ANALISIS PENGARUH STRATEGI PROMOTION MIX

TERHADAP PENJUALAN PRODUK TELKOM FLEXI

(Studi Pada PT Telkom, Kandatel Mataram)

Disusun Oleh :

Putu Bili Mustika Putra

(0810220155)

JURUSAN MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI

UNIVERSITAS BRAWIJAYA

2010
Latar Belakang

Inovasi di dalam teknologi telekomunikasi berkembang dengan cepat dan selaras dengan
perkembangan karakteristik masyarakat modern yang memiliki mobilitas tinggi, mencari
layanan yang fleksibel, serba mudah dan memuaskan serta mengejar efisiensi di segala aspek.
Kebutuhan akan sistem untuk pengendalian jarak jauh semakin meningkat sejalan dengan era
globalisasi dimana perpindahan dan pergerakan manusia semakin luas dan cepat. Peningkatan
seperti itu bisa terjadi seiring dengan makin dikuasainya semua bidang kehidupan oleh
telekomunikasi itu sendiri. Itu sebabnya, layanan komunikasi yang terutama difasilitasi oleh
industri telekomunikasi menjadi kebutuhan yang tidak terelakan. International
Telecommunication Union (ITU) yang berkedudukan di jenewa, Swiss mendukung teori bahwa
telekomunikasi merupakan salah satu pilar pertumbuhan ekonomi, perangsang, dan pelumas
berputarnya roda ekonomi.

Gambaran tingkat kebutuhan akan telekomunikasi dapat dilihat dari penjualan telepon
seluler akhir-akhir ini. Barang yang tadinya masuk dalam kategori mewah ini, sekarang telah
menjadi barang biasa saja yang siapapun dapat memilikinya dengan mudah. Telepon seluler
tidak hanya dimiliki oleh eksekutif berdasi, seorang pedagang kaki lima pun kini selalu
membawa handphone dan tidak bisa melepaskan ketergantungannya atas alat yang satu itu.

Penyelenggaraan sambungan telekomunikasi di Indonesia kini diakui memang semakin

baik. Pelakunya yang dulu hanya PT Telekomunikasi Indonesia, sekarang bertambah dengan
masuknya perusahaan-perusahaan telekomunikasi lainnya, karena bertambahnya perusahaan
telekomunikasi masyarakat kini seolah makin dimanjakan. Liberalisasi industri telekomunikasi
yang dilakukan sejak tahun 2002 belum mampu mengubah struktur pasar secara drastis, namun
demikian liberalisasi industri telekomunikasi telah mendorong masuknya lebih banyak operator
lagi, sehingga persaingan antar perusahaan-perusahaan telekomunikasi atau operator dalam
menarik pelanggan juga semakin ketat. Secara umum dapat dikatakan bahwa liberalisasi pasar
telekomunikasi Indonesia telah membawa dampak yang besar pada industri telekomunikasi
sehingga masyarakat luas diuntungkan dengan semakin banyaknya operator yang masuk pasar
dan beragamnya jasa telekomunikasi yang ditawarkan di pasar dengan kualitas yang lebih baik
dan harga yang lebih terjangkau.

Saat ini di Indonesia telah hadir 10 operator yaitu Telkom, Telkomsel, Indosat,
Excelcomindo (XL), Hutchison (3), Sinar Mas Telecom, Sampoerna Telecommunication, Bakrie
Telecom (Esia), Mobile-8 (Fren), dan Natrindo Telepon Selular (sebelumnya Lippo Telecom).
Dalam jumlah ini, menyebabkan tingkat persaingan antar operator di Indonesia mengalami
peningkatan dan para pelanggan telepon seluler juga menikmati manfaat dari persaingan
tersebut. Persaingan antar operator dalam pasar ini cukup sengit, bahkan akhir-akhir ini sudah
menjurus pada perang harga. Hal ini membuat kompetisi diberbagai bidang dalam perusahaan
komunikasi atau operator menjadi semakin pesat, tujuannya sama yaitu mencari profit yang
tinggi dan mendapatkan kepuasan para konsumen.

Pada umumnya telekomunikasi telah mempersiapkan perencanaan yang sistematis untuk

dapat mengarahkan dan mengendalikan setiap kegiatan dan keputusan yang akan dilaksanakan
untuk meningkatkan kinerja perusahaan. Untuk mewujudkannya, perlu adanya pengelolaan yang
efektif dan efisien terhadap seluruh bagian penting dalam perusahaan. Juga perlu adanya
pengendalian untuk mencegah adanya penyimpangan-penyimpangan yang dapat mengganggu
kelancaran kegiatan perusahaan, termasuk diantaranya mengenai masalah pemasaran, khusunya
dalam hal promosi.

Pemasaran merupakan kekuatan utama dalam bisnis dan masyarakat yang bermula dan
berakhir dari kebutuhan konsumen. Konsep dari pemasaran adalah sistem keseluruhan dari
kegiatan usaha untuk merencanakan, menetukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang atau jasa yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen. Peranan lain yang ada pada
kegiatan pemasaran adalah kemampuan untuk menganalisa kebutuhan dan keinginan konsumen
serta mengkombinasikan dengan data pasar. Informasi yang dihasilkan dapat digunakan sebagai
dasar untuk mengadakan pengolahan bagi kegiatan produksi untuk memenuhi kebutuhan
konsumen.

Bidang komunikasi pemasaran memiliki kaitan erat dengan promosi yang merupakan
bagian dari bauran pemasaran. Kedua istilah ini memiliki perbedaan, dimana komunikasi
pemasaran terjadi dalam dua arah antara penjual dan pembeli. Sedangkan promosi menciptakan
komunikasi satu arah. Kedua macam kegiatan ini sama sama mengarahkan semua pihak untuk
melakukan pertukaran. Menurut Philip Kotler (2000:627), kegiatan promosi yang dilakukan
perusahaan pada prinsipnya ada 5 hal yang disebut Bauran Promosi (Promotional Mix), yaitu :
periklanan, promosi penjualan, hubungan public (public relation), penjualan pribadi (personal
selling), pemasaran langsung (direct marketing). Dalam menenentukan kombinasi terbaik perlu
memperhatikan beberapa hal meliputi jumlah dana, sifat pasar, jenis produk dan siklus daur
hidup. Perlunya melakukan promosi selain untuk meningkatkan permintaan pasar, namun juga
dalam mempertahankan pelanggan lama (meningkatkan loyalitas konsumen).

Dalam usahanya meningkatkan volume penjualan yang direncanakan, bauran promosi

merupakan salah satu cara yang ditempuh oleh pihak perusahaan dalam menghadapi persaingan
yang terjadi. Dengan melaksanakan promosi yang efektif dan efisien diharapkan perusahaan
mampu mengkomunikasikan produk kepada pasar sasaran, untuk memberi informasi tantang
keistemewaaan, kegunaan dan yang penting adalah tentang keberadaanya dalam mengubah sikap
ataupun untuk mendorong orang bertindak (membeli). Majunya perkembangan di bidang
teknologi dan informasi pada saat ini, ditandai dengan semakin banyaknya perusahaan yang
menghasilkan berbagai produk komunikasi. Diikuti dengan perubahan kebutuhan dan selera
konsumen yang semakin dinamis membuat perusahaan penyedia jasa komunikasi berlomba
untuk memenuhi kebutuhan tersebut.

PT Telekomunikasi Indonesia Tbk, yang selanjutnya disebut PT Telkom atau Perseroan

merupakan perusahaan informasi dan komunikasi (infoCom) serta penyedia jasa dan jaringan
telekomunikasi secara lengkap (full service and network provider) yang terbesar di Indonesia. PT
Telkom menyediakan jasa telepon tetap kabel (fixed wire line), jasa telepon tetap nirkabel (fixed
wireless), jasa telepon bergerak (mobile service), data & internet serta jasa multimedia lainnya,
dan network & interkoneksi, baik secara langsung maupun melalui perusahaan asosiasi.

Salah satu produk yang paling diandalkan PT Telkom dalam memasuki pasar seluler
adalah Telkom Flexi.Telkom Flexi disini merupakan salah satu layanan jasa telekomunikasi
suara dan data berbasis akses tanpa kabel dengan menggunakan teknologi CDMA (Code
Division Multiple Access). Selain Telkom Flexi, terdapat juga operator-operator lain yang
berbasis CDMA di Indonesia seperti Mobile8 dengan Fren, Indosat dengan StarOne dan Bakrie
Telecom dengan Esia.
 Dengan keunggulan seperti halnya telepon genggam, TELKOM Flexi dapat dibawa
berjalan-jalan selama masih dalam satu kode area, dan semuanya dikenakan tarif seperti telepon
rumah (PSTN). Dalam usaha untuk mendukung kegiatan pemasaran TELKOM Flexi, PT.
Telekomunikasi Indonesia Kandatel Mataram, memilih bauran promosi dengan media periklanan
dan promosi penjualan sebagai alat untuk memasarkan produknya. Pemilihan media bauran
promosi tersebut, didasarkan atas pertimbangan kebutuhan mana yang paling tepat dengan
kondisi serta ketersediaan sumberdaya perusahaaan (keuangan dan SDM). Selain untuk
mempertahankan produk dalam masa-masa daur hidup produk (Product Life Cycle), saat ini
pemasaran dihadapkan dengan masalah bagaimana mengkomunikasikan bauran promosi agar
dapat mempengaruhi konsumen dan calon konsumen untuk menggunakannya. Karena pasar
yang dituju TELKOM Flexi adalah masyarakat yang bermobilitas tinggi, tetapi masih dalam satu
area dan mengutamakan pada layanan komunikasi dengan tarif lebih terjangkau. PT.
Telekomunikasi Indonesia, Kandatel Mataram sebagai penyedia layanan TELKOM Flexi untuk
wilayah Lombok barat, menghadapi beberapa hal penting dalam pemasaran produknya. Nilai
penjualan diharapkan untuk lebih berkembang lagi, namun harus menghadapi tantangan promosi
dari pesaing dengan produk baru yang inovatif.

Dari masyarakat juga kurang mengenal teknologi CDMA sebagai layanan jasa
telekomunikasi, terutama masyarakat di daerah-daerah terpencil. Karena itu masyarakat lebih
mengenal alat komunikasi selular dengan teknologi GSM dan telepon rumah. Masyarakat juga
mempertimbangkan masalah sinyal seperti, jangkauan (cakupan) sinyal, kejernihan suara serta
akses mobilitas. Berdasarkan uraian tersebut di atas, maka penulis tertarik untuk mengkaji lebih
lanjut, tentang bagaimana promosi penjualan berpengaruh terhadap penjualan dalam suatu
penelitian ilmiah dengan judul “Analisis Pengaruh Strategi Marketing Mix Tehadap
Penjualan Produk TELKOM Flexi (Studi Pada PT. Telkom, Kandatel Mataram)”.