Agente Comercial

Organización de la actividad
Asignación de carteras a
vendedores
• Métodos para asignación de carteras de
clientes a nuestros vendedores
– basado en el Punto de Equilibrio
 Margen por vendedor
• Cada vendedor aporta un % al beneficio de la
empresa
– podemos crear un margen positivo o negativo
• si supera o no el punto de equilibrio
• Punto de equilibrio en unidades de venta
– problema. diferentes precios
• Punto de equilibrio en unidades monetarias
 Ingreso Marginal por vendedor
• valor de sus ventas en un período (P) menos
los Costes Variables Unitarios de esas
ventas (V)

I. M = P - V
 Coste Variable Unitario de las ventas

• Suma de los costes del producto o servicio

más las comisiones a pagar.
• Podemos distorsionar el cálculo si varios
vendedores tienen diferentes costes
– ejemplo.
• coste de envío si el vendedor está en diferentes
ciudades
 Costos Fijos (F) de cada vendedor
• Su sueldo fijo + coste de seguridad social.
• Si sólo cobran comisiones, sólo tienen
entonces costes variables.

• distorsión.
– dietas, kilometraje…si tenemos vendedores en
diferentes ubicaciones.
 Ejemplo
• tenemos 6 vendedores, que cobran un fijo de 1.000 € mensuales
cada uno más un 10% de comisión por venta.
• El costo unitario del producto o servicio lo imaginaremos en un 65%
del valor de cada venta, por tanto el Coste Variable Unitario (V) de
cada venta sumándole la comisión del vendedor sería un 75%.
• El Margen sería un 25% del valor total de cada venta.
• ¿Cuánto debe vender un vendedor para alcanzar su Punto de
Equilibrio mensual en este ejemplo?
– Son 4.000 € de ventas al mes, ya que el 75% son costos variables y el 25%
es el costo fijo mensual del vendedor.
– Para dejar beneficio a la empresa sus ventas han de superar los 4.000 €
mensuales. S
• Un rating interesante y muy útil es calcular el punto
de equilibrio anual del vendedor y analizar cuantos
meses y días tarda en cubrirlo.
• Un buen vendedor puede tardar en alcanzar su punto
de equilibrio anual entre cuatro y seis meses.
• El resto del año esta trabajando ‘gratis’ para la
empresa.
– Es decir, que no es un coste fijo para la empresa.
– Su sueldo y su seguridad social de todo el año ya esta
cubierto.