PLAN DE NEGOCIOS – EXPORTACIÓN DE CAFÉ ORGÁNICO

1. CAPÍTULO I ¿PORQUÉ DEBEMOS EXPORTAR CAFÉ ORGÁNICO?

1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

1. Descripción del Café Orgánico

1.1.2 Características Peculiares del Producto Peruano

1.1.3 Descriptiva del Café Orgánico

1.1.4 ¿Qué ganamos con la exportación del Café Orgánico?

1.1.5 Fuentes de Información utilizadas

2. CAPÍTULO II ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?

1. FUENTES DE INFORMACIÓN

2. ESTUDIO DE MERCADO

1. La identificación de la oferta exportable

2. La búsqueda de mercados

3. Mercado Meta - China

2.3 ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO

2.3.1Decisiones Legales

2.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador

 2.3.2 Acceso al Mercado

2.3.2.1 Derechos de Aduana

2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias

2.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercado

2.3.4 Factores que influyen en la demanda

2.3.5 Precios

2.4 INFORMACIÓN SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

2.4.1 Diseño del Producto

2.4.1.1 El Producto

2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y Embalaje

2.4.2 La cadena de valor del café orgánico

2.4.2.1 La cadena de la mercancía desde el productor hasta el exportador.

2.4.2.2 Premio para los Cafés Sostenibles

2.4.2.3 Voluntad para pagar los Cafés sostenibles

2.4.2.4 La distribución del ingreso

2.5 DECISIONES DE MARKETING – UTILICEMOS MARKETING MIX

 2.5.1 El producto

2.5.2 Presentación

2.5.3 Precio

2.5.4 Comercialización

2.5.5 Promoción

2.5.6 Formas de contactar a los compradores

2.5.7 El envío de información

2.5.8 El envío de muestras

2.5.9 Elaboremos nuestra oferta.

CAPÍTULO 3 PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN DE CARGA

3.1 Decisión de Exportar

3.2 COMO EXPORTAR

3.2.1 Proceso Operativo

3.2.2 Documentación Requerida

3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

CAPÍTULO 1 ¿PORQUÉ DEBEMOS EXPORTAR CAFÉ ORGÁNICO?

1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO

1. Descripción del Café Orgánico

El llamado “café sostenible” es una categoría que forma parte del mercado de cafés especiales,
que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas del mercado general y que despierta un
creciente interés especialmente entre los consumidores preocupados por temas ambientales y de
carácter ético. Un producto sostenible se define de la siguiente forma: “un producto es sostenible
cuando es producido de manera tal, que no compromete la capacidad de las futuras generaciones
de producir ese mismo producto”. Para una mayor precisión y no comprometerse, los
comerciantes usan certificadores independientes que avalan estos productos. Perú cuenta con 85
mil hectáreas certificadas de cafés especiales, con una producción estimada de 55,200 TM, de las
cuales unas 41,400 TM se vendieron en el 2006. Dentro de esta extensión están comprendidas las
75 mil hectáreas de café orgánico, cuya certificación a cargo de empresas acreditadas
internacionalmente es obligatoria.

El mercado de café sostenible está constituido por tres tipos específicos de café, el café bajo
sombra, el café del comercio justo y el café orgánico.

- Café Bajo Sombra

Es una certificación ambiental que tiene como elementos centrales la conservación de la

biodiversidad, así como del entorno natural para favorecer a las aves migratorias (por esto es que
se les denomina también, peyorativamente, “los pajareros”).

- Café De Comercio Justo

A diferencia del mercado orgánico, el comercio justo no exige la certificación orgánica del
producto, sino que considera la condición social de los productores, por lo que es una certificación
social. El comercio justo busca opciones a las estructuras o normas del mercado internacional, a la
vez que mejorar las condiciones económicas y sociales del pequeño productor, a través del acceso
directo al mercado en condiciones comerciales más favorables.

El café peruano cultivado bajo estándares de Comercio Justo (CJ) por productores organizados en
cooperativas, situadas en zonas de pobreza y extrema pobreza de nuestro país, lidera las
preferencias en el mercado norteamericano, al colocar en el año 2006 7,452 TM, equivalentes al
25% de las 29,762 TM adquiridas por este mercado, en 24 países de África, Asia y América Latina.
Estas ventas significaron 21 millones 415 mil dólares. El liderazgo de Perú en este nicho de
mercado viene desde 2004, desplazando a México que durante muchos años lideró el mercado
mundial de CJ. Nuestras exportaciones se incrementaron en 10 veces en los últimos 5 años, al
pasar de 708 TM en el 2002, hasta 7,452 TM en el 2006. Este tipo de café peruano registró un
precio promedio de 2,87 dólares el kilogramo, superior en 32% al promedio nacional exportado el
pasado año.

- CAFÉ ORGÁNICO

El café orgánico es producido bajo un sistema integral de gestión de la producción que fomenta y
mejora la salud del agro sistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos biológicos y la actividad
biológica del suelo. Los sistemas de producción orgánica se basan en normas de producción
específicas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas óptimas que sean sostenibles desde el
punto de vista social, ecológico y económico.

El café orgánico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas tecnologías de
abono, control de malezas y plagas, sin utilizar algún fertilizante, herbicida, insecticida o
nematicida de origen químico. El café orgánico tiene un mercado muy definido, el que está bien
regulado y para que clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia Certificadora de
Café Orgánico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe cultivarse bajo este
sistema desde tres años antes de que se pueda vender como café orgánico. Los precios que pagan
por este tipo de café son superiores al del café convencional, sin embargo las normas de calidad
siguen teniendo gran importancia al comercializar este tipo de café y son determinadas por las
características agro climáticas en que se produce al igual que para el café corriente.
 1.1.2 Características Peculiares del Producto Peruano:

A) Producción:

Las fincas de café orgánico certificado, en su mayoría están pasando de una agricultura orgánica
pasiva a una agricultura orgánica activa. En mi opinión, las fincas son certificadas por su
diversificación productiva, por mantener cafetales con sombras, por la presencia en el suelo de
microorganismos y elementos esenciales con materia orgánica, minerales primarios y nitrógeno
atmosférico. Los agricultores líderes en caficultora orgánica activa están enfatizando dos aspectos
que son muy importantes en la agricultura ecológica: El manejo ecológico de suelos y plagas. Un
resumen de estos dos aspectos, es el siguiente:

a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservación y la fertilidad natural de los suelos.

b) Manejo Ecológico de los Suelos.

B) Las principales prácticas de conservación son:

Uso de árboles de sombra. Todos los productores mantienen sus cafetales sombreados con
especies leguminosas, generalmente del género Inga(nombres comunes: pacaes, guabos, sikiles).
Sin embargo, en la investigación que se está haciendo en Villa Rica y en el Valle del Río Apurimac
se encontró en promedio, nueve especies, entre frutales y forestales, presentes en las finca del
café. Los Ingas y los Plátanos (más de 5 y 7 especies diferentes, respectivamente)se encuentran en
casi todas las fincas. Hay un número importante de fincas con cítricos, frutales y árboles
maderables introducidos o nativos. Otros árboles, especializados en sombra que hay en los
cafetales, son: erythrinas . leucaneas, albizzias y grevileas.

Deshierbas adecuados. Varios productores par evitar remover el suelo, especialmente en laderas,
par el desmalezado, están utilizando o machete “chafle”, y evitan le uso de lampas, ”hiyuchi”, u
otros instrumentos que tienen efecto erosivo, porque remueven la capa superficial del suelo.
También hay agricultores que realizan un desmalezado selectivo, aprovechando de varias malezas
“nobles” como cobertura del suelo. Otros dejan pequeñas franjas enmalezadas que sirven como
maderas vivas. Ahora podemos encontrar fincas donde la maleza y ramaje que sale de las podas se
colocan transversalmente como barreras muertas, para disminuir la erosión por escorrentía
superficial. Tradicionalmente este material vegetal era colocado en le “camellón’ y en forma
vertical.

Siembras en curvas a nivel. La mayoría de productores en sus nuevas plantaciones están

trabajando con esta técnica, la mayoría de productores indica que la siembra del café debe ser en
curvas a nivel y entre bolillos (trazado en triángulo). Esta es una práctica ya generalizada.

Terrazas de formación lenta. Usando barreras vegetales vivas contra la erosión: como la leucaena,
yerba luisa y diferentes arbustos y plantas nativas.

Barreras muertas. Además del acondicionamiento de la biomasa que produce el Sistema, varios
utilizan piedras o troncos dejados en las fincas.

Terrazas Individuales. Cuando la pendiente es demasiado pronunciada la terraza individual es una

buena técnica utilizada.

C) Manejo de la fertilidad del Suelo

Uno de los aspectos que los caficultores orgánicos están generalizando es el manejo de la
fertilidad del suelo. Aún hay mucho empirismo sobre esto; sin embargo, hay esfuerzos muy
importantes destacando los siguientes:

Producción y uso de abonos orgánicos.- Es común en los caficultores orgánicos, encontrar una
compostera cerca de su casa, donde preparan su abono a base de la pulpa de café, estiércol y
desechos domésticos. También hay familias que se han especializado en la producción de humus
de lombriz, otro en bioabono etc.

Uso da Abonos Verdes.- Frijol Mucuna (stilozobium), canavalia (canavalia ensiformes) chileno
/zarandaja(dolichos lab lab), maní forrajero (arachis pintoy y otros.
Uso de Abonos no Sintéticos. - Guano de Islas, gallinaza, abono líquido de pescado, en forma
restringida usan sulfomac y sulfato potasio.

Enmiendas Minerales.- Cal, roca fosfórica, cenizas de madera, yeso, y algunos utilizan micro
nutriente en casos necesarios.

Uso de Bacterias de Fijación Libre.- Es muy restringido aún el uso de bacterias de fijación libre, lo
más utilizado es azotolam, que se produce en Arequipa.

Uso de Productos Estimulantes.- En el Norte y Centro del Perú encontré algunos productores que
me dijeron que han usado infusiones de ortiga y cola de caballo, también purines.

Los factores que favorecen este equilibrio son:

• Alta diversificación de cultivos dentro de una misma finca (café, plátano, cítricos, palta, papaya,
ingas, y forestales nativos);

• Mantener altos niveles de materia orgánica.

• La presencia de bosques cerca de las plantaciones de café(vegetación de apoyo para la

diversidad de la fauna entomológica).

• Manejo de la Sombra a través de podas de cafetos y árboles de sombra.

• “Raspa” y “repase”, que es la recolección general de granos negros o verde en la planta, así
también el recojo de los granos caídos en el suelo, para prevenir la broca del café.

• Aplicación de cal y cenizas para prevenir / controlar hongos del suelo.

• Uso de variedades de café resistentes y / o adaptadas al medio

D) Época Del Año En La Que Se Produce:

La cosecha se inicia en el mes de abril y termina en el mes de agosto.

E) Características Peculiares del Producto Peruano:

Recientes descubrimientos en los Andes indican que, hoy por hoy, el Perú cuenta con lo que
podría ser el único y más grande recurso a nivel mundial de escasa variedad del café “típico
original“. Dicho recurso sobreviviente genéticamente puro de los mismos cafés típicos traídos a
América Latina desde Etiopía, son cultivados en nuestro país a altitudes de 1200 a 1800 m.s.n.m.
con granos de excelente tamaño y un hermoso color que aseguran una aromática y reconfortante
bebida. Por muchas décadas, estos cafés han permanecidos juntos en las alturas selváticas de los
legendarios andes.

Mientras otros países productores de café alrededor del mundo se encuentran en una carrera
desenfrenada por tecnificar sus industrias mediante la introducción de nuevas variedades semi
enanas que prometen un rendimiento y ganancia dos o tres veces superior al del cafeto natural
originalmente traído de África, el Perú ha sabido reconocer la importancia de preservar y mejorar
sus recursos cafetaleros naturales como cultivados durante décadas en las alturas de la selva. Gran
parte de este tesoro oculto es el café virgen de sombra y protector de aves, ya que crece en
vegetación selvática nativa, una característica que mucho otros países productores, actualmente
considerados fuentes de especiales Premium, han desechado a favor de otras variedades
altamente productivas y tolerantes al sol.

En estas plantaciones podemos encontrar árboles de sombra, que no son leguminosos nativas,
razón por la cual no constituyen un habitad para las aves. En el Perú la gran mayoría del café es
cultivado ancestralmente de manera orgánica bajo sombra en armonía con el medio ambiente,
preservando el ecosistema y la vida de esa región.

"Un aspecto importante, es que el Perú ya tiene una porción muy significativa del mercado
mundial de café orgánico. El café de Perú ya tiene una ventaja competitiva, es uno de los
proveedores más importantes, el producto tiene cierta fama y una trayectoria probada. También
Perú tiene la ventaja de tener su época de campaña cafetalera distinta a los otros productores:
México y América Central. Eso puede ayudar a sostener la producción de Perú en el mercado, por
lo menos cuando, generalmente, el mercado esta creciendo. Pero también es muy necesario
enfatizar la cuestión de calidad. Perú ya tiene algunas ventajas, pero si falla la calidad puede
perder estas ventajas."
 1.1.3 Ficha Descriptiva del Café

A. NOMBRE DEL PRODUCTO:

Café Orgánico

B. PARTIDA ARANCELARIA:

21.01.12.00.00

C. DESCRIPCIÓN GENÉRICA DEL PRODUCTO:

"Se trata de un café de tipo orgánico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido abonos de
ningún tipo, ni fungicidas ni insecticidas".

Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio
tanto en húmedo como en seco, que otorgan al producto un buen sabor, cuerpo acidez y aroma.

D. CLASIFICACIÓN O TIPO DE PRODUCTO:

El Café Orgánico puede ser clasificado como un café tostado, sin descafeinar, molido Arábica típica
principalmente y también las variedades de Borbón y Caturra, tipo Pergamino. Es de origen
Amazónico

Ahora más que nunca el mercado internacional está siendo más exigente en cuanto a las
características de calidad del Café pretendiendo pagar más por aquellos cafés que en el control de
calidad demuestran tener características excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de un
desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecológicos con
un mayor valor agregado.
El café que pretendemos exportar, es un café orgánico, con aroma y sabor fuerte, agradable, buen
cuerpo y acidez

1.1.4 ¿Qué ganamos con la exportación del Café Orgánico?

El Perú participa en el mercado mundial del café con el 3% de la producción, siendo su cultivo de
suma importancia en la economía nacional. Es el principal producto de agro exportación,
generador de divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24 millones de jornales anuales se
emplean en la producción y beneficio del café.

La caficultura es la principal actividad agrícola lícita en los valles de la selva del

país (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como Amazonas, San Martín y
Cajamarca), donde el café se posesiona como el cultivo alternativo más importante frente a la
coca, constituyéndose en su mayoría como el principal sustento económico de las familias, debido
a que el proceso de elaboración del café se desarrolla en condiciones agro ecológicas ideales.

El Perú, ahora que el mercado internacional es cada vez más exigente en cuanto a características
de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del
mercado que busca productos ecológicos con mayor valor agregado, es decir el café orgánico. El
café orgánico peruano, que representa el 15% del total de producción nacional, es un producto en
cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo
pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio tanto en
húmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y aroma.

Es así, que mientras otros países productores de café se encuentran en carrera por tecnificar sus
industrias mediante la introducción de nuevas variedades que prometen un mayor rendimiento y
ganancia, el Perú ha sabido reconocer la importancia de preservar y mejorar sus recursos
cafetaleros naturales.

La mayoría del café es cultivado ancestralmente de manera orgánica bajo sombra en armonía con
el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa región. Un aspecto importante, es
que el café de Perú ya tiene una ventaja competitiva, el producto tiene fama y una trayectoria
probada. También tiene la ventaja de tener una época de campaña cafetalera distinta a los otros
productores: México y América Central. En el 2007 los embarques peruanos de café en grano
alcanzaron los US$ 427 millones, lo que significó un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros
meses del año, el valor negociado alcanzó los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo enero-
mayo de 2007.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% más
que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de este
producto, seguido por México. Los principales destinos del café orgánico al 2007 son Estados
Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%). Si la presencia del café peruano se está haciendo
sentir en muchos países, y tenemos una ventaja estacional importante frente a la competencia, el
orgánico aparece como el producto que podría liderar nuestro ingreso a un mercado tan
importante como el chino.

Oportunidades del café orgánico:

- El mercado interno en Perú muestra un gran crecimiento en la demanda de productos orgánicos.

- El mercado internacional para los productos ecológicos también está en constante crecimiento,
debido a que los consumidores desean adquirir productos saludables e inocuos, provenientes de
una agricultura amigable al ambiente y además, muestran disposición a pagar más por ellos.

- La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos comerciales, mejores precios.

- Al tratarse de uno de los países con mayor biodiversidad del mundo, posee condiciones
ambientales y recursos valiosos para la producción orgánica.

- Existe un creciente interés de los agricultores para asociarse a Redes Regionales y Nacionales de
productos orgánicos. Es destacable la capacidad asociativa de los productores que ha permitido
que puedan certificar su producción y acceder a distintos mercados.

- El proceso de institucionalización de las certificadoras estimula el fortalecimiento de las

organizaciones de productores.

- La oferta de productos transformados es muy reducida y el desarrollo de la misma traería

grandes ventajas para el sector.

1.1.5 Fuentes de Información

A. Organismos:

• Ministerio de economía y producción (Perú)

• Prom Perú

• Prompex

• COPROA

• Junta Nacional del café

• OCIA

• Ministerio de economía y producción – Argentina.

• Aduanas

• Agrobanco – área de desarrollo – Perú.

• Fiagro – el Salvador.

• CIMS

• IHCAFE

B. Páginas Web:

• http://www.futuresourse.quote.com

• http://www.anacafe.org

• Fox Research

• Mercado japonés: http://www.nichiboku.com

http://www.mercadito.jp

• http://www.aladi.org

• http://www.worldbank.org
 • http://www.comunidadandina.org

• http://www.usitc.gov

• División de estadística de las naciones unidas (contrade)

• Fmi

• Wto

• Portal de estudios de la UE

• Organic Agriculture Worldwide IFOAM – Directorio de las organizaciones miembros y

asociadas

• American Organic Estándar, Organic Trade Association(OTA)

C. INSTITUCIONES DE PRODUCTOS ORGANICOS

CAFÉ ORGANICO

Instituto de Desarrollo y Medio Ambiente – IDMA

Organismo privado sin fines de lucro, que tiene la misión de aportar desde los ámbitos locales y
regionales al desarrollo humano y sostenible a nivel nacional. Focaliza su accionar en el Desarrollo
Rural Sostenible y la lucha contra la pobreza, en alianza con la población campesina y los/as
pequeños/as agricultores/as y distintos sectores de la sociedad. Implementa sus actividades en
tres Programas de Desarrollo Rural Sostenible: Abancay, Huánuco y Lurín. Programa de Desarrollo
Rural Sostenible de HUÁNUCO Desde 1986 en el ámbito de la Microcuenca de Huarmiragra
(distrito de Tomayquichua) y Pichgacocha (Distrito de Conchamarca), desde finales de 1994 en la
Microcuenca de Mancapozo (Distrito de Amarillis) y a partir de 1996 en la Cuenca del río Higueras
(distrito de Kichki) y, a partir del 2000, la Cuenca de Churubamba (distrito de Churubamba), con
una superficie que alcanza los 870 km2, comprendiendo ecosistemas que varían entre los 1800 a
4500 m.s.n.m. y asienta a una población que supera los 20,000 habitantes y que viven en
condiciones de pobreza y extrema pobreza.

Programa de Desarrollo Rural Sostenible de LURIN

Desde 1,989 se estructura como Programa de Desarrollo Rural Sostenible a fin de ener una visión
integral del proceso de desarrollo de los actores de cuenca. Se priorizó el trabajo en la parte alta y
el valle.

Programa de Desarrollo Rural Sostenible de ABANCAY

El Programa tiene como ámbito de trabajo la microcuenca del río Mariño que abarca los distritos
de Abancay y Tamburco; la microcuenca del río Acco en el distrito de Chacoche y la microcuenca
de Pichirhua en el distrito de Pichirhua. Microcuencas ubicadas en la cadena sur-oriental de los
Andes peruanos las cuales representan 1,450 km2 con altitudes que van desde los 1,900 msnm
hasta los 5,300 msnm. Inicia como Programa a mediados de 1987, siendo inicialmente su eje
articulador la conservación del Santuario Nacional de Ampay y el desarrollo de las comunidades
campesinas circundantes al Santuario. Actualmente, su visión estratégica involucra la gestión
integral de cuencas, el manejo sostenible de los recursos renovables y la agricultura sostenible.

Proyecto Especial de IDMA-ANCASH

En mérito al concurso selectivo Nº 001-2004-AA, convocado por la Asociación Ancash (AA), el

IDMA ejecuta desde septiembre del 2004 el proyecto: "Centro Piloto de Agricultura Ecológica
Andina - Cochao", con el objetivo de contribuir al desarrollo rural de la zona, sobre la base de una
gestión productiva, social, económica y ambientalmente sostenible. Líneas de acción: Agroecología
y seguridad alimentaria, conservación y manejo de la agrobiodiversidad, educación ambiental,
comunicación y difusión, revalorización de la cultura andina y tecnologías apropiadas,
investigación agroecológica y en desarrollo rural sostenible, género y desarrollo, organización,
planificación y gestión para el desarrollo rural sostenible y relaciones Interinstitucionales e
incidencia política.

Centro IDEAS

Organización que promueve el desarrollo humano sostenible, buscando una activa y concertada
participación de las personas y de las instituciones sociales públicas y privadas. Promueven el
desarrollo apoyando los esfuerzos de organizaciones, autoridades y ciudadanos innovadores que,
en sus estrategias productivas, económicas, sociales y político institucionales enfrentan los retos
de la pobreza y la exclusión, crean cadenas de valor, incrementan las capacidades sociales e
intervienen en las decisiones públicas para hacerlas más democráticas y eficientes. Buscan
convertir las experiencias y propuestas sobre democracia participativa y agricultura ecológica en
componentes de las estrategias y los planes de desarrollo del país y de los actores públicos y
privados. Además de fortalecer las redes (Red Perú, Remurpe, Movimiento Agroecológico y
coordinadoras y redes regionales) Llevan a cabo proyectos de desarrollo orientados a favorecer la
gobernabilidad democrática y la agricultura ecológica, como ejes prioritarios. Estos proyectos
corresponden a estrategias que se asumen en cooperación con redes nacionales y regionales
buscando la concertación entre el Estado y la Sociedad, e influir con propuestas técnicas y acción
colectiva en las decisiones sobre temas públicos. En todos los casos los proyectos generan
conocimientos que se comparte, fortalecen la organización social y económica, fomentan la
cooperación institucional, favorecen la equidad de género, tienen efecto positivo en la calidad de
vida de las personas, en la sostenibilidad de los procesos productivos y de los recursos naturales.

Asociaciones de Productores:

La Asociación Nacional de Productores Ecológicos del Perú (ANPE - Perú) ANPE-PERU es una
Organización Nacional Institucionalizada, representativa, innovadora y competitiva con ética, que
lidera la promoción de la Agricultura Ecológica, respetando la Biodiversidad y la Cultura de los
pueblos, en el marco del desarrollo humano sostenible del País. Creada en el año 1996, bajo el
auspicio de la RAE, con el fin consolidar las Asociaciones locales y regionales con líderes capaces
de generar iniciativas y propuestas de impacto económico y social, concertando con instituciones y
organizaciones para promover la agroecología y la conservación de la agrobiodiversidad, con
énfasis en innovación tecnológica y revaloración de tecnologías tradicionales, mercados ecológicos
y seguridad alimentaría, logrando incidir en políticas nacionales e internacionales. Agrupa a 5,000
productores orgánicos, organizados en 11 asociaciones regionales, y decenas de comités
provinciales y distritales. Realiza encuentros nacionales de productores ecológicos cada año.

Junta Nacional de Café (JNC)

Es una institución gremial representativa de las organizaciones de productores cafetaleros

peruanos, especialmente cooperativas, comités y asociaciones de pequeños productores
integrados en entes de primer y segundo nivel. Fue creada el 6 de enero de 1993. Tiene como
misión promover el desarrollo de capacidades de gestión y negociación de los productores
cafetaleros peruanos, organizados en entes empresariales y gremiales. Entre sus objetivos esta
formular y gestionar políticas de desarrollo sostenible de la actividad cafetalera Fomenta la
producción orgánica del café a través de diversas actividades como talleres, encuentros y
publicaciones; aún cuando no todos sus asociados son productores orgánicos. Actualmente tienen
proyectos, destinados a sus asociados, de capacitación en fundamentos técnicos y desarrollo de
capacidades especialmente en cafés especiales (el 60% de estos son orgánicos).

Centro de Desarrollo Agropecuario (CEDAP)

Se desarrolla en el departamento de Ayacucho y cuenta con una propuesta integral y un enfoque

ecológico en la producción y transformación de productos. Tienen un programa de capacitación
para agricultores en seis distritos (97 comunidades campesinas y 2300 familias), Realiza programas
de concursos a nivel de productores y de comunidades del uso de tecnologías campesinas que no
contaminan el ambiente y se realizan en asociación con el gobierno regional. Ofrecen una
capacitación integral, no sólo en producción orgánica, sino también en participación, ciudadanía,
presupuestos participativos. Productos: ganado vacuno, ovino, caprino y chanchos, patos
naturales, hortalizas (en biohuertos), estas hortalizas son naturales o introducidas, también se
siembran plantas medicinales. En la zona de Selva se siembra café, cacao y maní. Los productores
se han articulado a una cadena productiva formándose 15 asociaciones de productores con sus
respectivos líderes.

Vecinos Perú-Ayacucho

Desde 1986 trabajan en la producción agropecuaria con una base eminentemente orgánica, y de
salud sexual y reproductiva. Desde sus inicios han promocionado tecnologías agrarias orgánicas
(Compost, abono verde, humus). Actualmente tienen dos proyectos orgánicos: Proalpaca, con la
unión europea. Crianza de alpacas alimentadas con pastos naturales; y Desarrollo de cultivos
rentables con cultivos orgánicos, financiado por ICO Holanda. En este están trabajando el
mejoramiento en la cosecha y post cosecha de tuna, tara (trampas para el control de insectos).
También están asociados con agenda azul para la producción de menta orgánica.

AGENCIAS INTERNACIONALES

Este grupo está conformado por las agencias de cooperación al desarrollo, que financian proyectos
a través de sus contrapartes peruanas. Algunas sin embargo, desarrollan sus propios proyectos.
Ente ellas podemos mencionar:
Cooperación Alemana (GTZ) Brinda apoyo permanente al desarrollo de la Agricultura orgánica en
el Perú. Cooperación Suiza (COSUDE -ASO- PyMAGROS) Institución que desea contribuir a la
disminución de las desigualdades sociales y económicas en el Perú. Apoya medidas de buena
gobernabilidad, fomento de una economía sostenible y competitiva, así como el mejoramiento del
acceso de los sectores de la población más pobres a servicios sociales y productivos. Presenta
como temas prioritarios y complementarios: 1. Crecimiento Económico Sostenible. 2. Buena
Gobernabilidad. 3. Servicios para el desarrollo local. 4. Actividades Complementarias. 5. Programas
Regionales. 6. Ayuda Humanitaria. Apoya la promoción del mercado de productos orgánicos.
Recientemente ha realizado estudios sobre la oferta de la agricultura orgánica en el Perú.

INSTITUCIONES ESTATALES

El Estado peruano presenta un conjunto de instituciones públicas involucradas con la agricultura

orgánica con distintas perspectivas.

Servicio Nacional de Sanidad Agraria (SENASA)

El SENASA es un organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura, tiene como

misión mejorar la sanidad, inocuidad y calidad agraria con la finalidad de contribuir al desarrollo
nacional. Dotamos al Perú de un marco de seguridad agrosanitaria sin constituir barreras
injustificadas al comercio, conduciendo eficientes sistemas de protección fito y zoosanitaria y
ejecutando programas de control, supresión y erradicación de plagas y enfermedades que afectan
a la agricultura nacional.

Es la Autoridad Nacional Competente en producción orgánica, por Decreto Supremo N° 005-2004-

AG, de febrero del 2004. La Autoridad Nacional Competente velará por la correcta aplicación del
Reglamento técnico para la producción orgánica/ecológica.

Comisión Nacional de Productos Orgánicos (CONAPO).

Oficializada en agosto del 2001. Ente asesor y consultivo del Ministerio de Agricultura en la
temática de la agricultura orgánica o ecológica. Es una instancia de concertación donde participan
entidades públicas y privadas cuyo principal objetivo es favorecer el desarrollo de la producción
orgánica/ecológica en el país.
Sus miembros son:

1 Ministerio de Agricultura - MINAG (quien preside la CONAPO)

2 Comisión para la Promoción de Exportaciones – PROMPEX

3 Instituto Nacional de Recursos Naturales – INRENA

4 Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria – INIEA

5 Servicio Nacional de Sanidad Agraria- SENASA

6 Instituto Nacional de la Defensa de la Competencia y Protección de la

Propiedad Intelectual – INDECOPI

7 Universidad Nacional Agraria La Molina – UNALM

8 Red de Agricultura Ecológica del Perú - RAE Perú

9 Asociación Nacional de Productores Ecológicos - ANPE Perú

10 Agencia Suiza para el Desarrollo y la Cooperación – COSUDE

11 Consejo Nacional del Banano Orgánico

12 Consejo Nacional del Café

Su existencia se debe a la necesidad de una regulación específica de carácter nacional y a la

necesidad de brindar asesoría a todos los actores de la cadena productiva sobre las exigencias de
un sistema de producción orgánica. Según la ley de Promoción de La Producción Orgánica o
Ecológica (Art. 6) se consolida la creación del Consejo Nacional de Productos Orgánicos (CONAPO)
tiene la finalidad de proponer las políticas y normas de desarrollo sostenible para el fomento y
promoción de la producción orgánica. Tiene como funciones:

1. 1 Brindar asesoría y absolver consultas para el fomento y producción orgánica.

2. Proponer políticas y normas para el desarrollo sostenible del fomento y promoción de la

producción orgánica.

3. Elaborar el Plan Nacional Concertado para la Promoción y Fomento de la Producción Orgánica,

en coordinación con los Consejos Regionales de Producción Orgánica – COREPO. Encarga su
implementación a las instancias del sector público del nivel central y regional, de acuerdo al
ámbito de sus competencias.

Ministerio de Agricultura (MINAG):

Promueve el desarrollo de los productores agrarios organizados en cadenas productivas, en el

marco de la cuenca como unidad de gestión de los recursos naturales, para lograr una agricultura
desarrollada en términos de sostenibilidad económica, social y ambiental. Al interior del MINAG se
identifican direcciones, organismos públicos descentralizados y proyectos involucrados en forma
directa o indirecta con la Agricultura Orgánica. Entre ellos tenemos:

Dirección de Insumos Agropecuarios e Inocuidad Alimentaria, la Subdirección de Producción

Orgánica

Que tiene como objetivo autorizar, registrar y supervisar la actuación de los organismos de
certificación y de sus operadores, con la finalidad que los productos denominados orgánicos
cumplan con lo establecido en los reglamentos vigentes.

Dirección General de Promoción Agraria (DGPA)

Órgano ejecutor del despacho ministerial a través de sus Direcciones de Línea de Cultivos y
Crianzas; promueve la producción de café y la producción de banano orgánico.

Programa Nacional de Banano Orgánico

Creado mediante Resolución Ministerial Nº 0768-2002-AG, con el objetivo de promover la

actividad bananera orgánica con preferente interés en los departamentos de Piura y Tumbes y se
encuentra dentro de la Dirección General de Promoción Agraria

Consejo Nacional de Banano orgánico

Creado por Resolución Ministerial Nº 0687-2003-AG. Propone las medidas necesarias para
dinamizar la actividad bananera orgánica. Está conformado por representantes del Ministerio de
Agricultura, de las Direcciones Regionales Agrarias de Tumbes y Piura, representantes de las
asociaciones de banano orgánico y por representantes de empresas exportadoras.

Consejo Nacional del Café

Creado por Resolución Ministerial Nº 005-2002-AG. Es el ente representativo de la actividad

cafetalera que identifica y propone las medidas necesarias para el desarrollo de la misma,
ubicándose dentro de ésta la actividad de café orgánico.

Instituto Nacional de Investigación y Extensión Agraria (INIEA)

Organismo Público Descentralizado del Ministerio de agricultura. Ha implementado el

Departamento de Agro ecología, que depende funcionalmente de la Dirección de Servicios y tiene
su sede central en el Cusco. Realiza trabajos de investigación y producción de productos orgánicos.
Actualmente viene desarrollando investigación en banano orgánico (Tumbes), quinua (Puno) y
algodón (San Martín).

Instituto Nacional de Recursos Naturales (INRENA)

Organismo Público Descentralizado del Ministerio de Agricultura. Es el ente normativo y promotor

de la administración de los recursos naturales y de la protección de la biodiversidad en el país
Proyecto Especial de Promoción del Aprovechamiento de Abonos provenientes de Aves Marinas
(PROABONOS) Se encarga de la administración de la extracción, procesamiento y comercialización
del recurso guano de las islas, uno de los insumos usados para la fertilización en la agricultura
orgánica.

Proyecto de Investigación y Extensión Agrícola (PIEA)

Fomenta la innovación tecnológica y competitividad del agro peruano. Cofinancia, mediante
concursos públicos, proyectos de investigación adaptativa básica y aplicada, de servicios de
extensión, de capacitación de agentes de extensión y de información tecnológica y de mercados.
Promueve diversos proyectos de cultivos orgánicos en las regiones.

Programa para el Desarrollo de la Amazonía (PROAMAZONIA).

Creado por Decreto Supremo Nº 017-2002-AG. Se constituye como una unidad funcional del
Ministerio de Agricultura, que propone políticas, estrategias y normas necesarias para promover el
desarrollo sostenible de la Amazonía, así como promover las inversiones privadas y públicas en la
Amazonía. Considerando que en el ámbito de la amazonía se realizan cultivos orgánicos como el
café, cacao y palmito, se hace necesaria la permanente coordinación con este Programa, que
cuenta con el apoyo de DEVIDA.

Ministerio de Comercio Exterior

A través de PROMPEX se encarga de la promoción de productos orgánicos en el exterior. La

gerencia central de Desarrollo y Regiones aloja al Programa de Biocomercio de la iniciativa
Biotrade de la UNTACD de Naciones Unidas. (SEPIA)

CAPÍTULO 2 ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?

2.1 ESTUDIO DE MERCADO

2.1.1 LA IDENTIFICACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE DEL CAFÈ ORGANICO

1. PRODUCCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO EN EL PERU

A. Generalidades
El Perú tiene climas favorables para el cultivo del café condiciones favorables para la producción
de cafés especiales porque tiene diversos pisos ecológicos con climas propicios para su cultivo. Se
puede aprovechar la experiencia de los agricultores en el cultivo de variedades de alta calidad
como Típica y Bourbon.

Cafés de tipo arábico producidos en el Perú: la Típica, Caturra, Borbón y Pache, producidos bajo
sombra y amigables con el medio ambiente.

El crecimiento geométrico de los coffee shops, cafeterías y microtostadoras en los países

desarrollados muestra que la demanda por cafés especiales crece y seguirá creciendo en el
mundo. La demanda de cafés especiales en el mundo es una oportunidad para los productores de
café en el Perú, tanto.

En 1997 los cafés especiales peruanos incursionan en el mercado internacional y en el 2 000

superaron los 130 000 quintales 60% de los cuales corresponden a café orgánico según reportó la
Junta Nacional de Café.

Los cafés especiales alcanzan cotizaciones de US$ 20 hasta US$ 90 por quintal sobre el precio
alcanzado en los contratos en la Bolsa de Nueva York, por lo tanto constituyen una alternativa
importante debido a su alta rentabilidad. Según el noticiero electrónico "Café de Calidad al Día" el
45% del consumo de cafés en los EE.UU. corresponden a cafés de orígenes únicos, mezclas de
orígenes específicos y orgánicos.

La oferta del Perú de cafés especiales para el año 2000-20001 según APECAFE, organización creada
para fomentar la producción y comercialización de cafés especiales con auspicio de PROMPEX.

La débil organización de los productores obstaculiza el desarrollo de actividades y el aprendizaje

sobre la producción de cafés especiales. La producción de café de regiones específicas no es
reconocida como cafés especiales por la comercialización tradicional, la falta de certificación y de
información sobre la demanda de los mercados internacionales.

B. EL CAFÉ
El café es una de las bebidas de consumo más difundido en el mundo. Es también una de las más
antiguas. Su nombre se asocia al vocablo turco kawah, que significa "lo que maravilla y da vuelo al
pensamiento" aunque también podría a derivarse de los vocablos qahwa o qaharva, uno de los
nombres árabes del vino. Otras versiones relacionan su nombre con la región de Kaffa en la Alta
Etiopía, de donde probablemente provenga el grano.

Sobre su origen se han tejido una serie de historias "Dicen los que saben que fue en África y en
Arabia donde se inició el consumo del café, allá por los siglos XV y XVI. Igualmente, la leyenda
cuenta que cerca del año 600 en un monasterio un pastor llamado Kaldi observo que sus cabras se
comportaban en forma diferente después de haber comido las hojas de un arbusto desconocido
para él mundo.

Este descubrimiento lo llevo a preparar una infusión con las hojas y semillas del cafeto para
probarla el mismo. Y al comprobar alguno de sus atributos, la dio a beber a los monjes para evitar
que se durmieran durante sus oraciones nocturnas". Su agradable sabor y el contenido de cafeína
alcaloide con efectos estimulantes ha sido un factor decisivo en la generalización del consumo de
café a escala mundial.

El café llegó a América gracias a los franceses en el siglo XVIII y fueron los holandeses quienes
ampliaron su cultivo a Sudamérica. En el siglo XIX el café producido en el Perú, en las localidades
de Moyobamba, Jaén, Huánuco y Cusco, era para el consumo local y una incipiente exportación a
Chile.

Los europeos que colonizaron el valle de Chanchamayo, empezaron a cultivar junto al café,
erythroxylum coca, tabaco, cacao, caña de azúcar. En 1850 la producción se hizo considerable y
difundida por los jesuitas se logra mayor producción desde 1880, convirtiendo al Perú en
exportador de café en 1887 enviando embarques a Alemania, Inglaterra y Chile.

En 1930, capitales ingleses consolidan como zona cafetalera el valle de Chanchamayo.

C. ZONAS DE PRODUCCIÓN
El café se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10 departamentos de un
total de veinticuatro que conforman el Perú. La superficie cultivada con café ocupa 230,000
hectáreas distribuidas en tres zonas, siendo la región más apropiada para obtener los mejores
rendimientos con alta calidad la que se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de los
Andes, en la denominada zona de la selva, bajo una ecología tropical.

La zona norte consta de 98 mil hectáreas cafetaleras que constituyen el 43% del área total
cultivada y está conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca, Amazonas y San Martín.
La zona central abarca unas 79 mil hectáreas, es decir un 34% de los cafetales de la nación, que
comprende Junín, Pasco y Huánuco. En la zona sur, 53 mil hectáreas que componen el 23% del
hectareaje total, está integrada por los departamentos de Apurímac, Ayacucho, Cusco y Puno.

C.1 El Cafeto

Los cafetos son arbustos de 6 a 8 m de altura, pero que por poda se mantiene en 2 m. Estos
arbustos requieren una temperatura elevada (20 a 25°C) y una humedad atmosférica importante.
Es una planta de semisombra, que hay que proteger de los vientos y de las temperaturas bajas. La
recolección se realiza en varias etapas y requiere mano de obra abundante, lo que interviene
como un factor principal en el precio del café. El problema de su mecanización aún no está
resuelto. Coffea arábiga es la especie cultivada más abundante. Le sigue la Canéfora.

C.2 Las flores, el fruto, el grano

Las flores blancas del cafeto se disponen en grupos en la axila de las hojas. Los frutos son
pequeñas "cerezas" rojas, que contienen cada uno dos granos de tamaño variable, según las
variedades del cafeto. Los granos se separan de la pulpa del fruto antes del descascarillado, la
selección y la puesta en sacos; se trata del café "verde", forma en la que se cotiza, se vende y se
exporta. El café verde es sometido después a torrefacción.

D. VARIEDAD DE CAFÉ EN EL PERÚ

El café se desarrolla con relativa facilidad desde los 600 hasta los 1800 metros sobre el nivel del
mar en casi todas las regiones geográficas del Perú. Sin embargo, el 75% de los cafetales está
sobre los 1,000 msnm.

La diversidad de combinaciones de climas, suelos, precipitación y luz solar constituye un escenario

propicio para el cultivo del café. Los cafés del Perú son Coffea arábiga con distintos perfiles de
sabor, aroma y acidez. Las variedades que se cultivan son: Típica (70%), Caturra (20%) y otras
(10%), el 90% del café peruano crece bajo sombra, principalmente de leguminosas, a una densidad
promedio de 2,000 plantas por hectárea.

[pic]

En concordancia con las tendencias actuales, algunos grupos de agricultores peruanos se han
especializado y trabajan en orgánico y otros cafés especiales, reconocidos por su perfil y
características peculiares como su calidad de taza, acidez y sabor balanceado que se ajusta muy
bien a los microclimas, la temperatura y la estricta altura (1400 - 1800 msnm).

D.1 Variedades Comerciales

El cafeto pertenece a la familia de las Rubiáceas, al género Coffea, que comprende alrededor
de 60 especies, de las cuales 2 especies son las más cultivadas.

Arábigas: (Coffea arábica) Originario de Etiopia representan las variedades más conocidas,
extendidas y apreciadas, representando el 70% de la producción mundial. Las variedades más
reconocidas se cultivan en las zonas altas de América Latina: Colombia, México, Perú y en África en
Kenya y Etiopía. En Perú, la única especie comercial es la coffee arábica (ver recuadro de las sub.
variedades cultivadas por zona productora).

Robusta: (Coffea Canephora) Se presume originaria del África o Indonesia. Fue descubierta en
el siglo XIX y aparece en los mercados hacia 1930. Según el Centro de Comercio Internacional su
impulso en los mercados se debe a: Las preferencias comerciales de Europa a sus ex colonias. Su
precio más bajo que incorporó nuevos consumidores. Nuevas formas de consumo del café en
particular la aparición del café soluble y el surgimiento del café descafeinado dada su mayor
aptitud para la extracción de cafeína. Esta variedad puede ser cultivada a nivel del mar y hasta una
altura de 600 metros.

Otras especies: Existen otras especies menos importantes y difundidas como son: Coffea
ibérica, Coffea Dewevrei, Coffea Stenophylla, Coffea Congensis, Coffea Abeokutae, Coffea Klainii,
Coffea Zanguebariae y Coffea Racemosa.

D.1.1 Cafés Especiales en el Perú

El Perú dispone de condiciones favorables para la producción de cafés especiales por la

disponibilidad de diversos pisos ecológicos con climas propicios para su cultivo.

|Tipos de cafés |Características |

|Cafés Convencionales: (café |-Son los cafés cosechados con 5 a 15% de verde, beneficiados
en formas tradicionales y |

|corriente) |comercializadas con 20% de humedad. |

| | |

| |- Se exportan en base a defectos, y requieren una "taza limpia". Su precio se

regula por |

| |el precio de bolsa de New York menos "Un Castigo" de US$ 15.
|

|Cafés Premium |Son los mismos cafés Convencionales.

|

| |- Pero con cosecha selectiva, máximo 1% de verde, fermentado de 12 a 18

horas y |

| |comercializados con 12 a 13% de humedad. |

| | |

| |Se diferencian por sus características organolépticas y se pueden clasificar

por su |
| |origen y altitud. |

| | |

| |Reciben un mayor precio en comparación a los cafés convencionales.

|

|Cafés Especiales |-Son los mismos cafés Premium, cultivados por encima de los 1300
msnm, tienen |

| |características organolépticas muy especiales, referidos a factores

determinados: Aroma, |

| |Acidez y Cuerpo. |

| | |

| |- Reciben un precio mayor que los cafés Premium; los cafés orgánicos están
considerados |

| |como cafés especiales. |

| | |

| |- Algunos mercados requieren que sea una variedad especifica: Típica o

Borbón, en este |

| |caso el precio que se paga es más del doble del precio de bolsa.
|

|Cafés Descartes |Son los cafés defectuosos. |

| |-Resultantes del proceso para la exportación, se utiliza para el consumo

interno. |

| |-Dentro de este grupo tenemos: "Segunda", "Sucia de

escojo","Imperfectos" y "Quebrados". |

Fuente: "El ABC del Café; Cultivando Calidad"

Además se puede aprovechar la experiencia de los agricultores en el cultivo de variedades de alta

calidad como Típica y Borbón. El Perú cuenta con cafés de tipo arábico como son: la Típica,
Caturra, Borbón y Pache, producidos bajo sombra y amigables con el medio ambiente.
 E. SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:

E.1 Superficie Sembrada

Este cultivo en el mes de Febrero 2007 registró la siembra o instalación de 233.00 Has.,
mientras que en el mismo mes del 2006 se sembraron 259.00 Has., se observa que en este mes
hubo una baja en un -10.04 % en las siembras o nuevas plantaciones de café. Esta baja se debe a
que en esta campaña ha disminuido el apoyo de Foncodes a través de nuevos proyectos
productivos, además la mayoría de agricultores están dedicados al mantenimiento o
mejoramiento de sus actuales áreas en producción, en otros casos están dedicados al cambio de
sistema de producción de café convencional a café orgánico. El precio del café en la presente
campaña cafetalera viene experimentando niveles similares al de la campaña pasada.

Las provincias en las que más se sembraron o plantaron café en el mes evaluado fueron:
Tocache (99.00 Has.), Moyobamba (85.00 Has.), Rioja (43.00 Has.) y Lamas (16.00 Has.). Las
provincias que cuentan con las mayores superficies en verde de café a Febrero 2007 son:
Moyobamba (13,997.0 Has), Rioja (9,469.0 Has.), Lamas (7,691.0 Has.), Bellavista (3,337.0 Has.) y
Tocache (2,683.5 Has.).

E.2 Superficie Cosechada

La superficie cosechada de café se estimará al final del período de cosechas o del año
calendario, la cosecha del 2007 se ha iniciado en el mes de Enero.

Superficie y producción orgánica en los principales

Departamentos del Perú

[pic]

Productores:
 El pequeño productor predomina en este cultivo. El 62.5% del total corresponde a productores
con posesiones menores a 10 hectáreas; el 30% cuenta con posesiones entre 10 y 30 hectáreas y
el 7.5% con posesiones superiores a las 30 hectáreas.

Perú: Tenencia de la Tierra

[pic]

F. PRODUCCIÓN REGIONAL

La producción se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan en el año 2 001 el

87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junín con el 19.6%; Cajamarca 17.3%;
San Martín 16.4% y Amazonas con el 13.4%. Durante la década San Martín registro un crecimiento
bastante elevado pasando del 2.6% del total en 1990 al 16.4% en 2 001.

[pic]

G. PRODUCCIÓN NACIONAL DE CAFE ORGÁNICO:

En el mes de Febrero 2007 la producción de café que se registró en la región fue de 2,410.39 TM,
mientras que en el mismo mes del año 2006 la producción fue de 1,048.00 TM., se puede ver que
la producción en el presente mes se ha incrementado respecto al mes anterior y al mismo mes de
la campaña anterior, a pesar de que algunas zonas cafetaleras fueron afectadas por las sequías
temporales. El incremento respecto a Febrero del 2006 es de 130.0 %, esta recuperación depende
de la mejora de las condiciones climáticas, es decir, que hayan más lluvias a partir de marzo.

El Perú es el primer productor de café orgánico del mundo y cada vez más los Mercados
internacionales están dirigiendo su atención hacia este tipo de productos, conformando uno de los
productos emblemáticos y de mayor importancia en la agroexportación. Hasta el año 2006 se
menciona que son 60.000 has de café bajo régimen de producción orgánica, manejadas por 40.000
productores.
Por otro lado, INIA (2007) señala que en el periodo enero-octubre 2006 la exportación de este
producto alcanzó los US$ 386 millones, 60,4% más que en similar periodo del año anterior,
impulsada principalmente por los altos precios de este producto en los mercados internacionales.

Asimismo, la JNC (2006b) señala que los cafés especiales conformaron casi un tercio de la
producción nacional (27%), y un 17% del volumen exportado, ya que no toda la producción se
logra comercializar como tal. La mayor fracción la representó el café orgánico (66%), seguido por
el café de comercio justo (19%), cafés sostenibles (11%), y gourmet (4%). El café orgánico no sólo
constituye la principal fracción de los cafés especiales, también es el principal cultivo bajo este
sistema de producción en el país. La mayor parte de la producción de cafés especiales proviene de
organizaciones de pequeños productores. El 2004 el Perú tenía 42,000 ha de café orgánico
certificado, que correspondería a 520,000 quintales, de las cuales 400.000 eran dirigidos al
mercado internacional generando ingresos del orden de 31.2 millones de US$. Esta importante
actividad involucró a 23,000 familias cafetaleras.

Para el año 2005, el número de productores de café orgánico con sello: OCIA, NOP, NATURLAND,
JAS y otros, se estimó en aproximadamente 26 mil, los cuales manejaban una superficie de unas
53 mil has, y una producción de 575 mil qq. Asimismo, se exportó alrededor de US$ 50 millones de
café orgánico y en lo que va del presente año se ha exportado US$ 7 millones aproximadamente
(Dirección de Informática Académica, Pontificia Universidad Católica del Perú) mencionado por
INIA (2007).

[pic]

El 94% de la producción se exporta con destino a 26 países. Sólo 5 de ellos acaparan el 80% de las
compras: Alemania, los Estados Unidos de Norteamérica, Canadá, Japón, Holanda. Al mercado
local se destina el 6% de la producción, con un consumo de apenas 380 gramos por habitante, el
promedio más bajo de América Latina.

[pic]
Como característica resaltante de la producción de café orgánico, se puede señalar que en su
mayoría los productores de la Sierra son pequeños productores, mientras que en la Selva
presentan mayores extensiones de terreno.

Para las organizaciones es de suma importancia conservar las inversiones realizadas y desarrollar
capacidades competitivas. En este propósito es necesario que el estado cumpla su rol regulador,
agilizando los procedimientos de certificación y asegurando el acceso a insumos orgánicos a
precios razonables. Sin embargo, sucede todo lo contrario: la actitud y actividad de la autoridad
competente genera confusión, PROABONOS institución proveedora de insumos agrícolas, ha
duplicado el año pasado el precio del guano de isla, y la concesión de los yacimientos de roca
fosfórica generando su desaparición del mercado. Insumos convencionales, como la úrea y el
cloruro de potasio gozan de la exoneración al IGV, mientras los insumos ecológicos, entre ellos el
compost y humus de lombriz, son gravados con el 19% (JNC, 2006a).

H. CONTROL DE CALIDAD

La calidad del café peruano tiene una sólida base en los microclimas y la altitud, pero también
depende en gran medida de la variedad de semilla y de la aplicación de prácticas agrícolas
adecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad también implica el reconocimiento a la gestión
y cumplimiento en las entregas de los compromisos internacionales.

H.1 LA CALIDAD DEL CAFÉ DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS:

El beneficio del café en el Perú se efectúa por proceso húmedo (fermentación). El producto se
maneja con un estricto control de calidad desde la semilla y el cultivo de almácigos, pasando por la
cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas de beneficio, determinación del contenido
de humedad, evaluación de cualidades físicas, análisis de taza, proceso de tostado, envasado y
estabilidad durante el almacenamiento.

El sector privado constituido por diversos agentes independientes -exportadores-, industriales,

cooperativas y productores- ha desarrollado la infraestructura necesaria para todas la fases del
proceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la comercialización del grano verde o
tostado. El Estado se encarga de dictar las políticas agrarias y ejerce el control fitosanitario a través
de sus instituciones rectoras.
 En noviembre de 1998 se inauguró el primer laboratorio especializado en café a nivel nacional,
con el apoyo del Proyecto Café Orgánico. Este centro tiene como finalidad elaborar el patrón de
calidad del café peruano; establecer, en coordinación con el Instituto Nacional de Defensa de la
Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual (INDECOPI), las normas técnicas de
calidad del café, capacitar a técnicos catadores y emitir certificados de calidad del producto.

|FACTORES QUE INFLUYEN EN LA CALIDAD DEL CAFÉ PERUANO

|

|COSECHA Y BENEFICIO |BUENA CALIDAD |DISMINUYE LA CALIDAD

|

|COSECHA |Frutos maduros y bien |Frutos verdes, maduros y sobremaduros.

|

| |pintones | |

|DESPULPADO |El mismo día |Lo almacenan varios días

|

|FERMENTADO |Entre 12 a 18 horas |Sobrefermentan por más de 24 horas, y juntan

fermentos de varios días. |

|LAVADO Y |Con aguas limpias, y |Mal lavado dejando mucílago sobre el grano. No
clasifican el café |

|CLASIFICADO |utilizan canal de | |

| |correteo | |

|SECADO |Utilizan pisos de |Secan en el piso o en mantas muy delgadas Humedad

mayor del 20% |

| |cemento o mantas gruesas| |

| |Humedad 12 a 14% | |

|ALMACENADO |En lugares libres de |En lugares cerca de la cocina En almacenes que
tienen olores fuertes con |

| |olores fuertes. |humedad mayores a 20%. |

|RENDIMIENTO |75 a 80% |Menos de 75% |

 Los agentes económicos involucrados en el comercio de café: exportadores; comerciantes,
importadores y tostadores evalúan la calidad del café examinando los siguientes elementos:

• El aspecto exterior del grano verde o crudo denominado grano verde.

• El aspecto exterior del grano tostado, conocido como tueste

• .El sabor conocido como taza o infusión y determinado mediante la captación.

La calidad es una de las claves para incursionar en un mercado tan competitivo como el del
café; por tal motivo el Comité Técnico de Normalización de Productos Agroindustriales para
Exportación sub-comité Café publicó el 3 de noviembre de 2 001 la Norma Técnica NTP 209.027:
que establece los requisitos de café verde aplicables a su comercialización.

| |CLASIFICACIÓN DEL CAFÉ VERDE |

|Grado 1 |Descripción General compuesto de grano de café lavado de cosecha nueva,

sumamente bien desarrollado y |

| |preparado. Café mantenido en buena forma, homogéneo, estrictamente producido

en zona alta, de olor |

| |intensamente fresco y color homogéneo. Bueno a excelente calidad de taza,

cumpliendo con todos los |

| |requisitos específicos de sabor. |

| |Humedad: 10% |

| |Defectos : Máximo número de defectos: 15 |

|Grado 2 |Descripción General Compuesto de grano de café lavado de cosecha actual.

Café de altura, de olor fresco|

| |y color homogéneo. Buena calidad de taza. Sin embargo, no cumple con todos los
requisitos de sabor de |

| |un café de Grado 1. Ausencia de características típica, incapaz de caracterizar

mezclas. |
| |Humedad: 10% - 12.5% |

| |Defectos: Máximo número de defectos: 23 |

|Grado 3 |Descripción General Compuesto de grano de café lavado y/o natural de período
de la cosecha actual. |

| |Calidad mediana de taza. Café cuya calidad original hasta cierto punto ya ha
empezado a deteriorarse, |

| |por ejemplo no siendo completamente fresco y/o bien preparado. Café que hasta
cierto punto le falta |

| |característica de sabor básico (debido al tiempo de la cosecha o café de zona baja),

sin llegar a ser |

| |claramente defectuoso. |

| |Humedad: 10% - 12.5% |

| |Defectos : Máximo número de defectos: 30 |

|Grado 4 |Descripción General Todos los cafés lavados y naturales que han sido afectados
por el deterioro de |

| |envejecimiento (cosecha vieja/pasada) o deterioro por mala preparación,

almacenamiento inadecuado y/o |

| |deficiencias en el transporte, mostrando sabor a madera o sabores similares no

deseados a una magnitud |

| |moderada. |

| |Humedad: Máximo 13% |

| |Defectos : Máximo número de defectos: 35 |

|Grado 5 |Descripción General Cafés lavados y naturales que exhiben defectos de sabor
como por ejemplo sabor |

| |fermentado, mohoso, terroso, fenólico, sumamente viejo, etc. Cafés que excedan la
máxima cantidad de |

| |defectos de taza permitida según las especificaciones. |

| |Humedad: Máximo 13% |

| |Defectos : Máximo número de defectos: 40 |

 I. ZONAS DE PRODUCCIÓN:

[pic]

Entre las principales empresas cafeteras del Perú tenemos:

[pic]

Obtenido de http://es.wikipedia.org/wiki/Caf%C3%A9_en_el_Per%C3%BA

J. MERCADOS DEL CAFÉ:

El café se puede comprar en cualquier establecimiento que venda productos de alimentación, o en

cualquier local como bares o restaurante. En los bares y restaurantes lo sirven ya hecho y listo
para tomar, mientras que en los supermercados se encuentra aún por preparar.

En una tienda de alimentación se pueden observar que existen varias marcas de café, cada una de
ellas preparadas de distinto modo (recolección, tostado, molienda, etc.).

En el mercado existen varios tipos de formas de encontrar el café, se puede escoger entre café
instantáneo, molido, y en grano, aparte de los descafeinados.

El café representa el sustento económico de más de 150 mil familias involucradas en la producción
nacional y un promedio de 1.5 millones de peruanos están comprendidos indirectamente en la
cadena cafetalera. El cultivo está distribuido en las zonas de selva alta donde constituye un factor
estratégico para la consolidación de los objetivos de un programa nacional para elevar la calidad
del café. Los principales mercados de café peruano son: Alemania, Estados Unidos, Canadá, Japón
y Corea.

K. DEMANDA DEL CAFÉ EN EL PERÚ:

En promedio, el 95 % de la producción nacional cafetalera es destinada a la exportación y el resto
al consumo interno. En la última década el café ha constituido una importante fuente generadora
de empleo y demandante de insumos, bienes y servicios, especialmente en las zonas donde se
cultiva este producto, siendo fuente de empleo para 123 mil familias que viven de este cultivo,
quienes están incluidas dentro de los aproximadamente 1 millón peruanos repartidos a lo largo de
toda la cadena de valor (productores, comerciantes, acopiadores, transportistas, distribuidores,
tostadores, comerciantes grandes y pequeños, administradores, entidades financieras,
exportadores, técnicos y profesionales en todos los sectores mencionados, tostadurias, cafeterías,
así como la agroindustria, entre otros). Se asume que por cada hectárea de café, trabajan en
forma permanente cuatro peruanos.

Actualmente constituye uno de los productos principales para la ejecución de proyectos de

"Desarrollo Alternativo ", dentro de las acciones que conduce el país en la lucha contra el
narcotráfico. Sus áreas de cultivo se encuentran distribuidas a lo largo de la Selva Alta y los Andes
tropicales, considerada como una de las más importantes zonas criticas, por contener el mayor
número de ecosistemas del mundo amenazados por las actividades humanas y en pisos ecológicos
donde las condiciones climáticas permiten la obtención de un café de alta calidad, lo que
constituye una fortaleza potencial que nuestro país deberá aprovechar en los años venideros.

Es por esta razón que la demanda del café ha ido aumentando conforme se van produciendo
productos de mejor calidad, de mejores sabores y más naturales que no dañen tanto el cuerpo
humano. El consumo de café se da tanto a personas adolescentes como también en adultos. El
café se toma en forma de bebida, la mayoría de las veces, al despertarse, o después de comer, ya
que es una bebida que tiene cafeína, y ésta tiene propiedades que ayudan a digerir, y a
despejarse, ocasionan cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo.

L. PROBLEMÁTICA CAFETALERA POR ZONAS

San Martín: Luis Díaz Estela, presidente de la Asociación de Productores de Café de la Región San
Martín, señala que los caficultores en la región enfrentan problemas por la falta de investigación
en semillas para renovar las plantaciones y de asistencia técnica. Para superar estas carencias, los
productores organizados se esfuerzan por participar en cursos o charlas, pero esto no es
suficiente.
Díaz Estela informa que en San Martín se producen 750,00 quintales de café por campaña, de los
cuáles 400,000 quintales se exportan. La productividad en la región alcanza 17 quintales por
hectárea, que podría aumentar a 30 quintales por hectárea si los productores contaran con
mejores semillas, y se realizara una capacitación extensiva para todos los productores cafetaleros.

El dirigente cafetalero señaló que otro problema es la falta de coordinación con el Ministerio de
Agricultura, que no suele consultar con los productores las políticas que implementa. Una
propuesta de los productores es que la potenciación de las agencias agrarias. Los técnicos de estas
agencias son buenos, pero no cuentan con los recursos para acercarse a los agricultores y
brindarles un buen asesoramiento a los cafetaleros.

En relación a los precios, Díaz Estela opina que los precios se mantendrán bajos por 2 o 3 años más
debido a los altos inventarios en los países consumidores. La alternativa para los productores sería
trabajar con cafés especiales, especialmente café orgánico, que obtiene mejores precios. (Audio
de la entrevista en Real Audio aquí).

Amazonas (Bagua): Las alteraciones climáticas tuvieron efectos negativos para los productores
cafetaleros. las lluvias y la ausencia de sol en plena época de cosecha obligaron a los productores a
afrontar sobrecostos para secar adecuadamente el café pergamino. Estas alteraciones se
registraron hasta fines de junio, por lo cual el acopio masivo se dio recién a partir de julio, aunque
debería haberse realizado en mayo. La cosecha muestra igualmente una reducción importante,
sobre todo en la cuenca de Lonya Grande, que produce más de 200,000 quintales de café.

M. FACTORES QUE DIFICULTAN LA PRODUCCION ORGÁNICA

Algunos de los factores que dificultan la producción orgánica son:

1) El alto costo de la certificación dificulta el acceso a la comercialización de los productos

orgánicos a los pequeños productores. Por esa razón, la FNC está ayudando al pago de la
certificación en algunos casos.

2) La existencia del período de transición.

3) Disponibilidad de materia orgánica suficiente. Los insumos orgánicos son el principal elemento
para que un proyecto de caficultura orgánica tenga éxito, con productividades adecuadas y buena
calidad. Si la finca no está organizada de tal manera que la biodiversidad de los sistemas cafeteros
pueda usarse para obtener diversas fuentes de materiales orgánicos, se tiene que recurrir a
importar materia orgánica al sistema, lo cual encarece la producción del café orgánico.

4) Dificultad de abonamiento con productos orgánicos. En muchas fincas, ubicadas en laderas con
altas pendientes, la movilización del abono dentro de la finca es compleja y costosa. Sin embargo,
la ubicación de las fincas en topografías de difícil acceso, se vence con el tipo de propuestas de
abonamiento que se haga. Por ejemplo, si se disponen composteras, tipo chiquero, cajuelas de
lombriz y abonos verdes “in situ”, el abonamiento no será una dificultad, pues no implica cargar el
material de un sitio lejano al lote de café orgánico.

5) Mano de obra. De acuerdo a la experiencia de y a la de los diferentes proyectos de caficultura

orgánica del país, los costos de mantenimiento de los cafetales y, en particular, las necesidades de
mano de obra se incrementan notablemente en los primeros dos años de producción, lo que
genera una limitante importante para el desarrollo de nuevos proyectos de caficultura orgánica.

6) Propuesta tecnológica. Mucho dice sobre la necesidad de tener una propuesta tecnológica para
la producción de estos cafés. Por la misma naturaleza de la caficultura orgánica, no es posible
contar con una propuesta tecnológica única, pues cada proyecto tiene sus características propias y
los métodos mas apropiados en cada caso no necesariamente resultan convenientes en otros
lugares. Cada región del país tiene sus condiciones ambientales, su fauna y su flora y las prácticas
orgánicas deben acoplarse a estas. Hay sin embargo, algunas experiencias que pueden servir en
otros casos, como la estrategia de usar sombrío diversificado para evitar que plagas defoliadoras
de una variedad eliminen totalmente la sombra. En este orden de ideas es conveniente hacer un
gran esfuerzo por conocer a fondo las experiencias actuales, aprender de ellas y extraer lo más
relevante técnicamente para la aplicación en otros proyectos similares. Por otro lado, cada uno de
los Comités Departamentales de Cafeteros involucrados en el tema, ha desarrollando propuestas
específicas para las zonas donde se cuenta con proyectos de caficultura orgánica. El conocimiento
de las experiencias sobre caficultura orgánica, dentro y fuera del país, es fundamental para
consolidar cualquier investigación sobre el tema. Se debe organizar una base de datos lo mas
completa posible sobre todos los aspectos de cada caso: sombrío, abonamiento, manejo de
plagas, rendimientos, etc., para que sea la entidad a la cual acudan los productores y las diferentes
entidades para resolver inquietudes relacionadas con el tema de orgánicos.
7) Pocos extensionistas tienen la preparación necesaria para llevar la información sobre cultivos
orgánicos a todas las veredas. Se requeriría de un esfuerzo descomunal para lograr la capacitación
adecuada que permita resolver correctamente cualquier inquietud que tengan los productores
sobre el tema. Sería un error promover el cultivo de café orgánico en la zona cafetera, sin que
existan suficientes compradores para este tipo de café, poniendo en riesgo el importante negocio
que tiene Colombia con la caficultura convencional.

8) La experiencia comercial ha mostrado serias dificultades en la caficultura orgánica de

productores individuales de pequeña escala, aunque se encuentren organizados como asociación,
por los frecuentes problemas de calidad y la imposibilidad de sustituir el café para cumplir los
compromisos contraídos. El hecho de que el café sea orgánico no lo exonera de las exigencias de
calidad para su exportación. En el caso de los productores empresariales existen experiencias
exitosas, que seguramente se reproducirán hacia el futuro, que han logrado vender el café en
buenas condiciones.

9) Ante las dificultades existentes en la disponibilidad de los cafés orgánicos, a la problemática

para dar cumplimiento a los compromisos y a la complejidad en el sostenimiento de las primas, es
prematuro pensar en un proyecto de exportación de café orgánico colombiano tostado. Aunque
hacia el futuro este tema no debe descartarse a priori, no debe olvidarse que la exportación de
cualquier café tostado enfrenta una diversidad de circunstancias adversas que serán difíciles de
superar. Tomando como una experiencia internacional tenemos a café orgánico kogee, procesado
en Colombia y vendido tostado en USA, fue interesante y confirmó muchos de estos
inconvenientes.

10) No es claro que la eliminación de las restricciones al ingreso de nuevos exportadores dinamice
el negocio de los cafés especiales y orgánicos. Se requiere primero fortalecer la capacidad
empresarial de los productores, con el fin de que ellos asuman la responsabilidad por los
volúmenes de producción, la calidad, la consistencia y la comercialización de este tipo de cafés. En
este sentido está trabajando mediante el nuevo esquema de comercialización de los cafés
especiales y el permanente apoyo a los proyectos de las Cooperativas de Caficultores y de los
productores de café.

2. LA BÚSQUEDA DE MERCADOS

1. CHINA: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS – CAFÉ ORGÁNICO

El mercado asiático reúne a más de 50 países con cerca de 4 mil millones de habitantes (150 veces
el Perú). Reúne una gran variedad de diversidad de creencias religiosas y políticas que muchas
veces los enfrenta. Las grandes zonas que se pueden identificar son las siguientes: sudeste asiático
de gran desarrollo, Asia central y oriente medio.

Perú presenta una evolución sostenida en las exportaciones, que llegan a 8350 millones en lo que
va del 2008, según fuente de la Sunat y Promperú. Esta evolución la podemos observar en el
siguiente cuadro:

[pic]

[pic]

Así mismo podemos añadir que los mercados de destino para nuestras exportaciones dentro del
mercado Asiático se encuentran concentrados principalmente en China (43%), Japón (24%) y
Corea del Sur (13%). Esto representa la máxima afluencia y las expectativas de nuestras
exportaciones a futuro en estos mercados. Observamos esto en el cuadro siguiente:

[pic]

[pic]

A. LA ECONOMÍA EN CHINA

Los indicadores de China al 2007, se hallan representados en el siguiente cuadro. China con una
población de 1314 millones de personas y con una variación del PBI del 11.4%, se muestra como
una de las economías más importantes de la región oriental y un atractivo mercado para nuestra
exportaciones.

China – Indicadores 2007

[pic]

Si bien es cierto que China es[1]:

o La cuarta economía del mundo

o La tercera en términos de intercambio

o La tercera en importaciones

o Uno de los principales destinos de la inversión extranjera

o Un mercado que cuenta con 160 millones de consumidores de productos de lujo

o El origen de 34.5 millones de viajeros en el 2006 (+11.3%) de los que 83% fue por razones
personales.

Enfrentan los siguientes retos[2]:

o Desbalance macroeconómico (bajo consumo interno, alta inversión).

o Desigualdad de desarrollo (este vs. oeste y urbano vs. rural)

o Inadecuado sistema financiero (el ahorro interno no está debidamente canalizado a

proyectos de inversión rentables).

o Derechos intelectuales de autor no están debidamente protegidos.

o Disputas comerciales y búsqueda de mejor posicionamiento.

o Limitaciones en el abastecimiento de materias primas.

Algo más actual[3]:

o La inflación en febrero fue la mas alta de los últimos 12 años y la tendencia es al alza.

o Se está desacelerando la producción fabril.

 o Los costos de producción (electricidad, materiales y mano de obra) han incrementado debido
al propio crecimiento de la economía.

o Se ha reducido el superávit comercial en 63%.

o Es posible que, en menos de lo que se piense, China pase de ser la fábrica a mayor
comprador del mundo.

Más la evolución de las Exportaciones Peruanas a China representan 3600 millones de dólares en
lo que va del año 2008, mayor en 570 millones de dólares al año 2007.

[pic]

[pic]

Así mismo dentro del territorio Chino, el país con mayores ingresos per cápita es Shanghai con
6685 dólares y una poblaciones de 17.8 millones, siguiéndole de cerca Beijing con un ingreso per
cápita de 5902 dólares y una población de 15.4 millones.

[pic]

[pic]

PRODUCTOS POTENCIALES EN CHINA

Agroindustria[4]

o Frutas frescas (uva red globe, mango, cítricos y palta).

o Ingredientes industria alimentos (colorantes naturales, goma de tara, bixina)

o Productos naturales y suplementos alimenticios (maca, kiwicha, quinua)

o Cafés especiales
 o Frutas congeladas y deshidratadas (mango, pina, papaya).

o Maíz gigante del Cusco

o Aceite de oliva

o Fresas

PERSPECTIVAS PARA UN PRODUCTO IMPORTADO POR CHINA EN 2006 - PRODUCTO: 090111 CAFÉ
SIN TOSTAR, SIN DESCAFEINAR

[pic]

[pic]

B. MERCADO OBJETIVO DE CAFÉ EN CHINA[5]

Según fuente de Promperú, China incrementa demanda de café y se convierte en potencial

mercado para oferta peruana.

El Consumo de café es considerado signo de sofisticación entre su población, especialmente entre

jóvenes y los que tiene o han tenido contacto con la cultura occidental.

En el 2007 los embarques peruanos de café en grano alcanzaron los US$ 427 mlls lo que significó
un retroceso de 17.1%.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% más
que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de este
producto y, al mismo, en potencial oferta para liderar nuestro ingreso a China.

En un mundo tan competitivo necesitamos guiar nuestro esfuerzo hacia la búsqueda de nuevos
mercados, ya que si bien tuvimos una desaceleración en la venta de este producto, se prevé un
buen año para la producción cafetalera nacional, por lo que debemos estar preparados.

Nuevos mercados se abren y entre estos destaca con nitidez China, donde actualmente el
consumo de café es considerado un signo de sofisticación entre su población, especialmente entre
los jóvenes y aquellos que tienen o tuvieron contacto con la cultura occidental, como estudiantes
u hombres de negocios. Esto, sumado al incremento de su demanda, convierte a este país en un
atractivo nicho de mercado para los exportadores peruanos, por el potencial que presenta

China, al igual que Perú, es productora de la variedad Arábiga y su zona de producción se

encuentra en Yunnan, con un volumen de 300 mil sacos (de 60 Kg) anuales, según los
organizadores de la “Coffee Festival China”, que se realiza en Guangzhou (Guangdong). Esta misma
fuente aseguró que la demanda de granos de café desde China asciende a 30 mil toneladas (500
mil sacos), lo cual deja un buen margen para la importación.

2.2.2.2 ALEMANIA: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS – CAFÉ ORGÁNICO

A. Generalidades

Alemania es el país más poblado dentro de la Unión Europea. Cuenta con una población de 82,5
millones de habitantes. En el 2006, el PBI de Alemania alcanzó los US$ 2.9 trillones. Las
exportaciones Alemanas sumaron, en el 2005, la cantidad de US$ 1.16 trillones y sus
importaciones sumaron US$ 1 trillón.

Los principales puertos utilizados para el ingreso de alimentos Peruanos hacia Alemania son:
Hamburgo y Bremerhaven y los aeropuertos de Frankfurt y Berlín.

[pic]

El tipo de cambio del Euro, a la fecha de emisión del reporte, estuvo en:

[pic]

B. TENDENCIAS NACIONALES

Valor de las exportaciones

Al término del año 2006, el valor FOB de las exportaciones Peruanas de alimentos hacia Alemania
totalizó US$ 203,6 millones registrando un crecimiento de 76,10% respecto del año anterior donde
alcanzó US$ 115,6 millones.
[pic]

Entre enero – octubre 2007, el valor de dichas exportaciones viene alcanzado la cantidad de US$
131,2 millones.

C. VOLUMEN EXPORTADO

El volumen exportado de alimentos Peruanos hacia Alemania alcanzó, en el 2006, la cantidad de

98,531 toneladas representando un crecimiento de 79,53% respecto del año anterior.

Entre enero – octubre 2007, el volumen de dichas exportaciones viene alcanzado la cantidad de
61.136 toneladas.

D. PRODUCTOS

Dentro del rubro alimentos, el principal producto Peruano de exportación hacia Alemania es el
Café, al concentrar, en el 2006, cerca del 90% del valor FOB de las exportaciones a este país,
seguido del Espárrago que concentró el 3,13%.

[pic]

E. EXPORTACIONES PERUANAS DE PRODUCTOS ORGÁNICOS HACIA ALEMANIA

Situación Comercial
En el 2006, las exportaciones Peruanas de Productos orgánicos hacia Alemania sumaron US$ 29.7
millones lo que representa un crecimiento de 50.20% respecto del año anterior cuando dichas
exportaciones sumaron US$ 19.8 millones.

[pic]

La tasa promedio de crecimiento del valor FOB de las exportaciones Peruanas de productos
orgánicos hacia Alemania, para el período 2000-2006, es de 38.63% anual.

Además, para el mismo año, el volumen exportado de productos orgánicos del Perú hacia
Alemania superó las 17 mil toneladas, representando un crecimiento de 87.63% respecto del año
2005 donde se exportaron 9.13 miles de toneladas.

La tasa promedio de crecimiento del volumen de las exportaciones Peruanas de productos

orgánicos hacia Alemania, entre el 2000 - 2006, está ubicada en 57.58% anual.

Entre enero – septiembre 2007 las exportaciones vienen sumando US$ 34 millones y 24 mil
toneladas.

F. Participación

En el 2006, dichas exportaciones de tipo orgánico representaron casi 15% del valor FOB y 17.38%
del volumen de alimentos Peruanos exportados hacia Alemania.

G. Productos

Entre los principales productos orgánicos Peruanos exportados hacia Alemania destacan el Café al
concentrar 91.38% de las ventas, seguido del Banano, Cacao, Amaranto y Tomate quienes
concentran 5.91%, 1%, 0.47% y 0.28% respectivamente.
[pic]

[pic]

Las exportaciones Peruanas de Café orgánico a este destino totalizaron, en el 2006, los US$ 27.13
millones, constituyéndose en el principal mercado para este producto.

El crecimiento del valor FOB de las exportaciones Peruanas de Café orgánico hacia Alemania,
respecto del año anterior, fue de 41% siendo la tasa promedio de crecimiento, para el período
2000-2006, de 37.33% anual.

Asimismo, en el 2006, el volumen exportado de Café orgánico del Perú hacia Alemania alcanzó los
204.57 miles de sacos de 60 kg lo cual representa un crecimiento de 44.40%, respecto del año
anterior.

La tasa promedio de crecimiento del volumen exportado de Café orgánico Peruano hacia
Alemania, para el período 2000-2006, es de 44.27%

[pic]

H. PUERTOS DE INGRESO

Los puertos utilizados para el ingreso de productos orgánicos del Perú hacia Alemania son:

[pic]

2.2.2.2 EEUU: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS – CAFÉ ORGÁNICO

El mercado del café en los EE.UU. fue estimado en unos US$ 5000 millones de dólares en el año
2000. Aun cuando el consumo per cápita de café es de 4,2 kg, en el contento internacional este
valor es relativamente bajo en comparación con el de otros países como Finlandia (11,37 kg) y
Alemania 7,58 kg). Sin embargo, como país, los EE.UU. es el mayor mercado de café en el mundo
con una importación anual de alrededor de 22 millones de sacos de 60 kg.

El consumo de café en este país ha aumentado de manera considerable últimamente. Así, según
un estudio publicado por la Asociación Nacional de Café de los EE.UU. (NCA) este año, los
estadounidenses nunca habían consumido tanto café como durante el año 2000. El 79% de los
adultos (mayores de 18 años) se cuentan entre los consumidores asiduos u ocasionales de café.
Esto es, 161 millones de consumidores, de los cuales 110 beben café diariamente y 51 millones lo
hacen ocasionalmente. El crecimiento del consumo en el año 2000 fue de un 5% en relación al año
anterior. La NCA atribuye este aumento a los siguientes factores:

1) Al mayor interés que manifiestan los jóvenes, entre los 18 y los 24 años de edad, por el
consumo de café. El crecimiento del consumo diario entre este tipo de consumidores fue el mayor.
Además, la NCA descubrió en este estudio que este grupo de jóvenes también tiene preferencia
por una o varias de las siguientes especialidades de café: capuchino (45%), café helado o frío
(36%), café mocca (29%), expresso (24%), y café con leche (21%).

2) Al incremento del hábito de los norteamericanos de beber café fuera de sus casas el cual
aumentó de 34% en 1999 a 39% en el 2000.

Aparentemente los consumidores han descubierto que el café tiene un mejor sabor fuera de sus
casas. El estudio de la NCA concluye que este crecimiento positivo del mercado se debe
básicamente al desarrollo del mercado de especialidades (NCA, 2000. “National Coffee Drinking
Trends”, citada por la Deutscher Kaffeeverband, 2001).

A. ASPECTOS GENERALES

• El mercado de café de EE.UU. generó más de $21 billones de dólares en ventas en el 2004.

• El 79% de la población adulta del país son bebedores de café.

• Casi del 50% de esta población toma café a diario.

 • Existe una tendencia de atraer consumidores con café especial.

• Según un estudio de la SCAA; durante el 2004; 34 millones de personas tomaron café especial
en los EE.UU.

B. EL MERCADO DEL CAFÉ SOSTENIBLE EN LOS EE.UU

El llamado “café sostenible” es una categoría de mercado que forma parte del mercado de
especialidades, que también se beneficia y ha contribuido a favorecer las tendencias positivas de
ese mercado general.

Aún cuando se reconoce que el término “sostenible” es un término muy vago y difícil de
determinar exactamente, los líderes de este mercado lo han definido de una manera práctica y
simple: un producto es sostenible cuando es producido de manera tal, que no compromete la
capacidad de las futuras generaciones de producir ese mismo producto. Para una mayor precisión
y no comprometerse, los comerciantes han encontrado que la mejor manera de evitar problemas
es que existan certificadores independientes que avalen estos productos (Griswold, 2000).El
mercado sostenible en los EE.UU. tiene tres segmentos:

1. Mercado justo.

2. Café cultivado bajo sombra.

3. Café orgánico.

El mercado justo es una certificación social, que por su importancia se explica más detalladamente
en el próximo subtítulo. Las ventas del comercio justo de café en los EE.UU. fueron estimadas en 2
millones de libras, las cuales alcanzaron un valor entre los US$3 y los US$5 millones. En el 2001 se
estima que se comercializarán alrededor de 4 millones de libras de este tipo de café.

El café cultivado bajo sombra es una certificación ambiental que tiene como elementos centrales
la conservación de la biodiversidad, así como del entorno natural para favorecer a los pájaros
migratorios (por esto es que se les denomina también, peyorativamente, “los pajareros”). Este
segmento del mercado obtuvo en el 2000 ventas por un valor estimado entre los US$ 3 y los US$4
millones.
El café orgánico es, sin duda, el líder en el mercado sostenible con ventas estimadas entre los
US$75 y los US$125 millones en el año 2000 (Griswold, 2000).

Diversas informaciones de prensa, así como publicaciones en internet, confirman que la tendencia
de estos mercados es creciente. La empresa que lidera el mercado de café sostenible es Starbucks.
De acuerdo con Griswold (2000), el consumidor promedio del café sostenible de los EE.UU. es
casado, tiene estudios universitarios, una edad entre los 35 y los 45 años, con un ingreso familiar
anual de alrededor de los US$ 60 000, y lo más probable es que radique en una ciudad de la costa
oeste de ese país.

C. COMERCIO JUSTO

Es considerado en esta presentación como una opción alternativa de mercado del café orgánico
para organizaciones de pequeños productores. A diferencia del mercado orgánico, el comercio
justo no exige la certificación orgánica del producto, sino que considera la condición social de los
productores, por lo que es una certificación social.

El comercio justo busca opciones a las estructuras o normas del mercado internacional, a la vez
que mejorar las condiciones económicas y sociales del pequeño productor, a través del acceso
directo al mercado en condiciones comerciales más favorables. Es decir, los mercados justos
brindan herramientas básicas para que el productor pueda conducir su propio proceso de
desarrollo, autorizando a compañías tostadoras a vender café utilizando los sellos Max Havelaar,
TransFair o Fair Trade Foundation. Este sello garantiza a los consumidores que el café ha sido
comprado directamente a organizaciones de pequeños productores bajo términos comerciales
más favorables, con un precio y trato justo para los mismos, estipulados en los criterios definidos
por FLO (Fairtrade Labelling Organizations (FLO), que es la organización paraguas que agrupa a
todas las organizaciones que otorgan un sello y que certifica a productores y comerciantes (FLO,
2000).

C.1 Algunas consideraciones generales del mercado del comercio justo

 1. Todo el café procesado para las mezclas con sello de calidad FLO Internacional tiene que
haber sido adquirido de la manera más directa de una o más de las organizaciones de pequeños
productores inscritos en el registro de productores de café de FLO.

2. El precio de compra es fijado en negociación directa entre productores y compradores.

3. El importador está obligado a anticipar en forma de crédito un 60% del valor del contrato a
más tardar seis semanas antes del embarque

Si bien es cierto, FLO no exige que los productores sean orgánicos, sí incentiva el desarrollo de
prácticas de cultivo sostenible, otorgando un premio de US$ 0,15 por libra de café orgánico
certificado, el que se paga adicional al precio mínimo.

El Comercio Justo se ha desarrollado fuertemente en los últimos años, especialmente en los

países europeos, y está trabajando actualmente en 17 países industrializados. FLO certifica
actualmente a productores de café, té, cacao, miel, azúcar, bananos y jugo de naranja, siendo el
café el producto más desarrollado, tanto en términos de productores involucrados como de
valores de venta.

C.2 CAFÉ DE MERCADO JUSTO

• En la búsqueda de un comercio justo, organizaciones mundiales han dirigido sus esfuerzos a

traer una mejor sustentabilidad social y económica entre los componentes de la industria del café.

• Con el propósito de asegurar que caficultores de todo el mundo reciban un precio justo por su
trabajo y que tengan mejores condiciones de empleo, vivienda, salud y del medio ambiente.

Concluimos y recomendamos lo siguiente:

 • Existe poca información acerca de las tendencias de la oferta y demanda del café orgánico.
Este hecho limita la planificación y las proyecciones. La información acerca de la oferta y demanda
del café orgánico es escasa y desagregada en diferentes sitios.

• Se puede considerar a los mercados nacionales como una opción para la venta, para esto es
necesario construir estos espacios, competir con cafés convencionales y orgánicos importados.

• La calidad del café jugará un papel muy relevante en el desarrollo futuro del mercado del
café. Esto requerirá de los productores una mayor especialización. El mercado tiende a preferir los
cafés de altura en desmedro de los cafés de bajura.

• A pesar de que el mercado de los EE.UU. representa una buena opción, especialmente el
mercado de especialidades, se deben explorar otras posibilidades, como los mercados de Corea y
Japón.

• Existen canales alternativos para la colocación de volúmenes menores de café orgánico.

• Es difícil predecir cuanto tiempo se podrá mantener el precio alto del café orgánico. Lo más
probable es que a mediano/largo plazo tienda a bajar, como es la tendencia general de los
productos orgánicos.

C.3 Una Red Internacional de Mercado Justo

En el verano de 1989 el precio de café cayó de US$150 a US$89 el quintal en el mercado

internacional, y llego a bajar hasta menos de US$60 el quintal en 1992. Durante esta época, los
pequeños productores no tenían más opción que intentar "sobrevivir." Buscaban subsidios
estatales y una reconversión hacia prácticas "naturales," trabajaban como jornaleros y llegaron
hasta al abandono de los labores culturales en sus propios parcelas. Durante estos años de crisis,
surge el concepto de "Comercio Justo" para el café.

C.4 Precios en el Mercado Internacional y el "Precio Justo"

 El movimiento de Comercio Justo empezó en 1988 en Holanda. Conjuntando la iniciativa de
cooperativas de pequeños productores en Oaxaca, México y de un grupo de holandeses, se fundó
la primera red de Comercio Justo -- Max Havelaar. Las iniciativas de Comercio Justo buscan
cambiar las normas del comercio internacional y mejorar las condiciones económicas y sociales del
pequeño productor. Ofrecen la posibilidad al pequeño productor de tener acceso directo al
mercado a condiciones comerciales más favorables. Conceden así la posibilidad que el pequeño
productor opere independientemente de intermediarios. Y los mercados justos dan algunas de las
herramientas básicas para que el pequeño productor puede conducir su propio proceso de
desarrollo.

Los cafés especiales alcanzan cotizaciones de US$ 20 hasta US$ 90 por quintal sobre el precio
alcanzado en los contratos en la Bolsa de Nueva York, por lo tanto constituyen una alternativa
importante debido a su alta rentabilidad. Según el noticiero electrónico "Café de Calidad al Día" el
45% del consumo de cafés en los EE.UU. corresponden a cafés de orígenes únicos, mezclas de
orígenes específicos y orgánicos.

El Perú participa activamente en el mercado mundial de café orgánico. Es uno de los

principales productores junto con México y Papua Nueva Guinea. El Perú exporta el 10% del café
orgánico en el ámbito mundial.

Los puntos de venta del Café no sólo podrían incrementarse tras la participación de nuestro
país en el Tratado de Libre Comercio (TLC) con los Estados Unidos, sino que la reincorporación del
Perú al Organismo Internacional del Café (OIC) beneficiaría a más de un millón de personas que
forman parte directa e indirectamente en la cadena de producción de este producto.

El café peruano cultivado bajo estándares de comercio justo por productores organizados en
cooperativas, lidera las preferencias en el mercado norteamericano, al colocar el año pasado
162.000 quintales, equivalentes al 25% de los 647.000 quintales adquiridos en 24 países de África,
Asia y América Latina. Estas ventas significaron 21'415.000 dólares.

El liderazgo del Perú en este nicho de mercado viene desde el 2004, y ha desplazado a México
que durante muchos lideró el mercado mundial de comercio justo. Nuestras exportaciones se
incrementaron en 10 veces en los últimos 5 años, al pasar de 15.400 quintales en el 2002, hasta
162.000 en el 2006. Este tipo de café peruano registró un precio promedio de 132 dólares el
quintal, superior en 32% al promedio nacional exportado el año pasado, según reportó Transfair
USA, asociación que promueve en Estados Unidos el comercio solidario trabajado por pequeños
productores, dentro de una estrategia de lucha contra la pobreza.
 "Hemos incrementado nuestras ventas de cafés especiales, entre ellos los de comercio justo,
luego de varios años de persistente trabajo para alcanzar un café de alta calidad. Hemos pasado
muchas dificultades para alcanzar niveles de confianza con nuestros compradores americanos,
además de cumplir los estándares sociales y ambientales", expresó César Rivas Peña, presidente
de la Junta Nacional del Café, institución que presentó un vistoso y concurrido puesto en la
reciente Feria de Cafés Especiales de Estados Unidos (SCAA).

Reveló que la delegación peruana estuvo compuesta por más de 40 productores y

exportadores de café, muchos de los cuales pertenecían a 18 cooperativas registradas como
productoras de cafés especiales. "El mercado americano tiene una demanda creciente de 15%
anual de cafés especiales, la cual podemos atender fácilmente, de contar con facilidades de
infraestructura para la producción cafetalera. Además, las cooperativas han establecido nuevos
vínculos comerciales, y han consolidado sus relaciones con clientes antiguos.

El Ministro de la Producción, Ing. David Lemor Bezdín, visitó la planta de procesamiento de

café y de producción de chocolates Café Britt Perú SAC, empresa peruana fundada con capital
internacional que desde sus inicios se preocupó por dar valor agregado al café gourmet y cacao
nacional.

D. TENDENCIAS DE CONSUMO

• Se espera que en los próximos 5 años el mercado tenga un incremento gradual en la demanda
de café superior (Premium)

• La educación al consumidor propiciará un crecimiento en este segmento del café y un cambio

definitivo en el mercado.

• Los consumidores seguirán comprando una mejor taza de café ya sea en tiendas minoristas o
en sitios de comida.

E. CERTIFICACIONES

• Amigable con las Aves (Bird-friendly): la sombra de los árboles sirven de refugio para aves.

• Mercado Justo (Fair Trade): las compañías compradoras de café evitan los intermediarios y
obtienen una mayor venta al detalle a los agricultores.
 • Alianza de Bosques Tropicales (Rainforest Alliance) : certifica si se cumplen con estándares de
manejo de tierras, protección de bosques, manejo de pesticidas, salarios adecuados para vivir,
seguros médicos y educación para trabajadores de la plantación de café y sus familias.

• Café bajo Sombra (Shade grown): prácticas donde el café crece bajo la sombra que le
proporcionan diversas especies de árboles.

F. DEMANDA DEL MERCADO

• El café es visto como un producto masivo y los precios fluctúan según su oferta y demanda.

• El café especial ha hecho que los precios tengan comportamientos nuevos e inesperados.

• Se crea la búsqueda de una mayor calidad y competencia en el mercado.

• La demanda de los nuevos productos, en los últimos 5 años, se ha enfocado en el café

especial.

• En los últimos 10 años, la tendencia del mercadeo del café ha ido dirigida a un empaque más
sofisticado, colorido, complejo y más enriquecedor acorde al nuevo producto.

[pic]

F.1 MERCADO HISPANO EN LOS ESTADOS UNIDOS

• Los hispanos constituyen la mayor minoría en EE.UU. y se pronostica que alcanzará los 52.7
millones para el año 2020.

• El poder de compra de los hispanos se aproxima a los $630 millones al año, colocando a la
comunidad hispana como una de las 10 mayores economías del mundo.

F.2 CAFÉ ESPECIAL

 • Se reportaron 29 marcas de café especial. 45% del total de 65

• El 57% reportaron que consideraban o identificaban sus marcas de café como uno especial.

• 15 torre factores pequeños y 2 grandes

• El precio medio de venta de café especial:

• En harina $9.55 por libra

• En grano tostado entre $10.25 por libra

• Precio café regulado por DACO $4.45

• Los principales lugares de venta: supermercados (73%)

• 54% son torre factores grandes, 30% pequeñas y 15% medianas, venta directa al consumidor
(32%) Otros canales: colmados e Internet

• 89% de las torre factores pequeños

F.3 CAFÉ ORGÁNICO

En cuanto el Café Orgánico, se comercializo 30,000 quintales en el mercado internacional en

1993/ 94 según estimaciones de la Federación Internacional de Movimientos Orgánicos (IFOAM). Y
desde ese entonces, la demanda por el café orgánico ha subido entre 14 y 20 por ciento
(dependiendo del país).

Los exportadores principales de café orgánico incluyen México (20.5%), Guatemala (9.6%),
Kenya (9.6%), Nicaragua (6.8%), y Tanzania (6.8%). Los importadores principales incluyeron
Alemania (37.3%), los Países Bajos (28.8%), y los EE.UU. (25.5%). Ventas del café orgánico en los
EE.UU. sumaron US$25 millones, o 3 por ciento del mercado nacional, y va subiendo. El diferencial
del precio con respecto a café convencional varía con calidad, pero el promedio queda alrededor
de US$ 15 por quintal.

[pic]

Pero pesar de los "premios orgánicos" -- para la mayoría de los productores de café, los
ingresos por su trabajo todavía resultan una miseria. Apenas llegan a ser un salario mínimo -- lo
que hoy en día es insuficiente para poder tener una vida digna, mucho menos para poder
desarrollarse en sentido técnico como productor ó en sentido integral como ser humano.
Conclusiones:

• A pesar de la caída de las exportaciones del café en años anteriores, en el 2004 esta se
recuperó en un 61% para la oferta nacional y en un 64% para la regional.

• El café peruano cultivado bajo estándares de comercio justo por productores organizados en
cooperativas, lidera las preferencias en el mercado norteamericano.

• El mercado americano tiene una demanda creciente de 15% anual de cafés especiales, la cual
podemos atender fácilmente, de contar con facilidades de infraestructura para la producción
cafetalera.

• Una de las principales oportunidades que presenta el sector cafetalero es la tendencia

creciente de la cotización internacional del café, lo que permitirá aumentar los ingresos de los
exportadores nacionales.

• La alta demanda externa obedece a la buena calidad del café peruano, el cual posee mejor
aroma y sabor en comparación con sus cercanos competidores.

• El café es el segundo producto después del petróleo y su precio es determinado por las
interacciones entre la oferta y la demanda en las "Bolsas" más importantes del mundo. Las
cotizaciones difieren según la variedad de café.

• La Oferta y la demanda equilibran los precios; siendo importantes las influencias de factores
externos de tipo climáticos y fitosanitario tales como: las heladas, las sequías y la extensión de la
roya, una plaga que ataca las hojas produciendo grandes pérdidas.

2.2.3 Mercado Meta - China

A. CAFÉ ORGÁNICO

El Perú, ahora que el mercado internacional es cada vez más exigente en cuanto a características
de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del
mercado que busca productos ecológicos con mayor valor agregado, es decir el café orgánico. El
café orgánico peruano, que representa el 15% del total de producción nacional, es un producto en
cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo
pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio tanto en
húmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y aroma.

Es así, que mientras otros países productores de café se encuentran en carrera por tecnificar sus
industrias mediante la introducción de nuevas variedades que prometen un mayor rendimiento y
ganancia, el Perú ha sabido reconocer la importancia de preservar y mejorar sus recursos
cafetaleros naturales.

La mayoría del café es cultivado ancestralmente de manera orgánica bajo sombra en armonía con
el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa región. Un aspecto importante, es
que el café de Perú ya tiene una ventaja competitiva, el producto tiene fama y una trayectoria
probada. También tiene la ventaja de tener una época de campaña cafetalera distinta a los otros
productores: México y América Central. En el 2007 los embarques peruanos de café en grano
alcanzaron los US$ 427 millones, lo que significó un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros
meses del año, el valor negociado alcanzó los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo enero-
mayo de 2007.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% más
que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de este
producto, seguido por México. Los principales destinos del café orgánico al 2007 son Estados
Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%). Si la presencia del café peruano se está haciendo
sentir en muchos países, y tenemos una ventaja estacional importante frente a la competencia, el
orgánico aparece como el producto que podría liderar nuestro ingreso a un mercado tan
importante como el chino.

[pic]

B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO

Para empezar a exportar hacia el mercado asiático, comencemos antes por conocer mejor algunas
variables. Es claro, que no se espera que el café reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicional
té, sino que llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un mercado que ya
tiene cautivo a varios millones de compradores con un promedio per cápita de 20 tazas anuales. Es
decir, si cada chino consumiera una taza de café al día serían la economía de mayor consumo de
este producto.

C. DEMANDA DEL CAFÉ ORGÁNICO EN CHINA

Según un informe de la Consejería Económica y Comercial de España en Shanghai, elaborado en el

2005, los principales determinantes de su consumo en este país son los siguientes: sabor, formas
de presentación, precio, marca y calidad.

Los hábitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son:

o En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos, existe mayor aceptación a cenar
fuera y a la comida rápida.

o Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por otros tipos de comidas.
 o Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales. Consumen en promedio 34 k de
fruta al año.

o La adquisición de los productos se hacen en supermercados.

o Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7% en el 2006.

o Se han eliminado muchas licencias de importación, el gobierno está incentivando el consumo

interno.

Para vender nuestros productos a China, tenemos que[6]:

o Concentrarnos en calidad y diversidad mas que volumen

o En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios altos

o Cuidado con registro de marcas y productos

o En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos naturales del Perú.

Con respecto al Café:

• El café soluble posee un sabor más suave y dulce al paladar que es preferido frente al sabor
intenso del café Espresso que es considerado demasiado amargo.

• Como forma de presentación, la balanza se inclina hacia el café instantáneo, ya que en las
grandes ciudades no se dispone de mucho tiempo para la elaboración del café. Por ejemplo, existe
un producto para ser consumido al ser mezclado con agua en una combinación denominada “3-1”,
café, leche en polvo y azúcar, lo cual ha calado en la preferencia de los chinos debido a su
practicidad. Otro factor a tener en cuenta es que la mayoría de los hogares carecen de cafeteras.

• El precio sigue siendo todavía más importante que la calidad en un mercado que recién esta
comenzando a desarrollarse. Para el consumidor de un nivel de renta medio, éste es un producto
de difícil acceso y de lujo todavía. • Respecto de las marcas, el consumidor elige el café que mayor
publicidad ha realizado en el mercado.

• Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para introducir al
consumidor en la cultura del café y que pueda distinguir entre variedades y calidades.

Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome mayor protagonismo.

D. IMPORTACIONES
Un claro indicador del mayor consumo de café, es el fuerte ritmo de crecimiento de las
importaciones que mostraron un incremento de 35% al alcanzar los US$ 48 millones en 2007. De
estos, el 62% fue café sin tostar ni descafeinar y el 28% café tostado, también sin descafeinar.

El volumen total demandado ascendió a 20 mil toneladas, 4.0% de crecimiento según la aduana
china. Los principales países abastecedores fueron Vietnam, que provee el 50% del café adquirido
por China, Estados Unidos (22%), Indonesia (6%), Italia (5%), Brasil (4%) y Colombia (3%). Cabe
mencionar que el café, producido por Vietnam e Indonesia, es de la variedad Robusta considerada
de menor calidad y precio, en el mercado internacional, que la Arábiga. Los embarques desde
estos países son de granos sin tostar.

Estados Unidos embarca principalmente café tostado aunque también sin descafeinar y son
producto de mezclas. Por otro lado, Colombia tiene la misma variedad que la peruana y es el
tercer exportador mundial de este producto precedido de Brasil y Vietnam. Brasil cuenta con
ambas variedades aunque la Arábiga concentra más del 60% de su producción.

Como se puede apreciar la competencia para el ingreso a China se encuentra entre nuestros
vecinos. La sofisticación y mayores exigencias de los demandantes chinos harán que el café
Arábigo gane terreno impulsado por el incremento de la presencia de los granos originarios de
Brasil y Colombia en desmedro de Vietnam. La campaña 2008 – 2009 muestra que Brasil podría
alcanzar los 44 millones de sacos (de 60 kilos) con un alza de aproximadamente 30% según la
Compañía Nacional de Abastecimiento, mientras que en Colombia el Gerente de la Federación
Nacional de Cafeteros ha manifestado que habrá una menor producción debido a la renovación de
100 mil hectáreas.

Por el lado de Vietnam, se esperaba una producción de 20 millones de sacos e informaciones más
recientes afirman que será 10% menor aunque sigue siendo superior a la producción de 15
millones de sacos del 2007. Esta coyuntura internacional, hace propicia la introducción de un
producto de alta calidad como el café orgánico peruano, el cual esta posicionándose en nichos de
mercado de alto valor ubicando a nuestro país como el primer productor y exportador mundial.
Aranceles Los aranceles para la importación de café sin tostar ni descafeinar en China alcanzan el
8%. Los productos originarios de Laos, Camboya y países africanos no pagan aranceles. Para el café
tostado el arancel es 15%. Hong Kong, Camboya, Laos y Macao tienen acceso preferencial (0%).

E. PRECIOS IMPLÍCITOS DEL CAFÉ

Los precios del café se mantendrían altos debido a que existe un déficit mundial de la variedad
Robusta. Los precios implícitos en China de café sin tostar ni descafeinar ascendió a 1.70 US$/Kg
(32.5% de incremento sobre el 2006). El café tostado ha ingresado a China con un valor de 7.91
US$/Kg. Relacionando la variedad con los mercados exportadores se calcula que el precio implícito
para el café Arábigo sin tostar de Brasil y Colombia fueron 2.45 US$ y 2.55 US$/Kg, mientras que
en la Robusta de Vietnam e Indonesia fueron 1.62 US$/Kg. y 1.82 US$/Kg, respectivamente. Se
debe recordar que el precio promedio de las exportaciones peruanas es de 2.22 US$/Kg, lo cual
deja un margen interesante para la comercialización de este producto en este mercado.

F. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

El café se consume principalmente en hoteles, restaurantes (incluidos coffee shops), bares y no en

los hogares. Los hipermercados como Carrefour, Wal Mart, Park’n Shop Lianhua y Makro
comercializan el café, el primero inclusive con marca propia. Existe una tienda virtual
(www.fresh724.com) que ofrece café molido con entrega a la puerta en Shanghai. Este posee muy
finas presentaciones de 250 gramos y los granos son originarios de Yunnan de la variedad arábiga.
Los precios en dólares por kilo con un descuento de 10% se encuentran entre 17.85 y 26.75.

También se ofrece el café de Yunnan en granos tostados a 20.06 US$/Kg y una mezcla de este con
el colombiano y el vietnamita a 24.52 US$/Kg. En resumen, tenemos un nicho de mercado en
pleno crecimiento, de altos ingresos y sobre todo dispuestos a descubrir nuevos sabores y aromas
para lo cual tenemos una de las mejores ofertas a nivel mundial, el café peruano. Julio 2008.
Equivalencia 1 US$ = 7.179 RMB.

FERIAS IMPORTANTES EN CHINA QUE HARÍAN HACER CONOCER A NUESTRO CAFÉ ORGÁNICO

[pic]

[pic]

[pic]

G. NORMAS DE PROTOCOLO DEL MERCADO ASIÁTICO[7]

o Debe saludarse con un apretón de manos y evitarse abrazos, besos y palmadas.

o Las tarjetas de presentación deben ser por lo menos en inglés.

o Se les debe llamar por el apellido precedido por el título.

o Son mayormente formales y protocolares. La persona de mayor rango entra primero a la

reunión y presenta a los demás miembros.
 o Si se entrega un regalo debe dejarse en claro que es a nombre de la empresa. No se debe
abrir delante de quien lo entrega.

H. CHINA IMPULSA EL CONSUMO MUNDIAL DEL CAFÉ[8]

China, tradicionalmente consumidora de té, ocupa un lugar destacado en el programa de la

Organización Internacional del Café (ICO; International Coffee Organization) para impulsar su
demanda mundial, según manifestó Nestor Osorio, director ejecutivo del ICO.

El Sr. Osorio declaró en una conferencia de prensa que, aunque el consumo de café en China es
bajo, ya ha registrado un aumento anual del 15%, muy por encima del 2% del crecimiento medio
mundial.

Dijo que, gracias a la actitud receptiva de China, el potencial del mercado del café se había
intensificado. “Naturalmente, no podemos pensar en China como un mercado de 1.200 Mill. de
consumidores. Probablemente, el potencial del mercado chino para un producto como el café
estaría limitado a 200 o 250 Mill. de personas. Sin embargo, estas cifras significan un mercado tan
grande como el de los Estados Unidos, principal consumidor de café a nivel mundial.”

Desde finales de 1980, el ICO ha analizado las posibilidades de un creciente mercado de café en
China. El Sr. Osorio ha declarado que el fuerte crecimiento del consumo de café en China ha
provocado la entrada en el país de las multinacionales cafeteras. “Nos aguarda un futuro
espectacular.”

Estudios del ICO revelan que en un país con una larga historia de consumo de té, el crecimiento
del mercado del café necesitará “que se eduque” a sus consumidores.

También la ministra de Comercio Exterior y Turismo, Mercedes Aráoz, indicó que confía en que la
exportación del café peruano a China se incrementará considerablemente luego de la suscripción
del Tratado de Libre Comercio (TLC) bilateral y que se espera se concrete en noviembre
próximo[9].

“China es un mercado que no habíamos pensado para la exportación de café, pero ahora
consideramos que es una oportunidad muy importante para el ingreso de este cultivo, que
además es un producto de bandera.”
Indicó que los ministerios de Comercio Exterior y Turismo (Mincetur) y de Agricultura (Minag),
entre otras instituciones, ya trabajan en el programa de promoción y difusión del café a nivel
internacional, en especial en el mercado asiático.

“Imagínense si los chinos, que ahora no están acostumbrados a tomar café, empezaran a hacerlo,
sobre todo cuando su mercado se está reorientando y demandan nuevos productos que son más
globalizados, esa es la oportunidad para nuestro café. Además, el café peruano está de moda.”

Explicó que Perú exporta café a más de 40 países en los cinco continentes, siendo los principales
compradores: Alemania (33 por ciento), Estados Unidos (23 por ciento), Holanda (ocho por ciento)
y Bélgica (cinco por ciento).

“Este año hemos sobrepasado los 200 millones de dólares en exportación de café; pero creemos
que vamos a llegar a 600 millones al cierre del año, este es un crecimiento muy bueno porque el
año pasado sólo llegamos a 425 millones.”

Además, indicó que hasta julio la exportación de café ha crecido en 23 por ciento, impulsada
especialmente por el buen momento de sus precios, pero también porque su producción ha
ingresado al mercado de los nichos.

“Somos los primeros exportadores de café orgánico en el mundo y como hay mucho comercio
justo, esto nos mejora notablemente los precios.”

La ministra destacó también que la producción de café promueve el desarrollo de otras industrias
como la de empaquetado, etiquetado y fabricantes de tostadoras de café.

“Es decir, la producción de café genera toda una cadena de valor que articula bastantes sectores y,
en consecuencia, genera mucho empleo en el país”, puntualizó.

2.3 ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO

2.3.1Decisiones Legales

2.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador - China

La adhesión de China a la OMC en el año 2001 confiere a este país de un marco legal para la
protección de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la legislación, el proteccionismo
local y una errática estrategia de marcas por parte de las empresas extranjeras, han favorecido el
florecimiento de mafias dedicadas a la falsificación de todo tipo de productos.
La Asamblea Nacional China reconoció por primera vez la propiedad privada mediante ley en
2007. En abril de 2007, Estados Unidos inició un procedimiento ante la OMC contra China por
irregularidades en la aplicación de su normativa de Propiedad Industrial. En el marco de un nuevo
plan de acción contra la piratería, China ha anunciado que acometerá una reforma de la Ley de
Marcas a mediados de 2009, con el objetivo de agilizar el procedimiento administrativo y lograr así
una mayor eficacia contra la piratería.

Las empresas deben asegurarse la protección registral de sus marcas en China. Las marcas son
derechos territoriales.

Es importante advertir que Hong Kong y Taiwán poseen sistemas propios y diferenciados de
protección de marcas, más avanzados que el vigente en la República Popular de China. El sistema
de registro se rige en China por el principio”first to file”, esto es, se concede la propiedad de la
marca al primero en registrarla. El tiempo aproximado del registro de una marca en China es de
dos años, aunque puede prolongarse hasta cuatro años, si se plantean oposiciones. Es muy
recomendable registrar la marca tanto en el alfabeto latino como en ideogramas (caracteres
chinos), y registrar tanto la traducción al chino de la marca como su transliteración.

En general, los productos se comercializan inicialmente con signos occidentales y, con

posterioridad, el comprador, que rara vez puede comprender la grafía occidental, le asigna un
nombre chino.

En 2006, un tribunal chino multó a la cadena de cafeterías Shanghai Xingbake Café con 500.000
yuanes (39.000 €) por copiar la marca del grupo de cafeterías estadounidense Starbucks. Shanghai
Xingbake Cafe utilizaba el nombre chino de Starbucks para sus cafés, ya que 'Xing' significa
"estrella", y 'bake' suena como "buck", que significa dólar. Además, el logo de la cadena de
Shanghai también era parecido al de Starbucks. El tribunal chino dio la razón a Starbucks. Shanghai
Xingbake Cafe defendía que su nombre era válido porque fue registrado en el año 2000, antes de
que Starbucks registrara su marca en China, mientras que la cadena norteamericana sostuvo que
su marca estaba registrada desde 1999. Starbucks empezó a gestionar directamente
establecimientos en 2000 después de formar una 'joint venture' con Uni-President.

Las marcas notorias se reconocen legalmente en China desde 2001 Anteriormente la protección
por notoriedad era otorgada discrecionalmente por el Estado como un “honor” o “liberalidad”.
Además, a partir de las medidas introducidas por la Oficina Estatal de Propiedad Intelectual (SIPO)
en 2003, la clasificación de las marcas notorias no se contempla ya como un “honor” para las
empresas, sino como una figura jurídica efectiva de protección de la marca.

La solicitud del reconocimiento de una marca como notoria puede realizarse en los siguientes
casos:

- La marca no está registrada en China, pero es ampliamente conocida en China. En este caso, si se
solicita el registro como marca de un signo idéntico o similar al anterior, para designar bienes o
servicios idénticos o similares, el registro será rechazado.

- La marca se encuentra registrada en China y, además, es ampliamente conocida en China. Si se

solicita el registro como marca de un signo idéntico o similar al registrado, para bienes o servicios
diferentes, el registro será rechazado si puede dañar los intereses del titular de la marca
registrada.

Existen 2 tipos de vías en el sistema chino para poner fin a la infracción de la marca registrada

Vía administrativa

Vía judicial

- Civil

- Penal

La revisión legislativa de 2001 otorgó a autoridades locales y tribunales amplios poderes para
confiscar y destruir bienes ilegales, así como para imponer multas. La Ley también refuerza a los
propietarios de marcas a la hora de solicitar indemnización por daños y perjuicios hasta un
importe de 500.000 RMB (37.953,60 €).

En supuestos de infracción de marca registrada se recomienda que el titular de la marca dirija una
investigación preliminar contra la presunta parte infractora. Dicha investigación puede ayudar a
determinar el alcance y nivel de la infracción, así como a recoger pruebas de la misma.
Carta de advertencia y cese de la infracción (cease and desist letter), en la que el poseedor de la
marca registrada deje constancia de que la misma se halla efectivamente registrada o en situación
de solicitud pendiente, y exija un compromiso de no infracción en el futuro. De este modo se
pretende identificar al fabricante y/o distribuidor de las falsificaciones. La remisión de este
requerimiento no siempre es recomendable, especialmente en el marco de procedimientos
penales, en los que el factor sorpresa puede reportar mejores

resultados.

Si no hay respuesta o la negociación entre las partes fracasa, el titular de la marca registrada
puede estudiar la posibilidad de entablar acciones administrativas o judiciales:

Acciones administrativas:

Se interponen ante la autoridad local pertinente de la Administración de Industria y Comercio

(AIC). La decisión suele expedirse en un plazo de tres meses, tras la acción de incautación y la
imposición de multas pertinentes y está sujeta a acción judicial.

La documentación incautada por la AIC en estos trámites (como registros y cifras de ventas, bienes
falsificados incautados durante la incursión) deberá tenerse en cuenta a la hora de decidir si
proseguir mediante procedimientos administrativos, litigio o tratar de alcanzar un acuerdo entre
las partes.

Acción judicial:

- Civil: Acción declarativa de la infracción y acción indemnizatoria.

- Criminal: El titular de la marca tiene la posibilidad de reclamar daños y perjuicios conjuntamente

a través de un litigio civil.

La mayoría de los tribunales solicitarán del demandante la prueba del registro de la marca.
2.3.2 Acceso al Mercado

2.3.2.1 Derechos de Aduana

La aduana china ha demostrado un creciente interés en la lucha por los derechos de la propiedad
intelectual.

En 1995 se aprobó la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property Rights by

Customs, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su entrada y salida
del país o en depósito aduanero. Dichas actuaciones resultan notablemente efectivas en
Guandong y Shanghai. Para ello, las empresas deberán tener sus marcas registradas y reclamar
protección a la Administración General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de protección a la
Aduana china, ésta la aprobará o rechazará en un plazo de 30 días. La protección será por un
período de 7 años, renovables.

2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias

Son muy pocas las organizaciones de productores que tienen un programa de manejo ecológico de
plagas y enfermedades. En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibrio
del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de diversos agentes benéficos,
destacando la alta presencia de aves insectívoras y arañas. También es importante la presencia del
hongo beauveria bassiana, controlador natural de la broca del café (hypotenemus hampei).

La Comisión de Protección Fitosanitaria para Asia y el Pacífico (RAPA-704) (Artículo XIV de la

Constitución) fue creada en virtud del Artículo II del Acuerdo de Protección Fitosanitaria para la
Región del Asia Sudoriental y el Pacífico que fue aprobado por el Consejo en su 23° período de
sesiones (1955) y entró en vigor el 2 de julio de 1956. El ámbito geográfico del Acuerdo se amplió
el 16 de agosto de 1969 como consecuencia de haber aprobado el Consejo, en su 49° período de
sesiones (1967, Resolución 2/49), la enmienda al Artículo I (a). La supresión de la palabra
"Sudoriental" del título del Acuerdo y la moficación del nombre del órgano, que era "Comité de
Protección Fitosanitaria para la Región del Asia Sudoriental y el Pacífico" para que pasara a ser
"Comisión de Protección Fitosanitaria para Asia y el Pacífico" fueron propuestas en la 11ª reunión
del Comité (septiembre de 1978) y aprobadas por el Consejo en su 75° período de sesiones (junio
de 1979). Los títulos modificados entraron enn vigor el 16 de febrero de 1983 respecto de todos
los Estados contratantes. En su 13ª reunión (abril de 1983), la Comisión propuso una enmienda al
apartado (a) del Artículo I del Acuerdo, que tenía por objeto incluir a la República Popular de China
en la definición de la Región, propuesta que fue aprobada por el Consejo durante su 84° período
de sesiones (noviembre de 1983). La enmienda entró en vigor el 23 de mayo de 1990.

Tiene como objeto reforzar la cooperación internacional en lo que se refiere a las medidas de
protección destinadas a prevenir la introducción y propagación de plagas y enfermedades de las
plantas en la región.

Durante el período 2000-2001, se recordó a los Estados Miembros de la Comisión que debían
presentar el instrumento de aceptación del "Acuerdo de Protección Fitosanitaria para la región de
Asia y el Pacífico", que había sido revisado y aprobado por el Consejo de la FAO en noviembre de
1999. El Gobierno del Viet Nam depositó oficialmente el instrumento de aceptación. Filipinas, la
India, Malasia, Nueva Zelandia, la República Popular de China y la República Popular Democrática
de Corea aseguraron también que aceptarían el acuerdo revisado de la Comisión. La Comisión
destacó también la necesidad de ejecutar programas de cuarentena de las plantas para promover
el desarrollo a nivel nacional y regional, en consonancia con el Acuerdo de la OMC sobre la
Aplicación de Medidas Sanitarias y Fitosanitarias. Se observó que se habían realizado algunos
progresos en la elaboración de normas regionales para Asia y el Pacífico, de conformidad con la
norma internacional para medidas fitosanitarias (NIMF). Se formuló un proyecto regional de
cooperación técnica sobre el análisis del riesgo de plagas para combatir la marchitez de la hoja del
caucho natural, que fue aprobado con miras a su ejecución. También se formuló y se presentó
para que se tomaran las medidas oportunas otro proyecto de cooperación técnica para el
reforzamiento del servicio nacional de protección fitosanitaria del Nepal, haciendo hincapié en el
establecimiento de instalaciones para la cuarentena de las plantas. Casi todos los Estados
Miembros de la Comisión eran ya conscientes de la importancia de la cuarentena de las plantas y
de las medidas fitosanitarias. En el marco de las actividades de fomento del desarrollo de los
proyectos regionales de manejo integrado de plagas del arroz, las hortalizas y el algodón
realizados en la mayoría de los Miembros de la Comisión se impartió educación sobre calidad a un
gran número de agricultores. Esta disciplina se incluyó también en el plan de estudios sobre MIP
para la licenciatura en ciencias. Se organizó un taller regional sobre la situación de los plaguicidas
en desuso y prohibidos para 27 países en desarrollo de la región. Se aconsejó a los Estados
Miembros de la Comisión que prestaran especial atención a los problemas de los plaguicidas, en
particular la armonización de los procedimientos reglamentarios, el fomento de la manipulación
sin riesgo, la información y el consentimiento previos (ICP), la vigilancia de la eliminación de los
productos en desuso y prohibidos y el fomento y la divulgación de plaguicidas biológicos.

2.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercado

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es el
mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1,300 millones de
habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas
urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.

Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más
elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido
sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.
Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al
11% anual en todo este tiempo.

Estas altas tasas de crecimiento involucran la importación de grandes volúmenes de materias

primas, bienes intermedios y bienes de capital. Igualmente, el fuerte crecimiento económico ha
generado un incremento de la demanda de bienes de consumo importados.

Las estructuras productivas de Perú y China son en general complementarias. Por el lado de las
exportaciones peruanas e importaciones chinas, existen coincidencias en los casos de las materias
primas y manufacturas basadas en recursos naturales (productos mineros, pesqueros,
agroindustriales). Mientras que por el lado de las importaciones peruanas y exportaciones chinas,
existe una clara complementariedad en lo que se refiere a manufacturas no basadas en recursos
naturales, principalmente bienes de capital (maquinaria y equipos) y bienes de consumo
duraderos no producidos en el país.

China es actualmente el tercer importador más grande del mundo, después de Estados Unidos y
Alemania. Solamente en el año 2006, China importó alrededor de US$ 121,197 millones en
químicos; US$ 42,843 millones en metales, minerales y sus derivados; US$ 27,085 millones en
productos agropecuarios; US$ 16,234 millones en textiles y US$ 4,191 millones en productos
pesqueros.

Desde el punto de vista comercial, China ya es actualmente el segundo socio comercial más
importante del Perú. Entre enero y noviembre de 2007, el flujo comercial con China ascendió a
cerca de US$ 4,900 millones, 48.5% superior al monto registrado en similar período del año
anterior.

Aparte de buscar un mejor acceso al mercado chino, negociar un acuerdo comercial con China
representa la oportunidad de establecer reglas de juego claras, con un marco transparente y
previsible, que permita tener un comercio bilateral ordenado, el cual salvaguarde justificadamente
los intereses nacionales del Perú. Del mismo modo, un acuerdo comercial con China ayudará en
reducir el impacto negativo causado por acuerdos que terceros países ya han firmado con China, al
reducirse la brecha entre el arancel cobrado por China a los productos precedentes de estos países
con el arancel cobrado al producto originario del Perú.

2.3.4 Tarifas en China

CHINA - Tariff Heading: 0901

|Tariff Heading |Description |

|0901 |Coffee, whether or not roasted or decaffeinated; |

| |coffee husks and skins; coffee substitutes |

| |containing coffee in any proportion |

|Tariff Duty Duty AV Duty Specific |

|Duty |

|Number Level TLS Description Type Code Rate Duty Rate

|

|Nature |

|0901 4 Coffee, whether or not roasted or decaffeinated; coffee

|

|husks and skins; coffee substitutes containing coffee in |

|any proportion: |

|09011 5 - Coffee, not roasted: |

|09011100 8 -- Not decaffeinated 0 2 10.4 A|

|09011100 8 -- Not decaffeinated 8 0 50 A|

|09011100 8 -- Not decaffeinated 0 1 10.4 A|

|09011200 8 -- Decaffeinated 0 2 10.4 A|

|09011200 8 -- Decaffeinated 8 0 50 A|

|09011200 8 -- Decaffeinated 0 1 10.4 A|

|09012 5 - Coffee, roasted: |

|09012100 8 -- Not decaffeinated 0 1 19 A|

|09012100 8 -- Not decaffeinated 0 2 19 A|

|09012100 8 -- Not decaffeinated 8 0 80 A|

|09012200 8 -- Decaffeinated 8 0 80 A|

|09012200 8 -- Decaffeinated 0 2 19 A|

|09012200 8 -- Decaffeinated 0 1 19 A|

|090190 6 - Other: |

|09019010 8 --- Coffee husks and skins 0 1 11 A|

|09019010 8 --- Coffee husks and skins 8 0 30 A|

|09019010 8 --- Coffee husks and skins 0 2 11 A|

|09019020 8 --- Coffee substitutes containing coffee 0 2 30 A

|

|09019020 8 --- Coffee substitutes containing coffee 0 1 30 A

|

|09019020 8 --- Coffee substitutes containing coffee 8 0 80 A

|

El arancel para la importación de café sin tostar ni descafeinar es 8%. Para el café tostado es 15%.

2.4 INFORMACIÓN SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO

2.4.1 Diseño del Producto

El Producto

Este café pasa a manos de grandes plantaciones que tienen a su cargo tostaduderías, que se
encargan de procesar el café para luego ser enviados en presentaciones de: Café Tostado en
granos o Café tostado molido envasados en bolsa de papel, de aluminio con válvulas o de aluminio
laminadas.
Generalmente se exporta en contenedores medianos (peso neto de 17,250 Kg. que contienen
aproximadamente 250 sacos de yute con 69 kg. de café verde cada uno.

2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y Embalaje

A) Marcado y etiquetado

A1) Marcado en el envase

- Cada envase del producto debe llevar una etiqueta o impresión permanente, visible e indeleble
con los siguientes datos:

- Denominación del producto conforme a la clasificación de esta norma.

- Nombre comercial o marca comercial registrada pudiendo aparecer el símbolo de fabricante.

- Número del lote o clave de la fecha de fabricación (opcional).

- El "Contenido Neto" de acuerdo con las disposiciones del ministerio de agricultura.

- La leyenda "HECHO EN PERU".

- Nombre o razón social del fabricante o titular del registro y domicilio en donde se elabora el
producto.

- Texto de las siglas Reg. S.S.A. No.__________ "A" debiendo figurar en el espacio el número de
registro correspondiente
- Otros datos que exija el reglamento respectivo o disposiciones de la Secretaría de Salubridad y
Asistencia.

A2) Marcado en el embalaje

Deben anotarse los datos necesarios de A1) para identificar el producto y todos aquellos otros que
se juzguen convenientes tales como las precauciones que debe tenerse en el manejo y uso de los
embalajes.

B) Envase

El producto objeto de esta norma se debe envasar en un material resistente e inocuo, que
garantice la estabilidad del mismo, que evite su contaminación, no altere sus calidad ni su
especificaciones sensoriales (véase A.3).

NOTA: Cuando el CAFÉ ORGÁNICO no se envase inmediatamente debe conservarse en recipientes

que eviten la alteración del producto.

C) Embalaje

Para el embalaje del producto objeto de esta norma, se deben usar cajas de cartón o envolturas de
algún otro material apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la protección
adecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, a la vez faciliten su manipulación en el
almacenamiento y distribución de los mismos sin exponer a las personas que los manipulen.

D) ALMACENAMIENTO
El producto terminado debe almacenarse en locales que reúnan los requisitos sanitarios que
señala la Secretaría de Salubridad y Asistencia.

2.4.2 La cadena de valor del café orgánico

2.4.2.1 La cadena de la mercancía desde el productor hasta el exportador.

A.- El Productor

Los productores de café peruano son generalmente agricultores pequeños, con chacras entre 0.5 y
5 hectáreas, que en promedio producen 662 kilogramos de café por hectárea y por año (Junta
Nacional del Café, 2004 b). Se estima que sólo el 30 por ciento de los productores están agrupados
en alguna forma de organización (Ministerio de Agricultura 2004, p. 20). El bajo nivel de
organización entre los productores contribuye a la vulnerabilidad del sector. 70 por ciento de los
productores de café no utilizan tecnología10, lo cual significa que ellos utilizan métodos
tradicionales de cultivo, sin pesticidas ni fertilizantes; 28 por ciento tienen un nivel bajo de
tecnología y de solamente 2 por ciento produce con nivel alto de tecnología. [10]

Las tareas principales durante el cultivo del café son la cosecha de los cerezos (frutos) y la
eliminación de las malas hierbas. Generalmente el café se procesa en la chacra, usando el método
“húmedo”. Primero se separan las cáscaras de los cerezos usando una despulpadora. Luego de
ello, los granos son lavados y puestos a secar en el sol. El productor lleva luego los sacos de café a
la aldea o la ciudad, en un burro o en camión, donde él o ella lo vende a un intermediario o a una
cooperativa. El precio que el agricultor recibe depende de la calidad de los granos (porcentaje de
humedad y de limpieza), y de si el producto está certificado como café sostenible.

¿Cuál es el costo de producción a nivel de chacra? El costo de producción es difícil de estimar

puesto que depende de varios aspectos como la localización, la técnica de producción y el
rendimiento; sin embargo, en los cálculos en la cadena del café se utiliza un valor medio para toda
la producción de café en Perú. Los valores que se dan para el costo de producción varían
extensamente: desde valores por debajo de 3 soles por kilogramo hasta 4.65 soles por kilogramo
(US$ 0.88 a 1.36 por kilogramo). La cifra más elevada es una estimación de la Junta Nacional del
Café (JNC), en la siguiente tabla se muestra un resumen del cálculo del costo de producción que
ella realiza cuando se emplean métodos de cultivo tradicionales. En el cultivo tradicional no se
usan como insumos fertilizantes o pesticidas químicos; por lo tanto, se puede asumir que el costo
de producción para el cultivo orgánico sea similar. Según la Junta Nacional del Café [11], el costo
de producción no ha cambiado durante los últimos años.

[pic]

Cuadro 1: Costeo

La estimación del costo de producción es un aspecto político sensible, puesto que el precio pagado
al productor menos el costo de producción representa el ingreso del productor. Un costo de
producción promedio de 4.65 soles por kilogramo implica que a los productores peruanos les han
pagado menos que el costo de producción durante los últimos años El precio pagado al productor
fluctúa cada año puesto que se basa en el precio del café del mercado mundial, que se fija en la
bolsa de Nueva York (véase el siguiente Cuadro). El productor recibe entre 40 y 50 por ciento del
precio del mercado mundial.

[pic]

Tabla1: Evolución

B.- El Intermediario

Varias empresas intermediaria peruanas y extranjeras compran café en el área de Chanchamayo.

Hay cerca de 50 firmas que actúan en el mercado, en las capitales de distrito están representados
30 a 50 intermediarios y en localidades más pequeñas hay cerca de tres intermediarios. Según la
Junta Nacional del Café existe competencia entre los intermediarios que funcionan en la misma
área; compiten hasta cierto punto con el precio que ofrecen y la calidad que aceptan.

Sin embargo, la competencia imperfecta es un problema común en áreas rurales en países en vías
de desarrollo. La competencia imperfecta significa que a los agricultores se les paga menos por su
producto, en comparación con el pago que conseguirían en una situación competitiva. Milford
(2004) ha demostrado el predominio del comportamiento confabulativo entre compradores de
café en Chiapas, México.
En Chanchamayo, se presentan algunas características que (según la teoría económica) conducirá
al oligopsonio, hay muchas barreras a la entrada en el negocio del procesamiento y de la
exportación. Los costos de transporte hacen que sea más fácil para los compradores tener sus
propios territorios y reducen la competencia. Existen asimetrías considerables de la información
respecto a la relación entre el agricultor y el intermediario puesto que los productores carecen a
menudo de información sobre precios y requisitos de la calidad internacional del café. La gran
mayoría de agricultores no sabe el precio del café en la bolsa de valores, aun cuando hay emisoras
que difunden la información y cada localidad tiene un café con Internet.

Los precios ofrecidos para los granos de café por las firmas intermediarias son casi idénticos. Esto
podría deberse a la competencia perfecta, pero la explicación más probable es la de la
confabulación tácita o el liderazgo del precio. Es interés de todas las firmas intermediarias,
mantener bajo el precio pagado a los productores. Sin embargo, los intermediarios individuales
pueden beneficiarse aún más subiendo su precio, asumiendo que otros no los enjuician, por lo que
la confabulación es solo probable en el corto plazo.

Por lo general, las firmas intermediarias no dan créditos a los agricultores, y lo hacen sólo a otros
intermediarios, de modo que él (o ella) pueda comprar café de los agricultores. Los agricultores
compran los sacos de polipropileno que se utilizan para transportar los granos de café a 2 soles
(US$ 0.59) cada uno.

Los intermediarios no son afectados por la volatilidad de los precios del café, puesto que su
ganancia por kilogramo de café negociado es constante, más o menos 0.10 soles/kg, o US$
0.03/kg.

Esto significa que el ingreso del intermediario solamente depende de la cantidad de café que
compra y vende. Sin embargo, la tendencia en este mercado va hacia una concentración más alta y
una mayor presencia de las empresas de exportación transnacionales en las áreas de producción;
así la cadena de la mercancía se acortará y se reducirán los intermediarios. Las firmas
exportadoras desean tener control sobre la cadena para reducir ineficacias y mejorar la calidad de
los granos de café.

La parte siguiente de la cadena del café es el transporte a Lima, en donde el café pergamino se
procesa en grandes fábricas. El sistema del transporte en el Perú enfrenta al desafío formidable de
los Andes y el sistema complejo de ríos en la selva, que se agregan al alto costo de transporte
(0.10 soles/kg o US$ 0.03/kg19).

C.- El exportador

Existen varias empresas exportadoras que operan en el mercado peruano del café. En el año 2004,
las cuatro firmas más grandes tenían una cuota de mercado total de 46 por ciento. La cuota de
mercado de las diez firmas más grandes era 73 por ciento, y el resto del mercado fue copado por
70 firmas de exportación más pequeñas (véase el siguiente Cuadro) Cuatro de las diez empresas
más grandes son transnacionales, puesto que hay tantas firmas, es razonable asumir que hay un
cierto grado de competencia en el mercado.

[pic]

Tabla 2: Exportadores

2.4.2.2 Premio para los Cafés Sostenibles

¿Es el café sostenible más costoso que el café convencional en el mercado sueco?, y si es así
entonces ¿por qué? Los cafés sostenibles que se pueden encontrar en el mercado sueco son el
café orgánico y el de comercio justo.

En el año 2004, el precio promedio del café orgánico en tiendas suecas estaba en 44.60 kronor por
kilogramo (US$ 6.07), comparado con 40.62 kronor (US$ 5.53) para el café convencional, que da
un premio de 3.98 kronor (US$ 0.54). El precio de compra más alto de los granos de café orgánico
no se refleja completamente en el precio de tienda, pero varias marcas de fábrica grandes tienen
el mismo precio para el café orgánico y el café convencional, y el café orgánico es generalmente
parte de las ofertas de campaña de la marca de fábrica.

Cuando se trata del café de comercio justo, la tasación es diferente. Puesto que al agricultor se le
garantiza un precio mínimo, que es independiente del precio del mercado mundial del café, la
diferencia de precio entre el café de comercio justo y el convencional, puede ser grande. Esto ha
ocurrido durante los últimos años en que el precio del mercado mundial ha sido muy bajo, por lo
que el precio de compra del café de comercio justo ha sido ocasionalmente el doble del precio del
café convencional. Tales diferencias de precio no se pueden nivelar, por lo que el precio al por
menor es mucho más alto para el café de comercio justo. En el 2004 el precio promedio de un
kilogramo de café de comercio justo era de 78.40 kronor (US$ 10.67), lo cual significa que la
diferencia de precio, respecto al café convencional era de 37.78 kronor (US$ 5.14).

[pic]

Tabla 3: Precios por Tipo de Café Orgánico

Un portavoz para una organización sueca de comercio justo indica que los minoristas constituyen
el obstáculo más grande para el desarrollo del mercado para los cafés de comercio justo, debido a
que al café de comercio justo le otorgan un margen de ganancia más alto que para el café
convencional. La mayor parte del café vendido en China se vende a un precio especialmente
reducido, pero el café de comercio justo raramente se vende como oferta especial. El desarrollo
del café de comercio justo es más rápido en otros mercados como oficinas, restaurantes,
cafeterías, etc. la diferencia está en que en estos mercados, al café de comercio justo se le da una
tasación competitiva

2.4.2.3 Voluntad para pagar los Cafés sostenibles

Puesto que el café sostenible es un fenómeno relativamente reciente en el mercado sueco

(introducido en los años 90) y la cuota de mercado sigue siendo pequeña, una pregunta
importante es ¿cómo se espera que desarrolle este nicho de mercado? Wikström (2003) hizo un
estudio para evaluar la buena voluntad de los consumidores suecos de pagar por el café
sostenible. Demostró que el consumidor medio está dispuesto a pagar la cantidad de 2.48 kronor
(US$ 0.34) adicionales por un paquete (0.5 kilogramos) de café orgánico (es decir certificado por
KRAV) y un premio de 1.49 kronor (US$ 0.20) para un paquete de café de comercio justo, es decir
certificado por Rättvisemärkt (Wikström 2003, p. 27). Además 65 por ciento de los consumidores
encuestados indicaron que pagarían más por el café sostenible, siempre y cuando el premio no
fuera demasiado alto. Wikström (2003) concluyó que existe un mercado claro para los cafés de
comercio justo y el orgánico.

Los resultados del estudio pueden ser cuestionados, puesto que una persona entrevistada en un
estudio de preferencia, puede contestar de una manera que no coincida con su comportamiento
real. Sin embargo, los resultados del estudio de Wikström son consistentes con la demanda actual
para el café sostenible en China, que es más alta para el orgánico que para el café de comercio
justo. Puesto que el premio en precio para el café de comercio justo es mucho mayor que 1.49
kronor por paquete, esto puede, en parte, explicar la baja demanda de este tipo de café.

Hay una discusión en curso sobre cómo el gobierno sueco puede promover el consumo de los
productos ecológicos y de comercio justo. Un informe actual sugiere la reducción a la mitad del
VAT para estos productos (Edman, 2005). Si la propuesta fuera puesta en ejecución y el menor
VAT tuviera un impacto en los precios al consumidor (esto depende principalmente de la forma
que presenten las curvas de la oferta y la demanda), el resultado sería precios más bajos de los
cafés sostenibles. Si hiciéramos un ejemplo teórico, con los precios del 2004, el café orgánico
tendría una reducción de precio de 2.7 kronor (US$ 0.37) por kilogramo; mientras que el café de
comercio justo costaría 4.7 kronor (US$ 0.64) más barato por kilogramo.

2.4.2.4 La distribución del ingreso

Es hora de analizar de la distribución del ingreso en las cadenas de la mercancía para el café
convencional y el café sostenible. En el siguiente cuadro proporciona la parte del valor de ventas
final que se agrega a diferentes eslabones en la cadena de la mercancía (cadena de valor), para el
café convencional. Las estimaciones se refieren a valores en centavos de dólar americano para un
kilogramo de café tostado. El precio promedio al por menor da el valor total generado en la
cadena del café, que es menor para el café convencional que para el café sostenible.

Nota: Todos los datos están expresados en centavos de dólar USA por kilogramo de café tostado
molido, usando la conversión 1 kg de café tostado= 1.19 kg de café verde= 1.65 kg de café
pergamino. Como no es posible identificar el café peruano en el mercado sueco, los valores en la
segunda parte de la cadena son valores promedio de todos los cafés. El precio final es el precio
minorista promedio en China.

[pic]

Tabla 4: Eslabones de Valor

Desafortunadamente, no ha sido posible adquirir ninguna información detallada sobre el valor

añadido en las compañías que funcionan en China. Los datos indicados en los informes anuales de
los tostadores y de los minoristas implican que el negocio está yendo bien; sin embargo, los
tostadores grandes no negocian sólo con el café, como tampoco lo hacen los minoristas; por lo
tanto, poco es lo que puede decirse sobre cuan beneficioso es para ellos, el comercio en café.

El agricultor recibe más o menos el 28 por ciento del valor de venta final. Es importante observar
que estos datos constituyen un análisis en un período del tiempo particular, el año 2004. Ese año
el precio de café en el mercado mundial había aumentado y los productores recibieron un mejor
precio para los granos de café, que en los años precedentes. Esto puede explicar en parte la
discrepancia entre estos resultados y el de investigaciones anteriores sobre la cadena de la
mercancía del café.

Respecto a la división del ingreso dentro del Perú, las partes más grandes van a los productores de
café. Los comerciantes intermedios, los procesadores y los exportadores, consiguen partes
relativamente pequeñas del ingreso. Para poner esto en perspectiva, también necesitamos
considerar volúmenes. Todas las estimaciones en este artículo se basan en la producción y la
exportación de un kilogramo de café verde. Pero un agricultor que produce 600 kilogramos de café
al año y que gana una parte grande del valor añadido por kilogramo sigue estando peor que un
exportador grande que embarca 200 000 sacos (9.2 millones de kilogramos) por año, pero que
tiene sólo una pequeña utilidad por kilogramo.

El Cuadro 4.6 muestra la parte del valor de ventas final que se agrega a diferentes eslabones en la
cadena de la mercancía para el café sostenible (de comercio justo). En la cadena está
representado sólo el café de comercio justo y no el café orgánico, puesto que la diferencia en
precio entre el café orgánico y el convencional a nivel de chacra y en tiendas suecas es demasiado
pequeña para hacer una comparación útil, la diferencia estaría solamente dentro del margen del
error.

Los datos, confirma la idea de que son los minoristas los que retardan el desarrollo del café de
comercio justo, con márgenes de beneficios no razonables en el café de comercio justo; ellos
aumentan en 29% el valor total añadido en la cadena. La ganancia en el café convencional no está
disponible para esta parte de la cadena, pero es razonable asumir que es mucho más baja,
considerando la tradición de vender este tipo de café en la oferta especial.

No obstante, debe recordarse que una gran parte del café producido bajo el esquema de comercio
justo, no se puede vender al precio de comercio justo, debido a la demanda limitada. En otras
palabras, una cantidad grande de café sostenible de alta calidad se vende como café convencional
en el mercado. La cooperativa de la cual se han tomado los datos en el siguiente cuadro, se puede
sólo vender del 12 al 15% de su producto en el mercado de comercio justo. Esto significa que el
agricultor no recibe el precio de comercio justo para todo el café, aunque se produzca bajo el
esquema de comercio justo.

[pic]

Grafico: Distribución del Ingreso

DECISIONES DE MARKETING – UTILICEMOS MARKETING MIX

2.5.1 Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia de
mercadotecnia): CHINA

A) El Producto

Posicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado. Al lado de la gran ventaja

medioambiental que representa el café orgánico procedente de selva alta del norte del Perú, El
Exportador, esta logrando ofertar por separado los cafés de Amazonas, de diferentes nichos
ecológicos. Así los que proceden de grupos locales ubicados sobre los 1200-2000 msnm, van en
conteiner independientes, para aquellos clientes que exigen alta acidez, como requisito
fundamental en sus compras.

Igualmente los de procedencia de pisos bajos, y que son granos de menor calibre y menor nivel
de acidez, se comercializan como cafés de acidez media, buen cuerpo y excelente aroma. El
profundo conocimiento del aliado comercial de los diferentes nichos de mercado, favorece la
direccionalidad adecuada, sin desperdicio de tiempo, ni de recursos.

La estrategia de mercadotecnia incluye la creación de una marca con empaque especial, que
personalice la procedencia del café orgánico mejorado de la selva alta, como defensor del medio
ambiente, como parte del pulmón del mundo, como parte de la mayor biodiversidad del planeta.
Este producto, con empaque de diferentes tamaños deberá estar presente en puntos de venta
minorista no por cierto a un precio bajo, sino a un precio de nicho especial orgánico, que significa
que en el sobreprecio que paga el público lleva implícito un aporte en defensa del medio
ambiente.

B) Ficha Técnica del Café Orgánico Negrito

El café orgánico NEGRITO está desarrollado en forma natural, utilizando como abono
compostas de origen orgánico y para el control de plagas se utilizan productos de índole orgánico
para satisfacer las estrictas exigencias del mercado meta. Es cosechado y seleccionado
manualmente obteniendo de esta forma un café de sabor y aroma exquisito, de la más alta
calidad, ubicándolo como los mejores del mundo.

B1) Presentación

Bolsa laminizada con 250 gr. de café orgánico (medio) y molido (medio).

Forma de empaque: Caja de cartón con 15 kg. flejada con cinta canela impresa.

Cantidad a exportar: 1 Tonelada.

B2) Precio

Se explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mínimos.

“CAFÉ ORGANICO NEGRITO“250 GR. $35.00

B3) Comercialización
 Los recursos necesarios para la comercialización son de exclusiva responsabilidad del aliado
comercial en esta etapa. Los costos que implican salir al mercado, serán afrontados por el
operador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el corto plazo.

Se esta desarrollando simultáneamente las actividades necesarias para la certificación de

“amigos de las aves”, el cual generaría un plus adicional al café orgánico y se refuerza con la
actividad de capacitación y asistencia técnica en reforestación.

Formas de contactar a los compradores.-

Existe la alternativa de comercializar a través de otras exportadoras del mercado nacional, las
cuales comprarían el bien mejorado, así como el producto que no reúna los requerimientos de
cafés especiales.

INTERMEDIARIOS LOCALES

• Compañías comerciales – Trading

ESSCPE SAC “Empresa Socio Sostenible Comercializadora de Productos Ecológicos” es una

empresa creada con el fin de dar a conocer las riquezas ecológicas del valle de Huayabamba –
Amazonas, Perú.

Es una empresa enfocada a la producción, procesamiento y comercialización de productos

orgánicos, orientada al mercado nacional e internacional consolidando experiencia profesional,
contribuyendo al desarrollo de las zonas productoras, cuidando el medio ambiente y brindando a
sus clientes cultura, educación e historia obteniendo así un producto de alta calidad.

• Asociaciones de exportación
 COCLA es una Empresa Cooperativa de Segundo Grado, fruto del esfuerzo solidario de los
cooperativistas cafetaleros, que por espacio de 38 años, viene trabajando en apoyo al agro
peruano, con evidente vocación social y de servicio.

El enfoque participativo y de género de COCLA esta orientado a implementar actividades que

generen un mejoramiento en la economía de sus socios poniendo especial atención en un manejo
responsable del medio ambiente e implementando procesos de diversificación productiva.

INTERMEDIARIOS EN EL MERCADO META

• Agentes localizados en países extranjeros

B4) Promoción

Las campañas de promoción en los mercados chino y alemán serán parte de acuerdos de
asociación en participación y corresponsabilidad con operadores internos de estos países. No
basta el sello de la certificadora. Hay que crearle una imagen adicional propia.

FICHA DE EXPORTACIÓN DE CAFÉ NEGRITO

|Número de Exportanet: |BC141P052160 |

|Título de la iniciativa: |CAFE |

|Vertiente |DEMANDA EXTRANJERA POR PRODUCTOS PERUANOS.

|

|IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO: |

|Nombre del Producto: |CAFE |

|Mercado de Interés: |CHINA |

|Fracción Arancelaria: |CAFÉ ORGANICO |

|IDENTIFICACIÓN DE LA EMPRESA |

|Nombre: | |

|Dirección: | |

|Código Postal: | |

|Ciudad: |LIMA |

|País: |PERU |

|Teléfonos: | |

|Estado: | |

|Fax: | |

|Código de Área: | |

|E-mail: | |

|Representante: | |

|Cargo: |GERENTE |

|Actividad Principal: |DISTRIBUIDOR |

|Otra Actividad: | |

|Corporación: | |

|Año de Constitución de la empresa: |2003 |

|Rango de Ventas (U.S. DLLS): |0.1 A 1 MILLON

|

|Promotor Exportanet |

|Promotor: |NORMA BEATRIZ GARCIA GORDILLO

|

|Supervisor: |LIC. MARIO LEAL |

|Institución: | |

|Teléfonos: | |

|Fax: | |
|E-mail: | |

CAPÍTULO 3: COMO EXPORTAR

3.1 Decisión de Exportar

La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio
aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.

La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia

Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres,
aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no se
encuentra afecta a tributo alguno

Una vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los siguientes
requisitos.

1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportar
para lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe contar con el Registro
Unico de Contribuyentes - RUC, que es normado a través del Decreto Ley No. 25732 de fecha
24.09.92, que se crea ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificación
a través de la Libreta Tributaria.

El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los contribuyentes y/o

responsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de Administración
Tributaria - SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán obtener
la autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.

2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente garantizados.

Asimismo, tener la capacidad de producción de modo que garantice el cumplimento del volumen
suficiente y la continuidad en los plazos y condiciones pactadas con el comprador.

o La determinación de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripción del

producto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentación, tipo de envase y embalaje,
marcas, código de barras internacional, denominación de origen.

o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha exportar.

o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador fijar
precios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen muchas empresas
que compiten con productos similares.
 3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigación de mercados, para lo cual se
recurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cámaras de comercio, y otros
medios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los mercados de
destino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos que a continuación
se detallan.

3.2 COMO EXPORTAR

3.2.1 Proceso Operativo

1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico), o por
medio de un "broker" o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del producto que
desea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de precios.

2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y normalmente la

formaliza a través de un Contrato de Compra Venta Internacional.

3. Contenido del contrato : Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cada
una de las partes contratantes (exportador - importador), con relación a determinado objeto,
convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendable
que este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sector
de negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega. Las principales elementos del
contrato son:

o Información del exportador e importador.

o Condiciones de entrega - INCOTERMS

o Ley aplicable al contrato

o Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad,

cantidad, etc.

o Precio unitario y total.

o Condiciones y plazos de pago.

o Bancos que intervienen en la operación.

o Documentos exigidos por el importador.

 o Plazo de entrega o de disponibilidad.

o Modalidad de seguro

o Modalidad de transporte y pago de flete

o Lugar de embarque y desembarque

o Inclusión de los costos en el precio de la mercancía, para la obtención de documentos

requeridos para la exportación. >

4. El importador (comprador) solicita a su banco (emisor - avisador), la apertura del crédito

documentario que de preferencia debe ser una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la
vista. Los sujetos que intervienen son :

o Datos del ordenante.

o Datos del beneficiario.

o Banco Emisor

o Banco Pagador

o Importe del crédito y la condición de compra.

o Lugar y fecha de vencimiento para la negociación de los documentos.

o Forma en que debe ser avisado al exterior.

o Una carta de crédito irrevocable, confirmada y a la vista, se constituye en un compromiso

del banco y es exigible el desembolso contra la entrega de los documentos de embarque.

5. El banco que emite una carta de crédito generalmente solicita a un banco del país del
vendedor que notifique el crédito al beneficiario.

5. El exportador envía a la Agencia de Aduana los documentos comerciales de embarque exigidos

por el importador, que en la mayoría de los casos y de acuerdo a los productos son los siguientes :

3.2.2 Documentación Requerida

• Factura comercial (nombre del importador, descripción de la mercancía, precio, lugar y

condiciones definitivas de venta).

• Lista de Empaque o "packing list" (detalle de todas las mercaderias embarcadas o todos los
componentes de la misma mercadería.
 • Conocimiento de embarque (recibo que prueba el embarque de la mercancía, sin este título
no se puede retirar la mercancía en el lugar de destino). De acuerdo a medio de transporte toma
el nombre específico (Conocimiento de embarque marítimo o "Bill of Lading" si es por vía marítima
o conocimiento de embarque aéreo "AirWay Bill" (guía aérea) si es por vía aérea).

• Certificado de origen, permite identificar y garantizar la procedencia de las mercancias,

permitiendo a los exportadores hacer uso de las preferencias arancelarias que otorga el país
importador. Este documento lo extiende la Cámara de Comercio tanto de Lima como de
provincias.

• Certificado fitosanitario, para productos frescos agrícolas y agropecuarios, expedido por

SENASA.

• Certificado sanitario, extendido por DIGESA para alimentos y bebidas. Para otro tipo de
productos los certificados los puede emitir una empresa autorizada por INDECOPI.

En el caso de productos pesqueros las exportaciones a USA no requieren ningun certificado

sanitario aunque es recomendable obtener uno, ya que el FDA decide cuales productos entran y
cuales no. Para la Union Europea y Brasil si se requeire un Certificado Sanitario Oficial emitido por
la DIGESA, en tanto que para otros mercados basta con un Certificado Sanitario no oficial emitido
por algún laboratorio acreditado o certificadora.

La Agencia de Aduana o Despachador Oficial en base a la documentación recibida del exportador

realiza los trámites ante ADUANAS solicitando la numeración de la Orden de Embarque y la
Declaración Unica de Aduanas (DUA) que es el documento oficial para regularizar la salida legal de
las mercancías al exterior. Asimismo, la Agencia de Aduana solicita a la Agencia de Carga el Vº Bº
de la Orden de Embarque y la numeración del Bill of Lading o Airway Bill.

6. La Agencia de Carga emite la numeración al conocimiento de embarque (Bill of Lading o

Airway Bill), y solicita a ENAPU o CORPAC los servicios de traslado del producto a la nave.

7. La Agencia de Aduana entrega al exportador los documentos de embarque para que a su vez
los remita a su banco y vía courrier a su importador.

8. El banco del exportador (pagador) envía los documentos al banco emisor, si éste los encuentra
conforme y procede al desembolso a la cuenta del exportador.

Según la Naturaleza de la Operación

• Exportación Con Valor Comercial Se considera una exportación con valor comercial cuando el
valor FOB de la exportación es superior a los Dos mil dólares americanos (US $ 2,000.00).

Para el caso de las exportaciones con valor comercial se sigue el procedimiento de una
exportación con la presentación de todos los documentos que la misma exige
3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

El Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Régimen de Exportación

Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para el Despacho
Aduanero de Mercancías.

Etapas del Procedimiento

A. Del llenado y presentación de la Orden de Embarque

El Despachador de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la información

contenida en la Orden de Embarque.

El Sistema (SIGAD) valida los datos de la información y de ser conforme genera el número
correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica para las correcciones
pertinentes.

Obtenida la numeración el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de Embarque

para su presentación en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la mercancía.

El Despachador de Aduana debe ingresar la mercancía a la zona primaria (terminales de

almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zonas adyacente a las aduana, etc.), como
requisito previo a la selección aleatoria de la orden de embarque (Reconocimiento Físico o
Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa el sello de admitido o ingresado en la
orden de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la mercancía recibida.

Puede exceptuarse el ingreso de las mercancías a terminales cuando se trata de mercancías de

gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberías y los animales.

B. Selección Aleatoria

Para efectos de la selección aleatoria para reconocimiento físico de las mercancías, el

Despachador de Aduanas presenta la Orden de Embarque numerada, autorizaciones especiales e
información necesaria ante el Area de Exportación con una antelación suficiente según el tipo y
cantidad de mercancías que permita el embarque sin contratiempos de resultar seleccionada a
reconocimiento físico.

Aquellas Ordenes de Embarque con mas diez (10) días de numeradas no participan de la selección
aleatoria, debiendo de ser anuladas automáticamente.
Para fines de reconocimiento físico el SIGAD selecciona aleatoriamente el 5% de las Ordenes de
Embarque numeradas, estableciéndose como mínimo cinco (5) reconocimientos físicos diarios. La
condición de físico o documentario se indicará en la orden de embarque.

A solicitud del interesado, el Intendente de la Aduana, autoriza el reconocimiento físico de las

mercancías en los locales del exportador, cuando se trate de mercancías perecibles, explosivos,
mercancías de gran peso y volumen, otras que califiquen a criterio del Intendente de Aduanas.

Asimismo, el Despachador de Aduanas puede solicitar que las mercancías sean reconocidas
físicamente en el Terminal de Almacenamiento.

No se considera dentro del 5% de reconocimiento físico obligatorio:

o Las mercancías que se reconocen físicamente en el local del exportador

o Las mercancías restringidas.

o Las mercancías prohibidas en caso de excepciones

o Las mercancías a ser reconocidas a solicitud del exportador

o Las mercancías que se numeren en una Aduana y son exportadas por otra.

C. Del Reconocimiento Físico

El reconocimiento físico se efectúa las 24 horas del día en presencia del exportador y/o
Despachador de Aduana y/o representante del Almacén, debiendo el Despachador de Aduanas
presentar la orden de embarque acompañada de las autorizaciones especiales en caso de
corresponder.

El Especialista en Aduanas determinará aleatoriamente entre las mercancías seleccionadas a

aquellas que reconocerá físicamente; inclusive en el caso de contenedores que transporten un
mismo tipo de mercancía declarada, en los que no es necesario la apertura o verificación del
llenado total de éstos. El mismo criterio puede aplicarse una vez abierto cada bulto, cumpliéndose
con una o varias de las siguientes actuaciones, luego de reconocer las mercancías comparándolas
con lo declarado: extraer muestras para el análisis químico o extraer etiquetas que señalen la
característica del producto, de ser el caso.

Concluido el reconocimiento físico el Especialista en Aduanas, coloca el precinto respectivo de ser

carga única (contenedores) y consigna como parte de la diligencia el número de bultos
reconocidos.

Producto del reconocimiento, se puede presentar dos situaciones:

a. Reconocimiento Físico sin incidencia.

 Practicado el reconocimiento físico y de no haber incidencia, el Especialista en Aduanas procede
a registrar el resultado de la diligencia en el recuadro respectivo de la Orden de Embarque e
ingresa la información correspondiente al SIGAD.

b. Reconocimiento Físico con incidencia

En el caso que exista diferencia de mercancías consignadas y encontradas, no sujeto a causal de

suspensión del despacho, procederá a realizar las enmiendas respectivas en la orden de
embarque.

Son causales de suspensión del trámite de despacho:

o Encontrar mercancías prohibidas o restringidas sin haber sido declaradas como tales.

o Presunción de fraude o delito.

En estos casos el Especialista en Aduanas formula el informe correspondiente al Jefe del Área de
Exportación para la determinación de las acciones legales pertinentes. En caso que las incidencias
sean subsanadas, éste último podrá disponer la continuación del despacho.

La responsabilidad del personal de aduanas encargado de efectuar el reconocimiento físico,

culmina una vez realizada dicha diligencia, quedando las mercancías bajo responsabilidad de los
terminales de almacenamiento o exportador de ser el caso.

3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

A. Anulación de la Orden de Embarque

El Despachador de Aduanas puede anular a través de transmisión electrónica las Ordenes de

Embarque no refrendadas, refrendadas con revisión documentaria o refrendadas con
reconocimiento físico diligenciadas.

El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercancía previa presentación de la orden

de embarque anulada.

En el caso de anulación de las ordenes de embarque seleccionadas a reconocimiento físico sin

diligenciar, la solicitud se efectúa mediante expediente, previo control de la Aduana.

B. Control de Embarque

Las mercancías deberán ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10) días útiles contados
desde la fecha de numeración de la Orden de Embarque.
Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la mercancía a las
compañias Transportistas en la zona de embarque. Cuando del reconocimiento físico se efectúa en
los locales del exportador, el responsable es el Despachador de Aduana.

Previo al embarque los Oficiales de Aduana constatan que los sellos y precintos de seguridad estén
correctamente colocados y que no hayan sido manipulados o alterados.

De constatarse que los bultos y/o contenedores se encuentran en mala condición exterior, o exista
indicios de violación de los sellos o precintos de seguridad, se designa a un Especialista en Aduanas
para que se efectúe el reconocimiento físico de las mercancías. De ser conforme se autoriza la
salida de las mercancías, caso contrario, se emite el informe respectivo para la aplicación de las
acciones legales que correspondan.

La compañía transportista verifica el embarque de las mercancías y anota la cantidad de bultos, así
como el peso bruto total señalando fecha y hora en que terminó el último embarque.

C. De la Declaración Única de Aduanas

Concluido el embarque, el Despachador de Aduana dispone de un plazo de quince (15) días para
regularizar la exportación mediante la Declaración Única de Aduanas ante el Área de
Exportaciones de la Aduana donde numeró la orden de embarque.

El Despachador de Aduana transmite por vía electrónica la información contenida en el formato de

la DUA.

El Sistema (SIGAD) valida los datos de la información y de ser conforme genera el número
correspondiente, caso contrario, se le comunica para las correcciones pertinentes.

La regularización de la exportación a través de la DUA se configura con su numeración y es

transmitido electrónicamente al Despachador de Aduana quien procede a imprimir la DUA para su
presentación en el Área de Exportaciones.

Independientemente a la regularización de la DUA, el Despachador de Aduana en el plazo de 15

días hábiles computados a partir de la fecha del último embarque, presenta en el Area de
Exportación la DUA numerada, con las constancias de lo efectivamente embarcado por el
transportista, adjuntando los siguientes documentos:

• Copia autenticada de la Orden de Embarque original.

• Copia autenticada o carbonada del Conocimiento de Embarque, Guía Aérea o Carta Porte.

• 2da. Copia de la Factura Comercial ¿SUNAT, en castellano, pudiendo adicionalmente contener

dentro del mismo documento la traducción a otro idioma.

• Formato de servicio de despacho aduanero cancelado.

Adicionalmente, cuando corresponda:

 • 2da. Copia de la Nota de Crédito o Débito.

• Comprobante de Pago que acredite el pago por servicio de precinto de seguridad y por horas
extraordinarias.

• Autorizaciones Especiales.

• Relación de Insumo Producto, Régimen de Admisión Temporal.

• Declaración Jurada de Reexportación, Régimen de Importación Temporal.

• Copia de coeficientes (solicitud de reposición) y fotocopia simple de la factura de importación

correspondiente.

• Copia de Solicitud de Reconocimiento Físico en el local del exportador.

• Declaración Jurada del Exportador de las Comisiones en el exterior de no estar consignadas en

la factura comercial.

• Copia autenticada de la Declaración Unica de Aduanas - Exportación Temporal.

• Copia del Boletín Químico.

Aduanas recibe los documentos y genera la Guía de Entrega de Documentos (GED) por cada
declaración recibida.

Especialista de Aduanas recibe la documentación procediendo en forma inmediata a la revisión

documentaría. La regularización o rechazo de la DUA debe efectuarse en el día de su presentación.

Si se detecta alguna inconsistencia entre los transmitido y la documentación presentada, el

Especialista en Aduanas consigna en la GED los motivos de su rechazo, ingresándose dicha
información al SIGAD.

El Despachador de Aduana subsana las observaciones planteadas dentro de los 15 días útiles
computados a partir del término del último embarque, caso contrario se incurre en infracción.

Producto de la revisión, de encontrarse conforme, se procede a refrendar la DUE con el número

asignado por el SIGAD, acción que significa la aceptación y regularización de la exportación.

D. Sanciones

Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relación al Régimen de Exportación pueden
ser de carácter reglamentario o constitutivo de los delitos de fraude y contrabando.

Corresponde a la justicia penal ordinaria la instrucción, juzgamiento y aplicación de las sanciones

por delitos aduaneros, sin perjuicio del cobro de derechos y demás cargos que compete a
ADUANAS.
La sanción de multa, recargos e intereses no excluye la aplicación del comiso, en los casos que
corresponda.

Serán sancionadas con multa el incumplimiento del plazo para regularizar la Declaración Única de
Exportación.

SANCION 0,1 UIT inicial, más 0,025 UIT por día, hasta la regularización de la DUA

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[1] Fuente: Consejería Económico Comercial en Beijing.

[2] Fuente: Consejería Económico Comercial en Beijing.

[3] Fuente:: Medios internacionales.

[4] Fuente: POM CHINA. Consejerías Económico Comercial en China.

[5] Fuente: Elaboración propia – PROMPERU - Fecha de publicación: Julio 2008 – Clave: Asia/
China / Agro / Café

[6] Fuente: Consejería Económico Comercial en Shanghai.

[7] Como Negociar con Éxito con 50 Países. Llamazares O.

[8] Fuente: SALVADOR, Brasil, 26 de septiembre de 2005 - Edición y traducción: InterChina

Consulting

[9] Mincetur -Lima, ago. 22 (ANDINA)-

[10] El término “no utilizan tecnología” (sin tecnología es engañoso puesto que todos tienen
alguna tecnología; esta definición es de uso amplio entre los estudiantes peruanos. - Dr. Alberto
Julca Otiniano, Universidad Nacional Agraria, comunicación personal, 08/02/2005.

[11] La JNC debe considerarse como una fuente con una tendencia determinada puesto que la
organización está formada por Cooperativas de Productores que busca mejorar las condiciones de
los productores. Sin embargo, no hay dudas que es uno de los actores más importantes en el
sector del café peruano y es la que tiene la mayor parte de datos (usados como referencia por la
UNALM, así como por el Banco Mundial). Por ello, se decidió usar sus estimados en el estudio.