CAPITOLUL I

Prezentare NLP

1.1. Ce este programarea neuro-lingvistică (NLP)?

1.1.2 Deosebirea care face diferenţa.

Exista o intrebare care a obsedat oamenii mereu, fie că este vorba despre psihologi,
oameni de afaceri, sportivi, lideri politici, militari sau oameni simpli. Este o întrebare pe
care fiecare ne-o punem cel puţin o dată în viaţa, indiferent de educaţia pe care o avem, de
profesie, religie, apartenenţă politică sau naţionalitate. Este un lucru la care unii dintre noi
se gândesc în fiecare zi şi caută răspunsuri: “Ce anume face diferenţa dintre succes şi eşec?
Care este diferenţa dintre excelentă şi mediocritate? Cum se poate ca unii să aibă rezultate
de excepţie, iar alţii să se chinuie la limita mediocrităţii?” Este vorba de noroc, de
oportunităţi sau “pile”? Este vorba de muncă şi dedicaţie?
Este o problemă la care nici o altă ştiinţă nu a reuşit să răspundă complet şi să ofere
în plus modele şi tehnici specifice prin care să o rezolve. Psihologii, sociologii, liderii şi
oamenii de excepţie în domeniile lor au încercat de mulţi ani să identifice acel element care
face diferenţa. Mai ales în literatura americană există numeroase cărţi care încearcă să
ofere “reţete pentru succes” – de la primele cărţi de “gândire pozitivă” până la ultimele
apariţii mult mai sofisticate în conţinut şi idei de astăzi.
Dacă le-am citi pe toate, am putea observa cu uşurinţă că au numeroase puncte
comune, că idei şi tehnici, şi că de la un anumit punct sunt chiar identice, doar informaţia
este asezată pe hârtie in mod diferit. Ele demonstreaza intocmai ca exista concluzii identice
descoperite de cercetatori in ceea ce priveste linia fina dintre excelenta si mediocritate.
Astfel a aparut o noua “tehnologie de atingere a performantei”. Nu este vorba de
performanta sportiva sau de afaceri. Este vorba despre performanta in orice domeniu de
activitate cu rezultate uimitoare. Este vorba despre Programarea Neuro-Lingvistica
(NLP inseamna Neuro-Linguistic Programming in limba engleza). NLP este o sinteza
unica dintre psihologie, hipnoza, lingvistica si cibernetica. In esenta ofera tehnici si metode
specifice pentru cresterea eficientei personale. De-a lungul ultimilor 30 de ani milioane de
oameni din lumea intreaga din toate domeniile de activitate au reusit sa foloseasca
principiile si tehnicile NLP pentru a-si schimba comportamentul si implicit rezultatele,
influentand in acelasi timp alti oameni.
NLP a reusit sa sparga anumite tipare din psihologia clasica, traditionala, care este
excesiv focalizata pe problema, pe cauza. Chiar si astazi majoritatea psihologilor cred ca
schimbarea de comportament este un proces de durata, dureros si care cere un efort
deosebit din partea “pacientului”. Aceasta deoarece majoritatea educatiei in psihologie
pune accentul pe problema, nu pe modalitatea specifica prin care o anumita persoana
creeaza problema respectiva in mintea sa. NLP este renumit pentru rezultatele sale
deosebite – spre exemplu se pot vindeca fobii de-o viata in cateva minute, lucru care ar fi
cerut luni, chiar ani de tratament prin stiintele psihologice traditionale.
NLP nu este despre cum sa “lipim” si sa “reparam” repede oamenii. De fapt, unul
din principiile NLP se refera la faptul ca oamenii nu sunt “defecti”, deci nu este nevoie sa-i
“reparam”. In schimb, oamenii au toate resursele de care au nevoie pentru a se schimba,
pentru a-si modifica orice comportament. NLP este despre cum anume putem asista o
persoana – sau ne putem auto-asista – in descoperirea resurselor care sunt deja in noi si pe
care le vom folosi in atingerea rezultatelor dorite.
In NLP ne concentram asupra intrebarii “Cum?” si mai putin, asupra intrebarii “De
ce?” Nu problema, cauza este interesul nostru principal. Focalizarea se pune pe cum anume
cream problema in mintea noastra. Putem rezolva problema, insa ea va aparea din nou daca
nu schimbam “programul” care o creeaza.
Cum anume putem ajunge la rezultatele dorite? Avand in noi toate resursele de care
avem nevoie pentru a ne schimba comportamentul, tot ce ne ramane de facut este sa gasim
persoana (sau persoanele) care au facut deja ce dorim noi sa realizam. Cu alte cuvinte sa
identificam modele de excelenta si sa le folosim strategiile intocmai in propria viata pentru
a obtine aceleasi rezultate. Este punctul de plecare in descoperirea si dezvoltarea NLP.

1.1.2. Focalizarea pe soluţie, nu pe problemă

Exista o serie de incercari de a defini termenul NLP. Cea mai folosita definitie este
“Studiul structurii experientei subiective si a tot ceea ce poate fi derivat din ea.”
Denumirea de Neuro-Linguistic Programming (Programare Neuro-Lingvistica) provine de
la disciplinele care au influentat inceputurile acestui domeniu. Totul a inceput ca un studiu
al relatiei dintre neurologie, lingvistica si patternuri (modele) de comportament (denumite
“programe”).

“NLP este abilitatea de a-ti controla propriile stari

mentale prin controlul propriului creier.”
- Richard Bandler, co-creator al NLP

“Neuro” se refera la sistemul nervos uman si indeosebi la modul unic prin care
fiecare om isi formeaza experienta asupra lumii (”harta” asupra “teritoriului”) prin cele
cinci simturi – vizual (V), auditiv (A), kinestezic (K), olfactiv (O), gustativ (G). In esenta
aceasta inseamna cum functioneaza creierul, cum gandim.
“Linguistic” se refera la sisteme de comunicare verbala (limbaj) si comunicare
non-verbala (limbajul trupului) prin care “cartografiem” realitatea din jurul nostru. Astfel,
folosim limbajul pentru a comunica atat cu ceilalti cat si cu noi insine. De asemenea,
termenul acesta se refera atat la comunicarea constienta cat si la cea inconstienta, la
dialogul exterior (cu oamenii din jurul nostru) cat si la dialogul interior (cu noi insine).
“Programming” se refera la modul unic prin care noi ne conducem sistemele
neurologice pentru a ne atinge scopurile. Termenul este imprumutat din IT si a fost ales
indeosebi pentru a sublinia faptul ca propriul nostru creier este “programabil”, adica putem
modifica “programele” (strategiile, caile, tehnicile si metodele prin care indeplinim diverse
sarcini, mai mult sau mai putin complexe) pe care deja le avem cu altele, mai
“performante”, care ne vor misca in directia aleasa.
Aceasta este practic esenta de la care s-a plecat in dezvoltarea NLP – modelarea excelentei
– adica studierea oamenilor de mare succes in diferite domenii, “elicitarea” (definirea si
extragerea) strategiilor de succes ale acestora si implementarea acestor strategii in propria
viata pentru obtinerea succesului.
Din perspectiva NLP, tocmai aceasta interactiune creier-limbaj-trup este cea care
conduce atat la comportamente pozitive, cat si la cele negative si totodata aceasta
conexiune sistemica este responsabila pentru procesele din spatele excelentei (+) si
patologiei (–).

2
 “NLP este studiul excelentei umane si cum anume o putem reproduce.”
– John Grinder, co-creator al NLP

NLP, un model care explica comportamentul uman, o colectie de abilitati si tehnici

specifice, a fost creat in 1976 de catre Richard Bandler si John Grinder. Cei doi si-au pus
problema daca se pot determina procesele care sunt prezente in mintea persoanelor care
exceleaza intr-un anumit domeniu si daca da, pot fi ele “predate” si altor oameni care sa
obtina astfel aceleasi rezultate de exceptie? Raspunsul a fost “da, se pot identifica acele
procese specifice (acele «strategii») din mintea oamenilor care exceleaza, ele pot fi copiate
si predate altor oameni pentru a produce aceleasi rezultate”.
Aceasta intrebare a fost punctul de plecare in dezvoltarea NLP. Este o abordare total
diferita fata de cea clasica – “Ce anume este defect? Si daca este defect, putem sa il
reparam?” In schimb, identificam ce anume este corect, ce anume functioneaza!
Este o metodologie total opusa psihologiei clasice. In NLP vorbim despre modelarea
excelentei – studierea oamenilor care au reusit sa ajunga la rezultate, nu studierea
oamenilor care nu au ajuns la rezultate din diferite motive. Nu ne intereseaza de ce nu
ajung oamenii la rezultate de exceptie. Ne intereseaza cum anume au ajuns unii oameni la
rezultate de exceptie si cum anume putem sa-i “modelam”. Focalizarea este pe solutie, nu
pe problema.

“NLP este o atitudine.” – definitie des folosita a NLP

NLP este o atitudine pentru rezolvarea cu eleganta a problemelor – fie ca este vorba
de profesie sau de viata personala. NLP ofera un cadru de lucru bazat pe anumite principii
(”presupozitii”) si este un intreg sistem prin care luam atitudine in fata provocarilor.

1.2. Creatorii NLP

NLP s-a “nascut” in 1972, cand Richard Bandler (matematician) si John Grinder
(lingvist) s-au intalnit la Universitatea Santa Cruz din California, unde pentru inceput au
studiat trei psihoterapeuti extraordinari (Frederic Perls, Virginia Satir si Milton Erickson),
intrebandu-se ce anume ii face pe acestia sa obtina rezultate atat de bune in comparatie cu
ceilalti psihoterapeuti.
Au incercat sa ii copieze si au descoperit astfel ca, desi aveau personalitati diferite,
ei foloseau aceleasi mecanisme si aceleasi strategii comportamentale atunci cand lucrau cu
subiectii lor. Copiindu-i in detaliu, ei reuseau sa obtina aceleasi rezultate ca si modelele
lor.
Aceste strategii puteau fi deci descoperite prin tehnici particulare de studiu si
observate, dar marea intuitie care a determinat succesul NLP a fost ca aceste deprinderi
puteau sa fie "instalate" (de unde si numele de programare) la alti terapeuti nu tot atat de
dotati. O data perfectionat mecanismul de studiu si instalarea strategiilor mentale care stau
la baza fiecarei abilitati, era inevitabil ca cei doi sa aplice acelasi sistem si in alte domenii,
studiind de exemplu cei mai buni manageri, politicieni, parinti, actori etc., avand in minte
convingerea ca, daca o persoana obtine rezultate mai bune decat majoritatea, inseamna ca
face ceva deosebit; daca acest lucru poate fi descoperit si studiat ("diferenta care face
diferenta"), poate sa fie si invatat.

3
 Rezultatul acestor studii il constituie o serie de tehnici extraordinar de eficace, care,
dincolo de partea strict psihoterapeutica, privesc:
- imbunatatirea capacitatilor de comunicare;
- tehnici de "hipnoza ascunsa";
- tehnici de "lectura interlocutorului";
- tehnici de vanzare si negociere performante;
- o serie de tehnici mentale pentru imbunatatirea propriilor performante;
- tehnici de motivare si automotivare;
- tehnici pentru atingerea obiectivelor personale si profesionale;
- tehnici pentru imbunatatirea performantelor atletice.

Studiind in continuare performerii si rafinand strategiile obtinute ei au ajuns la o

metoda de reproducere a rezultatelor deosebite, pe care o cunoastem astazi ca modelarea
excelentei.
NLP s-a dezvoltat in doua directii:
o modelarea excelentei umane (indiferent de domeniu) si
o crearea unei tehnologii care permite atingerea succesului atat in
comunicarea cu sine cat si in comunicarea cu ceilalti.

NLP nu a incearcat sa afle de ce au aparut problemele, ci a dezvoltat o serie de

tehnici care se concentreaza pe CUM se poate realiza schimbarea.
Creierul nostru poate fi asemanat cu un CD pe care parintii, profesorii, cei din jur
scriu evenimentele care au loc in viata noastra. Si asa se face ca la “citire”, atunci cand
suntem pusi intr-o anumita situatie, ajungem sa folosim tiparele de gandire, de
comportament, de actiune pe care le avem - si acestea nu sunt intotdeauna cele mai bune.
Din fericire acest CD este reinscriptibil… vechile tipare pot fi inlocuite cu altele
noi, care sa asigure succesul.

1.2.1. Cărţi fundamentale care au dus la dezvoltarea NLP

Primele aparitii editoriale ale lui Richard Bandler si John Grinder au fost “The
Structure of Magic” (volumele I si II) (1975, respectiv 1976). Aceasta carte in doua
volume a identificat patternurile verbale si non-verbale de comportament ale terapeutilor
Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt) si Virginia Satir (terapeut de familie recunoscut
international).
Au urmat “Patterns of the Hypnotic Techniques of Milton H. Erickson, M.D.”
(volumele I si II) (1975, respectiv 1977) care au examinat patternurile verbale si non-
verbale ale lui Milton H. Erickson, fondatorul Societatii Americane de Hipnoza Clinica
(”American Society of Clinical Hypnosis”) si unul dintre cei mai renumiti psihiatri si
hipnoterapeuti ai timpurilor noastre.
Geniul celor doi – Bandler si Grinder – a fost dat de ideea de a formula un model
practic de terapie si consiliere bazat si structurat pe patternurile, pe strategiile de excelenta
ale acestor experti.
Metodologia NLP a fost aplicata de atunci avand un mare succes in cadrul
comunicarii si solutionarii problemelor in domenii precum management si mediul business
in general, inteligenta artificiala, educatie, sport sau dezvoltare organizationala si,
bineinteles, dezvoltare personala si leadership.

De atunci au aparut o serie de carti esentiale in dezvoltarea NLP:

4
 ♣ “Frogs Into Princes” (Bandler & Grinder, 1979)
♣ “Neuro-Linguistic Programming vol. I” (Dilts, Grinder, Bandler, DeLozier,
1980)
♣ “Reframing” (Bandler & Grinder, 1982)
♣ “The Roots of NLP” (Dilts, 1983)
♣ “Applications of NLP” (Dilts, 1983)
♣ “Using Your Brain” (Bandler, 1985)
♣ “Turtles All the Way Down” (DeLozier & Grinder, 1987)
♣ “Heart of the Mind” (Andreas & Andreas, 1989)
♣ “Introducing Neuro-Linguistic Programming” (O’Connor & Seymour,
1990)
♣ “Modeling With NLP” (Dilts, 1998)

Bandler si Grinder au dezvoltat cea mai mare parte a modelelor si tehnicilor initiale
specifice NLP cu un grup de colegi si studenti dedicati printre care: Leslie Cameron-
Bandler, Judith DeLozier, Robert Dilts, David Gordon, Frank Pucelik, Byron Lewis, Jim
Eicher, Maribeth Myers-Anderson si Stephen Gilligan.
Alti autori si-au adus o contributie semnificativa la dezvoltarea NLP: Steve si Connirae
Andreas, Todd Epstein, Tim Hallbom, Suzi Smith, Ed si Maryann Reese, Tad James,
Wyatt Woodsmall, Sid Jacobson.

1.3. Cum funcţionează NLP?

1.3.1. Tehnologia NLP

NLP este un model pentru atingerea excelentei. Acest proces de atingere a

excelentei presupune bineinteles procese de schimbare la diferite nivele in cadrul
persoanei. Acest proces de schimbare, in modul cel mai simplu, se poate rezuma astfel:

• aflarea starii (mentale) prezente a persoanei,

• regasirea si implementarea resurselor potrivite pentru a…
• atinge starea (mentala) dorita.

Tehnologia NLP

Sintagma “tehnologia NLP” se refera in esenta la acest proces descris anterior.

Astfel, toate tehnicile NLP sunt organizate in asa fel incat sa defineasca si sa identifice
starile curente si starile dorite ale diferitelor nivele, “variabile”, si apoi sa acceseze si sa
implementeze acele resurse pentru a produce efectul dorit: schimbarea individului in sensul
starii dorite, schimbare ce trebuie sa fie eficienta si ecologica.

5
 De-a lungul celor aproximativ 30 de ani de dezvoltare sustinuta, NLP a creat si
dezvoltat unelte si abilitati foarte puternice in domenii precum consiliere, psihoterapie,
educatie, sanatate, creativitate, juridic, vanzari, management si leadership.
Cele mai multe tehnici si proceduri care formeaza corpul de “tehnologie NLP” sunt
prezentate pe larg in numeroasele carti de specialitate in NLP. Poti gasi o colectie de carti
si o colectie de resurse online si offline in NLP in sectiunile dedicate acestor aspecte.
Bineinteles, exista si o multime de alte tehnici care inca nu au fost inca publicate si altele
care sunt in procesul de creatie si finisare.

1.3.2. Tehnici şi abilităţi NLP de bază

In cele ce urmeaza, prezint o lista cu unele dintre cele mai renumite si des folosite
tehnici si abilitati NLP de baza:

Decodificarea comunicarii – raport. Identificarea si acordarea (”matching”) celor mai

folosite cuvinte si reprezentari ale unei persoane, cu scopul de a crea ceea ce in NLP se
numeste “raport”.

Temporarea (”pacing”), prin acordarea si oglindirea (”mirroring”) posturii, a expresiilor

faciale, a gesturilor si miscarilor corporale, a tonului si tempoului vocal ale unei persoane,
in acelasi scop de a stabili raport cu acea persoana.

“Traducerea” experientei senzoriale intre sistemele reprezentationale (V, A, K, O, G),

redefinirea acesteia de la un sistem reprezentational la altul, cu scopul de a mari intelegerea
intre indivizi sau grupuri de oameni, mai ales in cazurile in care exista blocaje la nivel de
comunicare.

Analiza in profunzime a limbajului si extragerea elementelor de limbaj de baza pentru a

reusi sa transmitem mai usor propriile experiente, stari si obiective celor din jur.
Acuitate senzoriala si calibrare

Observarea si utilizarea a ceea ce in NLP se numeste “indici de accesare” si

“microindici comportamentali” pentru a intelege mai bine strategiile altei persoane prin
care aceasta isi organizeaza si eficientizeaza experienta sa. Totodata acuitatea senzoriala
este absolut necesara pentru a intelege comunicarea.

Posibilitatea crearii de noi strategii si reprezentari pe sistemele VAKOG prin limbajul

specific senzorial si prin folosirea indicilor de accesare.

Cresterea constientizarii sistemelor reprezentationale si a impactului pe care acestea le

au in construirea “hartilor” noastre, astfel incat putem mai bine si mai repede sa evaluam
efectele acestora asupra comportamentelor si identitatii noastre ca persoane.

Identificarea starilor si mesajelor duble, numite “stari incongruente”, atat la nivel de

comunicare, cat si la nivel de credinte, comportament si identitate, in ideea de a reduce la
maxim starile de confuzie, frustrare si intelegere eronata a starilor proprii sau ale altora.

“Ancorarea” starilor si experientelor pozitive (numite generic “resurse” in NLP) care s-

au intamplat intr-un anumit context si apoi “lansarea” acestor ancore pentru a accesa rapid

6
acele stari si experiente pozitive care pot fi folosite ca resurse intr-un nou context. Toate
resursele de care avem nevoie sunt deja in noi. De cele mai multe ori nu este vorba sa ne
cream noi si noi comportamente si aptitudini. In viziunea NLP, provocarea este accesarea
resurselor (stari, experiente) pe care deja le avem si folosirea lor eficienta in noi contexte si
implementarea lor in noi strategii de succes.

Identificarea si “ruperea” relatiilor si a strategiilor ineficiente intre indivizi si grupuri,

pentru a spori flexibilitatea.

Cadrarea si recadrarea comportamentelor si a starilor problema. Acest lucru se

realizeaza in virtutea presupozitiilor NLP drept carora exista o intentie pozitiva in spatele
fiecarui comportament si fiecare comportament este folositor intr-un anumit context.
Obiectivul aici este de a crea o modificare in perceptiile oamenilor, astfel incat
comportamentul problema sa fie rezolvat mai eficient.
Aceasta modificare de cadru, “recadrare”, duce la privirea problemei dintr-un alt punct de
vedere si, in final, oamenii pot mai usor sa separe identitatea ca persoana de
comportamentele persoanei respective. Oamenii nu sunt tot una cu suma comportamentelor
lor.

Crearea de flexibilitate si adaptabilitate printre membrii unui sistem (grup, echipa)

prin procesele de jucare de rol – numite in NLP “pozitii perceptuale”. Astfel se ajunge la o
intelegere aprofundata a rolului jucat de fiecare membru al unei echipe si se eficientizeaza
fluxurile de informatie intre membrii echipei.

“Elicitarea” strategiilor de grup si a starilor dorite pentru a atinge cu o mai mare

usurinta obiectivele de grup. Crearea si mentinerea spiritului de unitate si suport reciproc in
cadrul echipei prin “alinierea” nivelelor neurologice si a obiectivelor intre membrii echipei.

In cadrul unui sistem, cel care are cea mai mare flexibilitate are cel mai mare impact
asupra obiectivului. Flexibilitatea vine din posibilitatea de a selecta o varianta dintr-o sursa
de optiuni. Iar prin NLP ajungem sa descoperim ce optiuni avem.

NLP pune la dispozitie nu doar resurse pentru dezvoltarea flexibilitatii, ci si o

tehnologie deosebita pentru atingerea obiectivelor. De fapt, NLP a plecat de la premisa ca
este folositor doar atunci cand este utilizat de oameni pentru atingerea obiectivelor. NLP
este pragmatic si practic. NLP este o “unealta” pentru atingerea excelentei.

7
 CAPITOLUL II:
Structura NLP

2.1. Pilonii succesului:

Pilonii de bază ai NLP

1. TU
Cea mai importanta parte intr-o interventie NLP esti chiar tu. Succesul depinde de
resursele pe care le ai si de abilitatile pe care le dobandesti si pe care le folosesti.
De asemenea este importnt ca scopurile tale sa fie in concordanta cu adevaratele tale
credinte si valori - si NLP te ajuta sa le descoperi.

2. PRESUPOZITII
Sunt un set de principii care, atat timp cat sunt acceptate, fac ca metoda sa
functioneze. Un exemplu similar ar fi axiomele din geometrie care ne ajuta sa ducem la
capat rezolvarile problemelor din acest domeniu.

3. RAPORT
Acest termen inseamna a crea o relatie in care cei implicati se simt bine si pot fi
deschisi unii fata de altii.
Imaginati-va cat de bine ati putea comunica cu un chinez daca nu ii cunoasteti
limba. Dar cum ar fi daca ati invata limba chineza?
NLP a dezvoltat tehnici pentru a observa cum comunica ceilaltii si pentru a invata
sa “vorbim pe limba lor”.

8
4. OBIECTIVE
O abilitate de baza dezvoltata de NLP este aceea de a sti ce vrei sa obtii, daca acele
lucruri sunt cele mai potrivite pentru tine (in conformitate cu valorile si credintele tale) si
care sunt strategiile prin care iti poti atinge obiectivele.

5. FEEDBACK
Cum stii ca ai obtinut ceea ce doreai? Este important sa dai atentie informatiilor
despre tine si despre lumea din jur. Le poti obtine cu ajutorul simturilor: vaz, auz, simtul
tactil, gust si miros.
Dar de ce este important? Pentru ca poti evalua daca esti pe drumul cel bun in
atingerea obiectivului tau, daca l-ai atins sau, in caz ca rezultatele nu sunt cele dorite, iti
poti ajusta stategia.

6. FLEXIBILITATE
In orice sistem, elementul care are cel mai mare succes este cel care da dovada de
cea mai mare flexibilitate.
Atunci cand stii unde vrei sa ajungi, sansele de a obtine succesul sunt cu atat mai
mari cu cat ai mai multe strategii de a-l atinge. In al doilea rand nu te poti astepta ca daca
faci ce ai mai facut si n-a mers, sa faci aceleasi lucruri si sa obtii rezultatul dorit. Trebuie sa
fii suficient de flexibil pentru a schimba strategia.

2.1.1. TU

În viziunea NLP, TU contezi! Din toate punctele de vedere. Contezi tu ca

practician, atunci cand aplici o tehnica. În caz contrar tehnica nu va funcţiona. Tu contezi
şi atunci când nu foloseşti metoda, însa comunici cu cineva care o foloseşte. Atunci
realitatea ta, harta ta, sunt importante pentru el. În caz contrar comunicarea dintre voi va fi
problematica.
Tehnicile NLP sunt atât de eficiente încât au dat peste cap convingerile formate de-
a lungul anilor în psihoterapie, legat de vindecarea fobiilor. Aplicând NLP s-au vindecat
fobii în 10 minute.
În aceeaşi maniera, mulţi manageri plafonaţi sau blocaţi ani de zile în propria rutina
au gasit drumul spre succes în numai câteva ore de consiliere cu un practician NLP. Şi
atunci, este firesc ca orice persoana inteligenta sa îşi puna întrebari în legatura cu etica
aplicarii NLP.
Omul are un rost pe pamânt şi o demnitate. Acesta este teritoriul lui A FI, al lui
SUNT. Ceea ce sunt eu determina ceea ce fac eu, aşa cum ceea ce fac poate determina ceea
ce sunt. Cele doua ipostaze sunt strâns legate şi totuşi nu se confunda.
În toate cazurile tu contezi ca prezenţa, ca persoana, ca parte a unei relaţii.
Conştientizând acest lucru, dai dovada de înţelepciune şi obţii rezultatele dorite. Pentru ca
înţelegi ca faci parte dintr-un sistem.

2.1.2. Presupoziţiile

9
 Presupozitiile sunt un set de principii care, fiind acceptate ca adevarate, fac ca
metoda sa functioneze. Ele au fost sintetizate din domenii diverse cum ar fi teoria
sistemelor, stiinta comunicarii, lingvistica, fiziologie, cibernetica etc.
Surse diferite indica un numar de aproximativ 15 presupozitii principale, iar in afara de
acestea exista altele care decurg din ele sau le completeaza.

1.Harta nu este teritoriul

Oamenii nu pot cunoste realitatea asa cum este ea in sine, ci isi formeaza o
perceptie asupra realitatii prin intermediul simturilor, prin intermediul credintelor lor si
prin intermediul experientelor trecute.
Pentru a intelege mai bine va propun sa ne imaginam urmatoarea situatie:
Vrand sa promoveze turismul rural in zona lor, locuitorii unui sat de munte au
hotarat sa faca o campanie pe internet care sa includa si o harta a satului lor.
Au angajat un topograf si cand acesta a terminat harta au constatat ca desi ea era
corecta, cuprinzand strazile si principalele institutii, nu se putea vedea faptul ca acele strazi
erau marginite de copaci umbrosi, iar pe ele se gasesc case traditionale care de care mai
frumoase, mai ingrijite si mai pline de flori, si nici restaurante unde mancarurile te imbiau
de departe cu aroma lor.
Au mai angaat cativa totpografi ca sa faca o harta mai completa, si desi acestia au
muncit mult, satenii au fost dezamagiti pentru ca muntii care se inaltau semeti de jur
imprejur erau doar niste cifre fara rezonanta, cerul de un albastru stralucitor lipsea cu
desavarsire de pe noua harta iar pastravii care inotau veseli in paraul care trecea prin
mijlocul satului erau pe nedrept trecuti cu vederea!
Ca sa incheiem parabola noastra, imaginati-va ca topografii au muncit si mai mult
si au facut o harta in marime naturala, plina de detalii… si satenii au fost tot nemultumiti,
pentru ca ea nu reusea sa transmita toata frumusetea si caldura satului si a locuitorilor sai.

2.Fiecare percepe realitatea in mod unic.

Cu alte cuvinte, pentru fiecare in parte, harta pe care si-o formeaza este unica.

3.Oamenii actioneaza conform hartilor lor, si nu conform realitatii obiective.

Un scurt exemplu:
Un om intalneste pe o strada un caine. Se apropie de el si ii da ceva de mancare,
incercand chiar sa se joace cu el pentru cateva momente, deoarece ii amintea de faptul ca
in coplarie a avut si el un caine cu care a petrecut multe clipe minunate.
Un alt om, acelasi caine, aceeasi strada. Omul se sperie de caine, ia o piatra si o
arunca spre el, deoarece isi aminteste de momentul cand un caine l-a muscat si a avut de
suferit de pe urma acestui lucru.
Modul cum a actionat fiecare dintre oamenii de mai sus a corespuns realitatii
obiective? Ea a fost aceeasi! In schimb harta pe care fiecare dintre ei si-a format-o prin
simturi, experienta si mod de prelucrare a informatiei in creier a fost diferita.

4.Hartile noastre pot fi modificate mult mai usor decat realitatea.

In ce mod ne poate ajuta concret aceasta presupozitie? Daca amintirile din trecut
asupra unui anumit eveniment ne impiedica sa functionam normal putem folosi imaginatia
pentru a modifica acest lucru, fapt care este posibil deoare circuitele neurologice pe care le
folosesc memoria si imaginatia sunt aceleasi.
Poate ca pare greu de crezut ca ne putem corecta comportamentele nedorite formate
datoria unor stuatii neplacute din trecut doar folosind imaginatia… dar NLP a dezvoltat

10
tehnici care fac acest lucru posibil (pe unele dintre ele am sa le prezint in articolele
viitoare).

5.Oamenii functioneaza perfect

Nimeni nu este “defect”, fiecare actioneaza conform unor strategii pe care si le-a
configurat de-a lungul timpului. Uneori aceste strategii nu mai sunt potrivite cu noile
situatii, sau ele au fost chiar de la inceput ineficiente. De aceea este foarte important sa
stim sa schimbam aceste strategii astfel incat ele sa devina eficiente.

6.Oamenii fac in orice situatie cea mai buna alegere pe care o au la dispozitie
Aceasta alegere este in acord cu harta fiecaruia. NLP ofera metode prin care fiecare
isi poate extinde harta, crescand astfel numarul de optiuni pe care le poate avea la un
moment dat.

7.Orice actiune are un scop

Nu actionam niciodata la intamplare, ci incercam sa obtinem un anumit lucru -
indiferent daca facem aceasta la nivel constient sau inconstient.

8.Orice comportament are in spate o intentie pozitiva

Uneori ni se pare ca oamenii se comporta nepotrivit, ciudat, dar aceasta inseamna
doar ca ei isi satisfac nevoile intr-o maniera proprie. De exemplu in spatele unui
comportament violent se poate ascunde dorinta de a primi mai multa atentie, in spatele
unui comportament rece se poate ascunde frica de a nu fi ranit, in spatele fumatului se
poate ascunde dorinta de a fi acceptat intr-un grup etc.

9.Oamenii nu sunt comportamentele lor

NLP face o diferenta clara intre intentia din spatele unei actiuni si actiunea insasi.
Atunci cand un om are o alternativa mai buna pentru a-si implini intentia pozitiva, el o va
alege pe aceasta.

10.Toate resursele de care avem nevoie se afla deja in noi sau le putem crea din ceea
ce avem deja
Nu exista oameni care nu dispun de resurse, ci exista doar oameni care inca nu si-
au descoperit toate resursele de care au nevoie.

11.Cand un om a invatat si poate face ceva, potential o pot face si altii

Aceasta presupozitie trebuie, evident, sa tina seama de limitele biologice ale
fiecarui om. Daca cineva a reusit un anumit lucru, poate fi modelat si invatat de oricine
altcineva - astfel ca ne putem imbunatati performantele, indiferent de domeniul in care se
face modelarea.

12.Spirirul si corpul formeaza un sistem. Ele sunt expresii diferite ale aceleiasi
persoane.
Spiritul si corpul interactioneaza si se influenteaza reciproc. Nu este posibil sa faci
o schimbare in una dintre aceste parti fara a o afecta pe cealalta - influenta este reciproca,
alternativa si sistemica. Cand ne schimbam felul de a gandi, corpul nostru se schimba. La
fel, schimbarea fiziologiei influenteaza felul in care gandim.

13.In orice sistem domina elementul cu cea mai mare flexibilitate si cu cele mai multe
posibilitati de a alege

11
 In natura, speciile care au rezistat cel mai bine au fost nu cele mai mari, nici cele
mai puternice, ci cele care au dat dovada de cea mai mare flexibilitate.
Odata ce un obiectiv a fost stabilit, un om de succes stie ca trebuie sa verifice permanent
stadiul in care se afla si in caz ca rezultatele nu sunt cele asteptate, el da dovada de
flexibilitate facand ajustarile necesare.
Cu cat un om este mai flexibil (se poate adapta mai usor interlocutorului si viziunii
lui) si are mai multe posibiltati de a alege (mai multe informatii, mai multe abilitati, mai
multe variante ale unui plan etc.), cu atat el poate influenta mai bine.

14.Elementul care controleaza sistemul nu este constientul

Cum altfel se poate explica faptul ca respiram fara sa ne ocupam in mod contient de
asta, de exemplu? Cum se explica faptul ca si atunci cand dormin, corpul nostru continua
sa functioneze?
Constientul ne limiteaza actiunile, pentru ca el prelucreaza doar o mica parte din
informatiile pe care le primim. Tehnicile NLP ajung la un nivel mai profund, facand
schimbari la nivelul proceselor inconstiente si subcontiente (credinte, obiceiuri, fobii etc.).

15. Nu poti sa nu comunici

Chiar si daca, aflandu-te in aceeasi incapere cu o persoana, refuzi sa-i vorbesti sau
sa te uiti la ea, tot ii transmiti ceva… ca nu doresti sa comunici cu ea, de exemplu, sau ca
esti suparat, ca nu esti de acord cu acea persoana etc.

16. Experientele sunt percepute cu ajutorul simturilor, iar informatia pleca spre
creier, unde este prelucrata si reprezentata in doua moduri: lingvistic si senzorial. Cu
cat reprezentarile unor persoane sunt mai asemanatoare, cu atat ele comunica mai
bine.
Un exemplu pentru a explica ceea ce am spus: vedem (gustam, mirosim) un mar.
Informatia pleaca spre creier, trece prin filtrele noastre interne si se transforma in cuvantul
mar, caruia ii atribuie anumite intelesuri. Totodata, acestui cuvant ii sunt asociate si diferite
senzatii interne (o stare de bine, de exemplu, data de amintirea zilelor cand mama ne
rasfata cu placinta de mere).

17. Pe langa limbajul verbal, oamenii reactioneaza si la limbajul nonverbal (tonalitate,

volumul vocii, viteza de vorbire etc.) si la cel paraverbal (expresia fetei, pozitia corpului,
miscarea etc.).
In cazul in care observam la cineva o incongruenta intre ceea CE spune si modul
CUM o spune sau modul CUM se comporta, cum reactionam?
Este usor de ghicit daca va spun ca limbajul verbal reprezinta 7% din totalul actului
de comunicare, cel nonverbal 38%, iar cel paraverbal 55%.

18.Trebuie sa stii foarte clar ce rezultat doresti sa obtii ca urmare a unei comunicari.
Rostul comunicarii tale sta in raspunsul pe care il obtii.
Daca rezultatul obtinut nu este cel pe care il doresti inseamna ca tu, ca si
comunicator, nu esti destul de flexibil.
Pentru a ilustra ceea ce am spus pana acum am ales un fragment din cartea “Putere
nemarginita” a lui Anthony Robbins.
“Cei mai buni profesori stiu din instinct cum sa ghideze si sa alinieze. Ei sunt
capabili sa stabileasca un raport, astfel incat mesajul lor este receptionat. Dar nu exista un
motiv anume pentru care nu toti profesorii pot invata sa faca acelasi lucru. Invatand sa-i

12
alinieze pe elevi, invatand sa prezinte informatiile in forma in care elevii pot efectiv sa le
prelucreze, profesorii ar putea revolutiona lumea invatamantului.
Unii profesori considera ca de vreme ce ei isi cunosc materia, de orice hiba in
comunicare sunt de vina doar elevii care nu invata.
Insa rostul informatiei nu este continutul ei, ci raspunsul. Poti sa stii cate-n luna si
in stele despre Imperiul Roman, dar daca nu poti stabili un raport, nu poti trece informatiile
de pe harta ta pe harta altcuiva, cunoasterea ta nu valoreaza nimic.
De aceea, cei mai buni profesori sunt cei care reusesc sa stabileasca un raport.
Circula o poveste despre o clasa in care toti copiii - in gluma - au hotarat ca la ora 9 fix sa
tranteasca pe jos cartile, ca sa o faca pe profesoara sa plece. Fara sa clipeasca macar,
pofesoara a lasat jos creta, a luat o carte si a lasat-o sa cada. Imi pare rau de intarziere, a zis
ea. Dupa aceasta intamplare, copiii ii mancau din palma.”

19.Nu exista greseli, exista doar rezultate si feedback.

2.1.3. Raport puţină magie acasă şi la birou

2.1.3.1. Armonie în comunicare

Ti s-a intamplat vreodata sa fii intr-o stare atat de buna intr-o situatie de
comunicare incat sa simti ca esti in armonie perfecta cu interlocutorul? Cele mai multe
persoane au experimentat aceasta stare macar de cateva ori in viata. Poate ca erau intr-o
situatie de vanzari cand totul mergea perfect. Sau poate ca erau cu iubitul/iubita la o cina
romantica.
Indiferent de context, aceasta armonie in comunicare poarta numele de “raport” in
NLP (Programare Neuro-Lingvistica). Abilitatea de a stabili si mentine raportul este o
abilitate cheie in NLP. Termenul “raport” nu are echivalenta in limba romana si am ales sa
il las neschimbat pentru o mai buna identificare cu terminologia din limba engleza.
Acest “raport” este un cuvant care descrie o serie larga de situatii in comunicare. Se
poate spune ca exista raport in comunicare in momentul in care exista o armonie,
intelegere intre comunicatori, atunci cand doi oameni se inteleg si sunt “pe aceeasi unda”,
sunt “in acord”. Termenul provine din limba latina de la re + apportare (”a aduce”).

“A crea raport presupune a crea incredere,

armonie si cooperare intr-o relatie de comunicare.”
Robert Dilts, trainer NLP de top

Webster’s Dictionary defineste raportul ca fiind “o stare de simpatie care permite

influentarea si comunicarea”.
Bineinteles, raportul nu este un scop in sine. In momentul in care cream raport
avem in minte un scop bine determinat – poate fi acela de a influenta, de a manipula, de a
crea o atmosfera placuta si asa mai departe. Totul depinde de fiecare in parte, de sistemul
de credinte si de valori pe care fiecare il are.

Invitaţie la dans

13
 Din multe puncte de vedere, raportul este ca un dans, un ghidaj permanent intre doi
parteneri, cu singura deosebire ca in cazul dansului cel care conduce procesul nu se
schimba. In raport ambii “parteneri” in comunicare iau pe rand rolul de ghid, de
conducator.
Acest fenomen este foarte bine descris prin ceea ce facea Milton Erickson, faimosul
hipnoterapeut, probabil omul cu influenta cea mai mare in dezvoltarea NLP. Ca
hipnoterapeut, Erickson crea si intra el insusi in ceea ce se numeste “transa terapeutica” – o
stare speciala de raport. Ceea ce au observat creatorii NLP a fost ca pe masura ce Erickson
ghida pacientul spre o stare de transa, el insusi manifesta caracteristici ale starii de transa –
spre exemplu modificarea patternului de respiratie, dilatatie pupilara si modificari ale
tonusului muscular.
Si in stilul sau inconfundabil, in momentul in care studentii sai il intrebau daca intra
in transa in momentul in care isi hipnotizeaza pacientii, Erickson raspundea mereu:
“Invariabil.” La acest raspuns un student a replicat: “Bine. Si in acest caz cine hipnotizeaza
pe cine?” Si din nou, Erickson a raspuns: “Invariabil.”
Care este concluzia? As putea spune: “Invariabila.” Starea de raport este un proces in care
ambii “participanti” se influenteaza unul pe celalalt, fiecare element influenteaza si este
influentat de alte elemente. Este esential de retinut faptul ca raportul este un proces, nu este
o functie liniara de tip cauza-efect.

Ce poate face Raportul pentru mine?

Raportul este esential in comunicarea eficienta. In acest sens, NLP pune la

dispozitie o serie larga de aplicatii si exercitii pentru dezvoltarea abilitatii de a crea si
mentine raport. Indiferent ca esti la birou si vrei sa comunici mai bine cu un client dificil
sau esti acasa si vrei sa-ti convingi partenerul de viata sa iesiti in oras mai des, tehnicile de
raport iti sunt utile. Iti poate fi util in vanzari directe, persuasiune, training, coaching,
psihoterapie si orice situatie cand ai nevoie sa influentezi comportamental interlocutorul.
In acest sistem de dezvoltare personala si profesionala (NLP) se postuleaza faptul ca
fiecare om are propriul model despre lume, model la care se raporteaza in permanenta.
Harta nu este teritoriul. Nu exista doi oameni identici si nici experientele lor nu sunt
identice. Prin urmare, cand cineva comunica un anumit lucru, mai intai isi va construi o
harta asupra teritoriului – va construi propria perceptie asupra realitatii.
Ceea ce se comunica este perceptia, nu realitatea! Astfel, un bun comunicator va sti
cum sa se adapteze astfel incat sa receptioneze acest mesaj, aceasta perceptie. Acest lucru
se poate face atunci cand acel comunicator reuseste sa “decodifice”, sa recunoasca si sa
respecte harta persoanei care incearca sa-i comunice un anumit lucru.

Principiile raportului – pregăteşte-ţi chitara

Ai vazut vreodata cum se acordeaza o chitara? Se strang corzile apoi se testeaza.

Muzicianul asculta atent sunetul emis de corzi si daca nu-i place sunetul atunci le mai
modifica putin. Si tot asa pana cand sunetul emis de corzi este cel potrivit.
Intr-o comunicare este cam la fel. Primul lucru pe care trebuie sa-l faci daca vrei sa
influentezi interlocutorul este sa “acordezi” comportamentul si limbajul tau in functie de
muzica pe care o auzi de la el. Acordarea (“matching”, in limba engleza) se refera la
procesul de reflectare a patternurilor (tiparelor) comportamentale si cognitive ale unei
persoane.

14
 Concret, tiparele comportamentale includ pozitia corpului (postura), vocea (ton,
timbru, volum, tempo), respiratia (ritm, amplitudine), miscari specifice (ticuri), expresii
faciale, gestica si asa mai departe.
Tiparele cognitive se refera la credinte, valori, reguli, strategii care sunt reflectate
in comunicare prin cuvinte cheie, expresii si cuvinte preferate (in engleza numite “pet
phrases”). Alte tipare cognitive includ predicatele senzoriale (cuvinte care sunt legate
direct de cele 5 sisteme reprezentationale) si criteriile de cumparare.
Este important sa ne dezvoltam capacitatea de acordare pentru ca este primul pas in
stabilirea raportului. Acordarea confera sentimentul ca avem ceva in comun – ne
comportam si gandim aproximativ la fel. Tot asa cum acordam o chitara pentru a “suna”
bine, corect, melodios, la fel este necesar sa “ne acordam” cu persoana care incearca sa ne
comunice un lucru, pentru a putea stabili o legatura initiala si pentru a “seta scena” pentru
“un concert” de calitate.
Nu ai observat niciodata pe strada doua (sau mai multe) persoane care merg exact
in acelasi ritm, de parca ar merge la pas de defilare? Priveste doi indragostiti care stau la
masa la o cina romantica, sau pe o banca in parc. Parca au aceeasi pozitie, aceeasi postura,
acelasi ritm al respiratiei si folosesc cam aceleasi cuvinte si gandesc aproximativ la fel.

2.1.3.2. Oglindirea

Pasul 2 pentru un bun raport este dat de “oglindirea” interlocutorului. Oglindirea

este procesul de reflectare a tiparelor comportamentale ale unei persoane. Oglindirea
presupune a urma persoana din fata ta si a-i acorda postura, gesturile, vocea, mimica si asa
mai departe. Cand oglindesti foarte precis interlocutorul, atunci vei avea acelasi pattern de
respiratie cu persoana respectiva. In acest moment se stabileste un raport profund.
Oglindirea, dupa cum probabil observi, poate fi considerata ca parte a procesului de
acordare si se refera la acordarea tiparelor comportamentale (fizice) ale persoanei.
Acordarea si oglindirea nu se invata in 5 minute. Cel mai bine aceste doua abilitati
se invata in training, in grupuri de lucru. Este foarte important feedback-ul de grup pe care
il primesti si mai ales feedback-ul final acordat de trainer. Nu vei putea sa-ti dezvolti aceste
abilitati doar citind despre ele. Este esential sa practici intr-un cadru in care primesti
feedback profesionist si structurat.
Unele tehnici simple pot fi invatate si folosite dintr-un articol. Va prezentam in
continuare o tehnica foarte simpla si eficienta de a oglindi verbal. Ea se numeste
“reflectare verbala”. Practic prin aceasta tehnica preiei o parte din cuvintele pe care ti le
spune interlocutorul si “i le servesti” inapoi, adaugand continuarea ta.
Sa luam un exemplu: tu la un interviu pentru un job. Angajatorul: “Arata bine CV-
ul dvs, imi puteti spune mai multe despre experienta dvs in domeniul vanzarilor?” Tu: “Sa
inteleg ca vreti mai multe informatii despre experienta mea in domeniul vanzarilor… sa iau
exemplul vanzarilor prin telefon sau a vanzarilor online?”
Este foarte important sa preiei exact cuvintele celui din fata ta. Spune inapoi exact
cum este formularea interlocutorului tau. “O masina sigura” nu este la fel cu “siguranta
intr-o masina”, desi suna la fel. Aminteste-ti ca fiecare codifica diferit lumea din jur. De
cele mai multe ori dam un inteles diferit cuvintelor care sunt asemanatoare lingvistic
(ciudat, dar asa este).
Cand reflectezi verbal obtii doua avantaje principale: asiguri interlocutorul ca esti
atent la ce spune si stabilesti familiaritate in comunicare. Astfel vei fi acceptat mai usor (si
propunerile tale vor fi acceptate mai usor).

15
 De la ticuri la bani

Abia dupa ce ai stabilit o relatie cu interlocutorul (acordare si oglindire) poti

incerca sa-l influentezi prin ghidare. Am spus “influentezi” si nu “manipulezi” pentru ca in
ultima instanta cel din fata ta ia decizia daca va cumpara sau nu de la tine.
Ghidarea presupune incercarea de a influenta persoana sa ia o decizie in a se
schimba. Atunci cand ghidezi, incerci sa influentezi interlocutorul catre un nou
comportament si catre o noua gandire. Ghidarea este posibila doar dupa ce ai stabilit o
relatie de incredere cu el.
Un exemplu elocvent in acest sens este dat tot de o povestire avandu-l ca actor
principal tot pe Milton Erickson. Acesta a tratat un barbat care plangea foarte mult si avea
un tic prin care isi misca mainile inainte si inapoi la nivelul pieptului.
Erickson l-a privit si i-a spus ca intelege ca este un om care a avut si momente bune
si momente rele si i-a cerut sa isi miste mainile in sus si in jos, nu inainte si inapoi. Apoi i-
a pus cate o bucata de smirghel in cele doua maini si l-a asezat in fata unei placi de lemn
nefinisata pentru a o lustrui.
Facand acest lucru, barbatul s-a oprit din plans pentru ca acum facea ceva folositor
si era concentrat pe ceva productiv. Ulterior, omul a inceput sa graveze in lemn si facea
piese de sah pe care le vindea. Dupa un an de la tratament omul facuse 10.000$ in
domeniu. Nu este bineinteles o suma de bani mare insa este un mare pas inainte pentru acel
om.
Schimbarea se produce cand stabilesti incredere (acordare si oglindire) si
influentezi cu integritate (ghidare). Cu putin training oricine isi poate imbunatati
substantial abilitatile de influentare prin limbaj si comportament.

2.1.4. Stabilirea obiectivelor

Cand alegi un tel, tinteste Luna! Chiar daca gresesti,

oricum vei fi inconjurat de stele
Proverb Maya

Fiecare dintre noi, in orice moment, se afla intr-o stare pe care o definim ca "stare
prezenta" si se confrunta cu o serie de nevoi, mai mult sau mai putin mari, mai mult sau
mai putin importante.
A. H. Maslow in teoria nevoilor afirma ca ele pot fi considerate ca fiind nevoi
fiziologice (cum ar fi cele de hrana, de siguranta personala), psihologice (apartenenta la un
grup, recunoasterea capacitatilor proprii) sau de autorealizare (nevoi carora individul se
dedica dupa ce si-a satisfacut problemele de supravietuire).
A decide cum vom considera ca este posibil sa se satisfaca o nevoie anume
inseamna sa alegem un obiectiv, pe care il vom defini ca "stare dorita".
A decide in ce mod putem sa ne atingem obiectivul in termenul stabilit, utilizand in mod
optim resursele disponibile inseamna sa vorbim de PLANIFICARE si STRATEGIE.

Stare prezenta + Resurse = Stare dorita.

Aceasta este valabil atat pentru microobiective (Mi-e sete=stare prezenta; as bea o
bere=stare dorita; sa ma ridic si sa o iau din frigider=utilizarea resurselor) cat si pentru
actiuni de cea mai mare importanta si complexitate.

16
 Cu cat este mai clara pentru toti importanta planificarii si strategiei ori de cate ori
se incearca atingerea unui obiectiv (nimeni nu ar incepe sa cladeasca fara sa fi facut mai
inainte un proiect precis si fara sa fi calculat cu maximum de precizie materialele necesare,
persoanele necesare, timpul necesar precum si banii necesari), cu atat mai putin evidenta
este necesitatea unei metode pentru alegerea si definirea cu maxima precizie a propriilor
obiective; insa importanta sa este majora. Sa vedem de ce.
Toate actiunile noastre, prin definitie, au ca scop un obiectiv, fie constient, fie
inconstient si, in mod sigur, vor produce un REZULTAT (chiar si nimic reprezinta un
rezultat). Daca rezultatul corespunde cu "starea dorita" inseamna ca obiectivul a fost atins;
in caz contrar, este nevoie sa schimbam strategia.
A nu intelege obiectivul unei anumite actiuni sau, mai rau, a nu intelege obiectivul
unui obiect este modul cel mai bun de a-ti risipi energia si de a nu ajunge nicaieri. Aceasta
inseamna ca mai inainte trebuie sa ne definim obiectivele pe termen lung, pentru a putea
verifica daca si obiectivele pe termen scurt se afla pe aceeasi directie; in al doilea rand
trebuie sa verificam daca fiecare dintre noi obiective are caracteristicile de precizie pe care
le vom discuta acum. In caz contrar vom avea visuri, dorinte, veleitati, nu obiective; si
aceasta este, in mod sigur, motivul pentru care multa lume, chiar daca lucreaza din greu, se
pare ca nu ajunge nicaieri.
Creierul nostru, ca un computer, este un aliat formidabil daca este programat in
mod corect; cu o programare incorecta sau confuza va da, evident raspunsuri incorecte sau
confuze.
Sa vedem deci ce caracteristici trebuie sa aiba un obiectiv pentru a putea fi urmarit
cu maximum de eficacitate.
Deci, un obiectiv trebuie sa fie in primul rand SPECIFIC si definit in modul cel mai
clar posibil. intrebarea este: Ce voi vedea, auzi, descoperi cand il voi fi atins?
Apoi, trebuie sa fie MASURABIL astfel incit sa i se poata evidentia realizarea. Aici,
intrebarea care se pune este: cum voi face in asa fel incit sa stiu ca l-am atins?
in mod evident, trebuie sa fie ACCESIBIL si REALIST si aici este vorba despre folosirea
bunului simt: intrebarea este - a facut-o cineva pana acum? Cum? Oare am si eu aceasta
posibilitate? Si mai presus de orice, trebuie sa tin cont de TIMP: cand vreau eu ca acest
obiectiv sa fie realizat?
Numai in acest moment, pot sa decid care sunt pasii de urmat, structurand actiunile
necesare pana cand le aduc la dimensiuni usor "manevrabile" si orientand actiunile
cotidiene in directia buna.

2.1.5. Acuitatea senzoriala - FEEDBACK

Acuitatea înseamna folosirea eficienta a şimţurilor: a privirii, a asculta şi a şimţi ce

se întâmpla defapt cu tîne şi cu lumea din jurul tau. Termenul provîne din cuavântul
acutus (latîna), care înseamna “ascuţit”, ”taios” şi se refera la abilitatea de a face distincţii
de fîneţe.
Cu toţii avem abilitatea de a percepe şi înmagazina informaţii despre lumea din
jurul nostru. Şţim ca atunci când cîneva spune DA cu un anume ton, o anumita expreşie
faciala şi postura, ceea ce ni-se transmite de fapt este NU. Am folosit aceasta abilitate înca
de când ne-am nascut. Copîii mici au o acuitate senzoriala extraordinara. Ei nu înteleg
toate cuvintele care li-se spun, dar înteleg tot ce li-se comunica. Parte din aceasta abilitate
se pierde prin învaţarea „bunelor maniere” şi a conevenientelor sociale.
NLP te face conşţient de acuitatea senzoriala pentru a o putea folosi mai eficient.

17
 Totuşi a dezvolta acuitatea nu înseamna a atribui semnificaţii oricarui gest al
partenerului de dialog. O persoana cu brate încrucisate ar putea fi o poziţie defensiva, dar
la fel de bine ar putea fi relaxata, fericita sau pur şi simplu s-ar putea sa-i fie frig.
Pleiada de tehnici şi abilitaţi de comunicare bazata strict pe limbajul nonverbal este
apa de ploaie daca nu ia în considerare persoana în întregul sau. Nu poţi presupune ca o
anumita poziţie a corpului înseamna acelaşi lucru în orice situaţie. Şi atunci cum poţi şti în
ce stare se afla celalalt?
În NLP tehnica folosita în acest scop se numeşte calibrare.
A calibra înseamna a recunoaşte starea în care se afla interlocutorul pe baza
semnalelor nonverbale. În mod concret înseamna observarea atenta a modului cum cealalta
persoana îşi foloseşte simţurile. Mai mult, o buna calibrare înseamna folosirea tuturor
simturilor din partea celui care aplica tehnica, precum şi o buna percepţie a relaţiei în
ansamblu.
Comunicatorul de succes nu numai priveşte. El asculta, simte, analizeaza.
Astfel, el se priveaza de posibilitatea de a prelua informaţii vitale pentru succesul
sau.
Înţelepciunea tradîţionala chineza da o lecţie de performanţa în comunicare. Un
singur cuvânt – a asculta - încorporeaza elementele calibrarii de succes. În occident
termenul care a facut cariera este ”ascultare activa”, dar el se referea în primul rând la
comunicare verbala.

A asculta în limba chineza:

[IMG]http://i267.photobucket.com/albums/ii304/ingermason/jj.jpg[/IMG]

Asadar cum îţi poţi îmbunataţi acuitatea senzoriala?

Poţi calibra, poţi ghici şi poţi întreba în ce stare se gaseşte inerlocutorul. În toate cazurile
nivelul de raport în care te afli cu el determina succesul pe care îl obţii.
Aplicaţii ale acestei abilitaţi se gasesc la tot pasul. În joc de poker, fara sa şţie în
mod conştient cum procedeaza un jucator ramân la masa şi aduna tot potul.
În negocierile de afaceri, diferenţele în capacitatea de a calibra se masoara în cifre
cu 6 zerouri (în dolari).
Exista situaţii şi mai dramatice, cum ar fi negocierea pentru propria viaţa.
Un film remarcabil care se numeşte chiar „Negociatorul”, ilustreaza cum se poate
mai bine aceasta realitate. Întregul film este o demonstraţie a maeiestriei în negocierea
situaţiilor de criza.

18
 Kevin Spacey (Chris Sabian) este negociatorul din partea polîţiei care încearca sa-
l convinga pe Samuel L. Jackson (Danny Roman) sa predea ostatecîi cu care s-a baricadat
întro cladire administrativa.
Danny Roman este un polîţist onest caruia colegîi corupţi îi însceneaza o crima.
Pentru a-şi scapa pielea, el ia patru ostateci dintre proprii colegi pe care îi banuieşte de
ţnscenare şi îi supune unui tir de întrebari. În cursul interogatoriului, Roman foloseşte una
dintre cele mai spectaculoase tehnici de calibrare din NLP, care este observarea cheilor de
acces ale ochilor.

Iata demonstraţia de calibrare:

DR: Vreau sa te uîţi în ochîi mei, Niebaum, uite aici! (face semn cu degetele catre ochi).
Spume-mi când ai aflat ca Nate ancheteaza furturile din fondurile de pensii!

Niebaum: Am aflat de ancheta de la tine, dupa ce el a fost omorât (se uita în dreapta sus
de doua-tre ori)

DR: Minţi!... Şi eu ştiu asta!

Niebaum: Zau?! Imi citeşti gândurile...?

DR: Ţi-o citesc în ochi! Ochii nu pot minţi!

Nu ştiai ce fac? Asta facem noi, poliţiştii adevaraţi! Studiem mincinoşii. Exemplu: daca te
întreb ce culoare îţi place, iar ochîi se orienteaza în sus şi spre stânga, neurofiziologii
spun ca accesezi cortexul vizual, deci nu minţi.
Daca ochii se orienteaza în sus şi spre dreapta, activezi centrii creativitaţii, adica
mananci rahat!

Niebaum: Nu joc jocul acesta tâmpit!

DR: De ce? Ţi-e frica sa nu te prind cu minciuna? Când ai aflat ca Nate ancheteaza
furturile?

Niebaum: Nu ţi-am spus!

Un alt ostatic: Minte, sa mor eu!

Niebaum: Du-te dracului! Nici n-am clipit!

DR: Nu era nevoie! limbajul trupului spune tot!

Un alt ostatic: E agitat! La ce te-ai fi asteptat?

DR: Taci naibi din gura! Nu întelegi ce spun? Nu e vorba doar de ochi!
Niebaum, daca tuşeşti, stranuţi, încrucişezi picioarele, te scarpini în fund, totul te
tradeaza! Poţi sa te holbezi oricât la mine cu ochii aia de mort. Sistemul e mai tare! Nu
poţi învinge Sistemul!
O ultima întrebare: Cine l-a omorât pe Nate?...

19
 Ceea se se întampla în film ilustreaza cum nu se poate mai bine observaţiile lui
Grinder şi Bandler. În NLP cei doi au demonstrat dupa cercetari asidue ca modul de
functionare poate fi observat cu cheile (indiciile) de accesare a ochilor astfel:
Când privirea este orientata în sus, spre stânga persoanei, înseamna ca acceseaza
amintiri vizuale. În partea opusa, în sus spre dreapta, indicaţia este pentru crearea de
construcţii vizuale în creier.
Daca ochîi se îndreapta spre urechea stanga, înseamna ca persoana asculta ceva. Este
vorba de o amintire auditiva, adica sunete care au mai fost auzite în trecut. De exemplu o
melodie preferata care este rememorata va induce mişcarea ochilor în plan orizontal spre
stânga (ca şi când ai încerca sa te uîţi la propria ureche). Mişcarea ochilor în acelaşi plan,
spre dreapta presupune construirea de sunete. De exemplu încerci sa modifici melodia
preferata şi sa creezi una noua folosind sunete pe care le adaugi.
Privirea orientata în jos şi spre stânga îndica un dialog interior care are loc în acel
moment. În partea opusa, jos orientarea ochilor îndica accesarea senzaţiilor tactile şi a
emoţiilor.
Folosirea calibrarii în comunicare presupune verificarea prin întrebari adresate
persoanei din fata ta, urmate de observarea mişcarilor oculare. Este o tehnica de fineţe, iar
rezultatele sunt spectaculoase.
[IMG]http://i267.photobucket.com/albums/ii304/ingermason/gg.jpg[/IMG]

Vc Va

Ac
Aa

K Ad

Vc – Vizual construit Va – Vizual amintit

Ac – Auditiv construit Aa – Auditiv amintit
K – Kinestezic Ad – Auditiv digital

Care este utilitatea acestei tehnici?

20
În afara de „amanuntul” ca îţi poţi da seama când o persoana spune adevarul sau nu,
tehnica observarii ochilor îţi permite sa îţi modifici propriile stari. Daca nu eşti în starea
potrivita sa îţi aminteşti ceva ce ai vazut zilele trecute, s-ar putea ca poziţia ochilor tai sa
nu fie cea potrivita. Te uîţi cumva în dreapta jos şi eşti din ce în ce mai mâhnit(a) ca nu îţi
poţi aminti... Privind acolo nu poţi vizualiza informaţia. Daca vei privi în stânga sus, s-ar
putea sa descoperi ca memoria îţi „revine” cu rapiditate.
Dupa cum reiese şi din exemplul din film, calibrarea ochilor nu este un singurul lucru
ce desemneaza acuitatea senzoriala. Întregul sistem de comunicare verbala şi nonverbala
care este omul ce da indicîi clare asupra sinceritaţii, armoniei şi întegritaţii individuale.
Atunci când practici cheile de accesare ale ochilor s-ar putea sa ai o viteza mai mica
de observaţie la început. Nici o problema! În NLP tehnicile de calibrare sunt numeroase şi
folosite impreuna ofera informaţii detaliate pentru succesul personal şi pentru comunicarea
eficienta. Luate separat, indicîile nu ofera neaparat o descriere exacta. Prin practica însa,
ajungi sa îţi verifici presupunerile sau observaţiile iniţiale cu alte indicîi şi ajungi la
concluzii sigure.

2.1.6. Flexibilitate comportamentală

Flexibilitatea se refera la gama de posibilitaţi şi opţiuni de care dispune o persoana sau

un sistem la un moment dat. Noţiunea se aplica atat la procesele mentale cat şi la cele
fizice. Principiul de baza este sa dezvolţi flexibilitatea pentru a deveni un comunicator mai
bun şi pentru a excela în ceea ce faci.
In esenta, este important sa ai mai multe optuni inainte de a incepe ceva, pentru a
nu raspunde reactiv sau haotic la problemele care apar. John Grinder afirma ca atunci cand
ai o singura varianta pentru a rezolva o problema esti ca un robot, cand ai doua variante ai
facut rost de o dilema, iar abia cand ai trei variante poti sa simti ca esti liber sa alegi.
Conform acestui principiu este util sa ai cel putin o alternativa (alte doua variante)
inainte de a incepe ceva.
In al doilea rand principiul afirma ca daca ceva nu functioneaza, atunci fa altceva.
Daca deja este dovedit ca ceea ce faci nu functioneaza, nu are nici un rost sa te straduiesti
sa iti dovedesti acest lucru in continuare.
Desi pare straniu, este uimitor cat de multi oameni prefera sa mearga pe “calea batatorita”
incercand sa obtina de fiecare data rezultate tot mai bune. In lumea NLP circula o butada
pe aceasta tema: “Primul semn de nebunie este sa faci mereu acelasi lcuru avand pretentia
sa obtii rezultate diferite”. Ideea se regaseste si in intelepciunea populara intr-o forma
simpla: “Daca faci ce ai mai facut, obtii ce ai mai obtinut!”. Acesta este un adevar
incomplet pentru ca obtii ce ai mai obtinut numai daca nu se schibma contextul. In lumea
reala, daca faci ce ai mai facut, iti mananca altul din farfurie.
O implicatie importanta a principiului flexibilitatii in comunicare este ca daca
intampini rezistenta din partea interlocutorului, cauza este probabil propria ta
inflexibilitate. Din perspectiva NLP, flexibilitatea se poate trata cu un sir continuu de
schibmari ale starilor in care te gasesti.
O stare este un fel de a fi la un moment dat, o suma a gandurilor, semntimentelor,
emotiilor, energiilor fizice si mentale.
Starile variaza in intensitate, lungime si familiaritate. Unele au nume, ca de
exemplu dragoste, fascinatie, ura, gelozie, oboseala, bucurie, altele sunt mai greu de
descris – te simti bine sau te simti rau, sau pur si simplu nu poti preciza cum te simti.

21
 Cand ne indreptam atentia la structura experientei noastre, putem descoperi cum
intram si iesim din diferite stari. In plus, putem alege cum sunt starile inc are vrem sa fim
si cele pe care vrem sa le evitam.
Unele stari sunt foarte apreciate de noi (fericire, santate, sentimentul ca esti
acceptat, siguranta). Adesea cheltuim bani pentru a obtie aceste stari din afara. Banii sunt
adesea vazuti ca un scop in sine, dar de fapt sunt doar un mijloc pentru a obtine anumite
stari. Putini oameni daca ar avea de ales intre bogatie si sanatate ar alege bogatia.
Starea inc are te gasesti este foarte importanta. Iti afecteaza sanatatea, calitatea
deciziilor, cat de bine inveti si cat de bine reusesti sa duci la indeplinire o anumita sarcina.
Ai vrea sa iei o decizie importanta cand ai gripa si o temepratura de 40 grade Celsius?
In consecinta cel mai util lucru ar fi sa poti decide in ce stare vrei sa te gasesti
pentru a fi eficient, apoi sa poti accesa acea stare dupa vointa. In NLP a fi flexibil
inseamna a avea abilitatea de a schibma starea in functie de necesitati.
Gandeste-te la reclamele de la televizor. Cele mai eficiente sunt cele care leaga
produsul de o anumita stare emotionala. De exemplu majoritatea reclamelor la automobile
nu spun mai nimic despre masina cu exceptia numelui si marcii. Ceea ce fac este sa ofere
un context in care asociaza automobilul cu o anumita stare dorita: bucurie, frenezie,
libertate, putere, succes. Cumpara aceasta masina, spune reclama, si vei cumpara aceasta
stare. Reclamele tv sunt cu atat mai eficiente cu cat sunt repetate mai des.
Sunetele si imaginile au capacitatea de a-ti shimba starea. De exemplu ce simti
cand esti la volan si vezi un politist? Dar cand auzi undeva in spate o sirena de politie si o
voce in megafon iti ordona sa tragi pe drepapta?
In NLP, orice stimul care duce la modificarea starii in care te gasesti poarta numele
de ancora. O ancora poate fi vizibila, auditiva, kinestezica (o strangere de mana sau o
bataie pe umar), olfactiva (miros de portocala) sau gustativa (un gust care evoca un anumit
sentiment ori o amintire).
A putea alege in mod contient mai multe ancore inseamna a imbunatati calitatea
vietii. Ancorarea este una dintre cele mai simple si elegante modalitati de schimbare a
starii in NLP.

2.1.6.1. Ancorarea

Sa presupunem, ca sa dam un exemplu, ca vreti sa va lasati de fumat. Pe cine vi se

pare mai convenabil sa aveti alaturi: cineva care nu a fumat niciodata, unul care a reusit sa
se lase, sau un fumator "inrait"?
Raspunsul este evident, dar sa-l analizam un moment: doar ex-fumatorul este in masura sa
inteleaga greutatea efortului vostru si sa va dea un sprijin cand aveti nevoie; dincolo de
asta, aceasta persoana este demonstratia evidenta ca un rezultat pozitiv este posibil.
In schimb, cel care nu a fumat niciodata, desi nu va impiedica reusita, nu va poate da nici
un ajutor deoarece nu este in masura sa inteleaga in ce consta dificultatea.
Si fumatorul? In acest caz, este intr-adevar o problema: dupa cum demonstreaza statisticile,
este aproape imposibil sa ambadonezi viciul fumatului traind sau muncind intr-un mediu
cu alti fumatori.
In primul rand pentru ca astfel va este amintit tot timpul ceva de care doriti sa va
eliberati, si cum in orice moment exista posibilitatea de a vi se oferi o tigara, acest lucru
este de obicei suficient pentru a lasa balta bunele dumneavoastra intentii.
Exista insa si un adevar mai important: daca reusiti intr-adevar, o sa deveniti pentru
fumator o proba constanta a incapacitatii sale de a renunta la viciu. Prin urmare, intr-o
maniera mai mult sau mai putin constienta, el va boicota eforturile voastre, repetandu-va,

22
de exemplu, ca fumul nu este chiar atat de daunator, ca "bunicul mau fumeaza doua
pachete pe zi", ca exista pericolul sa "puneti" kilograme, etc.

O propunere pentru "legea fundamentală" a succesului

Am folosit acest exemplu pentru ca mi se pare ca demonstreza perfect ceea ce eu

consider a fi legea fundamentala a succesului: "Stai alaturi de cei care castiga, si evita pe
cei care pierd!" Iata si o lista de motivatii:
- Cei care pierd nu pot sa vada succesul in ei insisi, si in consecinta nu il vor vedea in voi,
deci va vor deprima cu apatia si negativitatea lor; cei care castiga va vor incuraja sa
depuneti maximum de efort si vor sprijini si aprecia eforturile voastre. (Amintiti-va ca
atunci cand cineva va spune ca ceva este imposibil, aceasta inseamna ca, de fapt, pentru el
este imposibil.)
- Cei care pierd isi amintesc problemele si falimentele trecute si le utilizeaza ca scuze
pentru a renunta; cei care castiga incep de la prezent, de la situatia in care se gasesc acum,
cu o atitudine pozitiva.
- Cei care pierd lasa ca mediul sa determine starea lor mentala; cei care castiga controleaza
atitudinea lor.
- Cei care pierd o sa va spuna: "Poate este posibil, dar este prea dificil"; cei care castiga o
sa va spuna: "Poate este dificil dar este posibil".
- Cei care pierd vor vedea o problema in orice solutie; cei care castiga vor vedea o solutie
pentru orice problema.
In concluzie, intrebarea este: ce aveti in jurul vostru, oameni cu mentalitate de
castigator sau de invins? Traiti intr-un mediu stimulativ si competitiv sau frecventati
persoane cu care va consolati si va justificati reciproc?
Mai inainte de a continua, as vrea sa clarific un lucru: bogatia materiala e uneori
rezultatul unei personalitati de invingator, dar legatura nu poate fi considerata "automata".
Miliardarul care isi foloseste banii pentru a-si cumpara cocaina este un invins din orice
punct de vedere.
Pe de alta parte, o persoana invingatoare este posibil sa nu fi acumulat avere pentru
ca a gasit ceva mai interesant de facut, si sunt sute de exemple in acest sens.
Nu vreau sa se inteleaga ca v-as sfatui sa frecventati numai persoane bogate, vedete,
campioni. Fereasca Dumnezeu!
O personalitate de invingator semnifica o persoana care se asteapta la rezultate
pozitive in activitatea sa si isi da seama ca viata tinde sa fie o "profetie" care se
autorealizeaza: fericirea este calatoria, nu destinatia; fara o atitudine mentala realmente
pozitiva nici un rezultat nu este posibil, pentru ca eforturile par lipsite de folos.
Creierul nostru este un instrument extraordinar, mult mai eficace decat orice
computer, dar ca orice computer, ia decizie in baza datelor pe care le are la dispozitie.
Si daca noi introducem in mintea noastre date incorecte, evaluari negative, ganduri
deprimante, exemple proaste, nu are rost sa ne miram daca rezultatele pe care le avem nu
sunt bune. (Este extraordinar cum oricine este de obicei atent la ce introduce in stomac, dar
permite in schimb ca intelectul lui sa fie umplut cu tot felul de reziduuri existente in mediul
inconjurator - si probabil, in viitor, o sa vorbim despre televiziune!)
Iata de ce trebuie sa incercam a petrece cat mai mult timp posibil cu cine are o
mentalitate pozitiva, de castigator, care ne poate servi de exemplu si sprijin. (Asta nu
inseamna ca nu trebuie sa dati ajutor cui se gaseste in dificultate: inseamna ca inainte de a
putea ajuta pe altii trebuie mai intai ca noi sa invatam sa gandim intr-un mod pozitiv).

23
Cititorii mai atenti si-au dat probabil seama ca aici este o dificultate logica: daca noi
gandim ca invinsi, unui castigator nu o sa-i convina compania noastra; prin urmare trebuie
in primul rand sa invatam a gandi in mod pozitiv.

Cum sa gandim ca un învingător şi să ne instalăm într-o stare pozitivă

In mod esential, avem nevoie de doua instrumente, unul care sa ne permita a

produce o stare mentala de invingator, un altul care sa ne permita a avea la dispozitie starea
asta cand ne trebuie.
Programarea neuro-lingvistica ne furnizeaza conceptul de "ancora", care pentru
scopul nostru se revela particular eficace.
Cum se procedeaza: sa pornim de la presupunerea ca toti, chiar si cei mai putin
dotati, au avut in cursul vietii lor experiente de succes, in care au avut acces la cele mai
bune resurse ale lor si s-au simtit satisfacuti si apreciati pentru aceasta. S-a putut intampla
poate la scoala, rezolvand o problema dificila, sau pe parcursul unui eveniment sportiv,
poate in timpul luarii unei decizii importante, etc.
Cautati in trecutul vostru un eveniment in care v-ati simtit intr-adevar "invingatori". (Nota:
nu mergeti mai departe pana nu l-ati gasit). Ati gasit? Bine... Va puteti aminti efortul facut
pentru a obtine acel rezultat? Puteti resimti sentimentul de entuziasm de atunci?
Vizualizati scena in modul cel mai detaliat posibil. Este important, pentru a obtine un bun
rezultat, sa folositi cat mai mult posibil simturile voastre, deci: reauziti sunetele si vocile,
concentrati-va asupra culorilor, asupra senzatiilor tactile, asupra mirosurilor, pana cand
scena devine aproape reala.
Acum incercati sa reproduceti pozitia corpului, miscarile, pozitia capului, expresia
fetei. Simtiti emotia care creste? Simtiti incredere in voi insiva ca atunci?
Cand va dati seama ca emotia este la nivelul maxim, este momentul sa aplicati
"ancora", adica semnalul fizic pe care l-ati ales (de exemplu, puteti lua pulsul stang intre
degetul mare si aratatorul de la mana dreapta si apoi sa rotiti incheietura, sau incrucisati
mainile si strangeti, etc. Important este sa nu fie vorba de un gest obisnuit). Repetati
secventa aceasta de doua - trei ori pe zi pentru o saptamana, incercand de fiecare data sa
cresteti intensitatea emotiei.
Va veti da seama deja dupa cateva zile ca este suficient sa executati gestul pentru a
intra in starea sufleteasca de "invingator". Asa ca, de acum incolo, aveti la dispozitie un
instrument extraordinar pentru viata voastra profesionala si sociala. Noroc!
Imi permit o intrebare: cati cititori vor face intr-adevar proba pentru a verifica eficacitatea
a ceea ce am propus, si cati, in schimb, vor spune "interesant", si vor continua sa rasfoiasca
revista?
Asa ca folosesc ocazia pentru a aminti o celebra fraza a lui Henry Ford: "Diferenta
dintre cei care au si cei care nu au este diferenta dintre cei care actioneaza si cei care nu o
fac".
"Ancora" este unul dintre instrumentele cele mai pretioase pe care ni le pune la
dispozitie programarea neuro - lingvistica.
Fara a intra in detalii teoretice, aceasta se explica prin faptul ca mintea noastra
functioneaza in maniera "asociativa", si ii este suficient sa-i reproduci o parte, chiar si
minima, a experientei trecute pentru a reconstrui restul, firesc, cu diverse gradatii care
depind in mod esential de intensitatea experientei traite (ganditi-va ca uneori este suficient
a simti un miros sau un sunet pentru a reproduce in minte fapte petrecute cu decenii in
urma, si pe care le credeati complet ingropate).

24
 Mai mult, cea mai mare parte a ancorelor s-au instalat intamplator, si actioneaza
sub nivelul constiintei, functionand ca "intrerupator" al unor intregi secvente de
comportament.
Este posibil, deci, sa utilizam constient acest mecanism, asociind, cu tehnica
corecta, un stimul particular la o anumita stare mentala, intr-un mod care o sa ne fie de
folos cand avem nevoie.
Acest mecanism poate fi folosit cu o extrema eficacitate asupra noastra, dar poate fi
utilizat si ca o metoda extraordinar de puternica si greu de detectat pentru a manipula pe
cei care ne inconjoara: nu este spatiu pentru a da exemple, dar un expert in aceasta tehnica
va poate induce aproape orice stare sufleteasca, utilizand doar micromodificari ale tonului
vocii sau mici gesturi sau pozitii corporale fara ca sa va dati seama. Si daca e adevarat ceea
ce s-a spus, ca la baza oricarui comportament exista o stare sufleteasca care il determina,
nu e greu sa ne imaginam care sunt posibilitatile acestor tehnici.

2.1.7. Secretele puterii cuvintelor

Fara îndoiala capacitatea individului de a comunica este o conditie a succesului in

orice domeniu. Inca de acum mii de ani filosofii si oratorii si-au facut o preocupare
primordiala din studierea limbajului pentru a dezvalui secretele in care consta puterea
acestuia.
Chiar daca in notiunea de comunicare introducem astazi elementele cum ar fi tonul
vocii, gesturile, privirea, a caror importanta este desigur extraordinara, ramane insa
neindoielnic faptul ca propozitiile, "trenurile de cuvinte", constituie linia de forta a
comunicarii.
Cuvintele sunt "caramizile" limbajului si in consecinta stapanirea semnificatiei lor
este premisa indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun comunicator.
V-ati spune fara indoiala ca aceasta nu este o noutate din moment ce fiecare dintre
noi, mai ales atunci cand emitem un mesaj scris, acordam desigur o mare atentie in
alegerea celor mai potrivite cuvinte pentru ca sa ne putem asigura un maxim de sanse ca
destinatarul sa inteleaga ceea ce vrem sa comunicam si sa procedeze in consecinta.
Surprinzator insa este faptul ca devenim atat de concentrati in privinta modului in care
putem sa folosim cuvintele pentru a-i influenta pe ceilalti, incat intotdeauna uitam de
extraordinara lor putere de a ne sugestiona pe noi, cei care aparent le "folosim".
Cuvintele... sunt poate arma cea mai puternica pe care o avem la dispozitie: prin
intermediul cuvintelor putem determina pe cineva sa rada sau sa planga, sa viseze sau sa
sufere, putem aduce unei persoane momente de fericire sau de disperare. Istoria ne ofera
mii de exemple din care rezulta ca in toate timpurile prin intermediul cuvintelor marile
personalitati au reusit sa aduca lumea de partea lor, sa schimbe cursul destinului.
Desigur, tot prin intermediul cuvintelor "bine potrivite", poetii si scriitorii ne-au comunicat
vastitatea si extraordinarul mesaj emotional al trairii unui anumit timp, al experientei unei
generatii.
Cum altfel, decat prin scrierile unora ca Balzac, Tolstoi sau Preda am fi putut "trai"
in urma cu secole sau decenii pentru a intelege mai bine ceea ce noi suntem astazi? Pentru
a incerca sa ne explicam puterea cuvintelor de a transmite experienta si emotia umana,
putem sa plecam de la urmatoarele premise:
- fiecare cuvant este un simbol, sau mai bine zis o sinteza a unei descrieri, care pentru a fi
inteles trebuie sa se bucure de o semnificatie impartasita de cel care ne asculta;

25
- fiecare cuvant este un instrument folosit pentru a face distinctii, pentru a semnaliza o
diferenta: cu cat mai bogat este vocabularul cu atat mai bogata este experienta ce poate fi
transmisa si viceversa;
- fiecare cuvant aduce cu sine, in afara de sensul propriu, o cantitate de "informatie
paralela" despre cel care il foloseste: varsta, profesia, nivelul cultural, poate ideile
politice...;
- fiecare cuvant contine o judecata, o opinie despre obiectul pe care-l descriem;
- fiecare cuvant pentru a fi inteles trebuie sa fie asociat unei imagini mentale si, ca o
consecinta, aceasta imagine ne vine in minte de fiecare data cand auzim sau folosim
cuvantul respectiv;
- daca un cuvant se refera la o stare emotionala, pentru a fi inteles el trebuie sa fie asociat
cu starea respectiva, dar aceasta relatie poate fi parcursa si in sens invers
Plecand de la aceste premise, daca suntem de acord ca limbajul alcatuit din cuvinte
are o imensa putere asupra receptorului, a celui care asculta, este de mirare faptul ca
niciodata nu ne gandim la un lucru de domeniul evidentei: primii care "asculta"
cuvintele noastre suntem...chiar noi!!!
Binenteles acest lucru nu este valabil doar in cazul in care emitem vocal un mesaj.
Din momentul in care ne trezim dimineata, punem in functiune un mecanism de gandire
bazat de fapt tot pe un model verbal.
Putem chiar spune ca, intr-un anumit sens, acest mecanism nu se opreste niciodata
pentru ca atunci cand dormim controlul functionarii sale este "pasat" subconstientului.
De ce nu ne punem intrebarea: daca anumite cuvinte pot provoca o reactie negativa, o stare
neplacuta interlocutorului nostru, care poate fi efectul acestui bombardament, pe care
dobandim automatisme verbale il exercitam constant, asupra propriei persoane?
Probabil ca putem vorbi de ceva foarte apropiat unei "spalari a creierului" pe care ne-o
autoadministram!
Nu incercam acum o analiza aprofundata a mecanismelor care stau la baza relatiei
cuvant/imagine/emotie, dar cred ca veti accepta faptul ca in fond in mintea noastra nu
exista nici un lucru "real", ci doar o descrierea, imaginea pe care o avem asupra acestuia.
Sa ne reamintim ca imaginea aceasta este creata tot prin intermediul unor cuvinte si ca
fiecare cuvant aduce dupa sine informatii paralele si comunica o stare emotionala.
Astfel ne va deveni probabil clar, de ce anumite fenomene aparent "inexplicabile" le traim
foarte des: haideti sa analizam un moment, care sunt cuvintele pe care le folosim cel mai
frecvent si sa vedem daca acestea contin informatii despre experienta noastra.
Cat de des folosim cuvinte ca: "esec", "frustrare", "problema", "faliment", pentru a descrie
o situatie de criza?
Ganditi-va cat de mult ar diferi evaluarea noastra daca in locul acestora am folosi
termeni ca: "sfidare", "oportunitate", "experienta"?
Vi se pare ca acesta ar fi numai un mod de a ne juca cu semnificatiile cuvintelor?
Va adresez rugamintea de a asculta cu atentie atunci cand vorbeste un om de succes, un
adevarat lider: nu o sa auziti niciodata o astfel de persoana folosind cuvinte ca:
"plictiseala", "renuntare", "stres", "oboseala" nici atunci cand vorbeste despre altcineva:
pare-se ca aceste cuvinte lipsesc pur si simplu din vocabularul sau.
Ceea ce am vrut sa va transmit este faptul ca pentru a impartasi o emotie sau sensul
unui concept, noi efectuam in mod automat conexiunile mentale necesare pentru a-l "simti"
in momentul in care este rostit.
De exemplu, pentru a intelege cuvantul "rosu" ne gandim automat la culoarea
respectiva, iar pentru a intelege cuvantul "stres" intelectul nostru se plaseaza catre
"imaginea" de stres cu tot ceea ce aceasta contine. Este probabil ca ceea ce v-am spus sa nu

26
sune foarte credibil, motiv pentru care va propun sa lasam teoria la o parte si sa facem un
experiment:
a) Cautati intre cuvintele pe care le folositi foarte des un numar de trei care contin o
judecata negativa despre obiectul pe care fiecare il descrie; de fiecare data cand aceste
cuvinte va vin in minte, incercati sa le schimbati cu altele, mai putin "dure"; cand aceasta
schimbare ati realizat-o complet in sensul ca automat folositi alternativa la "duritati",
treceti la o noua serie de trei, si asa mai departe (in general acest proces de "tranzitie"
necesita 7-10 zile).
b) Inlocuiti trei dintre cuvintele cu semnificatie pozitiva pe care le intrebuintati cel
mai des cu altele care sa fie mai "entuziaste", poate chiar exagerat de pozitive.
Urcand "treptat pe aceasta adevarata scara catre gandirea pozitiva", ceea ce acum vi
se pare poate un joc naiv, daca nu chiar o gluma nesarata, veti constata ca este o realitate.
Schimbarea vocabularului obisnuit determina si o schimbare in modul de a gandi,
de a simti, de a...trai!

2.1.8. Fiziologia: calea desavarsirii

Fiziologia este instrumentul cel mai puternic pe care îl avem pentru a schimba
imediat o stare, pentru a obţine imediat rezultate dinamice. Este o vorba veche care spune:
“Daca vrei sa fi puternic, fa-te ca eşti puternic”. Nu s-au spus vreodata vorbe mai
adevarate.
Daca adopţi o fiziologie entuziasta,dinamica, vitala, automat adopţi acelşi tip de
stare. Cel mai mare sprijin pe care îl avem în orice situaţie este fiziologia – pentru ca
funcţioneaza rapid şi pentru ca nu da greş. Fiziologia şi reprezentarile interioare sunt strâns
legate între ele. Daca schimbi una din ele, o schimbi imediat şi pe cealalta. “Nu exista
minte, exista doar trup” şi “Nu exista trup, exista doar minte”. Daca îţi schimbi fiziologia –
adica postura, tiparele de respiraţie, tonusul muscular, tonalitatea – îţi schimbi imediat şi
reprezentarile interioare şi starea.
Îţi aminteşti cumva de vreo vreme când simţeai ca eşti la pamânt? Cum ţi se parea
lumea atunci? Când eşti obosit fizic sau muşchii iti sunt slabiti sau te doare ceva, lumea din
jurul tau ti se pare cu totul altfel decat atunci cand te simti odihnit, plin de viata si
insufletit. Manevrarea fiziologiei este un instrument puternic pentru controlarea propriului
creier. Este deci extrem de important sa ne dam seama cat de mult ne influenteaza, ca nu
este o oarecare variabila neimportanta ci o parte absolut esentiala a buclei cibernetice care
este vesnic activa.
Cand fiziologia este la pamanat si energia pozitiva a starii tale este la pamant. Cand
fiyiologia se lumineaza si se intensifica, starea ta o urmeaza. Fiziologia este asadar parghia
schimbarii emotionale. De fapt nici nu poti trai o emotie fara ca aceasta sa nu determine o
schimbare corespunzatoare in fiziologie. Tot asa cum nu poti trai o schimbare in fiziologie
fara schimbarea corespunzatoare a starii. Exista doua moduri de a schibma o stare:
schimband reprezentarile interioare sau schimband fiziologia. Daca vrei asadar sa-ti
schimbi starea intr/o clipa , ce trebuie sa faci? PAC! Iti schimbi fiziologia – adica
respiratia, tinuta, expresia fetei, felul cum te misti si restul.
Daca incepi sa te simti obosit sunt anumite lucruri pe care le poti face cu ajutorul
fiziologiei tale pentru a putea continua sa comunici cu tine insuti astfel: sa-ti lasi umerii sa
cada, sa-ti relaxezi majoritatea grupurilor mari de muschi si altele de acest fel. Te poti
simti obosit doar schimbandu-ti reprezentarile interioare in asa fel incat ele sa transmita
sistemului tau nervos un mesaj cum ca esti obosit. Daca schimbi fiziologia in felul in care
este cand te simti puternic, ea iti va schimba reprezentarile interioare si felul cum te simti

27
in acel moment. Daca iti tot spui ca esti obosit, nu faci decat sa-ti formezi reprezentarile
interioare care iti intretin oboseala. Daca iti spui ca ai resursele necesare pentru a te simti
in forma si stapan pe situatie, daca adopti un mod constient acea fiziologie, atunci corpul
tau se va conforma. Schimba-ti fiziologia si iti vei schimba starea.
Ceea ce este imbucurator este ca tot atat de usor poti obtine un rezultat numit extaz,
schimbandu-ti fiziologia cu ajutorul unor mijloace specifice. Caci ce altceva sunt emotiile?
Sunt o asociere complexa, o configuratie complexa de stari fiziologice. Fara sa-I schimbi
vre-una din reprezentarie interioare eu pot schimba starea oricarei persoane deprimate in
decurs de cateva secunde. Nu trebuie neaparat sa cauti sa vezi ce imagini mentale iti face o
persoana deprimata. Doar ii schimbi fiziologia si pac! Ii schimbi starea!
Daca iti indrepti spatele, iti tragi umerii inapoi, tragi aer adanc in piept, privesti in
sus – daca te pui intr-o fiziologie productiva – nu mai poti sa fi deprimat. Incearca si tu!
Indreapta-ti spatele, trageti umerii inapoi, respira adanc, ridica-ti privirea, miscati corpul.
Vezi daca mai poti fi deprimat cu tinuta asta. Ai sa constati ca este aproape imposibil. Si
atunci creierul tau primeste un mesaj de la fiziologia ta sa fie voiosi plin de viata si
productivi. Si asa se si intampla.
Gandeste-te la ceva ce iti inchipui ca nu poti face; dar ai vrea sa poti. Ce tinuta ai
avea daca ai stii ca o poti face? Cum ai vorbi? Cum ai repsira? Chiar acum, pune-te cat poti
de convingtor in fiziologia in care ai fi daca ai stii ca poti s-o faci. Fa in asa fel incat
intregul tau corp sa-ti dea acelasi mesaj. Corecteazat-I tinuta, respira si reflecta prin
expresia fetei fiziologia pe care ai avea-o daca ai stii ca poti s-o faci. Remarca acum
deosebirea dintre aceasta stare si cea in care te aflai inainte. Daca iti pastrezi constant
fizilogoia potrivita te vei simti “ca si cand” ai putea face ceva ce credeai ca nu poti face.
Respectand fiziologia, creati noi posibilitati. De ce iau oamenii droguri, beau
alcool, fumeaza tigari, mananca peste masura? Oare nu sunt toate acestea niste incercari
indirecte de schimbare a starii prin schibmarea fiziologiei? Prin respiratie ori prin miscarea
corpului sau a muschilor faciali intr-un fel nou va puteti schibma imediat starea. Acest
lucru va da aceleasi rezultate ca si mancarea, alcoolul sau drogurile dar fara efecte
secundare nici asupra corpului vostru, nici asupra psihicului. Amintiti-va in orice bucla
cibernetica, individul care are mai multe posibilitati de a alege are situatia sub control. In
orice privinta aspectul esential este flexibilitatea. Toate celelalte fiind egale, sistemul cu
cea mai mare flexibilitate are de unde alege si o mai mare abilitate sa dirijeze alte aspecte
ale sistemului. Acelasi lucru este valabil si cu oamenii. Oamenii cu cele mai multe
posiblitati sunt cei care au cel mai amre control. Imitarea exemplului tine de crearea de
posibilati. Si nu exista o cale mai rapida, mai dinamica decat cea care trece prin fiziologie.

28
 CAPITOLUL III:
Prezentare AT

3.1. NLP şi Analiza Tranzacţională

Analiza Tanzacţională (AT) este un model explicativ al personalităţii umane iniţiat

de dr. Eric Bene în anii ’60 în SUA. Beneficiind de avantajul esenţial al clarităţii şi
simplităţii modelul a fost preluat pentru practica de afaceri, educaţie şi consiliere în
întreaga lume.
Demersul AT constă în analiza componentelor, atitudinilor, exprimărilor şi
reacţiilor psihice şi emoţionale prim intermediul „grilelor analitice” (stările eului şi
poziţiile de viaţă sunt numai două dintre cele folosite). Acestea îţi permit să reprezinţi
rapid concluzii referitoare la comportament şi să analizezi rezultatele obţinute.
Eric Bene a publicat „Jocuri pentru adulţi” în 1964 . Cartea a oferit publicului ideea
foarte interesantă că oamenii au parţi diferite ale personalităţii lor care îi fac să gândeasca
şi să se comporte diferit. El le-a denumit Părinte, Adult şi Copil. Această metafora a fost
preluată în NLP, chiar dacă nu în forma originală. Oamenii adesea se simt „rupţi” de
conflicte interne, dorinţe şi emoţii. De aceea, metafora stărilor eului este utila în rezolvarea
problemelor şi luarea deciziilor dificile.
Modelul stărilor eului este conceput central la AT şi situează ideea ca personalitatea
umană se exprimă în trei modalităţi distincte. Stările eului sunt ansambluri coerente şi
constante de sentimente, gânduri şi comportamente. În consecinţă, se poate evalua în orice
moment în ce stare de ego se găseşte o persoană în funcţie de comportamentul pe care il
etalează.
De la iniţialele cuvintelor Părinte, Adult şi Copil, ansamblul este cunoscut şi sub
denumirea de model PAC. Preocuparea lui Bene de a oferi un instrument util unui număr
cât mai mare de oameni l-a determinat să eticheteze aceste seturi de fenomene folosind
cuvintele familiare. Întotdeauna în cadrul modelului se păstrează majuscule pentru stările
de ego (Părinte, Adult, şi Copil) tocmai pentru a nu le confunda cu persoane reale.
Prin convenţie recunoscută internaţional, modelul PAC se figurează sub forma a 3
cercuri suprapuse.

Starea Părinte eului

P
Comportamente, gânduri şi sentimente copiate de la
parinţi sau figurile parentale.

A Starea Adult eului

Comportamente, gânduri si sentimente direct raspunzătoare de
“aici” şi “acum”

C Starea Copil eului

Comportamente, gânduri şi sentimente preluate din copilarie

29
 Starea Părinte (P) a eului este un set de comportamente, gânduri şi sentimente pe
care le-am preluat de la „cei care au avut grijă de noi”. Expresia „cei care au avut grijă de
noi” este folosită pentru a arata că Părintele este preluat nu doar de la părinţii biologici, ci
poate include şi atitudinile fraţilor şi surorilor mai mari, bunicilor, profesorilor etc.. Dintre
cele trei stări ale eului, P este cel care „funcţionează” cel mai mult ca un „magnetofon” în
sensul ca înregistrează o mare cantitate de informaţii pe care le reproduce apoi în alte
momente.
Starea Adult (A) a eului este un set de comportamente, gânduri, şi sentimente care
sunt reacţii directe la „aici” şi „acum”. Termenul Adult nu se referă la varstă matura. Şi
copiii mici au starea Adult a eului. În A se regasesc procesele logice de evaluare şi
prelucrare a informaţiilor în scopul rezolvarii de probleme. Poate fi comparat cu un
program de PC cu care accesăm memoria şi procesăm, respectiv stocăm, informaţii noi.
Starea Copil (C) a eului este un set de comportamente, gânduri şi sentimente,
„înregistrări” ale experienţelor din copilărie şi ale modului în care am reacţiont la aceste
experienţe. Este starea eului în care se manifestă trebuinţele, dorinţele: fie în mod spontan,
liber, fie adaptate la trebuinţele altora sau ale societăţii.
De exemplu, în mediul organizaţional, probabil cele mai reprezentative elemente
(resurse) pe care le folosim accesând stările noastre de ego, sunt:

Starea Părinte: Experienţe, reguli şi metode – Conformitatea

Starea Adult: Analiza problemelor şi evaluarea opţiunilor – competenţă
Starea Copil: Reacţiile emoţionale şi comportamentele aferente – creativitatea

Acestea fiind precizate, în NLP, modelul Disney pentru dezvoltarea creativităţii are
o paralelă foarte interesantă în AT .
În cazul strategiei Disney, procesul de creaţie descoperit prim modelare presupune
cu o trecere prin trei stări, denumite VISĂTORUL, CRITICUL şi REALISTUL. În AT,
aceleaşi stări corepund în linii mari entităţilor Copil, Părinte, respectiv Adult.
Iată un posibil model al deciziilor creative în AT şi NLP

AT NLP
Îdeea creativa din C este Ideea creativa este generată în
analizată prin prisma poziţia Visător, apoi
regulilor în P si apoi testate trasformată în planificare în
în funcţie de condiţiile de poziţia Critic. Progresul si
mediu în A rezultatele sunt evaluate în
poziţia Realist.

V
P

decizie decizie
A
C R
C
30
 Ca sistem de cunoastere, unul dintre scopurile fundamentale ale AT este de a face
conştient ca îndependent de comportamentele tale, tu eşti OK. Astfel spus, ceea ce eşti nu
este tot una cu ceea ce faci. Poţi avea comportamente care nu sunt adecvate sau dezirabile.
Asta nu înseamnă că eşti o persoană indezirabila.
În NLP această abordare presupune să nu confunzi comportamentul cu persoana.
Presupoziţia aferentă este „oamenii nu sunt (nu se definesc) prin comportamentele lor”.
Sau conform înţelepciunii populare: Aparenţele înşeală.
Totuşi, întregul spectru de tehnici NLP se bazează pe ideea că în comportamente se
află o bună îndicaţie a stării în care se află persoana la acel moment. În AT, această idee se
regăseşte în diagnoză COMPORTAMENTALĂ a stărilor de ego.
AT şi NLP sunt 2 modele ale performanţei umane care se potenţează reciproc.
Primul dispune de instrumente explicative foarte puternice pentru a întelege cauzele
dereglărilor sau blocajelor pe care le întâmpinăm în viaţă. Al doilea este un instrument
pentru schimbăre prin excelentă. Folosite împreună, pot determina schimbări foarte rapide
pe un fundament motivaţional solid.
AT şi NLP sunt atat de compatibile pentru ca inspiraţia lui Grider şi Bandler are
radacini şi în Analiza Tranzacţională. Cei doi au studiat casete video cu Eric Berne în
timpul sesiunilor de psihoterapie.

3.2. Ce este Analiza Tranzacţională ?

Asociaţia Internaţională de Analiză Tranzacţională (IATA) o defineşte ca "o teorie

explicativă a personalităţii şi un sistem psihoterapeutic dedicat creşterii şi schimbării
personale". Totuşi Analiza Tranzacţională înseamnă mult mai mult. Ea posedă o largă
paletă de teorii şi tehnici care pot fi utilizate de indivizi şi grupuri în folosul propriu şi al
celorlalţi pentru dezvolterea la potenţialul maxim.
Abordarea psihologică o recomandă ca pe o teorie a personalităţii, şi pe lângă
aceasta pune la dispoziţie şi un sistem al comunicării interumane. Din acesta din urma s-a
dezvoltat o metodă de analiză a sistemelor şi organizaţiilor. Pe langă acestea, Analiza
Tranzacţională oferă o înţelegere a dezvoltării copilului, precum şi o teorie a
psihopatologiei.
Din aceste abordari se desprind cele patru arii de specializare ale AT:
* Clinic - ca sistem de psihoterapie
* Educaţional – vine în ajutorul celor care sunt implicaţi în actul predării - să dezvolte o
comunicare clară şi să evite confruntările neproductive
* Organizaţional – ca instrument managerial de comunicare şi analiză a organizaţiilor
* Consiliere – este ultima specializare apărută, ca un domeniu de graniţă ce vine în ajutorul
celor care vor să îşi dezvolte potenţialul uman
În consecinţă, AT are aplicaţii în psihoterapie, management, negocieri, educaţie,
marketing, diplomaţie, consiliere, etc.

Analiza Tranzacţională are la bază un sistem filozofic ale cărui concepte de bază
sunt:
* Oamenii sunt OK.
* Fiecare are capacitetea să gândească.
* Oamenii îşi decid destinul, şi aceste decizii pot fi schimbate.
Ţinta principală a dezvoltării umane prin AT este dobândirea AUTONOMIEI ale
cărei componente sunt:

31
* Conştienţa, care înseamnă a fi aici şi acum. Asta înseamnă capacitatea recunoaşterii
propriilor senzaţii şi sentimente ca un răspuns la realitatea curentă.
* Spontaneitate, care înseamnă sentimentul liberei alegeri, a opţiunii pentru propriul
comportament.
* Intimitate, care este o interacţiune dechisă şi încrezătoare în timpul căreia adevăratele
sentimente sunt exprimate şi împărtăşite de ambele persoane.
Toate acestea sunt relevante şi pentru organizaţii.
Conştienţa este încurajată în organizaţiile care respectă sentimentele şi opiniile
angajaţilor, care sunt luate în seamă în procesul decizional. Spontaneitatea este nutrită când
angajaţii sunt încrezători să arate iniţiativa şi să ia decizii în legatură cu munca lor.
Intimitatea rezultă în organizaţie când managerul este doritor să împărtăşească speranţele şi
îngrijorările cu angajaţii într-o comunicare în ambele sensuri.

3.2.1.Cum a aparut Analiza Tranzacţională? Cine este creatorul

AT?

Creatorul, Eric Berne, psihiatru american, a dezvoltat conceptele de baza ale

Analizei Tranzacţionale între anii 1949-1964. În 1958 au debutat lucrările Seminarului de
Psihiatrie Socială din San Francisco, care în 1964 a devenit Asociaţia Internaţională de
Analiză Tranzacţională (IATA) a cărei activitate continuă şi azi. Azi Asociaţia are membri
în peste 65 de ţări. Mai mult de jumatate din membri sunt în Europa, unde asociaţiile sunt
afiliate Asociatiei Europene de Analiză Tranzacţională.
În 1959 Berne a demarat ceea ce este cunoscut ca 101 (one-o-one) şi 202 (two-o-
two). Cursul 101 este un sistem internaţional acreditat al conceptelor de bază din Analiza
Tranzacţională, iar 202 sunt cursurile avansate. Aria conceptelor AT s-a dezvoltatat de-a
cursul timpului, iar printre conceptele cheie sunt:
* Stările Eului
* Tranzacţii
* Stroke
* Jocuri
* Triunghiul dramatic
* Poziţii existenţiale
* Structurarea timpului
* Scenariul de viaţă

3.3. Poziţiile în viaţă - Persecutor, victima sau... salvator!

Psihologilor care, sub pretextul cercetarii, se amuza observand comportamentul

soarecilor si incearca sa traga concluzii utile in comparatie cu comportamentul uman, li se
intampla uneori sa descopere lucruri interesante.
Un experiment clasic consta in a creste trei grupuri de soareci in conditii identice de
cazare si alimentatie, dar foarte diferite din punct de vedere al comportamentului:
- cu primul grup (A) cercetatorii actioneaza "bland" si "amabil", ii mangaie, le vorbesc;
- cu al doilea grup (B) se arata "nepoliticosi" si agresivi, lovindu-i din cand in cand;
- cu cel de-al treilea grup (C) se evita orice contact. Soarecii sunt hraniti cu un distribuitor
automat de hrana.

32
 Scopul cercetarii este de a verifica daca, dupa un anumit timp, se pot identifica
diferente intre soareci din punctul de vedere al starii sanatatii, avand in vedere tipul de
tratament pe care l-au primit.
Cum se poate usor imagina, soarecii din grupul (A) sunt aceia care se simt mai
bine; dar care sunt cei care se simt mai rau?
Contrar asteptarilor, dupa cateva luni, starea de sanatate a soarecilor care nu au avut
nici un contact cu cercetatorii este mai proasta decat cea a soarecilor care au fost maltratati.
De ce? Deoarece pentru toate fiintele vii este indispensabila, pentru un bun echilibru
psihofizic, primirea de stimuli externi, de preferinta stimuli pozitivi; dar daca perspectiva
primirii de stimuli pozitivi se dovedeste a fi dificila sau imposibila - din cauze specifice
suntem dispusi sa acceptam si chiar sa cautam stimuli negativi (sau "lovituri psihologice").
Este foarte asemanatoare paralela cu mancarea: desigur, toti preferam ce este bun si ne
place, dar daca murim de foame suntem dispusi sa mancam orice, mai mult sau mai putin
comestibil.
Aceasta descoperire sta la baza unei serii de mecanisme si comportamente care
altfel ar fi de neinteles si care va avea o importanta fundamentala pentru intelegerea
"jocurilor".
Analiza tranzactionala (despre care am vorbit in numarul trecut) defineste orice tip
de contact intre fiinte umane drept "stroke", cuvant englezesc care nu are echivalent in
limba romana si care inseamna in acelasi timp si lovitura si mangaiere. Sa spunem ca un
compliment, un salut, un sarut sunt "strokes" pozitive, in timp ce o insulta, o palma sunt
"strokes" negative (daca vrem sa continuam exemplul cu mancarea, putem sa spunem ca
un "stroke" echivaleaza cu o "calorie psihologica").
Eric Berne, in ultima sa lucrare, scria ca pentru cei mai multi dintre noi viata nu
este altceva decat o continua cautare de "strokes" si tot cadrul social nimic altceva decat un
mijloc pentru a ne organiza productia si distributia. In cercetarea noastra referitoare la
strokes, Analiza tranzactionala (AT) identifica sase moduri de gestionare a timpului, toate
(cu exceptia primului) destinate schimbului de contacte sociale.

1.Izolarea
Reprezinta absenta contactului cu altii, caracterizata, evident, de absenta
tranzactiilor. Nu contine nimic negativ daca reprezinta un moment de "relache" luat din
propria initiativa.

2. Ritualurile
Sunt manevre de abordare, care nu reprezinta tranzactii reale, dar sunt un mod de a
tatona terenul ("Salut! Ce mai faci? - Multumesc, bine. Dar dvs.?") si de a verifica
disponibilitatea interlocutorului pentru un contact mai aprofundat.

3. Recreerea
Frumoasa zi, nu?
Desigur, nu ca saptamana trecuta, cand a plouat tot timpul.
Oricum, la radio au spus ca va continua pana duminica...

Schimburi de acest tip, care se pot referi la timp, vacante, spectacole, moda, sport,
pot dura mult mai mult decat ritualurile, permitand deci un schimb de "strokes" mai
important, dar nu transmit de obicei informatii reale si nu sunt periculoase, atata vreme cat
nu te implici niciodata cu adevarat (in ciuda aparentei violente a discutiilor despre sport
sau politica, discutii ce se pot termina cu o lovitura, acestea pun rareori in discutie valoarea
interlocutorului ca persoana lasand deci, cu greu, "rani psihologice" pe care le vom regasi

33
in "jocuri"). Ele servesc in special pentru selectarea persoanelor cu care sa schimbi
tranzactiile care te implica cel mai mult.

4. Activitatile
Aceasta definitie priveste toate actiunile indreptate spre un scop: pregatirea mesei,
conversatie pentru obtinerea unor informatii (altceva decat recreerea), scrierea unei scrisori
si, mai presus de toate, lucrul cu altii. Chiar si activitatile ludice intra in aceasta categorie.

5. Intimitatea (sau proximitatea)

Este tipul de schimb franc, sincer si autentic. Este, evident, cel care multumeste cel
mai mult dar si cel care, din cauza "coborarii garzii", ese cel mai riscant si solicita
maturitate si incredere in propria persoana si in altii (OK - OK, dupa cum vom vedea mai
departe).

6. Jocurile psihologice
Eric Berne a consacrat o carte intreaga ("Games people play" - Jocurile pe care le
joaca oamenii) acestor "jocuri" care nu sunt deloc distractive si care servesc la obtinerea
ratiunii noastre pentru "strokes", in acest caz negativa. Un joc psihologic consta intr-o serie
de tranzactii standardizate in care protagonistii se instaleaza in mod inconstient (este clar
ca nimeni nu joaca deliberat!) in rolurile de Persecutor, Victima sau Salvator. Tranzactiile
sunt aproape toate ascunse si cu dublu sens, ceea ce face dificila intelegerea lor.
In numarul trecut am promis ca voi vorbi in acest articol despre "jocurile psihologice" din
punct de vedere al Analizei tranzactionale si despre cum acestea influenteaza fiecare tip de
contact sau comunicare, comerciala sau nu, intre fiinte umane si intre entitati sociale. Dar
pentru o intelegere care sa va fie de un real ajutor in cazul mecanismelor care sunt la
dispozitie, sunt necesare inca o serie de premise teoretice, fara de care se risca intr-adevar
o simplificare excesiva. Sa aprofundam deci unele concepte si sa lasam pe numarul
urmator analiza "jocurilor".
Am vazut ca in orice persoana actioneaza diverse componente pe care le-am
denumit Adult, Parinte si Copil si ca in fiecare contact social (sau tranzactie) acestea
interactioneaza la diverse niveluri.
Deseori insa, starile sinelui nu se manifesta clar, dar prezinta suprapuneri sau
excluderi care fac necesara invatarea recunoasterii. Inainte de a aprofunda discutia asupra
tranzactiilor sa vedem unele noi aspecte ale starii sinelui.

Contaminarea

Adultul contaminat de Parinte

Impresia este cea a unei logici clare si corecte dar presupunerile sunt prejudecati si
afirmatii a priori.
Scopul ascuns este acela de a intari cliseele parentale care le-au fost transmise in prealabil.

Adultul aparent:
- reflexie
- logica
- deschidere spre dialog

Parintele ascuns:
- principii
- norme

34
- afirmatii a priori
- prejudecati.

Adultul contaminat de Copil

Discursul este rational, impartial si obiectiv dar reflecta catre exterior si emotii sau impresii
personale.

Adultul aparent:
- obiectivitate
- impartialitate
- deschidere de spirit
- rationalitate.
Copilul ascuns:
- entuziasm
- spontaneitate
- sentimente
- impresii.
Adultul contaminat de Parinte si de Copil
in spatele aparentului adult, persoana se comporta simultan ca Parintele si Copil.
Adultul aparent:
- ratiune
Parintele ascuns:
- prejudecati
Copilul ascuns:
- spontaneitate.

Excluderea

Este vorba de excludere atunci cand una din cele trei stari ale sinelui nu se intalneste
niciodata la subiect, care solicita in acest fel doar doua din cele trei stari ale sinelui. in
cazul in care o persoana ar utiliza o singura stare, ar fi vorba de o adevarata patologie a
personalitatii.
Excluderea starii Parinte:
- absenta principiilor
- lipsa respectului pentru reguli
- absenta simtului moral.
Persoana se dovedeste infantila si comportamentul sau nu este supus controlului. Se
refugiaza sub niste stereotipuri sociale si culturale.
Excluderea starii Copil:
- absenta emotiilor
- insensibilitate absoluta
- absenta reactiilor emotive fata de evenimente exterioare.
Aceasta persoana este dura, severa, si actiunile sale sunt impuse de ratiune pura.

Tipuri de relatii

Sa revedem mai bine diversele tipuri de tranzactii:

Tranzactiile complementare (sau simple)
Se vorbeste despre tranzactie complementara cand emitentul primeste informatii la care se

35
astepta.
A: Pune-ti cascheta cand intri in unitate.
B: Da, sefule!
(Parintele afectiv - Copilul adaptat)
A: Fir-ar sa fie, iar am gresit masurile!
B: De ce nu esti putin mai atent la ceea ce faci?
(Copilul supus - Parintele normator)

Tranzactii incrucisate
Se vorbeste despre tranzactia incrucisata cand starea sinelui solicitata de un eminent nu se
manifesta dar este substituita de o alta stare de la care nu se astepta raspuns.
A: Mergem sa bem o cafea? (Copil - Copil)
B: Dar iti dai seama de cat mai trebuie sa muncim? (Parinte - Copil)

Tranzactiile ulterioare
O tranzactie ulterioara disimuleaza un dublu mesaj sub o aparenta clara si fara echivoc.
Obiectivul principal este manipularea.
A: Acesta este probabil foarte scump pentru dvs. (De fapt: nu prea ai aerul ca poti sa-ti
permiti acest obiect - Parinte).
B: Totusi il iau. (De fapt: Ah da? Ei las' ca-ti arat eu - Copilul rebel).

Eu sunt OK-Tu esti OK!

Sa facem un mic salt pentru a discuta despre un alt concept fundamental al Analizei
tranzactionale. Daca am defini (in stil american!)"pozitia OK" ca insemnand a se simti bine
in propria piele, a fi independenti, concilianti, pozitia "non - OK" va fi deci a celui care se
va simti invins, timorat si nu la inaltimea situatiei.
Avem deci, in raporturile noastre cu ceilalti, patru posibile relatii:

Eu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia invingatorilor: eu pot sa ma simt bine fara a nega celui de langa mine
acelasi drept. Este pozitia care permite relatiile productive, realizarea obiectivelor comune,
cooperarea, sinergia.

Eu nu sunt OK - Tu esti OK
Este pozitia supusa, a celui care simte nevoia sa se agate de altii si care are nevoie
de cineva care sa-i spuna ce sa faca. Participarea sa la jocuri este exclusiv in rolul de
Victima.

Eu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia aroganta: eu am intotdeauna dreptate, daca ceva merge rau este
intotdeauna vina altuia. Obiectivul tranzactiilor este minimalizarea interlocutorului.
Pozitia, extrem de raspandita printre birocrati si nenumaratii mici dictatori pe care ii
intalnim in fiecare zi in marile si micile organizatii. Participarea la jocuri poate fi in rolul
de Persecutor sau de Salvator.

Eu nu sunt OK - Tu nu esti OK
Este pozitia pasiva; nu merita sa te implici, nu se poate avea incredere in nimeni.
Sentimentul care predomina este indiferenta, activitatea este slaba. Si aici, pozitia aceea de

36
Victima.
Conceptul OK - OK este unul din cele mai cunoscute ale Analizei tranzactionale si ar
merita sa fie aprofundat intr-un mod adecvat.
Acest concept se afla si la baza tehnicilor moderne de negociere (de la vechea si
putin productiva pozitie: "Eu inving - Tu pierzi" la strategia mult mai motivanta a
satisfacerii nevoilor reciproce: "Eu inving - Tu invingi" - despre care cei interesati pot afla
multe lucruri din cartea aflata in Biblioteca I.A. - "Eficienta in 7 trepte").
Cum se intampla de obicei, va reinnoiesc invitatia de a reflecta si de a observa, incercand,
chiar si cu putinele elemente furnizate, sa analizati tranzactiile pe care le efectuati in
fiecare zi.
Un ultim lucru: pozitia OK este un mod de a se autopercepe si are prea putina
legatura cu ceea ce se intampla in realitate. Avand in vedere deci ca depinde aproape
numai de noi, de ce sa nu incercam?

3.5. Stările sinelui

Starea sinelui se defineste ca un sistem de ganduri, de comportamente si emotii,
care pun fiecare individ in relatii cu mediul (mediul poate fi un alt individ, o familie, un
grup sau o firma).
AT-ul reiese din constatarea ca fiecare dintre noi are in sine insusi o componenta
rationala (stare Adulta), o componenta emotionala (stare Copil) si o componenta unde sunt
pastrate invataturile si atasamentele primite de la parinti, educatori si profesori (stare
Parinte).
Aceste trei stari ale sinelui nu au nici o legatura cu varsta efectiva sau cu relatia de rudenie,
ci se refera la modele de comportament; noi trecem de la o stare la alta in functie de
situatie. Dar sa vedem in detaliu componentele sinelui.

Starea Parinte

Este reflexul educatiei primite, care isi pune amprenta asupra copilariei si
adolescentei, continuand sa actioneze si asupra individului adult.
Valorile transmise se refera la:
- bine si rau
- ceea ce trebuie sa faci si ceea ce nu trebuie sa faci
- credinte
- implinire profesionala
- casatorie
- traditii etc.
Starea Parinte se divide in:
- Normatorul, la care se refera normele sociale si metodele de evaluare;
- Afectivul (sau protectorul) e cel care protejeaza, consoleaza, sustine si incurajeaza.
Parintele Normator Negativ (PNN)
Este vorba despre parintele care-si subevalueaza copilul.
Ex.: "Nu stii sa faci nimic!"; "Nu asa se face!"; "La varsta ta obtineam rezultate
mult mai bune decat ale tale!"...
Parintele Normator Pozitiv (PNP)
Este parintele care imparte ordine si impune limite, verificand daca sunt respectate.

37
 Ex.: "Du-te-n pat, maine trebuie sa te scoli devreme!"; "Termina de infulecat ca
faci indigestie"; "Saluta-l pe vecin!"; "Nu trebuie sa spui minciuni!". În ambele cazuri
conduita este severa si aspectul este rece si dominator. Vocea este taioasa si dura.
Avantaje: transmite principii morale facilitand integrarea individului in mediul lui social.
Dezavantaje: rigiditatea lui poate inhiba si cenzura creativitatea si imaginatia.
Parintele Afectiv Negativ (PAN)
Este parintele exagerat de afectiv, devenind hiperprotector si barand dezvoltarea
naturala a copilului.
Ex.: "O sa fac eu treaba in locul tau, ca sa nu ti se intample ceva"; "Acel prieten nu
e bun pentru tine".
Parintele Afectiv Pozitiv (PAP)
Este parintele care ajuta, sfatuieste si are grija de copilul sau, respectandu-i insa
autonomia.
Ex.: "Asa poate fi periculos, asteapta sa te invat ceva mai sigur"; "Astazi este destul
de frig, mai bine imbracate cu altceva".
Din punct de vedere fizic, gesturile sunt generoase si deschise. Vocea e calda, dulce
si linistitoare.
Avantaje: creaza conditii propice pentru o dezvoltare naturala si sigura a copilului.
Dezavantaje: hiperprotectia poate sufoca si inhiba orice initiativa.
Starea Copil
Fiecare individ aduce cu sine urme din perioade din viata sa caracterizate prin
invataminte si inventii.
Adultul va incerca inconstient sa regaseasca toate acele situatii care l-au marcat in
trecut. Ne gasim in propria Stare Copil cand se practica o activitate recreativa, individuala
sau colectiva.
In fiecare individ exista o parte din personalitatea rezervata Eului-Copil.
Copilul adaptat
Corespunde la atasament copilul docil, supus si care se comporta intotdeauna in
functie de asteptarile celor care il inconjoara.
Se supune si executa ordinele primite.
Ex.: "Scuza-ma daca te deranjez, ti-am adus ceea ce vrei"; "As prefera o cafea, dar
daca nu se poate, nu este atat de important"; "imi pare rau! S-ar putea..."
Copilul adaptat accepta regulile grupului, linistit si rezervat. Vocea e dulce si
moderata. Tonul este echilibrat si ezitant. Avantaje: respectand normele se consolideaza
valorile sociale. Dezavantaje: docilitatea excesiva este cauza indeciziei si a dubiului.
Copilul rebel
Este caracterizat printr-o serie de manifestari negative si polemice: agresivitate,
dorinta de a fi in centrul atentiei spunand "nu", opozitia nediscriminata.
Ex.: "Acum n-am chef!"; "N-am nevoie de tine, pot reusi si singur!"; "Lasa-ma in
pace!".
Gesturile sunt bruste si din cand in cand violente; vocea este energica si furioasa.
Avantaje: se protejeaza impotriva stapanirii altcuiva si a abuzului de putere.
Dezavantaje: poate fi impiedicata comunicarea cu mediul extern.
Micul profesor
Este sediul creativitatii si inventiei. Individul se arata curios de a sti si de a intelege
si incearca sa rezolve toate problemele care apar. Are incredere in propria capacitate si este
mereu convins ca a gasit solutia cea mai buna.
Ex.: "Mi-a venit o idee extraordinara"; "Cine stie cum dracu' functioneaza, am chef
sa-l demontez!"; "Daca faci asa o sa reusesti, fara indoiala".

38
 Privirea este vivace si luminoasa. Deseori distruge pentru a intelege un mecanism.
Vocea este seducatoare si reflexiva. Se exprima vijelios. Avantaje: este stimulata
activitatea creativa si artistica. Dezavantaje: exces de imprastiere cu risc de superficialitate.
Copilul Spontan
Este expresia entuziasmului, maniei, fricii, descurajarii. Individul manifesta
dorinte, nevoi, satisfactii, insatisfactii.
Ex.: "Bate campii!"; "Wow, diseara facem nebunii..."; "Mi-e foame, cumpara-mi o
prajitura!".
Isi foloseste in exprimare trupul; nu are prea multa pudoare; actioneaza liber.
Vocea este energica; tonul adaptat cu situatia: rade, striga, plange. Avantaje: spontaneitate
si energie; placere si entuziasm.Dezavantaje: lipsa de control poate fi nociva in unele
situatii.
Starea Adulta
Particularitatea starii adulte consta in a primii o serie de informatii pentru a le pune
impreuna si a le dezvolta intr-un mod logic, rational si obiectiv. Starea Eu-Adult nu este in
relatie stricta cu varsta individului, dar este autonoma si independenta.
Starea adulta se activeaza de obicei cand:
- se vrea a se rezolva o problema
- se hotarasc obiective
- se asuma propria responsabilitate
- se ia o decizie

- se cauta o solutie
- se incepe o negociere
- se doreste evaluarea unor rezultate
- se cauta o conciliere.
Frazele tipice sunt: "Este posibil sa..."; "Eu cred ca..."; "Deducem ca...". Privirea
este directa, dar neutra. Pozitia corpului: dreapta si relaxata. Voce regulata si neutra. Ton
clar dar inexpresiv. Avantaje: informatiile sunt elaborate cu logica si obiectivitate.
Dezavantajele: poate deveni rece si lipsit de emotii.

Cum am spus deja, noi trecem continuu de la o stare la alta in diferite situatii, fara
nici o legatura cu varsta sau relatiile de rudenie.
Evident ca atunci cand comunicam cu cineva si el se gaseste intr-o stare particulara
a sinelui, aceasta determina o mare serie de combinatii; studiul tuturor acestor posibilitati
de comunicare este tocmai Analizei Tranzactionala. O sa revedem un moment dialogurile
noastre initiale.

-A... tinerii de astazi! Ce vor ajunge?

-Ai mare dreptate, asa este!
Evident, tranzactia de la Parinte normator la alt Parinte normator.

- Cat e ceasul? Sapte.

Schimb de informatii neutre:
Adult -> Adult.

- A: Unde este dosarul rosu?

- B: Daca ai fi mai ordonat, ai sti!
Tranzactie incrucisata: A cere informatia (Adult->Adult), B raspunde cu o critica.
(Parinte normator -> Copil).

39
- El: Vino la mine ca sa ascultam putina muzica...
- Ea: Buna idee...

Tranzactie oculta. Dialogul este aparent Adult - Adult dar comunicarea efectiva
este Copil - Copil ("Vrei sa te joci cu mine? Da, ma joc").

CAPITOLUL IV:
Cum poţi utiliza N.L.P.?

3.1. Utilizarea NLP.

Aplicaţiile NLP acopera o vasta gama de domenii. Iniţial, s-a plecat de la

modelarea oamenilor din domeniile conexe psihologiei – Milton Erickson (poate cel mai
mare hipnoterapeut din toate timpurile), Virginia Satir (terapeut de familie de excepţie),
Fritz Perls (creatorul Terapiei Gestalt), de unde şi conexiunea foarte stransa cu hipnoza şi
psihologia.
Ulterior, s-au dezvoltat tehnici şi modele pentru aplicarea NLP în mediul de afaceri,
în sport, politica, eficienţa şi dezvoltare personala. Practic, nu exista domeniu în care NLP
sa nu poata fi aplicat, deoarece este un model despre modelarea excelenţei, indiferent de
locul în care se gaseşte ea.
Anthony Robbins, unul din experţii şi promotorii NLP de top la nivel mondial,
povesteşte în carţile sale cum anume a reuşit sa lucreze pentru Armata SUA într-un
program de pregatire a soldaţilor americani, având rezultate deosebite.
Ceea ce i s-a cerut lui Robbins a fost sa creasca semnificativ performanţele de
tragere la ţinta cu arma, un obiectiv care la prima vedere pare foarte îndepartat de NLP.
Totuşi, acest obiectiv presupune "duplicarea performanţei", modelarea excelenţei. Robbins
a observat ca deşi majoritatea soldaţilor aveau rezultate mediocre la trageri, caţiva dintre ei
excelau.
Identificând aceşti caţiva oameni, Robbins ulterior le-a "elicitat" strategiile de
excelenţa în tragere, adica a extras modul specific (strategia) prin care aceştia obţineau
rezultate deosebite. Astfel, a identificat ca ei priveau într-un anumit fel prin luneta, îşi
construiau imagini în minte înainte de a trage, simţeau arma în mâna şi masurau presiunea
armei pe umar, îşi focalizau privirea într-un punct anume, aveau o tensiune musculara
precisa pentru fixarea armei şi pentru absorbţia puterii reculului, chiar aveau un dialog
interior înainte de a apasa pe tragaci.
În elicitarea unei astfel de strategii este necesar sa se identifice chiar şi cele mai
mici detalii şi mai ales ordinea paşilor. Acest lucru se face prin întrebari şi prin tehnici
NLP specifice. Este ca şi cand am pregati un fel de mâncare dupa o reţeta. Trebuie puse
anumite cantitaţi din anumite ingrediente la anumite momente de timp.
Pasul urmator identificarii strategiilor de excelenta ale soldatilor a fost "instalarea"
acestor strategii in ceilalti membri ai echipei. Acest pas presupune un proces de invatare
(constient) a pasilor necesari – exact ca si cand un bucatar iscusit invata un discipol cum sa
pregateasca un fel de mancare.

40
 Rezultatul? Performantele plutonului la trageri au crescut spectaculos. Chiar si
performantele celor cativa soldati "modelati" au crescut pentru ca ei au devenit constienti
de propriile strategii si au putut sa le imbunatateasca! Robbins a fost rasplatit pe masura
eforturilor sale. Ceea ce a aplicat el este esenta NLP: modelarea excelentei. Iar acest lucru
poate fi facut de catre oricine care are pregatire de calitate in NLP.
Domeniul de aplicare al NLP cel mai vast este dezvoltarea si eficienta personala.
Principiile modelarii excelentei sunt valabile si in cazul in care vrem sa dezvoltam o
anumita competenta cheie, o anumita abilitate personala.
Foarte mult in NLP se vorbeste despre controlul starilor. Calitatea vietii este data de
starile prin care trecem zi de zi. Iar daca reusim sa avem control asupra starilor, atunci
avem mult mai mult control asupra vietilor noastre. Dar cum putem controla starea? De
fapt, nu este vorba neaparat de controlul starii in sine, ci de controlul propriului creier prin
formarea unor abilitati specifice – spre exemplu abilitatea de a intra si iesi din stari in mod
constient.
Tot Robbins este cel care spune ca majoritatea oamenilor duc vieti mediocre nu
pentru ca nu au tot ce le trebuie sau dimpotriva. El considera ca majoritatea persoanelor
traiesc "asociate in durere si disociate de placere". O stare "asociata" se refera la faptul ca
traiesti acea stare cu intensitate, vezi prin proprii tai ochi, auzi cu urechile tale, esti trup si
suflet in experienta respectiva. Disocierea presupune o "distantare" de stare, e ca si cand te-
ai vedea pe tine actionand. De aceea este important sa fim asociati in starile placute (de
entuziasm, optimism, incredere etc) si disociati de cele negative (dezamagire, lipsa de
incredere etc).
Acesta este "secretul" in NLP: starea. Ea genereaza comportamentul, fiind data de
totalitatea experientelor traite la un moment dat. In NLP exista o serie de tehnici si metode
special gandite pentru a dezvolta capacitatea de control asupra starilor – cum sunt
ancorarea, asocierea-disocierea, folosirea posturii si respiratiei si multe, multe altele.
Erau acei soldati americani de exceptie intr-o anumita stare atunci cand apasau pe
tragaci? Bineinteles! Prin modelarea strategiilor acestora se transmite si starea generata de
strategie.
Tot la nivel personal, NLP pune la dispozitie o serie de tehnici pentru schimbarea
credintelor si convingerilor limitative si inlocuirea lor cu unele potentatoare. Cu totii stim
care este valoarea acestor elemente in configuratia personalitatii. La fel de cunoscut este si
efectul "placebo". Totusi, prea putini oameni sunt constienti de convingerile limitative pe
care le au si prin urmare nu reusesc sa determine ce anume ii tine pe loc, indiferent de ce
domeniu vorbim.
Comunicarea este bineinteles extrem de importanta in societatea contemporana. In
multe privinte, NLP este, in esenta, despre comunicare. Chiar mai mult decat atat, este
considerat de multi un model despre comunicare, continand numeroase modele si principii
cu referire directa la limbaj si comunicare – Modelul Meta, Raport, Sisteme
Reprezentationale, Modelul Milton.

Comunicarea = educatie pe termen scurt.

Educatia = comunicare pe termen lung.
- Robert Dilts, trainer si developer NLP de top

NLP poate fi aplicat in practic orice domeniu al activitatii umane pentru ca nivelul
la care el intervine este unul personal, individual. Schimbarea nu se petrece "in societate",
"in firma", "in guvern" sau... "in armata"! Schimbarea este o decizie personala si presupune
de cele mai multe ori devotament si energie.

41
 Vestea buna este ca acum este mai simplu, cu noua "tehnologie" NLP. La ora
actuala domeniul acesta este considerat ca fiind o revolutie in afaceri, dezvoltarea
personala, leadership si psihologie.
Nu asta conteaza cel mai mult. Important este ca fiecare dintre noi sa luam decizia
de a urca o treapta spre obiectivul pe care ni l-am propus pentru ca acum avem si metoda
de a ne atinge scopurile. Important este ca noi sa ne formam atitudinea pentru excelenta!

3.2. Aplicaţii NLP în afaceri.

Daca exista o formula a succesului, atunci ea se gaseşte în abilitatea
de a întelege punctul de vedere al celuilalt şi de a vedea lucrurile în acelaşi timp
prin ochiii tai şi prin ai lui.
Henry Ford

Cum anume se poate ca un model care a fost initial dezvoltat prin modelarea
oamenilor din sfere de psihoterapie si hipnoza sa fie eficient si sa ofere o viziune noua
asupra mediului organizational? Exista un punct comun pe care afacerile il au cu
psihoterapia, psihologia sau hipnoza. Si anume in toate aceste domenii piesa centrala este
omul. Multi ar crede la prima vedere ca in afaceri este vorba despre bani. In acelasi timp,
un manager iscusit si inteligent va spune mereu ca in organizatia lui cea mai importanta,
scumpa si valoroasa resursa pe care o are sunt oamenii.
Bandler şi Grinder au afirmat de la început ca atingerea scopului şi nu explicarea
fenomenelor este criteriul fundamental pentru succes.
În afaceri, daca nu caştigi mai mult decât cheltuieşti nu ai viaţa lunga. În acest
domeniu eşti obligat sa faci în primul rand acele lucruri care îţi aduc profit. Pate din arta
managerului este concentrarea pe activitaţi care cu cel mai mic efort îţi aduc cel mai
profitabil rezultat.
În NLP este la fel. Tehnicile ofera multe resurse pentru oamenii de afaceri în
vânzari, management, marketing, consultanta, coaching, leadership, creativitate, etc..
De fapt, toata lumea este implicata în afaceri de vreme ce cu toţii gestionam bugete
mai mici sau mai mari. La fel, fiecare dintre noi sunt lideri, fie ca suntem parinţi, experţi
sau conducatori de organizaţii.
Asadar, are sens sa ne gandim ca oameni de afaceri la importanta pe care o are
intelegerea profunda a naturii umane, a perceptiei si a motivelor in virtutea carora oamenii
actioneaza intr-un anumit fel. Astfel, pe masura ce ne gandim mai bine la acest aspect,
putem usor sa ne dam seama ca pot fi multe situatii de afaceri in care abilitatile si
“talentele” unui psiholog, sociolog sau psihoterapeut ne pot aduce mari beneficii ca
manageri si lideri.
Principiile modelarii prin NLP sunt aceleasi indiferent daca dorim sa modelam un
psihoterapeut sau un lider de exceptie. Aceleasi principii pot fi folosite pentru a elicita
strategiile de succes formate de patternurile lingvistice, psihologice si comportamentale ale
managerilor si liderilor exceptionali.
NLP a fost si este in continuare aplicat la scara larga in domeniul business, studiind
cum anume hartile, strategiile, patternurile de limbaj si sistemele de valori influenteaza
mediile de afaceri in general si managementul organizatiilor in particular.
Dupa cum am mai mentionat cea mai importanta contributie la dezvoltarea
Business NLP o are Robert Dilts. Bineinteles, exista alaturi de el si altii care au creat si
dezvoltat aplicatii ale NLP in:

42
• abilitati de comunicare, eficientizarea comunicarii
• vanzari, prezentari, negociere
• dezvoltare organizationala, training, coaching, mentoring
• solutionarea problemelor organizationale si motivare
• managementul creativitatii si inovatiei
• recrutare si selectie
• team building
• leadership

Este esenţial sa performezi în toate cele 3 arii ale succesului cu NLP”

Modelarea excelentei: este cel mai bun mijloc prin care tinerii îşi încep carierele.
Cultura organizaţionala a firmei este în mare parte creata pornind de la personalitatea
fondatorului, iar urmaşii îi „cinstesc numele”.
Stapânirea propriei minţi de catre omul de afaceri este instrumentul cheie în luarea
deciziei. Antreprenorul are nevoie de „minte limpede” atunci când decide soarta firmei
sale. Deci trebuie sa ştie cum sa îşi limpezeasca mintea în situaţii de criza.
Comunicarea este forta conducatoare în afaceri. Ideea de a face afaceri presupune
existenta unui partener cu care comunici pentru a ajunge la un rezultat reciproc avantajos.
Abilitaţile comunicarii de a faceri fac diferenta dintre esec şi succes.
Abordarea NLP in management si leadership porneste de la abilitatile care sunt
esentiale pentru exprimarea de sine si pentru atingerea scopurilor in contextul
organizational, context care presupune mai intai de toate lucrul cu alti oameni, de cele mai
multe ori lucrul in echipa.
Accentul asadar cade in special pe exprimarea sinelui si identitatea personala ca
personalitate unica in cadrul grupului. Pentru stabilirea si eficientizarea relatiilor de grup
NLP vine cu o serie de abilitati si tehnici specifice precum raport, comunicare la un nivel
profund in cadrul organizatiei sau depasirea cu eleganta si eficienta a problemelor, toate cu
scopul principal de a recunoaste individul ca fiind “OK”, de a-l integra in sistemul echipei
si de a-l misca in directia aspiratiilor sale, in armonie (adesea numita si “congruenta” in
NLP) cu sistemul din care face parte: echipa si organizatia in ansamblul ei.

3.2.1. Tehnici NLP in comunicare

Abilitaţile avansate de comunicare îţi permit sa întelegi partenerul şi sa te exprimi

precis şi clar. În acest scop mulţi autori şi traineri au adaptat pentru afaceri tehnica
angajarii în raport, alinierea (însoţirea) şi ghidajul.
De vreme ce comunicarea este forta conducatoare în afaceri, precizia este esenţiala.
NLP dispune de un model pentru comunicarea de precizie (meta modelul). În esenţa, este
vorba despre o tehnica a întrebarilor pe care le pui pentru a afla exact ce te intereseaza. Nu
lasa loc la ambiguitaţi sau neclaritaţi.
Mai departe un profesionist în afaceri trebuie sa ştie care este impactul cuvintelor şi
al mesajelor nonverbale asupra celorlalţi. Este domeniul limbajului persuasiv şi metaforic.
Lipsa acestei întelegeri seamana cu o vânatoare în întuneric cu speranta ca poate obţii
trofeul dorit.

43
 3.2.2. Comunicare şi înfluenţare.

Au trecut câteva decenii de când specialiştii au cazut de acord

asupra unei axiome a comunicarii: „Nu poţi sa nu comunici”
Paul Watzlavick

Indiferent cat vorbeşti cu cîneva, sau dimpotriva, il ignori, transmiţi mesaje pe care
persoana le interpreteaza şi are o reacţie la ele. Oamenii se înfluenteaza reciproc, voluntar
sau în voluntar. Asadar, parafrazându-l pe Watzlawick – nu poţi sa nu înfluentezi.
Uneori, termenul influenţare este folosit în alternanţa cu manipulare, mai ales când
se pune sub semnul întrebarii folosirea NLP. Este o manipulare!, spune unii care nu au
suficienta energie sa analizele sistemul în amanunt.
Când tratam literar cuvantul manipulare (în buna tradiţie NLP), constatam ca el
costa în rezolvarea cu abilitate. Astfel apare justificata distincţia manipulare pozitiva sau
negativa, dupa cum decide cel care este abil în a rezolva o anumita problema. Rezulta în
mod evident ca etica atingerii scopului ţine de persoana şi nu de instrumentul folosit.

3.2.3 Cooperare versus competiţie.

Majoritatea oamenilor care cauta succesul ştiu ca pentru a-l obţine trebuie sa
utilizeze instrumentele pe care le au respectându-şi partenerii.
Numeroase cercetari demonstreaza faptul ca pentru a avea succes, oamenii trebuie
sa fie mai mult înclinaţi spre cooperare decât spre competiţie.
Fara a nega beneficiile unui mediu competiţional sanatos, vreau sa atrag atenţia
asupra importanţei cooperarii în afaceri.
Una dintre cele mai interesante cercetari în acest domeniu s-a fundamentat pe baza
unui joc numit Dilema Prizonierului.
Iata cum funcţioneaza:
Imagineaza-ţi ca eşti un luptator pentru libertate întrun regim de opresiune. Te
aliezi cu un nou partener pe care abia l-ai cunoscut. Întro zi cadeţi amandoi întro
ambuscada a poliţiei secrete şi sunteţi arestaţi. Fiind interogaţi în celule separate nu aveţi
cum sa comunicaţi cu celalalt. Poliţistul care te interogheaza îţi face o propunere diabolica:
- Toarna-l pe partenerul tau şi caştigi imunitate, eşti lasat sa pleci şi mai primeşti şi o
recompensa. Partenerul tau va face puscarie pe viaţa.
Ţi-se mai spune ca daca va turnaţi reciproc, nici unul nu primeşte nici o
recomprensa şi amandoi mergeţi la închisoare.
De asemenea mai ştii ca poliţiştii nu au nici o dovada împotriva voastra şi nu va pot
acuza decât pe baza de marturie. Deci daca şi tu şi partenerul tau veţi pastra tacerea veţi fi
eliberaţi amanadoi din lipsa de probe.
Iata şi dilema: poliţistul îţi spune ca i-a facut aceeaşi propunere şi partenerului tau.
Tu ce alegi sa faci?
Cea mai buna varianta pare sa fie ca amandoi sa pastraţi tacerea. Dar ai încredere în
partenerul tau?

Pe baza acestui joc, importnţa strategiei cooperative a fost demostrata de Robert

Axelrod, care a adaptat varianta manageriala a jocului dupa cum urmeaza:
Doua echipe de jucatori îşi desemneaza pe rând câte un reprezentant pentru a derula
jocul.
Parţicipanţii primesc punctaje diferite dupa cum coopereaza sau intra în competiţie.
Câştiga echipa care acumuleaza cele mai multe puncte.

44
 Cei doi jucatori (A şi B) primesc cate 3 puncte atunci când coopereaza. Daca A
coopereaza, iar B intra în competiţie, A primeşte 0 puncte, iar B primeşte 5 puncte. Daca A
şi B întra amandoi în competiţie, amandoi primesc cate un punct.
Evident, cea mai tentanta strategie este sa intri în competiţie de la început, de vreme
ce primeşti 5 puncte, iar adversarul 0 puncte. Totuşi, la nivelul întregului grup (sistem),
când scopul este sa caştigi cat mai multe puncte, strategia duce la slabe rezultate. (Numarul
de puncte ce se poate obţine jucând pe cartea cooperarii este mai mare).
Axelrod a folosit simulari cu programe informatice pentru a detecta strategiile cele
mai eficiente de negociere. Cele 15 programe ce gestionau diferite strategii au concurat
pentru cel mai mare scor mediu dupa 200 mutari. În mod neasteptat, o strategie foarte
simpla s-a dovedit şi cea mai buna: cooperarea la prima mutare, apoi copierea tuturor
mişcarilor oponentului. Aceasta strategie a fost numita „ţit of tat” şi a devenit un element
esenţial în construcţia altor metode de negociere. Are trei caracteristici care îi pun în
evidenta performanta:

- eleganta (cooperarea la prima mutare)

- reactivitate (raspunde la atac cu atac)
- conciliere (raspunde cu cooperare la cooperarea advresarului)

Adevaraţii profesionişti în vânzari ştiu ca nu poţi avea succes pe termen lung folosind
metode de convingere care desconsidera clientul (manipularea negativa). Ai vândut un
aspirator astazi folosindu-te de o tehnica de convingere performanta. Foarte bine!
Clientul a fost multumit dupa ce ai plecat şi aburii emoţiei au disparut? Daca raspunsul
este nu, probabil nu ai sa mai vînzi astceva nici lui, nici vecîniolor lui...

CONGRUENTA ŞI INTEGRITATE

În perspectiva NLP nu poţi comunica eficient şi nu poţi înfluenta eficient daca nu

eşti congruent. A fi congruent înseamna a fi în armonie cu tîne însuţi (comportamentele
tale corespund valorilor şi idenţitaţii tale) – ceea ce face concorda cu ceea ce eşti. A
face nu se contrazice cu a fi.
Congruenta întrun sistem este „marcata prin armonie interna, coerenta sau
întelegere între parţi”
Starea de încongruenta în schimb genereaza o lupta interna ţipic la nivelurile
idenţitaţii şi valorilor personale cel al comportamentuli. Este o forta constrangatoare în
calea dezvoltarii personale.
Este cauza a numeroase ratari în vânzari exact înaînte de momentul fînalizarii.
Totul merge bine pana în fînal, când vînzatorul se emoţioneaza la idee ca este pe cale
sa încheie tranzacţia. Aceasta emoţie il face sa îşi piarda concentrarea pe nevoile
clientului pe care il serveste. Începe sa fiarba ca luna respectiva îşi va face planul (al lui
nu al clientului). Apar mici modificari în limbajul lui nonverbal – un tremur în glas, un
zambet fortat etc., care il tradeaza. Clientul devîne banuitor şi nesigur. Vânzarea este
ratata pe ulţima suta de metri.
Congruenta este o resurta fundamentala care permite oamenilor sa îşi saţisfaca
nevoia pentru întegritatea personala. Oamenii au o înclînaţie naturala pentru întegritate.
A fi intergru înseamna a fi a fi întreg, complet, nedivizat. În NLP, nevoia pentru
congruenta este demonstrata fapţic prin toate tehnicile şi metodele de dezvoltare.
Prin urmare, când înfluentezi pentru a fi eficient, trebuie sa fîi congruent, ceea ce
neceşita întegritate.

45
 Toate manualele de vânzari înşista asupra unui lucru: ca sa poţi vînde eficient
trebuie sa crezi cu tarie în produsul tau. În plus trebuie sa te şimţi cu toata fiînta ta un
vânzator adevarat, sa fîi mandru de condîţia ta. Dupa ce ai îndeplînit aceste condîţii,
trebuie sa ai abilitaţile specifice unui bun vânzator. Sa ştîi cum sa vînzi. Aceste
elemente te fac sa fîi tot mai congruent, mai persuaşiv şi mai eficient.
Calea NLP pentru succes nu este o reteta. Este o atitudine care îţi permite sa creezi
singur reteta de care ai nevoie.

3.2.3. Raport, aliniere şi ghidaj în comunicarea de afaceri.

În comunicare, nu de putîne ori specialiştîi au comparat arta negocierii cu artele

marţiale. Sunt deja consacraţi termenii de Jujitsu al negocierii sau Aikido verbal.
Întrat în negociere, practivantul NLP abordeaza partenerul de dialog în urmatorul
mod: convîne asupra subiectului discuţiei, stabilînd un raport cat mai bun cu celalalt.
Apoi se analizeaza ideilor partenerului, pornînd de la premişa ca obiectivul este comun
(altfel nu se justifica întalnirea). În fînal îşi armonizeaza ideile cu cele ale partenerului
şi il ghideaza catre atingerea obiectivului, prin gaşirea unei cai de mijloc, saţisfacatoare
pentru ambele parţi.
Ca în majoritatea cazurilor, tehnica este mult mai spectaculoasa atunci când este
practicata, decât atunci când este explicata. Pentru ca se vad rezultatele.
Pentru o schimbare de perspectiva, iata cum procedeaza un maerstru aikido când
întra în confruntare .
În timp ce stabileste contactul cu adversarul, el se alîniaza cu direcţia de atac al
acestuia. În momentul urmator, preia energia advresarului şi o foloseste pentru a-l
dezechilibra. Practic il ghideaza catre o anumita direcţie, cel mai adesea imprimand o
mişcare de rostogolire.
Tehnici şimilare se gasesc şi în Judo.
Daca vrei sa fîi un om de afaceri puternic alîniaza-te unghiului de vedere al
partenerului. Apoi redirecţioneaza-l astfel el sa vada unghiul tau de vedere. Când ai
facut acest lucru suficient de mult timp interesele voastre se suprapun. Atunci ştîi ca te
afi pe drumul succesului în afaceri.

3.3. Aplicaţii de bază ale NLP în mediul business

La nivel organizational NLP vine cu o serie de tehnici si aplicatii de baza care

formeaza unelte si abilitati necesare pentru un management eficient, dezvoltare
organizationala si leadership. Asa cum am spus si anterior, toate aceste unelte, tehnici si
abilitati au fost modelate de la liderii, managerii si consultantii de top din toata lumea
folosindu-se principiile de modelare NLP.
Aceste aplicatii de baza permit decodificarea si intelegerea profunda a comunicarii
si totodata ajuta la indeplinirea sarcinilor si obiectivelor strategice la nivel organizational.
Aplicatiile de baza presupun dezvoltarea de abilitati precum raport, formularea completa a
obiectivelor, dezvoltarea aptitudinilor si atitudinii de lider si managementul relatiilor si
sarcinilor in cadrul echipelor si grupurilor organizationale.
Pe masura ce principiile NLP sunt “internalizate” (intra in sfera obiceiurilor, a
practicilor curente, devin automatisme) si se aplica tehnicile de baza ale NLP la nivel de
organizatie, efectele pozitive se vor vedea in atitudinea corporativa si aptitudinile
indivizilor in arii precum:
• dezvoltarea eficientei personale in depasirea provocarilor personale si organizationale
• cresterea capacitatii de intelegere a comunicarii la nivele profunde

46
• evolutia semnificativa in capacitatea de management a oamenilor
• crearea si mentinerea starilor si atitudinilor de excelenta personala
• identificarea resurselor native de conducere si dezvoltarea abilitatilor de lider
• management eficient si ecologic din punct de vedere NLP
• intelegerea aprofundata a sistemelor si subsistemelor complexe in organizatie
In NLP se foloseste termenul generic de “spatiu problema” pentru a identifica
sistemul de factori si elemente care sunt relevante pentru o anumita arie de referinta.
Astfel, ne referim la “spatiul problema al organizatiilor eficiente” care este format dintr-o
multitudine de elemente care influenteaza mediul organizational.
Aplicatiile de baza ale NLP in mediul business acopera toate aceste elemente si
relatiile complexe ce se stabilesc intre ele:
• individul si identitatea sa ca individ (”sinele”)
• relatiile individului cu ai sai colaboratori
• sistemul in care individul actioneaza
• scopurile care sa fie atinse de individ si de colaboratorii sai in cadrul sistemului
• setul de abilitati include abilitati personale, relationale, de gandire strategica si abilitati de
gandire sistemica
Acestea sunt inter-relationate si se dezvolta prin tehnici NLP specifice.
Abilitatile PERSONALE se refera la comportamentul individului intr-un anume
context. Aceste abilitati personale in esenta sunt date de modul in care un individ isi poate
alege sau “crea” (accesa) “stari resursa”, se poate concentra, poate lua o anumita atitudine
in acel context. Intr-un cuvant este capacitatea unei persoane de a se auto-conduce, de a fi
propriul lider. Inainte sa am pretentia de a conduce pe altcineva, trebuie mai intai sa am
capacitatea de a ma conduce pe mine.
Abilitatile RELATIONALE au legatura cu aptitudinea de a comunica, de a motiva,
si de a intelege alti oameni. In NLP ne referim in acest caz la abilitatea unui om de a
“patrunde” in lumea celuilalt, de a-i intelege harta sa, de a intra in spatiul lui perceptual si
de a stabili raport, de a intelege la un nivel profund persoana careia doreste sa ii comunice
un anumit lucru sau pe care doreste sa o influenteze. Astfel aceste abilitati sunt absolut
esentiale pentru toti dintre noi si obligatorii in cazul managerilor si liderilor, indiferent de
domeniul lor de activitate – business, politic, religios etc. Cei mai mari lideri ai tuturor
timpurilor, fara exceptie, au excelat la acest capitol al dezvoltarii relatiilor interumane.
Abilitatile de GANDIRE STRATEGICA, la o prima vedere, au o mai mare
importanta la nivel organizational decat in viata personala. Bineinteles, daca ne gandim ca
si la nivel personal un om de succes isi stabileste bine scopurile, obiectivele si misiunea sa,
atunci si aceste abilitati sunt practic indispensabile pentru a oferi o viziune clara asupra
locului unde vrei sa ajungi ca om, in primul rand. Gandirea strategica, la nivel strict NLP,
presupune capacitatea de a identifica starea resursa de care ai nevoie si trecerea prin
diferite stari intermediare necesare pentru obtinerea acesteia. La fel de importanta este
stabilirea factorilor de influenta asupra starilor intermediare.
Abilitatile de GANDIRE SISTEMICA sunt aplicate de un individ cu scopul de a
identifica si intelege “spatiul problema” in care el, echipa sa si organizatia in ansamblul ei
isi desfasoara activitatea.

“Gandirea sistemica este punctul de plecare in solutionarea eficienta a

problemelor.Abilitatea de a gandi sistematic intr-un mod practic si concret este
probabil cel mai bun semn de maturitate in cazul unui manager sau lider.” Robert
Dilts, trainer si developer NLP de top

47
3.4. Aplicaţii avansate ale NLP în mediul business

Provocarile mediului de afaceri autohton sunt binecunoscute. Intr-o masura mai

mare sau mai mica toate aceste provocari se regasesc (poate nu chiar in formele existente
in Romania) peste tot la nivel mondial. In ultima instanta, organizatiile sunt conduse de
oameni. Iar evolutia si schimbarile petrecute in acestia – manageri, lideri si consultanti –
influenteaza intr-o proportie covarsitoare sistemele de valori si cultura organizatiei, care
apoi influenteaza mai departe valorile si sistemele de credinta ale angajatilor, partenerilor
de afaceri si actionarilor.
Avand in vedere acest lucru este necesara o unealta precisa si eficienta care sa ofere
abilitatile si viziunea in comunicarea de afaceri, management si leadership. Si totul incepe
si se termina cu oamenii care sunt in spatele afacerilor, oricare ar fi ele. Iar in spatele
oamenilor sunt credintele si valorile lor pe de o parte, frica si limitele lor pe de alta parte.
In spatele comportamentelor oamenilor exista intentii pozitive ale caror esente se
regasesc in sistemul de valori si credinte pe care acestia le poseda. Prin urmare, putem
spune ca aceste credinte si valori – atat limitative cat si care confera putere – determina in
mare masura eficienta comunicarii in organizatie si reprezinta cheia in motivare si
formarea unei culturi organizationale.
Punctul de plecare in team building, in viziunea NLP, este dat de aceste doua
coordonate esentiale – credintele si valorile – care impreuna determina strategiile si
actiunile concrete care vor fi incurajate si respinse.
Tehnici specifice precum Nivelele neurologice si Alinierea nivelelor neurologice
vin in intampinarea nevoii managerilor si liderilor de a intelege mai bine modul fin de
functionare al individului si modalitatile in care munca in sinergie a oamenilor poate
transforma obiectivele in realitate.
Abilitatile si tehnicile specifice NLP sunt cu atat mai valoroase cu cat de cele mai
multe ori aceste credinte si valori sunt ascunse adanc in personalitatea indivizilor la un
nivel inconstient. De aceea abilitatile precum acuitatea senzoriala, capacitatea de a
“traduce” patternurile lingvistice si non-verbale sau intelegerea metaprogramelor sunt atat
de importante.
Intr-o organizatie eficienta si “sanatoasa” valorile si credintele individuale sunt
“aliniate” (sunt in armonie) cu identitatea si cultura organizationala.
In aplicatiile avansate ale NLP in mediul business vorbim de cele mai multe ori
despre modele lingvistice avansate si unelte de observare superioare cu ajutorul carora
putem sonda adanc la nivel inconstient pentru credintele si valorile individuale si apoi le
putem armoniza cu viziunea globala a organizatiei.
Toate aceste aplicatii sunt dezvoltate in jurul managementului eficient al credintelor
si valorilor. Fara aceasta intelegere profunda a acestor doua nivele neurologice este foarte
greu, daca nu imposibil, sa existe un management eficient la nivel organizational.

3.5. Aplicaţii ale NLP în vânzări

Este usor de inteles chiar si pentru un om care nu este specialist in marketing

importanta pe care o are comunicarea in pietele concurentiale de astazi. Poate mai mult
decat in orice alta perioada din istorie, acum se simte nevoia unei comunicari eficiente si
persuasive in afaceri. Si nu doar in afaceri, ci si acasa, in viata personala.
Interesant este ca toti avem ceva de vandut. Si, in acelasi timp, toti avem nevoie sa
cumparam ce au de vandut ceilalti. Se spune ca este usor sa cumperi, chiar daca nu

48
intotdeauna este asa. Exista si cumparatori neinspirati. La fel cum exista vanzatori
neinspirati si vanzatori persuasivi si buni comunicatori.
Si aici este locul unde doream sa ajung. Daca scoala “clasica”, facultatea, ne invata
sa fim buni profesionisti, buni cumparatori, ea ne invata mult mai putin cum sa fim buni
vanzatori. Si nu ma refer la profesia de “salesman”, vanzari in adevaratul sens al
cuvantului, ci in general.
“A vinde”, in sensul larg vorbind, inseamna a comunica eficient si persuasiv cu
scopul de a “convinge” interlocutorul sa actioneze intr-o anumita directie dorita de
“vanzator”. Vinzi nu doar atunci cand iti promovezi produsele si serviciile, ci si atunci
cand esti la un interviu, cand iti expui un punct de vedere sau cand incerci sa-ti stabilesti
intalnirea de sambata seara!
In acest context conceptul de marketing capata noi valente. La nivel corporativ
procesul de marketing are legatura atat cu promovarea, dezvoltarea si comunicarea unei
imagini a companiei in piata, cat si cu cercetarea de piata, planificarea strategica, definirea
obiectivelor de marketing, elaborarea mixului de marketing si asa mai departe.
Am spus un cuvant cheie: comunicarea. Si amintisem ceva mai devreme ca rareori
avem ocazia la scoala sa fim educati in a fi foarte buni vanzatori. Rareori scoala ne
pregateste pentru dezvoltarea relatiilor interumane, comunicare, managementul conflictelor
sau negocieri. Daca suntem interesati de aceste lucruri va trebui, de cele mai multe ori, sa
cautam noi raspunsurile in piata de dezvoltare personala si profesionala.

3.6. NLP-ul şi Marketingul

Care este legatura dintre Marketing si NLP? Programarea Neuro-Lingvistica este o

unealta foarte utila cand vine vorba despre comunicare atat la nivel personal, cat si in
organizatii. Si nu este vorba numai de atat.
Termenul “Marketing Neuro-Lingvistic” a fost gandit de catre unul dintre cei mai
apreciati traineri NLP romani, Andy Szekely. “Neuro-Lingvistic” se refera, in principal, la
influenta pe care limbajul o are asupra starilor oamenilor. Un bun copyrighter este
constient de puterea cuvintelor persuasive pe care le foloseste in conceperea materialelor
sale promotionale. In acelasi mod, un bun agent de vanzari cunoaste foarte bine strategiile
de comunicare cele mai eficiente in piata sa tinta.
In momentul in care un art director concepe un mesaj publicitar alaturi de
copyrighter si intreaga lor echipa intr-o agentie de advertising si comunicare de marketing,
el se gandeste la impactul diferitelor forme de comunicare asupra consumatorilor tinta.
Probabil aplica NLP fara sa stie.
Marketing Neuro-Lingvistic inseamna comunicare persuasiva. Influenta. Un lider
are nevoie de anumite calitati de oratorie si arta de a conduce oamenii. Un antreprenor stie
cum sa-si motiveze echipa folosindu-se de puterea cuvintelor. Ah, da. In cazul unui lider se
aduce in discutie si puterea faptelor. Iar faptele comunica poate cel mai bine.
Insa Marketingul Neuro-Lingvistic nu se opreste la nivelul comunicarii. El inseamna si
planificare strategica, viziune si abilitati de management personal. Tehnici specifice NLP
asista oamenii de afaceri sa isi contureze viziunea si sa o transmita echipei lor.
Marketing Neuro-Lingvistic presupune inteligenta: sa stii ce sa zici, atunci cand
trebuie, cui trebuie si intr-un mod persuasiv. Si mai este ceva: sa influentezi cu integritate.
Etica in afaceri poate parea un subiect demodat. Intr-un alt articol aratam importanta
principalilor factori de succes ai multi-milionarilor americani. In mod surprinzator poate
pentru unii, a fi sincer tot timpul cu oamenii este factorul de succes numarul unu apreciat
de cei 733 milionari supusi studiului.

49
 3.7. Leadership şi NLP

NLP aduce lucruri in plus fata de aceste resurse. Totodata, se schimba putin si
optica din care este privit domeniul – daca literatura “clasica” in materie se concentra pe
“cum sunt liderii”, in NLP se vorbeste, dupa cum era si normal, despre “cum sa devii
lider”. NLP aduce o serie de principii, modele si abilitati care sunt absolut necesare unui
lider si care sunt mai putin dezbatute in cartile de leadership “clasice”.
Din punct de vedere NLP, leadership in primul rand inseamna abilitate – abilitatea
de a influenta. Astfel, este mai intai de toate practica si foarte putin teorie. Leadership,
strict ca semnificatie lingvistica, inseamna “a conduce catre ceva anume”, “a ghida catre
un obiectiv”. Aceasta conducere poate fi facuta in doua moduri: fie prin pedeapsa, cu
“parghii motivationale” sau prin exemplu.
Inainte de toate, leadership inseamna conducerea prin exemplu personal. A fi lider
inseamna a avea curajul si viziunea de a merge primul inaintea celorlalti – “urmaritorii”
liderului il urmeaza datorita influentei pe care liderul o are asupra lor. Influenta aceasta nu
se traduce, in cazul liderilor veritabili, prin capacitatea de a pedepsi si de a folosi diferite
“parghii” (banii, puterea financiara, mai ales), ci prin abilitatea liderului de a da exemplu
de comportament, atitudine si comunicare, exemplu pe care ceilalti il urmeaza.
Dupa cum se stie, in cadrul organizatiilor, se face distinctia intre leadership si
management. Management presupune indeplinirea sarcinilor, eficienta si echilibru. In
leadership este vorba despre cum anume poti influenta pe altii sa doreasca sa indeplineasca
obiectivele – este vorba despre influenta, in primul rand. In management este vorba mai
mult despre stabilitate, eficienta si homeostazie in cadrul organizatiei. In leadership aceste
obiective sunt secundare, uneori chiar eliminate. Liderii veritabili sunt esentiali in
momentele de schimbare sociala si/sau economica.
Daca ne gandim la toate aceste aspecte, este evidenta diferenta dintre un manager,
un sef si un lider. Cele mai fericite cazuri sunt acelea in care managerul si liderul sunt una
si aceeasi persoana. Cei mai multi dintre oameni sunt subordonati, indiferent la ce nivel se
afla. Foarte putini sunt cei care nu au sef. Cele mai multe probleme in organizatii provin
din managementul ineficient al resurselor umane.
Cei mai multi dintre manageri nu au abilitati de lider formate si din aceasta cauza ei
pot produce multe probleme in organizatie. Conducerea prin comanda si pedeapsa are
foarte multe efecte adverse atat asupra oamenilor (subordonati si sefi, deopotriva) cat si
asupra organizatiei si comunitatilor in ansamblu.
Liderii au “talentul”, dedicarea si curajul de a crea o lume in care oamenii doresc sa
traiasca si organizatii in care oamenii doresc sa lucreze. Acest obiectiv presupune,
bineinteles, un set complet diferit de abilitati fata de cele necesare unui simplu manager.
Aceste abilitati presupun in primul rand capacitatea de a comunica si a dezvolta relatii
interumane de calitate.
Organizatia trebuie vazuta ca un sistem format in primul rand din oameni si din
aspiratiile si dorintele lor. Scopul comun al organizatiei este de a satisface aceste dorinte si
aspiratii si de a aduce plus-valoare comunitatii si mediului de afaceri din care aceasta face
parte.
Un element important, care constituie de fapt baza sistemului de valori al liderului,
este dat de principiile si presupozitiile NLP. Adevaratii lideri nu profita de puterea lor
asupra celor din jur – ei influenteaza cu integritate. Inainte de a-si dezvolta abilitatile, un
lider veritabil are setat un sistem de credinte si valori care ii va permite sa isi exercite
influenta aducand schimbari pozitive in comunitate.
Exemplul clasic negativ in acest sens este Hitler – un lider extraordinar ca
influenta, putere de convingere, charisma, cu un sistem de valori si credinte total nepotrivit

50
in contextul sistemului din care face parte (Europa, lumea intreaga). In cele din urma, un
singur om, un singur lider poate schimba foarte multe din caracteristicile sistemului in
fruntea caruia este, la fel cum Hitler a schimbat fata Germaniei. Acest sistem insa nu este
izolat, el face parte dintr-un sistem mai mare. Iar schimbarile pe care le-a exercitat acesta
in “ecologia” macro-sistemului au dus in cele din urma la anihilarea sa.
La fel se poate intampla si cu o organizatie care nu reuseste sa se integreze in
mediul economic si de afaceri. In prezent se pune accentul pe marketingul relational
(dezvoltarea de relatii pe termen lung cu participantii la mediul de afaceri – parteneri,
colaboratori, organisme financiare, institutii oficiale, clienti) si pe marketingul societal
(implicarea activa a organizatiilor in imbunatatirea comunitatii si mediilor de afaceri).

3.8. Aplicaţii ale NLP în Coaching, consulting şi consiliere

Coachingul este un domeniu nou in Romania. Din ce in ce mai multe companii si
oameni apeleaza la coaching pentru rezolvarea problemelor.Termenul general de
"consulting" (consultanta) este dat unui domeniu vast care cuprinde consilierea si
coaching. Este unul din domeniile cu o vasta aplicare a NLP. Diferentele dintre cele doua
concepte – consiliere si coaching – sunt date de modul de abordare a problemelor si a
relatiei cu "clientul".
Consilierea (consiliere psihologica) este mai aproape de terapie, este ceva mai
directiva si se concentreaza pe procesul de "reparare" a simptomelor. Este mai aproape de
psihoterapie si psihologia clasica, focalizandu-se pe trecut, pe istoria personala si cauzele
care au dus la anumite comportamente nedorite, fobii sau adictii. Intrebarea esentiala este
"Care este problema, care sunt cauzele ei si cum putem sa le eliminam?"
In contrast, in coaching abordarea este preluata, dupa cum se poate observa si din
nume, din domeniul sportului ("coach" in limba engleza inseamna "antrenor"). Este aplicat
la scara larga in afaceri. In coaching munca este impartita la jumatate intre coach, antrenor
sau mentor si client sau discipol. Presupozitia de baza in coaching este ca oamenii deja au
toate resursele de care au nevoie in ei.
Munca antrenorului este de a scoate la iveala aceste resurse si de a asista discipolul
in a-si dezvolta abilitatile pe baza lor. Se incurajeaza schimbarea generativa (NLP
Generativ este chiar un domeniu distinct in NLP), integrarea principiilor, valorilor si
credintelor discipolului efectiv in procesul de schimbare.
Antrenorii/mentorii si consilierii/terapeutii lucreaza indeaproape cu clientii lor si de
cele mai multe ori cu un singur client odata. Consultantii lucreaza la alt nivel – este un
nivel macro, ei lucreaza cu sistemul in sine. Astfel, consultantii se focalizeaza pe
interactiunile sistemice dintre oameni si dintre organizatii. In cadrul acestui proces,
consultantii trec succesiv prin procedurile de rezolvare a problemelor si schimbare la nivel
personal.
Consultantii se concentreaza pe relatii si proces, nu neaparat pe continut. Scopul lor
principal este de a ghida oamenii prin anumite procese pentru a-si folosi resursele si a-si
rezolva singuri problemele. Intr-un fel, ei adopta o pozitie a liderului, nu a expertului intr-
un domeniu precis.
Poate una din abilitatile cele mai importante ale unui consultant este aceea de
modelare, de extragere (elicitare) a strategiilor de excelenta si de aplicare a lor in diferite
contexte si organizatii. "Uneltele" NLP pentru rezolvarea problemelor organizationale sunt
foarte importante: Modelele S.O.A.R., S.C.O.R.E. sau Sleight of Mouth. Abilitatile de lider

51
sunt si ele importante alaturi de cele de stabilire a obiectivelor (Modelul POSIE) si,
bineinteles, comunicare (raport, Modelul Meta, metaprograme).
Sunt multe tehnici si principii NLP specifice in consiliere psihologica si
psihoterapie care pot folosi oamenilor chiar in situatii de afaceri: tehnicile de ancorare,
lucrul pe submodalitati, tehnici de eliminare a fobiilor, Six-Step Reframing (Recadrarea in
6 pasi, pentru schimbarea prin hipnoza a comportamentelor nedorite), Swish Pattern
(pentru schimbarea comportamentelor nedorite sau a reactiilor fobice usoare) sau Visual
Squash (pentru solutionarea divergentelor intre doua parti conflictuale interne).
Toate aceste tehnici sunt parte integranta a trainingului de certificare NLP Practitioner
(sunt chiar tehnici foarte importante).

3.8.1. Coaching prin NLP

O definitie posibila ar putea fi de indrumator sau de acompaniator individual care

se ocupa de dezvoltarea aptitudinilor si comportamentului unei persoane pentru obtinerea
performantei dorite. Rolul coach-ului este de a declansa acea schimbare interioara care
creeaza miscarea necesara trecerii de la o anumita pozitie, stare sau abordare la o alta. O
schimbare a paradigmei de la a conduce oamenii pentru a obtine rezultate la a-i sustine,
implica si dezvolta pe tot parcursul activitatii lor.
In ceea ce urmeaza ma voi concentra pe conceptul de "coaching". Dupa cum am
mai spus, in coaching focalizarea se pune pe abilitatile "clientului" de a-si folosi resursele
pentru rezolvarea problemelor sale. Sarcina antrenorului este de a-i "elicita" aceste resurse,
de a-l asista in depasirea blocajelor mentale si emotionale si, eventual, sa il integreze in
cadrul sistemului – echipa si organizatie.
NLP in sine este construit in jurul principiilor si presupozitiilor care se folosesc in
coaching. Probabil ca multi dintre cei care cunosc si/sau sunt implicati direct in coaching
sunt familiarizati cu aceste principii NLP.
Cadrul de referinta in coaching ("coaching framework"), integrand principiile si
presupozitiile NLP:
Toate resursele de care au nevoie oamenii sunt deja in ei. Problema nu este ca nu
sunt capabili sa reuseasca bazandu-se pe calitatile, abilitatile si posibilitatile lor, ci
problema este ca nu sunt constienti de ceea ce pot reusi. Resursele sunt elicitate prin
educatie, constientizare si tehnici specifice NLP.
Harta nu este teritoriul. Fiecare traieste in propria harta despre lume. In acelasi
timp, fiecare om are anumite strategii prin care exceleaza intr-un domeniu. Prin modelare
si coaching el isi poate extinde excelenta si in alte domenii alese de el.
Oamenii nu sunt "defecti", chiar daca ei au comportamente care nu sunt potrivite in
anumite contexte. Recadrarea contextuala si de continut asista oamenii in definirea
strategiilor pentru succesul personal.
Nu exista esec, exista numai feedback. Antrenorul nu isi poate opri discipolul sa
faca greseli si nici nu ar fi indicat sa incerce acest lucru. Oamenii invata din greseli. Rolul
antrenorului, al mentorului este sa ofere feedback de calitate din care discipolul sa invete.
Exista o intentie pozitiva in spatele oricarui comportament. Discipolul este nevoit sa iasa
din zona sa de confort si sa stapaneasca noi abilitati, folosindu-se de resursele sale si de
ajutorul antrenorului daca doreste sa isi largeasca harta perceptuala si are ca scop atingerea
viziunii sale.
Nu poti schimba pe nimeni, poti doar influenta. In ultima instanta discipolul este
cel care este responsabil pentru succesul sau insuccesul sau. El ia deciziile, chiar daca este
influentat de mentorul sau; el decide pentru el insusi. Antrenorul este doar un "catalizator"
al procesului de schimbare generativa si leadership.

52
 Stilul de leadership folosit de cele mai multe ori in coaching este recompensa
conditionata. Totusi, unii antrenori pot capata statutul de mentor – atunci se actioneaza la
nivele neurologice inalte precum valori, credinte, identitate si spiritual.

3.9. Relaţii interumane de succes

"Imi pare rau dar nu reusesc sa aud ce spui.

Ceea ce esti si ce faci striga mult mai tare".
- R.W. Emerson)

"Inainte de a-ti da drumul la gura, asigura-te ca ti-ai pus in functiune creierul".

- din intelepciunea tehnologica

"Este mai bine sa taci si sa dai impresia ca esti prost,

decat sa vorbesti si sa inlaturi orice dubiu".
- din intelepciunea populară

Motivul principal pentru care se comunica este acela de a obtine un anumit

comportament al celui care raspunde. Acest rezultat ("starea dorita" de noi) ar trebui sa fie
permanent prezent in mintea noastra si ar trebui sa ne foloseasca drept punct de referinta si
indrumare. Altfel riscam sa ne implicam in jocurile psihologice, ceea ce ar avea drept
rezultat - in varianta cea mai optimista - absolut nimic.
Iata deci ca, inainte de a deschide gura, trebuie sa ne punem anumite intrebari:

1. "Ce vreau sa obtin?" sau "Care este obiectivul acestei comunicari?"

Poate vreau sa clarific o situatie, sa cer ceva, sa exprim un sentiment, sa
multumesc, sa seduc, sa dojenesc, sa informez, sa stabilesc o relatie etc. Daca ceea ce vrem
sa spunem sau sa dam de inteles nu ne este clar, inainte de orice chiar noua insine, atunci
este evident ca vom reusi doar cu foarte mare dificultate sa transmitem mesajul
interlocutorului nostru.

2. "Tinand cont de ceea ce stiu despre persoana careia ma adresez si de starea sa actuala,
care este modul ideal de a obtine ceea ce doresc?"
Sunt moduri infinite de a exprima acelasi lucru, insa trebuie sa il gasim pe cel
adecvat interlocutorului nostru, altfel vorbim doar pentru noi. Cui oare nu i s-a intamplat sa
intalneasca un medic, un avocat, un vanzator care sa-l copleseasca cu cuvinte tehnice, fara
sa se preocupe daca este urmarit sau nu?
Daca reusiti sa va amintiti cum v-ati simtit, veti reusi mai usor sa evitati aceasta
greseala. De asemenea, este foarte important sa tineti cont de starea sa emotiva; daca
cineva este obosit, speriat, distrat, infuriat, ar putea doar cu mare dificultate sa devina
receptiv. In astfel de cazuri este mult mai util sa ne concentram asupra raportului si sa
ascultam, in maniera empatica, amanand pentru o ocazie propice ceea ce doream sa
spunem, decat sa incercam cu tot dinadinsul sa comunicam un mesaj care oricum nu va fi
inteles

3. "Ceea ce intentionez sa comunic este mai valoros decat relatia (raportul) mea cu aceasta
persoana?"

53
 Deseori nu ne dam seama cat de mult rau facem cu vorbele noastre. Ne place sau
nu, toti suferim de o nesiguranta de fond - chiar daca este mascata cu abilitate – si
reactionam in mod automat agresiv, sau ne transformam in "victime", daca cineva ne
provoaca intr-un fel sau altul. Asadar, mai ales daca trebuie sa va confruntati cu argumente
personale, puneti-va des aceasta intrebare: "Merita intr-adevar sa prejudiciez raportul meu
cu cineva pentru simplul motiv ca vreau sa am dreptate in legatura cu o banalitate?" Uneori
da, asa cum uneori poate fi necesar sa reactionam cu maxima duritate; important este sa o
facem in cunostinta de cauza, pentru a nu ne trezi apoi ca trebuie sa infruntam o situatie pe
care nu intentionam sa o producem (va reamintesc ca noi suntem responsabili de rezultat,
nu cel care ne asculta).

Evident, aceste intrebari ne vor ajuta si atunci cand cineva incearca sa comunice cu
noi, mai ales daca o face in maniera negativa. Pe baza a ceea ce am spus despre necesitatea
de a schimba si despre "strokes" negative, ar trebui sa va fie clar ca persoana care se
comporta incorect, agresiv sau este nepoliticoasa (sa ne amintim ca orice comportament
inseamna comunicare) nu o face ocazional sau pentru ca are ceva cu voi, ci pentru ca a
invatat ca acela reprezinta modul de a obtine ratia proprie de "strokes".
A reactiona automat ne-ar implica imediat intr-unul din jocurile psihologice despre care am
vorbit anterior: orice rol activeaza un altul (Persecutor - Victima, Victima - Salvator etc.) si
este nevoie de mult autocontrol pentru a nu ne lasa antrenati intr-o situatie negativa.
Din pacate, dupa cum am mai spus, nu exista solutii simple; varianta cea mai buna
este sa activam starea noastra Adulta, in primul rand impunandu-ne sa nu incepem noi un
joc care sa ne antreneze intr-o situatie negativa si in al doilea rand incercand sa readucem
comunicarile la unul din modelele pozitive pe care le analizam mai jos.

Tranzacţiile pozitive

Vorbind despre starile Adult, Copil si Parinte in diversele lor forme, s-a spus ca
acestea simbolizeaza, respectiv, comportamentul nostru rational (Adult), cel emotiv infantil
(Copil) si acela care reflecta modelele de comportament si de autoritate ale parintilor nostri
(Parinte). Important este sa ne fixam in minte ca orice stare este utila si ca are functiunea
sa, daca este folosita intr-un moment oportun. Aceasta inseamna, de exemplu, ca oricine se
gaseste intr-o pozitie cu autoritate (manager, educator, judecator) va face uz deseori de
starea de Parinte Normativ; cel care are in schimb o activitate creativa va utiliza mai des
starea Copil, ceea ce nu va face, sa zicem, un inginer, care se va indrepta cu predilectie
catre starea Adult.
Nu este vorba deci de a privilegia un model de comportament fata de altul, ci de a-l
folosi pe cel adecvat situatiei si interlocutorului (si starii in care se gaseste in acel
moment). Fundamental este sa te angajezi tu insuti in mentinerea oricarei relatii la nivelul
Eu sunt OK - Tu esti OK, evitand pe cat posibil sa intri in rolul de Victima, Persecutor sau
Salvator. Sa vedem deci care sunt tipurile de relatii care permit aceasta.

1.Tranzacţia directivă

Este tranzactia Parinte Normativ Pozitiv - Adult si este folosita in toate situatiile
vietii cotidiene care implica a da ordine si directive cu acordul partilor. Este esential sa ne
adresam starii Adult a interlocutorului, care doar in acest caz va colabora la maximum
pentru obtinerea rezultatelor. in caz contrar, daca, de exemplu, atitudinea noastra este aceea
a Parintelui Normativ Negativ, interlocutorul va activa automat starea de Copil Rebel sau
de Copil Adaptat, transformand imediat relatia intr-una de tipul Eu sunt OK - Tu nu esti

54
OK, prejudiciind mult rezultatul colaborarii. in acelasi fel, acest tip de tranzactie poate fi
folosita atunci cand este nevoie sa corectam comportamentul cuiva. Doar separand
persoana de comportament si adresandu-ne partii sale rationale fara a minimaliza
interlocutorul s-ar putea obtine cele mai bune rezultate. (Tehnica de a intretine relatii bune
cu subordonatii este atat de importanta, incat va face obiectivul unui articol aparte.
Evident, cel care are o pozitie de director se gaseste de multe ori in situatia de a-si mustra
si corecta proprii angajati. Dar exista o diferenta fundamentala intre a spune "Esti un idiot
incapabil" si a spune "Tu esti OK, insa, in situatia data, comportamentul tau nu a fost
eficace; sa incercam impreuna cea mai buna solutie pentru viitor").

2. Tranzacţia afectivă

Este tranzactia Parinte Afectiv - Copil, prin intermediul careia manifestam fata de altii
stima, sustinere, incurajare. Se foloseste atunci cand laudam, facem un compliment pentru
un lucru bine facut sau pentru o alta calitate a unei persoane. (Atentie! Daca laudele nu
sunt sincere, vor fi interpretate imediat ca o tentativa de manipulare). in acelasi mod,
aceasta tranzactie este aceea care ne permite sa sustinem, sa ajutam sau sa oferim
compasiune cuiva care se afla in dificultate - fizica sau psihologica.
Evident, folosirea acestui tip de relatie atunci cand nu este nevoie va transforma automat in
Salvatori.

3. Tranzacţia informativă şi de solicitare

Este cea clasica Adult - Adult, ce se foloseste ori de cate ori este necesar un schimb
de informatii non emotive. Se utilizeaza in toate situatiile in care se lucreaza la un proiect
comun si se conteaza pe o relatie de baza. Cel mai dificil, in acest caz, este sa nu ne lasam
inselati, mai ales de noi insine, prin contaminarea starilor de care am vorbit in numarul din
martie, sau prin ascunderea in spatele unei aparente rationale, a prejudecatilor, judecatilor
apriori si a pretentiilor nesocotite.
Tranzactia Adult - Adult, dupa cum s-a mai spus, este si relatia pe care trebuie sa o
stabilim cu oricine incearca sa ne implice intr-unul din jocurile psihologice negative.

4. Tranzacţia autentică

Este tranzactia Copil - Copil, in care ne referim la starea Copil a interlocutorului cu

autenticitate si spontaneitate, pentru a exprima sentimente si emotii. Mentinuta la nivelul
Eu sunt OK - Tu esti OK, este in mod sigur relatia cea mai bogata si multumitoare, care
permite libera exprimare a celei mai autentice parti din noi insine si pe care in numarul din
martie am denumit-o "Intimitate" sau "Proximitate".
Mai mult, este tranzactia care ne permite sa ajungem la partea noastra creativa
pentru a gasi impreuna solutii originale la o problema (legat de aceasta, vreau sa intaresc
ideea ca abordarea rationala, chiar daca este indispensabila in definirea unei probleme, este
deseori absolut insuficienta pentru rezolvarea sa. Ideile geniale nu s-au nascut niciodata din
rationamente simple, ci din intuitia creativa. Iar marile idei care au schimbat lumea sunt
chiar acelea care dintr-un punct de vedere rational au fost catalogate drept "imposibile". In
viitor sper sa va pot vorbi despre tehnica denumita "brainstorming" (si pe care desigur o
cunoasteti), care pune in actiune tocmai acest tip de tranzactie.

55
5. Tranzacţia Părinte – Părinte

Reprezinta baza a ceea ce Eric Berne a definit ca fiind "Recreerea" - un soi de conversatie
plina de automatisme de bar sau de cocteil, unde se abordeaza subiectele preferate, fara a
vi se transmite informatii, ci de a avea o relatie cu interlocutorul. Cu toate ca ar putea sa se
transforme usor in jocul "Nu-i asa ca este teribil?", acest tip de relatie este asa de utila
relatiilor sociale, incat poate fi mentionata, pe buna dreptate, printre cele mai pozitive.

CAPITOLUL IV
Concluzii

4.1. Creeaza-ti viitorul!

Creeaza-ti viitorul!
Aud deseori in jurul meu expresii de genul: "Asa i-a fost dat sa-i fie", "Asta este
destinul meu", "Ceilalti au avut noroc", " Ar fi putut fi asa cum imi doream daca nu
exista….."

Sa fie clar: tu esti cel care-si hotaraste viitorul. Nimeni altcineva. Nimic altceva. Tu
esti cel care hotaraste daca esti un om puternic. Ceilalti doar iti vor recunoaste puterea. Ori,
puterea ta consta in ati construi singur viitorul. Daca nu vei face asta ceilalti sunt dispusi sa
ti-l creeze ei. Il vor crea dupa voia lor. Vor alege pentru tine, ceea ce e bine pentru ei si de
multe ori, nici macar nu vor recunoaste acest lucru.

Iti creezi viitorul in fiecare clipa din viata ta. Iti creezi viitorul atunci cand nu ai
reusit sa obtii ceea ce doresti. Daca te declari invins, ti-ai hotarat viitorul. Poti sa-ti schimbi
viitorul? Da. Daca te hotarasti sa continui sa lupti, sa obtii ceea ce-ti doresti, iti poti
schimba viitorul. Daca ieri erai convins ca nu vei reusi insa astazi crezi ca poti reusi atunci
iti vei schimba viitorul.

In marea majoritate a timpului ne gandim la ceea ce nu vrem sa ni se intample. Si

pentru ca facem asta destul de des chiar ni se intampla. Daca te gandesti la lucrurile care
vrei sa ti se intample, vei obliga mintea ta sa conceapa planuri prin care sa reusesti.

Sufocati de realitatile vietii de zi cu zi ne gandim la ceea ce este si nu la ceea ce ar

putea fi. Obisnuieste-te sa te gandesti la ceea ce ar putea fi. Gandeste-te la lucrurile care
vrei sa ti se intample. Nimeni, absolut nimeni nu ramane incremenit in prezent. Nici tu nu
vei ramane. Asa incat, construieste-ti viitorul. Ca sa stii ce drum sa alegi , trebuie sa stii
unde vrei sa ajungi.

Tu stii?

Daca vrei sa ajungi in varf, sau oriunde ti-ai propus iata ce trebuie sa faci:

56
 A sti unde vrei sa ajungi inseamna sa vezi cu ochii mintii, locul. Cei care au succes
pot descrie cu amanunte ceea ce-si doresc. Daca-ti doresti sa ai o casa, va trebui sa o
"vezi". Inchide ochii si umbla prin ea. Cate camere are? Ce culoare au peretii? Deschide
geamurile si priveste afara. Cum arata imprejurimile? Aseaza-te pe canapea, deschide
televizorul, bucura-te de frumusetea si linistea caminului tau. In fiecare seara inainte de a
adormi sa ai imaginea in minte. Atunci cand iti va fi mai greu, inchide ochii si da forma
dorintei tale.

Acum trezeste-te. Ca sa-ti indeplinesti visul va trebui sa te trezesti!

Nimic in viata asta nu este gratis! Ca sa obtii ceea ce-ti doresti cat esti dispus sa
platesti? La ce esti in stare sa renunti? S-ar putea sa trebuiasca sa renunti la dupa-amiezile
linistite si sa-ti gasesti un al doilea serviciu. S-ar putea sa trebuiasca sa renunti la
concediile din urmatorii ani. Vei deveni constient de efortul pe care trebuie sa-l faci doar
atunci cand iti vei face un plan.

Fa-ti un plan! Cum vei reusi sa-ti indeplinesti visul?

Ce va trebui sa faci in plus decat faceai pana acum, ca visul tau sa devina realitate?
Raspunsurile, vor defini planul tau. Construieste-ti viitorul.

Respecta-ti planul. Stabileste obiective si atingele.

Poti sa fii flexibil si sa-ti modifici obiectivele insa nu uita care este scopul. Tu esti
cel care hotaraste asupra viitorului tau. Fii arhitectul viitorului tau. Fii constructorul
viitorului tau. Fii beneficiarul viitorului tau.
Multumesc celor care si-au demonstrate interesul si au reusit sa citeasca acest rand
Textul a fost scris in word si nu am avut rabdarea necesara sa il modific a doua oara
dupa ce am dat copy/paste pe forum. Sper sa va fie folositor, si sa nu il folositi in scopuri
comerciale.
// herr0n

Bibliografie:
1. Anthony Robbins – “Putere nemărginită”, Editura Amaltea, Bucureşti, 2002
2. Andy Szekely – “NLP – Calea succesului”, Editura Amaltea, Bucureşti, 2003
3. Ionuţ Ciurea – articole: “Cum funcţionează NLP”, “NLP în afaceri si organizaţii”,
“Aplicaţii NLP în business”, “Nivele şi stiluri de leadership”, “Leadership,
management si NLP”
4. Andy Szekely – articole: “Ce este Analiza Tranzacţională”, “Viziune prin NLP”,
“Ce este NLP?”, “De ce îşi doresc oamenii cursuri de NLP”
5. “Noţiuni şi aplicaţii NLP”
6. Bruno Medicina – articole: “Secretele puterii cuvintelor”, “Ancora succesului”,
“Nu va ganditi la un elefant galben”, “Nici o scuza pentru esec”, “Ce ne invata
copilul din noi”, “Principiile întreprinzătorilor de succes”, “Formulaţi-vă ştiinţific
obiectivele”, “Cum puteţi deveni convingători”, “Persecutor, Victima sau
Slavator”, “Eu sunt OK – Tu esti OK”, “Lasaţi în pace... capra vecinului”, “Relaţii
interumane”, “Eliminaţi barierele din gandire”

57