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AP_-_Apostila_de_Negociação_Empresarial

AP_-_Apostila_de_Negociação_Empresarial

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MBA em Logística
N
EGOCIAÇÃO
E
MPRESARIAL
Geraldo Luiz A. Pinto, Mestre
gap@centroin.com.br RealizaçãoFundação Getúlio VargasFGV Management
 
Todos os direitos em relão ao design deste material didático são reservados àFundação Getulio Vargas.Todos os direitos quanto ao conteúdo deste material didático são reservados ao(s)autor(es).Diretor da EBAPE/FGV Prof. Bianor Scelza CavalcantiDiretor da EPGE/FGV Prof. Renato Fragelli Cardoso
 
Diretor do IDE Prof. Clovis de FaroDiretor Executivo do FGV Management Prof. Ricardo Spinelli de CarvalhoFGV Online Prof. Carlos Longo Núcleo FGV - Brasília Profª. Maria do Socorro V. de CarvalhoISAE Amazônia Profª. Rosa Oliveira de PontesISAE Paraná Prof. Norman de Paula Arruda FilhoILG Alphaville (Barueri-SP) Prof. Marilson GonçalvesSuperintendentes RegionaisProf. Paulo Mattos de LemosProf. Silvio Roberto Badenes de GouvêaProf. Djalma Rodrigues Teixeira Filho
 A sua opinião é muito importante para nós Fale Conosco!Central de Qualidade – FGV Management 
 
ouvidoria@fgv.br
i
 
Sumário
1. PROGRAMA DA DISCIPLINA ................................................................................11.1 E
MENTA
.........................................................................................................................11.2 C
ARGA
 
HORÁRIA
 
TOTAL
...................................................................................................11.3 O
BJETIVOS
.....................................................................................................................11.4 C
ONTEÚDO
 
PROGRAMÁTICO
.............................................................................................11.5 M
ETODOLOGIA
...............................................................................................................21.6 C
RITÉRIOS
 
DE
 
AVALIAÇÃO
................................................................................................21.7 B
IBLIOGRAFIA
 
RECOMENDADA
..........................................................................................2C
URRICULUM
 
RESUMIDO
 
DO
 
PROFESSOR 
..................................................................................22. TEXTO PARA ESTUDO ............................................................................................42.1 C
ONCEITOS
 
SOBRE
 
NEGOCIAÇÃO
.......................................................................................42.2. H
ABILIDADES
 
COMPORTAMENTAIS
....................................................................................6
2.2.2 O
PROCESSO
 
DA
 
COMUNICAÇÃO
.......................................................................................9
2.3 E
STILO
 
DOS
 
NEGOCIADORES
 
BRASILEIROS
....................................................................262.4. C
OMO
 
NEGOCIAR 
 
COM
 
CADA
 
ESTILO
........................................................................282.5. P
LANEJAMENTO
 
DA
 
NEGOCIAÇÃO
(
FASES
).......................................................................302.6. E
STRATÉGIAS
 
E
 
TÁTICAS
 
DE
 
NEGOCIAÇÃO
......................................................................332.7. F
LEXIBILIDADE
 
E
 
CLIMAS
 
NA
 
NEGOCIAÇÃO
.................................................................352.8. C
OMO
 
FAZER 
 
CONCESSÕES
...........................................................................................382.9. C
ONCLUSÕES
...............................................................................................................402.6. R 
EFERÊNCIAS
 
BIBLIOGRÁFICAS
......................................................................................413. MATERIAL COMPLEMENTAR ........................................................................... 42
ii

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