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En la actualidad, las estructuras creadas por las organizaciones para mejorar las
ventas, representan una parte muy importante y significativa para las empresas,
ya que de acuerdo con la organización interna de las unidades y sus respectivas
distribuciones, se puede lograr flujos mayores de clientes, los cuales a su vez
generaran mayores utilidades a las organizaciones.

En el presente trabajo se detalla cuan importantes es el ³merchandising´ en la

empresa, así como también el sistema ³leasing´ y el tipo de herramienta que se
deberá utilizar para la correcta exhibición y adquisición de las mercancías ó
maquinaria, para estimular al mercado a adquirir los productos que la empresa
ofrece y conocer los tipos de financiamientos más convenientes.
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Este término, es utilizado diariamente en todas las ventas al detalle que utilizamos;
la palabra ³merchandising´ se refiere a la palabra ³mercancía´ y se expresa como
la acción la cual pone al producto a disposición del consumidor.
Merchandising es una técnica que se encamina a la disposición de los diferentes
productos al consumidor para generar una utilidad y recuperar la inversión
realizada por la empresa. Las técnicas tienen como objetivo el influir en el público
en general de una forma constante en los consumidores, aunque no se encuentre
estrictamente presente el vendedor o en algún dado caso no exista.
El reto que poseen las empresas hoy en día es sustituir las argumentaciones del
producto con solo la imagen visual de éste. Un plan de merchandising permite al
producto venderse por sí solo y que se ofrezca mejor al cliente, vendiendo más y
de forma directa.
Según el libro ³Merchandising´ de Miguel Ángel Bort Muñoz, editorial ESIC España
(pág. 40), una de las ventajas que poseen las empresas en la actualidad, es el
hecho que las redes sociales mueven productos de manera masiva, y la
tecnología juega un papel importante para la atención del cliente, ya sea utilizando
las telecomunicaciones, como también las tecnologías de información para ofrecer
a un mercado el producto que se desea dar a conocer. Esto significa que lo visual
es fundamental para vender, al igual que la participación del cliente en el proceso
de compra, poniendo en movimiento las mercancías, dándolas a conocer,
exhibiéndolas, promocionándolas apropiadamente.
Muchas de las promociones que se utilizan, poseen un elemento psicológico el
cual tiene como objetivo impactar e interesar a los clientes y ser inducidos a
comprar determinado producto. En cuanto a la publicidad, debemos recordar que
es utilizada como un medio de comunicación para informar a las personas y dentro
de dicha publicidad se deben integrar las promociones las cuales son las
encargadas en motivar al cliente a adquirir los productos ofrecidos.
Para que el merchandising sea puesto en práctica de manera correcta, se tienen
los principios importantes encargados en aplicar de manera exitosa dicha técnica;
estos principios son detallados a continuación:

D Rentabilidad: la conveniencia y demanda del producto.

D Ubicación: el lugar geográfico en donde el producto será lanzado.
D Impacto: las reacciones que genere en el mercado.
D Disponibilidad: las existencias de dicho producto.
D Precio: el monto a pagar para adquirir en bien o servicio.
D Exhibición: cómo será mostrado al público.

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Tradicional y popularmente siempre se asocia el "merchandising" con el producto

en relación al lineal. También se suele aplicar a la zona de venta. Son pocos los
técnicos, sobre todo los teóricos, que conocen las auténticas necesidades del
comercio, pues hay una gran diferencia entre la teoría y la práctica, pero podemos
decir que el "merchandising" se puede aplicar a cada aspecto de un
establecimiento, a cada espacio a donde llegue el ojo del cliente.
La visual que radica en el color, valorc de la superficie, situación de puertas y
pasillos, situación de los departamentos o grupo de productos, exposición del
producto, exposiciones y elementos decorativos, presentación del producto, trato
al público, zonas de descanso, niveles de ventas, tarjetas comerciales, cartas,
impresos promocionales, etiquetas de productos, etc., hay que mentalizarse de
que todo tiene su valor y se tiene que rentabilizar.
Cuando no se posee o no se aplica el merchandising, se debe prestar principal
atención a los elementos como: vocabulario, presencia del vendedor, luz
ambiental, zona de descanso, sonido ambiental y megafonía, y elementos
decorativos.

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 c Las mercancías están situadas en anaqueles y
mostradores, donde el cliente no tiene acceso.
"#7 $  Las mercancías están colocadas en anaqueles, muebles
centro del salón, colgadores, etc., con libre acceso para los clientes, quienes
solicitan la atención del vendedor una vez que seleccionan las mercancías.
 $  Es similar al anterior, pero en este caso el cliente posee mayor
libertad, pues personalmente lleva las mercancías a la caja para que se la cobren.
El principal efecto que se persigue obtener sobre las ventas, es el de vender mas
con menos gastos. Toda la técnica del "merchandising", está basada en la
Psicología y logra que el visitante se convierta en cliente.
Todos los elementos de un comercio tienen su propio mensaje individual; por
ejemplo:
D Rojo: Fuerza, Pasión, Calor, etc.
D Líneas Horizontales: Paz, Relajamiento, Suavidad, etc.
D Mármoles: Dureza, Frialdad, etc.
D Madera: Hogar, Calor, etc.
D Intensidad de Luz: Confianza, Libertad, etc.

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Si estos elementos se combinan adecuadamente, el mensaje será limpio y

perceptible, si por lo contrario, cada elemento transmite sensaciones diferentes, el
mensaje será incomprensible. Si se es capaz de mostrar una atmósfera correcta,
que halague el ego del cliente, se habrá logrado la fidelidad al establecimiento,
fenómeno que, como casi todos saben, no tiene coste.

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D Determinación del lugar más indicado y apropiado en el punto de venta.
D Estructuración del espacio por familias de productos.

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D Determinación del tamaño lineal de cada sección.
D Reparto lineal en familias.
D Conocer la rotación del producto.
D Conocer la rentabilidad del metro lineal.
D Realizar análisis comparativos entre marcas y familias de productos.

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D Crear secciones atractivas.
D Buscar muebles perfectamente concebidos para presentar (góndolas). Para así
identificar - informar - decorar y ganar espacio.

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El término ³leasing´ ó arrendamiento, es un novedosos sistema de financiamiento

de bienes de capital que se ha transformado en una atractiva herramienta de
desarrollo que es proporcionada muchas veces por los bancos e instituciones
financieras. Según Antonio Ortúzar Solar en su libro ³El contrato de leasing´ del
editorial Jurídica de Chile (página 15), existen muchos aspectos que se deben de
tomar en cuenta en cuanto al leasing, los cuales se detallan a continuación:

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En la actualidad, las fuentes de financiamiento son muy apreciadas ya que cada
vez, las empresas se endeudan más y mas. Las fuentes de financiamiento para
las empresas recaen en la valoración de los diferentes bancos, proveedores y
otros como el leasing. Deben de aprovecharse y mantener una relación optima
con dichas fuentes para el éxito del financiamiento empresarial.
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Una de las ventajas del leasing radica en éste punto, ya que un bien puede ser
utilizado y gozar del mismo bien sin tener que efectuar un desembolso excepto la
cuota por el uso del bien. A través de esta técnica, la empresa puede utilizar un
bien, así como maquinaria, un vehículo, etc. Y mientras lo usa este ha sido
financiado para que al final del respectivo pago, pase a pertenecer al negocio.

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Si consideramos la adquisición de bienes y equipos por la vía de leasing,

notaremos que requiere menos gastos que cualquier otro tipo de financiamiento y
que las rentas de arrendamientos son, generalmente a largo plazo. Si
comparamos el leasing con otros tipos de financiamiento veremos que el leasing
genera mejores ahorros de capital en los diferentes casos de arrendamiento.

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Otra de las ventajas que posee leasing es que las tecnologías que poseen las
empresas son renovadas; muchas empresas tienen problemas con el equipo o
bienes que al ser financiados, se van quedando obsoletos y por lo consiguiente la
rentabilidad del bien adquirido es pobre. Leasing soluciona este problema dándole
más flexibilidad y agregando equipos vanguardistas al negocio.

Recordemos que todo bien tiene una vida útil, y una de las mejores técnicas de
recuperación de bienes, maquinaria, vehículos, etc. Es deshacerse del bien antes
que éste pierda su vida útil y cambiar o reemplazar ese bien por uno nuevo.

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La administración de los recursos de muy importante en la empresa y leasing

facilita de manera práctica y sencilla, el costeo de los nuevos bienes y equipos
agregados en función de la producción. También se adapta a las necesidades de
cada caso, y requiere de menos tiempo de reacción o decisión en cuanto a la toma
de decisiones en cuando a la adquisición del nuevo equipo. Genera decisiones
rápidas y simples para la empresa.

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Generalmente, en la empresa salvadoreña, especialmente en la micro y pequeña

empresa, se utilizan muy poco dichos estudios por dos razones:

D Por la falta de información sobre dichos conceptos

D Por los factores externos que afectan a la sociedad en la que las empresas
se desenvuelven.

Cuando hablamos de ³leasing´ en El Salvador, siempre se requieren proveedores

los cuales estén dispuestos a confiar en las empresas para el financiamiento de
dicho bien, equipo o recurso que se desea adquirir y dependiendo de las políticas
de las empresas y la flexibilidad que éstas tengan con las organizaciones
salvadoreñas, se logrará recurrir a esta herramienta.

Por otra parte el ³merchandising´ tiene un auge diferente ya que incluso en las
empresas distribuidoras o productoras de los productos podemos observar el
énfasis que se hace al momento de presentar el producto para que este se venda
por sí solo. En muchas de las empresas salvadoreñas podemos encontrar
productos de muy buena calidad, pero éstos requieren de más atención por un
vendedor para que este sea adquirido por el cliente, generando más costos de
producción a dicho bien; con el merchandising se recortan esos gastos y el
producto se vuelve más popular y se genera más demanda.

La técnica merchandising y la herramienta leasing van de la mano ya que con una

podemos adquirir la maquinaria o equipos necesarios para producir un bien y con
la otra generaremos mediante una técnica de mercadeo, la promoción de dicho
bien para que cause un impacto y se adquiera en el mercado.

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La herramienta leasing y la técnica merchandising están estrictamente ligados si

se quiere garantizar la generación de utilidades de un negocio, ya que una se
encarga de la manufactura mediante la adquisición de equipo y maquinaria
necesaria para su creación y la otra se le da mayor realce a la apariencia del
producto o bien para que se pueda generar una reacción positiva en el cliente y
lograr que el producto sea de más agrado al público.

Simples cambios en la presentación del producto como lo son los colores,

materiales e incluso cambios de luz, generarán mejores resultados en el mercado
y se le dará una diferente perspectiva al cliente en cuanto a la calidad del producto
final.

La mejor manera de adquirir el equipo necesario para la empresa en cuanto a

producción, es el leasing ya que arrenda o se rentan maquinarias o elementos
necesarios para la creación de un bien dentro de la organización y esta
herramienta crea una ventaja competitiva mediante la renovación de su equipo y
menor costeo para mantenerse siempre a la vanguardia.

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