LE PRIX PSYCHOLOGIQUE

Cette application a pour objectif de vous permettre de comprendre et d'acquérir, en autonom

méthode de calcul du prix psychologique ou prix d'acceptabilité.
Cette présentation s'effectue en quatre étapes :
1/ une présentation de la méthode accompagnée de questions (réponses à inscrire dans les cases rouges
si vous avez compris les tableaux présentés. Respectez les consignes indiquées en italique.
Des infos-bulles vous apportent des informations importantes : visualisez-les en plaçant votre curseur sur
hypertextes (soulignés en bleu).
2/ une 1ère application à reproduire en utilisant les fonctionnalités d'Excel (suite à l'étude d'un modèle) e
auto-correction.
3/ une deuxième application pour vérifier votre capacité à reproduire seuls la méthode et suivie égalemen
correction.
4/ une application de la méthode sur papier.

Nom : enregistrer votre document sous nomprix (ex georgeprix) dans "remise d

Qu'est ce que c'est? pour voir cliquez sur la flèche

Le prix psychologique ou prix d'acceptabilité est le prix

qui convient le mieux dans l'esprit du plus grand nombre
de consommateurs.
suite

1ère étape : Dépouillement d'une enquête

Pour déterminer le prix psychologique, il est nécessaire de mener une enquête au cours de laquelle deux
sondés (dans cet exemple l'échantillon est de 2 000 personnes).

Question 1 (Q1) : au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit car vous estimez qu'il est trop
Prix 290 320 350 380 410
Nombre de réponses 0 200 170 300 340

Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait plus de 320 €?

Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait plus de 350 €?
Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait plus de 380 €?

Question 2 (Q2) : en dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit car vous l'estimez de mauv
Prix 290 320 350 380 410
Nombre de réponses 470 450 310 200 190

Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait moins de 500 €?

Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait moins de 470 €?
Combien de personnes n'achèteraient pas le produit s'il coûtait moins de 440 €?

suite

2 ème étape : détermination du prix psychologique par le calcul

OBJECTIF : Trouver le prix pour lequel le % de non acheteurs est le plus faible
Pour chaque prix proposé, calculez successivement : (cliquez sur la flèche pour voir les résultats)

 le % et le % cumulé de non acheteurs parce qu'ils pensent que le produit est trop ch

‚ le % et le % cumulé de non acheteurs parce qu'ils pensent que le produit sera de ma

ƒ le total de non acheteurs (prix trop élevé ou mauvaise qualité)

„ le % d'acheteur (ceux qui ne sont pas des non acheteurs sont des acheteurs)

Prix trop élevé Prix trop faible

Nombre
Nombre de
de
Prix en € % % de non acheteurs
réponses
(a) %
réponses
Q2
Q1
290 0 0% 0% 470 24%
320 200 10% 10% 450 23%
350 170 9% 19% 310 16%
380 300 15% 34% 200 10%
410 340 17% 51% 190 10%
440 320 16% 67% 160 8%
470 250 13% 79% 130 7%
500 220 11% 90% 90 5%
530 200 10% 100% 0 0%
TOTAL 2000 100% 2000 100%

suite

A la lecture de ce tableau, à quel prix devrait-il y avoir le plus grand nombre d'acheteurs potentiels?
Quel est le % d'acheteurs potentiels à ce prix de vente?
Ce prix s'appelle le prix psychologique!

REMARQUE IMPORTANTE :
Le % cumulé de non acheteur en raison d'un prix trop élevé est un % cumulé croissant
Le % cumulé de non acheteur en raison d'un prix trop faible est un % cumulé décroissant

suite

3 ème étape : Représentation graphique du prix psychologique

METHODOLOGIE :
On représente le prix de vente en abscisse et les % cumulés en ordonnée.
Les deux courbes délimitent la zone d'acceptabilité du prix.
Le prix psychologique se lit sur l'axe des abscisses au niveau du plus grand écart entre les 2 courbes
(attention : les 2 axes des ordonnées évoluent en sens inverse).

100% -0.2
En dessous de quel prix
n'achèteriez-vous pas…
(problème qualité)
80% 0

60% 0.2
cumuléss

40% 0.4
 100% -0.2

80% 0

60% "prix trop faible" 0.2

Zone d'acceptabilité
% cumuléss

40% 0.4
28 %

20% 0.6

0% 0.8

-20% 1
290
Pensez-vous 320 cette350
avoir compris notion de 380 410
prix psychologique? 440 470 500 530
Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologqiue?
Prix

Aller vers l'application n°1

ndre et d'acquérir, en autonomie, la
é.

es à inscrire dans les cases rouges) pour vérifier

ndiquées en italique.
ez-les en plaçant votre curseur sur les liens

xcel (suite à l'étude d'un modèle) et suivie d'une

euls la méthode et suivie également d'une auto-

prix (ex georgeprix) dans "remise des copies"

enquête au cours de laquelle deux questions sont posées aux

oduit car vous estimez qu'il est trop cher?

440 470 500 530
320 250 220 200

produit car vous l'estimez de mauvaise qualité?

440 470 500 530
160 130 90 0

acheteurs est le plus faible

a flèche pour voir les résultats)

pensent que le produit est trop cher

pensent que le produit sera de mauvaise qualité (prix trop faible)

vaise qualité)

heteurs sont des acheteurs)

ix trop faible

Cumul des %%de

d'acheteurs100%
non acheteurs(a)- +
(a+b)
(b)
% de non acheteurs (b)

100% 100.0% 0.0%

77% 86.5% 13.5%
54% 72.5% 27.5%
39% 72.0% 28.0%
29% 79.0% 21.0%
19% 85.5% 14.5%
11% 90.0% 10.0%
5% 94.5% 5.5%
0% 100.0% 0.0%

mbre d'acheteurs potentiels?

umulé croissant
umulé décroissant

t entre les 2 courbes

-0.2

0.2

0.4
 -0.2

0.2

0.4

0.6

0.8

1
470 500 530
Exercice d'application n°1

La société NEVER ROOL veut connaître le prix psychologique exprimé en euros d'un de ses pro
trotinette pliable ultra légère en aluminium.

Pour ce faire, elle a posé auprès d'un échantillon de 2000 personnes, deux questions et a obte
réponses dépouillées dans le tableau suivant :

Prix de vente en euros 30 35 40 45

Nombre de réponses à la question 2
(A partir de quel prix trouvez-vous 0 200 250 300
ce produit trop cher?)
Nombre de réponses à la question 2
(A partir de quel prix trouvez-vous 300 300 400 650
ce produit de mauvaise qualité?)

1. Déterminez le prix psychologique à l'aide du tableau ci-dessous :

Prix trop élevé Prix trop faible

% de non
réponses réponses
% acheteur
Q1 Q2
s
Prix en €
30 0 0% 0% 300
35 200 10% 10% 300
40 250 13% 23% 400
45 300 15% 38% 650
50 400 20% 58% 150
55 350 18% 75% 100
60 250 13% 88% 80
65 150 8% 95% 20
70 100 5% 100% 0
TOTAL 2000 100% 2000

Quel est le prix psychologique?

Combien y a-t-il d'acheteurs potentiels à ce prix de vente?

2. Visualisez et comprenez les formules de calcul sous Excel

Allez dans Outils / Options/ puis dans l'onglet "Affichage" cochez "formules"

3. Revenez au tableau "normal"

Allez dans Outils / Options/ puis dans l'onglet "Affichage" enlevez le coche devant "formules"

4. Complétez les cellules grisées du tableau ci-dessous avec les formules adéquates

Prix trop élevé Prix trop faible

% de non
réponses réponses
% acheteur
Q1 Q2
Prix en € s
 30 0 300
35 200 300
40 250 400
45 300 650
50 400 150
55 350 100
60 250 80
65 150 20
70 100 0
TOTAL

Quel est le prix psychologique?

Combien y a-t-il d'acheteurs potentiels à ce prix de vente?

5. Si vous ne trouvez pas le bon résultat, vérifiez vos formules avec le 1er tableau e
Cliquez sur la flèche pour poursuivre l'exercice

Sinon passez directement à l'étape 6 (représentation graphique)

6. Représentation graphique de ce prix psychologique

100% En dessous de quel prix -0.2

n'achèteriez-vous pas…
(problème qualité)
80% 0
"prix trop faible"

60% 0.2
25 %
% cumulés

40% 0.4

Zone d'acceptabilité
20% 0.6

0% 0.8

-20% 1
30 35 40 45 50 55 60 65 70
Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique?
Prix
Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologqiue?

Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique?

Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologique?

Vous sentez-vous capable de représenter graphiquement (sur papier) un prix psychologique?

Aller vers l'application n°2

imé en euros d'un de ses produits, la

nes, deux questions et a obtenu les

50 55 60 65 70

400 350 250 150 100

150 100 80 20 0

Prix trop faible

Cumul
des % de %
% de non
non d'acheteurs
% acheteur
acheteurs
s
15% 100% 100.0% 0.0%
15% 85% 95.0% 5.0%
20% 70% 92.5% 7.5%
33% 50% 87.5% 12.5%
8% 18% 75.0% 25.0%
5% 10% 85.0% 15.0%
4% 5% 92.5% 7.5%
1% 1% 96.0% 4.0%
0% 0% 100.0% 0.0%
100%

le coche devant "formules"

ec les formules adéquates

Prix trop faible Cumul

% de non des % de %
% acheteur non d'acheteurs
s acheteurs
ules avec le 1er tableau en cliquant sur la flèche ci-contre

-0.2

0.2 IMPORTANT
2 axes des ordonnées :
chaque axe représente
0.4 les % cumulés de non-
acheteur en fonction d'un
critère (le prix ou la qualité)
0.6

0.8

1
60 65 70

) un prix psychologique?
…
Colonne1

oui OUI
NON
non …
Exercice d'application n°2

Dans une étude menée auprès de 250 personnes pour déterminer le prix psychologique d'une bar
merguez, on a posé les questions suivantes :
- à partir de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit, l'estimant de mauvaise qualité?
- au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas ce produit, estimant qu'il est trop cher?

Prix de vente en euros 1 1.5 2 2.5

Nombre de réponses à la question 1
(A partir de quel prix trouvez-vous
ce produit de mauvaise qualité?) 50 125 35 25
Nombre de réponses à la question 2
(A partir de quel prix trouvez-vous
ce produit trop cher?) 0 0 20 25

1. Déterminez le prix psychologique en complétant le tableau ci-dessous avec les formu

Prix trop élevé Prix trop faible

réponses % de non réponses

Prix en € Q1 % acheteurs Q2
1
1.5
2
2.5
3
3.5
4
4.5
TOTAL 0 0% 0

2. Quel est le prix psychologique?

3. Combien d'acheteurs potentiels à ce prix de vente?

Visualiser la correction du tableau

Pensez-vous avoir compris cette notion de prix psychologique?

Vous sentez-vous capable de calculer un prix psychologique?

Exercice d'application sur papier.

e prix psychologique d'une barquette de 6

e mauvaise qualité?
qu'il est trop cher?

3 3.5 4 4.5

15 0 0 0

40 60 90 15

u ci-dessous avec les formules de calcul adéquates :

Prix trop faible

Cumul des %
%
de non
% de non acheteurs d'acheteurs
acheteur
% s

0%

….

….
OUI
NON
….