CONTROL Y EVALUACION

DE LA FUERZA DE VENTAS
Ana Luisa Salas Chávez
Alberto Venzor Coronado
ANALISIS DE VENTAS

Se puede describir como el conjunto,

clasificacion, la comparacion y la evaluacion
de las cifras de ventas de una organización.
Para los gerentes de ventas, las cifras de
ventas son las mas visibles de forma
inmediata y un medio disponible para juzgar
que tan bien se desempeña una
organización.
DEFINICION DE UNA VENTA

Antes de comenzar un analisis de ventas, la

gerencia debe decidir cuando se lleva a
cabo una venta, ya sea al momento que se
recibe un pedido, se factura, se embarca o
se paga.
Fuentes de informacion de ventas
Factura de ventas.
Informes de visitas del vendedor
Cuentas de gastos del vendedor
Registros individuales de clientes /prospectos
Registros financieros internos
Tarjetas de garantia
Auditorias de tiendas
Relacion de consumidores
Mercados de prueba
Datos de ventas
Los datos de ventas con frecuencia se subcategorizan
por territorios, tipos de productos, clases de clientes,
tamaños de pedido, metodos de ventas, tiempos,
unidades organizacionales o vendedores, para
proporcionar mas informacion con significado para la
gerencia.
Volumen total de ventas
Es el total de ingresos recibidos por la realización de
todas las transacciones económicas realizadas durante un
periodo de tiempo específico. Consiste en el valor total de
los bienes vendidos y serivicos prestados por la empresa
dentro de su actividad diaria y principal.

Las cifras de volumen total de ventas son las primeras que

se estudian. Para descubrir a todo el “iceberg”, es
necesario dividir las cifras de ventas totales en sus
siguientes componentes mas pequeños.
Análisis de ventas por territorio
Análisis de ventas por representante de ventas
Análisis de ventas por línea de producto
Análisis de ventas por cliente
Por ultimo, podemos subdividir las ventas de lineas de
producto en clases de clientes. Ademas de revelar toda
clase de informacion valiosa acerca de “quien, que,
donde, cuando y como” se genera el ingreso de ventas,
el analisis del volumen de ventas radica en la
fundacion para la siguiente etapa en el analisis
rentabilidad: el estudio profundo de los costos de
marketing para lograr las ventas.
Analisis del costo de marketing
Es sustraer los costos de marketing identificados con
los ingresos de ventas de varios segmentos de mercado
o unidades organizacionales, podemos determinar las
contibuciones de utilidad de los segmentos y las
unidades.
Una forma de enteder esta necesidad de esfuerzos
integrados es considerar la eficiencia de entrada-salida.
Eficiencia de entrada-salida
Las diferentes mezclas y niveles de ventas y el soporte
de los esfuerzos de marketing necesitan lograr
diferentes objetivos de ventas. La relacion entre las
entradas (esfuerzos de marketing) y las salidas
(objetivos de ventas) es una medida de la eficiencia de
la organización de ventas.
Beneficio del analisis de costos de
marketing
El análisis de los costos de marketing descompone y
clasifica los costos para determinar cuáles se asocian a
determinadas actividades de marketing. Al comparar los
costos de actividades de marketing anteriores con los
resultados obtenidos, el comercializador puede en el
futuro asignar mejor los recursos de marketing de la
empresa.
Por lo general, los comercializadores deben determinar
los costos de marketing en los que se incurren por
atender determinadas áreas geográficas, segmentos del
mercado o incluso determinados clientes.
Es una herramienta de control eficaz, porque compara o mide
el desempeño actual de las ventas con las ventas planificadas
de la empresa, y los costos incurridos para generar el volumen
actual de las ventas, dicho análisis se realiza sobre las ventas
totales, por producto, canal de distribución, área geográfica o
grupo de clientes, lo cual permite a cualquier empresa
observar la relación de factores de producción utilizados y el
resultado obtenido (productividad), y conocer sus ingresos y
costos (rentabilidad)..
Sirve para identificar segmentos improductivos y funciones del
programa de marketing de la compañía desempeñadas con
escasa eficiencia .
Analisis de la rentabilidad del costo de
ventas
La rentabilidad no es otra cosa que "el resultado del proceso
productivo“
Determinar la rentabilidad representa en pequeña escala
saber si la empresa está cumpliendo con los objetivos para los
cuales ha sido creada: generar utilidad para los accionistas.
Además, representa si las estrategias, planes y acciones que la
gerencia de mercadeo está siguiendo son correctos o no y en
consiguiente realizar los ajustes necesarios que corrijan el
problema.
En el competitivo y globalizado mundo de hoy, las empresas
deben ser rentables, pero a la vez flexibles
Aumento de la productividad de la fuerza
de ventas.
Primero, direccionan sistemáticamente sus productos,
calzando los productos apropiados con los clientes
apropiados.
Segundo, optimizan la automatización, las
herramientas y los procedimientos a su disposición,
proveyendo a los vendedores con el soporte que
necesitan.
Tercero, gestionan el desempeño de sus vendedores,
midiendo los procesos internos y los resultados para
determinar dónde están sus fortalezas y debilidades.
Cuarto, ponen mucha atención a la distribución de la
fuerza de ventas, esto es, cuán bien los recursos de
ventas, de soporte, de marketing y de entrega están
alineados con los clientes.
Sistemas de información para
la Gerencia de Ventas
Las decisiones de planeación requieren de
información especializada y cuantificada.
 Reúne información dentro de la cia. dentro de los
clientes, proveedores y otras fuentes con el propósito
de apoyar a las decisiones de los gerentes de ventas.
 Puede variar de una cia a otra dependiendo de su
características, recursos, etc..
 Tareas principales del SIGV
Reunión y transmisión de datos
 Acumulación de datos
 Categorización de datos
 Análisis de datos
 Circulación del análisis de datos
 Desarrollo de escenarios
Actividades del marketing de campo
• El field marketing se constituye como una eficaz herramienta,
capaz de conectar directamente con la emotividad de las
personas. El objetivo: vivir la marca.

• El marketing hoy persigue la interactividad y la cercanía con el

público. Dirige sus esfuerzos y la creatividad hacia acciones que
favorezcan la comunicación personal, acercando afablemente
la marca o producto al target. Sin duda, el field-marketing es
un medio que busca la aceptación, alejándose de la pasividad
habitual del público ante los distintos mensajes publicitarios .
“LO QUE NO SE COSTEA NO SE EVALÚA, NI SE CONTROLA, NI SE MEJORA”