Fundamentos de Mercadotecnia

Mercadotecnia
Proceso Social y de gestión mediante
el cual los distintos grupos e
individuos obtienen lo que necesitan
y desean a través de la creación y el
intercambio de unos productos y
valores con otros.
Antecedentes de la Mercadotecnia
• Los Aztecas Fundaron en 1325 la gran ciudad
de Tenochtitlán, en donde la comercialización
se realizaba a través de los Pochtecas, o
comerciantes, quienes vendían sus productos
en los mercados o tianguis, termino que sigue
vigente hoy en día.
 .
• Con la llegada de los españoles y el surgimiento de la colonia, el
comercio evolucionó en tres etapas importantes, como lo
menciona el historiador Agustín Cue Cánovas.
• La Primera fue 1521 a1810. Se caracterizó este periodo por la
explotación de metales, principalmente plata, la que se
exportaba a Europa.
• La Segunda Etapa 1810 a 1880 Se inicia el imperialismo
económico moderno. Durante este período, los beneficios del
comercio mexicano fueron para Inglaterra.
• La Tercera etapa abarca de 1880 hasta nuestros días, en los
cuales los beneficios del comercio han sido en su mayoría para
Estados Unidos.
 .
• En la década de 1820 el ferrocarril permitió la
colonización del territorio y provoco la
urbanización rápida que creo nuevas
necesidades lo que se tradujo en un
crecimiento acelerado de las empresas hacia
el consumo directo.
 .
• En la década de 1880 general electric
dominaba el ramo de bienes durables y
crearon sus propias organizaciones de ventas,
con vendedores capacitados.
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• A partir de año de 1920, donde la capacidad de compra se
redujo al mínimo, se crearon y desarrollaron productos, que
luego trataban de introducirse en el mercado. Surgió el
concepto de producto que dice que los consumidores prefieren
los productos que ofrecen la mejor calidad, desempeño y
características, y que por tanto la organización debe dedicar su
energía a mejorar continuamente sus productos.
 Evolución de la Mercadotecnia
• Mercadotecnia Masiva. 1940 – 1950 Los esfuerzos comerciales
iban dirigidos a toda la población sin distinción alguna.
• Mercadotecnia de Segmentos. 1960 Fue una etapa de cambios
para la humanidad algunos de ellos determinantes para las
condiciones de vida actuales. ( liberación Femenina )
• Mercadotecnia de Nichos. 1980 Los segmentos siguen
subdividiéndose dando origen al concepto de nicho de
mercado.
• Mercadotecnia Personalizada. 1990 Aparece por la importancia
de los avances tecnológicos en administración de bases de
datos .
 Importancia de la mercadotecnia.
• La actividades de la mercadotecnia contribuyen en
forma directa a ala venta de los productos de una
organización, además de crear oportunidades para
realizar innovaciones en ellos, Esto permite
satisfacer de manera más completa las cambiantes
necesidades de los consumidores y proporciona
mayores utilidades a la empresa, lo que ayuda n
sólo a la supervivencia de los negocios particulares
sino también al bienestar de la economía general.
 Orientación de la Mercadotecnia.
• Orientación a la Producción.
– Solo quieren que el producto esté disponible
– Conocen bien las marcas competidoras ( no hay muchas )
– No ven otra diferencia que no sea el precio dentro de una misma categoría de
producto.
Orientación Hacia el producto.
– Compran más producto que soluciones a sus necesidades.
– Les interesa primordialmente la calidad, y eligen los productos con base en ella.
– Son capaces de reconocer diferencias de calidad entre las marcas competidores.
Orientación a las Ventas.
– Se resisten a comprar productos esenciales
– Necesitan ayuda para seleccionar entre muchos productos
– Pueden ser inducidos a comprar mediante artificios que estimulen las ventas
– Los clientes probablemente vuelvan a comprar, y en caso de que no lo hagan
existen muchos otros consumidores.
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• Orientación al consumidor.
– Los consumidores pueden agruparse en segmentos, conforme a sus
necesidades y demografía.
– La organización considera que su misión consiste en satisfacer un
conjunto definido de necesidades y expectativas de un grupo
determinado de clientes.
– La organización reconoce que para cubrir plenamente las expectativas se
requiere un buen programa de investigación de mercados que empiece
por identificarlas.
– La organización establece que todas las actividades de la compañía que
tiendan a afectar a los clientes deben ser sometidas a un control
integrado de mercadotecnia.
– La organización sabe que al satisfacer plenamente a sus clientes se
ganará la lealtad, preferencia y buena opinión de éstos, elementos
indispensables para alcanzar sus metas.
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• Orientación al ambiente.
– Las organizaciones tienen varias categorías de clientes.
– Los clientes son actores y fuerzas externas que influyen en la capacidad
mercadológica.
– Cada uno de ellos espera algo en particular de la organización.

• Orientación hacia la competencia.

– Para tener éxito hoy en día, la organización debe orientarse al competidor.
– Los competidores pueden ser directos o indirectos.
– Para ganar un cliente alguien debe perderlo, y ésa en la competencia.

• Orientación a la Mercadotecnia social.

– Actualmente se busca que los productos ofrecidos preserven o mejoren
los intereses de la sociedad a largo plazo, lo cual incluye una búsqueda
constante de mejores envases y productos reciclables.
 Conceptos
Centrales del
Marketing
Necesidades, Deseos y Demandas
Ofertas de Marketing
Valor y satisfacción
Intercambio, transacciones y relaciones
Mercados
 Factores Microambiente
• Competencia
• Los intermediarios
• Los proveedores
• Los medios de información
 Factores Macro ambientales
• Políticos y legales
• Sociales y Culturales
• Demográficos
• Factores Ecológicos
• Económicos
• Factores Tecnológicos
 Mercado
• Es el conjunto de compradores reales y
potenciales de un producto que comparten
una necesidad o un deseo en particular que
pueden satisfacer mediante una relación de
intercambio.
 Tipos de Mercados
• Desde el punto de vista Geográfico.
» Internacional
» Nacional
» Intercambio Comercial al Mayoreo
» Mercado metropolitano
» Mercado Local

Tipo de Cliente
Mercado del Consumidor
Mercado del Productor
Mercado del Revendedor
Mercado del gobierno
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• Según el tipo de productos
– Mercado de Productos o bienes
– Mercado de Servicios
– Mercado de ideas
– Mercado de lugares
O Según el tipo de Recurso
Mdo. De Materia prima
Mdo. De Fuerza de trabajo
Mdo. De Dinero
Sistema de Información de mercadotecnia
• Un sistema de Información de la mercadotecnia (SIM) es un grupo
organizado en marcha, de procedimientos y métodos creados para
generar, analizar, difundir, almacenar y recuperar información para la
toma de decisiones de marketing.
• El SIM ideal tiene la capacidad para:
• Producir informes periódicos y estudios ad hoc según se necesiten.
• Integrar los datos antiguos y nuevos para proporcionar actualizaciones
de información e identificar tendencias.
• Analizar datos usando modelos matemáticos que representen el mundo
real.
• Permitir a los gerentes obtener respuestas a preguntas del tipo de “qué
pasará si”.
 SIM
BENEFICIOS

• Permite el acceso a información útil y confiable del mercado,

clientes, consumidores, proveedores, etc.

• Nos da a conocer las tendencias del mercado mediante los informes

de ventas, devoluciones, utilidades, pérdidas, preferencias de los
consumidores.

• Obtención de datos actualizados de gustos y preferencias de los

clientes.

• Es posible tener un panorama amplio acerca de la situación de la

empresa a través de los informes contables y financieros que genera
un SIM.
SIM
 SIM
USOS

• Para obtener información oportuna acerca de las necesidades de los

clientes.

• Obtener estadísticas en cuanto al gusto de la clientela.

• Obtener estadísticas de proveedores.

• Para tener una base de datos que contenga toda la información acerca
de los clientes, los proveedores, distribuidores, etc.

• Para obtener información financiera y contable.

• Para tener una comunicación constante con clientes y proveedores.

 Análisis de la competencia
• Proceso de identificación de los competidores
clave; evaluación de sus objetivos, estrategias,
fortalezas y debilidades, y modelos de
reacción de los competidores a quienes se
quiere atacar o evitar.
 Análisis de la competencia
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