PSIHOLOGIA PERSUASIUNII

1. Principiul contrastului de perceptie:

 Automatisme de reactie: scump = bun, intai produsul mai sump, accesoriile auto
2. Regula reciprocitatii:
 Societatea Hare Krishna
 Sistemul politic
 Mostrele (Amway)
 Concesiile reciproce (atentie la concesia pe o pozitie prestabilita de adversar)
 Tehnica respingere-retragere
3. Angajament si consecventa:
 Tendinta de a crede in corectitudinea unei alegeri dificile
 Zidul de aparare impotriva ratiunii
 Angajamentul este cheia (metoda eseului chinezesc)
 Tactica “piciorului pus in prag” (solicitarile neinsemnate)
 Angajament scris (sau copii pur si simplu un alt angajament); contractul completat de client
 Nu poti nega fata de tine insuti
 Ceea ce cred cei din jur influenteaza ceea de credem despre noi insine
 Angajamentul public (mult mai eficient decat cel verbal)
 Efortul suplimentar
 Alegerea interioara (amenintarea conduce la supunere imediata si la nesupunere ulterioara)
 Tactica “mingii joase” (retragere avantaj, puncte de sprijin proprii)