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Técnicas de Negociação - Resumo

Técnicas de Negociação - Resumo

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Técnicas De Negociação
 Resumo
Conceitos de Negociação:
 Negociação é um processo de
comunicação
e objetivos bilaterais, as duas partes buscam fazer omelhor acordo através de ações decididas em conjunto. Existem conflitos, opiniões divergentes,mas o uso da informação e do poder devem ser utilizados como forma de influenciar ocomportamento em momentos de tensões, o importante é que nos processos decisórios os dois ladossaiam satisfeitos. Muitas vezes em negociações enfrentamos recursos escassos por uma ou as duas partes e para isso ocorre a negociação, a buscam um planejamento para seus objetivos.Existem habilidades essenciais aos negociadores, como: Criatividade, empatia,adaptabilidade, autocontrole, iniciativa, persuasão, sensibilidade, capacidade de decisão, detrabalhar sob pressão, de análise e síntese, entre outras.
Esse é um tema muito importante para o sucesso das empresas!
Cada processo de negociação é único, cada qual deve ser sistematizado, no qual se utilizaferramentas para tal.
Conceitos do Poder (O Poder não é Estático):
É a capacidade de
influenciar 
, influenciar pessoas e de condicionalmente o seu comportamento, ede influenciar os resultados.Existem diversos tipos de Poder: O Poder de Coerção, o poder da recompensa, o poder legitimado,o poder de competência e o poder de referência;
Tipos de poder:
Poder de Coerção: baseado na coação e no temor;Poder da Recompensa: baseado na esperança da recompensa;Poder Legitimado: esse decorre do cargo ou posição ocupada pelo indivíduo;Poder de Competência: baseado na especialidade, na experiência ou no conhecimento técnico da pessoa;Poder de Referência: É um poder popularmente conhecido como Carisma.
O Poder na Negociação:
Poder numa negociação é a habilidade de um indivíduo ou grupo conseguir submissão de outros aoseu propósito, de exercer controle sobre os acontecimentos, sobre pessoas e sobre si mesmo =
 Poder de Persuasão.
 
 DICA: Mude o foco dos vários assuntos existentes quando houver alguma crise por parte dooutro!
Mitos do Poder e da Influência:
O Poder e Influência são inerentemente traiçoeiros, é necessário racionalizar, porém utilizá-lo comoforma de persuasão, utilizando abordagens emocionais, as pessoas querem ser inspiradas, desafiadase comovidas.O Poder se origina exclusivamente da posição ocupada, porém não garante sucesso no que dizrespeito a influenciar os outros.
 
A primeira impressão que você passa é sempre de grande importância para sua capacidade deinfluenciar os outros.
 DICA: Eu só posso ter um processo decisório adequado se eu tenho informações, decisões e ferramentas para assim alcançar o determinado fim. É preciso ter gentileza, cordialidade e formalidade.
Características do Poder:
O Poder é instável na negociação, ele pode mudar de mãos continuamente e vê pode se sentir forteou fraco a todo tempo. O Poder também pode ter origem do nada – um negociador pode usar poder sem que ele tenha uma origem.
Tipos de Poder na Negociação:
Poder PESSOALPoder EXTERNOCompetência (Fundamental; A Atitude parafazer; O conhecimento.)RiscoMotivação (Acreditar é tudo)LegitimidadePersistênciaInformaçãoVontade (Demonstrar a vontade de chegar aoacordo)TempoCompromissoCompetênciaAparênciaConcorrência
 DICA: QUANDO FALAMOS DE NEGOCIAÇÃO A INFORMAÇÃO É FUNDAMENTAL!
 Fontes de Poder Externas:
Poder do Risco; Poder da Legitimidade; Poder da Informação; Poder do Tempo; Poder daCompetência das Equipes; Poder da Concorrência.
Poder do Risco: estar disposto a correr riscos para ganhar poder e utilizar de capacidade edeterminação;
Poder da Legitimidade: Submissão a autoridades, normas, sem questionar sua aplicabilidade;
Poder da Informação: É Fundamental! Temos que identificar as melhores informações parautilizá-las em cada etapa.
Poder do tempo: Todos negociadores são afetados pelo tempo. O modo que usamos o tempo pode favorece a qualquer um dos negociadores;
Poder da Competência das Equipes: Competência é poder pessoal, mas pode ser consideradatambém como fonte externa quando se negocia em equipe.
Poder da concorrência: O valor de um objeto de disputa depende do quanto ele é disputado.
 Jogos do Poder:
1.Jogo de Fraqueza: o ponto forte desta jogada é negar a existência de qualquer tipo de podeem você.2.Os mais Espertam chegam Primeiro;3.Subir, não. Expandir-se sim: O Expansionista não só abafa seu adversário, como também,elimina a possibilidade de ser desafiado.
 
4.Jogo da Informação: Quando algumas pessoas têm mais informações que outras;5.Ninguém é indispensável: A troca é sempre possível; Ninguém é insubstituível;6.O Poder do Não: o jogador do Não têm uma capacidade incrível de permanecer imutável;7.Jogos de Maneiras: Refere-se à utilização de Más maneiras.
Variáveis básicas da Negociação:
 Informação:
Conhecer as necessidades, ela pode encaminhar ao sucesso, afetar a avaliaçãoda realidade e as decisões que serão tomadas.- Recomendações:→ Rapidez e precisão na busca das informações;→ Busca das necessidades e interesses dos envolvidos;→ Obtenha a maior quantidade de informação possível;→ Atenção as mensagens transmitidas indiretamente: As intencionais; As verbais;; ascomportamentais.
 Poder:
Fundamental! O negociador pode fazer muito para ampliar seu poder de negociar emsituação mais favorável.- Recomendações:→ Cuide da Aparência;→ Tenha alternativas de negociação (Importante!) - Leve algumas, mas leve algumas e guardeoutras para quando precisar;→ Persuasão – Para tê-la é preciso ter argumentos;→ Forme alianças certas, ligue-se a grupos e pessoas capazes de dar mais base às suas decisões e projetos, pessoas que possuam habilidades;→ Desenvolva uma postura assertiva, para que o outro sempre entenda o que está sendo falado.
Tempo:
 Negociar é um exercício de paciência, porém que seja verificado o processo e queesse não seja afetado. A maneira como se vê e utiliza o tempo é essencial para o sucesso ounão da negociação.
Recomendações:→ Ser paciente;→ Ser ponderado, saber avaliar os benefícios e prejuízos;→ Ser sensato, ou seja, não tomar decisões precipitadas.
Conflito – Conceitos:
Conflito = Oposição de pessoas; Luta por valores e reivindicações de Status, poder ou recursosescassos... O conflito é uma relação de dois poderes ou de dois princípios, cujas aplicações exigemde um mesmo objeto determinações contraditórias.
 DICAS: Quanto mais soubermos como resolver um conflito será melhor para o processo denegociação!
Como tratar o Conflito?→ A partir do conflito é que temos resultados positivos, precisamos apenas egar o que é bom decada opinião.

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