Cum să convingi pe oricine de orice

“Exercițiu + Experiență = Spontainetate” “ Asumă-ți responsabilitatea pentru

impresia pe care o lași”

1. Fă-te auzit (fără să spui, șșșt)

Caracteristicile care îi fac pe oameni atrăgători:  Un fizic plăcut  O voce

frumoasă  Îmbrăcăminte scumpă  Bijuterii de lux  O mașină scumpă  O
diplomă de la o universitate de elită Iată cîteva caracteristici pe care le au oamenii
charismatici și care sunt posibile de realizat de aproape oricine:  Abilități
excepționale de comunicare nonverbală (atitudine, gesturi, contact vizual, mimica
feței, voce, ș.a.m.d.);  Îmbrăcăminte și accesorii corespunzătoare;  Abilități
excelente de conversație;  O bună îngrijire;  Capacitatea de a asculta;  Un nivel
ridicat de pregătire. Treci la atac! Creează un AIM* ( Atmosferă, Impresie, Stare
de spirit) Chiar dacă te afli pe calea cea bună vei perde cursa dacă doar stai acolo.
–Will Rogers AIM este un instrument care ajută la gîndirea strategiei inițiale
pentru stabilirea comunicării (să te prezinți cuiva sau să intri într-o discuție care
deja are loc). AIM-ul poate fi detailat astfel: Atmosferă Analizează ambientul,
incluzînd mediul înconjurător și oamenii, dar și anticipează potențialele obiecții și
decide asupra obiectivelor pe care vrei să le îndeplinești. Privește-te cu un ochi
critic și propuneți imaginea pe care vrei să o proiectezi celorlalți despre tine.

ImpresiStare de spirit

Stabilește tonul fiecărei interacțiuni.

Scenariu: Paul ar dori să ceară superiorului său o promovare. Pentru aceasta el își
creează AIM-ul. Atmosferă Muncesc în această companie de 3 ani și am primit
aprecieri bune și măriri de salariu în fiecare an. Am lucrat la un proiect de
anvergură care s-a încheiat de curînd și am primit felicitări pentru efortul depus.
Îmi place mult ceea ce fac la serviciu, îmi place organizația pentru care lucrez și aș
dori să cresc profesional. Mă înțeleg bine cu șefa mea. Evaluările performanțelor
mele sunt bune. Singurul impediment ar putea fi existența unei limite impuse la
promovări sau poate că superiorii ar prefera să nu îmi ofere un spor salarial în
această perioadă a anului fiscal.

Impresie

Vreau să ofer o imagine de siguranță și încredere în mine, dar nu vreau să fiu

perceput prea agresiv. Trebuie să fiu atent să nu devin prea pasiv. Mă aflu, totuși,
o treaptă ierarhică mai jos. Mă voi îmbrăca, ținînd cont de asta. În acest context,
nu vreau să mă gîndesc la posbilitatea de a fi refuzat și nici nu cred că trebuie să o
iau în considerație însă. Nu am plan pentru cazul unei respingeri a cererii mele și
nici nu vreau să părăsesc acest job. În același timp, șefa mea ar putea crede că
forțez nota pentru a primi un bonus la salariu(ceea ce n-ar fi chiar rău) cu această
ocazie. Adevărul este că aș accepta o promovare fără un spor la salariu pentru
moment. Nu cred că i-aș spune însă acest lucru imediat. Stare de spirit Mă gîndesc
dacă n-ar fi bine să o invit pe șefa mea să luăm prînzul împreună într-o zi, pentru a
ne afla pe un teren neutru. Știu care este restaurantul ei preferat. Aș putea să-i
trimit un e-mail, deși cred că am s-o abordez personal. Așa impactul ar fi mai
puternic – denotă curaj. Am să-i spun că vreau să discut niște chestiuni, unele
legate de noul proiect în curs; mă gîndesc că ar trebui să vin cu cîteva idei legate și
de acest aspect.

Dorește-ți! (A.I.M.!) Atmosferă Analizează ambientul Identifică participanții și

ceea ce au ei de cîștigat. Estimează potențialele obiecții și impedimente.
Definește-ți obiectivele. Decide care este imaginea pe care vrei să o lași despre
tine și cum vei proiecta aceasta imagine. Stabilește tonul pe care să-l folosești și
cum anume îl vei obține.

Impresie Stare de spirit

2. Construirea relațiilor: L

istă de verificare

Construirea relațiilor cu colegii

• Oferiți-vă ajutorul în realizarea unor proiecte.

• Trimiteți-le articole interesante sau oferiți cu împrumut cărți pe care le-ați citit.
• Faceți complimente atunci cînd este cazul despre aspectul fizic personal*, dar
mai ales despre performanțele profesionale. • Invitați un coleg și un alt musafir la
o cină organizată al dvs. acasă.

• Opriți-vă în dreptul biroului unui coleg pentru a discuta sau pentru a cere sfatul
într-o chestiune de afaceri.

• Invitați un coleg să vi se alăture la micul dejun, prînz sau la o băutură

răcoritoare, sau cafea, după orele de program(în această ordine).

• Oferiți ajutorul unui coleg într-o problemă pe care o are. Construirea relațiilor
cu superiorii (eforturi inițiale)

• Oferiți ajutor pentru un proiect în afara sferei dvs. imediate de lucru, chiar dacă
aceasta presupune consum de timp. • Faceți o muncă pe care nu se așteaptă să o
prestați (surprindeți).

• Trimiteți-le articole interesante sau oferiți cu împrumut cărți pe care le-ați citit.
• Cereți sfatul unui superior.

• Urmăriți personal un proiect la nivel informal.

• Faceți sugestii despre cum ați putea șă vă îmbunătățiți performanța în cadrul

grupului.

• Vorbiți cu un superior despre o problemă personală – dar nu intimă – cu care vă

confruntați. Construirea relațiilor cu superiorii (eforturi secundare)

• Invitați-vă superiorul la masa de prînz.

• Invitați-vă șeful/șefa la o băutură răcoritoare sau la o cafea, după orele de
program.

• Propuneți superiorului să serviți masa la restaurant împreună cu un alt invitat.

• Faceți o invitație superiorului de a lua cina la dvs. acasă la care aveți încă un
invitat**. * Aceste complimente trebuie făcute cu multă atenție pentru a nu
părea nepotrivite sau a lăsa loc de interpretări eronate. ** Acest pas necesită ca
relația să existe și să fi evoluat pozitiv de ceva vreme.

Căi posibile care duc la construirea relațiilor

• Hobby-uri sau alte domenii de interes din afara muncii. Chestiuni superficiale
privind viața de familie. Evenimente de actualitate. Vacanțe. Emisiunea TV
preferată. O întîmplare din trecut pe care să o poți povesti cu iz de anecdotă.

Pe măsură ce cunoști o persoană, gradul de deschidere poate să crească și să se

extindă la:

• Religie sau politică.

• Sentimente legate de muncă sau prietenie.

• Momente grele din trecut, dar peste care ați trecut cu bine.

• Lecții de viață învățate. În fine, relațiile apropiate pot suporta și beneficia în

același timp de un al treilea nivel de descoperire:

• Sentimente personale despre muncă și familie.

• Speranțe și dorințe în viitor.

• Griji și incertitudini legate de afaceri și viața personală. Eliminați distragerile

Într-un studiu național despre ce urmăresc angajații la nivelurile de intrare,
aptitudinile tehnice specifice sunt în prezent mai puțin importante decît
capacitatea de a învăța la locul de muncă.

După aceasta, angajații au menționat în ordine:

1. ascultarea și comunicarea verbală;

2. adaptabilitatea și răspunsurile creative la piedici și obstacole;

3. managementul personal, încredere, motivație de a munci orientat către

rezultate, un simț de aspirație pentru dezvoltarea carierei și de mîndrie pentru
rezultatele obținute;

4. eficiența interpersonală și de grup, cooperare și muncă în echipă, abilități în

negocierea conflictelor;

5. eficiența în organizare, dorința de a-și aduce aportul, potențial leadership.

Folosiți un pic de CBC* (critică blîndă constructivă) Să te faci auzit într-o lume
zgomotoasă, include o serie de comportamente de comunicare:

• Vorbește pentru munca ta (pentru că ea nu poate vorbi pentru tine), creîndu-ți

relații cu superiorii și colegii, relații care vor influența autopromovarea.

• Nu ignora personalul auxiliar și nici raportorii direcți.

Modelează-ți un plan pe baza listei de verificare a construcției relațiilor. Lasă loc

unui anumit grad de deschidere către ceilalți. Elimină posibilele distrageri, făcînd
eforturi de a le fi ușor celorlalți prin discuții ușoare și umor. Folosește empatia.
Pune-te în locul celuilalt și încearcă să înțelegi cum se semte el. Oferă feed-back
într-un mod gentil și ca pe o CBC. Oferă încredere. Oferă înțelegere. Ai răbdare.
Dezvoltarea tehnicilor pentru a te remarca cere timp.

3. Prindeți momentul potrivit

Ocazii care ar putea constitui construirea unor contacte:

• întîlniri interne;

• întîlniri externe;

• speech-uri și prezentări;
• gale și coletări de fonduri;

• conversații telefonice;

• mese informale;

• mese formale;

• întîlniri în cadrul asociațiilor;

• convenții și conferințe;

• ateliere de lucru și seminarii;

• chicinete de birou și spații publice;

• birouri private;

• lifturi;

• călătorii;

• evenimente ale mediului de afaceri;

• întîlniri ale consiliului;

• întîlniri ale comitetelor;

• exerciții de grup;

• cafenea;

• dineuri;

• petreceri de vacanță;

• mersul la cumpărături.

Dezvoltați-vă prezentarea O prezentare introductivă trebuie să fie scurtă și la

obiectiv. Trebuie să le spună celorlalți ce faci și ce au ei de cîștigat din asta.
Exemplu: Firma pe care o conduc pregătește managerii din cadrul corporațiilor,
pantru realizarea prezentărilor și perfecționarea abilităților necesare comunicării.
Noi oferim ateliere de lucru și seminarii și suntem specializați în asistarea
mangementului de nivel superior pentru îmbunătățirea semnificativă a
oportunităților de comunicare de genul note explicative, prezentări și contacte
media.

Structura: Propoziția 1: Firma pe care o conduc pregătește managerii din cadrul

corporațiilor, pantru

realizarea prezentărilor și perfecționarea abilităților necesare comunicării.

Această propoziție enunță exact obiectul de activitate a companiei mele.

Propoziția 2, partea 1: oferim ateliere de lucru și seminarii... Această primă parte
descrie un serviciu general care se adresează unei audiențe mai largi. Propoziția 2,
partea a 2-a: și suntem specializați în asistarea mangementului de nivel

superior pentru îmbunătățirea semnificativă a oportunităților de comunicare...

Această parte descrie aria de activitate care ne este specifică. Este un instrument
de vînzare clasic sub denumirea de propunere unică de vînzare (PUV), identificat
și omologat de marele om de publicitate Ted Bates. Propoziția 2, partea a 3-a: ...
de genul note explicative, prezentări și contacte media. Am enumerat aici cîteva
domenii pentru care oferim servicii. De obicei, aceasta stîrnește interesul. Folosiți
SALES* pentru o organizare perfectă

Spuneți mesajul principal Adăugați cuvintele cheie Listați beneficiile Exemple,

anecdote și viniete Sumarizați și specificați pașii următori.
Exemplu: Spuneți mesajul principal: “ Proiectul a decurs relativ fără probleme,
doar cîteva mici scăpăripe pe care vi le-am adus deja la cunoștință pe parcurs.
Suntem în schemă’

Adăugați cuvintele cheie: “ Voi completa faza întîi la sfîrșitul acestei săptămîni,
vom

testa sistemul și vom rezolva eventualele erori. Anne și Rob perticipă și ei,
împreună cu alte două persoane pe care le-au pregătit, așa că dispunem de
personalul necesar pentru finalizarea acestei prime faze. “ Listați beneficiile: “
Cînd am terminat cu asta o mare parte din muncă e rezolvată. Fazele 2 și 3 ale
proiectului nu fac decît să repete în mare măsură aceiași pași. Al doilea mare
avantaj este pe măsură ce totul este spus și realizat, Anne Și Rob vor accelera
lucrul la proiect și vor fi gata să-l implimenteze și în alte locații și să conducă
procesul acolo. “

Exemple, anecdote și viniete : „Cum probabil știți, am lucrat la un proiect similar

lafirma la care eram angajat înainte și am dobîndit o oarecare experiență. De
exemplu, una din capcane era că nu am avut destul timp să pregătim angajații
înainte de instalarea sistemului. Programul de pregătire pe care l-am gîndit pentru
acest proiect este excelent și în plus, a avut efectul de a-i face curioși și
nerăbdători pe angajați – abia așteaptă să-l folosească. “

Sumarizați și specificați pașii următori: “ Așadar, suntem pe calea cea bună cu faza
1, pe care o finalizăm în weekend. După testare vom trece la urmăroarele stadii,
care sunt programate în 6, respectiv 12 săptămîni. Apoi vom fi gata să intrăm
online. ”

Tranziții și punți de legătură Parcurgerea fără întreruperi a comunicării necesită

instrumente verbale care să faciliteza trecerea de la o secțiune la alta. Există
cîteva motive serioase pentru a folosi tranziții în comunicările dumneavoastră.
Acestea sunt:

- duc de la o idée la alta;

-leagă idei care altfel ar fi putut părea tangențiale;

-oferă concluzii pentru a-i ajuta pe cei care asculta să știe unde anume se află;
-ajută comunicatorul să mențină controlul și să ghideze auditoriul în direcția pe
care o dorește;

-captează atenția publicilui.

Cîteva tehnici de facilitare a tranzițiilor:

• • Scrieți propoziții sau fraze de legătură. Pentru punctele cu mult conținut și

detalii, încercați să trageți concluzii sau să sumarizați la fiecare tranziție. Acestea
se numesc sumare interne. Ele funcționează ca un fel de hărți pentru audiență.
Spuneși-le celor care vă urmăresc unde ați fost și unde urmează să ajungeți.
Opriți-vă sau mișcați-vă într-un anume fel de fiecare dată cînd faceți o trecere,
pentru a atrage atenția publicului că ceva nou este pe cale să se întîmple.

Exemple de tranziții: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Pentru a trece la punctul următor… Punctul

3 este… Ultimele 3 puncte au acoperit problematica… următoarele 3 vor trata… În
cele ce urmează ajungem la… Secțiunea urmăroare vorbește despre… Să mergem
la punctul următor… Vreo întrebare pînă acum? ( Pauză, priviți în jur, răspundeți
eventualelor întrebări sau treceți la punctual următor.) 8. Dacă nu sunt întrebări…
9. Acum, că am epuizat subiectul… să ne concentrăm asupra… 10. În plus… 11. Aș
dori să schimb direcția… 12. Dacă îmi permiteți, aș dori să atrag atenția asupra…
13. Să ne întoarcem la… 14. O altă idee de luat în seamă este…

4. Încă o dată, cu sentimente: legătura emoțională

Cum arătă și cum ne auzim cînd comunicăm sugerează celorlalți nivelul de
implicare și pasiune pe care în simțim vis-a-vis de ceea ce spunem. Comunicarea
nonverbală este definită ca acea comunicare care nu include cuvinte. Cele mai
importante abilități nonverbale de comunicare sunt: • • • • • • • • Mișcările
corporale (postură, ținută, gestică,..) Expresia feței (mimică) Contactul vizual
(privirea) Vocea (ton, volum, accent) Îmbrăcămintea și accesoriile Atingerea
(strîngerea de mînă) Timpul Spațiul

5. Folosiți indicatori pentru prezentări rafinate

Jack Mitchell remarca faptul că, pentru a avea succes și a-ți realiza obiectivele ”
trebuie să planifici, să practici și să te pregătești”. Procesul celor ”trei p”.

Indicatori care ne încurajează să folosim timpul în mod eficient, să ne ofere un aer

de profesionalism și să ne facă încrezuți în propriile forțe. 1. Înțelegeți raportul
exercițiu – execuție. În general, exte nevoie de o medie de 10 ore de exercițiu
pentru fiecare oră de execuție (10-1). Axeastă realitate pare să fie terifiantă
pentru unii oameni. Totuși, dacă luăm în calcul toate lucrurile pe care le facem
zilnic și care fac parte din procesul de pregătire, așa cum este ”dialogul cu sine”,
cheltuiala de timp devine mai ușor de acceptat și de gestionat. În plus, de vreme
ce fiecare oportunitate de comunicare este o șansă de a te familiariza cu modul în
care spui ceea ce ai de spus, necesitatea de exercițiu va scădea. Desigur, trebuie
luate în calcul multe lucruri. De exemplu, un speech cheie necesită mai mult și cu
siguranță un cu totul alt tip de pregătire și exersare decît o întîlnire cu clientul sau
cu un coleg. 2. Dialogați cu dumneavoastră înșivă. Știți oamenii ceea pe care îi
vedem în mașini sau mergînd pe stradă șușotind ceva numai pentru ei? Nu sunt
scăpați nici de la un azil de nebuni. Ei exersează! Închideți radioul mașinii sau
walkman-ul și folosiți aceste momente cîn sunteți singur în mașină pentru a trece
în revistă concepte, pentru a vă exersa prezentarea, repetați povestirea de
anecdote și verificați timpul necesar relatării întîmplărilor. 3. Fiți sistematic. În loc
să așteptați exact momentul dinaintea oportunității de comunicare, faceți-vă un
plan cu destul timp în avans pentru a fi gata. Timpul dedicat pregătirii diferă în
funcție de natura comunicării. Pentru comunicările informale, ar trebui să vă
gîndiți cu o săptămînă înainte de întîlnire. Repetați în fiecare zi prezentarea sau
modul cum intenționați să vă salutați partenerul(ii) de discuție. Este, de
asemenea, și timpul să vă gîndiți ce tip de conversație de salon ați putea face și să
vă compuneți o listă de întrebări pe care ați dori să le adresați. Toate astea par
mai multă muncă decît este necesar în realitate. Ar trebui să vă ia doar cîteva
minute pe zi în timpul săptămînii premergătoare întîlnirii. Nu uitați să notați ideile
pe măsură ce vă vin în minte, pentru a nu le uita. Puteți renunța mai tîrziu la unele
din ele sau le puteți păstra pentru altă ocazie.

6. Insistența convinge: mult neglijata artă a urmăririi

Multe dintre eșecurile în viață le au cei care nu își dau seama cît De aproape erau
de succes cînd au renunțat să mai încerce. - Thomas Edison Urmarea este o artă
pierdută. Este atît de uitată și de rară încît cei care o fac sunt instantaneu
remarcați. Urmarea servește următoarele scopuri: • Arată celorlalți că vă pasă.

Vă identifică drept responsabil în acest proces. Păstrează relațiile vii și le

înviorează. Oferă oportunități pentru noi interacțiuni. Seamănă germenii unor idei
noi. Denotă un grad înalt de implicare. Demonstrează încredere în sine.

7. Factorul simpatie

Manierele contează Cînd traversați peisajele comunicării interpersonale și vă

străduiți să le faceți impresie bună, amintiți-vă să: 1. Folosiți maniere impecabile
la masă 2. Manifestați prudență în consumul de băuturi alcoolice 3. Trimiteți note
de mulțumire sau felicitare scrise de mînă. Cînd se ivește ocazia pentru a exprima
gratitudinea sau un alt sentiment, scrieți o carte poștală de mînă. Nu eșuează
niciodată în a face o impresie bună 4. Acceptați cu interes o carte de
vizită/afaceri. Cînd vă se oferă luați-o, citiți-o și comentați asupra unui
aspect(design, culoare,...) 5. Stabiliți modul de folosire a celularului. Închideți
mobilul în timpul ședințelor, dacă este posibil, sau cel puțin setați-l pe vibrație în
loc să-l lăsați să sune. Cînd acesta are loc, scuzați-vă politicos și retrageți-vă într-
un loc mai ferit. Dacă sunteți într-un loc public și trebuie să vorbiți la telefon,
faceți-o totuși încet. În locuri unde vă aflați cu alte persoane, cum ar fi mijloacele
de transport în comun, nu preluați apelurile decît dacă este absolut necesar.
Vorbiți în șoaptă sau explicați apelantului situația în care vă aflați și întrebați
politicos dacă puteți reveni dumneavoastră la o oră mai potrivită. Fiți foarte atenți
la divulgarea de informații confidențiale în locuri unde este posibil ca alții să audă
ce vorbiți. 6. Fiți politicos. Spuneți „Vă rog”, „Mulțumesc”, „Aș putea ... ” și alte
cuvinte și expresii similare pentru a le da de înțeles celorlalți cînd le mulțumiți sau
le cereți permisiunea. 7. Țineți-vă promisiunile. Această cerință vorbește de la
sine. Dacă totuți nu vă puteți ține de cuvînt, sunteți datori cu o explicație. 8. Fiți
discret. Păstrați secretele care v-au fost încredințate. Nu numai că vă puteți
periclita cariera, divulgînd informații asupra căreia există drepturi de proprietate,
dar nimănui nu-i plac oamenii care nu pot să țină un secret. În fine este important
să rețineți faptul că oamenii din diferite zone ale lumii nu se supun acelorași reguli
și convenții. Acțiuni care n-ar fi considerate nepoliticoase în Occident pot fi
primite cu o lovitură de grație în China sau Orientul mijlociu. Dacă aveți în plan o
călătorie în străinătate, fie ea de plăcere sau de afaceri, informați-vă în prealabil
despre protocol, despre ce anume este considerat acolo acceptabil din punct de
vedere comportamental.

8. Cîteva gînduri de încheiere

Deoarece trăim într-o lume atît de schimbătoare, suntem nevoiți să ne adaptăm

constant sau să ne ajustăm stilul. Așadar ce urmează? • Profitați de orice ocazie
pentru a vă construi abilități o Luați lecții o Citiți orice vă cade în mînă o Solicitați
reacția colegilor o Angajați un consilier personal o Urmați o formă de educație
formală( colegiu, postuniversitară) Profitați de fiecare șansă care vi se ivește o
Creați-vă cît mai multe relații și contacte o Mergeți la evenimente sociale o
Deveniți lider într-o asociație profesională ( Aceasta poate deveni una dintre cele
mai bune căi de a învăța cum să convingi pe oricine de orice, și asta repede) o
Participați la conferințe și convenții din domeniul dumneavoastră de activitate o
Exersați împreună cu prietenii Felicitați-vă și recompensați-vă pentru reușite o
Luați o zi liberă o Faceți un masaj sau oferiți-vă un serviciu similar de sănătate o
Plecați într-un weekend prelungit la un hotel Dezvoltați-vă interesul pentru ceilalți
o Încercați să-i cunoașteți mai bine, punîndu-le întrebări și verificînd informațiile o
Ascultați cu empatie și răspundeți corespunzător o Oferiți-vă voluntar pentru a
face parte din consiliul de conducere a unei organizații nonprofit Învățați să
acceptați criticile ca pe o cale de a vă perfecționa atît în viața profesională, cît și în
cea privată - și nu le luați ca un atac la persoană o Învățați să criticați blînd, cu
empatie, constructiv o Învățați să spuneți că vă pare rău

Adevărurile

1. Simplul act de a ne adresa altor persoane și de a încerca stabilirea unui contact

cu acestea constituie un act de persuasiune 2. Vînzarea și negocierea trebuie să
fie cinstite, veritabile și născute dintr-un profund interes pentru ceilalți oameni 3.
Persoanele care adoptă principiul vinde și cîștigă-i pe ceilalți de partea ta caută
înainte de toate să dea, făcînd mai mult decît se cere, pentru ca apoi să primească
4. O relație de schimb sănătoasă este marcată de satisfacerea reciprocă a
doleanțelor 5. Pentru a avea succes și a-i cîștiga pe ceilalți trebuie să-ți placă
oamenii 6. Pentru a deveni un bun comunicator este nevoie de exercițiu atent și
sistematic 7. Oamenii își formează o părere despre ceilalți în primele secunde ale
primei întîlniri sau ale unui dialog, iar aceste prime impresii sunt dificil de
schimbat 8. A lăsa o impresie bună care să dureze cere pregătire 9. Stabilește-ți
obiective pentru a-ți oferi oferi cea mai bună șansă să obții ceea ce îți dorești 10.
Pune pe hîrtie obiectivele și planul de atingere a acestora 11. Recitește și
revizuiește strategiile ori de cîte ori este nevoie 12. Fixează-ți obiective secundare
ca ținte intermediare, un fel de pași mărunți pentru a atinge obiective principale
13. Cele mai importante trăsături ale persoanelor charismatice nu necesită bani
pentru a fi dobîndite 14. Pregătirea este cea mai importantă, dar și cea mai
neglijată abilitate a comunicării 15. Treci la atac. Crează-ți un AIM. Analizează
profund și planifică înainte de a trece la acțiune. 16. IQ-ul este mai puțin
important pentru afaceri decît inteligența emoțională 17. Relațiile cu ceilalți
constituie fundamentul autopromovării 18. Stabilește relații cu oamenii din toate
nivelurile oerarhice ale organizației 19. Propria deschidere către ceilalți este un
catalizator al construirii oricărei relații 20. Trebuie să poți construi și să îți faci
cunoscute realizările personale; altfel, ceilalți nu vor ști ce ai reușit să faci 21.
Pune-te în pielea celorlalți, înainte de a-i critica sau a le oferi un feedback 22.
Învață cît mai mult posibil înainte de a te lansa în procesul comunicării 23.
Internetul este o sursă valoroasă de informație, însă superficială 24. Comunicarea
de la distanță este un bun complement, dar în nici un caz nu substituie
comunicarea directă 25. Este rolul ofertantului de bunuri sau servicii să descopere
nevoile clientului 26. Pentru a pătrunde în mintea și inima clientului pune
întrebarea: „Ce ați dori să fie altfel?”

27. Uneori trebuie să fii gata să estimezi pe loc nevoia unui client, așa că fii
pregătit întotdeauna pentru o astfel de situație 28. Oricînd apare posibilitatea,
întîlnirile și comunicările importante ar trebui făcute pe propriul teren, în biroul
firmei, acasă sau în oricare alt loc ales de tine 29. O excelentă modalitate de a
face afaceri este să iei masa împreună cu potențialii parteneri 30. Dineurile sunt
un mod potrivit de a demonstra aptitudini de organizare și de a construi relații 31.
Micul dejun este destul de rar folosit, dar funcționează foarte eficient ca o
întîlnire de afaceri 32. Cînd întîlnirea este pe teritoriu străin, încercați mai întîi să
explorați terenul; cel mai bine este în mod direct, dar și de la distanță e bine,
atunci cînd nu există altă posibilitate practică 33. Nu lăsa să îți scape niciuna din
oportunitîțile de a comunica apărute în fiecare zi 34. Construiește prezentarea
care să arăte concis cu ce te ocupi și ce are de cîștigat cel căruia i te adresezi 35.
Exersează modul de a furniza această prezentare 36. Formulează mesajul principal
37. definește-ți obiectivele 38. Organizează-ți gîndurile folosind SALES 39.
Folosește întîmplări și povestiri pentru a da viață datelor numerice și informațiilor
40. Experiențele personale sunt cele mai bune 41. Tranzițiile și trecerile facilitează
comunicarea prin conectarea diferitor secțiuni, formînd un tot coerent 42.
Notițele, folosite eficient, te ajută să te concentrezi și să păstrzi direcția de urmat,
întărind impresia de echilibru și încredere 43. Discuțiile mărunte facilitează
trecerea la discuțiile „decisive” 44. Ritualurile conversaționale stau la baza
discuțiilor ocazionale 45. Citește cît mai mult posibil, dar mai ales citește ziarele
importante 46. Decupează articole și păstrează-le într-un dosar la care să faci
trimiteri 47. Să asculți este vital pentru a obține succesul dar, din păcate, este
foarte rar practicat 48. Un bun ascultător este greu de găsit 49. Să asculți este
relaxant, distractiv și foarte interesant 50. Fă eforturi pentru a realiza ascultarea
de nivel 1, încearcă să asculți atît în relațiile personale, cît și în cele de afaceri 51.
Întrebările reprezintă germenii conversației 52. Întrebările deschise duc la
obținerea mai multor informații decît întrebările închise 53. Prin intermediul
întrebărilor avem control asupra conversației 54. Caută acordul celorlalți prin
vînzarea în avans 55. Obiecțiile sun oportunități de a pune întrebări și de a
descoperi nevoi ascunse 56. Anticipează obiecțiile și pregătește-ți alternative de
răspuns 57. Pentru succesul comunicării este necesară o conexiune emoțională
58. Emoțiile sunt comunicate nonverbal 59. Comunicare nonverbală te ajută să
gîndești

60. Pentru a fi credibile, mesajele verbale și cele nonverbale trebuie să se

completeze, nu să pară contradictorii unele cu altele 61. Realizează o analiză
personală nonverbală 62. „Citește-ți” publicul. Comunicarea nonverbală trebuie
să fie adaptată auditoriului 63. Carențele de pregătire în comunicare sunt un
păcat de neiertat 64. Răul de scenă trece 65. Antidotul răului de scenă este
exercițiul 66. Nenumărate oportunități se pierd din cauza renunțării pe parcurs
67. Ai curajul să dai oamenilor vești proaste 68. Folosește un asistent digital
personal și programele de management pentru a urmări pînă la capăt scopurile
propuse și acțiunile de întreprins necesare 69. Scrie de mînă mesaje de mulțumire
pe cărți poștale personalizate și folosește timbre cu design deosebit 70. Există o
linie de demarcație subtilă între a urmări pînă la capăt o țintă și de a deveni
pisălog. Analizează situația de la caz la caz și ferește-te să devii o pacoste 71. Nu
ajunge să îți placă oamenii, e important să fii și tu plăcut de ceilalți 72. Manierele
impecabile te vor scoate în evidență 73. Stabilește cum îți folosești telefonul
mobil 74. Fii politicos 75. Ține-ți cuvîntul 76. Păstrează secretele care îți sunt
încredințate 77. Ubicuitatea e-mail-ului are un impact negativ asupra aptitudinilor
de comunicare interpersonală 78. E-mail-ul a devenit un mod de a evita
comunicarea față în față, comunicarea directă 79. Mesajele electronice și cele
vocale sunt proprietatea companiei care posedă tehnologia necesară transmiterii
lor 80. E-mail-urile cu ortografie și grmatică impecabilă sun mai ușor de citit și de
înțeles 81. Evită să îți exprimi emoțiile în e-mail-uri 82. Evită să transmiți glume și
bancuri prin e-mail 83. Controleză-ți tonul vocii 84. Mesajele vocale pe care le
transmiți sunt o reprezentare publică a persoanei tale 85. Dă mesajelor vocale un
ton cald și prietenos, folosind limbajul vorbit în locul celui scris 86. Mesajele
trebuie să fie concise, bine structurate și să conțină numai informații relevante.
De asemenea, trebuie să fie scurte. 87. Atenție la folosirea speacker-ului în timpul
convorbirilor telefonice 88. Închide buclele de comunicare sau riști să te pierzi în
cyber-spațiu 89. Răspunde apelurilor nepreluate în decurs de cel mult 24-48 ore
90. Înregistrează aluziile nonverbale pentru a ști cînd să insiști și cînd să te retragi
91. Păstrează puterea în loc să o cedezi celor care îți spun că nu poți să învingi 92.
Neacceptarea sau respingerea pot să nu aibă nici o legătură cu calitatea muncii
tale, dar chiar și cînd aceasta se întîmplă, nu trebuie să fie percepută ca ruperea
definitivă a unei relații
93. Rămîi pe poziție cînd te confrunți cu un refuz, continuă să păstrezi contactul
pentru a da dovadă de încredere, reacție rapidă și de capacitatea de a rezolva
eventualele probleme 94. În cazul unui client furios, străduiește-te să
detensionezi situația și să readuci lucrurile sub control 95. Scuzele și explicațiile
calmează deseori, uneori chiar foarte rapid o atmosferă încărcată 96. Onestitatea,
comunicarea deschisă stimulează spiritul de clemență al celor din jur 97. Uneori,
calea corectă este retragerea 98. Preocuparea pentru a atinge excelență în
comunicare nu se sfîrșește niciodată 99. Dacă adevărurile prezentate în această
carte nu dau roade în cazul tău, aruncă-le la coșul de gunoi și încearcă altceva
100. Regulile sunt făcute să fie încălcate.