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Programa 4to Congreso Anual SFE & Business Excellence Latam 2010 Time Agenda Spanish F

Programa 4to Congreso Anual SFE & Business Excellence Latam 2010 Time Agenda Spanish F

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10/07/2010

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 4to Congreso AnualSALES FORCE EFFECTIVENESS & BUSINESS EXCELLENCE AMÉRICA LATINA 2010DÍA 1 – 21 OCTUBRE
7.00
Registro y Café - Networking y Expo
8.45
Saludo de bienvenida del maestro de ceremonias - Antonio Cardone -
General Manager
– TakedaBrazil
 
Sesión 1: Business Excellence y nuevos modelos comerciales
9.00
Una estrategia para el éxito: Pasos simples para salir vencedor de una recesión económica
La industria farmacéutica continúa teniendo oportunidades de crecimiento, por ello es importante comprender cómoafrontar los desafíos principales y aprovechar las capacidades de una estrategia de marketing• Supere los cuatro obstáculos: seguridad, eficacia, calidad y (ahora también) costo-efectividad• Examine las seis medidas que aseguran un éxito sustentable para su compañía: Targeting de clientes, asignación derecursos, concentración en sus fortalezas, gente, transparencia y responsabilidad
Klaus Kuchen -
Regional Board Member. Business Development & Licensing. Latin America –
Grünenthal – RegionalHead Office
 9.40
Rediseñe su modelo comercial y satisfaga las necesidades de los mercados latinoamericanos
Una mirada a los mercados latinoamericanos para analizar el crecimiento real del mercado• ¿Qué modelos de venta y marketing exitosos de Estados Unidos y Europa pueden adoptarse en América Latina?• Evalúe un modelo comercial exitoso y comprenda cuáles aspectos del negocio deben ser tomados en consideración• Descubra modelos de venta como KAM y las capacidades de venta de su compañía para maximizar sus ganancias
Antonio Cardone -
General Manager
– Takeda Brazil
 
10.20
Panel de discusión con líderes de la industria
Construya un modelo comercial exitoso con una buena selección de estrategias de desarrollo ymercados
• Perspectiva del mercado latinoamericano: Explore las ventajas y desventajas de esta región• Analice las estrategias comerciales innovadoras para aumentar el acceso y satisfacer las demandas de sus clientes• Aprenda cómo lograr la excelencia en su relación con sus clientes y en las ventas, mediante un modelo comercial acertadopara la industria farmacéutica• ¿Qué estrategias de desarrollo y mercados brindan el mejor retorno de la inversión (ROI)?
Moderator:
 
Carlos Grzelak Jr.
- Marketing and Sales Director -
Glenmark Pharmaceuticals
 
Panelistas
-
Carlos Abelleyra
- Executive President and Managing Director –
Stendhal Mexico
-
Sam Barclay
- Vice President of Business Development –
StayinFront
-
Eduardo Nieto
– Former President Latin America -
Wyeth Pharmaceuticals
& Founder and Managing Director -
Electio Consulting LLC
-
Hugo Mendoza Cruz -
Marketing Director Latin America
-
 
LEO Pharma
 
 
-
Paulo Hala -
Managing Director, Latin America & Caribbean
- Worldwide Marketing Company
-
José Armando Ramírez Ibáñez-
Infectious Diseases Director -
Stendhal Mexico
 
11.10 Descanso para Café, Networking y Expo
 
11.40
Hacer negocios con el gobierno: Oportunidades y complejidades
Aproveche las grandes oportunidades que ofrece el sector público latinoamericano: ¿Cómo medir el mercado? Comprendalas ventajas y los impedimentos básicos• Explore las tendencias económicas, de manera que pueda elaborar sus estrategias de forma acertada• ¿Cómo podemos convertirnos en socios del gobierno? Entérese de las posibles soluciones que pueden ayudarlo aestablecer y mantener una relación próspera• Trabajar con clientes del sector público: Escuche un caso exitoso de KAM
 Timothy C. Weaver
– Former Vice President Latin America -
Baxter
12.15
Aprenda cómo una estrategia de precios y market Access puede beneficiar la implementación desu fuerza de ventas
• Examine las barreras en América Latina que impiden una implementación acertada de una estrategia de market access yanalice cómo esto afecta su plan de ventas• Desarrolle un modelo de precios exitoso: ¿Cómo influirá esto en su modelo comercial y en la efectividad de su fuerza deventas?• Cree sinergia entre su equipo comercial y de market access para lograr excelencia en los negocios
 José Armando Ramírez Ibáñez-
Infectious Diseases Director -
Stendhal Mexico 
12.50
Futuras implicaciones legales y normativas
Adquisiciones y fusiones: ¿Qué está sucediendo en América Latina?• ¿Cómo se desarrollarán las tendencias legales clave durante los próximos años en México?• ¿Cómo afectarán los cambios normativos a la industria farmacéutica? Conozca estrategias para controlar el impacto• Construya modelos de venta sólidos basados en las normas y restricciones locales para aumentar la productividad de susventas
 Ing. Rafael Gual Cosío
– General Director –
CANIFARMA
 
 
13.25
El reto del modelo comercial: Cómo entender las diferencias y evolución en los mercadoslatinoamericanos
• Descubra qué metodología usa Novartis para trazar el mapa de la situación comercial actual y de laevolución esperada, al asegurar que se involucren todos los stakeholders clave dentro del proceso• Evaluación de alternativas de acción (experimentación): Asegure los recursos y el foco gerencial requeridopara capitalizar los aprendizajes y evolucionar en modelos actuales de cara a las futuras necesidades
 Giovanny León
, MBA, MCM - Immunology & Infectious Diseases, Market Access and BD&L Head -
NovartisVenezuela
 
14.00
 
Almuerzo – 1 horaSesión 2: Estrategias tácticas para asegurar un éxito comercial sustentable
15.00
Taller – Duración 90minAumentando el Impacto de las Iniciativas de Efectividad de la Fuerza de Ventas
Casi todas las empresas invierten en iniciativas de efectividad de la fuerza de ventas - pero, ¿qué diferenciahay entre aquellas que producen resultados concretos y duraderos de aquellas que no lo hacen? Este tallerde trabajo interactivo basado en casos y experiencia de ZS provee un foro donde los participantesdesarrollarán un mejor entendimiento de qué hacer y cómo evitar errores comunes en iniciativas deefectividad de la fuerza de ventas. Asimismo, se explorarán métodos para apoyar el cambio de los modelosde venta de manera efectiva y eficiente.
Doug Oettinger
– Principal
- ZS Associates
 
Andrea Traverso
- Associate Principal -
ZS Associates16.30
 
Descanso para Café, Networking y Expo
17.00
Key Opinion Leaders (KOLs): Cree una plataforma para desarrollar y encontrar actores clave, comoencargados de tomar decisiones, miembros influyentes y stakeholders
• Identifique a los KOLS y aprenda a utilizar los programas educativos para conseguir su apoyo• Consejos, paso a paso, para crear, ampliar y maximizar su plataforma de KOLs• Adopte una metodología efectiva para lograr un mejor acceso a sus productos al trabajar, de formaeficiente, con los stakeholders y los KOLs
 Paulo Tadeu de Resende
- Senior Vice President Latin America
- Glenmark Pharmaceuticals
 17.40
Casos exitosos sobre la utilización de inteligencia de mercado para optimizar una toma dedecisiones estratégica
• ¿Cómo la inteligencia de mercado debe promover mejores decisiones estratégicas?• ¿Cómo utilizar la inteligencia de mercado para maximizar las ventajas competitivas?• Explore estudios de caso exitosos sobre inteligencia y estrategia de mercado: “La diferencia entre la merarecolección de información y la definición del futuro de sus negocios” 
 Diego Forero MD., MBA
- Director Market Intelligence and Strategy - Emerging Markets EstablishedProducts -
Pfizer Inc. HQ
18.20
Desarrolle su fuerza de ventas para lograr un mejor acceso a los médicos
• Comprenda las necesidades y el comportamiento de los médicos para mejorar la eficiencia de losrepresentantes• Aprenda qué tipo de capacitación necesita su equipo de ventas para lograr tener un enfoque holístico• ¿Qué técnicas y desarrollos incrementarán su cobertura en el mercado?• ¿Qué estrategias de entrenamiento y desarrollo dan el mejor ROI?
 Amauri Dutra
- Regional SFE Manager for Medical Devices & Diagnostics -
Johnson & Johnson LatinAmerica
18.55
Brindis de Bienvenida - Networking (1 hora). Fin del día 1
 
 
4to Congreso AnualSALES FORCE EFFECTIVENESS & BUSINESS EXCELLENCE AMÉRICA LATINA 2010DÍA 2 – 22 OCTUBRE
7.30
Registro y Café - Networking y ExpoSesión 3: Entrenamiento y Desarrollo de Ventas 
8.20
Saludo de bienvenida del maestro de ceremonias Giovanny León
, MBA, MCM - Immunology & Infectious Diseases, Market Access and BD&L Head -
Novartis Venezuela
8.30
Sistemas de incentivos para redes de venta
• Alinee el objetivo estratégico de la compañía con su sistema de incentivos• El sistema de incentivos como herramienta de gestión de su fuerza de ventas• Motive a su red de ventas en función del tipo de venta al que se enfrentan
Israel García Crespo
– General Manager –
Almirall Mexico
9.10
Descubra cómo Johnson & Johnson diseña métricas para aumentar la productividad de su fuerzade ventas
• Analice cuáles son los indicadores clave de desempeño (KPIs) que pueden ayudar a que su fuerza de ventassea más efectiva• KPIs: ¿Cuáles impulsarán las ventas y aumentarán la productividad?• Examine cómo aumentar la productividad de su fuerza de ventas y cómo medirla en territorios extensos ymedianos
 Leonardo Martins Campos De Oliveira
- OTC Upper Respiratory Franchise Manager –
Johnson & Johnson
 9.45
Los nuevos modelos de coaching y gestión por competencias que mejorarán a través de losmanagers la calidad y efectividad de su fuerza de ventas
• Conozca nuevos modelos de abordaje del Coaching: Por qué migrar de los modelos estáticos a losdinámicos para aumentar la productividad de las entrevistas de Coaching• Descubra modelos innovadores de liderazgo sustentable basados en la neurobiología que le permitirándesarrollar la organización y retener talentos• Conozca las competencias conversacionales que debe tener un Coach para luego aplicar exitosamente unCoaching Tool Kit
María Victoria Szwed
- Field Force Learning & Development Manager, Southern Latin America Cluster -
Janssen Cilag Pharmaceutical Co. Jonhson & Johnson10.20 Descanso para Café, Networking y Expo
 10.45
Talent Management: Encuentre y construya el mejor equipo de ventas
• Equipo de talento: Encuentre al candidato indicado e implemente métodos de capacitación innovadores• Evalúe quién tiene el mejor perfil de representante médico para asegurarse de encontrar a la personaindicada• ¿Deberíamos ser más exigentes con el perfil del representante?• Tendencias innovadoras con uso de tecnología para la creación de habilidades de competencia
 Javier Guerra Preciado -
Hematology Franchise Head: Marketing and Sales
– Novartis
11.20
Construya un grupo analítico global de calidad mundial
• ¿Qué es un grupo analítico y por qué es importante? Descubra qué debería lograr un grupo analítico decalidad internacional• Entienda cómo comunicar las mejores formas para lograr las metas compartidas y superar obstáculoscomunes en escenarios culturales diversos• Convierta a los expertos informáticos en cotizados socios comerciales. ¿Cómo comunicar resultados deanálisis complejos de forma efectiva?
 Charlotte Sibley
- Senior Vice President
– Shire PharmaceuticalsSesión 4: Canales Online y Tecnología 
11.55
Marketing multicanal para Farma: Los representantes de ventas y la sinergia de Internet
• ¿Cómo los médicos usan Internet con fines profesionales?• Examine la evolución de Online Detailing ¿Qué depara el futuro?• Aprenda cómo su equipo de ventas puede aprovechar la relación Internet-médico
 Jorge Herrera Rojas
- Business Technology Director –
Pfizer Global Established Products

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