PRECIOS DE

EXPORTACIÓN
DESARROLLO DEL PRECIO
DE EXPORTACIÓN
 Layout de Producto
• Desarrollar la Ficha Técnica del Producto

Medidas y pesos de cajas

Medidas y pesos de tarimas
Medidas y pesos de Contenedor
 Ficha Técnica
Piezas por caja = 12 pz.
Estibas= 12 de base x 6 de altura
Tarima Armada
Caja Tarima
Ancho = 28 cm. Ancho = 1.18 mt.
Largo = 37.5 cm. Largo = 1.12 mt.
Alto = 31 cm. Alto = 2 mt
Peso = 16 Kg. Peso = 1,152 Kg.
HORCHATA:
HORCHATA:
ALMOND
ALMOND AND
AND RICE
RICE
SYRUP
SYRUP
MEDIDAS DE CONTENEDORES
Contenedor Carga Cúbica Tara Interior Interior Interior
(KG) (M3) (KG) Largo Ancho Alto
(MT) (MT) (MT)
20´Dry 18,690 33,2 1,630 5.88 2.33 2.39
20´Ref 22,000 26,2 3,400 5.03 2.17 2.14
20´Acero 21,800 33,2 2,280 5.88 2.33 2.39
20´opentop 21,640 32,2 2,360 5.90 2.35 2.33
40´Dry 26,620 32,3 2,640 12.04 2.35 2.39
40´Ref 28,000 53,3 4,500 11.16 2.23 2.17
40´Acero 26,780 67,3 3,850 12.04 2.35 2.39
40´opentop 26,330 65,9 4,150 12.04 2.35 2.33
40´HCube 26,500 76,3 3,980 12.03 2.35 2.70
 Introducción
Análisis de precios de Exportación
• Uno de los mejores caminos para acceder a mercados internacionales
es ofrecer UN BUEN PRODUCTO con un PRECIO COMPETITIVO, Por lo
tanto una de los principales elementos a verificar cuando se quiere
atacar un mercado externo es comprobar si nuestras condiciones nos
van ha permitir actuar de forma competitiva en un nuevo mercado.

• Es necesario tener en cuenta que nuestros precios tienen que estar

alineados con los correspondientes de la competencia, Así mismo será
necesario que reservemos un pequeño margen de diferencia a la baja si
entendemos que nuestro producto o nuestro posicionamiento en el
mercado así lo exigen.

• En cualquier caso, recordemos que el precio es aquel que el mercado

puede aguantar y no tiene nada que ver con los costos de fabricación o
costos de producción del bien.

• Ejemplo: Tabla de Costos

 Las Bases del Sistema*
• En primer lugar es necesario tener muy claro cuales son los puntos de partida para poder
calcular la cadena de precios de exportación.

• Existen algunos elementos fundamentales para el sistema que se podrían describir en:

Costo Variable

• Es el punto de partida para la cadena de precios, son los costos directos de fabricación de
un bien:

• Materiales necesarios para fabricar el bien

• Mano de obra que interviene directamente en su elaboración
• Costos de fabricación que directamente le correspondan

• No hay que establecer ningún cálculo adicional de la imputación otro gasto general de la
empresa.

Margen de Utilidad

• Se trata de la diferencia entre el precio de venta Ex Works y el costo variable.

• Con este margen de utilidad afrontamos, a nivel global de toda la empresa, la cobertura de
gastos generales, quedándonos el beneficio liquido de la empresa, no es un calculo si no el
punto de partida que ha de ser definido por la empresa.
 Precio de Exportación o Precios de
Exportación
• Cuando hablamos del cálculo de precio de exportación nos referimos
a un MERCADO y a unas CONDICIONES DE ENTREGA CONCRETAS.

• Pero también, podemos estar reflexionando en términos de CADENA

DE PRECIOS DE EXPORTACIÓN entre un punto de ORIGEN, que es
nuestro punto de fabricación, y un punto de DESTINO FINAL, que es
el consumidor o usuario final en un determinado país destino. Dentro
de esa cadena, debemos tomar en cuenta que los precios pueden
diferir según quien sea el COMPRADOR (Puede ser un consumidor
final o cualquiera de lo intermediarios que intervienen en la cadena de
precios)

• En la práctica estamos hablando de la construcción de la cadena de

exportación entre un punto de origen y un punto de destino. Esta
cadena de exportación, da lugar a precios diferentes en función de las
CONDICIONES DE VENTA O DE ENTREGA (Incoterms) que estén
pactadas.
 Gastos y Costos de Exportación
• Costo de Materiales
• Costo de Mano de Obra Directa
• Costo directos de producción
• Devolución de impuestos
• Margen de utilidad
• Costos de Seguro de Cambio
• Costos Seguro de Crédito
• Gastos financieros de Crédito
• Costo comisión de agente
• Costo de embalaje
• Costo de documentación de exportación
• Costo Adecuación Producto en el Mercado
 Gastos y Costos de Exportación
• Costos de maniobras internas
• Costos de transporte interno
• Gastos de tramites aduaneros
• Costos de carga de mercancía
• Costos de tasa de puerto
• Costo de transporte internacional
• Costo de Seguro Internacional
• Aranceles e impuestos internacionales
• Gastos Portuarios
• Gastos de transporte destino
 Costos Variables Brutos
• Costo de Materiales: Ingredientes del
Producto, envase, etiquetas, sellos, tapas,
etc.
• Costo de Mano de Obra Directa: Horas de
producción, Sueldos, Honorarios, Equipos
especiales. etc.
• Costos Directos de Producción: Luz,
Agua, etc.
 Costo Variable Neto
• Devolución de Tasas o Impuestos:
(Drawback):
• La devolución de impuestos de materiales
incorporados a la exportación, en el caso
de proveedores nacionales de
exportación.
 Margen de Utilidad
• El Margen de Utilidad:

Es el Resultado del Costo Variable Neto y el

% de Utilidad que la empresa desea
obtener.
La Importancia de Termino Incoterm
de Venta
• Como se puede ver en la siguiente información, las condiciones van
incrementando los costos, las responsabilidades y los precios.

• EXW: en fábrica (....lugar convenido)

• FCA: franco transportista (...lugar convenido)
• FAS: franco al costado del buque (...puerto de carga convenido)
• FOB: franco a bordo (...puerto de carga convenido)
• CFR: costo y flete (...puerto de destino convenido)
• CIF: costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido)
• CPT: transporte pagado hasta (...lugar de destino convenido)
• CIP: transporte y seguro pagado hasta (...lugar de destino convenido)
• DAF: entregada en frontera (...puerto de destino convenido)
• DES: entregada sobre buque (...puerto de destino convenido)
• DEQ: entregada en muelle derechos pagados (...puerto de destino
convenido)
• DDU: entregada derechos no pagados (...lugar de destino convenido)
• DDP: entregada derechos pagados (...lugar de destino convenido
 Valor Ex - Work
• Costos de Seguro de Cambio
• Costos Seguro de Crédito
• Gastos financieros de Crédito
• Costo comisión de agente
• Costo de embalaje
• Costo de documentación de exportación
• Costo Adecuación Producto en el Mercado
 Valor Ex - Work
• Costo Seguro de Cambio: Es el costo de
comisión bancaria o de casa de cambio
por el movimiento de moneda extranjera
por la que se desarrolla una transacción.

Ejemplo:

Precio Venta: $10.5 pesos dólar

Precio Compra: $10.0 pesos dólar
 Valor Ex - Work
• Costos Seguro de Crédito: Es el Costo
generado por los créditos otorgados por
bancos o estudios crediticios
desarrollados por empresas privadas las
cuales generan seguros por el pago, hasta
un 90% del valor factura por exportación,
dependiendo de la línea de crédito que
previamente estudie la institución.
 Valor Ex - Work
• Gatos Financieros de Créditos: Son
aquellos gastos que se generan por el
otorgamiento de créditos a clientes y el
aplazamiento de pagos, determinado por
el valor de la mercancía por el numero de
días que rota el dinero.
 Valor Ex - Work
• Costo Comisión de Agente: Es aquel
costo de intermediación que sufre el
producto cuando existe una comisión de
un % determinado por ventas de
exportación.
 Valor Ex - Work
• Costo de Embalajes: Son aquellos costos
de materiales que van ha ser integrados al
manejo y protección de la carga, que
permita manejar fácilmente el producto y
protegerlo para que llegue a destino
correctamente.

Ejemplos: Tarimas, amarres, hule espuma,

cartón, flejes, etc.
 Valor Ex - Work
• Costo de Documentación de Exportación:
En algunos casos la mercancía debe de
contar con requisitos de exportación que
tienen un costo, como certificados
fitozoosanitarios, certificados de
fumigación de tarimas, certificados de
Sagarpa, permisos especiales licores, etc.
 Valor Ex - Work
• Costo de Adecuación de Producto a Destino:
Algunas veces nuestros productos sufrirán
cambios de empaque o de cambios de ambiente
bruscos que el mercado demande un pequeño
incremento por adecuar el producto.

• Ejemplo: Vender en diferentes empaques,

adecuar el producto al ambiente del país
comprador. (vender un auto con llantas
especiales o colorantes aprobados por el país
comprador, etc.)
 Valor Ex - Work
• El Valor Ex – Work:
Es el Resultado de la suma de los Costos
Variables Netos + el Margen de Utilidad +
Costos Ex – Works.
Valor FAS (Franco a un Costado)

• Costo de Maniobras
• Costo de Transporte Interno
• Gastos de Trámites Aduaneros
 Valor FAS
• Costo de Maniobras: Son aquellos costos
de manipulación de la mercancía que se
necesitarán para poder exportar.

Ejemplo: Maniobra del almacén a

contenedor, maniobras de transporte a
barco o piso.
 Valor FAS
• Costo de Transporte Interno: Es aquel
costo de los servicios de transporte que se
generen dentro del país.
Ejemplo: Costo de transporte Mérida –
Progreso.
 Valor FAS
• Gastos de Trámites Aduaneros: Estos
trámites son obligatorios de acuerdo a la
Ley Aduanera, además de cubrir los
honorarios de servicios del agente aduanal.

• Ejemplo: Validación de Pedimento,

Honorarios, Servicios Complementarios,
Candados Fiscales, Servicios de Bascula,
etc.
 Valor FAS
• El Valor FAS:

Es el resultado de la Suma del valor Ex –

Work + los incrementables internos de los
costos FAS.
 Valor FOB (Libre a Bordo)

• Costos de Carga de Mercancía

• Costos de tasa de puerto de salida
 Valor FOB

• Costos de carga de la mercancía: Son

aquellos costos que se van a generar por
las maniobras de grúa al barco u otros
que se generen.
 Valor FOB

• Costos de Tasa de Salida: Son aquellos

impuestos y pagos que hay que realizar al
puerto por conceptos de Almacén y
muellaje a la Administración Portuaria
Integral y al Maniobrista concesionario de
la carga del Puerto en este caso TCB.
 Valor FOB
• El Valor FOB:

Es el resultado de la suma del valor FAS +

los costos generados en FOB.
 Valor CIF

• Costo del transporte Internacional

• Costo del Seguro
 Valor CIF
• Costo del Transporte Internacional: Es
aquel costo de los servicios prestados por
un transportista nacional o extranjero para
llevar una mercancía al exterior.

• Ejemplo: Tren, Camión, Barco, Tuberías.

 Valor CIF
• Costo de Seguro de exportación: Este
servicio nos podrá mantener una
seguridad de que nuestra inversion se
encuentre protegida todo el traslado hasta
nuestro cliente.

• Ejemplo: el valor del seguro es

normalmente el .004 x valor factura
 Valor CIF
• EL Valor CIF:

Es el resultado de la Suma del valor FOB +

los costos del valor CIF.
 Valor DTD (Door to Door)(DDP)
• Aranceles y tasas de importación.
• Gastos Portuarios.
• Gastos de Transporte destino.
 Valor DTD
• Aranceles y tasas de importación: Son
aquellos impuestos y aranceles que se
deben de pagar por las mercancías que
se están introduciendo en un determinado
país.
 Valor DTD
• Gastos Portuarios: Son aquellos gastos de
maniobras de la mercancía para bajarla
del barco, así como, los gastos de
almacenaje y descarga, también incluimos
los gastos aduanales.
 Valor DTD
• Gastos de transporte destino: Son
aquellos servicios de transporte que
contratamos en el país extranjero para
otorgarle un mejor servicio a nuestro
cliente.

• Ejemplo: Tren, Barco, Camión.

 Valor DTD (DDP)
• El valor Door to Door:

Es el resultado de la suma de todos los

costos y gastos generados para llegar al
almacén de nuestro cliente.
La moneda de Cálculo y el Riesgo
• El exportador puede hacer su cálculo en su moneda nacional,
en nuestro caso en dólares. Con frecuencia, sin embargo, el
precio se esta cotizando a un cliente extranjero. Por esta razón,
puede suceder que se solicite que la oferta sea realizada en
OTRA DIVISA O MONEDA.

• La cadena de precios puede hacerse, por tanto en nuestra

moneda nacional o en divisa extranjera.

• Hay que tener en cuenta que cuando se cotiza en moneda

extranjera existe un riesgo determinado por la VARIACION EN
LA TASA DE CAMBIO entre las monedas.

• Debemos tener presente en todo momento esta posible

variación y eventualmente calcular el costo de aseguramiento a
tiempo de la divisa de la que se esta efectuando el calculo.
 Las Bases del Sistema*
Márgenes y Mark Ups (Recargos)

• Se trata de lo que quiere ganar cada uno de los intermediarios

comerciales que aparecen en la cadena de distribución de un
bien.

• En algún caso son solo comisiones (agente comercial libre)

• En otros casos son márgenes comerciales (márgenes que

quiere obtener el intermediario que ha comprado el bien y que lo
quiere revender al punto siguiente de la cadena de distribución)

• Aquí la dificultad reside en que el margen de utilidad siempre se

calcula sobre el precio de venta al escalón siguiente y sin
embargo se habla de lo que hay que cargar al costo para
obtener el margen
 Las Bases del Sistema**
Reflexión

• La cuestión si el margen de utilidad para la exportación debe ser igual, superior o inferior al
margen de utilidad para el mercado nacional.
•
• En líneas generales, no tiene por que haber diferencias aunque ciertamente, en las primeras
fases de exportación se suele disminuir en algunos puntos el margen de utilidad que se
quiere obtener de las exportaciones iniciales.

• Con posterioridad no debe de existir alguna razón que haga necesario que el margen de
utilidad sea menor o incluso superior si la tasa de riesgo entre el mercado elegido es mas
elevado.

• La formula para pasar el margen a Mark Up

• Mc = M / (1-M)

• Dicho de otra forma si se quiere obtener un margen del 20% habrá que dividir este margen
entre 1 menos 0.20 es decir 0.8, por lo tanto hay que recargar un 25% a un costo de 20% para
tener un margen del 20% sobre el precio de venta.

• Hay que tener en cuenta siempre este elemento en las cadenas de cálculo de precios de
exportación.
 Origen a Destino y Destino a
Origen

• Un exportador, hablando en términos de precios de

exportación, se enfrenta con dos problemas.

• CONOCIMIENTO DE MIS COSTOS Y EL MARGEN DE UTILIDAD

que quiero obtener, necesito definir a que precio tendría que
vender en el mercado para poderlo comparar con precios de
productos equivalentes y ver si eso encaja.

• O bien por el contrario, PARTIR DEL PRECIO DE VENTA, que

se observa en el mercado destino par ver si en función de
nuestros costos de la cadena y de nuestros costos variables,
el margen que nos queda es suficiente y rentable.

• Esto da origen a dos procedimientos de cálculo de origen a

destino y de destino a origen.
 De Origen a Destino; Punto de
Partida Costo Variable
• Es la llamada CADENA HACIA ADELANTE puesto que se trata de
partir del costo variable para ir añadiendo costos, márgenes y
comisiones para ver el precio de venta final al que deberíamos de
vender y obtener el margen de utilidad deseado.

• Hemos indicado que el punto de partida necesario es el coste variable

y no el precio de mercado interior.

• El costo variable tiene en si tres componentes:

• Insumos y/o Materiales

• Mano de obra
• Costos Directos

• En ningún caso hay que añadir a los añadidos o imputaciones en base

a gastos generales, gastos indirectos, o cualquier otro elemento. Esto
que habrá que ser tomado en cuenta será calculado después a través
de la utilización del margen de utilidad
 De Origen a Destino. El Margen
de Utilidad
• Es ahora el momento de determinar el margen de utilidad que
queremos obtener. El Margen de utilidad es un % sobre el
PRECIO EXWORK que luego calcularemos.

• Es decir, sobre el precio de venta al que estaríamos dispuestos

a vender un producto a un comprador en el extranjero que
viniera a recoger nuestro producto a nuestro almacén. Par
calcularlo, no tenemos más remedio que obtener el cálculo
equivalente.

• De esta forma, podemos obtener el margen de utilidad que

obtenemos en el mercado nacional y decidir luego si, en
función del riesgo y el posicionamiento, queremos obtener un
margen de utilidad igual, superior o inferior que el del mercado
nacional.
 De Origen a Destino. Costos y
Comisiones
• En este aspecto, será necesario que vayamos añadiendo todos
los costos, uno a uno, que inciden en este producto fabricado,
en principio para el mercado nacional, no podemos olvidar que
dicho producto sufrirá variaciones de costos hasta que llegue
al mercado destino o al consumidor o usuario final (que e este
caso se encontrara como mercado distinto al nacional)

• El cálculo ordenado de estos costos nos dará los distintos

precios en condiciones Incoterm de que queremos hablar. Es
decir la cadena de precio con los ingredientes que vamos
ubicando en el ejercicio.

• Es una empresa mexicana que desea exportar alimentos a

EUA.
 De Origen a Destino. Márgenes y
Mark Ups (Recargos)*
• En el paso anterior hemos ido anotando los costos añadidos así
como, las comisiones pagadas a agentes independientes comerciales
que intervienen en la operación. Ahora es el momento de considerar
en el calculo los márgenes comerciales de aquellos que compran el
producto a lo largo de la cadena de distribución. (Importadores,
mayoristas y detallistas)

• Es decir cualquier elemento de la cadena de distribución que compra

el producto y añade, en consecuencia, un margen de venta como
beneficio a su retribución en la cadena de precio. Como hemos
indicado antes, el problema es como introducir el margen, cuando
hablamos de margen siempre nos referimos a un % sobre el precio de
venta realizado por dicho agente o intermediario.

• Sin embargo, con frecuencia el calculo que realizamos es sobre un %

del costo de entrada. ( es lo que venimos denominando recarga o
Mark Up)
De Origen a Destino. Márgenes y
Mark Ups (Recargos)**
• Ejemplo:

• Cuando un intermediario esta obtenido un margen del 20%, es un 20% sobre el

precio al que él vende.

• Sin embargo para considerarlo un % respecto a su precio de compra, ha de

cargar mas del 20% para obtener del precio de venta un % superior o igual al
20% ¿Cuánto tiene que aumentar? Tenemos que dividir el margen que
queremos obtener por 1 menos el margen en tanto por uno, dicho de otra
manera.

• 20/ (1-0.2) = 25

• En resumen para obtener un margen del 20% tiene que recargar un costo
anterior un 25%

• Este tipo de cálculo es el que con frecuencia tenemos que incorporar a la tabla
de cálculo de precios para que este sea el adecuado.
 De Origen a Destino: Precio de
Mercado y Precio Deseado
• Una vez realizado todo el calculo de los costos, la comisiones y los márgenes,
hemos obtenido el precio al queremos vender par obtener el margen de utilidad
deseado en nuestro calculo. Es el MOMENTO DE COMPARARLOS CON LOS
PRECIOS DEL MERCADO DE LA COMPETENCIA, existentes al mercado final.

• Podemos acceder a los precios finales desde páginas de grandes empresas:

• www.mexgrocer.com
• www.publix.com

• O Podemos acceder a precios distribuidores:

• www.elmaizal.com
• www.diazfoods.com

• Normalmente hay que tener en cuenta que nuestro precio no puede ser superior al
precio del mercado salvo que, tenga condiciones diferenciales muy especificas, lo
más normal es que pueda situarse al MISMO PRECIO O CON UN % DE BAJA, dado
que tiene que obtener un posicionamiento respecto al mercado competencia.

• Estas son las diferencias entre e precio deseado de venta y el del precio de
mercado para ver la ELASTICIDAD O MARGEN DE MANIOBRA que podemos tener
a la hora de fijar nuestros precios definitivos.
De Origen a Destino: Los Precios
Equivalentes
• Una vez que hemos hecho los cálculos que
partieron de los costos variables y han acabado
en el precio de venta final al mercado, podemos
construir ya la tabla de equivalencias, es decir a
que equivale un determinado precio Ex Works,
comparado con un precio FOB, precio CIF,
precio DDU, o Precio Puesto Destino.

• Todos esos precios si han sido correctamente

calculados nos deben de dar el mismo margen
de utilidad. Son los precios equivalentes de la
cadena de precios.
 De Origen a Destino: ¿Y si no
cuadra?

• Como es lógico si los cálculos son realizados sin tomar en

cuenta todas las variables reales, puede ser que la cadena de
precios no arroje un precio superior final al mercado, que
como hemos dicho, es el máximo posible, Si es el caso, hay
que reflexionar puesto tendremos que realizar un nuevo
calculo hacia atrás para ver que datos nuevos tenemos en
términos de márgenes de utilidad si nuestro precio de venta es
el de mercado o el del mercado menos un diferencial.

• Dicho de otra forma ahora hay que realizar el cálculo al revés

de Destino a Origen, es decir, para un determinado precio
distinto ¿Qué margen de utilidad nos pude quedar dado un
nivel de costos variables determinados?

• Esto es lo que veremos en puntos siguientes.

 De Destino a Origen: Punto de
partida: el Precio de Mercado

• Hasta ahora hemos realizado todos los cálculos e el sentido de añadidos desde
el costo variable para localizar el precio de venta final.

• Ahora vamos a invertir el sentido del cálculo, ya que con frecuencia el

exportador se encuentra con que, una vez visto el precio que se aplica en el
mercado final a un determinado nivel de distribución, bien se el cliente final o el
precio de compra de un determinado intermediario o mayorista, el problema es
ir hacia atrás para que, dado el nivel de costo variable que tiene pueda definir el
nivel de margen de utilidad que le queda.

• Por lo Tanto el punto de partida siempre tiene que ser el precio de mercado
observado en el mercado final a nivel detallista o a nivel que se quiera calcular.
Normalmente, no tenemos un único precio puesto que existen productos
alternativos y parecidos de distintos competidores.

• Tendremos que hacer una media estimada entre ellos como punto de partida
para el cálculo.
De Destino a Origen: Los Ajustes del
Mercado
• De nuevo, partiendo del precio del mercado, abra
que determinar los ajustes de diferenciación que por
nuestro posicionamiento posible tengamos que
aplicar a dicho precio.

• Puede ser que entendamos que nuestro producto

por ser recién llegado al mercado tenga que se un
5% o un 10% más bajo del precio promedio
anteriormente calculado.

• Esto es a lo que llamamos los ajustes necesarios de

mercado.
De Destino a Origen: La Cadena de
Márgenes y Mark Ups
• Ahora tenemos que tener en cuenta la cadena de
distribución, es decir, os pasos sucesivos de los
intermediarios que compran el producto a su cuenta
y riesgo y añaden en consecuencia un margen
comercial.

• Lo dicho en el paso 10 respecto a los márgenes y

mark ups, es aplicable en esta caso puesto que el
margen se obtiene respecto al precio de venta (es
más aplicable en este caso de ir hacia atrás en la
cadena de valor) mientras que, cuando íbamos
subiendo en la cadena de valor, tendríamos mas
bien que aplicar mark ups mas bien aplicables al
margen deseado o analizado e el mercado.
 De Destino a Origen: Costos y
Comisiones
• También aquí, tendremos que ir
introduciendo los COSTOS DERIVADOS DE
LA OPERACIÓN, Bien se costos de
transportes, adunas, servicios, seguros,
almacenamientos, maniobras, etc.

• Se incluyen también las comisiones de

agentes independientes, Es decir, lo agentes
comerciales que obtienen normalmente un
porcentaje sobre el valor Ex Works que
vayamos a calcular.
 De Destino a Origen: El Costo
Variable
• Una vez calculado todos los costos de la cadena, así como,
introducidos los márgenes o Mark Ups de cada uno de los
intermediarios que han comprado el producto por cuenta propia ¿Qué
nos queda?

• Tenemos que restar el costo variable del producto que hemos

calculado tal y como se indico en el paso 8 ( De origen a Destino: El
Margen de Utilidad)

• Recordemos que el costo variable incluye los costos que se derivan

de los insumos o materiales comprados que se aplican al producto,
más la mano de obra de fabricación del producto y los costos directos
de producción, sin tener en cuenta ningún tipo de costos generales o
gastos generales de la empresa.

• El cálculo del costo variable nos permite pasar al siguiente punto

De Destino a Origen. El Resultado.
¿Que margen queda? ¿Y si no
cuadra?*
• Si ha toda la cadena de costos que hemos restado al precio de
venta le quitamos lo calculado en el paso 18 (Costo Variable) lo
que nos queda es la cifra del margen de Utilidad.

• Recordemos que le margen de utilidad será aquello que nos

quede en el precio de venta para, por un lado, sufragar los
gastos generales y por otro lado obtener una tasa de beneficio.
El margen de utilidad puede ser parecido, igual, inferior, al
margen de utilidad que se obtenga del mercado nacional. Es la
empresa en cualquier caso, quien establece el punto mínimo
de margen que quiere obtener en le mercado considerado.

• Tiene que ver con el riesgo de operación, el riesgo del país, las
expectativas de crecimiento del mercado a largo plazo y la
estrategia de exportación de la empresa.
De Destino a Origen. El Resultado.
¿Que margen queda? ¿Y si no
cuadra?*
• En un principio y como regla general, el margen de utilidad
cuando se inicia e un mercado nuevo suele ser inferior en
algunos puntos el margen de utilidad deseado para el mercado
nacional. ¿Qué sucede si el margen de utilidad que se obtiene
del cálculo es inferior al que se quiere en el mercado
considerado? En este caso no tenemos más remedio que
empezar a trabajar sobre los elementos de cadena de valor que
hayamos obtenido en la construcción del precio. Tendremos
que disminuir algunos costos de intermediación. Reducir los
costos de transporte determinado por el número de fletes, etc.

• Como es lógico, si pese a todo resultado no es suficiente será

decisión de la compañía trabajar con un margen de utilidad
inferior al que busca o por el contrario comprender que no se
es competitivo en el mercado con este producto y que será
necesario abandonar o modificar la estrategia de introducción
de ese producto en el mercado.
 Reflexiones finales sobre el
•
precio
Los elementos básicos para la determinación del precio.

• El PRECIO DEL MERCADO ES EL QUE EL CLIENTE PERMITE, El

precio no puede calcularse solamente en función de los costos que se
tengan. El precio es el que el mercado decide.

• NO SE TIENE SENTIDO ACTUAR EN UN NUEVO MERCADO SI LA

ESTRATEGIA ES DE INTRODUCCIÓN A MEDIANO PLAZO SIN TENER
LA SEGURIDAD DE QUE ES COMPETITIVO. El ser competitivo
dependerá por un lado de los costos variables que se tengan, pero
también tiene que ver con la propia política comercial que se va ha
realizar puesto que, esa política comercial es la que no estará
marcando cada uno de los costos añadidos para calcularla cadena de
precios.

• RECUERDE QUE LA CADENA DE VALOR O LA CADENA DE PRECIOS

NO ES UN INSTRUMENTO EXACTO O CERRADO. Es un elemento
interactivo que una vez desarrollado le permitirá, no solo hacer los
cálculos pertinentes si no también que cada uno de los elementos de
la cadena de precios puede teNer sobre la aceptación final.