Naturaleza de los canales

de marketing

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 1

¿Qué es un canal de marketing?
 Los canales de
marketing facilitan el
proceso de intercambio;
 Cualquier conexión
entre individuos y/u
organizaciones que
permite o contribuya a la
realización de un
intercambio es un canal
de marketing.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 2

 Definiciones
 Un <canal de marketing>
puede definirse como un
ordenamiento de
relaciones de intercambio
que crean valor para el
cliente en la adquisición,
consumo y disposición de
productos y servicios.
Pelton

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 3

Definiciones
 El <canal de
distribución> esta
formado por personas y
empresas que
intervienen en la
transferencia de
propiedad de un
producto a medida que
éste pasa del fabricante
al consumidor o usuario
industrial. Stanton

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 4

Definiciones
 Empresas e
individuos que
participan en el flujo
de productos desde
el fabricante hasta el
usuario o
consumidor.
McCarthy

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 5

Canal de distribución
internacional
 Los canales de distribución
son el enlace entre los
productores y los clientes. El
mercadologo internacional
distribuye directa o
indirectamente. La distribución
directa significa tratar con una
empresa extranjera. La
distribución indirecta significa
tratar a través de otra empresa
norteamericana que sirve
como intermediaria. Jain

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 6

 Canal de distribución
internacional
 Un Canal de Distribución es
más que una secuencia de
entidades de marketing que
entrelazan los fabricantes y
los consumidores. Es un
equipo que trabaja para una
meta en común. En el entorno
de mercado de hoy, para
obtener buenos resultados es
importante estar cerca de los
consumidores, sean
intermediarios o consumidores
finales, y resolver sus
problemas. Czinkota

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 7

Evolución de los canales de
marketing
 Los canales de marketing operan en un
estado de continuo cambio y se deben
adaptar para enfrentar esos cambios.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 8

Evolución de los canales de
marketing
Etapas:
 La era de la producción y prácticas de
distribución
 Periodo institucional y orientación de
ventas
 El concepto de marketing
 Era del marketing relacional o de
relaciones

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 9

La era de la producción y
prácticas de distribución
 1900 relación muy estrecha entre los orígenes
del marketing como un área de estudio y la
distribución
 Surgen como respuesta a la necesidad de
disponer de mecanismos mas efectivos, en
términos de costos, para desplazar bienes y
materias primas.
 Prácticas puramente distributivas: disponer de
mecanismos facilitadores para transportar,
ensamblar y reembarcar bienes.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 10

 Prácticas puramente
distributivas: disponer de
mecanismos facilitadores
para transportar,
ensamblar y reembarcar
bienes.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 11

Periodo institucional y
orientación de ventas
 En la década de
1940 la economía
estadounidense
experimentó una
expansión industrial,
lo que contribuyó al
surgimiento de
existencias de
inventario de gran
tamaño.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 12

 El costo de manejar
estos inventarios
también creció
rápidamente.
 Los problemas
relacionados con la
distribución giraban
alrededor de contener
los costos, controlar el
inventario y manejar los
activos.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 13

 Surge de este modo
el concepto de la
mezcla de marketing
clásica, o las cuatro
P, como un principio
guía del marketing

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 14

 Los aspectos
relacionados con la
distribución se
centraron en el
dominio del punto de
venta.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 15

 En este periodo
surgen muchos tipos
nuevos de
intermediarios del
canal:
 Distribuidores
industriales para los
productos
industriales,

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 16

 Grandes vendedores minoristas de
venta al detalle

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 17

 Los pequeños
minoristas se
especializaban en su
afán de satisfacer las
necesidades del
mercado objetivo.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 18

El concepto de marketing
 En 1950 surge un
principio de marketing
fundamental para el
mundo de los negocios:
el concepto de
marketing.
 Que propugnaba que el
cliente es el núcleo de
todas las decisiones de
la mezcla de marketing.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 19

 Este concepto posiciona
a los comercializadores
como participantes
reactivos del intercambio
– adaptando los canales
de distribución para
satisfacer necesidades
del mercado –

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 20

Era del marketing relacional o
de relaciones
 Esta era se caracteriza por un
desplazamiento de la voz del cliente
hacia el dialogo con el cliente.
 En lugar de reaccionar simplemente a la
retroalimentación iniciada por el cliente,
el miembro del canal inicia y mantiene
en forma proactiva un intercambio
participativo con sus clientes.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 21

 El concepto de
participación permite
considerar la
necesidad de un alto
grado de
cooperación y
coordinación entre
los clientes y sus
proveedores

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 22

 Las relaciones estrechas entre ambos
han revolucionado los canales de
marketing en dos formas:
 ponen énfasis en una relación de
intercambio a largo plazo, en la que los
participantes ganan, basada en la
confianza mutua entre los clientes y sus
proveedores.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 23

 Estas relaciones refuerzan la dimensión de la
relación de intercambio que es la esencia del
marketing.

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 24

12/07/21 Mg. RAUL CAMARGO 25