Estrategias Competitivas

Postura competitiva y
Matriz Producto - Mercado
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDER * Estructura Hipotética
de mercado
RETADOR
SEGUIDOR

OCUPANTES
3 DE NICHOS
3

40% 30% 20% 10%

ESTRATEGIA del LIDER

• Tienen la mayor participación de

mercado.
• Expandir el mercado: nuevos usos,
nuevos usuarios, mayor uso.
• Defender la participación: Innovar
continuamente, defender posición,
flanco, preventiva, contraofensiva.
Objetivo: seguir siendo los primeros.
 1. Expansión de Mercado
• Esta estrategia es
usada por la
empresa o producto
que tiene el
absoluto liderazgo
en la participación
del mercado o en
todo caso un
monopolio.
 1. Expansión de Mercado

• Implica efectuar
esfuerzos para
incrementar la
demanda total en
la categoría de
productos o
servicios.
• Nuevos usuarios: Champú Johnson (para
bebés a toda la familia)
• Nuevos usos: Bicarbonato (de repostería a
deodorizador de refrigeradoras)
• Mayor consumo: Aplique champú,
enjuague y vuelva aplicar!!!!
 2. Defensiva

• La estrategia es pertinente cuando

se cuenta con el liderazgo
significativo en la categoría de
productos o servicios.
• Consiste en fortificarse o auto atacarse
lanzando un producto o servicio con las
mismas características físicas y
beneficios
 .

“No hay que depender de que el enemigo no

ataque, sino de que uno mismo sea
inexpugnable” Sun Tsu.
• Innovación contínua. Mejora, investiga,
adelántate. Juegos tipo Game Boy.
• Defensa de posición
• Consiste en construir una fortificación alrededor
del territorio propio, pero sería imprudente si
invirtieran todos los recursos en la construcción de
una sola fortificación alrededor de su producto
actual.
• Ej. Coca Cola. Compra Minute Maid (jugo de
naranja) o Cerveza Cristal: Cerveza rubia, negras,
Chops, light.
• Flanqueo.
El líder tiene que protegerse de los puntos
débiles que podría tener.
Ej. Blockbuster . Punto débil: Precio alto
Amenaza. Piratería.
Lanza una promoción de S/. 35.00 al mes
para que veas todos los CDS y Vídeos que
quieras.
• Preventiva.
Consiste en atacar antes que me ataquen:
A todo el mercado (SEIKO con 2300
modelos); o
Aplicando acciones de guerrilla a todo el
mercado ( Helados D´Onofrio – Nestlé) a
base de precio, surtido de productos etc.
Contraofensiva.
El líder no puede mantenerse pasivo ante un
recorte de precios de su competidor, una andanada
de promoción, una mejora del producto o una
invasión del territorio de ventas.
D´ Onofrio vs. Bresler.
ESTRATEGIA del RETADOR

• Suelen ser los 2dos. en participación de

mercado.
• En primer lugar deben decidir a quien
atacar: al líder o a otro competidor de su
mismo tamaño o a uno más pequeño.
• Ataque Frontal: a los puntos fuertes.
• Ataque Flancos: puntos débiles.
• Ataque Envolvente: todos los puntos.
• Ataque Desviado: Diversificación
• Ataque Guerrilla: molestar al líder

Objetivo: aumentar % participación de

mercado.
1. Ataque frontal.

• Atacar en el
punto fuerte.
• Ataco de igual a
igual (4P´s) del
líder, es decir de
poder a poder.
• Ej. Anchor vs.
Gloria.
 2. Flanqueo

• Esta estrategia consiste en desarrollar

puntos fuertes donde el competidor es
débil. Puede darse en el ámbito
geográfico (gaseosas distritales o
regionales) o en el ámbito del
segmento (Mazda) los cuales para el
competidor significa un sub segmento
de mercado o un mercado secundario.
 3. Envolvente.

• Implica lanzar una importante ofensiva en

varios frentes tratando de cercar a su
oponente.
• Ej. Kola Real. Varios sabores, varias
presentaciones.
 4. Desvío.

• Implicas pasar por alto al oponente y atacar

a mercados más fáciles a fin de ampliar la
base de recursos propia.
Puede darse como: diversificarse en
productos no relacionados, diversificarse en
nuevos mercados geográficos y adoptar
nuevas tecnologías para suplantar los
productos existentes.
 5. Los Guerrilleros

• Esta estrategia la desarrollan empresas

muy pequeñas que deben competir con
medianas y grandes empresas.
• Sus operaciones de marketing son
versátiles y se adaptan a los cambios,
rubros o ubicación rápidamente.
 Seguimiento
• Se refiere cuando la empresa o producto
realiza la función de seguimiento del líder,
desarrollando lo más parecido posible las
estrategias u operaciones de marketing con
la finalidad de confundir al consumidor final y
en un futuro ocupar una posición de líder.
ESTRATEGIA del SEGUIDOR
• Copia o mejora los productos del Líder,
pero no lo ataca.
• Falsificador. Piratas.
• Clonador: Emula al líder, nombre,
3 presentación con pequeñas diferencias.
Ej: Nikee!! Ives St. Laurent (Yves)
• Adaptador: incluye alguna mejora.
Objetivo: “Colgarse del éxito de
otro”
ESTRATEGIA de NICHO

• Especialistas de un segmento no
muy grande del mercado.
• Nicho ideal:
 Tamaño significativo
 Poder Adquisitivo
 Potencial de Crecimiento
 De poco interés para otros
competidores.
 Ofrecer optimo servicio
 Buscar la lealtad de marca.
Objetivo: alto margen de
utilidad
• Especialista de usuario final.
• Especialista de nivel vertical.
• Especialista de tamaño de clientes.
• Especialista en clientes específicos.
• Especialista geográfico.
• Especialista en producto o línea de producto.
• Especialista en canal.
• Especialista en servicio.
 Estrategias generales

MATRIZ PRODUCTO MERCADO

 Matriz Producto Mercado
• Para determinar qué
estrategia de
mercado /producto
se ejecutarán, se
deberá de analizar
la matriz FDOA, al
definir la matriz se
determinará:
 Matriz Producto Mercado

1. El radio de
acción en el
mercado actual o
con la estrategia
del producto
mejorado en el
mismo mercado.
 Matriz Producto Mercado

2. La estrategia de
diseñar un
producto para
ingresar a nuevos
mercado o
nuevos productos
en nuevos
mercados.
 Matriz Mercado/Producto
Mercado Producto actual Producto nuevo

Mercado actual 1. Penetración 3. Desarrollo de

de mercado producto

Mercado nuevo 2. Desarrollo de 4.

mercado Diversificación
 1. Penetrar en el Mercado

• Se refiere cuando
la empresa desea
elevar sus
volúmenes de
venta,
vendiéndoles
más a los clientes
actuales
 1. Penetrar en el Mercado

• Sin modificar el
producto o
servicio,
mediante
promociones,
mayor publicidad
o aumento de
frecuencia o
cantidad de uso.
 2. Desarrollo de Productos

• Se refiere a lanzar nuevos productos a

los mercados actuales.
• Con la finalidad de satisfacer los
cambiantes gustos y preferencias de
los consumidores actuales y
potenciales.
 3. Desarrollo de Mercados
• La empresa sin
modificar el producto
o servicio actual
busca ingresar a
mercados dónde no
se tiene oferta,
identificando a los
nuevos
consumidores.
 4. Diversificación
• Se refiere a ofrecer
nuevos productos o
servicios en nuevos
mercados, esto no
significa dejar de
lado la línea de
producto ni los
mercados que se
vienen trabajando.
 Diversificación Sinérgica

• Está estrategia
se divide en
dos
operaciones:
 1. Diversificación Tecnológica
• Se refiere a
cuando se
agregan
productos que
tienen
semejanza en
la línea de
producción
 2. Diversificación de Mercado

• Se refiere cuando
la empresa
adquiere
productos o
servicios que
tienen semejanza
con el segmento
de mercado.
 Diversificación Conglomerada

• Se refiere a
encontrar una
oportunidad de
mercado y vender
nuevos productos
sin tomar en
cuenta la
sinergía.
ESTRATEGIAS DE
INTEGRACION
 Integración vertical

• Se consigue cuando una empresa

adquiere a su proveedor (hacia
atrás) o a su distribuidor o canal
de venta (hacia delante)
 Integración horizontal

• Se logra cuando una empresa adquiere a la

competencia.