TACTICI ÎN PROCESUL DE NEGOCIERE

Prof. Dr. Floarea Mocean

O acţiune strategică cu efecte pe termen lung poate fi materializată prin acţiuni tactice sau
reacţii spontane cu efect pe termen scurt.

Strategia este subordonată obiectivelor globale şi finale. Dar obiectivul final se realizează
prin înscrierea mai multor obiective parţiale şi intermediare. Atingerea acestor obiective
este de competenţa tacticii.

O acţiune strategică este alcătuită din înlănţuirea mai mult sau mai puţin coerentă a mai
multor acţiuni tactice.
După alegerea strategiei şi determinarea obiectivelor intermediare pentru realizarea
fiecăruia dintre acestea trebuie să se aleagă o anumită tactică.

Alegerea tacticii, fiind cel mai des o acţiune spontană, se face în timpul negocierii de
către echipa de negociere.

Dar în cadrul acţiunii de pregătire a negocierilor este bine să se realizeze anumite scenarii
şi să se pregătească echipa de negociere cu tactici adecvate diferitelor situaţii.

Puterea de negociere creşte pe măsură ce se însuşesc scheme de negociere validate în

practică.

Tactica lui “DA.....DAR” pleacă de la ideea de a nu spune niciodată “NU”.

Negaţia categorică prezintă riscul de a ofensa şi înverşuna adversarul şi de a bloca
discuţia.
Formularea de genul “DA.....DAR” poate fi folosită cu sensul de negaţie şi de prezentare
a unor opţiuni ulterioare.
Secretul lui “DA.....DAR” este acela că permite formularea propriei opinii ca o
continuare a ceea ce a spus partenerul şi nu o contrazicere directă a opiniei acestuia.

Tactica de intoxicare statistică a adversarului constă în bombardarea adversarului în

rafale epuizante, cu tot felul de date statistice, studii, extracte din presă, selecţii din
manuale, prospecte, broşuri.
Datele statistice utilizate vor fi selectate cu grijă, în aşa fel încât să fie prezentat tot ceea
ce este în sprijinul afirmaţiilor făcute de noi şi înlăturate toate elementele ce le contrazic.
Datele, însă, trebuie să fie reale şi să provină din surse inatacabile. Cu cât sursele sunt
mai autoritare, cu atât efectul de intimidare este mai puternic, iar adversarul va avea
sentimentul că nu şi-a pregătit suficient runda de negocieri.

Tactica de bazar se bazează pe lansarea de pretenţii exagerate chiar de la începutul

negocierilor. Pe parcursul negocierii se vor face false concesii la care adversarul se va
simţi obligat să răspundă, la rândul său, cu alte concesii.
Avantajul vine din faptul că, la concesii false, adversarul va răspunde cu concesii reale.
Ca mod de apărare la o astfel de tactică se foloseşte exagerarea poziţiei de negociere în
sensul opus celui în care o face adversarul, în acest fel vom răspunde cu concesii false la
concesii false.

Tactica ofertei psihologic-combinativă presupune lansarea mai multor variante

secundare, care să facă în aşa fel ca varianta de bază să pară cea mai atractivă. Ofertele
variantelor secundare reprezintă oferte false.

Tactica stresării adversarului se utilizează în cazurile negocierii cu un adversar dificil,

neprincipial şi dezagreabil, dispus să se angajeze în tratative dure şi prelungite.

Tactica constă în folosirea de manevre laterale care, deşi nu sunt ofensatoare, au rolul de
a sâcâi şi deranja adversarul, punându-l în situaţia de a grăbi finalul negocierilor. Se
urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului pentru a-i bloca
argumentaţia insistentă.

Tactica oboselii constă în “tragerea de timp” în purtarea unor discuţii prelungite care să
ducă la obosirea fizică şi psihică a adversarului.

Apărarea împotriva acestei tactici se poate face stabilind încă de la început momentul în
care negocierile sau secvenţa de şedinţă a negocierilor iau sfârşit. De asemenea, se poate
utiliza “time out-ul” sau rotaţia negociatorilor.

Tactica mituirii se bazează pe slăbirea rezistenţei psihologice a adversarului pus în

situaţia să accepte daruri mai mici sau mai mari.

Tactica mituirii este favorizată atunci când negocierile părţii adverse sunt purtate prin
negociatori insuficient motivaţi de partea pe care o reprezintă.

Valoarea “cadoului” trebuie să depăşească un anumit nivel pentru a atrage atenţia, dar să
fie sub nivelul la care trezeşte suspiciunea.
Diferenţa între cadou şi mită este de ordin psihologic.

Tactica presiunii timpului se bazează pe ideea că există o agendă de lucru a

negocierilor. Discuţiile se manipulează în aşa fel încât problema delicată să rămână la
limita expirării timpului alocat procesului de negociere.

Tactica faptului împlinit este utilizată în special de negociatorii cu mare putere de

negociere, care forţează finalitatea imediată a negocierilor.
Se prezintă partenerului soluţii, condiţii şi documente redactate în forma finală, lăsând
pentru discuţii doar câteva condiţii şi aspecte minore asupra cărora se dirijează discuţiile.
După negocierea acestor detalii nesemnificative lăsate deliberat în suspensie partenerul
este pus în faţa faptului împlinit şi nu-i rămâne altceva de făcut decât să accepte varianta
prezentată.
Tactica surprizei se bazează pe schimbări imprevizibile ale argumentaţiei sau
comportamentului părţilor negociatoare, având ca efect intimidarea continuă a
adversarului şi slăbirea capacităţii acestuia de a reacţiona.

Această tactică dă rezultate bune în faţa negociatorilor neexperimentaţi sau insuficient

pregătiţi care, dacă sunt scoşi din scenariul pregătit, rămân debusolaţi şi se grăbesc să
ajungă la un acord oarecare numai să se termine totul mai repede.

Tactica toleranţei se bazează pe capacitatea de a nu reacţiona în replică la provocările

adversarului. Un astfel de comportament adoptat în momentele cheie, de maximă
tensiune, pot duce partenerul într-o situaţie de derută.

După acalmia generală de comportamentul tolerant, când presiunea şi vigilenţa

adversarului au slăbit, va exista un moment când se va renunţa la îngăduinţă şi se va forţa
brusc nota, căştingând atât terenul pierdut, cât şi un oarecare avantaj.

Tactica reprezentatului cu prerogative limitate se bazează pe ideea conform căreia

negocierile pot fi conduse deschis, competent şi fără riscuri până la un anumit grad de
profunzime.

Dacă în prima fază a negocierilor nu se poate atinge obiectivul propus, se va urmării

fragmentarea procesului de negociere pe baza lipsei de împuternicire, în această primă
fază se culeg informaţii precise despre adversari, se descoperă punctele slabe şi atuurile
acestuia.

Negociatorul sau echipa care va acţiona în a doua fază va avea avantajul că intenţiile
adversarului sunt deja cunoscute şi se va putea renegocia aspecte deja negociate în prima
fază.
Lipsa reală de împuternicire va deranja efectiv procesul de negociere, iar negociatorii vor
fi doar ridicoli, fără a aduce avantaj instituţiei proprii.

Tactica “felie de salam” numită şi tactica “paşilor mici” se bazează pe ideea simplă că
este mai uşor de ajuns la rezultat prin obţinerea de avantaje parţiale.

Cu un consum mare de timp şi răbdare, din avantaj parţial în avantaj parţial se ajunge la
realizarea obiectivului final.

Tactica falsei comenzi de probă constă în lămurirea partenerului că obiectul supus

negocierii nu reprezintă decât o probă în vederea unor “discuţii mult mai importante”
care urmează a avea loc.
De fapt această intenţie nu există, dar se obţine astfel de la adversari o serie de concesii la
negocierea curentă.

Tactica negocierii sterile constă în purtarea concomitent a unei negocieri reale şi a unei
negocieri false, aceasta din urmă având rolul de a creşte puterea de negociere în relaţia
paralelă (negocierea reală). Partenerul al doilea foloseşte doar o falsă alternativă
opozabilă în concurenţă cu celălalt partener.

Tactica “DACĂ....ATUNCI” se utilizează în situaţia în care adversarii sunt excesiv de

prudenţi sau pur şi simplu nu au încredere în noi. Cu ajutorul acestei tactici se profită
tocmai de lipsa lor de încredere pentru a formula soluţii şi clauze mai avantajoase.
Formula “dacă....atunci” combină două propoziţii: prima cere o concesie, iar a doua
permite un avantaj.

Tactica ostaticului constă în fragmentarea unei tranzacţii complexe în acorduri parţiale

negociate separat.
Fragmentele în care s-a separat tranzacţia complexă se sancţionează şi se implică una pe
alta. În felul acesta, pe baza unui fragment deja negociat se poate forţa nota în tranzacţiile
ulterioare.
Această tactică de negociere secvenţială mai poartă numele şi de tactica mortului din
casă.

Tactica alternării negociatorilor constă în schimbarea membrilor echipei de negociere,

fiecare dintre aceştia afişând o poziţie dură şi intransigentă, în opoziţie cu aceştia, şeful
echipei de negociere pare blând şi rezonabil, dar cu totul neputincios în faţa presiunilor
făcute de specialiştii din echipa sa.

El nu este de acord întru totul cu coechipierii săi, dar nu poate trece prea mult peste ei.
Se creează în acest fel o presiune psihologică faţă de care partenerul preferă să lucreze
doar cu şeful echipei şi să accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia.

Tactica scurtcircuitării se aplică atunci când suntem puşi în faţă cu negociatori foarte
puternici, foarte buni specialişti în problema în care ne interesează şi posedă o dominare
psihologică care nu ne convine.
În această situaţie, cea mai bună metodă este ocolirea adversarului dificil şi ridicarea
negocierii la un rang ierarhic superior. Se scurtcircuiteză veriga dificilă.

Tactica falsei concurenţe constă în exercitarea de presiuni asupra partenerului prin

invocarea unor variante de negociere cu principalii săi concurenţi.
Se simulează convorbiri telefonice şi schimburi de faxuri cu concurenţii partenerului.

Tactica complimentării şi a politeţii porneşte de la premisa că un om politicos şi amabil

este mai greu de refuzat.
De asemenea, nu se poate spune că există oameni cu adevărat insensibili la laude.

Tactica întrebărilor se bazează pe faptul că “cel care întreabă conduce”.

Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricând iniţiativa. Tot prin întrebări se pot
ocoli momentele dificile în care suntem puşi de adversari şi tot cu ajutorul unor întrebări
se pot dezamosra tensiunile apărute.
Ca o variantă a acestei metode este folosirea unor întrebări “obsedante”: de ce?; dar
dacă?, etc.
Tactica dezvăluirii complete se poate aplica în situaţia în care partenerii urmăresc o
înţelegere comună şi nu avantaj reciproc pentru o perioadă îndelungată de timp. Ea constă
în dezvăluirea deschisă a tuturor informaţiilor de care dispunem.

În practică însă, o asemenea tactică este foarte rar utilizată întrucât dacă partenerul nu
urmăreşte o înţelegere comună, ci doar avantajul lui propriu, va putea folosi informaţiile
prezentate împotriva noastră pe parcursul tratativelor.

Tactica clubului de golf se aplică în situaţiile în care negocierile au ajuns într-un impas.
Tactica constă în a stabili o întâlnire într-un mediu “mai select” (restaurant, bar, etc.) care
va încuraja deschiderea şi găsirea de noi soluţii.
Valoarea deosebită a acestei tactici constă în deplasarea discuţiilor din mediul formal al
sălii de negociere, la un alt nivel.
Nu este indicat însă ca toţi membrii echipei de negociere să participe la o astfel de
întâlnire. Este de preferat să participe numai liderii.
Un dezavantaj al acestei tactici este că liderii par a opera independent de echipele lor şi,
în cazul în care nu există un bun spirit de echipă, apar suspiciuni ce fac negocierile să
sufere.

Tactica studiului pe subgrupuri constă în împărţirea echipelor de negocieri în

subgrupe, fiecare subgrupă analizând diferite aspecte ale negocierii, separate.

Tactica cerşitului constă în impresionarea adversarului cu “necazurile noastre”, făcându-

se apel la bună voinţă şi fair play-ul lui.

Tactica se aplică în situaţii disperate, ca o ultimă încercare de rezolvare a problemei.

În general însă, nu duce la succes.

Tactica izbucnirii nervoase pleacă de la ideea că multe decizii nu sunt luate în mod
raţional şi câştigătorul este cel care se dovedeşte mai puternic.

Printr-o tactică agresivă se poate obţine ceea ce se doreşte fără a exista o justificare, dar
numai în situaţia în care partenerul are un psihic labil şi excesul de duritate îl face să
renunţe la luptă.

Tactica uliul şi porumbelul constă în faptul că unul dintre negociatori – uliul – va

conduce etapele introductive de negocieri, ferm şi fără rezerve, lăsând apoi conducerea
altui coleg – porumbelul – pentru fazele finale, care caută liniştit mişcările necesare unei
înţelegeri, făcând chiar unele sugestii de recurgere la concesii.