Propesca

Octubre 2010
 Búsqueda de simplificación de la vida diaria.

 Sofisticación de los mercados.

 Fraccionamiento unitario, envases multi-apertura.

 Presentaciones atractivas y prácticas.

Mercado de exportación: tendencia de la
cadena comercial.

 Acortamiento de cadena comercial.

 Reducción de márgenes.

 Construcción de cadenas productivas confiables.

 Necesidad de sostenibilidad de oferta.

Veamos algunas experiencias internacionales
que nos grafiquen estas tendencias …
Surimi Congelado y refrigerado. Rebozados y pre-cocidos.
 Ahumados, salados
y marinados.

Filete Congelado. Congelado Granel.

CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES:
• Abiertos a nuevos productos innovadores y de alta calidad.
• Potencial en alimentos congelados.
• Buenos para la salud.
• Preferencia por el producto nacional.

CARACTERISTICAS DE MERCADO:
• 20% Crecimiento anual.
• Requiere impulso de nuevas especies.
• Apreciación por la comida japonesa (sushi) – (oportunidad para la comida fusión
peruana).

EL MERCADO HOY
• Empaques IQF, IVP o granel.
• Crecimiento del mercado para: los filetes, los empanizados, los rebozados y
precocidos.
•Compra de productos: congelados, ahumados, salados y marinados.
• El Surimi congelado entre los más populares.
CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES:
• Buscan economía, empaques más grandes, promociones de precio.
•Sale menos y cocina más.
•Compra marcas privadas
•Compra productos orgánicos y comercio justo en crecimiento

EL MERCADO HOY
• Población de edad mayor
• Familias más chicas
• Buscan productos saludables
• Prefieren comodidad, practicidad.

TENDENCIAS B2B
• Cadena de suministro integrado
• Más valor, menos costos, menores inventarios, JIT (modelo Benneton)
• Proveedores con capacidad de atención multiregional.
• RSE, Certificaciones, Inocuidad.
 Pejerrey (1Lb)
Presentación Peruana (1 solo uso).
Lenguado, Salmón y Tilapia
Presentación Cierre Multi –apertura.
 Langostinos
Presentación Cierre Multi-apertura.
CARACTERISTICAS DE LOS CONSUMIDORES
• El consumidor requiere preparaciones “ready to eat”, como los
empanizados
• Productos de fácil almacenamiento y duración.
• Presentaciones elaboradas y de cierre multi-apertura (ziplock).

CARACTERISTICAS DEL MERCADO

• Consumo básicamente de 4 especies: Langostinos (90%
importado), atún en conserva, salmón (oportunidad para la trucha
como variante) y abadejo.
Anguila en filete.
CARACTERISTICAS DEL MERCADO
• Compra de materia prima para el reprocesamiento y posterior venta en
supermercados.
• Principales productos: pota, calamar, anguila

EL MERCADO HOY - EJEMPLOS

- La anguila (Japón, Corea y China):
Empleado para preparaciones de sushi y kabayaki.
Se envía en filetes congelados.
La venta en destino es en presentaciones congeladas.
- Huevas de pota (Japón, Corea y China):
Se envía en bloques congelados de 2kg en cajas master.
Utilizado en sopas.
- Conservas (Taiwan)
Presencia de algunas conservas en distintos tipos de preparaciones
(salsas) Mercados gourmet.
Para hoteles y restaurantes.
- Pota pre cocida (China): se envía congelada en anillos, dados, tentáculos, etc.
- Pescado Seco (Corea del Sur): tipo snacks.
• Tiendas 7 eleven – atención 24 horas – comida preparada (empacada).
 Decrecimiento general de exportación pesquera
por crisis internacional y menores volúmenes de
desembarco.

 Exportaciones de Pota congelada en 2009 -37%

 Exportaciones de anillas + 141% en valores.

ACA DEBEN IR UNAS ESTADISTICAS
SOBRE LA OPORTUNIDAD EN NUMEROS
 Imagen del País (base para construir la Marca – País).
Perú país exportador de productos marinos
(principalmente harina de pescado).
 Boom que aporta NUEVAS CONDICIONES de
competitividad.
Perú país culinario.

 Interés por el Perú de los grandes jugadores

internacionales del “Retail”.
Perú país atractivo.
“Los Países que no se sepan
vender pierden”
Philip Kotler
• La globalización genera una oferta cada vez mayor en los mercados.

• La oferta de productos, marcas, mensajes comerciales, etc. Se

incrementa de manera exponencial.

• El consumidor desarrolla mecanismos de decisión, selección y

elección de sus marcas con procesos y análisis simplificados.

•En ellos el conocimiento de la marca determina su elección de

compra.

• El país de origen, cuando posee elementos diferenciales y ventajas

competitivas puede convertirse en una marca país fuerte.

• Colombia=café, Italia=moda, Chile=vino, etc. han posicionado

beneficios distintivos que los favorecen en la decisión del consumidor.
 PERU/PAIS
Milenario
Historia
Machupichu

PERU/TURISTICO PERU/MODA
PERU/
Histórico – Animales típicos
Cultural GASTRONOMICO
Fibras largas
Deporte y Fusión de culturas
y extra largas
Naturaleza Talento gourmet Joyería milenaria

Multiregiones Agroindustria Productores

Historia Riqueza Marina Confeccionistas

Cheff’s de categoría
Monumentos Históric. Diseñadores
mundial
Restaurantes vitrina Tiendas
Infraestructura internacional
 Perú: Sabor, sazón y tradición.
 Capacidad y habilidad para manejar los recursos
marinos.
 Adaptabilidad del know-how a las características
de la demanda.
 Profesionalismo, certificaciones internacionales,
estándares de producción confiables.
 Mezcla/variedad de productos:
–100% típicos del mercado destino
–100% peruanos
–Fusión de ambos.
 Frente a las realidades descritas o comentadas
caben dos actitudes:
◦ Atender pedidos del cliente (depender totalmente
de sus especificaciones).

◦ Generar la urgencia, develar la oportunidad y en

este contexto “Preparar la “colección” propia”:

“una experiencia nueva para tus sentidos”.

 El cliente no es el mercado, nuestro cliente es el
eslabón de una cadena que termina en el
consumidor final.

 Conocer a dónde llega finalmente el producto en

su forma final y cómo es presentado,
comercializado y consumido allí.

 Conocer esto y enfocarse en ese mercado es saber

qué es lo que necesitamos como industria
(cadena) para llegar allí competitivamente.
 Ver el mercado de nuestros clientes como nuestro
mercado común.

 Compartir visiones para potenciar propuestas.

 Establecer las posibilidades de oferta, diseñar la

“oferta peruana”, competitiva, diferenciada.

 Desarrollar mercados cabecera.

 Supone ante todo entender al cliente/proveedor
como un efectivo socio comercial en la cadena
productiva.

 Identificar a los “socios” con quienes podemos

hacer más y mejores negocios en el mediano y
largo plazo.

 Establecer con ellos los acuerdos básicos que

permitan construir una relación sólida.
 Identificar el/los mercados a trabajar con el
socio estratégico elegido.

 Identificar los productos que por sus

características, su demanda y oportunidades de
competir nos generen mejores condiciones.

 Convenir las condiciones que permitan

desarrollar los insumos/tecnologías que
requieren para penetrar competitivamente en los
mismos.
 Establecer acuerdos que permitan compartir el
punto de partida, la visión y así optimizar:
 el esfuerzo de cada uno,
 sus capacidades tecnológicas,
 financieras,
 logísticas, etc.
para el desarrollo de negocios comunes.