

l Médio: Os estabelecimentos de médio porte absorveram a menor parte dos

empregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, apenas 16% do total, apresentando
também o menor crescimento da massa salarial, de 3,5% ao ano entre 2001 e 2005.

l Pequeno: Os estabelecimentos de pequeno porte absorveram 19% dos empregos

líquidos gerados entre 2001 e 2005. A massa salarial dos trabalhadores desse tipo
de estabelecimento, no entanto, teve um crescimento de 3,8% ao ano, similar ao
das empresas de médio porte.
l Micro: Os microestabelecimentos absorveram uma fração expressiva do saldo de
empregos líquidos gerados entre 2000 e 2005, de 26% do total. Dentro do quesito
remuneração, esse tipo de estabelecimento apresentou uma evolução da massa
salarial bem favorável, registrando um crescimento similar ao das grandes
empresas, de 4,9% ao ano.

Em todas as economias, as empresas de menor porte tendem a ter dificuldades em se

expandir e até mesmo se manter em atividade. Dentre os entraves, foram
destacados o menor poder de barganha; baixo dispêndio em propaganda e marcas
menos consolidadas; além de maiores dificuldades de acesso a crédito. Mas,
uma vez superadas algumas dessas restrições, o potencial de crescimento dessas
empresas tende a ser maior, com o conseqüente aumento no emprego e na renda
dos trabalhadores. Isto ocorre principalmente em setores que requerem uma escala
mínima de produção para que a empresa opere de forma eficiente.

As empresas de menor porte, em geral, têm pouco poder de barganha junto a

fornecedores; baixo dispêndio em propaganda e marcas menos consolidadas; além de
maiores dificuldades de acesso a crédito. Ent r e t a n t o , uma vez superados alguns
desses entraves, o potencial de crescimento dessas empresas tende a ser maior, na
busca de economias de escala.

Diante disso, as micro e pequenas empresas serão definidas como segmento-alvo e

farão parte dos desafios do SENAI e ABNT na ampliação da capilarização de seus
mecanismos de massificação do acesso aos meios de educação.

4.2. Análise do comportamento dos setores

Os dados gerais do Cadastro Central de Empresas – CEMPRE permitem afirmar

que é marcante a elevada participação das empresas de menor porte, definido
em termos do número de pessoas ocupadas, no mercado empresarial brasileiro,
compatível com a estrutura setorial, que se caracteriza por uma elevada
concentração em segmentos econômicos caracterizados por um grande número
de pequenas empresas.

As informações referentes à taxa de permanência das empresas no mercado

mostraram que 42,1% das empresas brasileiras tinham, em 2005, menos de 5
anos de idade, enquanto cerca de apenas 2,9% apresentavam 30 anos ou mais. Em
contra-partida, em relação ao pessoal ocupado, a participação destas empresas
com 30 anos ou mais de idade representava 20,0% do total das pessoas
ocupadas.
Já, em relação aos seus movimentos de entradas e saídas, ficou evidente o papel
preponderante das empresas de 0 a 4 pessoas ocupadas na criação de empresas
e, conseqüentemente, do pessoal ocupado total.

Os dados analisados indicaram que as taxas de entrada e saída do mercado

decrescem com o tamanho das empresas. As maiores taxas foram observadas
na faixa de 0 a 4 pessoas ocupadas (18,5% e 13,1%, respectivamente). Já as
menores taxas ocorreram na faixa de empresas com 100 e mais pessoas
ocupadas (1,6% e 1,2%, respectivamente).

Na análise por setores de atividade, observou-se a existência de uma correlação

positiva entre as taxas de entrada e saída em todos os setores da estrutura
empresarial, ou seja, os segmentos que apresentam as maiores taxas de entrada
são também os que registram as taxas de saída mais elevadas.
4.3. Análise do mercado fornecedor

Para a escolha do fornecedor, serão analisadas questões como preço, condições de

pagamento, prazo de entrega e localização, de acordo com o volume de itens a ser
adquirido. O principal item que demandará serviços de terceiros é a produção gráfica
do material didático.

5. Sumário da estratégia de implementação

As estratégias de mercado serão postas como sugestões às unidades operacionais de

cada entidade que optarem por comercializar o curso de normalização, respeitando a
idiossincrasia de cada gestor.

5.1. Detalhamento da importância conceitual do serviço proposto

O Projeto de “Apoio à Estruturação de um Programa de Capacitação de Recursos

Humanos em Normalização” foi concebido a partir de uma Encomenda de Projeto do
Ministério da Ciência e Tecnologia – MCT/Secretaria de Política Tecnológica
Empresarial – SEPTE. O projeto foi encomendado para ser desenvolvido em parceria
pelo SENAI e ABNT, instituições reconhecidas nas áreas de educação e normalização
respectivamente.

Este projeto provoca uma mudança na cultura de profissionais da indústria,

promovendo a sensibilização da importância da normalização para a indústria
nacional e a capacitação de profissionais para que realizem processos e atestem a
conformidade de seus produtos, utilizando-se de normas técnicas; que saibam
elaborar seus procedimentos internos; como também possam participar de atividades
de normalização do País. Assim, às empresas estarão mais bem capacitadas para a
manutenção e conquista do mercado globalizado, consolidando o conhecimento
tecnológico.

5.2. Estratégias de marketing.

O processo de comunicação terá como base as seguintes tarefas:

• manter a imagem das instituições como fomentadoras de soluções à indústria

nacional;
• desenvolver fidelidade e apoio do corpo dicente e dos gestores de micro e
pequenas indústrias;
• desenvolver canais de informações contínuas e atualizadas sobre os produtos
disponíveis ao mercado;
• corrigir informações inadequadas ou incompletas sobre as instituições.

5.2.1. Estratégia de divulgação

As informações serão direcionadadas com base nas necessidades dos clientes e

através de canais de comunicação apropriados para compor os detalhes pertinentes aos
serviços propostos.

A comunicação terá os seguintes objetivos:

1) Informar aos clientes potenciais a existência dos produtos e serviços e de suas
vantagens;
2) Informar aos clientes potenciais onde e como obter esses serviços;
3) Lembrar aos clientes a existência dos produtos e serviços oferecidos.

Tipos de Promoção:

Material impresso

As publicações deverão considerar a função, estética e custo. O material conterá

apresentação da importância da normalização para a indústria, conceitos básicos de
norma, organização curricular do produto, empresas parceiras e dados para contato.

Venda pessoal

Essa ferramenta possibilitará uma comunicação de pessoa à pessoa na qual um

vendedor/técnico atenderá clientes visando influenciar suas opções de compra.
Poderão ser realizadas através de vendedores internos, externos e representantes
comerciais.
A equipe de vendas será composta por profissionais treinados para abordagem direta
aos clientes. No entanto, será necessário ter um programa de controle de vendas e
atendimento para monitorar o desempenho dos mesmos frente aos clientes.
As primeiras turmas serão divulgadas através de workshops visando uma maior
aproximação das empresas com as estruturas físicas dos provedores do produto.

5.2.2. Estratégia de precificação

Preço é quanto o produto vale para o consumidor. Para os cursos de normalização, o

preço ideal de venda é aquele que cobre os custos e ainda proporciona o
retorno desejado pelas empresas.

Analisando o quanto o consumidor está disposto a pagar, as unidades operacionais

deverão avaliar se seu preço ideal de venda é compatível com aquele vigente no
mercado.

Fatores determinantes do Preço

Posicionamento
O preço deverá determinar o posicionamento das instituições.

Proposta de definição de preços de novos produtos

• Fixar preços relativamente baixos para entrar no mercado, em uma tentativa
de obter uma fatia de mercado e expandir a demanda pelo produto. No
entanto, para os consumidores, é difícil julgar a qualidade de alguns produtos
e serviços quando não se pode testá-los antes da compra e, muitas vezes,
os consumidores podem nivelar a qualidade do produto por baixo, devido ao
preço.
• No caso de inovações, é possível definir preços em um nível mais alto e
baixá-los gradativamente. Nesse caso, é necessário que o consumidor
esteja disposto a pagar um preço alto e que a concorrência não possa entrar
rapidamente com produtos similares.

As instituições terão políticas variáveis para formação de preços, impedindo uma

proposta conclusiva sobre o processo de precificação. Seguem algumas variações de
políticas de preços:
Preços promocionais
Reduções planejadas de preços a curto prazo para criar um incentivo para os
consumidores comprarem;

Preços por segmentos diferentes

De acordo com a natureza dos segmentos escolhidos;

Preços por regiões geográficas

Dependendo da região, os preços variam devido ao transporte, impostos, entre
outros fatores;

Preços por sazonalidade

Produtos que possuem alteração de preço de acordo com a época do ano;
Preços personalizados
Variações significativas de preços de acordo com o perfil de compra do
consumidor.

Descontos para pagamentos antecipados ou à vista; Descontos por volume de

compra;

É aconselhável a execução de testes de preços com os clientes de cada instituição

para verificação das possíveis variações de vendas, a partir de modificações nos
preços e controle do volume de vendas.

5.2.3. Estratégia de distribuição / praça

Os canais de distribuição, são vários e podem ser realizados diretamente para o

usuário final, ou através de parcerias com indústrias. As ações de marketing
deverão ser realizadas para todos os canais.

As escolas que adotarem o produto deverão levar em consideração algumas questões

para orientar o processo de planejamento:

• Como os concorrentes estão disponibilizando seus produtos ?

• Quais os canais alternativos que estão disponíveis ?
• Qual a disponibilidade de tempo e deslocamento dos alunos ?
• Podem ser utilizadas instalações de terceiros ?

O ideal é a utilização de ações de marketing para o canal do qual participam os

usuários finais, possibilitando um maior resultado nas vendas.

Propaganda

A Propaganda é uma das ferramentas de marketing mais utilizadas para consolidar

e perpetuar a imagem da marca de uma empresa, mantendo o cliente informado,
através das inúmeras vertentes da mídia, sobre seus produtos. Conhecendo bem o
consumidor e seu ambiente, as unidades operacionais deverão criar uma propaganda
que desperte a atenção do seu mercado e atenda as suas necessidades e desejos.

Considerações para as unidades operacionais:

1. Faça um anúncio com uma agência de propaganda, ou profissional do ramo,
certifique-se de sua experiência;
2. Para se fazer um bom anúncio é necessário conhecer bem a empresa, o seu
posicionamento, os objetivos e metas e os produtos e ser viços que se deseja ofer
tar ao mercado;
3. Evite a tentação de aprovar um anúncio apenas pela beleza. Priorize também a
eficiência da mensagem que está sendo transmitida;
4. Analise os anúncios de seus principais concorrentes para conhecer suas
estratégias o nível de agressividade de cada um deles;
5. A proposta do anúncio pode perder muito sem a qualidade e não ter o retorno
desejado. Utilize sempre a relação custo x benefício;
6. Os meios de comunicação escolhidos devem ser os de preferência dos seus
clientes: o anúncio deve ser dirigido ao público certo;
7. A mensagem deve ser clara e convincente;
8. O anúncio deve valorizar e destacar os benefícios do serviço ofertado;
9. O produto e a marca devem estar em destaque e o título deve ser atrativo;
10. O anúncio deve incluir telefone, endereço ou site;
11. Ele deve ser distinto e mais atrativo em relação aos seus concorrentes;
12. A linguagem deve estar de acordo com o seu público e com a mídia utilizada;
13. O cliente deve se identificar com o apelo utilizado;
14. O texto deve promover o desejo de compra e ser fácil de ler; não deve ser muito
longo;

Publicidade

A Publicidade trabalha com a imagem da empresa e dissemina informações

positivas acerca do seu negócio. Essa ferramenta gera credibilidade, pois as
informações vêm na forma de notícias ou comentários editoriais enviadas pela
empresa ou assessores de imprensa para a mídia que as divulgam caso as
considerem importantes. Outras vezes, é realizada por personalidades e formadores
de opinião que divulgam a marca ao utilizar os produtos da empresa. As unidades
operacionais deverão utilizar seus contatos locais para promoverem a difusão do
conceito de normalização e sua importância para o mercado.

Promoção de Vendas

A Promoção de Vendas cria uma necessidade de compra imediata, enquanto a

publicidade é concebida mais para influenciar favoravelmente as expectativas e
atitudes dos clientes a longo prazo. As promoções de vendas podem ser sob a forma
de descontos, concursos, promoções, sorteios, venda casada, entre outras.

Caso as unidades operacionais desejem realizar alguma promoção comercial para

seus clientes, é necessário verificar a legislação vigente. A distribuição gratuita de
prêmios, mediante sorteio, vale-brinde, concurso ou operação assemelhada é regida
pela Lei nº 5.768, de 20 de dezembro de 1971 do Governo Federal que delegou à
Caixa Econômica Federal a competência para operacionalizar, emitir autorizações e
fiscalizar as operações.

Telemarketing

O telemarketing não é simplesmente falar, vender e negociar pelo telefone, ou ainda

atender telefonemas, mas tudo que se faz para conquistar e manter clientes,
estabelecendo com eles um vínculo de relacionamento direto.

É importante investir em treinamento de pessoal, diagnosticar o mercado e oferecer

uma infra-estrutura adequada para o desenvolvimento das atividades, quando se
quer utilizar essa ferramenta. É importante saber utilizar essa ferramenta em horários
oportunos com pessoal bem treinado para evitar custos elevados de ligação e
insatisfação do cliente.
Internet

A internet pode ser uma ferramenta institucional, ou seja, uma ferramenta que
permite ao consumidor acessar e conhecer a estrutura do negócio, os produtos
vendidos, além de informações como telefone e localização dos cursos. Ela tamém
pode ter o caráter de comercialização, o que permite vender produtos para
consumidores em diferentes localidades. Nesse caso, é fundamental que se tenha
uma estrutura de site bem feito, ágil, fácil de navegar, além de uma logística eficiente
capaz de entregar o produto no prazo estimado e de acordo com as expectativas do
cliente.

É importante verificar a real necessidade dessa ferramenta, saber se seus

consumidores acessam a internet e se será de utilidade para o negócio.

Políticas de fidelização

É mais lucrativo manter relacionamentos com os clientes já conquistados do que

buscar continuamente novos clientes. A fidelização é uma importante ferramenta
promocional de seu negócio. Um cliente satisfeito poderá ser o seu melhor vendedor.
Com isso, ao realizar a venda, é necessário que esse cliente não seja esquecido. É
importante ter um banco de dados de clientes com informações atualizadas e
relevantes para a comunicação. O banco de dados poderá conter informações
como nome, endereço, telefone, e-mail, data de aniversário, profissão, hobby,
produtos que geralmente compra, volume de compra, freqüência de compra, entre
outros aspectos relevantes.

Para gerar valor ao seu negócio é imprescindível que a comunicação de marketing seja
integrada. A divulgação deverá ser realizada em mais de um meio de comunicação
para sua maior abrangência e eficácia. Essa comunicação integrada deve ter
envolvimento e passar a mesma mensagem, para se conseguir a fixação do conceito
de normalização e da importância da capacitação profissional nessa área.

Tenha em mente quem é o seu público e saiba quais os principais meios que ele
utiliza, pois a escolha dos meios de comunicação será ditada pelas necessidades e
comportamento do consumidor.

5.2.4. Estratégia de capacitação da equipe

As pessoas são essenciais para o bom andamento do seu negócio e são elas as
responsáveis pela qualidade do atendimento e dos serviços prestados.

Por isso, é necessário que os técnicos e demais colaboradores tenham total

conhecimento do posicionamento da empresa, dos objetivos e metas. Para que as
pessoas possam contribuir com um excelente atendimento, comprometimento e
participação ativa, é necessário que estejam motivadas. Os colaboradores precisam
compreender que um bom atendimento gera maior satisfação nos clientes e,
conseqüentemente, mais vendas e melhores resultados.

A comunicação é outra variável importante dentro das escolas. Mesmo numa

pequena unidade operacional, poderá ocorrer grandes dificuldades de
relacionamento e desmotivação entre colaboradores, devido à falta ou a falha de
comunicação.
5.2.5. Estratégia de processos

5.2.6. Estratégia de formação das evidências físicas

Todo conteúdo didático será reproduzido em material de alta qualidade e distribuido à

cada aluno.

As aulas serão ministradas em ambientes apropriados, confortáveis, bem iluminados,

com recursos audio-visuais e de fácil acesso aos participantes.

5.3. Estratégia de vendas/comercialização

Metas: mais específicas e essenciais para o plano.

Cada unidade deverá elaborar suas metas de modo objetivo, claro e realista. Elas
devem ser quantificáveis, ou seja, podem ser medidas por meio de volumes de
vendas, quota de mercado e índices de satisfação dos clientes. Uma certa ambição
é fundamental, no entanto, não deixe nunca de ser realista. Só crie metas que você
possa alcançar.

5.3.1. Vendas Previstas

Os objetivos e metas deverão ser estabelecidos de acordo com os resultados

pretendidos que as entidades esperam alcançar. Eles estão relacionados à missão
da empresa e orientarão as suas ações.

6. Plano de implementação

Após a realização da etapa do planejamento as .

Importante : o sucesso da implementação do Plano de Marketing depende de um

bom planejamento, da conscientização e do envolvimento dos funcionários, fatores
essenciais para que se torne uma realidade.

A implementação do plano trata do processo de executar as estratégias de

marketing, que assegurarão a realização dos objetivos de marketing.

Para implementar a estratégia de marketing é preciso traçar um Plano de Ação

composto dos seguintes itens:

1. AÇÕES (O QUE)

1. Formatar e conduzir cursos de normalização do SENAIDN;

2. Inserção do tema normalização nos conteúdos programáticos dos cursos
profissionalizantes, técnico e superior do SENAI;
3. Formar multiplicadores dentro do próprio SENAI;
4. Capacitar agentes externos e internos ao SENAI para a elaboração de normas
técnicas;
5. Realizar Workshops para sensibilização, discussão e validação com as partes
interessadas no processo de normalização do país.
2. PERÍODO (QUANDO)

METAS Data
Estruturação do Programa de Capacitação de Recursos
Humanos em Normalização
a. Definição das partes interessadas e identificação
dos interlocutores. Realização de 2 reuniões.
b. Definição dos requisitos de conhecimento e
demandas de capacitação para as partes
interessadas. Realização de 3 reuniões.
c. Definição dos objetivos setoriais e estratégicos de
médio e longo prazo de atendimento às partes
interessadas. Realização de 3 reuniões
d. Realização de workshop de discussão e validação
com as principais partes interessadas.
6. Organização da fase piloto
a. Estruturação do curso modular de normalização.
Realização de 3 reuniões e workshop com as
partes interessadas.
b. Desenvolvimento de software para os cursos.
Realização de 4 reuniões.
c. Elaboração do conteúdo dos módulos. Realização
de 4 reuniões.
d. Treinamento de instrutores.
e. Workshop de lançamento e desenvolvimento do
1º curso piloto.
f. Desenvolvimento dos cursos pilotos

3. RESPONSÁVEIS (QUEM)

Comitê Gestor Coordenador - Luiz Affonso Costa – SENAI/DN

Ana Maria Pereira – Ministério da Ciência e Tecnologia
Carlos Santos Amorim Junior - ABNT
Marcos José de Castro – FINEP

Elaboração Esther Aquemi Bonetti – Consultora

Colaboração Ademilde Muniz de Castro - ABNT

Carla Castilho - ABNT
Luis Carlos Hommerding – SENAI/DN
Maria Leila Leles Caixeta – SENAI/DN
Newton Ferraz - ABNT
Patrícia Roberta dos Santos Barucco - ABNT
Paulo Rech – SENAI/DN
Thaís Oliveira Lemos – SENAI/DN

Comitê de Especialistas em Normalização

• Attílio Travalloni – Instituto Nacional de Tecnologia
• Celso Di Polito – SENAI/SP
• Celso Scaranello – SENAI/SP
• Cezar Luciano de Oliveira - Ministério da Ciência e Tecnologia
• Dorival Heeren – Siemens Ltda
 • Jorge Venâncio de Freitas Monteiro – COMGÁS
• José Carlos Tomina – Instituto de Pesquisa Tecnológica – IPT
• José Roberto Moreira – COMGÁS
• Marcia Cristina de Oliveira – ABNT
• Marcus Fonseca – SENAI/TO
• Odilão B. Teixeira – ABNT
• Pedro Paulo Barbosa Leite - Petrobras

5. CUSTO ESTIMADO (QUANTO)

NATUREZA DA DESPESA TOTAL

3.DESPESAS CORRENTES 951.265,00

14/15- Diárias (Pessoal Civil/Militar) 166.390,00
30 - Material de Consumo 29.741,00
33 - Passagens e Despesas c/Locomoção 171.200,00
35 - Serviços de Consultoria 0,00
36 - Outros Serviços de Terceiros P.Física 5.000,00
39 - Outros Serviços de Terceiros P.Jurídica 578.934,00
39 - a) Despesas Acessórias c/Importação 0,00
39 - b) Outras Despesas 0,00
4.DESPESAS DE CAPITAL 84.000,00
51 - Obras e Instalações 0,00
51 - a) Obras 0,00
51 - b) Instalações 0,00
52 - Equipamentos e Material Permanente 84.000,00
52 - a) Equipamento Nacional 24.000,00
52 - a.1) Equipamento Importado 0,00
52 - b) Material Permanente Nacional 60.000,00
52 - b.1) Material Permanente Importado 0,00
TOTAL 1.035.265,00

7. Análise e controle

Ações que deverão ser tomadas antes da implementação do Plano de Marketing:

treinamento e seleção de funcionários, gastos em instalações e equipamentos
necessários e alocação de recursos humanos e financeiros.

Ações que deverão ser tomadas durante a implementação do plano: avaliação e

remuneração dos funcionários, boa comunicação interna, comprometimento da
equipe.

Ações que deverão ser tomadas para assegurar que os resultados das ações de
marketing estejam alinhados aos resultados previstos a partir de padrões de
desempenho baseados nos objetivos de marketing: vendas, lucros ou custos, número
de reclamações de clientes, pesquisas antes, durante e depois de ações específicas.
A capacidade de lidar com incertezas, aliada a um bom planejamento e
implementação do Plano, permitirá que você adote as ferramentas de controle mais
adequadas e perceba as necessidades de ajustes de seu Plano quando necessário.