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4-DECOUVERTE

4-DECOUVERTE

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Vincent Careil Développement International SARL
9 rue de Chateaubriand vincent@careil.net Tél : + 33 (0) 6 30 53 69 6535720 Pleugueneuc SIRET : 488 476 623 000 19 : 741G Tel/Fax : + 33 (0) 2 99 69 43 49FRANCE TVA intracommunautaire: FR53488476623
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VENDRE
 
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Bonjour,Je m’appelle Vincent Careil, j’ai écris ce manuel de techniques de vente en2001.Après 20 années comme commerçant, à tous les niveaux de la hiérarchiecommerciale et en particulier dans la Vente Directe, j’avais souhaité coucher sur le papier tout ce que j’avais appris. Synthétiser en quelques pages lestechniques qui m’avaient permit d’obtenir d’excellents résultats. En 2001, alorsqu’Internet était encore « l’avenir », c’est sur ce sujet que portent mesexemples, on peut les adapter à votre métier et vos produits.Depuis les dix dernières années, j’ai souvent utilisé des chapitres de cedocument en support des formations données à de jeunes chefs d’entreprisesou à des indépendants de la Vente Directe et du Marketing de Réseau.Ce manuel n’a jamais été publié jusqu’à aujourd’hui, mais de nombreuxstagiaires m’ont demandé la possibilité d’en avoir une version. Avec l’évolutiondes technologies et en particulier la possibilité de faire un ebook, j’ai repris enmain « VENDRE » et je vous l’offre volontiers.La vente vous fait peur ?Vous pensez que vous ne saurez pas vendre ?Vous voulez améliorer vos ventes ?LE BON VENDEUR NE VEND PAS, IL PROVOQUE l'ACHATVous aurez dans ce manuel les réponses à vos questions.Bonne lecture et je vous invite à continuer votre formation sur mon blog :http://www.careil.net La solution n’est pas dans la société, la solution c’est VOUS !A bientôtVincent Careil
 
VCDI
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Chapitre VLa découverte
A) Importance de la découverte
Avant de vous lancer dans l'argumentation et la démonstration, vous devez découvrir votre futur client. Pourquoi ?Après tout la première solution serait de lui présenter l'ensemble de votre produit avec tous sesdétails techniques, avec tous ses avantages.Si vous faîtes ça, êtes-vous certain de bien lui présenter votre produit ?Est-ce bien ce produit qu'il recherche ?Est-ce bien cet avantage qui l'intéresse dans votre produit ?Quand un client va en grande distribution pour acheter son alimentation, il a un choix important etc'est ce choix qui détermine pour une grande part le chiffre d'affaires du magasin.Pourquoi ?Contre exemple, dans les magasins discount il y a très peu de choix par type de produit, maistoujours un slogan : "Nous sommes les moins chers ".Pourquoi ?
Dans le premier exemple
, les hommes et femmes dumarketing se sont efforcés de connaître les motivationsd'achats des consommateurs. Pour chaque type deconsommateur, pour chaque part du marché, en connaissantbien les besoins et les motivations d'achat desconsommateurs concernés, le marketing a créé un produit enaccord avec ces consommateurs. Il a appuyé lacommunication avec ces consommateurs par une publicitéadaptée. La publicité ciblée leur dit :"
Venez acheter ce produit, regardez, nous l'avons créé pour vous, à votre image, selon vos besoins. Nous vousconnaissons et nous savons ce dont vous avez envie " .
La grande distribution fait un gros chiffre d'affaire parce qu'elle propose un maximum de choix dansun type de produit (la profondeur de gamme). Les clients venant dans ce magasin savent qu'ils onttoutes les chances de trouver le produit qui leur ressemble et qui leur va.
Dans le deuxième exemple
, le marketing n'a regardé qu'un seul critère d'achat desconsommateurs : le prix. Toute la promotion de cette enseigne va se faire autour de ce critère. Lesconsommateurs se déplaçant dans cette grande surface savent qu'ils ne trouveront pas demarques connues. Qu'ils n'auront pas le choix. Ils savent qu'ils ne trouveront pour un type deproduit qu'une seule proposition d'achat. Mais ils sont rassurés car on leur dit que ce sera très

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