Business Plan ou Plan

d’Affaires
 Le Business Plan :

 Définition
 Quand et pourquoi ?
 Comment le construire
 Comment le présenter

BUSINESS PLAN 2
 Définition du Business Plan

 Un document prévisionnel
 Un outil de chiffrage
 La quantification de décisions prises
 Répondre à la question de la rentabilité du
projet
 Dégager les besoins financiers

BUSINESS PLAN 3
 Le BP : Quand et pourquoi ?

 A la création de l’Entreprise
– s’assurer de la viabilité du projet
– convaincre les actionnaires
– obtenir des financements
 Lors des développements de l’Entreprise
– lancement d’activités nouvelles
– opérations exceptionnelles
– croissance externe

BUSINESS PLAN 4
 Le BP : Un outil de communication

 Communication interne
– pour le recrutement
– pour faire des employés des acteurs
 Communication avec les actionnaires
 Communication avec les financiers

BUSINESS PLAN 5
 Le BP : Un outil de gestion

 Permet de coordonner les actions dans l’Entreprise

– phase de concertation
– phase de diffusion
 Donne des indicateurs de prévision
– concernant les différents services
– anticipe l’organisation
– traite la prévision à moyen terme avec cohérence et
interactivité

BUSINESS PLAN 6
 Le BP : comment le construire,
La méthodologie : respecter les étapes

 Donne une bonne connaissance des produits,

services, marchés
 Donne la définition des choix stratégiques:
– quels marchés
– la concurrence
– la distribution du produit
– les facteurs clés
 Présente la mise en place de l’organisation
– qui fait quoi dans l’Entreprise

BUSINESS PLAN 7
 Quel type de document pour le BP ?

 Soit un document simple,

– mais dont la crédibilité est limité
 Soit un document détaillé,
– de 20 à 40 pages, avec des annexes

BUSINESS PLAN 8
 Quantifier et valoriser ( 1 )

 Ventes et achats
– avoir une approche par les quantités
– Chiffre d’affaire = Prix x Quantité
– utiliser l’étude de marché
 Frais de personnel
– faire une liste par service et par fonction
– évolution dans le temps
– prévoir les augmentations annuelles des salaires
– distinguer les frais de structure fixe des personnels
variables ( fonction de l’activité )

BUSINESS PLAN 9
 Quantifier et valoriser ( 2 )

 Fiscalité
– intégrer la TVA au plan de financement
– Idem pour la taxe professionnelle, l’impôt sur le revenu,
l’Impôt sur les sociétés
 Frais financiers
– dépendront des différents types de financement
– surveiller le poids des frais financiers
– traiter plusieurs hypothèses: augmentation de capital,
emprunts,…
 Dotations aux amortissements

BUSINESS PLAN 10
 Exemples de tableaux à établir

 Calcul du chiffre d’affaires

 Calcul de la marge brute
 Calcul des frais de personnel
 Calcul des charges de structure
 variables
 fixes
 Compte de résultat prévisionnel
 Bilan prévisionnel
 Plan de financement prévisionnel

BUSINESS PLAN 11
 Le compte de résultat prévisionnel

 Description des hypothèses sous-tendues

par l’étude de marché
 Présentation du seuil de rentabilité
 Tableaux détaillés en annexe

BUSINESS PLAN 12
 Le bilan prévisionnel

 Description des hypothèses

 Les fonds propres mobilisés
 Le Besoin en Fonds de Roulement
 La recherche de financement
 La capacité de remboursement des
emprunts
-les emprunts doivent être inférieurs à 3
années de Capacité d’Auto Financement

BUSINESS PLAN 13
 Remarques importantes

 Le document doit être réaliste

 Il n’est pas uniquement comptable
 Il doit être adapté aux lecteurs
 La partie financière est la mise en musique
du document préalable

BUSINESS PLAN 14
 Marketing : 3 stratégies possibles

 La performance sur les coûts

– meilleurs prix
– tendance à la réduction des marges
 Proposer des produits différents
– plus pratiques
– plus faciles
 Proposer des produits spécifiques
– stratégie de niche
– produits de haute qualité

BUSINESS PLAN 15
 Mettre en valeur les atouts

 Les attraits du marché

– croissance, durée
– taille
– rentabilité,…
 Les atouts de l’Entreprise
– la part de marché attendue
– la taille de l’Entreprise
– l’expérience technique
– la compétence humaine de l’équipe

BUSINESS PLAN 16
 Conclusion:
Etre bref et convaincant

 4C
 Clair, Concis, Cohérent, Complet

BUSINESS PLAN 17
Structure du Business Plan

BUSINESS PLAN 18
 I) Sommaire

 A) Objet du plan

 B) L’entreprise

 C) Étude de marché

D) Activités de marketing et de vente

E) Recherche et développement de produits ou de services

F) Leadership

G) Données financières

BUSINESS PLAN 19
 II) Description de l’entreprise

 A) Nature de l’entreprise

 B) Compétences distinctes

III) Étude de marché

 A) Description et perspectives du secteur

– 1) Description de votre principal secteur d’activité
– 2) Taille du secteur
– 3) Caractéristiques et tendances du secteur
– 4) Principaux groupes de clients

BUSINESS PLAN 20
 B) Marchés cibles

1. Traits qui caractérisent vos marchés cibles et vos segments de marché les

plus importants.

1) Taille du principal marché cible

2) Pénétration du marché
3) Prix et marge brute visés
4) Méthodes permettant de recenser des participants particuliers de votre
marché cible
5. Médias grâce auxquels vous pouvez joindre des participants particuliers de
votre marché cible
6) Cycle d’achat de la clientèle éventuelle

2. Tendances importantes et changements prévus au sein de vos principaux marchés

cibles

3. Marchés cibles secondaires et leurs principales caractéristiques

BUSINESS PLAN 21
 C) Résultats des tests du marché
– 1) Clients éventuels visés par les tests
– 2) Renseignements communiqués aux clients éventuels ou démonstrations à leur intention
– 3) Réaction des clients éventuels
– 4) Importance de la satisfaction des besoins visés
– 5) Volonté du groupe cible de se procurer les produits ou les services à différents

 D) Délai de livraison
– 1) Commandes initiales
– 2) Réapprovisionnement
– 3) Achats en grande quantité
 E) Concurrence
– 1) Identification des concurrents (par segment du marché et gamme de produits ou de
services)
– 2) Points forts des concurrents (avantages concurrentiels)
– 3) Lacunes des concurrents (handicaps sur le plan concurrentiel)
– 4) Importance du marché cible aux yeux de vos concurrents
– 5) Obstacles à la pénétration du marché
 F) Restrictions réglementaires
– 1) Exigences de la clientèle ou des organismes de réglementation gouvernementaux
– 2) Modifications prévues aux exigences des organismes de réglementation

BUSINESS PLAN 22
 IV) Activités de marketing et de vente

 A) Stratégie marketing globale

– 1) Stratégie de pénétration du marché

– 2) Stratégie de croissance

– 3) Canaux de distribution (y compris niveaux des remises ou de la

rentabilité à chaque stade)
– 4) Communication

 B) Stratégies de vente

– 1) Équipe de vente

– 2) Activités de vente

BUSINESS PLAN 23
 V) Produits et services

 A) Description détaillée du produit ou du service

– 1) Avantages particuliers du produit ou du service
– 2) Capacité de satisfaire les besoins
– 3) Avantages concurrentiels
– 4) Stade actuel (p. ex. idée, prototype, produit ou service existant)

B) Cycle de vie du produit

– 1) Description du stade actuel du cycle de vie de votre produit ou service
– 2) Facteurs susceptibles de modifier le cycle de vie prévu

C) Droits d’auteur, brevets et secrets commerciaux

– 1) Droits d’auteur ou brevets existants ou en instance
– 2) Demandes de brevets et de droits d’auteur prévues
– 3) Aspects importants de vos produits ou services qui ne peuvent être protégés par un brevet
ou des droits d’auteur
– 4) Aspects importants de vos produits ou services protégés par le secret commercial
– 5) Accords juridiques existants entre les propriétaires et les employés

D) Activités de recherche et de développement

– 1) Activités en cours
– 2) Activités à venir

BUSINESS PLAN 24
 VI) Exploitation

A) Méthodes de production et de prestation de services

B) Capacité de production et de prestation des services

C) Employés

D) Installations

E) Avantages concurrentiels sur le plan de l’exploitation

F) Fournisseurs

BUSINESS PLAN 25
 VII) Dirigeants et propriétaires

 A) Structure de l’entreprise
– 1) Organigramme
– 2) Description narrative de l’organigramme

 B) Principaux membres du personnel de direction et d’exploitation

 C) Ajouts prévus à l’équipe de direction actuelle

 D) Structure juridique

 E) Propriétaires

BUSINESS PLAN 26
 VIII) Besoins et affectation de fonds

 A) Besoins actuels de financement

 B) Besoins de financement pour les cinq prochains exercices

 C) Affectation des fonds

 D) Stratégies financières à long terme

BUSINESS PLAN 27
 IX) Données financières

 A) Données financières historiques

 (trois ou cinq derniers exercices, le cas échéant)
– 1) États financiers annuels

– 2) Recours aux services de cabinets d’expertise comptable externes

 B) Données financières prospectives

– 1) Prochain exercice (par mois ou trimestre)

– 2) Quatre derniers exercices (par trimestre ou par exercice)

– 3) Résumé des hypothèses importantes

– 4) Type de données financières prospectives

 C) Analyse
– 1) États financiers historiques
– 2) Projections intégrées aux états financiers

BUSINESS PLAN 28
 X) Annexes

 A) Curriculum vitæ des principaux dirigeants

 B) Références professionnelles

 C) Études de marché

 D) Publications pertinentes (c.-à-d. sur vos produits et services)

– 1) Articles de magazine
– 2) Renvois à des ouvrages

 E) Brevets

 F) Contrats importants
– 1) Baux
 a) Matériel
 b) Bâtiments
– 2) Contrats de vente
– 3) Contrats d’achat
– 4) Contrats de société ou conventions d’actionnaires
– 5) Ententes sur une option d’achat d’actions
– 6) Contrats d’engagement ou de rémunération
– 7) Ententes de non-concurrence
– 8) Assurances
 a) Responsabilité civile à l’égard des produits
 b) Responsabilité civile des administrateurs et des dirigeants
 c) Responsabilité civile générale
BUSINESS PLAN 29