BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Di zaman serba modern ini berbagai bidang dapat di masuki

perusahaan atau industri akibat perubahan yang cepat dalam selera, teknologi,

dan persaingan. Untuk menghadapi persaingan, maka perusahaan perlu

melaksanakan usaha kegiatan pemasaran dengan menggunakan saluran

distribusi yang tepat sehingga tujuan dapat dicapai. Tujuan utama perusahaan

pada intinya sama, yaitu dapat meningkatkan volume penjualan sehingga laba

yang dihasilkan akan terus meningkat, namun tanpa meninggalkan kepuasan

yang dirasakan oleh konsumen.

Perkembangan dunia usaha dewasa ini mengalami peningkatan yang

cukup pesat. Peningkatan itu disebabkan karena kebutuhan manusia yang

semakin komplek. Sehingga hal ini mendorong perusahaan untuk memenuhi

akan permintaan suatu kebutuhan. Dalam menenuhi permintaan tersebut,

perusahaan harus menghadapi persaingan yang ketat baik untuk perusahaan

yang memproduksi produk sejenis maupun yang berbeda sama sekali. Untuk

dapat menarik konsumen melakukan pembelian, maka perusahaan harus

menerapkan suatu strategi pemasaran yang tepat dengan kondisi pasar yang

dihadapi. Keberhasilan strategi pemasaran dipengaruhi oleh beberapa faktor

yaitu produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.

 Dalam rangka mempelancar arus barang dan jasa dari pihak produsen

ke konsumen maka salah satu faktor yang sangat penting atau tidak boleh

diabaikan adalah saluran distribusi. Perusahaan menekan pentingnya saluran

distribusi mengingat bahwa cara ini dapat digunakan dan berfungsi sebagai

tolak ukur kemampuan pemasaran di berbagai unit pemasaran tersebut.

Dalam usaha mencapai tujuan dan sasaran perusahaan di bidang pemasaran,

setiap perusahaan melakukan kegiatan penyaluran atau distribusi. Penyaluran

merupakan kegiatan penyampaian produk sampai ke tangan pemakai atau

konsumen pada waktu yang tepat. Saluran distribusi adalah sekelompok

organisasi yang saling tergantung yang terlibat dalam proses yang

memungkinkan suatu produk atau jasa tersedia bagi penggunaan atau

konsumsi oleh konsumen atau pengguna industrial

Banyaknya cara yang dapat dipakai untuk menyalurkan barang dan jasa

kepada konsumen salah satunya adalah dengan menggunakan jasa saluran

distribusi. Dalam pengambil keputusan untuk menggunakan saluran distribusi,

perusahaan harus memperhatikan faktor yang mempengaruhi pilihan saluran

distribusi. Faktor – faktor tersebut adalah pertimbangan pasar, pertimbangan

produk, pertimbangan perantara, pertimbangan perusahaan. Keputusan

memilih saluran distribusi tersebut menuntut kecermatan serta ketelitian yang

tinggi, karena kesalahan dalam memilih saluran distribusi akan mengganggu

proses penyaluran barang sampai ke konsumen sehingga pada akhirnya akan

berpengaruh juga terhadap volume penjualan.

 Ternyata permasalahan yang berkaitan dengan produksi barang dan

jasa tersebut dapat memenuhi keinginan dan kebutuhan konsumen, tetapi juga

memerlukan faktor lain dalam hal ini adalah saluran distribusi. Untuk itu

penulis tertarik untuk mengambil judul “Pengaruh Saluran Distribusi

Terhadap Volume Penjualan Pocari Sweat Pada UD Borobudur Jombang”.

B. Rumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang yang diuraiakan di atas maka masalah

penelitian dirumuskan sebagai berikut :

Apakah Saluran distribusi berpengaruh terhadap penigkatan volume penjualan

Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang.

C. Tujuan Penelitian

1. Untuk menjelaskan bagaimana saluran distribusi yang digunakan mulai

bulan januari sampai dengan bulan desember 2009 di UD Borobudur

Jombang.

2. Untuk menjelaskan berapa volume penjualan perusahaan bulan januari

sampai dengan bulan desember 2009.

3. Untuk menjelaskan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan

volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang.

D. Batasan Masalah

Upaya menghindari adanya salah tafsir dan perbedaan pengertian serta

lebih memperjelas permasalahan yang dibahas, maka sangat perlu ada batasan

masalah dalam penelitian ini dengan melihat judul di atas penulis membatasi

masalah berkisar pada pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan

volume penjualan pocari sweat pada UD Borobudur Jombang

E. Manfaat Penelitian

1. Untuk dipakai sebagai dasar pemikiran yang objektif bagi pimpinan

perusahaan dalam pengambilan keputusan untuk mengatasi masalah

perusahaan di bidang manajemen pemasaran dimasa yang akan datang

2. Bagi peneliti sarana belajar menerapkan teori serta pengetahuan yang

diperoleh di bangku kuliah

3. Dengan adanya penelitian ini akan dapat digunakan dasar penelitian lebih

lanjut sumbangan bagi para mahasiswa sebagai studi perbandingan dalam

menyelesaikan masalah.
F. Definisi Operasional Variabel

Definisi operasional merupakan petunjuk bagaimana variabel tersebut diukur.

Dalam penelitian ini terdapat dua variabel yaitu variabel bebas dan variabel terikat

untuk mengukur variabel-variabel tersebut peneliti uraikan satu persatu yaitu :

1. Variabel Saluran distribusi diukur dengan menggunakan outlet atau

toko yang berperan dalam pendistribusian produk pocari sweat

yang digunakan oleh perusahaan. Dimana jumlah outlet atau toko

tersebut sebagai variabel bebas (X).

2. Variabel Volume Penjualan yang merupakan variabel terikat (Y)

diukur dengan jumlah volume penjualan perbulan.

 BAB II

LANDASAN TEORI

A. Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

1. Pengertian Pemasaran dan Manajemen Pemasaran

Dewasa ini, pemasaran mempunyai arti baru, yaitu pemuasan

akan kebutuhan konsumen atau pelanggan. Suatu produk akan dapat dijual

dengan mudah apabila bagian pemasaran suatu perusahaan dapat

memahami kebutuhan konsumen, melakukan pengembangan produk,

menetapkan harga yang sesuai, melakukan pendistribusian, dan kegiatan

promosi dengan efektif. Untuk lebih jelas mengenai pemasaran, peneliti

mengutip beberapa pendapat dari pakar-pakar ekonomi.

Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler (2009:7) Pemasaran

adalah suatu proses sosial yang di dalamnya individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan

menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan produk yang

bernilai di pihak lain. Setelah mengetahui beberapa definisi pemasaran

diatas, maka kita dapat mengetahui lebih lanjut mengenai pengertian dari

Manajemen Pemasaran. Berikut ini definisi manajemen pemasaran

menurut beberapa ahli ekonomi.

Menurut Philip Kotler (2009:7), manajemen pemasaran adalah :

“seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan

menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan

 mengomunikasikan nilaipelanggan yang unggul”. Sedangkan menurut

Sofjan Assauri (2007:12): “Manajemen pemasaran merupakan kegiatan

penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan, dan pengendalian program-

program yang dibuat untuk membentuk, membangun, dan memelihara

keuntungan dari pertukaraan melalui sasaran pasar guna mencapai tujuan

organisasi atau perusahaan dalam jangka panjang.”. Definisi tersebut

mengungkapkan bahwa pada dasarnya tujuan dan prinsip dari manajemen

pemasaran adalah sama, yaitu kegiatan penganalisaan, pelaksanaan,

pengendalian atas program yang telah ditetapkan untuk mencapai tujuan

dan memperoleh keuntungan.

2. Pengertian Fungsi Pemasaran dan Bauran Pemasaran

Adapun pengertian fungsi-fungsi pemasaran adalah sebagai berikut :

1. Fungsi pembelian

Fungsi tentang bagaimana penyusunan dan implementasi dari

kebijakan-kebijakan dan prosedur-prosedur penentuan kebutuhan dan

keinginan konsumen, pemilihan sumber-sumber suplai, pengujian

ketepatan tersedianya barang, negoisasi harga saat pengiriman, dan

hal-hal yang menyangkut pemindahan hak atau transaksi.

2. Fungsi penjualan

Merupakan kegiatan pelengkap atau kegiatan suplemen dari

pembelian, untuk memungkinkan terjadinya transaksi.jadi kegiatan

pembelian dan penjualan merupakan satu kesatuan untuk dapat

terlaksananya transfer hak dan transaksi.

3. Fungsi Pengangkutan

Pelaksanaan fungsi pengankutan mempunyai sasaran untuk dapat

memindahkan barang ke tempat tujuan yang diharapkan tepat dalam

jumlah, waktu, dan mutu ( keamanan dan kerusakan ) dengan biaya

seminimal mungkin..

4. Fungsi pergudangan

Jasa pergudangan di butuhkan untuk menciptakan daya guna

(kegunaan) karena waktu, kegunaan ini timbul karena waktu

dibutuhkannya suatu produk tidak sama dengan waktu produksinya

atau jumlah yang di butuhkan proses pemasaran dengan beberapa

fungsi terutama pergudangan.

5. Fungsi penjajaan

Merupakan usaha untuk menawarkan produk kepada pembeli

dilakukan dengan menjajakan atau mendagangkan barang tersebut,

fungsi penjajaan bermacam macam srategi yang perlu dilakukan oleh

pengusaha untuk memungkinkan terjadinya transaksi jual beli.

6. Fungsi standarisasi dan grading

Fungsi ini merupakan fungsi penunjang bagi keberhasilan atau

kelancaran terjadinya transaksi, yang menyebabkan perpindahan hak

dan perpindahan fisik barang. Grading merupakan pemilihan nyata dari

suplai barang atau produk menurut standar yang telah ada, atau yang

telah di susun.
7. Fungsi pembelanjaan

Fungsi pembelanjaan mencakup pengelolaan sumber dan

pengalokasian dana, termasuk pengaturan syarat-syarat pembayaran

atau kredit yang dibutuhkan dalam rangka usaha untuk memungkinkan

barang atau produk mencapai konsumen akhir atau pemakai industri.

8. Fungsi penanggungan risiko

Dalam pemasaran dan jasa selalu terdapat sejumlah risiko yang tidak

dapat dihindarkan, hanya sedikit sekali orang yang mempertimbangkan

adanya risiko tersebut, tetapi tanpa ada kompensasinya, pembayaran

atau biaya bagi pelaksanaan fungsi ini sebenarnya merupakan salah

satu biaya pemasaran yang terpenting.

9. Fungsi informasi pasar

Peranan informasi pasar perlu diperhatikan karena tidak ada keputusan

yang tanpa didasarkan fakta atau data. Oleh karena itu, kebutuhan akan

data atau fakta makin meningkat dalam rangka intensifikasi dan

ekstentifikasi pasar.

Pengertian Bauran Pemasaran menurut Sofjan Assauri (2007:198)

“Bauran Pemasaran adalah strategi yang dijalankan perusahaan, yang

berkaitan dengan penentuan bagaimana perusahaan menyajikan penawaran

produk pada segmen pasar tertentu yang merupakan pasar sasarannya.”

 Bauran pemasaran terdiri dari empat variabel yang saling berkaitan

satu dengan yang lainnya, empat variabel bauran pemasaran tersebut

adalah :

1. Produk

Adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk

dimiliki atau dikonsumsi serta memberikan kepuasan kepada

konsumen. Strategi produk mencakup keputusan bauran produk, merk

dagang, pembungkusan, tingkat mutu, dan pelayanan.

2. Harga

Merupakan jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

mendapatkan produk tersebut. Harga mempengaruhi tingkat penjualan,

keuntungan serta market share yang dapat dicapai perusahaan.

Penetapan harga harus seimbang dengan kualitas produk.

3. Tempat

Menunjukan berbagai kegiatan saluran distribusi yang dilakukan oleh

perusahaan untuk menjadikan produk dapat diperoleh dan tersedia bagi

konsumen sasaran.

4. Promosi

Merupakan berbagai kegiatan yang dilaksanakan perusahaan untuk

memperkenalkan kelebihan atau keunggulan produknya dan

perusahaannya, yang dilakukan dengan strategi promosi yang

mencakup periklanan, penjualan perorangan, promosi penjualan, dan

publisitas.
B. Tujuan perusahaan dan Strategi Pemasaran

Setiap perusahaan mempunyai tujuan untuk dapat hidup dan

berkembang, tujuan tersebut hanya dapat dicapai melalui usaha

mempertahankan dan meningkatkan tingkat keuntungan atau laba perusahaan.

Usaha ini hanya dapat dilakukan apabila perusahaan dapat mempertahankan

dan meningkatkan penjualannya, melalui usaha mencari dan membina

langganan, serta usaha menguasai pasar. Strategi pemasaran pada dasarnya

adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu di bidang pemasaran,

yang memberikan panduan tentang kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat

tercapainya tujuan pemasaran suatu perusahaan. adapun sepuluh strategi

pemasaran yang dilakukan oleh suatu perusahaan menurut Sofjan Assauri

(2007:187-190).

1. Strategi penetrasi pasar

Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan posisi perusahaan yang

dihubungkan dengan produk dan pasar yang sedang dilayani perusahaan

sekarang ini.

2. Strategi formulasi kembali produk atau pengembangan produk

Strategi ini menekankan pada peningkatan ( mutu dan lain-lain )

dari produk yang dipasarkan, dengan strategi ini diharapkan penjualan

perusahaan akan dapat ditingkatkan.

3. Strategi perluasan atau pengembangan pasar.

Strategi ini di tujukan untuk mendapatkan pasar atau kelompok

konsumen yang baru melalui perbaikan produk yang ada.

4. Strategi penggantian produk.

Strategi ini menekankan pada penggantian produk yang ada dengan

produk yang lebih baik secara terus-menerus, dengan strategi ini

perusahaan akan selalu membina langganan, sehingga penjualan dapat

diharapkan dapat terus meningkat.

5. Strategi segmentasi pasar dengan deferensiasi produk.

Strategi ini ditujukan untuk menarik perhatian konsumen baru

dengan memperbesar pilihan produk yang telah ada, dengan strategi pasar

ini dapat diperluas dengan mencakup segmen pasar yang baru dengan

produk yang berbeda.

6. Strategi perluasan produk-line.

Strategi ini digunakan untuk menghadapi perkembangan teknologi

dengan memperluas produk yang ditawarkan kepada konsumen, dengan

strategi ini maka terdapat diversifikasi produk yang ditawarkan kepada

konsumen.

7. Strategi diversifikasi yang terkonsentrasi.

Strategi ini bertujuan untuk menarik konsumen baru dengan

menambah jenis-jenis produk baru yang mempunyai teknologi dan cara

pemasaran yang sama.

8. Strategi diversifikasi horisontal.

Strategi ini dilakukan untuk memperluas produk-line yang dapat

ditawarkan kepada konsumen pada saat ini, perluasan produk-line ini

dilakukan dengan teknologi yang berbeda atau tidak terkait dengan

teknologi yang digunakan pada produksi sekarang.

9. Strategi diversifikasi konglomorate.

Strategi ini bertujuan untuk menarik kelompok konsumen baru

melalui diversifikasi pada produk yang tak memiliki hubungan teknologi,

produk dan pasar yang dilayani saat ini.

10. Strategi integrasi.

Strategi ini bertujuan untuk meningkatkan rentabilitas

(profitability), efisiensi, dan pengendalian melalui pengabungan atau

integrasi dengan perusahaan yang ada hubungannya dengan proses

produksi yang dijalankan saat ini.

C. Saluran Distribusi

1. Pengertian Saluran Distribusi

Suatu perusahaan dapat menentukan penyaluran produknya melalui

pedagang besar atau distributor, yang menyalurkannya ke pedagang

menengah atau subdistributor dan meneruskanya ke pengecer, yang

menjual produk itu kepada pemakai atau konsumen. Saluran distribusi

dibutuhkan terutama karena adanya perbedaan yang menimbulkan celah-

celah atau kesenjangan diantara produksi dan konsumsi. Perbedaan jarak

tersebut berupa perbedaan jarak geografis yang disebabkan perbedaan

tempat pemusatan produksi dengan lokasi konsumen yang tersebar di

mana-mana, sehingga jarak yang semakin jauh, menimbulkan peranan

lembaga penyalur menjadi bertambah penting.

”Assauri sofjan (2007:234) Saluran adalah lembaga-lembaga yang

memasarkan produk berupa barang dan jasa dari produsen ke konsumen.

”Swastha basu (1999:53) Saluran sistribusi adalah harus dapat

menciptakan kombinasi barang-barang yang direncanakan untuk

memuaskan konsumen, dan secara fisik memindahkan barang-barang

tersebut ke tangan konsumen.

”Gitosudarmo indriyo (2000:258) Saluran distribusi adalah

sekelompok individu atau perusahaan yang mempunyai hak kepemilikan

atas barang yang dipasarkan dan membantu dalam penyampaian hak

kepemilikan barang atau jasa tersebut dari produsen kepada konsumen.

 ’’Kodrat david sukardi (2009:20) Saluran distribusi adalah

perantara untuk memindahkan produk atau jasa dari produsen ke

konsumen.

Dari definisi tersebut diatas dapat ditarik suatu kesimpulan bahwa

yang dimaksud dengan saluran distribusi adalah suatu struktur yaitu

organisasi dalam perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas agen,

dealer, pedagang besar , dan pengecer, yang melaluinya sebuah komoditi,

produk dipasarkan.

2. Bentuk-bentuk dan Jenis-jenis Saluran Distribusi

Bentuk saluran distribusi merupakan jalur yang dilalui oleh

perpindahan hak milik atas barang yang dipasarkan untuk sampai ke

tangan konsumen dengan melalui beberapa perantara. Beberapa produsen

melakukan penyaluran sendiri secara langsung kepada pemakai akhir,

tetapi dengan cara tersebut tingkat efisien akan relatif lebih kecil

dibandingkan dengan menggunakan perantara. Penggunaan atau

pemanfaatan penyalur atau perantara untuk suatu perusahaan harus dapat

ditentukan dengan tepat, karena penyalur yang sesuai untuk suatu

perusahaan akan membawa suatu dampak yang sangat besar bagi

perusahaan itu sendiri. Demikian pula apabila perantara atau penyalur

yang dipergunakan tidak sesuai dengan perusahaan yang ada akan

membawa dampak yang buruk bagi perusahaaan itu sendiri baik secara

langsung.
 Dengan menggunakan perantara, Perusahaan dapat mengurangi

biaya pemasaran dan dana tersebut dapat dipergunakan dalam memasarkan

hasil produksinya. Beberapa ahli mengemukaan teori pada dasarnya

mempunyai prinsip yang sama, seperti halnya teori yang dikemukakan

oleh Basu swastha Dh.

a. Bentuk saluran distribusi barang konsumsi menurut Basu swastha Dh

(1999:90-93), yaitu :

1) Produsen → Konsumen

Ini merupakan saluran distribusi yang paling pendek dan paling

sederhana untuk barang-barang konsumsi. Sering juga disebut

saluran langsung karena tidak melibatkan pedagang besar.

2) Produsen → Pengecer → Konsumen

Dalam saluran ini, beberapa pengecer besar membeli secara

langsung dari produsen. Ada juga beberapa produsen yang

mendirikan toko pengecer untuk melayani penjualan langsung

pada konsumennya, tetapi kondisi saluran semacam ini tidak

umum di pakai.

3) Produsen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Saluaran ini di sebut juga saluran tradisional, dan banyak

digunakan oleh produsen. Di sini, produsen hanya melayani

penjualan dalam jumlah besar.

 4) Produsen → Agen → Pengecer → Konsumen

Selain menggunakan pedagang besar, produsen dapat pula

menggunakan agen pabrik,makelar, atau perantara agen lainnya

untuk mencapai pengecer, terutama pengecer besar.

5) Produsen → Agen → Pedagang besar → Pengecer → Konsumen

Saluran distribusi ini, produsen sering menggunakan agen sebagai

perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar,

yang kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil. Agen yang

terlibat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan.

Bagan 1

Produsen Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen Agen

Perdagang Perdagang
Besar Besar

Pengecer Pengecer Pengecer Pengecer

Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen Konsumen

Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,90

b. Bentuk saluran distribusi barang industri menurut Basu swastha Dh

(1999:91-93), yaitu :

1. Produsen → Pemakai industri

Saluran distribusi dari produksi ke pamakai industri ini merupakan

saluran yang paling pendek dan disebut sebagai saluran distribusi

langsung. Biasanya saluran distribusi langsung ini dipakai oleh

produsen bilamana transaksi penjualan kepada pemakai industri

relatif cukup besar.

2. Produsen → Distributor → Pemakai industri

Produsen barang-barng jenis perlengkapan operasi dana dan

accesory equipment kecil dapat menggunakan distribusi industri

untuk mencapai pasarannya. Produsen lain yang dapat

menggunakan distributor industri sebagai penyalurnya antara lain

produsen bahan bangunan, produsen alat-alat pembagunan dan

sebagainya

3. Produsen → Agen → Pemakai industri

Biasanya saluran distribusi semacam ini dipakai oleh produsen

yang tidak memiliki departemen pemasaran. Juga perusahaan yang

ingin memperkenlkan barang baru atau ingin memasuki daerah

pemasaran baru, lebih suka menggunakan agen.

4. Produsen → Agen → Distributor industri → Pemakai industri

Saluran distribusi semacam ini dapat dipakai oleh perusahaan

dengan pertimbangan antara lain bahwa unit penjualannya terlalu

 kecil untuk di jual secara langsung, atau mungkin memerlukan

penyimpanan pada penyalur.

Bagan 2

Produsen Produsen Produsen Produsen

Agen Agen

Perdagang Perdagang
Besar (Distributor Besar (Distributor
Industri) Industri)

Pemakai Pemakai Pemakai Pemakai

Industri Industri Industri Industri

Sumber : Basu Swastha, Saluran Pemasaran, 1999,92

Berdasarkan jumlah tingkat intermediari dapat dibedakan beberapa

jenis saluran distribusi, seperti yang dikemukan oleh Gito sudarmo indriyo

(2000:254-255) sebagai berikut :

a. Ditribusi Intensif.

Dutribusi intensif merupakan cara distribuisi di mana barang yang

dipasarkan itu di usahakan agar dapat menyebar seluas mngkin

sehingga dapat secara intensif menjangkau semua lokasi di mana calon

konsumen berada, dalam hal barang konsumsi maka lokasi konsumen

 tentu saja menyebar di segenap penjuru, baik di desa di kota di gunung

di pantai dan di mana saja akan ada calon pembelinya.

b. Distribusi Selektif.

Distribusi selektif merupakan cara distribusi di mana barang-barang

hanya disalurkan oleh beberapa penyalur saja yang terpilih atau

selektif. Jadi dalam hal ini jumlah penyalur sangat terbatas, untuk

membatasi jumlah penyalur tersebut biasanya di adakan seleksi oleh

perusahaan yang memasarkan barang itu.

c. Distribusi eksklusif.

Distribusi Eksklusif merupakan bentuk penyaluran yang hanya

menggunakan penyalur yang sangat terbatas jumlahnya, bahkan pada

umumnya hanya ada satu penyalur tunggal untuk satu daerah tertentu.

D. Perantara

1. Pengertian Perantara

Perantara merupakan unsur yang penting dalam saluran

distribusi, karena adanya perantara dalam saluran distribusi akan

membantu mengatasi kesenjangan waktu antara proses produksi dengan

pemakaian produk oleh konsumen. Perantara turut memberikan andil

dalam menjalankan fungsi saluran distribusi, menciptakan manfaat bentuk,

manfaat waktu, manfaat tempat dan manfaat kepemilikan.

Seorang perantara juga menyediakan jasanya dalam hal

pembelian atau penjualan produk yang bergerak dari produsen ke

konsumen. Selain itu perantara juga mendapatkan hak milik dari produk-

produk tersebut pada waktu bergerak dari produsen ke konsumen, atau

secara aktif mengalihkan hak milik produk tersebut. Jadi inti dari kegiatan

perantara adalah keaktifan mereka dan perantaranya yang menonjol dalam

melakukan pembelian, penjualan, dan beberapa fungsi marketing lainnya,

misalnya promosi.

Menurut Gito Sudarmo Indriyo (2000:258-259) secara umum

perantara dapat dibedakan menjadi tiga kelompok besar, yaitu :

1. Perantara Pedagang (Merchant Middleman)

Pedagang besar maupun pedagang eceran yang membeli suatu barang

atau jasa (oleh karena itu sempat memiliki atau mempunyai hak

kepemilikan atas barang tersebut ) kemudian menjualnya kembali..

Contoh : pedagang besar, dan pengecer.

2. Perantara Agen (Agent Middleman)

Para agen, broker, pedagang komisioner, salesman dan sebagainya

yang mencari konsumen dan kemudian melakukan negoisasi atas nama

produsen untuk suatu barang atau jasa yang disalurkannya. Mereka

menyediakan jasa-jasa atau fungsi khusus dalam pembelian atau

penjualan, tetapi mereka tidak mempunyai hak milik atas barang yang

diperdagangkan. Biasanya seorang agen tidak melaksanakan fungsi-

fungsi pemasaran sebanyak yang dilaksanakan perantara perdagangan.

Mereka memperoleh imbalan biasanya dalam bentuk komisi atau uang

jasa, contoh : agen penjualan, dan agen pembelian.

 3. Lembaga Pelayanan.

Lembaga pelayanan atau fasilitator merupakan lembaga-lembaga yang

bebas ( independent ) Contoh : lembaga keuangan biro perjalanan dan

pengiriman barang, perusahaan perdagangan agen periklanan yang

membantu dalam penyaluran barang, lembaga ini gersifat membantu

penyaluran, akan tetapi tidak mempunyai hak kepemilikan barang atau

negoisasi pembelian dan penjualan suatu barangatau jasa tertentu.

Dari pandangan sistem perekonomian yang lebih luas perantara

mempunyai peran utama yaitu mentranformasikan barang-barang yang

heterogen dari pemasok menjadi barang-barang yang sesuaidengan

kebutuhan pasar. Dengan adanya perantara dalam dunia bisnis, maka

kontak-kontak dagang yang seharusnya dilakukan oleh produsen bisa

menjadi lebih hemat.

Hal yang perlu diperhatikan adalah bahwa lembaga-lembaga

bisnis yang membantu pelaksanan pendistribusian perdagangan, tidak

mempunyai hak milik dan tidak diperbolehkan ikut serta dalam transaksi

penjualan dan pembelian. Dengan kata lain hanya memiliki tanggung

jawab atas transaksi yang terjadi.

2. Peranan Perantara dalam Saluran Distribusi

Ada beberapa alasan mengapa produsen melimpahkan bagian

tugas-tugas penjualan perusahaannya kepada perantara dalam saluran

distribusi, diantaranya adalah :

 1. Banyaknya kekurangan produsen untuk menyelenggarakan suatu

kegiatan pemasaran secara langsung.

2. Produsen mempertimbangkan bahwa dana yang dimiliki lebih baik

dipergunakan untuk investasi lain dalam bidang usahanya.

3. Perantara lebih efektif dalam menyalurkan hasil produksi karena

pengalaman dan spesialisasi dalam bidangnya.

Berdasarkan faktor-faktor diatas, dapat disimpulkan bahwa

penggunanan perantara dalam menyalurkan suatu barang akan lebih

efektif, sebagai penghubung antara produsen dan konsumen, perantara

menjalankan sebagian fungsi-fungsi pemasaran dalam saluran distribusi.

3. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Pemilihan Saluran Distribusi

Seorang pimpinan perusahaan harus dapat memperhatikan faktor

utama dalam proses pemilihan saluran distribusi, seperti : pola pembelian

konsumen, sifat dan corak pasar yang ada. Faktor-faktor lain yang perlu

dipertimbangkan dalam proses pemilihan saluran distribusi yang tepat

untuk suatu perusahaan adalah produk yang bersangkutan, perantara, dan

perusahaan itu sendiri.

Empat faktor yang dapat mempengaruhi pemilihan saluran

distribusi sebagai berikut :

1 Pertimbangan Pasar

Telah dikemukaan bahwa pasar merupakn faktor penentu atau

faktor kunci yang mempengarui dalam pemilihan saluran distribusi

oleh manajemen.Hal-hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan

pasar ini adalah :

a. Konsumen atau pasar industri

Apabila pasarnya berupa pasar industri maka pengecer jarang atau

bahkan tidak pernah digunakan dalam saluran ini, jika pasarnya

berupa konsumen akhir dan pasar industri maka perusahaan akan

menggunakan lebih dari satu saluran.

b. Jumlah konsumen potensial.

Jika jumlah konsumen relatif kecil pada dasarnya, maka

perusahaan dapat mengadakan penjualan secara langsung kepada

pemakai.

c. Konsentrsi geografis.

Secara geografis pasar dapat dibagi kedalam beberapa konsentrasi,

seperti industri tekstil, industri kertas dan sebagainya. Untuk

daerah konsentrasi yang mempunyai tingkat kepadatan yang tinggi

maka perusahaan dapat menggunakan distrubutor industri.

d. Ukuran pesanan.

Volume penjualan perusahaan dapat mempengarui saluran

distribusi yang dipakainya, kalau volume yang dibeli oleh pemakai

industri yang kecil, maka perusahaan dapat menggunakan

distributor industri.
 e. Kebiasaan membeli dari konsumen.

Kebiasaan membeli dari konsumen akhir dan pemakai industri

( seperti kemauan untuk membelanjakan uangnya, tertariknya pada

pembelian dengan kredit, lebih senang melakukan pembelian yang

tidak berkali-kali, dan tertariknya pada pelayanan penjualan )

adalah mempengarui politik penyaluran.

2 Pertimbangan Produk

Ada beberapa hal yang perlu diperhatikan dalam pertimbangan

produk, sebagai bagian dari beberapa hal yang perlu dipertimbangkan

dalam proses pemilihan saluran distribusi, antara lain :

a. Nilai unit

Biasanya, apabila nilai unit dari pada produk makin rendah maka

saluran distribusinya juga makin panjang. Apabila nilai unitnya

relatif tinggi maka saluran distribusinya pendek atau langsung.

b. Luas dan berat

Menejemen harus mempertimbangkan ongkos angkut dalam

hubungannya dengan nilai produk secara keseluruhan. Apabila

ongkos angkut terlalu besar dibandingkan dengan nilai produk

secara total sehingga terdapat beban yang berat bagi produsen,

maka produsen dapat membebankan kepada perantara untuk ikut

menanggungnya.
c. Mudahnya rusak

Apabila produk yang dijual mudah rusak, maka produsen tidak

perlu menggunakan perantara dalam saluran distribusinya atau

kalau ingin menggunakannya maka harus di pilih perantara yang

mempunyai fasilitas penyimpanan yang baik.

d. Sifat teknis

Untuk jenis barang industri biasanya disalurkan secara langsung

kepada pemakai industri. Dalam hal ini produsen atau penyedianya

harus mempunyai penjual yang dapat menerangkan masalah teknis

penggunaan serta memberikan servis baik sebelum maupun

sesudah penjualan. Pekerjaan semacam ini hanya dapat dilakukan

oleh penjual, sedangkan pedagang besar jarang sekali yang dapat

dilakukannya.

e. Produk Standar dan Produk pesanan

Jika produk yang di jual berupa produk standar, maka perlu di

adakan persediaan pada penyalur dan sebaliknya apabila produk

yang di jual atas dasar pesanan, maka penyalur tidak perlu

mengadakan persediaan.

f. Luasnya Produk Line

Jika produsen hanya membuat satu macam produk, maka dapat

menggunakan pedagang besar sebagai penyalurnya. Tetapi apabila

macam produknya banyak maka perusahaan bisa menjual langsung

ke pengecer.
3 Pertimbangan Perantara

Hal-hal yang perlu diperhatikan yang berhubungan dengan

pertimbangan perantara terdiri dari :

a. Servis yang di berikan oleh perantara

Jika perantara mau memberikan servis yang lebih baik, misalnya

dengan menyediakan fasilitas penyimpanan, maka produsen akan

bersedia menggunakannya sebagai penyalur.

b. Kesediaan perantara

Produsen cenderung menggunakan penyalur yang tidak menjual

barang saingan lain, tetapi dapat membawa produknya dalam

persaingan dan bersedia menjualkan lebih banyak macam produk

perusahaan.

c. Sikap perantara terhadap kebijakan perusahaan

Kalau perantara bersedia menerima risiko yang di bebankan oleh

produsen, misalnya risiko turunnya harga atau risiko turunnya

lainnya maka produsen dapat memilihnya sebagai penyalur. hal ini

akan menyebabkan tanggung jawab produsen menjadi lebih ringan

dalam menghadapi berbagai macam risiko.

d. Volume penjualan

Dalam hal ini produsen cenderung memilih perantara yang dapat

menawarkan produknya dalam volume yang besar untuk jangka

waktu yamg lama.

 e. Biaya

Apabila penggunaan perantara dapat memperingan biaya

penyaluran, maka hal ini dapat dilaksanakan terus.

4 Pertimbangan Perusahaan

Varaibel-variabel yang berhubungan dengan pertimbangan

perusahaan dapat dibagi menjadi :

a. Ukuran perusahaan

Sebuah perusahaan yang dapat berkembang menjadi lebih besar

akan memiliki kemampuan yang lebih besar di bidang

keuangannya, manajemennya, dan pengawasan saluran untuk

produk-produknya. Selain itu perusahaan yang besar juga mamapu

menggunakan saluran yang lebih pendek dari pada perusahaan

kecil.

b. Sumber keuangan

Sebuah perusahaan yang kuat dari segi finansialnya dapat

menggunakan perantara lebih sedikit dibandingkan dengan

perusahaan yang lemah finansialnya. Dengan dana yang cukup

perusahaan dapat menangani angkatan penjualan sendiri. Selain itu

juga dapat memberikan kredit dan mendirikan gudang sendiri. Bagi

perusahaan yang yang lemah finansialnya, jasa-jasa seperti ini

biasanya dilakukan oleh perantara.

c. Pengalaman dan kemampuan manajemen

Sebuah yang menjual produk baru atau ingin memasuki pasar baru,

lebih suka menggunakan perantara agar memperoleh pengalaman

di bidang baru tersebut. Jadi keputusan-keputusan mengenai

saluran distribusi dipengarui oleh pengalaman dan kemampuan

manajemen.

d. Pengawasan saluran

Perusahaan kadang-kadang memilih saluran distribusi yang pendek

karena ingin mengawasi penyaluran produknya walaupun

ongkosnya tinggi. Dengan melakukan pengawasan atas saluran

distribusinya, produsen akan lebih agresif dalam promosinya.

Selain itu produsen dapat menjaga kesegaran persediaan produk

dan mengawasi harga eceran produknya.

e. Servis yang dilakukan penjual

Keputusan-keputusan produsen tentang saluran distribusinya

dipengarui oleh jasa-jasa pemasaran yang bisa diberikan kepada

perantara. Apabila produsen bersedia memberikan servis yang

lebih baik seperti membangun ruang etalase, mencarikan pembeli

untuk perantara, maka akan lebih banyak perantara yang bersedia

menjadi penyalurnya.
4. Promosi Dalam Saluran Distribusi

Promosi merupakan masalah penting dalam saluran distribusi dan

dimasukkan sebagai komunikasi yang bersifat mendorong atau membujuk

atau yang lain. Pengertian Promosi menurut Basu Swastha adalah sebagai

usaha perusahaan untuk memberitahu, membujuk, atau mengingatkan

konsumen tentang perusahaan, produknya, atau idenya agar supaya tujuan

perusahaan dapat tercapai ( Swastha basu, 1999:84 ).

Sedangkan menurut Sofjan Assauri promosi adalah Usaha

perusahaan untuk mempengarui dengan merayu (persuasive

communication) calon pembeli, melalui pemakaian segala unsur acuan

pemasaran ( Assauri Sofjan, 2007:265).

a. Kegiatan-kegiatan Yang Ada Dalam Promosi Meliputi :

1. Personal selling

Personal selling adalah promosi yang dilakukan oleh

penjual dengan mengadakan komunikasi secara langsung dengan

pembeli. Biasanya, kegiatan personal selling ini juga dimanfaatkan

oleh penjual untuk melakukan penjualan.

2. Periklanan

Periklanan merupakan usaha promosi yang dilakukan oleh

perusahaan untuk memberitahu atau membujuk atau menungatkan

konsumen tentang perusahaan, produknya atau idenya melalui

sebuah media. Media yang dapat dipakai berupa surat kabar,

majalah, poster, televisi, radio dan sebagainya.

 3. Promosi penjualan

Promosi penjualan merupakan usaha promosi yang

dilaksanakan oleh perusahaan untuk mendorong pembelian pada

konsumen atau pembeli secara efektif seperti peragaan, eksposisi,

dan demonstrasi. Jadi promosi penjualan ini dalah menghubungkan

antara periklanan dan personal selling.

4. Publisitas

Publisitas adalah suatu usaha untuk memoromosikan

perusahaan, produknya atau idenya kepada konsumen, di mana

perusahaan tidak mengeluarkan biaya sebagai imbalannya,

publisitas ini di wujudkan dalam bentuk berita, tulisan atau artikel

pada suatu media.

b. Faktor-faktor yang dapat mempengarui dalam kegiatan promosi

1. Besarnya jumlah dana yang disediakan dalam kegiatan promosi.

2. Luas dari pasar dan konsentrasi pasar yang ada.

3. Jenis dan sifat dari produk yang dipasarkan.

4. Tingkat atau tahap dari siklus usaha atau daur hidup produk.

5. Tipe dan perilaku para langganan.

Perusahaan yang memiliki dana yang cukup besar dapat

menyediakan dana untuk promosi yang cukup besar, sehingga kegiatan

promosi akan lebih efektif, jika dibandingkan dengan perusahaan kecil

yang mempunyai sumber dana yang terbatas.kegiatan promosi tidak

boleh dilakukan secara sembarangan karena akan mempengarui

 kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Kegiatan

promosi diarahkan untuk meningkatkan penjualan sedangkan

penjualan itu sendiri dapat memberikan akibat pada kegiatan saluran.

(Assauri Sofjan, 2007:269)

E. Pangsa Pasar

1. Pengertian Pangsa Pasar

Pasar yang menggambarkan semua pembeli dan penjual yang

telibat dalam suatu transaksi aktual dan potensial terhadap barang atau jasa

yang ditawarkan. Suatu transaksi yang bersifat potensial dapat terlaksana,

apabila kondisi berikut ini terpenuhi, yaitu :

a. Terdapat paling sedikit 2 (dua) pihak

b. Masing-masing pihak memiliki suatu yang mungkin dapat berharga

bagi pihak lain

c. Masing-masing mampu untuk berkomunikasi dan menyalurkan

keinginannya

d. Masing-masing pihak bebas menerima atau menolak penawaran dari

pihak lain.

Definisi Pangsa pasar menurut Sofjan assauri (2007 : 101) adalah :

“ Pangsa pasar merupakan besarnya bagian atau luasnya total pasar yang

dapat dikuasai oleh suatu perusahaan yang biasanya dinyatakan dengan

persentase” sedangkan menurut menurut David sukardi kodrat (2009:199)

Pangsa pasar adalah penjualan suatu perusahaan sebagai persentase dari

total penjualan seluruh perusahaan di suatu industri.

Dari definisi-definisi diatas, maka dapat disimpulkan pangsa pasar

adalah besarnya bagian pasar yang dikuasai oleh suatu perusahaan.

Dengan kata lain penguasaan suatu produk terhadap pasar atau besarnya

jumlah produk yang diminta yang dihasilkan oleh suatu perusahaan

dibandingkan dengan jumlah permintaan di pasar. Pangsa pasar ini dapat

dipecah-pecah menurut wilayah politis, kawasan geografis yang lebih

besar, ukuran, pelanggan, tipe pelanggan, dan teknologinya.

Dengan mengetahui kedudukan produk dalam suatu pasar, maka

perusahaan dapat menentukan langkah-langkah kebijaksanaan pemasaran

yang tepat. Dan untuk memperluas pangsa pasar yang ada, suatu

perusahaan tidak boleh beranggapan bahwa kenaikan pangsa pasar dalam

pasar yang mereka layani secara otomatis akan memperbaiki tingkat

pendapatan laba mereka. Hal ini tergantung pada strategi mereka dalam

meningkatkan pangsa pasar mereka, mungkin jauh melebihi nilai atau

tingkat pendapatan mereka.

F. Hipotesis

Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu jawaban yang sifatnya

semantara terhadap suatu permasalahan penelitian sampai terbukti melalui

data yang terkumpul ( Sugiyono, 2008:64 ) untuk menjawab semantara atas

permasalahan tersebut diatas maka hipotesis dalam penelitian ini adalah

Saluran distribusi berpengaruh terhadap volume penjualan pada UD.

Borobudur Jombang :

Ho : Tidak ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi

terhadap peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD.

Borobudur Jombang.

Ha : Ada pengaruh yang signifikasi keberadaan saluran distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur

Jombang.
 BAB III

METODE PENELITIAN

A. Rancangan Penelitian

Rancangan penelitian ini peneliti menggunakan pendekatan statistik

kuantitatif dengan Analisis Regresi sederhana tujuannya untuk mengetahui

pengaruh antara dua variabel X dan variabel Y, yaitu variabel saluran

distribusi dan peningkatan volume penjualan.

B. Populasi dan Sampel

Dalam penelitian ilmiah masalah obyek penelitian adalah

merupakan faktor utama yang harus dinyatakan sebelum penelitian ini

dilakukan. Populasi adalah keseluruhan objek penelitian (Arikunto suharsimi,

2006,130) Obyek penelitian ini yang menjadi populasi adalah volume

penjualan dari agen-agen distributor UD BOROBUDUR Jombang dari bulan

januari sampai dengan bulan desember 2009. berhubung populasi 12 periode

diambil semua, maka sampel ditiadakan (sampel penuh).

C. Metode Pengumpulan Data

Supaya dapat dianalisa dan diintepretasikan dengan baik maka perlu

data yang valid dan hasilnya nanti dapat diharapkan merupakan penelitian

yang mengandung suatu kebenaran yang ilmiah. Dalam penelitian peneliti

mencari data-data yang diperlukan, yaitu data yang diperoleh langsung dari
perusahaan. Dalam melaksanakan pengumpulan data peneliti menggunakan

dua metode penelitian yaitu :

1. Riset kepustakaan

Penelitian yang terlebih dahulu membaca dan mempelajari buku seperti

literatur-literatur yang ada hubungannya dengan masalah yang sedang

diteliti, yang dapat digunakan sebagai dasar teoritisnya.

2. Penelitian Lapangan

Penelitian yang dilakukan secara langsung pada objek penelitian untuk

mendapatkan data yang diperlukan. Didalam penelitian lapangan peneliti

menggunakan teknik-teknik sebagai berikut :

1. Wawancara ( interview )

Dengan mengadakan wawancara secara langsung dengan orang-orang

yang berhubungan dengan masalah yang dibahas dalam penulisan

Proposal ini.

2. Pengamatan ( Observasi )

Pengumpulan data yang dilakukan dengan cara mengadakan

pengamatan secara langsung ke obyek penelitian, mengenai hal-hal

yang ada kaitannya dengan masalah yang akan dibahas.

3. Dokumentasi ( Dokumenter )

Pengumpulan data dengan cara melihat dan mencatat data-data yang

ada di arsip atau dokumen perusahaan.

D. Teknik Analisa Data

Setelah penulis mengemukakan beberapa metode pengumpulan data,

maka sampailah sekarang pada metode analisis data. Pada tehnik analisis data

penulis menggunakan analisis regresi sederhana yang tujuannya untuk

mengetahui pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume

penjualan Pocari Sweat pada UD Borobudur Jombang. Adapun persamaan

regresi adalah sebagai berikut :

Y = a + bX + e

Dimana:

Y = Volume Penjualan
a = Konstanta
X = Saluran Distribusi
b = Koefisien regresi dari saluran distribusi
e = Standart error
Sedangkan untuk menguji hipotesis yang menyatakan ada pengaruh

variabel saluran distribusi terhadap peningaktan volume penjulan pocari sweat

UD. Borobubur Jombang dilakukan uji –t, dengan rumus:

b
t-test =
sb

Dalam hal ini regresi linier berganda dapat diuji dengan taraf

signifikansi pada taraf nyata 95% ( = 0,05)

 BAB IV

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

A. Data Umum

1. Gambaran Umum Produk Pocari Sweat

Pocari sweat adalah minuman isotonik yang membantu

menggantikan cairan tubuh dan elektrolit melalui jeluarnya keringat.

Komposisinya mirip cairan tubuh, selain itu juga sangat baik bagi

kesehatan tubuh.

Pocari sweat memulai pasar indonesia tahun 1991. pertama kali

masuk ke indonesia hanya 30.000 kaleng setahaun. Inipun harus

didatangkan dari pabrik pocari sweat di korea selatan.

2. Sejarah Singkat Produk Minuman Pocari Sweat dan UD Borobudur

Jombang

a. Sejarah Singkat Produk minuman pocari Sweat

Pada tahun 1991 Perusahaan Otsuka pharmaceutical sebuah

Perusahaan Farmasi Jepang yang menjadi yang menjadi produsen

minuman pocari sweat memutuskan untuk berinvestasi di indonesia

dengan nilai investasi 6 juta dolar amerika. Otsuka Pharmaceutical di

Indonesia memiliki 6 anak perusahaan dan salah satunya PT Amerta

Indah Otsuka ( AIO ) sebuah perusahaan yang bergerak dalam bidang

bisnis minuman kesehatan dengan merek pocari sweat.

 Pada tahun 1991 AIO mendirikan pabrik di lawang malang

jawa timur yang memproduksi minuman pocari sweat. Pada waktu itu

pabrik memiliki kapasitas produksi 7 juta kaleng per bulan.

Pabrik di lawang beroperasi selama 13 tahun ( 1991-2004 ) dan

diputuskan memindahkan pabrik di Sukabumi, pertimbangannya untuk

lebih menekan biaya produksi dan transportasi serta memberikan

kemudahan penyediaan bahan baku. Pabrik penghasil minuman pocari

sweat di sukabumi saat ini telah mampu memproduksi 14 juta kaleng

per bulan dan menyerap banyak pekerja.

b. Sejarah singkat UD Borobudur Jombang

UD borobudur Jombang adalah cabang distributor minuman

pocari sweat dari kediri. Pada mulanya outlet besar dan kecil yang

berada di Jombang memesan minuman pocari sweat dari kediri, karena

banyaknya pesanan dan semakin banyaknya peminat produk minuman

pocari sweat, jarak distribusi yang jauh maka kantor cabang distributor

Kediri berinisiatif mendirikan kantor cabang distributor minuman

pocari di Jombang. Pendistribusian produk minuman pocari sweat

seluruh outlet besar dan kecil wilayah Jombang dilakukan oleh UD

Borobudur Jombang, UD borobudur Jombang adalah Depo, Depo ini

berfungsi sebagai gudang dan administrasi gudang saja dan

memudahkan salesman dalam mengambil barang dan melakukan

administrasi.
c. Struktur Organisasi Pemasaran dan Pembagian Tugas

Pada umumnya usaha pencapaian tujuan di bidang pemasaran

tidak hanya di lakukan oleh satu orang tetapi oleh sekelompok orang.

Oleh karena itu agar kegiatan di bidang pemasaran tidak hanya

dilakukan satu orang tetapi oleh sekelompok orang. Agar kegiatan di

bidang pemasaran dapat efektif dan efisien, diperlukan adanya

pengaturan kerja di bidang pemasaran dalam bentuk organisasi

pemasaran. Dengan organisasi pemasaran disusunlah suatu sistem dan

prosedur kerja, serta di tetapkan pula aturan dan hubumgan tugas

wewenang dan tanggung jawabantara satu dan lainnya.

Dari uraian di atas dapat di tarik kesimpulan bahwa organisasi

pemasaran adalah pola hubungan kerja antara dua orang atau lebih

dalam susunan hierarki dan pertanggungjawaban untuk mencapai

tujuan di bidang pemasaran.

Bagan 3

Strutur Organisasi dan UD Borobudur Jombang

Koordinator

Administrasi

Salesman Salesman Salesman Salesman

Sumber : UD. Borobudur Jombang

 Adapun tugas dan tanggung jawab dan wewenang dari masing-

masing unsur adalah sebagai berikut :

1. Koordinator

Bagian koordinator mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai

berikut :

a. Penjualan mencakup :

 Menjamin bahwa target yang di berikan dapat tercapai

 Menjamin suatu kunjungan atau rute salesman yang

sistematis dan terkoodinir

 Menjamin bahwa strategi harga dan kredit di pergunakan

secara optimal

 Menjamin persediaan barang dagangan di agen sesuai

ketentuan

b. Kepemimpinan dan Pelatihan

 Memimpin, mengarahkan dan memberikan motivasi kepada

tim penjualan agar bekerja secara efektif melalui kerja

kelompok dan semangat kerja yang baik.

 Melatih dan membimbing tim penjualan untuk

meningkatkan prestasi kerja dan memungkinkan mereka

untuk menjalankan tugas dengan lebih baik

c. Perumusan Strategi

 Membuat target penjualan dan perkiraan penjualan untuk

tim penjualannya.
  Merencanakan dan merumuskan rute kerja salesman

sedemikian rupa sehingga mencapai hasil yang optimal.

 Merencanakan dan mengusulkan ke atasan langsung sistem

operasionalnya setiap outlet berkaitan dengan daerah,

sarana, armada dan sales force.

d. Informasi

Mengetahui dan menginformasikan kepada atasan mengenai :

 Keadaan pasar dan perkembangan kegiatan pesaing di

wilayah kerjanya

 Peluang-peluang penjualan yang ada di wilayahnya

 Perkembangan-perkembangan baru dan stuasi perdagangan

e. Perencanaan dan perkembangan

 Menemukan dan merumuskan metode baru untuk

mendorong penjualan

 Membuat usulan-usulan program marketing untuk

meningkatkan penjualan produk

f. Komunikasi

 Menjamin agar seluruh informasi mengenai kegiatan sales

dan marketing yang di berikan kepada agen jelas dan tepat

 Menjamin agar strategi dan program penjualan perusahaan

diterima, dimengerti dan dilaksanakan dengan benar oleh

tim penjual
 g. Analisa dan pemecahan masalah

 Mengetahui, menganalisa dan selanjutnya memecahkan

permasalahan yang mungkin timbul diwilayah kerjanya

sebatas wewenang yang diberikan

 Mengetahui, melaporkan dan mengusulkan ke atasan

pemecahan persoalan yang diluar batasan wilayahnya

h. Administrasi

 Menjamin agar semua laporan-laporan dari tim penjualan

dikerjakan secara benar tanpa kesalahan dan tepat waktu

i. Kontrol

 Mengendalikan, membimbing, memberi petunjuk dan

memperbaiki agen dan tim penjualanya dalam mengerjakan

dan merealisasikan rencana kerja yang telah disepakati

j. Disiplin

 Menjamin agar semua norma disiplin terlaksana dengan

baik diwilayah kerjanya

2. Bagian Administrasi

Bagian administrasi mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai

berikut :

- Mengadakan koordinasi yang baik dengan karyawan

- Mengatur administrasi perbukuan

- Menyampaikan laporan pertanggung jawaban kepada pimpinan

- Menyelenggarakan dan memelihara semua arsip yang ada

 - Membatu dalam merencanakan pemasaran

- Mengatur dan mengawasi penggunaan dana, sebatas operasi

harian, termasuk gaji pegawai

- Melakukan pengecekan terhahadap produk yang dijual maupun

yang dikembalikan

- Melakukan pencatatan secara rutinitas setiap transaksi

penjualan baik secara tunai atau kredit

3. Bagian Salesman

Bagian salesman mempunyai tugas dan tanggung jawab sebagai

berikut :

- Mencari outlet atau toko baru yang menguntungkan bagi

perusahaan dan mencari informasi tentang segmentasi pasar

- Menciptakan dan membina hubungan perusahaan dengan

perusahaan lainnya

- Bertanggung jawab atas penjualan barang dan pemesanan

- Bertanggung jawab atas kelancaran pemasaran

- Memberikan pelayanan penjualan kepada konsumen atau

pelanggan.

- Melakukan usaha guna meningkatkan volume penjualan

4. Jumlah karyawan dan jam kerja karyawan

Adapun jumlah karyawan UD Borobudur jombang adalah sebagai

berikut :

No Jabatan Jumlah
1 Koordinator 1
2 Administrasi 1
3 Salesman atau bagian pemasaran 5
4 gudang 1
5 sopir 4
Sumber data : UD Borobudur jombang

Jumlah jam kerja karyawan bekerja selama 6 hari yaitu hari senin

sampai dengan sabtu sedangkan hari minggu libur. Adapun

mengenai perincian jam kerja adalah :

Jam kerja Senin – Jumat : 08.00 s/d 16.00

Sabtu : 08.00 s/d 14.00

Jam istirahat Senin – Kamis : 12.00 s/d 13.00

Jumat : 11.00 s/d 13.00

5. Tujuan Perusahaan

Dalam menjalankan aktivitasnya, perusahaan selalu

mempunyai tujuan yang ingin dicapai. Pengertian tujuan adalah

keinginan yang ingin dicapai oleh suatu organisasi dalam jangka

waktu tertetu, dapat ditentukan dasar pengukuran untuk menilai

pencapaian tujuan, tujuan digunakan untuk proses pengendalian

manajemen.
 Tujuan juga berfungsi sebagai pedoman dalam mengadakan

evaluasi dari suatu hasil pekerjaan, jadi dapat diketahui apakah

hasil yang dicapai telah sesuai dengan hasil yang diharapkan.

Adapun tujuan dari UD Borobudur ini adalah sebagai berikut :

1. Tujuan Jangka Pendek

Tujuan jangka pendek adalah tujuan yang harus dicapai

dalam waktu yang relatif singkat, kurang dari satu tahun.

Adapun tujuan jangka pendek adalah :

a. Menjaga Daerah Pemasaran

Perusahaan dalam menjaga eksistensinya harus bisa

menjaga kestabilan kegiatan pemasaran dan menjaga para

pelanggan agar tidak pindah ke produk lain.

b. Meningkatkan Volume Penjualan

Usaha untuk meningkatkan volume penjualan suatu

keharusan yang perlu dilakukan oleh suatu perusahaan.

Karena dengan meningkatkan volume penjualan yang lebih

besar, maka meningkatkan keuntungan yang diperoleh

perusahaan.

2. Tujuan Jangka Panjang

Tujuan jangka panjang merupakan tujuan yang diharapkan

untuk dicapai setelah tujuan jangka pendek terealisasi dan

periode waktunya lebih lama. Adapun tujuan jangka panjang

UD Borobudur ini adalah :

 a. Menjaga Reputasi Perusahaan

Dicabang ini juga menjaga reputasi perusahaan karena hal

ini sangat berpengaruh terhadap kontinuitas perusahaan.

Reputasi yang baik akan menambah kepercayaan tersendiri

bagi pihak intern perusahaan maupun pihak ekstern

khususnya para pelanggan.

b. Mengadakan Ekspansi

Apabila perusahaan telah mencapai optimum profit yang

sekaligus mencapai tujuan jangka pendeknya berarti pada

perusahaan tersebut tersedia dana untuk melakukan

ekspansi perusahaan, ekspansi tersebut berupa perluasan

daerah pemasaran.

B. Data Khusus

1. Macam – macam kemasan Produk pocari sweat.

a. Pocari Sweat Can atau kaleng 330 ml

b. Pocari Sweat Pet atau Botol 500 ml

c. Pocari Sweat Pet atau botol 2 lt

d. Pocari Sweat Pet atau Botol 350 ml

e. Pocari Sweat Sch atau sashet

2. Target dan Realisasi Penjualan

Target Penjualan merupakan ramalan penjualan yang disusun pertama kali

di banding dengan ramalan yang lain, sehingga dapat dikatakan sebagai

 teknik penjualan, untuk memperkirakan tingkat permintaan konsumen

potensial pada periode tertentu. Realisasi penjualan merupakan penjualan

yang tercapai pada saat tertentu. Dari target yang telah ditetapkan

sebelumnya. Adapun target dan realisasi penjualan UD Borobudur

Jombang dari bulan januari 2009 sampai bulan Desember 2009 adalah

sebagaimana terlihat pada tabel sebagai berikut :

Tabel daftar target dan realisasi penjualan UD Borobudur Jombang tahun

2009.

Penjualan/botol
No Bulan
Target Realisasi
1 Januari 11000 10650
2 Pebruari 11000 11000
3 Maret 11000 10960
4 April 12000 12000
5 Mei 12000 12000
6 Juni 12000 11970
7 Juli 12500 12750
8 Agustus 12500 12450
9 September 12500 12500
10 Oktober 13.000 13200
11 Nopember 13.000 13600
12 Desember 13.000 13000
Sumber : UD Borobudur Jombang

3. Daerah Pemasaran

UD Borobudur Jombang dalam memasarkan produknya meliputi daerah

Jombang saja, karena UD Borobudur adalah cabang distributor minuman

pocari sweat untuk wilayah Jombang.

Dalam menyalurkan produknya perusahaan ini menggunakan saluran

distribusi :

1. Produsen – Konsumen

2. Produsen – Agen - Pedagang Besar – Pengecer – Konsumen

Perusahaan ini menggunakan saluran distribusi langsung dan saluran

distribusi tidak langsung. Menggunakan saluran distribusi langsung

dimaksudkan agar perusahaan dapat berhubungan langsung dengan

konsumen, sehingga secara tidak langsung perusahaan dapat mengetahui

selera dari konsumen. Menggunakan saluran distribusi tidak langsung agar

mencapai pengecer kecil dan produsen menggunakan agen sebagai

perantara dalam penyaluran barangnya kepada pedagang besar yang

kemudian menjualnya kepada toko-toko kecil dengan maksud dalam ini

menjangkau pasar yang sangat luas.

Daftar jumlah distributor UD Borobudur Jombang tahun 2009

No Bulan Outlet/toko
1 Januari 89
2 Pebruari 90
3 Maret 100
4 April 85
5 Mei 99
6 Juni 84
7 Juli 97
8 Agustus 89
9 September 95
10 Oktober 87
11 Nopember 100
12 Desember 98
Sumber : UD Borobudur Jombang
C. ANALISI DATA

Untuk membuktikan bahwa hipotesis yang peneliti ajukan benar,

maka teknik yang peneliti gunakan dalam pengolaan data ini adalah teknik

analisis data kuatitatif dengan analisis regresi sederhana. Untuk itu peneliti

menggunakan uji data komputer SPSS untuk mengetahui adakah pengaruh

saluran distribusi terhadap peningkatan volume penjualan.

Tabel Daftar Jumlah distributor dan volume penjualan

No Distributor Realisasi
1 89 10650
2 90 11000
3 100 10960
4 85 12000
5 99 12000
6 84 11970
7 97 12750
8 89 12450
9 95 12500
10 87 13200
11 100 13600
12 98 13000
Sumber : UD Borobudur Jombang

Dari data di atas kemudian dilakukan analisis regresi sederhana

untuk membuktikan pengaruh saluran distribusi terhadap peningkatan volume

penjualan pocari sweat pada UD. Borobudur Jombang. Hasil analisis regresi

selengkapnya dapat dilihat berikut.

Hasil analisis data didapatkan informasi tentang rerata jumlah saluran

distribusi 92.75 dan rerata volume penjualan 12143.33.

Parameter regresi sebagaimana tabel estimasi regresi berikut.

Tabel . Estimasi Regresi Saluran distribusi terhadap peningkatan volume

penjualan .
Coeffi ci entsa

Unstandardized St andardized
Coef f icients Coef f icients
Model B St d. Error Beta t Sig.
1 (Constant) 1738.649 3059.728 .568 .582
Saluran Distribusi 112.180 32.925 .733 3.407 .007
a. Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualan

Y = 1738.649 + 112.180X + e

Interpretasi :

 Constanta (a) = 1738.649 berarti dengan menganggap variabel saluran

distribusi (X) sama dengan nol maka peningkatan volume penjualan =

1738.649.

 Koefisien regresi variabel saluran distribusi = 112.180, menunjukkan arti

apabila saluran distribusi ditingkatkan 1 satuan, maka volume penjualan

pocari sweat meningkat sebesar 112.180 satuan.

Untuk menguji adanya pengaruh variabel bebas terhadap variabel

terikat dilakukan uji t. Uji t ini adalah untuk mengetahui berpengaruh

signifikan atau tidak variabel saluran distribusi (X) terhadap peningkatan

volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang dengan langkah-

langkah sebagai berikut :

 Ho :  = 0 yang artinya tidak ada pengaruh saluran distribusi (X)

terhadap peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat

UD. Borobudur Jombang.

 Ha :   0 yang artinya ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap

peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD.

Borobudur Jombang..

Kriteria uji :

Kriteria hipotesa sebagai berikut :

Ho ditolak jika t > t (/2; n-1) atau t < -t (/2; n-1)

Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial berpengaruh terhadap variabel

terikat.

Ho diterima jika – t (/2; n-1)  t  t (/2; n-1)

Artinya bahwa variabel bebas X secara parsial tidak berpengaruh terhadap

variabel terikat.

Sebagaimana pada tabel di atas diperoleh harga thitung = 3.407 sedangkan harga

ttabel = 2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23, sehingga

dapat disimpulkan ada pengaruh saluran distribusi (X) terhadap peningkatan

volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang..

Adapun grafik Distribusi t Saluran Distribusi (X) adalah sebagai

berikut:

Ho ditolak Ho ditolak
Ho diterima

-2.23 2.23 3.407

 Untuk mengetahui kontribusi variabel saluran distribusi (X) terhadap

peningkatan volume penjualan (Y) Pocari Sweat UD. Borobudur Jombang,

maka dapat kita lihat pada tabel berikut:

Tabel Koefisien korelasi dan koefisien determina

Model Summaryb

Adjusted St d. Error of
Model R R Square R Square the Estimate
1 .733a .537 .491 658.710
a. Predictors: (Constant), Saluran Distribusi
b. Dependent Variable: Peningkatan Volume Penjualan

Nilai R sebesar 0.733, ini menunjukkan bahwa hubungan variabel

bebas dan variabel terikat sangat erat. Sedangkan Nilai R squared (R2)

sebesar 0.537 mengandung arti bahwa variabel saluran distribusi dapat

menjelaskan peningkatan volume penjualan pocari sweat UD. Borobudur

Jombang. Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%, sedangkan sisanya

sebesar 46,3% dipengaruhi oleh variabel lain yang tidak ada dalam model.
 BAB V

PENUTUP

A. Simpulan

Dari uraian beberapa bab dan analisa data maka peneliti dapat

menyimpulkan antara lain :

1. Dalam melaksanakan operasinya selama melakukan pendistribusian, maka

UD. Borobudur Jombang. Borobudur menggunakan saluran distribusi

langsung dan saluran distribusi tidak langsung. Saluran distribusi langsung

maksudnya yaitu konsumen secara langsung memesan kepada produsen,

sedangkan saluran distribusi tidak langsung yaitu konsumen dalam

memesan atau membeli produk dengan melalui distributor atau agen. Ini

digunakan oleh perusahaan untuk mencapai daerah yang jauh dari

perusahaan.

2. Volume penjualan perusahaan bulan Januari sampai Desember 2009

sebesar 145720 botol yaitu total penjualan bulan Januari sampai

Desember 2009 dengan rata-rata penjualan perbulan 12143.33.

3. Ada pengaruh yang signifikan dan positif saluran distribusi terhadap

peningkatan volume penjualan pocare sweat UD. Borobudur Jombang.

Borobudur Jombang (Y) sebesar 53,7%. Hal ini juga dibuktikan melalui

uji-t yang menunjukkan bahwa harga thitung = 3.407 sedangkan harga ttabel =

2.23. Dengan demikian thitung > dari ttabel atau 3.407 > 2.23.
B. Saran

Berdasarkan hasil penelitian yang telah peneliti peroleh. Peneliti

rekomendasi yang diberikan adalah :

1. Perusahan hendaknya lebih mengefektifkan penyaluran pocari sweat

dengan cara membangun komunitas baru jaringan-jaringan distribusi ke

bawah dan membuka beberapa agen di tiap-tiap kota maupun pelosok.

2. Mengembangkan perusahaan dengan membuka beberapa cabang di sentral

pemasaran yang terbesar.

3. Perusahaan hendaknya memberikan pelayanan secara baik dan

memuaskan dengan cara membina hubungan yang baik kepada para

pelanggan sehingga penjualan diharapkan dapat terus ditingkatkan dan

menjaga kualitas produk pocari sweat.

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP PENINGKATAN
VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT PADA UD.
BOROBUDUR JOMBANG

SKRIPSI
Untuk Memenuhi Sebagian Persyaratan
Dalam Memperoleh gelar strata satu
Program studi pendidikan Ekonomi

Oleh :

Mukh Irkhamnillah
NIM. 062.064

SEKOLAH TINGGI KEGURUAN DAN ILMU PENDIDIKAN

PERSATUAN GURU REPUBLIK INDONESIA
JOMBANG
2010
 SKRIPSI

PENGARUH SALURAN DISTRIBUSI TERHADAP

PENINGKATAN VOLUME PENJUALAN POCARI SWEAT

PADA UD. BOROBUDUR JOMBANG

Oleh :

Mukh Irkhamnillah
NIM. 062.064

Telah disetujui pada tanggal 6 Februari 2010

Oleh

Pembimbing

Drs. WILLY SUGIANTO, M.M.

 DAFTAR PUSTAKA

Arikunto, Suharsimi, 2006. Prosedur Penelitian, Rineka cipta, Jakarta.

Assauri, Sofjan, 2007. Manajemen Pemasaran. Jakarta : PT. Raja Grafindo

Persada

Gitosudarmo, Indriyo, 2000. Manajemen Pemasaran : Yogyakarta :BPFE

Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas
jilid satu, Penerbit indeks.

Kotler, philip. dan Keller kelvin. 2009, Manajemen Pemasaran, Edisi dua belas
jilid dua, Penerbit indeks.

Kodrat, David Sukardi, 2009. Manajemen Distribusi : Old Distribution Chanels

and Postmo Distribution Chanels Approach Berbasis Teori dan
Praktik, Yogyakarta : Graha Ilmu.

Sugiyono, 2008. Metode Penelitian Kuantitatif dan R & D. Bandung, Alfabeta.

Swastha, Basu, 1999. Saluran Pemasaran : Konsep dan Strategi Analisa

Kuantitatif, Yogyakarta :BPFE.

www.pocarisweat.co.id