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NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL
Realização
Fundação Getúlio Vargas
FGV Management
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autor(es).
Superintendentes Regionais
Prof. Paulo Mattos de Lemos
Prof. Silvio Roberto Badenes de Gouvêa
Prof. Djalma Rodrigues Teixeira Filho
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Sumário
1. PROGRAMA DA DISCIPLINA................................................................................1
1.1 EMENTA.........................................................................................................................1
1.2 CARGA HORÁRIA TOTAL...................................................................................................1
1.3 OBJETIVOS.....................................................................................................................1
1.4 CONTEÚDO PROGRAMÁTICO.............................................................................................1
1.5 METODOLOGIA...............................................................................................................2
1.6 CRITÉRIOS DE AVALIAÇÃO................................................................................................2
1.7 BIBLIOGRAFIA RECOMENDADA..........................................................................................2
CURRICULUM RESUMIDO DO PROFESSOR..................................................................................2
3. MATERIAL COMPLEMENTAR...........................................................................42
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1. Programa da disciplina
1.1 Ementa
Negociação como instrumento para o desenvolvimento de alianças estratégicas no
ambiente da cadeia de suprimentos. Logística colaborativa. Principais tipos e modelos
de negociação. Planejamento e organização. Estratégias e táticas de negociação.
Maximização de resultados/relacionamento com as partes. O uso da informação, do
tempo e do poder.
1.3 Objetivos
♦ Apresentar aos participantes com técnicas de negociação e estratégias
vencedoras que permitam a obtenção de melhores acordos, estabelecendo a
ponte entre contribuições teóricas e suas práticas;
♦ Identificar algumas ações necessárias para desenvolver, ampliar e aperfeiçoar
as habilidades de negociação, agregando valor aos resultados da organização.
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1.5 Metodologia
• Aulas expositivas dialogadas;
• Estudo de casos – trabalhos em grupo;
• Simulação do processo de Negociação – vivência negocial;
• Análise de textos;
• Exercícios práticos de fixação de conceitos; e
• Autotestes de avaliação pessoal
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Definições
O alemão é inconclusivo
- Percepção
- Comunicação
- Linguagem Mental (PNL)
- Linguagem Corporal (O corpo fala) - Criatividade
Esses "instrumentos" dão a orientação básica e direta de como devemos nos comportar
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A empatia, dom nato em algumas pessoas, deve ser exercida (dependendo de querer e
de se preocupar em observar) pois o negociador deve ter condições de se posicionar
dentro da perspectiva do outro, sentindo e compreendendo sua postura, seus anseios e
dificuldades.
O negociador deve estar atento para enfrentar objeções, pois como esperar que pessoas
com outra vivência, outra educação, outros hábitos, outras preocupações, reajam de
acordo com uma expectativa nossa padronizada, preconcebida; parece absurdo ao ser
formulado, mas é o que acontece toda a hora.
Muitos pensam que negociar não é barganhar, mas resolver problemas de imediato, mas
esses problemas podem mais ser facilmente resolvidos, quando há benefícios e
vantagens para ambas as partes.
Pechinchada
Apelos irracionais, emotivos e fantasiosos
Argumentada
Arrazoamentos fundamentados e lógicos
Nunca se falou tanto em negociação, como hoje em dia. O mundo é uma grande
negociação, passamos uma boa parte do dia negociando, se não vejamos:
Em casa (esposas, filhos, parentes próximos, empregados, etc.)
No trabalho (colegas, chefes, outros departamentos, etc.)
No clube/academia (amigos, conhecidos, dirigentes, etc.)
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Vivemos uma eterna negociação (permanentes ou ocasionais) e hoje mais do que nunca,
a negociação é COMPORTAMENTAL.
Na realidade o provérbio refere-se, evidentemente, aos cinco sentidos, através dos quais
o ser humano toma conhecimento do mundo exterior: a VISÃO, a AUDIÇÃO, o
OLFATO, o TATO e a GUSTAÇÃO.
Robert M. Gagné, no livro Princípios Essenciais da Aprendizagem, informa que em
pesquisa realizada em instituições de ensino, foram obtidos os seguintes dados
relacionados com a retenção da aprendizagem:
O que é aprendido pode ser permanente, com intensidade que não diminui ao longo dos
anos, como se fora registrado em memórias artificiais (Fitas, CD's, etc.)
Algumas coisas podem passar por um enfraquecimento gradual, com a passagem do
tempo.. .
Novas memórias podem obscurecer as antigas, porque aquelas se confundem com estas.
"É impossível para um homem aprender aquilo que ele acha que já sabe"
Epiteto
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1 ° Incompetência inconsciente
Alguém que nunca dirigiu um carro não tem a mínima idéia do que isso significa.
2° Incompetência Consciente
3° Competência Consciente
4° Competência Inconsciente
1- Incompetência Inconsciente
2- Incompetência Consciente
3- Competência Consciente
4- Competência Inconsciente
Desaprender: Ir de 4 para 2
Reaprender: Ir de 2 para 4
Aprendemos através da gustação 1%, do tato 1,5%, do olfato 3,5%, da audição 11% e
da visão 83%.
.
No entanto retemos:
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Inteligência Intrapessoal
- Auto Consciência
- Auto Controle
Inteligência Interpessoal:
- Empatia
- Arte de Escutar
- Resolução de Conflitos
- Cooperação
- Lógica
- Verbal
- Musical
- Espacial
- Cinestésica
- Intrapessoal
- Interpessoal
- Amor
- Medo
- Tristeza
- Raiva
- Alegria
Segundo Aristóteles,
"Qualquer um pode zangar-se: isso é fácil, mas zangar-se com a pessoa certa, na
medida certa, pelo motivo certo da maneira certa - Não é Fácil"
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- Emissor
- Mensagem
- Receptor
- Realimentação (Feedback)
Emissor (E) : é responsável pelo processo de emissão e para isto necessita usar um
código que o Receptor (R) entenda (que seja comum a ambos).
Processamento
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Habilidades do Emissor
Atitudes do Emissor
Habilidades do Receptor
Se o Receptor não tem habilidade para escutar, ler, pensar, perceber etc, não
entenderá nem codificará a mensagem, mesmo se o emissor tiver sido hábil em
comunicar-se.
Atitudes do Receptor
Para consigo: o Receptor deve ter confiança em si, ser capaz de entender
e sentir-se interessado em receber a mensagem;
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Para com a fonte: a atitude negativa do Receptor para com a fonte afeta a
fidelidade da mensagem. Um aluno que não simpatiza com o professor,
dificilmente gostará da matéria ensinada por este.
Nós nos comunicamos por meio das palavras, do tom de nossa voz e do nosso corpo:
postura, gesto e expressões. É impossível não se comunicar. Alguma mensagem é
sempre transmitida, mesmo quando não dizemos nada e ficamos parados. Portanto,
comunicação envolve uma mensagem que passa de uma pessoa para outra. Como saber
que a mensagem que você esta passando é a mensagem que o outro está recebendo?
Talvez você já tenha ficado surpreso com o significado que alguém deu a um
comentário que para você era neutro. Como ter certeza de que o significado que o outro
percebe é o mesmo que queremos passar?
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. As palavras são apenas um
pequena parte da nossa capacidade de expressão como seres humanos. Estudos
demonstraram que numa apresentação diante de um grupo de pessoas, 55% do impacto
são determinados pela linguagem corporal - postura, gestos e contato visual -, 38% pelo
tom de voz e apenas 7% pelo conteúdo da apresentação (Mehrabian e Ferris, "Inference
of atitudes from noverbal communication in two channels", in The journal of
counselling Psychology, vaI. 31, 1967, pp. 248-52).
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Portanto, não há garantia de que a outra pessoa compreende o significado daquilo que
estamos tentando comunicar. A solução está no objetivo final, na acuidade e na
flexibilidade. Primeiro, temos um objetivo para a comunicação. Depois, observamos as
reações que estamos obtendo e modificando o que estamos fazendo ou dizendo até obter
a reação desejada.
Barreiras Externas
- Ruído
- Calor / Frio
- Desconforto físico
- Má Acústica
- Estrutura rígida da empresa (impede contatos diretos / informais)
Barreiras Internas
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É dentro deste MAPA gerado por nós que vivemos, criamos os significados,
compreensões e incompreensões, emoções e conseqüentemente nossos comportamentos
para reagir no mundo exterior e baseia-se em nossas experiências pessoais
influenciando o rumo que seguimos na vida, e sua principal característica é que o
MAPA não é o território que ele representa (experiência subjetiva).
Ao traçarmos nosso "mapa" ele deve cumprir seu objetivo, possuir a maior e a melhor
quantidade e qualidade possível de informações vindo das diversas fontes exteriores
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para que possamos chegar à decisões de qualidade e eficiência, agindo sobre o mundo
da forma mais segura e eficaz.
Nosso filtro pessoal / individual (processamento mental), que contém basicamente três
mecanismos - Generalização, Eliminação e Distorção - permite a aprendizagem e o
desenvolvimento pessoal e, paradoxalmente, são os mesmos que os bloqueiam.
- Faça-o sutilmente
- Não o imite, mas faça gestos semelhantes
- Velocidade
- Volume
- Padrão ou ritmo da fala
- Comprimento das frases
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- Quando os olhos se movem PARA CIMA, ele está usando o canal VISUAL, está
vendo imagens.
- Quando os olhos se movem PARA UM LADO E PARA OUTRO ou PARA
BAIXO À SUA DIREITA, ele está usando o canal AUDITIVO, e está ouvindo
sons.
- Quando os olhos se movem PARA BAIXO À SUA ESQUERDA ele está usando
o canal CINESTÉSICO, e está sentindo uma reação emocional.
V Visual Visão
A Auditivo Audição
O Olfato Olfato
G Gustativo Paladar
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O canal visual pode ser usado externamente, quando estamos olhando para o mundo
externo, ou internamente, quando estamos visualizando mentalmente. Da mesma forma,
o auditivo, pode ser individual entre sons externos ou internos. As sensações formam o
chamado sistema cinestésico. O canal cinestésico externo inclui as sensações táteis
como o tato, a temperatura e a umidade. O sistema cinestésico interno inclui as
sensações lembradas, as emoções e as sensações internas de equilíbrio e consciência
corporal.
Canal Auditivo
Quando os olhos do interlocutor se movem para um lado e para outro, ou para baixo
(lado direito) eles estarão dialogando consigo mesmos, ou escutando palavras ou vozes
armazenadas em seu banco de memória. Ao conversar com uma pessoa assim, use
bastantes palavras, porque ela prefere e está acostumada com isso.
Entre em mais detalhes sobre as características e benefícios do que vai negociar.
Palavras mais usadas por alguém que esteja no canal AUDITIVO: Anunciar . Bate-
papo. Barulho. Boato. Bem informado. Calar a boca. Consultar. Conversar . Chiar.
Dizer. Declarar. Discutir. Dar ouvidos. Escutar. Expressar. Evitar. Mencionar.
Mensagem. Proclamar. Papo furado. Rumor. Quieto. Sintonia . Sintonizado. Silêncio.
Tom. Tonalidade (Volume) . Voz.
Canal Cinestésico
Quando o interlocutor olha para baixo (lado esquerdo) ele está pensando em
sentimentos e emoções. Diga-lhe como ele irá se sentir contente, satisfeito e relaxado
depois de ter adquirido seu produto ou serviço. Deixe-o pegá-lo, operá-lo, apalpá-lo ou
andar ao redor dele.
Canal Visual
Quando o interlocutor olha para cima e para direita, ele vê imagens de algo que já viu
antes... Uma imagem clara do banco de dados da sua memória. Quando olha para cima e
para a esquerda, ele está imaginando algo que nunca viu (a casa de suas sonhos, seus
filhos já adultos, seu produto ou serviço já instalado, etc.).
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A PNL nos ajuda a negociar com nossos interlocutores e os canais sensoriais são a porta
para essas negociações. Exemplificando:
Use desenhos, gráficos, diagramas, maquetes. Use quadro com estampa com peças
visuais. Para elas, uma imagem vale por mil palavras. Em lugar de dizer quanto os
lucros irão crescer, ou como os custos irão diminuir, pinte-Ihes um quadro vivo.
Se quiser que a pessoa pense visualmente, ou que imagine alguma coisa, olhe para
ama enquanto fala. Olhando para cima, você estará levando o seu cliente a fazer o
mesmo, aumentando sua capacidade de formar uma mensagem visual duradoura.
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Use testemunhos - e endossos; Como ele pensa com palavras-mais -do que
imagens e sentimentos, interessa-se muito por testemunhos. Cite os endossos usando
as mesmas palavras.
Em lugar de enviar aos clientes apenas informações visuais, mande também aos
auditivos gravações que descrevam os seus produtos ou serviços. Uma pessoa
voltada para o som poderá escutar fitas com prazer, ao passo que folhetos coloridos
caros poderão ficar jogados no canto.
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Olhos Manter bom contato visual Fitar ou olhar para a outra pessoa
(Aproximadamente 2 / 3 do tempo). menos da metade do tempo.
Ser cálido, amigável, ficar relaxado, Demonstrar indiferença, superioridade
Expressão demonstrar interesse e / ou ou tensão.
preocupação
(Quando Necessário).
Cabeça Acenar – indicando que está Baixar a cabeça ou encaixar o queixo.
“escutando”.
Movimento leva para indicar
interesse.
Braços “abrir” os braços (voar). Cruzar os braços.
Mãos Gesticular com palmas abertas. Fechar os punhos, apontar ou agitar os
dedos.
Postura Ficar relaxado, procurar ficar em pé Encolher os ombros ou ficar em cima
mantendo uma certa distância das outras pessoas.
No momento certo, dar um aperto de Ser um “quebra ossos” com
Aperto de Mão mão cálido mostrando interesse. movimentos violentos ou oferecer a
Manter a palma alta. mão com a palma para baixo.
Em certas ocasiões, não fará mal Prolongar o contato físico ou invadir o
Contato Físico oferecer conforto ou transmitir espaço pessoal da outra pessoa.
confiança apoiando a mão no ombro
ou no braço do interlocutor.
Forma de Sentar do lado da outra pessoa Sentar diretamente em frente a outra
Sentar colocando a cadeira em ângulo aberto. pessoa.
Abaixo encontram-se algumas palavras mais usadas na PNL, as quais você travará
conhecimento e as vezes até de escutá-las em conversas, seminários, etc.
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Uma atitude criativa representa uma resposta adequada a uma situação nova ou uma
resposta mais adequada e construtiva a uma situação antiga.Todos nós temos um
potencial criador, que só é lembrado quando nos deparamos com um problema ou
situação que requer soluções, às vezes imediata.
A imagem de um cérebro é semelhante a uma grande noz, com dois lados ligados por
fibras conectoras, no caso o corpo caloso. Contudo ao contrário da “noz” as
propriedades de cada parte são bem diferentes. Enquanto o hemisfério esquerdo é
responsável pelas habilidades concretas, o hemisfério direito comanda nossa intuição e
auto conhecimento.
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Não resta dúvida que o lado esquerdo, durante muito tempo foi considerado como
necessário e poderoso, principalmente em nossa sociedade competitiva.
O lado direito chegou a ter uma conotação até de inútil, e felizmente hoje em dia a
valorização da inteligência emocional está em evidência, pois tem poderes para criar e
ser original em situação que o esquerdo não solucionou.
• Acredite que você é criativo, porque dentro de você existe esse potencial.
• Lance mão do bom humor, crie ouse integre a um bom ambiente de referência
divertido.
• Brinque com seus colegas, seja amável, pratique esportes, dance.
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O processo criativo está presente desde as pequenas atividades diárias, até as decisões
mais importantes de nossas vidas. Podemos afirmar que todas as pessoas têm potencial
criador e que pode ser desenvolvido em diversos níveis de intensidade.
A fim de se poder criar é preciso não se estar preso a idéias preconcebidas, não
prosseguir num estado mecanizado de pensar e fazer, é necessário relacionar
informações diversas com causas e efeitos, devendo o indivíduo tentar sempre analisar,
perceber, delinear novas relações.
Para se criar é necessário apenas exercer a criatividade potencial que, hoje se reconhece,
todos tem com pequenas diferenças de grau. Ocorre que limitações sociais, bloqueios
culturais, hábitos etc. impedem em livre exercício desse potencial.
Segundo especialistas, não se trata de ensinar criatividade, mas apenas permitir que se
exerça a criatividade que já existe latente.
Sabemos que todos tem a potencialidade de criar, sendo o desejo de criar universal:
todas as crianças são originais nas suas formas de percepção, nas suas experiências de
vida e nas suas fantasIas.
Os fatores que podem influir sobre a criatividade dos indivíduos são o encorajamento e
a orientação recebida, a capacidade mental para armazenar informações e relacioná-las
entre si em combinações variadas e, a motivação gerada, talvez, pelos estímulos
positivos recebidos.
Nesta etapa, deve-se buscar uma grande quantidade de idéias sem a preocupação com a
sua qualidade ou aplicabilidade.
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- Necessidades I Interesses
- Valores
- Medo
- Falta de informação
- Problemas na comunicação
- Problemas pessoais
- Desonestidade
- Negligência
- Modelo do Mundo (PNL)
- Falta de transparência
Pelo exposto, os 50% ditos acima tem como solução o emprego das habilidades
comportamentais e técnicas de negociação.
Percepção(Senso de oportunidade)
Empatia (Colocar-se no lugar do outro)
Comunicação (Comungar com as idéias do outro)
Criatividade (Usar no momento adequado)
Clima construtivo (Ser real, evitar subterfúgios)
Concessões (Se for ocaso)
Os 20% são .reflexo do trabalho feito junto às frustrações. Lembrem-se "dos conflitos
surgem soluções julgadas impossíveis".
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As diferenças entre o negociador que tem experiência e o que ainda, vai, adquiri-la é
significativa e sutil, em algumas situações elas podem até se confundir, mas se
observarmos atentamente essas diferenças, podemos destacar que o "experiente” busca
constantemente o aperfeiçoamento.
Para uma melhor visualização das "diferenças" veja o quadro a seguir:
Dentro das habilidades comportamentais que formam a base que sustenta as variações
que acontecem em uma negociação, podemos dar um destaque quanto aos “conselhos”
EXPER
Um bom negociador necessariamente deverá possuir características e perfis para levar a
bom termo uma negociação, assim um negociador com as seguintes qualidades irão o
classificar:
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APOIADOR
ANALÍTICO
CATALISADOR
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CONTROLADOR
Orientação: Resultados.
Forças: Decidido, Eficiente, Rápido, Objetivo, Assume Riscos.
Fraquezas: Exigente, Crítico, Impaciente, Insensível, Mandão.
Sob Tensão: Ameaça, Impõe e Torna-se tirânico.
Para Obter Apoio: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.
Valoriza: Resultados, Cumprimentos de metas.
Precisa Aprender: Humildade e Escutar os outros.
É importante enfatizar que a negociação em cada estilo, deve ser feita atentando para os
pontos fortes de cada um deles entretanto se você se acha capaz de "trabalhar” nos
pontos fracos, esteja certo de possíveis retaliações e inflexibilidades.
Por esse motivo, só utilize os "pontos fracos” quando estiver certo de enfrentar
objeções, pois certamente provocarão reações negativas por parte do outro negociador;
O que realmente se busca no reconhecimento dos estilos são algumas respostas com
relação ao comportamento durante a negociação (melhor sucedido que o outro? Mais
efetivo?).
Um entendimento dos pontos fortes e fracos e seus limites pode ser muito útil em
termos conceituais ou mesmo práticos, no que se refere ao desenvolvimento de suas
habilidades ou mesmo enfrentar uma situação realística.
Muitas pessoas negociam com base em um estilo e não em uma orientação da questão.
Reconhecendo o estilo da outra parte, os negociadores podem prever as ações que são
parte dele. Em geral, os negociadores tem um estilo primário e pelo menos um
secundário, sendo o mais comum a existência de dois secundários. A análise dos estilos
primários e secundários é muito importante inclusive para se enumerarem os passos que
os negociadores devem considerar quando estiverem lidando com eles (Dante P.
Martinelli / Ana Paula de Almeida, em Negociação e Soluções de Conflitos).
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Lembre-se que diferenças culturais, se são do seu conhecimento, podem lhe ajudar a
minimizar atitudes inconvenientes e até desastrosas. Uma sintonia perfeita deve existir
onde se manifestam as diferenças culturais e seus efeitos na negociação.
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O processo de negociação começa quando uma das partes está interessada em negociar
e continua até que nova negociação seja desenvolvida.
Na fase de Preparação
- Objetivo principal
- Objetivo(s) Secundário(s)
- Plano(s) e Ação (es) a ser (em) Empregado(s)
Análise da situação
Estratégias
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Na fase de realização
Disciplina
- Pontualidade
- Agenda
- Postura/ Aparência/ Apresentação
Controle I Concentração
Conquista
Cuidados
- Elogios demasiados
- Provocações
- Com apresentações
- Evitar emoções
- Fale somente o que você conhece bem
- Saiba a hora de usar o humor
- Deixe-o falar o máximo
- Só fale o necessário
Na fase de Conclusão
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Análise de Comportamento
- Falhas Ocorridas
- Falhas Percebidas (Retomada)
- Comportamento Meu/ Dele
Avaliação
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Estratégia de evitar
Tende a levar a negociação para um perde-perde. Nesse tipo de estratégia,
nenhum aspecto é suficientemente importante para que se busque evitar o
conflito posteriormente.
Estratégia de acomodação
Abre-se mão dos resultados, em favor da preservação do relacionamento.
Esta estratégia tende a levar para uma negociação perde-ganha.
Estratégia competitiva
Trata-se do caso em que o negociador busca ganhar a qualquer custo, levando
normalmente para uma negociação ganha-perde, pode levar a situações de
conflitos posteriores.
Estratégia colaborativa
Priorizam-se tanto o relacionamento quanto os resultados encaminhando a
negociação para o ganha -ganha.
Estratégia do compromisso
Enfoque combinado, largamente utilizado em várias situações, isto é, quando as
partes não conseguem atingir uma boa colaboração mas ainda pretendem atingir
alguns resultados ou mesmo preservar o relacionamento.
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Existem vocábulos que identificam de forma auto explicativa suas funções dentro das
estratégias e táticas a serem empregadas visando dotar você de alguns conceitos
retirados do dia-a-dia, com o objetivo de ajudá-lo em situações críticas e / ou
embaraçosas.
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS
Retirada aparente: levar o outro negociador a pensar que não estamos dispostos a
prosseguir o acordo e com isso fazer concessões e ceder.
Salame: conquistar as necessidades fatias por fatias em vez de conquistar tudo de uma
só vez.
Drible: utilizar para dar a impressão de estarmos querendo uma proposição/ quando na
realidade queremos outra.
Abstinência: usar quando necessitar adiar uma decisão ou precisar de tempo para
meditar sobre o problema.
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Bom e Mau Sujeito: um membro da equipe faz o papel de durão enquanto seu colega
faz o papel de razoável e acessível; muito eficaz se a tática não for reconhecida.
Data Limite: conhecer a data limite do outro negociador pode ser um recurso muito
útil e pode exercer um grande impacto na negociação.
Autoridade Limitada: esperar o outro negociador dar a sua posição e então tentar
forçar a nossa, com a afirmação que a decisão depende de autoridade superior para sua
aprovação e com isso demandará mais tempo.
Fato Consumado: objetivo do negociador aceitar a situação como foi apresentada pelo
outro (as vezes incluindo ou excluindo cláusulas) fazendo com que a mudança não
compense o tempo e o esforço do outro negociador.
Pesquisas indicam que bons negociadores possuem alta flexibilidade, conforme indica a
OPC (Organização, Planejamento e Consultoria Ltda.) nos seminários e outros cursos
ministrados por seus instrutores e consultores.
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O Nível 3 tem como característica principal à tendência de colaborar e ser tolerante com
os sentimentos e necessidades dos outros.
Possui uma grande capacidade de compreensão, adaptando-se facilmente as pessoas e
situações com as quais convive.
Devido a sua flexibilidade traz como resultado a simpatia e a acessibilidade aos outros
que o vêem como uma pessoa que faz tudo para mudar sua maneira de ser e modo de
pensar, com o intuito de adaptar-se as novas situações.
Tem a tendência de se envolver moderadamente com pessoas e tarefas, esforçando-se
para aliar-se aos mesmos interesses e atividades das outras pessoas e com isso atender
ambas as necessidades. Esse nível muito próximo ao nível 4, torna-o bastante flexível
nas situações de conflito pessoal, fazendo com que as pessoas confiem em sua
competência. Sente-se feliz em conviver com as pessoas, exercitando sua habilidade de
se relacionar bem e com isso sua auto-satisfação
O Nível 2 tem como característica principal a tolerância e com isso objetivos rígidos (as
pessoas o vêem assim), tende a cooperar com as pessoas até o ponto em que sente que
eles estão exigindo muito, retirando-se então do grupo e seguir seu próprio caminho.
Não agindo assim ficará extremamente frustrado ou profundamente aborrecido.
Algumas vezes reage a idéias alheias. Pode ser visto como alguém indeciso quanto a
mudanças, preferindo os modelos tradicionais. Poderá alcançar certa eficiência com seu
nível moderado desde que relacione com pessoas de comportamento semelhante ou
quando tiver situações em que predominem problemas técnicos, no lugar da área de
relações humanas. Tais como, situações de conflito, inconstância, problemas
interpessoais ou que exijam permanentes mudanças de autoridade e responsabilidade
traz a esse nível, situações de extrema dificuldade interpessoal daí para melhorar
sensivelmente essa situação, deverá passar a se preocupar mais com as pessoas e seus
problemas.
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O Nível 1 tem como característica principal seguir sua própria metodologia, é visto
pelos outros como pessoa "de um só propósito".
Nas atividades grupais tende a procurar fazer as coisas de acordo com suas preferências,
caso isso não ocorra, poderá sentir-se desencorajado ou frustrado. Tem preferência com
as situações e tarefas que lhe são familiares, por esse motivo as pessoas o acham
resistente a mudanças, é avesso a assumir riscos na execução de tarefas novas e diante
dessa situação nova, os outros acham que ele sente dificuldade em entender as coisas e
que se torna não cooperativo. Aos olhos de outras pessoas é visto como inflexível a
ponto de ameaçar o bom andamento dos trabalhos.
A flexibilidade é mutável, seu relacionamento poderá melhorar, e muito, desde que você
se empenhe em reconhecer, aceitar, e compreender as pessoas que, como você, tem suas
características.
Devemos como negociadores evitar o clima defensivo que traz comportamentos como a
Rigidez tornando-nos dogmáticos, conservadores, doutrinados; Superioridade e
Inferioridade levando-nos a não aceitação de ajuda / independência, avaliações, medos,
riscos e cuidados; Subjetividade descambando para o fachismo, fantasia, uso de rótulos,
esteriótipos, referência ao passado ou futuro inacessíveis; Subterfúgios com manobras,
tramas, respostas programadas, sonegação de informações e a Frieza trazendo a apatia,
passividade, intolerância, exclusividade e interpretação de papel.
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Existem concessões que nada custam, mas contribuem enormemente para a satisfação
do outro negociador:
Você ao fazer concessões, cria um clima de expectativa no outro negociador, por isso
faça -as lentamente.
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Neste caso, o valor dado pelo outro para a concessão obtida é quase equivalente ao
preço que pagamos. Embora esteja longe de ser uma situação tão nociva quanto a
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anterior, não é muito confortável mas, às vezes, este desconforto pode trazer muitos
dividendos. É uma situação que deve ser evitada. Para isto, devemos nos perguntar: o
que aconteceria se não efetivasse esta concessão? Seria preferível num impasse?
Existem outras formas de efetuar a concessão? Existem outras soluções? É possível
encontrar alguma alternativa de ganho comum?
Esta é a área das pequenas concessões que, embora não tenham maior utilidade no que
diz respeito à parte substantiva da negociação, podem ter grande importância no trato
com as emoções, através das demonstrações de boa vontade.
Gestos simbólicos, que envolvem pouco ou nenhum ônus, como um pedido de
desculpas ou um convite para um jantar, podem ter forte impacto sobre as emoções e,
assim, abrir caminho para a cooperação.
Esta é a área que se constitui na chave de ouro do bom negociador. Freqüentemente não
é bem trabalhada, pois temos dificuldade em nos colocar no lugar do outro.
Conseguimos ver a situação apenas sob a nossa ótica e, com isto, acabamos perdendo
muitas oportunidades.
2.9. Conclusões
O ambiente atual é extremamente competitivo e exige das empresas o desenvolvimento
de técnicas de gestão modernas, passando principalmente por um profundo
conhecimento das técnicas e práticas de negociação. Um curso de negociação
empresarial, torna-se fundamental para aqueles que pretendem desenvolver suas
atividades no gerenciamento logístico e melhorarem seus níveis de resultados nas
relações internas e externas da organização, maximizando os resultados globais da
organização.
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3. Material Complementar
Negociação Empresarial