Universitatea Spiru Haret Anul universitar 2007-2008

Facultatea de Management Financiar Contabil Bucuresti Semestrul 1

Specializarea Management
Anul de studii: II
Disciplina: Comnicare si negociere în afaceri
- optional -
Întrebari pentru examen
ADEVARAT/FALS
1. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand
avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.
2. In sens larg, prin negociere se intelege orice forma de comunicare al carei scop
consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil.
3. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea
confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.
4. Negocierea este prin excelenta, un proces competitiv, in care partenerii
urmaresc numai satisfacerea propriilor interese.
5. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere,
avem doua mari categorii de negocieri: personale si impersonale.
6. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula
scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea
obiectivului in
cauza.
7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui
singur obiectiv, acela de a fi acceptati.
8. Scrierea este o modalitate la fel de pretentioasa ca si comunicarea, care ofera la
fel de multa libertate ca si cea verbala.
9. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensa activitate de
documentare, de culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente,
proiecte sau
propuneri concrete, pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.
10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu putin timp inainte de inceperea
negocierii.
11. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se
implice in rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia
organizatiei
de la care provin, cat si in cadrul echipei propriu-zise.
12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar
de elementele de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile.
13. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si
calitatilor celor care negociaza.
2
14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri,
indiferent de caracterul acestora.
15. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator
trebuie sa stie cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea,
insarcinandu-i pe colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot
intra in
competenta lor.
16. Comunicarea poata fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se
transmit si se receptioneaza mesajele care contin informatia, fiind unul din
principalele
mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei
negocieri,
intelegeri sau afaceri.
17. O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.
18. Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul
simularii negocierilor.
19. Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva,
care trece insa dincolo de limitele cooperarii firesti.
20. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte
considera ca partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu
ar mai fi
productive.
21. Exista mai multe metode de finalizare a negocierii, acestea fiind folosite doar
separate, in functie de situatia concreta si, mai ales, de ce se asteapta, in mod real,
de la
negocierea respectiva.
22. In cadrul negocierilor, tactica “ultima oferta“ este destul de rar folosita,
obtinandu-se, de cele mai multe ori, rezultatele scontate.
23. Unele negocieri sunt conduse astfel incat sa duca la blocarea deciziei sau la
amanarea unei actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.
24. Oamenii care incep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, realizand
nivelul real al aspiratiilor, nivel pe care si l-au propus initial.
25. Negocierea este un proces organizat pentru ca presupune existenta unei
comunicari intre oameni, purtand amprenta comportamentului uman.
26. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de
elementele de strategie, tactica si tehnica si de informatiile culese in prealabil despre
partenerul de negociere, organizatia pe care o reprezinta si situatia economica si
financiara a
acesteia.
27. Nu exista informatii care nu privesc partenerul de negociere.
28. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta.
29. Cresterea numarului de state nu a dus la cresterea complexitatii negocierilor
internationale, intrucat nu a insemnat cresterea diversitatii culturale.
3
30. Delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern
de afaceri, intrucat nu-i permite controlul total al afacerii.
31. Conducatorul echipei de negociere trebuie sa intruneasca calitatile cerute
tuturor membrilor echipei sale.
32. Definirea ordinii de zi a negocierii se face in timpul negocierilor propriu-zise.
33. Stilul american este dominat de suspiciune si neincredere .
34. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune
negociatorul, reprezentand scheme si forme de actiune.
35. Mistificarea este echivalentul minciunii.
36. Tactica “razboiului sfant” este o tactica de rezistenta.
37. Protonegocierea reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si
reactii ale partilor, manifestate in urma post- negocierii.
38. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati depline, care
prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul
poate lua
decizii rapide.
39. In cazul autoritatii ascendente, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii,
folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat,
conducand la
compromiterea negocierii.
40. In cazul autoritatii limitate, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii,
folosirea acesteia fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat,
conducand la
compromiterea negocierii.
41. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati limitate, care
prezinta o serie de avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul
poate
amana luarea deciziilor.
42. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelasandu-i negociatorului
posibilitatea de a-si schimba tactica aprobata de conducerea organizatiei.
43. Dominatia se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de
negocieri. Este o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de
compromis.
44. Exista informatii care nu trebuie cunoscute, care nu pot si nu trebuie sa fie
divulgate, informatii care nu privesc partenerul de negociere.
45. Cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt
neintemeiate si ele trebuie tratate ca atare.
46. Un bun negociator va continua sa aduca argumente atata timp cat partenerul
face acelasi lucru.
47. Tactica faptului implinit (fait accompli) nu este o tactica imorala, fiind o
tactica specifica negocierilor diplomatice.
4
48. Negocierea este o forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor
probleme.
49. De regula, ordinea de zi a negocierii se stabileste prin mandat.
50. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omise rolul si importanta
pauzelor.
51. Mandatul de negociere trebuie in final aprobat de conducatorul organizatiei.
52. Este bine sa se limiteze solicitarea unor justificari in momentul ajungerii la un
acord intre parteneri.
53. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea
efectelor unor tactici adoptate de partener.
54. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menita sa stabileasca metodele,
mijloacele si formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea atingerii
obiectivelor in
cauza.
55. Negociere este un proces necompetitiv, ce permite înfruntarea competentelor
individuale in realizarea scopului propus
56. În domeniul economic, cele mai importante sunt negocierile referitoare la
relatiile diplomatice intre state
57. In functie de nivelul de desfasurare negocierile pot fi bilaterale si multilaterale
58. Protonegocierea consta in reactii sia actiuni ale partilor implicate in negociere
manifestate prin actele lor bilaterale
59. Eficienta echipei de negociatori este data in special de marimea acesteia
60. Mandatul echipei de negociere are un caracter inelastic
61. Prin mandat nu poate fi stabilit un nivel de autoritate bine precizat, pentru
conducatorul echipei de negociatori
62. Elaborarea proiectului de contract are loc in cadrul etapei de negociere
propriuzise.
63. Prenegocierea nu este etapa a procesului de negociere.
64. Simularea negocierilor are loc in etapa de postnegociere.
65. Negocierea este un fonomen social si managerial prin care indivizii obtin ceea
ce au nevoie prin producerea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumitã
valoare.
66. Instruirea psihologicase face atat teoretic, cat si, practic.
67. In functie de domeniul social-economic în care se circumscrie procesul de
negociere negocierile pot fi negocieri diplomatice.
5
68. In functie de numarul participantilor negocierile pot fi negocieri colective.
69. In functie de numarul participantilor negocierile pot fi negocieri economice.
70. La intrarea in negociere fiecare echipa trebuie sa fie in posesia urmatorelor
dosare: dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul concurentei, dosarul partenerului
de
negociere, dosarul de inscriere la negociere, dosarul privind conjunctura pietiei,
dosarul
economico-financiar.
71. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru
negocierea propriu-zisa.
72. Negociatorul cooperant este tipul de negociator care are drept caracteristica
faptul ca este un sentimental, dar de cele mai multe ori reuseste sa fie realist si, in
acelasi
timp, este preocupat in clarificarea neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii
si
gasirea unor solutii conciliante.
73. Rationalitatea reprezinta atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai
constructiva intr-o negociere
74. Stilul englez de negociere este un stil exact, cu o pregatire riguroasa a
negocierii, un stil clar, ferm si aproape matematic
75. Stilul care se caracterizeazã prin eleganta, elasticitate, multa cultura si
negociatorul considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune ss isi
gãseasca solutii
bine fundamentate il reprezinta stilul nemtesc
76. Acordul asupra problemelor controversate este îmbunatatit daca aceste
probleme sunt prezentate de la inceput
77. Expertii nu sunt necesari in negocierea comerciala
78. Intrebarile functionale,organizatorice si decizionale sunt des utilizate in
negocieri
79. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului,
in functie de necesitatile de consum reprezinta strategia activa
80. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa
repete expunerea deja facuta sunt tactici defensive
81. Tactica “asta-i tot ce am” nu face parte din categoria tacticilor de asociere
82. Tehnica opozantului este o tehnica neloiala.
83. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru
protonegociere.
ALEGERE
1. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in:
a. unilaterale si multilaterale
b. bilaterale si multilaterale
c. bilaterale si unilaterale
6
2. Negocierile diplomatice:
a. se materializeaza sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor
internationale
b. se desfasoara, de regula, la nivel guvernamental, si urmaresc incheierea de
acorduri, conventii sau alte intelegeri economice sau politice
c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri,
inclusiv reglementarea unor diferende dintre state.
3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si
urmatoarele:
a. oferta si contraoferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din
afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare interna.
b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje
adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare
interna sau externa.
c. oferta, scrisorile si contractele, scrisori si mesaje adresate celor din afara
institutiei,
rapoarte, norme de organizare si de functionare interna sau externa, mesaje
promotionale.
4. Variantele de negociere:
a. reprezinta o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuie
astfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum si
ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si probleme
secundare
b. se bazeaza pe informatii cu privire la calitatile partenerului de negociere si
informatii din analiza dosarelor de negocieri pregatite inaintea inceperii acestora
c. este o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, trebuie astfel
formulata incat sa contina concesii de fond si se bazeaza pe experienta
negocierilor anterioare.
5. Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt:
a. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea dosarului tehnic si
comercial; elaborarea proiectului de contract; fixarea legaturilor de comunicatie;
sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; sa incerce sa obtina de la fiecare
membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate da;
b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca de
primirea mandatului de negociere; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile;
finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupra negocierii; sa
mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce; sa incerce sa
obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate
da;
c. sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care
acesta o poate da; sa organizeze si sa conduca efectiv negocierile; elaborarea
materialului tehnic si comercial; elaborarea si lansarea ofertei; sa intocmeasca
raportul asupra negocierii
6. Negociatorul este :
a. posesorul unor insusiri dobandite doar printr-o temeinica pregatire prin experienta
altora
b. un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unor
realitati social-economice, politice si culturale bine determinate
c. un individ cu o meserie foarte usoara si deloc pretentioasa
7. Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin:
7
a. multa flexibilitate si intelegere aparenta, deschis, prietenos, sociabil, cu un umor
natural si de calitate
b. veselie, prietenie, inclinatii spre mituire si pierderea rabdarii sub presiunea
timpului
c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla si
o
competitie antagonista, fara scrupule.
8. Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la :
a. situatia economica mondiala
b. la piata externa de unde provine partenerul de negociere si la piata produsului ce
face obiectul negocierii
c. la partenerul de negociere si la organizatia pe care acesta o reprezinta
d. toate cele de mai sus
9. Discutiile particulare:
a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine reala
asupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea le
presupun
b. nu sunt obligatorii atunci cand pozitiile in cadrul negocierilor s-au acutizat iar
impasul este iminent
c. sunt acele cateva vorbe bine alese, intr-un cadru destins, la o cafea, spuse in
gluma,
dar care nu pot indica intentia neoficiala de a face un compromis
10. In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practic nici nu este
posibil inceperea negocierii pana cand:
a. echipele nu si-au format propriile prezumtii
b. echipele incearca, pe cat posibil, sa le cunoasca si pe cele ale partenerului
c. ambele variante
11. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari:
a. de testare, de informare si de atac
b. de testare, specifice si de atac
c. de informare, specifice si de analiza
12. Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa
plateasca un pret mai mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatorului
a. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
b. ii trebuie mai mult timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
c. nu ii trebuie deloc timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
13. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot
exista doua tipologii de strategii, respectiv:
a. strategia deciziei rapide si strategia deciziei lente
b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare
c. strategia deciziei de asteptare si strategia deciziei directe
14. In cazul tacticii “fait accompli”, actioneaza foarte bine regula:
a. posesiunea reprezinta 75% din lege
b. posesiunea reprezinta 80% din lege
c. posesiunea reprezinta 90% din lege
15. Tacticile defensive:
8
a. se folosesc mai ales intrebarile de testare, ce urmaresc descoperirea punctelor
slabe
de aparare a partenerului, inainte ca acesta sa se lanseze in atac
b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
expunerea
deja facuta; in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator
c. se spune mult mai mult decat este necesar, incercandu-se astfel sa se determine
partenerul sa vorbeasca mai mult.
16. Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in
vedere, in principal, urmatoarele aspecte:
a. sa-si convinga partenerul si propria conducere ca este un bun negociator; sa-si
asigure un timp mai scurt de gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului
posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un pret mai mic; sa reduca nivelul
aspiratiei vanzatorului
b. sa creasca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria
conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de gandire
si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un
pret mai mare
c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria
conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de gandire
si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai sai cu un
pret mai mic
17. Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi
riscul:
a. de a merge prea departe, de a “sari calul” si astfel, sa scapi lucrurile de sub
control
b. de a te opri cat mai repede din negociere, fara sa scapi lucrurile de sub control
c. de a incerca sa amani negocierea, pana isi revine partenerul.
18. Negocierea este un fenomen social pentru ca:
a. este necesara respectarea anumitor cerinte de ordin procedural;
b. este necesara respectarea unor reguli nescrise, consacrate de-a lungul timpului
c. presupune existenta unei comunicari intre oameni.
19. In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
20. Etapele procesului de negociere sunt:
a. organizarea negocierilor, culegerea informatiilor si elaborarea proiectului de
contract;
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea
c. intocmirea si aprobarea mandatului de negociere, simularea negocierilor.
21. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul:
a. prenegocierii;
b. negocierii propriu-zise;
c. postnegocierii.
22. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine:
a. conducatorului echipei de negociere;
b. intregii echipe de negociere;
c. exclusiv managerului general al firmei
9
23. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor
au loc in conditiile unei autoritati:
a. depline;
b. ascendente;
c. limitate.
24. In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna:
a. crearea premisei promovarii relatiilor intre parteneri;
b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate;
c. o atitudine bazata pe logica si respect reciproc.
25. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic
caracterizeaza:
a. stilul nemtesc;
b. stilul nord-american;
c. stilul francez.
26. In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in:
a. informatii voalate si informatii oferite;
b. informatii de uz intern si informatii secrete;
c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale.
27. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara:
a. tactica promisiunii;
b. atacul personal;
c. tactica “baiat bun-baiat rau”.
28. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se
utilizeaza:
a. la inceputul negocierii;
b. pentru iesirea din impas;
c. pentru a grabi finalizarea negocierilor.
29. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:
a. datorate prejudecatilor;
b. false;
c. intemeiate.
30. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:
a. mistificarea;
b. “omul care lipseste”;
c. tehnica concesiilor legate;
31. Tactica de negociere:
a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite;
b. constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul;
c. reprezinta modul de combinare si dirijare a deciziilor.
32. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara:
a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
b. mituirea, neglijenta, tactica balantei cognitive;
c. neglijenta, minciuna deliberata, evitarea partenerului de afaceri.
33. Tactica faptului implinit consta in:
10
a. negociatorii lasa o serie de probleme procedurale in seama celor care deruleaza
contractul;
b. propunerea de a incheia o afacere pentru a inlatura concurenta urmata de
renuntare;
c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.
34. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:
a. au marit rolul negocierilor internationale;
b. au diminuat rolul negocierilor internationale;
c. nu au avut nici un impact asupra cadrului negocierilor internationale.
35. Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii.
Negocierea contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie:
a. negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;
b. negocierea contractelor comerciale internationale;
c. negocierea litigiilor rezultate din derularea instrumentelor de politica
guvernamentala.
36. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem
enumera:
a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu
materii prime deficitare pe plan national;
b. realizarea de profit;
c. schimbul de utilitati suplimentare interne si utilitati complementare externe.
37. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se
afla si:
a. respectarea avantajului reciproc;
b. cunoasterea in detaliu a situatiei partenerului;
c. pastrarea integritatii si demnitatii morale.
38. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se
numara:
a. recrutarea atenta a personalului de executie;
b. rezolvarea corespondentei;
c. organizarea relatiilor cu subordonatii.
39. In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
40. In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi:
a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;
b. economice, politice, sociale sau culturale;
c. interstatale sau neguvernamentale.
41. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:
a. capacitatea de a organiza si conduce echipa;
b. capacitatea de a decide;
c. elaborarea planului sau modelului de negociere
42. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea
mandatului de negociere:
11
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea
43. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea
44. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale
amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea
45. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de
contract:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. protonegocierea
46. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor:
a. prenegocierea
b. negocierea propriu-zisa
c. postnegocierea
d. negocierile nu pot fi simulate
47. Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi
interesati in abordarea uneia sau mai multor probleme face parte din:
a. prenegociere
b. negocierea propriu-zisa
c. antinegociere
d. negocierea preliminara
48. Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de:
a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. antinegociere
49. In etapa de postnegociere a procesului de negociere are loc:
a. semnarea documentelor
b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractului
c. simularea negocierilor
d. a + b + c
e. nici un raspuns corect
50. Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor
unilaterale, cu scopul de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a
intereselor,
se numeste:
12
a. prenegociere
b. negociere propriu-zisa
c. postnegociere
d. protonegociere
51. Constituie un obiectiv al procesului de comunicare:
a. sa fim intelesi
b. sa fim deschisi spre nou
c. sa fim cei mai buni
d. sa fim unici prin ceea ce facem
52. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicarii:
a. verbale
b. scrise
c. nonverbale
d. datorate contactului vizual
53. O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact
asupra interlocutorului sau datorita:
a. metacomunicari
b. protonegocierii
c. decomunicarii
d. metanegocierii
54. Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta
de a se da crezare mesajului:
a. verbal
b. scris
c. nonverbal
d. stiintific
55. Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau
indirecte reprezinta:
a. comunicare
b. negociere
c. dezbatere
d. prelegere
56. Este caracteristica a negocierii:
a. este un fenomen social si managerial prin care indivizii obtin ceea ce au nevoie
prin producerea, oferirea si schimbul de produse ce au o anumita valoare
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor
si
care presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care
presupune
armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta
13
57. Este caracteristica a negocierii:
a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese
comune, cat
si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste
evitarea
confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase
b. este un proces aleatoriu, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor
si care
presupune o permanenta competitie
c. este un proces a carei finalitate nu este cunoscuta de la inceput, dar care
presupune
armonizarea intereselor
d. nici una dintre variante nu este corecta
58. De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice:
a. obiectivele avute in vedere
b. domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere
c. nivelul de desfasurare a negocierii
d. etapa de desfasurare a negocierilor
59. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere
negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri care urmaresc incheierea unei tranzactii
d. negocieri personale
60. In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi:
a. negocieri economice
b. negocieri interstatale
c. negocieri bilaterale
d. negocieri colective
61. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru:
a. metacomunicare
b. prenegociere
c. negocierea propriu-zisa
d. protonegociere
62. In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu
este necesar sa se tina cont de:
a. intrunirea calitatilor cerute tuturor membrilor echipei sale
b. pozitia sa in cadrul organizatiei
c. sudura psihologica cu membrii echipei sale
d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa
63. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este un bun organizator,
dar este lipsit de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ
64. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este un sentimental, dar
de cele mai multe ori reuseste sa fie realist si, in acelasi timp, este preocupat in
clarificarea
neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante:
14
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ
65. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca are un stil flegmatic,
dar este un sentimental si accepta dezordinea raspunsurile partiale sau evazive:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ
66. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate
si este iubit de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul
negocierii:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ
67. Care tip de negociator are drept caracteristica faptul ca este, mai intai, un
vizionar si abia dupa aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de
problemele
concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete:
a. autoritar
b. cooperant
c. permisiv
d. creativ
68. Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de
caracterul acestora este:
a. cooperarea
b. pasivitatea
c. creativitatea
d. rationalitatea
e. ostilitatea
69. Dominatia este atitudinea in procesul de negociere:
a. bazata pe logica, pe legitimitate si pe respect reciproc
b. adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a incheia o
afacere, iar mersul negocierii este total favorabil
d. manifestata prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negociere
70. Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de
negociere se manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de
afectivitate,
aflandu-se in permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre
parteneri
manifestand o incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal, este:
a. creativitatea
b. dominatia
c. rationalitatea
d. ostilitatea
71. Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul
se straduie sa inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale
acestuia, cautand
solutii avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de:
15
a. creativitate
b. rationalitate
c. pasivitate
d. dominatie
72. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproare
matematic este:
a. stilul englez
b. stilul francez
c. stilul nord-european
d. stilul nemtesc
73. Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si
negociatorul considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca
solutii
bine fundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara
scrupule,
este specific:
a. stilului nemtesc
b. stilului englez
c. stilul francez
d. stilului italian
74. Nu vor spune niciodata un “nu” ferm, ci vor da raspunsuri evazive:
a. francezii
b. japonezii
c. englezii
75. Nu conteaza timpul in negociere pentru:
a. japonezi
b. arabi
c. germani
d. americani
76. Negocierea ar fi bine sa inceapa cu:
a. problemele usor de rezolvat
b. problemele extrem de controversate
c. toate tipurile de probleme
77. Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca:
a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la o
intelegere
b. aceste probleme sunt prezentate de la inceput
c. aceste probleme sunt repetate de mai multe ori si astfel sunt intelese mai bine
d. imediat dupa prezentarea lor se explica si solutiile propuse
78. Cei care asculta o expunere retin mai bine:
a. inceputul expunerii
b. mijlocul expunerii
c. incheierea expunerii
79. Expertii sunt necesari:
a. in pregatirea negocierii
b. in timpul negocierii propriu-zise
c. in pregatirea si in timpul negocierii
d. nu sunt necesari experti in negociere
16
80. Sunt intrebari utilizate in negociere:
a. intrebari functionale - intrebari organizatorice - intrebari decizionale
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari deschise - intrebari inchise - intrebari mixte
d. intrebari dihotomice - intrebari trihotomice - intrebari multihotomice
81. Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea:
a. intrebari specifice - intrebari de testare - intrebari de atac
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
c. intrebari de atac - intrebari de testare - intrebari specifice
d. intrebari specifice - intrebari de atac - intrebari de testare
82. Intrebarea “V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani?” este
o intrebare:
a. incuietoare
b. candida
c. finala
d. retorica
e. care stimuleaza gandirea partenerului
83. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:
a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si
utilizate
pentru realizarea tacticilor propuse
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni
ale partenerului
d. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune,
atitudinele din procesul de negociere
84. Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate
sunt:
a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
b. viziunea de ansamblu a negocierii, alegerea mijloacelor concrete de actiune,
atitudinele din procesul de negociere
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni
ale partenerului
d. tacticile urmarite, modalitatile de atingere a tacticilor, resursele necesare si
utilizate
pentru realizarea tacticilor propuse
85. Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in:
a. Belgia
b. Franta
c. China
d. Venezuela
86. Raspund la intrebarile de genul “Cum trebuie procedat acum?”:
a. obiectivele negocierii
b. strategiile de negociere
c. tacticile de negociere
17
87. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului,
reprezentand forme si scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii
diverselor:
a. tactici
b. obiective
c. strategii
88. In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei
rapide si strategia de asteptare:
a. modul de finalizare a ofertei
b. modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele
c. obiectivele urmarite
d. mijloacele disponibile
89. In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa
recurga la:
a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptare
c. strategia de echilibru
d. strategia de diferentiere
90. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica:
a. strategia deciziei rapide
b. strategia de asteptate
c. strategia concentrata
d. strategia de diferentiere
91. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele
conjuncturale optime este:
a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva
92. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului,
in functie de necesitatile de consum este:
a. strategia stimulare-reactiev
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva
93. Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor
potentialului client, asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate
si
mentinerea relatiilor pe termen lung cu clientul este:
a. strategia stimulare-reactie
b. strategia necesitate-satisfactie
c. strategia activa
d. strategia pasiva
94. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa
repete expunerea deja facuta sunt:
a. tactici ofensive
b. tactici directe
c. tactici defensive
d. tactici indirecte
18
95. Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare
96. Tactica “schimbati negociatorul” face parte din categoria tacticilor si
tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare
97. Tactica “omul care lipseste” face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare
98. Tactica “ofertei false” face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
a. de asociere
b. imorale
c. de hartuire a partenerului
d. de cooperare
99. Face parte din categoria tacticilor de asociere:
a. tactica faptului implinit
b. ultima oferta
c. teoria balantei cognitive
d. tactica “asta-i tot ce am”
100. Face parte din categoria tacticilor imorale:
a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica “asta-i tot ce am”
d. ultima oferta
101. Face parte din categoria tacticilor de hartuire a partenerului:
a. teoria balantei cognitive
b. neglijenta
c. tactica “baiat bun - baiat rau”
d. tactica ostatecului
102. Tehnica opozantului este o tehnica:
a. neloiala
b. de hartuire a partenerului
c. de asociere
d. indirecta
19
103. A delega unele competente colaboratorilor inseamna:
a. a acorda incredere acestora, adica a “ceda” putin din ce-ti apartine, din propriul
tau
teritoriu
b. a da ordine
c. a furniza toate informatiile asupra responsabilitatilor delegate si a mentiona modul
de
solutionare a acestora
d. a prezenta un tablou idilic asupra responsabilitatilor delegate
104. In functie de numarul participantilor negocierile pot fi:
a. negocieri directe c. negocieri bilaterale
b. negocieri interstatale d. negocieri comerciale
105. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere
negocierile pot fi:
a. negocieri impersonale c. negocieri directe
b. negocieri interstatale d. negocieri personale
106. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contraofertelor, prezentarea argumentelor si
contraargumentelor,
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
B prezentarea cererilor si ofertelor, prezentarea argumentelor, utilizarea unor
strategii si
tactici de contracarare
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru
apropierea
punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documente
D. perioada de pregatire pentru post negociere, acordarea de concesii pentru
apropierea
punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, modificarea si semnarea
de
documente.
a. A+B c. A+C
b. B+C d. D+B
107. Procesul de negociere are urmatoarea caracteristica:
a. este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in
general, intre cele doua parti, in particular
b. este un fenomen prin care o parte are un interes direct sau indirect pe care
doreste
sa si-l satisfaca
c. este un proces organizat in care apar confruntari si care presupune uneori o
competitie.
108. Care din urmatoarele este caracteristica a negocierii?
a. negocierea este uneori un proces competitiv, prin care partenerii urmaresc
satisfacerea numai a intereselor proprii
b. negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea
intereselor
c. operatiunea de negociere nu presupune concesii reciproce si repetate pentru
atingerea unui echilibru.
20
109. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale “acasa” se
refera la:
A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a
deciziilor;
influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in
expozitii;
B. pregatirea adecvata si, potrivit propriilor criterii a salii de desfasurare a negocierii,
apeland
la mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi “acasa” esti mai “sigur”, mai degajat, esti intr-o
ambianta
cunoscuta si nepresat de timp;
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea
mai rapida
a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca
in
mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul
discutiilor.
a. A+C+D c. B+C+D
b. A+B+C d. A+B+C+D
110. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in “afara”
se refera la:
A. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; luarea
mai rapida
a deciziilor; posibilitatea intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca
in
mandatul de negociere nu exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul
discutiilor;
B. posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor ori
serviciilor
partenerului; cunoasterea preturilor practicate de concurenta, a canalelor de
distributie
utilizate si a formelor de comercializare practicate;
C. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu,
numar
salariati)
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei;
posibilitatea
intreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere
nu
exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;
a. A+B+C c. B+C+D
b. A+C+D d. A+B+C+D
111. Marimea unei echipe de negocieri este:
a. de maxim 5 persoane
b. de obicei, de la doua–trei persoane pana la 10-12, in raport de complexitatea
tranzactiei si implicit a negocierii
c. nu conteaza cat de multe persoane alcatuiesc o echipa, important e sa negocieze
cat
mai bine.
112. Atributiile echipei de negocieri sunt:
a. pregatirea planului de negociere si proiectului de contract; organizarea si
conducerea efectiva a negocierii; primirea mandatului de negociere; elaborarea
proiectului de contract; elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea
psihofiziologica specifica;
b. elaborarea planului sau modelului de negociere; elaborarea proiectului de
contract;
finalizarea contractului cu partenerii; intocmirea raportului asupra negocierii;
c. elaborarea materialului tehnic si comercial; fixarea legaturilor de comunicatie;
elaborarea planului sau modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract;
elaborarea si lansarea ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica;
participarea la dezbateri; participarea la elaborarea mandatului de negociere.
113. Instruirea psihologica se face:
a. numai teoretic
b. doar practic
c. atat teoretic, cat si, practic
21
114. In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura:
A. logica
B. de forta
C. afectiva
a. A+B
b. A+C
c. B+C
115. In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie
de reguli de tehnica ce se refera in principal la:
A. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii temporare
B. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre
parteneri, regula distributiei argumentelor
C. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abandonarii temporare
D. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre
parteneri, regula intelegerii, regula redistribuirii argumentelor.
a. A+B c. C+D
b. A+D d. B+D
116. Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa
cateva tactici care pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti
cumparatori:
A. sa ajute cumparatorul, prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-i
interzic
sa negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri de preturi
B. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, nu spun si nu
folosesc la
nimic
C. se interzice prelucrarea informatiilor si publicarea acestora
D. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, sa spuna foarte
putin si
nu folosesc la prea multe
a. A+C+D
b. A+B+C
c. B+C+D
COMPLETARE
1. Intr-o lume complexa, in care informatia inseamna __________, iar
comunicarea este larg raspandita si instantanee, o cantitate mare de informatie si
mai ales
informatii cunoscute de prea multa lume, devine un lucru cu adevarat periculos
2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back in cerc inchis: mai intai sunt
stabilite_______, iar apoi apare feed-back-ul.
3. Cumparatorul trebuie sa inceapa discutiile dupa ce a convins vanzatorul sa
coboare_______ la cel mai scazut nivel.
4. In procesul negocierii, __________joaca un rol deosebit de important, acestea
urmarind obtinerea de informatii si, pe aceasta baza, o angajare mai activa si
conturarea unei
decizii cat mai eficiente.
5. Intelegerile pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa
cunoasca mai bine problema __________, sa intre in intimitatea acesteia.
22
6. Pornind de la faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, dar si multe
insatisfactii, trebuie acordata o mare insemnatate depasirii obiectiunilor ridicate,
evitand
astfel_______ratarii afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti.
7. Negocierile trebuie sa plece de la ideea ca partenerul isi cunoaste bine
_________si ca, la randul sau, si-a stabilit, in mod clar, obiectivele pe care doreste
sa le
obtina.
8. Strategia mixta imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in
perioade conjunctural __________ .
9. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de
negociere formeaza___________de negociere
10. De regula, oferta falsa este facuta pentru a inlatura_________, astfel incat
cumparatorului sa-i ramana terenul deschis.
11. Mistificarea este una din tacticile_________ale negocierii.
12. Tactica “baiat bun-baiat rau”, este des folosita in lumea afacerilor, este
imprumutata din________.
13. Deseori, in cadrul unor negocieri, confesiunea este folosita drept ________de
negociere.
14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un
viitor_______ client.
15. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in
sine, cadoul se“________” numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite,
oportune.
16. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multa experinta
apreciaza ca cel mai important cadou ramane, totusi, __________ pe care o dai sau
o primesti
de la partener.
17. Negocierea este un proces _____________., ce permite infruntarea
competentelor individuale in realizarea scopului propus.
18. Nivelul de autoritate de care urmeaza sa dispuna negociatorul se stabileste prin
__________.
19. Atitudinea care se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de
negocieri, fiind o caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de
compromis este ____________.
20. Stilul _____________ se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa
cultura, negocierea fiind o operatiune ampla, ce-si propune sa gaseasca solutii bine
fundamentate, corecte.
21. Stilul ____________ presupune crearea unui climat de ospitalitate desavarsita,
fiind un stil dezordonat, incalcit, in care timpul nu conteaza si nu exclude mita.
23
22. ________________. au un rol deosebit in negociere, fiind bazate pe
rationament, dar cele mai multe sunt intuitive. Inainte de utilizarea lor in negociere,
este
necesar sa fie verificate si triate, fiind luate in seama numai cele corecte.
23. Important nu este neaparat numarul concesiilor facute, ci
____________acestora.
24. ___________ de __________ este ansamblul deciziilor ce urmeaza a fi luate,
precum si modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele
proiectate.
25. Potrivit teoriei ____________ ____________, in afaceri nu este recomandat sa
te asociezi cu firma sau o persoana de reputatie proasta privind seriozitatea
tranzactiilor
incheiate.
26. __________________ nu reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in
actiuni si reactii ale partilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare
negocierii
propriu-zise.
27. Cele mai multe informatii au caracter _____________, fiind culese prin canale
informale.
28. Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de
negociere de catre organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in
cadrul carora
negociatorul poate lua decizii, care se regasesc in ___________ de _____________.
29. ___________________ vizeaza obiectivele referitoare la punerea in aplicare a
prevederilor intelegerii, ulterior incheierii contractului.
30. Cea mai buna aparare in fata unui expert este sa ai _________ ____
_________.
31. Un semn de____________ a ____________poate fi faptul ca cei doi parteneri
de negociere incep sa se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna
documentele, la ce restaurant se va sarbatori evenimentul etc.