Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Save to My Library
Look up keyword
Like this
90Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
consumidor

consumidor

Ratings:

4.5

(2)
|Views: 14,690 |Likes:
Published by senaescaparatismo

More info:

Published by: senaescaparatismo on Jul 25, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

07/19/2013

pdf

text

original

 
COMPORTAMIENTO DE L CONSUMIDOR
INTRODUCCIÓNEl estudio del comportamiento del consumidor y el conocimiento desus necesidades es una cuestión básica y un punto de partida inicialpara poder implementar con eficacia las acciones de marketing porparte de las empresas.Se conoce como consumidor a aquella persona que consume unbien o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad.El comportamiento del consumidor es aquella parte delcomportamiento de las personas y las decisiones que ello implicacuando esn adquiriendo bienes o utilizando servicios parasatisfacer sus necesidadesPero para satisfacer sus necesidades es importante identificar: porqué compra, cuándo compra, quién compra, cómo compra, dóndecompra, cuánto compra, cómo utiliza lo que compra, etc.Aparentemente, dar respuesta a estos interrogantes es algosencillo, pero en muchas ocasiones ni el mismo consumidor sabelas respuestas a estas preguntas, de manera que es de vitalimportancia acudir a la psicología, estadística, economía, etc.Es importante analizar el consumidor, al ser humano, con el fin deestablecer patrones de conducta y estimar las estrategias para lasatisfacción de sus necesidades y lograr incrementar las ventas enel presente y futuro de la empresa.Para el vendedor especializado del punto de venta de imperiosoaprender a identificar el comportamiento del consumidor parapoder asesorarle en la satisfacción de sus necesidades. Se trabajarápor tanto en esta guía de aprendizaje sobre la decisión de compradel consumidor, su comportamiento antes, durante y después de lacompra, l los atributos del producto o servicio,
 
A. INVESTIGACIÓN DEL PROCESO DE DECISIÓN DECOMPRA
Los consumidores pueden segmentarse en términos de estilos decompra y pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecniaa cada segmento.Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, losmercadólogos pueden hacer una introspección sobre el probablecomportamiento propio (método introspectivo), aunque esto tieneuna utilidad limitada. Pueden entrevistar a un pequeño número decompradores recientes, pidiéndoles que recuerden los hechos quelos condujeron a la adquisición del producto (método retrospectivo).Pueden buscar algunos consumidores que planean comprar elproducto y pedirles que señalen en voz alta su proceso de compra(método prospectivo). O bien, pueden solicitar a los consumidoresque describan la forma ideal de comprar el producto (métodoprescriptivo).
ETAPAS DEL PROCESO DE DECISIÓN DE COMPRA
El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en sí ytiene consecuencias mucho después que se ha realizado la compra.Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienzacuando el comprador reconoce un problema o necesidad. Lanecesidad puede ser accionada por estímulos internos o externos.Si recaba información de varios consumidores, el mercadólogopuede identificar los estímulos más frecuentes que generan interéspor determinada clase de producto.Búsqueda de información: un consumidor complacido manifestarápropensión a buscar más información. El estado de búsquedamoderada se denomina atención acrecentada. Una búsqueda deinformación activa consiste en buscar material y emprender otrasactividades de investigación para conocer más. El entusiasmo conque se emprenda la búsqueda depende de la intensidad delimpulso, de la información inicial con que se cuenta, de la facilidadpara obtener información adicional, del valor que se le conceda y dela satisfacción que se obtenga de ella. Por lo regular, la búsquedapor parte del consumidor se incrementa según vaya el consumidor
 
de las situaciones de solución limitada del problema a soluciónextensiva del problema.Para el mercadólogo resultan de interés las principales fuentes deinformación a las que recurrirá el consumidor y la influencia quecada una tendrá en la subsecuente decisión de compra. Las fuentesde información del consumidor comprenden cuatro grupos:. Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.. Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores,empaques, exhibidores.. Fuentes públicas: medios masivos, organizaciones de clasificaciónde consumidores.. Fuentes experimentales: manejo, análisis, empleo del producto.La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de información,varía según la categoría de producto y las características delconsumidor. Cada fuente de información desempeña una funciónalgo diferente para influir en la decisión de compra. La informacióncomercial, por lo general, cumple una función informativa, y lasfuentes personales, una función de legitimación y/o evaluación.A través de recabar información, el consumidor conoce las marcasque existen en el mercado y sus características. El conjunto total demarcas disponibles es llamado grupo de conocimiento. Algunas deestas marcas satisfarán los criterios iniciales de compra eintegrarán el grupo de consideración. Conforme se reúne másinformación, sólo algunas marcas permanecerán como alternativasimportantes y formarán el grupo de alternativas.Por tanto, una empresa debe "estrategizar" para que su marcaforme parte del grupo de prospectos conocidos, del deconsideración y del de alternativas.En lo que se refiere a fuentes de información del consumidor, elmercadólogo debe identificarlas con cuidado y evaluar suimportancia relativa.Evaluación de alternativas: no existe un proceso único deevaluación que utilicen todos los consumidores, o ni siquiera unconsumidor en todas las situaciones de compra. Existen variosprocesos de evaluación de la decisión. Los modelos que más se

Activity (90)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
1 thousand reads
Edna Lozano liked this
Luis Joya liked this
Mario Rodriguez liked this
Scarlett Silhy liked this
Pilar Ospino liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->