Sub-Modulo

Sub-
Comercio Exterior

DOCENTE:
Ing. Limberg A. Menacho Ardaya
limbergmenacho@gmail.com

Septiembre de 2010

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Consideraciones preliminares

El entorno económico internacional en

la actualidad se caracteriza cada vez Competitivo y cambiante
más por su dinamismo y globalización

Creciente interdependencia entre

países

Formación de bloques regionales

Tendencias

Surgimiento de economías
emergentes (Asia, Latinoamérica)

Avances tecnológicos

La internacionalización es un proceso Puede perjudicar a la

difícil, complejo y costos empresa si no se realiza
Implica gasto,
gasto para compensar hay un análisis estratégico
que agregar valor a la empresa serio y riguroso

Ing. Limberg Menacho Ardaya

1
 Consideraciones preliminares…

La economía internacional de la segunda mitad de siglo evolucionó en

forma considerable y rápida. Tendencias que llevan implícita la idea de
internacionalización económica:
Crecimiento progresivo del comercio y de la producción

Crecimiento de los precios en $US de bienes a nivel

mundial, debido al aumento del precio de los productos Siglo XX
básicos y a las variaciones del tipo de cambio

Crecimiento de los productos manufacturados en el

comercio internacional
E norme Auge de la
Progresión incesante de la inversión directa en el exterior
crecimiento inversión
Desarrollo constante de la transferencia internacional de del comercio directa en el
tecnología mundial ex tranjero

Incremento progresivo de los movimientos

internacionales de capitales

Creciente significación económica de la cooperación

internacional

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Definiciones

No existe un concepto claro sobre internalización de empresas

Son tres los factores necesarios para

La gran empresa se fundamenta sobre
cinco clases de activos específicos:
•Acceso a la tecnología
•Conocimientos de gestión en equipo
•Economías de escala en los centros de
producción
•Mejores ideas de comercialización
•Marcas generalmente bien conocidas
explicar la capacidad y disposición de
la empresa a internacionalizarse:
• La empresa debe tener alguna ventaja
sobre sus competidoras del país receptor
para poder producir en un medio
desconocido
• Debe ser más beneficioso para la empresa
internalizar las ventajas mediante la
Inversión Extranjera Directa que
externalizarlas a través de patentes o
licencias a otras empresas
• El mercado de destino de la Inversión
debe poseer algún factor de localización
para que esta prefiera invertir vs. exportar

La meta de una empresa para ser internacional debe ser obtener

ventajas competitivas que le permitan superar a la competencia

“El objetivo no es ser más grande sino mejor”

Ing. Limberg Menacho Ardaya

2
 Gran empresa vs. Mediana empresa

Los dos conceptos anteriores tienen limitaciones como

instrumentos teóricos útiles para analizar la complejidad
Exportador
con la que aparecen, en la actualidad, los procesos de no regular
internaciolización

Ambos enfoques tienen como sujeto preferente a empresas

de gran tamaño y aceptable implantación en los mercados Exportador
vía agente
internacionales

Para la mediana empresa se aplica la teoría de las “fases

Subsidiaria
de desarrollo”: La empresa asciende a niveles superiores de ventas
de compromisos internacionales tras asentarse y acumular
experiencia en los tramos previos
Subsidiaria
de
Este modelo de toma de decisiones se expresa como una producción
“cadena de entrada”. Expansión progresiva de las
operaciones de:

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Internacionalización de PyMES

Resulta útil para las PyME o empresas que se encuentra en las

primeras etapas de internacionalización, prescindir en cualquier
momento del gradualismo propuesto

La internacionalización tiene un sentido más amplio que la

exportación. Significa relacionarse con el exterior desde un plano más
rico en la producción de bienes y servicios:

Asociarse
con Invertir en el
Importar Exportar Tecnologías Subcontratar empresas exterior
extranjeras

Ing. Limberg Menacho Ardaya

3
 Acceso en mercados externos

El acceso a mercados externos no tiene que producirse siguiendo la secuencia

anterior. Cada fase exige mayores capacidades estratégicas, sin perjuicio de
las financieras  Mayores riesgos y compromisos

…en la estructura organizativa

La internacionalización se …en los objetivos estratégicos
Implica
puede entender como un
cambios …en el programa de marketing
proceso innovador
…en sus condiciones de producción

¿En que
mercado
entrar?

Cuando la empresa tiene claridad de

¿ C on qué
las ventajas a alcanzar a través de la es trategia
de
internacionalización, puede comenzar a merc ado?
responder los dilemas estratégicos: ¿C on que tipo
de
organización?

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Acceso en mercados externos…

A que mercados dirigirse es una decisión que la empresa no puede dejarse llevar por
la moda o por la decisión de los competidores. Tampoco basarse únicamente en el
resultado del análisis de variables como:
el tamaño del mercado nivel de competencia
aranceles ybarreras arancelarias impuestos, por citar algunas
costos de flete

Las variables relevantes para la selección de países son aquellas que respondan a
las ventajas competitivas que la empresa busca afianzar u obtener

Bodegas Torres de España escogió establecerse
en Chile por sus ventajas comparativas (clima,
suelos, cepas) para producir vinos y exportar
desde allí. No le importó el tamaño del mercado
interno, ni la competencia local, sino la calidad de
las materias primas, la positiva imagen de los
vinos chilenos y la facilidad para la inversión
extranjera que otorga este país
Si una empresa fabricante de joyas busca prestigio
y reconocimiento internacional debe instalarse en
New York o Ginebra y si busca volumen en Tokio
Para avanzar gradualmente el ingreso
en otros países, es necesario saber que
ventaja competitiva se busca y con que
recursos cuenta la organización

Si se busca aprendizaje, la gradualidad es aconsejable; si busca volumen y

economías de escala, entrar simultáneamente a varios países es la opción

Ing. Limberg Menacho Ardaya

4
 Ventajas de la internacionalización

La empresa al internacionalizarse, puede desarrollar las siguientes ventajas respecto

a su competencia:

• 3 fuentes fundamentales de obtención: Ventajas comparativas,

Eficiencia economías de escala y sistemas propios (know how)

• Diversificando: Reduce el riesgo geográfico al no depender de un solo

flexibilidad mercado
• Operar en varios mercados, para defenderse mejor de la competencia

• Conocer otras ideas e innovaciones sobre productos, servicios,

Aprendizaje distribución, marketing, etc
• Las empresas serán más competitivas si están en mercados exigentes

• Ser internacional agrega prestigio y valor

Prestigio • Los clientes valorarán aquellos productos ya referenciados en los
mejores mercados

Acompañamiento • Muchas empresas deben seguir a sus clientes, tal el caso de firmas de
a clientes auditoría y consultoría, bancos, entre otros

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Causas para la internacionalización

Desde un plano estrictamente empresarial, las 10 causas más importantes que motivan
a una empresa a entrar y permanecer en mercados externos son las siguientes:

1) Saturación del mercado interno en el país

de origen

Hay mercados de ciertos productos que llegan a saturarse. Principalmente la baja tasa de crecimiento de
la población. Ej.: Los cigarrillos en EE.UU. luego de percatarse que sus ventas estaban estancadas

2) Enfrentamiento a nuevos mercados

procedentes del exterior

Algunas empresas salen al exterior como reacción ante un competidor internacional que amenaza su
posición local. Ej.: Michelin (fabricante francés) ingresó a EE.UU. afectando a Goodyear. Caso del azúcar
boliviano en Colombia

3) Búsqueda de mercados menos

competitivos o en una etapa diferente
del ciclo de vida del producto/servicio
Caso de productos que en su país de origen han llegado a la fase de madurez (muchos competidores y
tasa de crecimiento del mercado baja. Ej.: Phillips Morris y Coca Cola penetraron en países en
desarrollo. Gillette en el mercado chino.

Ing. Limberg Menacho Ardaya

5
 Causas para la internacionalización…

4) Aparición de nuevos mercados

sumamente atractivos

El sudeste asiático se ha ido convirtiendo progresivamente en una zona con fuerte empuje desde el lado
de la oferta como de la demanda (Corea del Sur, Tailandia, Singapur, Malasia, entre otros). La promesa
viene de un mercado de más de 2.000 millones de consumidores potenciales

5) Incentivos gubernamentales y déficit

comercial

Hay numerosos países con un alto déficit comercial, lo cual obliga a sus gobiernos a incentivar las
exportaciones para obtener divisas y comprar lo que necesita el país. Caso de Bélgica y Japón cuya tasa
de exportación es superior al 80% de lo producido en el interior del país

6) Búsqueda de mercados más amplios

sobre los que aprovechar las economías
de escala
Por los avances tecnológicos muchas empresas dependientes de estos, se ven necesitadas de buscar
más compradores para sus productos, con el objeto de alcanzar el tamaño mínimo eficiente y encontrar
la posibilidad de distribuir los costos de I+D sobre una base mayor

7) Diversificación del riesgo de operar en

un mismo mercado

Es posible que el país de origen pueda estar expuesto a diversas circunstancias económicas, políticas,
financieras, demográficas, que promuevan la necesidad de internacionalizarse

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Causas para la internacionalización…

8) Seguimiento a un importante cliente en

su aventura internacional

Empresas cuyo negocio está concentrado en un reducido número de grandes empresas, la decisión de
internacionalizarse ocurre cuando los clientes deciden entrar en mercados externos. Ej.: Fabricantes de
piezas y partes para vehículos siguieron a Ford y General Motors, en banca el Citibank, entre otros

9) Búsqueda de fácil acceso a avances

tecnológicos y materias primas

Ejemplos relevantes a nivel nacional son: Minera San Cristóbal, ADM SAO; a nivel internacional
compañías americanas de fabricación de planchas de acero trasladaron sus plantas a Canadá por el fácil
acceso a la materia prima; firmas como Nike, Reebok, que trasladaron sus fábricas a Vietnam, etc

10) Vocación internacional de sus directivos

Tendencias que tengan los directivos empresariales para abrirse a nuevos mercados. Es usual que
profesionales que han tenido una experiencia agradable en países exteriores, dominan idiomas, han
estudiado o realizado cursos en el extranjero, tienen esta vocación

Ing. Limberg Menacho Ardaya

6
 Estrategias de acceso a mercados

Existen una variedad de estrategias o modos de incursionar económica y

comercialmente en otros países:
Exportaciones Licencias
Inversión directa Franquicias
Joint Venture o coinversiones con socios locales o Contrato de administración y/o de producción
extranjeros

Desde el punto de vista de la estrategia, tres grandes aspectos entran en juego en el

proceso de la internacionalización:

Condiciones de la base
de operaciones donde Condiciones del área o Decisión de
está localizada la país de destino internacionalizarse
empresa

•Condiciones de área •Barreras de entrada y •Basarse en la meta o

(específicas y globales) salida ventaja competitiva a
•Dinámica de la industria •Condiciones globales y obtener
y del resto de las específicas •Estrategia debe
empresas con las que se •Condiciones de otras obedecer el objetivo
relaciona empresas que ya operan pretendido por la
empresa

Ing. Limberg Menacho Ardaya

Etapas en el proceso internacionalizador

1. Exportaciones esporádicas e irregulares.

2. Exportaciones vía agente independiente.
3. Filiales comerciales.
4. Filiales de producción.
País de Origen País Destino Consumidor Final

Agente
Fr ont er a

Filial

Ing. Limberg Menacho Ardaya

7
 Formas de internacionalización

Exportación Se trasfiere el Producto

Cesión de licencia Se trasfiere conocimiento

Inversión Directa Se trasfiere Producto y Recursos,

conocimientos y tecnología

Internacionalización de la empresa 15
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Se trasfiere el Producto
“La exportación indirecta encarga a un tercero
la comercialización del producto, supone
menos riesgo, pero una total dependencia y
un escaso aprendizaje”
Cesión de licencia Se trasfiere conocimiento

Inversión Directa Se trasfiere Producto y Recursos,

conocimientos y tecnología

Internacionalización de la empresa 16
Ing. Limberg Menacho Ardaya

8
 Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación
Factores de la Exportación
Indirecta
Positivo
Cesión de licencia
– No tiene gastos
– No tiene riesgos
– Banco de pruebas para ver la Negativo
Inversión Directa idoneidad producto/mercado
– Dependencia total de
intermediarios.
– Nulo control del
producto, ni de los
canales de
comercialización.
– No produce
experiencia
internacional.
Internacionalización de la empresa 17
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa

“Es la venta que realiza el exportador

directamente desde el mercado de origen
Cesión de licencia a un comprador localizado en el exterior”

Inversión Directa

Internacionalización de la empresa 18
Ing. Limberg Menacho Ardaya

9
 Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa

Factores de la Exportación
Cesión de licencia
Positivo Directa
– Mayor volumen de
ventas
– Control del producto y Negativo
Inversión Directa canal comercial
– Retroalimentación de – Mayor coste
información del
– Tiene un mayor riesgo
mercado
– Requiere personal
– Aporta experiencia
especializado

Internacionalización de la empresa 19
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa
Cooperación

Según porter se puede considerar alianza

Cesión de licencia
estratégica “cualquier tipo de cooperación de
carácter más o menos amplio y que suponga
un acuerdo previo de las partes para lograr un
objetivo común”
Inversión Directa

Internacionalización de la empresa 20
Ing. Limberg Menacho Ardaya

10
 Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa
Cooperación
 El objetivo de las alianzas de internacionalización es ganar
cuotas de mercado en otros mercados o un mejor
Cesión de licencia posicionamiento de los ya abordados.
 Entre los motivos por los cuales formar una estrategia de
cooperación destacan:

Obtención de un tamaño adecuado para competir.
Inversión Directa
Reducción de costes.

Creación y explotación de sinergias.

Reducción del riesgo y la incertidumbre.

Acceso a recursos y capacidades no disponibles.

Flexibilidad y especialización.

Internacionalización de la empresa 21
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa
Cooperación

Cesión de licencia Tecnología, uso

Inversión Directa

Internacionalización de la empresa 22
Ing. Limberg Menacho Ardaya

11
 Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa
Cooperación

Cesión de licencia Tecnología, uso

Comercial
Inversión Directa

Internacionalización de la empresa 23
Ing. Limberg Menacho Ardaya

Formas de internacionalización

Indirecta
Exportación Directa
Cooperación

Cesión de licencia Tecnología, uso

Comercial
Inversión Directa
Productiva

Internacionalización de la empresa 24
Ing. Limberg Menacho Ardaya

12