You are on page 1of 12

Cartea a fost prezentata la cursul de “Sociologia

Comunicarii” de studenta anului III, grupa 1 sociologie JALBA


DIANA

Titlul : “Antrenamentul abilitatilor de comunicare”

autor Stefan Prutianu

publicata in 2004, editura Polirom

numar pagini - 275

Date biografice :

Ștefan Prutianu s-a născut la data de 11 septembrie 1954 în satul


Zăpodeni (județul Vaslui). A urmat studii la Liceul Energetic din Iași
(1969-1974), după care a absolvit cursurile de la Facultatea de Științe
Economice, Specializarea Economia Industriei din cadrul Universității
"Al.I.Cuza" din Iași.

Din anul 1992, a lucrat în învățământul superior ca lector, conferențiar


și apoi ca profesor universitar. În anul 1995 a obținut titlul științific de
doctor în economie. Predă cursurile de Cercetări de marketing,
Comunicare și relații publice și Tehnici de vânzare și negociere...

Ștefan Prutianu este autor, coautor și coordonator al mai multor lucrări


în domeniul marketingului, al comunicării și negocierii în afaceri. Dintre
acestea menționăm:

Marketing - probleme, teste, comentarii (Ed. Universității "Al. I.


Cuza" Iași, 1995);

1
• Comunicarea interumană și negocierea afacerilor (Ed. Universității
"Al. I. Cuza" Iași, 1996);
• Comunicare și negociere în afaceri (Ed. Polirom, Iași, 1998);
• Manual de comunicare și negociere în afaceri - 2 vol. (Ed. Polirom,
Iași, 2000);
• Cercetarea de marketing: studiul pieței pur și simplu (ed. I, Ed.
Polirom, Iași, 2001; ed. a II-a, 2005) - împreună cu Bogdan
Anastasiei și Tudor Jijie;
• Antrenamentul abilităților de comunicare - 2 vol. (Ed. Polirom, Iași,
2004, 2005):
• Antrenamentul abilităților de negociere (Ed. Polirom, Iași, 2006) etc.

De-a lungul anilor autorul a semnat peste 900 articole in presa generala
si in reviste de specialitate : Capital, Tribuna, Monitor financiar,
Psihologia sociala, Caiete sociologice s .a

“Antrenamentul abilitatilor de comunicare” are urmatoare structura :

Cap 1 “Vocea antrenamentul vorbirii”

Cap 2 “Concertul vorbirii”

Cap 3” Antrenamentul vorbirii. Cuvintul”

Cap 4 “Programarea neuro-lingvistica”

Cap 5 “Retorica, arta de a convinge”

Cap 6 “Antrenamentul stilului. Comunicarea interculturala”

Cap7”Filozofia comunicarii. Cum sa comunicam ca sa ne angajam”

Epilog stimeaza te mai mult.

2
“Intelept nu –i cel ce stie multe, ci cel ce stie ceea ce ii trebuie”

Incepind lucrarea sa, autorul porneste de la ideea ca atit vorbitorii


cit si ascultatorii sunt obisnuiti sa fie atenti mai degraba la ceea ce spun
cuvintele adica limbajul verbal, decit la ceea ce spune vocea care le
rosteste- limbajul paraverbal si este o greseala mare ca ne antrenam
zilnic limbajul verbal astfel marginalizind limbajul paraverbal.

Tonul de baza, cel recomandat atunci cind vrem sa fim convingatori este
cel parental - al unui profesor, parinte… acest caz presupune o voce
joasa care exprima calmul si autoritatea… psihologii sustin ca atunci
cind o persoana primeste un mesaj pe tonul parental, creierul uman are
imediat o reactie de supunere! Tot cercetarile au demonstrat ca oamenii
moi, timizi, vorbesc mai curind incet, se tem sa exteriorizeze ceea ce
simt pina si in momentele de minie organismul lor secreta putini
hormoni de lupta adrenalina si non adrenalina.

Un alt aspect asupra caruia trebuie atrasa atentia in procesul de


comunicare sunt pauzele. Intrebat intr-un interviu la un radio un
cunoscut comentator a recunoscut ca succesul unui comentariu de
succes sunt pauzele facute la timp, tacerile, care il lasa pe ascultator sa
faca propriile comentarii… iar pentru a energiza publicul si a-i tine
atentia treaza, vocea are nevoie de o combinatie a sunetelor nalte cu
cele joase, iar daca sunetele emise nu variaza vocea este monotona si
plicticoasa.

3
Ce se intimpla cind ritmul vorbirii este rapid? atunci cind ritmul este
rapid ..mesajul paraverbal este urgent si este imposibil sa transmitem
un mesaj urgent vorbind rar … lent :

In general, ritmul vorbirii poate fi considerat:

- Lent, cind sunt rostite pina la 250 silabe –minut

- Normal, sunt rostite intre 250-450 silabe minut

- Rapid, peste 500 silabe pe minut, iar combinatiile pe care le folosim


in timpul discursului nostru au rolul de a conferi un sens mesajului
vorbit… spre exemplu daca cineva rosteste ”buna ziua “ si isi
foloseste vocea la volum mare, ritm rapid si ton grav, sensul
mesajului va fi incarcat de emotii mai curind negative, minie si
agresivitate, insa daca volumul coboara mesajul se schimba
complet.

Oriunde exista viata, exista comunicare. In lumea celor care nu cuvinta


plantele si animalele comunica prin feromoni, mirosuri si limbaje
chimice. Pitigoiul de exemplu emite peste 50 de piuituri distincte care
poarta un mesaj specific : prezenta dusmanului, delimitarea teritoriului,
chemarea puilor, bucuria sau foamea. Animalele la fel ca si oamenii
comunica prin emiterea unor semnale subsonice, sonice si ultrasonice.
Copilul mic in primele 2 -3 luni de viata dispune doar de limbajul
nonverbal al trupului. La 2 ani copilul normal formeaza deja cele dintii
fraze coerente, la 4 ani vocabularul sau dispune de circa 2000 cuvinte
iar la 6 ani manipuleaza un glosar de peste 3000 cuvinte. Vocabularul
unui adult este de cel putin 20000 cuvinte. Vorbirea la rindul ei
antreneaza miscari complexe la nivelul diafragmei, al plaminilor, al
intregei cutii toracice, al abdomenului, al muschilor pectorali,
intercostali, si abdominali,. Iar vocea este influentata de calitatea

4
plaminilor, a respiratiei si a corzilor vocale… apoi urmeaza pozitia
gitului, a maxilarului, limba, dintii buzele si nasul.

Cuvintul, mentioneaza autorul, e cel mai puternic instrument de


care dispunem pentru a ne atinge scopurile… cuvintele nepotrivite pot
face sa izbucneasca certuri si chiar razboaie crunte, cuvintele potrivite
dimpotriva ne ajuta sa dam curaj, ne ajuta sa alungam stresul, frica, sa
ne facem viata mai buna, insa chiar si efectul cuvintelor poate fi diferit
de la o persoana la alta. Atunci cind cuvintele exprima senzatii, emotii
si sentimente ele pot fi intelese numai daca pot fi si simtite… de
exemplu, unui orb din nastere ar fi inutil sa –i explici frumusetea unui
asfintit de soare, si s-a demonstrate, cu cit vocabularul unei persoane
este mai bogat cu atit mai larga este paleta de emotii si experienta pe
care o putem comunica, persoanele cu vocabular limitat traiesc o viata
emotional saraca. Chiar daca tonul vocii… atingerile... gesturile sau
privirea pot avea o importanta extraordinara in comunicarea umana-
cuvintele sunt adevaratele caramizi ale limbajului uman si stapinirea lor
este indispensabila pentru oricine are ambitia de a deveni un bun
comunicator.

Uriasa putere a cuvintelor se reflecta asupra celor care le asculta, iar


primii care ne asculta cuvintele suntem chiar noi insine- cei care le
rostim. Cuvintele pe care de obicei le rostim afecteaza felul in care
comunicam cu noi insine, adica propriile noastre trairi… de exemplu, de
multe ori din modestie putem eticheta o reusita de-a noastra cu
expresia “destul de bine” ceea ce vom simti in acel moment va fi ceva
plat, o multumire oarecare.. dar este destul sa descriem aceeasi
experienta prin cuvinte ca: magnific, superb, dumnezeesc si ceea ce
vom simti se va transforma intr-un sentiment mai deplin de multumire…
La fel stau lucrurile si cind dorim sa convingem pe cineva, sau dorim sa

5
obtinem ceva...Trebuie sa alegem cuvintele potrivite si sa focalizam
gindirea celuilalt intr-o stare emotionala favorabila manifestarii acelui
comportament.

Un alt aspect la care trebuie sa atragem atentia este modul in care noi
ne exprimam… la formularile pe care le facem, in acest sens autorul
vorbeste despre “negarea negativului” si anume exemplul expresiei de
genul : SA NU TI FACI GRIJI, SA NU VA SUPARATI, NU TE TEME s.a.
formularile de acest gen genereaza in mod spontan tocmai imaginea a
ceea ce este negat si nu e de dorit, ca exemplu avem urmatoare
afirmatie:

“Nu va ginditi nici o clipa la un elefant galben, cu urechi rosii si palarie


verde”

Involuntar, aceste caracteristici ne apar in minte pentru ca la adulti


exact ca la copii exista tendinta inconstienta de a face exact ceea ce
este interzis, exact ca si in cazul in care spunem nici o problema…
inconstientul retine tocmai prezenta unei probleme, iar cind spunem nu
va ingrijorati inconstientul percepe tocmai prezenta unui motiv pentru
ingrijorare.

O alta abordare pe care o discuta autorul este semnificatia formularii


“voi incerca” aceasta expresie implica mai curind esecul decit reusita
unei actiuni, oportun ar fi sa utilizam cuvintul “incerc” ulterior am putea
spune “ am incercat dar a fost imposibil”

Sa ne imaginam circumstanta in care medicul ce urmeaza sa ne


opereze ar zice inainte de operatie : “voi incerca sa fac operatia”…

Atunci ce fel de sentimente ne-ar coplesi in acel moment? Incertitudine!


De aici si concluzia ca ori de cite ori cineva intrebuinteaza expresia voi

6
incerca, da de banuit, la fel se intimpla si cu afirmatiile “eu pot”/ “eu nu
pot”

Cind cineva spune eu pot, crede in potentialul lui, creierul sau primeste
o comanda stimulatoare si cauta resursele necesare pentru reusita.
Uneori nu pot semnifica de fapt nu vreau, sau nu vreau destul. Mai bine
sa fim sinceri cu noi insine si sa nu-l confundam pe nu pot cu “nu vreau”
(…)

Noi ca sociologi trebuie sa acordam o atentie deosebita artei de a adresa


intrebarile si in acest sens autorul face unele remarce. Prin adresarea
intrebarilor obtinem informatii aditionale despre ce este vorba ceea ce
ne intereseaza si felul in care gindeste persoana si ce convingeri are. Cu
cit intrebarile sunt mai simple cu atit mai puternic este impactul lor,
formularile de felul :cine? Cind ?cum? chiar asa? De ce? in ce fel? cu ce
scop? Sunt mai eficiente decit cele care intrerup firul povestirii, pe cind
abuzul de intrebari creaza impresia unui interogatoriu, si activeaza
mecanismele de aparare. Trebuie de folosit tehnici de ascultare active si
a mentine o atmosfera deschisa si plina de incredere.

Autorul incheie acest capitol prin cuvintele din care reiese ca cuvintele
au o influenta uriasa, ne trag inapoi, ne tin in loc, sau ne imping
inainte…

Autorul scoate in evidenta citeva reguli banale si simple dar practice si


utile pentru succesul discursului.

Increderea

Curaj - pentru ca daca te motivezi poti sa declami un discurs


convingator, sa ne amintim cum ne vin repede cuvintele in minte

7
atunci cind cineva ne supara..vom putea tine discursul numai daca vom
avea motive temeinice, asadar trage aer in piept si iesi in fata fara frica.

Alta caracteristica este- Vointa

Atunci cind esti cu adevarat hotarit treaba e pe jumatate facuta. Vointa


este functia psihica care ne orienteaza constient spre implinirea
scopurilor prin efortul depus pentru depasirea piedicilor si Ea POATE FI
EDUCATA ca si fiecare trasatura de caracter.

Alt aspect care trebuie cunoscut este auditoriul caruia ii vorbesti. Este
obligatoriu sa cunosti publicul cum este, ce vrea, virsta, stilul de viata,
discursul trebuie construit si rostit pe limba si gustul publicului. Iar
Pregatirea este un alt component important, pentru ca e riscant sa
pregatesti discursul in ultimele 30 minute este nevoie de mai mult
timp.

Emotia

Exprima-ti emotiile! Ele sunt normale cind sustii un discurs, sustine


autorul, fii mai ingrijorat mai mult cind nu le ai, pentru ca fara ele ramii
de lemn, imobil, emotiile umanizeaza oratorul si asa el se apropie de
public.

Odihna alt sfat pe care ni-l ofera autorul.

Mergi odihnit in fata auditoriului. Energia oratorului da viata discursului


si fascineaza publicul. La fel trebuie aleasa bine ziua, ora, momentul
sustinerii discursului. Este mai bine sa fie la 10 dimineata decit la 4 dupa
amiaza, mai bine marti miercuri decit luni sau vineri. Luni dimineata in
general, se spune ca nici iarba nu creste. Trebuie sa simti ceea ce simte
publicul.

8
Empatia

Empatia este capacitatea de a detecta sentimentele auditoriului. Daca


ramii natural si dau friu liber simtului comunicarii problema se rezolva de
la sine, ajungi sa simti bucuria sau durerea celor din fata ta, in plus idea
de baza sau tema centrala discursului trebuie sa ti fie mereu in minte,
inainte de a deschide gura este obligatoriu sa stii fondu a celor ce
urmeaza sa le spui, dorinta de a spune prea multe idei deodata este o
alta capcana in care cad si oratorii exersati.

Efectul de intii si ultim.

Pregateste cu grija inceputul si sfirsitul discursului. Ceea ce spui la


inceput si la sfirsit conteaza de 3 ori mai mult decit ceea ce spui la
mijloc. Inceputul face prima impresie si stabileste legatura sufleteasca
cu publicul. Sfirsitul rasuna in urechi chiar si dupa ce ai tacut, deci
replicile de deschidere si inchiere conteaza cel mai mult si pentru a tine
un discurs cu success este nevoie de Exersare. Exercitiul este mama
tuturor abilitatilor, chiar si Copii nu se mai tin de masa dupa ce invata sa
mearga.

De asemenea este important felul cum vorbim in comunicarile de


afaceri. In afaceri orice discurs este o tentativa de influentare.
Eficacitatea ei este data de masura in care induce altora
comportamentul dorit de comunicator. Indiferent de aparente
comunicarea nu se margineste doar la transmiterea de informatii, pentru
ca de exemplu de cite ori nu se intilneste vinzatorul cu clientul,
politicianu cu alegatorul, sau avocatul cu magistru discursul lor este

9
gindit de la inceput ca un act manipulativ, politicianul vrea voturile,
vinzatorul vrea sa vinda iar avocatul vrea sa si apere clientul.
Comunicatorul influenteaza gindirea, simtirea si comportamentul
auditoriului in scopul indeplinirii obiectivului sau intereselor sale. Intr-un
cuvint noncomunicarea este imposibila. Comunica orice comportament,
comunica si tacerea, nu doar vorbele, comunica gesturile si mimica,
comunica chiar si rosul obrazului, ritmul respiratiei al batailor inimii sau
tensiunea muschilor gitului sau chiar si atunci cind cineva face gestul
de a nu raspunde salutului, asta la fel, comunica ceva.

Daca vorbim despre afaceri este important mesajul paraverbal. Sa ne


imaginam doi barbati care discuta despre afaceri fiind asezati la o
masa. La un moment dat aflam ca unu din ei a pronuntat cuvintele “asta
e afacerea” dar nu stim cu ce ton si gesturi a acompaniat aceste
cuvinte. Intrebarea este, stim exact ceea ce a vrut sa spuna cuvintele
daca nu aveam tonul sau gesturile ? asta ar putea fi o intrebare, o ironie,
o concluzie, un repros, o aprobare sau un refuz, daca de exemplu relatia
dintre parteneri e pozitiva continutul cuvintelor va desemna aprobare
sau admirare, daca relatia este neutra ar putea fi o constatare, iar daca
e negative va insemna un refuz.

Comunicarea implica procese de acomodare si ajustare a


comportamentelor . Oamenii care comunica si traiesc impreuna ajung sa
semene in atitudine, gestica si expresie verbala. Extrem de diferiti in
fotografia din ziua casatoriei sotii reusesc sa fie izbitor de asemanatori in
fotografia nuntei de argint…  Aceasta este dovada ca oamenii care
traiesc impreuna se aseamana... pina cind si catelul ajunge sa le
semene.

Ameliorarea abilitatilor de comunicare este posibila prin cresterea stimei


de sine. Trebuie alocat timp in care sa te gindesti la propriile tale

10
succese si realizari, in plus periodic gindeste-te la persoana cu care ai
relatii bune si agreabile. Vezi jumatatea plina a paharului, gindeste-te
mai curind la posibilitati decit la limite, mai curind la oportunitati decit
amienintari. Fiecare nou succes netezeste drumul spre urmatorul.

Ii poti multumi pe oameni totdeauna si , citeodata ii poti multumi pe toti,


dar nu ii poti multumi pe toti totdeauna. Oamenii sunt diferiti simt si
percep diferit aceeasi realitate, respecta valori si credinte diferite, au
interese contradictorii. Trebuie de renuntat la dorinta utopica de a fi pe
placul tuturor. Daca s-ar intimpla asa ar fi cam suspect, cind 80% din
auditoriu agreeaza discursul este perfect.

Concluzie

“chiar si judecata de apoi poate fi considerata ca o negociere unde


secretele analizei transactionale sunt atent minuite dozindu-se cu
mestesug tonul vocii, reglindu-se permanent diametrul pupilei evitindu-
se savant pozitiile defensive. In final Atotputernicul se asterne putin pe
ginduri, oftind dumnezeeste o intrebare…

-ce sa zic asa n-a fost tocmai rau, sa zicem chiar ca m ai convins. Da. M
ai convins… Cumva, ai adus de acolo de Jos , ultima carte a lui Stefan
Prutianu?

-dar de ce intrebi, Atotputernicule?

Ah cum sa-ti explic, am pe aici, citiva sfinti cu dificultati de


comunicare… “

11
Citind cartea constatat ca lectura acesteia a fost mai mult o lectura din
placere decat una din obligatie. Autorul foloseste diferite tehnici pentru
ajuta cititorul sa surmonteze problemele sau lacunele cu care se
confrunta persoanele in procesul comunicarii si pentru a intelege cat
mai bine lucrurile povestite, totul este insotit de exemple, chiar din viata
reala a autorului aceasta este principalul avantaj, pentru ca de obicei se
retine foarte usor daca se ofera exemple – e mult mai usor sa inveti
daca intelegi decat daca inveti pe de rost

Prutianu a folosit un limbaj accesibil, propunind chiar si exercitii si


modalitati de exersare individuala ce ajuta in a antrena abilitatile de
comunicare.

Ma bucur ca am avut destul timp pentru a citi cartea pe indelete, astfel


am avut timp sa inteleg mai bine lucrurile relatate sunt bucuroasa ca
am avut oportunitatea de a o citi si recomand si colegelor mele sa o
citeasca . Am cules din carte informatii interesante si utile. Am petrecut
saptamina in lectura unei carti extraordinare!

Multumiri autorului

12

You might also like