Daniel Maestro Sabino
com
Reglas para revolucionarios. Como acelerar los cambios.
Hace unos días atrás me
encontraba trabajando con una
ingeniera quién me comentaba
sobre como le había
sorprendido el libro de Taiichi
Ohno, sobre la implementación
del sistema de producción
dentro de Toyota. Romina
Sansón- así es su nombre- me
decía su asombro, no tanto por
como se había logrado, o
ocurrido las ideas, sino como
habían sido capaces de
convencer a los demás de su
utilidad. Hoy sabemos que son
útiles los modos, pero por
entonces era desconocido. Y si
hoy cuesta convencer a los
demás – anque hayan pasado
muchos años del inicio de las
ideas originales, cuan difícil
habría sido por entonces.
Muchos años después en 1999
se escribió un libro que se
llama “Rules for
Revolutionaries” de Guy
Kawasaki, donde un ex
integrante de Apple, cuenta por
dentro como imponer ideas de
venta de los productos
Macintosh por sobre los IBM
que eran los estándares de la
industria. Si vender productos
no es fácil, tampoco lo es
“vender” ideas dentro de las
empresas. Guy lo define muy
bien diciendo que “los
defensores del estado de las
cosas, casi siempre opinan que
tu idea no funciona o que no es
necesaria. Al fin y al cabo son
los organizaron el estado
de cosas existentes y lo estás
atacando!!”.
Para salir de esta situación de
estancamiento, propone
algunas ideas para pensar
distinto.
1.- La purga,
2.- el aguijoneo,
3.- el precipitado.
1.-Purga: implica deshacerse
de prejuicios, conceptos
arraigados, procedimientos y
presunciones. Subtemas como
a.- deshacerte de los ídolos,
que como en la antigüedad se
adoraban, hay temas que
parecen intocables y limitan las
cosas que se pueden modificar
como: la forma de distribución
(solo a traves de comercios, no
directamente), teorías
motivacionales ( X,Y) que
afectan la forma de retribución
a las contribuciones y esfuerzo
La cuota de mercado, cuanto
más % tengo, más puedo bajar
los precios para competir, los
competidores, son enemigos.
Estas creencias determinan
luego prácticas internas poco
efectivas, que van más allá de
las cosas a mejorar – se las
llama también paradigmas – y
si no se cambian, se trabajara
sobre temas menores e
intrascendentes.
2.- aguijoneo: implica buscar
nuevas soluciones y para inspirarse en ideas que
actualizaciones a las tareas.
Tal vez este sea el mayor
aporte que podemos aprender
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la arquitectura, donde el trabajo se usen.
se aprecia cuando hay cambio de Todo proceso de modificación de
de Kawasaki y que aplico desde superficies y compara de forma la situación actual
que lei el libro en 1999. análoga a la interacción genera roces.
Es pinchar a las personas para entre personas y máquinas, Es común
que modifiquen su forma de persona a persona, empresa- escuchar la
pensar sobre un tema. Nada se persona y empresa-empresa. frase “no va a
logra de un día para el otro. 3.- el precipitado: modifico su andar”, o eso
a.- Separar forma de función, idea original, como en la clase no es aplicable
implica buscar ejemplos en otra de química, relacionado con la en este tipo de
empresa para imitar el concepto solubilidad, un líquido - café- empresa, hasta
como en el caso de Amazon, admite una determinada la descalificación
que no penso en hacer más cantidad de solido – azúcar- y lisa y llana a
eficiente una librería en un por más que se le quienes
lugar, sino ponerla en internet y agregue, se va al son
que los clientes pudieran fondo. Con las los
consultar y además aprender de ideas pasa lo
las conductas de compras de mismo, hay
los clientes, sugerir compras y una
no esperar que alguien entre
para venderles. Implica pensar
lateralmente distinto al resto
b.- empezar por el objetivo y
trabajar hacia atrás: es quizas la
parte más difícil de cumplir,
porque en las empresas no se
sabe bien, que se quiere, sino
más bien, lo que no se quiere.
Por lo tanto siempre faltan ideas
superadoras del status quo.
c.- dividir el problema en partes
pequeñas: nadie se puede
comer un Bic Mac de un bocado
sin atragantarse, del mismo
modo no se puede de una vez determinada
abarcar toda una problemática y cantidad de
pretender solucionar todo de ideas que se
una sola vez. pueden adquirir,
d.- imitar a la naturaleza: no el resto caen sin
para copiar lo que uno ve, sino ser usadas. Por
lo tanto más
sean los gatillos de soluciones vale machacar
e.- limar los bordes: Kawasaki sobre unas
sostiene que tomo esta idea de pocas pero que
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portadores de las iniciativas de
nuevas prácticas.
¿Porque ocurre esto?
Por una simple respuesta, las
personas desconocen cual es
el objetivo de los cambios. Y lo
que es más importante aún, en
que los va a beneficiar a ellos.
No hay evidencia que haya
sido Guy Kawasaki la persona
que invento el término
“evangelizar” a las ventas, pero
sin duda ha sido el que más
impulso el término. Evangelizar
viene del griego “eu” – bien,
bueno- y “angello” – anunciar,
informar-. Un evangelista no es
aquel que se para en la plaza
los domingos para explicarte la
biblia, sino aquel que esta
genuinamente interesado en
tus problemas y viene a traerte
la buena noticia que hay un
producto o un método que te va
a “hacer mejor la vida” de todos
los días. Porque el evangelista
necesita anunciar “buenas
nuevas” en el día a día TUYO.
Kawasaki da algunas premisas
sobre lo que es evangelizar:
1.- las personas no solo
compran, sino creen en tu
“producto – método”, tanto, que
se sienten obligadas a buscar a
quienes “convertir”.
2.- el punto de partida es tener
un “buen producto-método” que
hace tu vida y el lugar de
trabajo, mejor al actual.
3.- la diferencia entre la venta y
la evangelización es que estos
se ocupan de los mejores
intereses de los demás,
mientras que el vendedor, solo
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se ocupa de los intereses
propios.
Como fue posible que un grupo
de personas “los evangelistas”
fueran por ahí hablando, sin
messenger, twitter, facebook,
blackberrys y lograran
convencer a la gente de la
llegada del mesías, hace más
de 2000 años atrás? Por una
simple razón que si está
expuesta en los evangelios
4.- “bienaventurados los que no
vieron y creyeron” Juan 20,29.
Porque lo que importa es las
personas “amen” tu producto-
método y crean en él.
Aunque nunca lo hayan visto.
5.- ¿Cómo saber si las persona
con “título “ de evangelizador,
realmente lo es?
Hay que saber si le preocupan
los intereses de la empresa o
de las personas que intentan
evangelizar.
Si te reclaman falta de
herramientas y luz en un
puesto de trabajo y 30 días
despues las cosas siguen igual,
dificilmente se convenzan que
las cosas van a cambiar.
Hay mucho por mejorar en las
empresas de todo tamaño en
comunicar que prácticas como
Kaizen vienen para hacerle la
vida “más fácil” a las personas
y por lo tanto, será la empresa
la beneficiada – junto a quienes
trabajan – de tener mejores
resultados, por haber removido
las causas que mantienen baja
la productividad.
Hagamoslo ya!!