BAB I

PENDAHULUAN
1.1 Latar belakang
Era globalisasi seperti saat ini, menuntut manusia supaya berpikiran lebih logis,
efisien, efektif dan canggih karena saat ini manusia membutuhkan teknologi yang tepat
guna khususnya yang berhubungan dengan kegiatan manusia dalam kehidupan sehari-
hari, salah satu wujud nyata dari teknologi itu adalah computer yang membantu
meringankan dan menyelesaikan masalah di berbagai bidang khususnya dalam
pengolahan data.
Dalam proses bisnis terutama pada sales merupakan unsur terpenting bagi maju
atau tidaknya suatu perusahaan . karena sales merupakan orang pertama yang
berhubungan dengan dunia luar perusahaan, tentunya baik tidaknya maupun profesional
tidaknya suatu perusahaan dapat dilihat dari tindak-tanduk sales.
Untuk itu penulis sebisa mungkin membuat perencanaan yang matang tentang
informasi yang akan diterima maupun diberikan oleh sales, dan tentunya hal ini
berhubungan dengan departemen-departemen lain dalam perusahaan. Oleh karena itu
suatu sistem informasi yang solid dan akurat diperlukan oleh perusahaan terutama
dengan multiuser.
 BAB II
PROSES BISNIS

2.1 Ruang lingkup

Keberhasilan suatu bisnis sebagiaan besar tergantung pada lingkungannya.bisnis
Harus Dapat Menyesuikan Dengan kondisi lingkunganya yang selalu berubah
rubah.Faktor faktor yang mempengaruhi bisnis sangatlah luas dan banyak beraneka
ragamnya,termasuk di dalamnya adalah aspek ekonomi,aspek industri,aspek
global,politik,sosial maupun pemerintah.masing masing faktor tersebut saling
mempengaruhi dan saling menunjang atas kelncaran kegiatan bisnis
Bisnis sangat bergantung pada masyarakat untuk membeli barang dan jasa yang di
tawarkan,dan sikap masyarakatterhadap bisnis sangat berpengaruh pada cara kegiatan
serta pelayanan bisnis tersebut

Skema Sistem Informasi Manufaktur

.2 Sistem Informasi
MANUFACTURI NG I NFORMATION SYSTEM

Inventory Sales Customer

Accounting
Production & Management
Finace

Employes
Store Purchase

Vendor
7/18/03
7/18/03 11
 ACCOUNTING

CUSTOMER
ORDER
SALES
CUSTOMER
REJECT
CUSTOMER
ORDER

DELIVER REJECT
Y ORDER SALESORDER
NOTES REPORT
PENJUALAN

SALES SALES INVENTORY

SHEDULLING SHEDULLING
ORDER ORDER

GOODS
REPORT

CUSTOMER
PRODUKSI ORDER
MANAJER

Narasi
Customer memesan barang kepada sales dengan mengisi form customer order.
Kemudian sales mengechek barang tersebut , jika barng ada sales akan membuat sales
order ke inventory.
Pihak inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer.
Tapi jika barang tidak ada atau kurang dari sales order maka pihak inventory akan
mengirimkan reject sales order ke sales.
Kemudian departement sales akan memesan / meminta barang tersebut kepada
departement produksi engan menggunakan form sales schundulling order.Jika form
sales schedulling order yang di minta oleh sales tidak bisa dipenuhi oleh departement
produksi ,maka departement produksi akan mengajukan RSSO ke sales.Jika barang
yang di produksi sudah selesai maka akan dikirim ke inventory dengan menggunakan
form reciving goods.
Kemudian bagian inventory mengirimkan barang tersebut kepada customer dengan
menyertakan Delivery Notes.
Setelah barang yang di order customer di terima, maka customer akan membayar
kepada sales.
Dan sales mengirimkan nota billing kepada accouting.Departement sales melaporkan
kegiatan penjualan kepada manajer.Pihak inventory juga melaporkan barang barang
kepada manajer.
2.2.2 Information Oriented Flowchart Proses Bisnis Pada Bagian Sales

CUSTOMER SALES INVENTORY PRODUKSI ACCOUNTING MANAGER

Data
Data Data Order
Order Order

Data
Order

Data Proses
Order Entry
Order
Ars Proses
ip Entry
Proses Order
Entry Data Data
Order Faktur Faktur

Data
Data N Prod Ars
Order
Y ip
Data
Order

Ars
Data
ip
Prod

Ars
ip
2.3 Interaksi Dengan Bagian Yang Lain
2.3.1 Data
Sesuai dengan diagram diatas maka untuk Sales memerlukan data dari:
- CUSTOMER
Ketika pelanggan pertama kali ingin memesan barang pasti mereka akan menemui sales
karena sales merupakan penghubusng antara pihak perusahaan dengan pihak luar oleh
karena itu sales memerlukan data berupa identitas pemesan lalu barang apa saja yang
akan dipesan, harga dan waktu pengiriman.
- INVENTORY
Setelah data dari pelanggan siap maka sales akan melihat data yang ada di gudang ,
apakah barang yang dipesan oleh pelanggan ada.

2.3.2 Informasi
Selain memerlukan data, setelah data diproses maka sales berganti memberikan
informasi kepada:
- CUSTOMER
Setelah pelanggan memesan barang maka jika barang tersebut ada dan siap di gudang
maka sales harus siap memberikan informasi berupa harga dan contoh barang.
- INVENTORY
Jika terjadi transaksi penjualan maka setelah terbitnya faktur penjualan, maka sales
memberi informasi kepada gudang, berapa barang yang akan keluar dan permintaan
waktu pengiriman.
- PRODUCTION
Jika barang yang dipesan pelanggan tidak ada maka sales akan menginformasikan
.
2.3.3 Konsep Pemasaran
DEFINISI PEMASARAN

Barang dan jasa yang dihasilkan oleh perusahan mempunyai tujuan untuk
dijual.Penjualan bukan sekedar memindahkan barang dari gudang perusahaan ke
pembeli. Namun didalam penjualan terkadang keinginan dari perusahaan untuk
memuaskan konsumen.Kegiatan yang berhubungan denganb penyaluran barang dan
jasa dari produsen kepada konsumen yang di selenggarakan dalam rangka memenuhi
kebutuhan dan mencapai tujuan perusahaan di namakan kegiatan pemasaran.Sedakan
Pemasaran Adalah termasuk salah satu kegiatan dalam perekonomian dan membantu
dalam penciptaan nilai ekonomi.
Dalam pemsaram konsumen merupakan titik sentral atau pusat
perhatiannya.konsep pemasaran merupakan falsafah perusahaan yang menyatukan
bahwa pemasaran keinginan pembeli adalah syarat utama bagi kelangsungan hidup
perusahaan .Segalah Kegiatan perusahaan dibidang produksi,teknik,keungan dan
pemasaran diarahkan pada usaha mengetahui pembeli dan kemudian memuaskan
keinginan tersebut dengan mendapatkan laba.Jadi defenisi konsep pemasaran adalah
Sebuah falsafah bisnis yang menyatakan bahwah pemuasan kebutuhan konsumen
merupakan syarat ekonomi dan sosial bagi kelangsungan hidup perusahaan.
MANAJEMEN PEMASARAN

Penanganan proses pertukaran memerlukan banyak waktu dan keahlian.

Manajemen Pemasaran terjadi apabila sekurang-kurangnya satu pihak dari pertukaran
potensial memikirkan cara untuk mendapatkan tanggapan dari pihak lain sesuai dengan
yang dikehendakinya.
Kita akan mendefinisikan manajemen pemasaran yang disetujui oleh Asosiasi
Pemasaran Amerika
Manajemen Pemasaran adalah proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran,
penetapan harga, promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk memuaskan
tujuan-tujuan individu dan organisasi.
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang melibatkan
analisa, perencanaan, pelaksanaan dan pertukaran; dan dengan tujuan menghasilkan
kepuasan bagi pihak-pihak yang terlibat.
Manajemen pemasaran dapat diterapkan di semua pasar. Misalkan di sebuah
perusahaan makanan. Direktur personalia menangani pasar tenaga kerja; direktur
personalia menangani pasar tenaga kerja, direktur pembelian menangani pasar bahan
baku. Mereka harus menetapkan tujuan dan mengembangkan strategi untuk
mendapatkan hasil yang memuaskan dalam pasar-pasar tersebut.Namun, biasanya para
eksekutif ini tidak disebut pemasar, ataupun telah dilatih dalam bidang pemasaran.
Paling-paling mereka adalah pemasar paruh waktu.Sebaliknya, manajemen pemasaran
biasanya dihubungkan dengan tugas dan orang-orang yang menangani pasar pelanggan.
Kita akan mengikuti kebiasaan ini, meskipun apa nyang diuraikan tentang pemasaran
juga berlaku untuk semua pasar.
Tugas pemasaran dalam pasar pelanggan secara formal dilaksanakan oleh
manajer penjualan, wiraniaga, manajer iklan dan promosi, periset pemasaran, manajer
pelayanan pelanggan , manajer produk dan merek, manajer pasar dan industri, dan
direktur pemasaran. Setiap pekerjaan memiliki tugas dan tanggung jawab yang je;as.
Banyak dari pekerjaan ini yang berupa pengelolaan sumber daya pemasaran tertentu
seperti iklan, wiraniaga ataupun riset pemasaran. Di lain pihak, manajer produk,
manajer pasar dan direktur pemasaran mengelola program. Tugas mereka adalah
menganalisa, merencanakan dan melaksanakan program yang akan menghasilkan
tingkat dan bauran transaksi yang diinginkan pada pasar sasaran.
Gambaran umum manajer pemasaran adalah seseorang dengan tugas utama
merangsang permintaan atas produk perusahaan. Namun hal ini terlalu membatasi
keragaman tugas pemasaran yang diemban manajer pemasaran. Manajer pemasaran
bertugas mempengaruhi tingkat, waktu dan komposisi permintaas sehingga akan
membantu organisasi mencapai tujuannya.
Manajer pemasaran mengelola permintaan dengan melaksanakan riset
pemasaran, perencanaan, pelaksanaan dan pengendalian. Dalam perencanaan
pemasaran, pemasar harus memutuskan pasar sasaran, posisi produk dalam pasar,
pengembangan produk, penetapan harga, saluran distribusi, distribusi fisik, komunikasi,
dan promosi.

KONSEP PEMASARAN
Konsep pemasaran menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah
menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadikan kegiatan pemasaran guna
menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.
Konsep pemasaran telah dinyatakan dalam beragam cara:
“ Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan.”
“ Mencari keinginan dan mengisinya”
“ Cintailah pelanggan bukan produk”
“ Dapatkan sesuai dengan keinginan anda”(Burger King)
“ Andalah bos kami”(United Airlines)
“ Mendahulukan masyarakat”(British Airlines)
“ Rekan untuk mencari laba”(Miliken Company)
Profesor Theodore Levitt dari Harvard membuat pembedaan secara jelas antara konsep
menjual dan pemasaran.
Konsep menjual/penjualan memuaskan perhatian pada kebutuhan
penjual;konsep pemasaran pada kebutuhan pembeli;Konsep penjualan/menjual
sibuk dengan kebutuhan penjual untuk mengubah produknya menjadi uang
tuna; konsep pemasaran sibuk dengan gagasan untuk memuaskan kebutuhan
 pelanggan melalui produk dan segala sesuatu yang berkaitan dengan
penciptaan, pengiriman, dan akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.
Konsep pemasaran bersandar pada empat pilar: pasar sasaran, kebutuhan
pelanggan, pemasaran terpadu, dan proftabilitas.Keempat hal tersebut diilustrasikan
dalam gambar berikut:

a.Konsep Penjualan
Titik awal Fokus Sarana Akhir

Pabrik Produk Penjualan Keuntungan

Dan Promosi melalui volume
penjualan

b. Konsep Pemasaran

Pasar Kebutuhan Pemasaran Keuntungan

Sasaran Pelanggan yang Terintegrasi
melalui Kepuasan pelanggan
MEMBANGUN KEPUASAN PELANGGAN
Kepuasan Pelanggan
Apakah pembeli akan puas setelah pembelian bergantung pada kinerja penawaran
sehubungan dengan harapan pembeli. Secara umum:
Kepuasan adalah perasaan senang atau kecewa seseorang yang berasal dari
perbandingan antara kesannya terhadap kinerja (atau hasil) suatu produk dan harapan-
harapannya.
Seperti dijelaskan dalam definisi diatas, kepuasan merupakan fungsi dari kesan
kinerja dan harapan. Jika kinerja berada di bawah harapan, pelanggan tidak puas. Jika
kinerja memenuhi harapan, pelanggan puas. Jika kinerja melebihi harapan, pelanggan
amat puas atau senang.
Banyak perusahaan berfokus pada kepuasan tinggi karena para pelanggan yang
hanya merasa puas mudah untuk berubah pikiran bila mendapat tawaran yang lebih
baik. Mereka amat puas lebih sukar untuk mengubah pilihannya. Kepuasan tinggi atau
kesenangan menciptakan kelekatan emosional terhadap merek, bukan hanya preferensi
rasional. Hasilnya adalah kesetiaan pelanggan yang tinggi.
Bagaimana pembeli membentuk nharapan mereka? Harapan mereka dipengaruhi
oleh pengalaman pembelian mereka sebelumnya, nasehat teman dan kolega, serta janji
dan informasi pemasar dan para pesaingnya. Jika mpara pemasar meningkatkan harapan
terlalu tinggi, para pembeli kemungkinan besar akan kecewa. Sebagai contoh: Hotel
Holiday Inn mengeluarkan iklan “Tanpa Kejutan” beberapa tahun lalu. Tetapi para tamu
hotel tetap menemukan banyak masalah dan Holiday Inn terpaksa menarik iklan
tersebu. Sebaliknya jika perusahaan menetapkan harapan terlalu rendah maka para
pembeli tak akan tertarik(walaupun akan memuaskan mereka yang akan membeli)
Untuk perusahaan-perusahaan yang berfokus pada pelanggan, kepuasan
pelanggan adalah sasaran sekaligus alat pemasaran. Perusahaan-perusahaan yang
mencapai tingkat kepuasan pelanggan yang tinggi akan memastikan bahwa pasar
sasaran (target market) mereka mengetahuinya. Berikut adalah tabel yang
menggambarkan berbagai metode yang dapat digunakan untuk melacak sistem
kepuasan pelanggan :
Sistem keluhan dan saran Sebuah perusahaan yang berfokus pada pelanggan mempermudah
pelanggannya untuk memberikan saran dan keluhan.
Contoh: Banyak restoran dan hotel yang menyediakan formulir bagi
tamu untuk melaporkan hal-hal yang mereka sukai dan mereka tidak
sukai. Rumah sakit dapat menempatkan kotak saran di koridor,
memberikan kartu komentar untuk pasien yang akan keluar, dan
memperkerjakan staff khusus untuk menangani keluhan pasien.
Beberapa perusahaan yang berfokus pada pelanggan Proter &
Gamble,General Electric,Whirlpool membuat hot lines pelanggan
dengan nomor lelefon gratis untuk memaksimalkan kemudahan yang
diharapkan pelanggan dalam menyampaikan saran dan keluhan. Arus
informasi ini menyediakan banya gagasan yang baik bagi perusahaan-
perusahaan ini dan memungkinkann mereka bertindak lebih cepat
untuk menyelesaikan masalah.
Survey kepuasan pelanggan Penelitian menunjukkan bahwa bila para pelanggan tidak puas dengan
satu dari setiap empat pembelian, kurang dari 5% pelanggan yang
tidak puas akan mengeluh. Kebanyakan pelanggan akan membeli lebih
sedikit atau berganti pemasok daripada mengajukan keluhan.
Karenanya, perusahaan-perusahaan tidak dapat menggunakan
benyaknya keluhan sebagai ukuran kepuasan pelanggan. Perusahaan-
perusahaan yang responsif akan memperoleh ukuran kepuasan
pelanggan secara langsung dengan mengajukan survey berkala.
Mereka mengirim daftar pertanyaan atau menelepon pelanggan-
pelanggan terakhir mereka sebagai sampel acak dan menanyakan
apakah mereka amat puas, biasa saja, kurang puas, atau amat tidak
puas dengan berbagai aspek kinerja perusahaan. Mereka juga meminta
pendapat para pembeli tentang kinerja para pesaing mereka.
Selain mengumpulkan informasi tentang kepuasan pelanggan, juga
berguna untuk mengajukan pertanyaan tambahan untuk mengukur
keinginan pelanggan untuk membeli kembali, hal ini biasanya tinggi
jika kepuasan pelanggan tinggi. Juga bermanfaat untuk mengukur
kemungkinan atau kebersediaan pelanggan untuk merekomendasikan
perusahaan dan merek kepada orang lain. Nilai positif tinggi dari
informasi pelanggan menunjukkan bahwa perusahaan menghasilkan
kepuasan pelanggan yang tinggi.
Belanja Siluman Perusahaan-perusahaan dapat membayar orang untuk bertindak
sebagai pembeli potensial untuk melaporkan temuan-temuan mereka

Analisa kehilangan pelanggan
tentang kekuatan dan kelemahan yang mereka alami dalam membeli
produk perusahaan dan produk pesaing. Para pembelanja siluman ini
bahkan dapat menyampaikan masalah tertentu untuk menguji apakah
staf penjual perusahaan menangani situasi tersebut dengan baik. Jadi,
seorang pembelanja siluman dapat mengeluh tentang makanan
restoran untuk menguji bagaimana restoran menangani keluhan.
Bukan saja perusahaan membayar pembelanja pembelanja siluman,
tetapi terkadang para manajer sendiri harus meninggalkan kantor
mereka, melihat situasi penjualan perusahaan dan pesaing dimana
mereka tidak dikenal, dan mengalami sendiri secara langsung
perlakuan yang mereka terima sebagai “pelanggan”. Variasi dari hal
ini adalah para manajer menelepon perusahaan mereka sendiri dengan
berbagai pertanyaan dan keluhan untuk melihat bagaimana keluhan itu
akan ditanggapi.
Perusahaan-perusahaan harus menghubungi para pelanggan yang
berhenti membeli atau berganti pemasok untuk mempelajari sebabnya.
Ketika IBM kehilangan pelanggan, perusahaan itu melakukan usaha
yang mendalam untuk mempelajari kegagalan mereka. Bukan saja
penting untuk melakukan wawancara keluar ketika pelangganpertama
kali berhenti membeli, tetapi juga harus memperhatikan tingkat
kehilangan pelanggan, dimana jika meningkat, jelas menunjukkan
bahwa perusahaan gagal memuaskan pelanggannya.

Walaupun perusahaan yang berfokus pada pelanggan berusaha mencapai

kepuasan pelanggan yang tinggi tingkat sasaran utamanya bukanlah untuk
memaksimalkan kepuasan pelanggan. Pertama, perusahaan dapat meningkatkan
kepuasan pelanggan dengan menurunkan herganya atau meningkatkan pelayanannya,
tetapi hasilnya mungkin adalah laba yang lebih rendah. Kedua, perusahaan mungkin
mampu meningkatkan profitabilitasnya dengan cara selain dari meningkatkan kepuasan
(sebagai contoh, dengan memperbaiki proses manufaktur atau menginvestasikan lebih
banyak di departemen R&D). Ketiga, perusahaan mempunyai banyak pihak yang
berkepentingan, termasuk karyawan, penyalur, pemasok dan pemegang saham.
Mengeluarkan lebih banyak biaya untuk meningkatkan kepuasan pelanggan mungkin
mengalihkan dana yang seharusnya untuk meningkatkan kepuasan mitranya. Akhirnya,
perusahaan harus beroperasi dengan filosofi bahwa boleh saja mencoba memberikan
kepuasan pelanggan yang tinggi asalkan juga dapat memberikan setidaknya tingkat
kepuasan yang dapat diterima oleh pihak-pihak lain yang berkepentingan sesuai batasan
jumlah sumber dayanya.
Beberapa hal yang harus diperhatikan dalam mengukur kepuasan pelanggan.
Saat pelanggan menilai kepuasan mereka berdasarkan unsur kinerja perusahaan
misalnya, penyerahan barang perusahaan perlu menyadari bahwa pelanggan beragam
dalam cara mereka mendefinisikan penyerahan barang yang baik. Hal itu dapat berarti
penyerahan yang lebih awal, tepat waktu, lengkap dan seterusnya. Tetapi jika
perusahaan harus menyebutkan setiap unsur dengan rinci, para pelanggan akan
menghadapi daftar pertanyaan yang banyak.
Perusahaan harus menyadari bahwa dua pelanggan dapat melaporkan kepuasan
tinggi dari sebab yang berbeda. Salah satu mungkin selalu mudah dipuaskan dan yang
lainnya mungkin sukar disenangkan tapi merasa senang pada saat ini.
Perusahaan-perusahaan juga harus memperhatikan bahwa para manajer dan staf
penjualan dapat memanipulasi tingkat kepuasan pelanggan mereka. Mereka dapat
menjadi amat ramah kepada para pelanggan hanya sebelum diadakannya survey.
Mereka juga dapat mencoba untuk mengeluarkan pelanggan yang tidak puas dari
survey. Bahaya lainnya adalah bahwa jika pelanggan mengetahui bahwa perusahaan
akan berusaha keras untuk menyenangkan pelanggan, beberapa pelanggan mungkin
menunjukkan ketidakpuasn yang tinggi (walaupun sebenarnya mereka puas) agar
memperoleh beberapa kemudahan.

STRATEGI PEMASARAN
Manajer produk sekarang merancang strategi pemasaran umum atau renncana
permainan yang akan ia gunakan untuk mencapai tujuan rencan. Strategi pemasaran
kadang-kadang disajikan dalam bentuk daftar:
Pasar sasaran Kelas pembeli dan jenis kelamin
Penentuan posisi Sistem stereo modular dengan suara terbaik dan yang paling
handal
Lini produk Menambah satu model dengan harga yang lebih murah dan
dua model yang lebih mahal
Harga Harga yang lebih tinggi dari merek pesaing
 Outlet distribusi Memusatkan perhatian pada toko radio/TV dan toko-toko
peralatan, meningkatkan usaha menembus toserba
Tenaga penjualan Ditingkatkan sebesar 10% dan memperkenalkan sebuah
sistem manajemen penjualan nasional
Pelayanan Pelayanan yang tersedia luas dan cepat
Iklan mengembangkan kampanye iklan baru yang mendukung
strategi penentuan posisi ; menekankan unit yang berharga
lebih mahal;meningkatkan anggaran iklan sebesar 20%
Promosi Penjualan Meningkatkan anggaran promosi penjualan sebesar 15%
untuk mengembangkan pajangan penjualan meningkatkan
partisipasi dalam pameran perdagangan
Penelitian dan pengembangan Meningkatkan pengeluaran sebesar 25% untuk menciptakan
“Style” lini Allegro yang lebih baik
Riset pemasaran meningkatkan pengeluaran sebesar 10% untuk
meningkatkan pemahaman mengenai proses pemilihan
konsumen dan untuk memonitor tindakan pesaing
Dalam menyusun strategi, manajer produk perlu berbicara dengan manajer
pembelian dan produksi untuk meyakinkan behwa mereka mampu membeli cukup
bahan baku dan memproduksi jumlah yang cukup untuk memenuhi tingkat volume
penjualan yang diperlukan. Ia juga perlu berbicara dengan manajer penjualan untuk
mempeoleh dukungan tenaga penjualan yang dirancanakan, dan dengan bagian
keuangan untuk meyakinkan bahwa dana iklan dan promosi yang cukup akan tersedia.

MENGELOLA INFORMASI PEMASARAN

Sistem InformasiPemasaran adalah terdiri dari orang-orang, peralatan, dan prosedur
prosedur untuk mengumpulkan, menyortir, menganalisa, mengevaluasi, dan
mendistribusikan informasi dengan tepat waktu, akurat, dan dibutuhkan kepada
pembuat keputusan pemasaran.
Peran dari Sistem Informasi Pemasaran adalah menetapkan kebutuhan informasi
manajer, mengembangkan informasi yang dibutuhkan dan mendistribusikan informasi
tersebut dengan tepat waktu kepada para manajer pemasaran. Informasi yang
dibutuhkan dikembangkan melalui catatan internal perusahaan, kegiatan ingtelejen
pemasaran, riset pemasaran, dan analisa pendukung keputusan pemasaran. Dalam
bagian berikut ini, kita akan mendeskripsikan setiap komponen dari SIP pemasaran.
Sistem Pencatatan Internal
Sistem informasi yang paling dasar yang digunakan oleh para manajer adalah sistem
pencatatan internal. Termasuk didalamnya adalah laporan mengenai pesanan, penjualan,
harga, tingkat persediaan,piutang, hutang, dan sebagainya. Dengan menganalisa
informasi ini, para manajer pemasaran dapat menemukan kesempatan dan masalah yang
penting.
- Siklus Pesanan ke Pembayaran
Inti dari sistem pencatatan internal adalah siklus pesanan ke pembayaran. Staf
penjualan, pedagang perantara, dan pelanggan mengirim pesan ke perusahaan. Bagian
pemesanan penjualan mempersiapkan faktur penjualan dan mengirim beberapa
salinannya ke berbagai departemen. Jenis barang yang klehabisan persediaan dipesan
kembali. Jenis barang yang dikirim disertai dengan dokumen pengiriman dan penagihan
yang dibuat rangkap dan dikirimkan ke berbagai departemen.
- Sistem Pelaporan Penjualan
Para manajer pemasaran membutuhkan laporan yang terbaru mengenai penjualan
terakhir mereka. Teknologi komputer telah merombak pekerjaan staf penjualan dengan
mengubah “seni” penjualan menjadi proses bisnis yang terencana. Dengan menerapkan
komputer laptop, kini para staff penjualan mempunyai akses langsung terhadap
informasi mengenai prospek dan pelanggan mereka serta dapat memberikan umpan
balik dan laporan penjualan dengan cepat kepada perusahaan mereka Berikut contoh
dari perusahaan yang menggunakan teknologi komputer untuk merancang sistem
pelaporan penjualan yang cepat dan komprehensif:
Staf penjualan Mead Paper dapat langsung memperoleh jawaban atas pertanyaan
pelanggan mengenai ketersediaan kertas dengan menghubungi pusat komputer Mead
Paper. Komputer tersebut menentukan apakah kertas tersedia pada gudang terdekat dan
kapan dapat dikirimka. Jika kehabisan persediaan, komputer akan memeriksa
persediaan pada gudang di sekitarnya sampai dapat ditemukan. Jika kertas itu sama
sekali tidak ada persediaannya di manapun juga, komputer menentukan dimana dan
kapan kertas dapat diproduksi. Staff tersebut memperoleh jawaban dalam waktu
beberapa detik dan dengan demikian mendapatkan keunggulan dibandingkan para
pesaing.
Sistem Intelijen Pemasaran
Sementara sistem pencatatan internal memberikan data hasil/result data, sistem intelijen
pemasaran memberikan data yang terjadi/ happening data.
Sistem Intelijen pemasaran adalah seperangkat prosedur dan sumber yang digunakan
para manajer untuk mempermudah informasi harian mereka mengenai
perkembangannya yang berkaitan dalam lingkungan pemasran.
Para manajer pemasaran sering melakukan intelijen pemasaran dengan membaca
buku, surat kabar, dan publikasi perdagangan; pembicaraan dengan pelanggan,
pemasok, distributor, dan pihak luar lainnya; dan pembicaraan dengan manajer dan
karyawan lain dalam perusahaan. Tetapi jika sistem ini bersifat sambil lalu, informasi
berharga dapat saja hilang atau terlambat diperoleh. Para manajer mungkin akan
terlambat mengetahui suatu langkah kompetitif, kebutuhan pelanggan baru, atau
masalah pedagang perantara untuk dapat memberikan tanggapan terbaik.Perusahaan
yang baik mengambil empat langkah untuk meningkatkan kualitas dan kuantitas
intelijen pemasaran :
- Pertama, mereka melatih dan mendorong staff penjualan untuk menemukan dan
melaporkan perkembangan baru.
- Kedua, perusahaan yang kompetitif mendorong distributor, pengecer, dan para
perantara lain untuk menyampaikan intelijen penting.
- Ketiga, perusahaan membeli informasi dari pihak luar. Perusahaan riset ini dapat
mengumpulkan data kelompoktoko dan pelanggan dengan biaya yang lebih murah
dibandingkan jika perusahaan tersebut melakukan riset sendiri.
- Keempat, beberapa perusahaan telah membentuk suatu pusat informasi pemasaran
internal untuk mengumpulkan dan menyebarkan intelijen pemasara. Stafnya mengamati
publikasi-publikasi utama mengikhtisarkan berita yang relevan, dan menyebarkan
sejenis majalah berita kepada pada manajer pemasaran. Pusat ini mengumpulkan dan
menyimpan informasi yang relevan dan membantu para manajer dalam mengevaluasi
informasi baru. Pelayanan ini meningkatkan dengan pesat mutu informasi yang tersedia
bagi para manajer pemasaran.
Sistem Riset Pemasaran
 Para manajer pemasaran sering mengadakan riset pemasaran, penelitian formal
mengenai masalah-masalah dan peluang-peluang tertentu. Mereka mungkin
memerlukan survey pasar, pengujian preferensi produk, ramalan penjualan menurut
wilayah atau penelitian efektifitas iklan.
Riset Pemasaran adalah perancangan, pengumpulan, analisa, dan pelaporan data yang
sistematis dan temuan-temuan yang relevan dengan situasi pemasaran tertentu yang
dihadapi perusahaan
Perusahaan dpat melakukan riset pemasaran mereka sendiri atau menyewa
perusahaan untuk melakukannya. Proses riset pemasaran terdiri dari mendefinisikan
masalah dan tujuan riset, mengembangkan secara riset, mengumpulkan informasi,
menganalisa informasi dan menyajikan temuan kepada manajemen. Dalam
melaksanakan riset , perusahaan harus memutuskan apakah ia akan mengumpulkan
datanya sendiri atau menggunakan data yang sudah ada. Mereka juga harus
memutuskan pendekatan riset apa (pengamatan, kelompok pengamatan, survey,
eksperimen) dan instrumen riset apa (kuisoner atau instrumen mekanis) yang akan
digunakan. Selain itu mereka harus memutuskan rencana pengambilan sampel dan
metode kontak. Riset pemasaran yang baik bercirikan metode ilmiah, kreavitas,
berbagai metode riset, pembentukan model yang akurat, analisa biaya dan manfaat,
sikap skeptis yang sehat, dan fokus terhadap etika. Junlah perusahaan yang kini
menggunakan sistem pendukung keputusan pemasaran semakin meningkat untuk
membantu manajer pemasaran mereka dalam membuat keputusan yang lebih baik.
Salah satu alasan utama perusahaan melaksanakan riset pemasaran adalah untuk
menemukan peluang pasar. Setelah riset diselesaikan, perusahaan harus mengevaluasi
peluangnya dengan hati-hati dan memutuskan pasar mana yang akan dimasuki. Setelah
berada dalam pasar, perusahaan harus mempersiapkan ramalan penjualan. Prakiraan
ramalan ini didasarkan pada estimasi permintaan.
Terdapat dua tipe permintaan:permintaan pasar dan permintaan perusahaan.
Untuk mengestimasi permintaan saat ini perusahaan mencoba untuk menentukan
potensi pasar total, potensi pasar wilayah,penjualan industri dan pangsa pasar. Untuk
mengestimasi permintaan masa depan, perusahaan dapat melakukan survey atas niat
pembeli, meminta masukan staf penjualannya, mengumpulkan pendapat para ahli, dan
atau melakukan pengujian pasar. Model matematis, teknik statistik,lanjutan, dan
prosedur pengumpulan datayang terkomputerisasi adalah hal yang penting dalam semua
jenis ramalan permintaan dan penjualan.

MEMANTAU LINGKUNGAN PEMASARAN

Perusahaan yang berhasil menyadari bahwa lingkungan pemasaran memberikan
rangkaian peluang dan ancaman yang tidak ada habis-habisnya. Tanggung jawab utama
pemasar adlaah mengidentifikasi perubahan signifikan dalam lingkungan makro yang
menimpa perusahaan.
Banyak peluang ditemuka dengan mengidentifikasikan trend (arah atau urutan
kejadian yang memiliki momentum dan jangka waktu tertentu) dan megatrend
(perubahan sosial,ekonomi, politik, dan teknilogi besar yang berjallan lambat, dan pada
saat terjadi memiliki dampak yang berkepanjangan)
Dalam situasi global yang berubah cepat, pemasar harus memantau enam
kekuatan lingkungan utama: Demografi, ekonomi, alam, teknologi, politik/hukum, dan
sosial/budaya. Dalam lingkungan demografi pemasar harus mengamati pertumbuhan
populasi dunia; perubahan bauran usia, komposisi etnis, dan tingkat pendidikan;
kebangkitan keluarga non tradisional;pergeseran geografis populasi yang besar, dan
perpindahan ke pemasaran makro dan penghindaran ke pemasaran massal. Dalam arena
ekonomi, mereka perlu memusatkan perhatian pada distribusi pendapatan dan tingkat
tabungan, hutang dan ketersediaan kredit. Dalam lingkungan alam, pemasar harus
mengamati kekurangan bahan baku, peningkatan biaya energi, dan tingkat polusi dan
peran pemerintah dalam perlindungan lingkungan hidup. Dalam arena teknologi,
mereka harus memperhitungkan percepatan perubahan teknologi, peluang inovasi,
anggaran litbang yang beragam, dan peningkatan peraturan pemerintah yang disebabkan
oleh perubahan teknologi. Dalam lingkungan politik/hukum, pemasar harus banyak
bekerja dibawah undang-undang yang mengatur praktek bisnis dan beragam kelompok
dengan kepentingan khusus. Akhirnya dalam arena sosial/budaya mereka harus
memahami pandangan orang terhadap dirinya, sesama, organisasi, masyarakat, alam
semesta;produk pasar yang berkaitan dengan nilai-nilai dasar dan sekunder masyarakat
dan mencari tahu kebutuhan-kebutuhan sub kultur dalam suatu masyarakat.
MENGANALISA PASAR KONSUMEN DAN PERILAKU PEMBELI
Sebelum mengembangkan rencana pemasaran mereka, pemasar harus
mempelajari pasar konsumen dan perilaku konsumen. Dalam menganalisa pasar
konsumen, perusahaan harus meneliti siapa yang membentuk pasar (penghuni), apa
yang dibeli pasar(obyek), mengapa pasar membeli, tujuan, siapa yang berpartisipasi
dalam pembelian(organisasi), bagaimana pasar membeli(operation), kapan pasar
membeli, peristiwa, dan dimana pasar membeli(kios)
Perilaku konsumen dipengaruhi oleh empat faktor :budaya(budaya,sub budaya
dan kelas sosial), sosial(kelompok acuan,keluarga,serta peran dan status), dan
psikologis(motivasi, persepsi, pengetahuan, keyakinan, dan pendirian). Riset terhadap
semua faktor-faktor ini dapat memberikan petunjuk seperti bagaimana cara merangkul
dan melayani konsumen dengan lebih efektif.
Untuk memahami bagaimana sebenarnya konsumen membuat keputusan
pembelian, pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat dan memberikan
masukan bagi keputusan pembelian, orang dapat menjadi pencetus, pemberi pengaruh,
pengambil keputusan, pembeli, atau pemakai, dan kampanye pemasaran yang berbeda
dapat diarahkan pada masing-masing jenis orang. Pemasar juga harus menelaah tingkat
keterlibatan pembeli dan jumlah merek yang tersedia untuk menentukan apakah
konsumen terlobat dalam perilaku pembelian yang rumit, perilaku pembelian pengurang
disonansi, perilaku pembelian karena kebiasaan, dan perilaku pembelian pencari variasi.
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut : pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku
pasca pembelian. Tugas [pemasar adalah memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap
tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap tersebut. Pendirian orang lain,
faktor situasi tidak diantisipasi, dan resiko yang dirasakan dapat mempengaruhi
keputusan pembelian, demikian pula tingkat kepuasan pasca pembelian konsumen dan
tindakan pasca pembelian di pihak perusahaan. Pelanggan yang puas akan terus
melakukan pembelian; pelanggan yang tidak puas akan menghentikan pembelian
produk yang bersangkutan dan kemungkinan akan menyebarkan berita tersebur kepada
teman-teman mereka. Karena itu perusahaan harus berusaha memastikan kepuasan
konsumen pada semua tingkat dalam proses pembelian.

MENGANALISA INDUSTRI DAN PESAING

Kita dapat membedakan empat tingkat persaingan, berdasarkan tingkat subsitusi
produk:
1. Persaingan merek : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap bahwa
pesaingnya adalah perusahaan lain yang menawarkan produk dan jasa yang
serupa pada pelanggan yang sama dengan harga yang sama.
2. Persaingan industri : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang membuat produk atau kelas produk
yang sama.
3. Persaingan bentuk : Terjadi apabila suatu perusahaan amenganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang memproduksi produk yang
memberikan jasa yang sama.
4. Persaingan generik : Terjadi apabila suatu perusahaan menganggap para
pesaingnya adalah semua perusahaan yang bersaing untuk mendapatkan dolar
konsumen yang sama.
Konsep Industri Tentang Persaingan
Industri adalah sekelompok perusahaan yang menawarkan suatu produk atau kelas
produk yang merupakan subsitusi dekat satu sama lain.
Subsitusi dekat adlah produk dengan elastisitas silang permintaan tinggi : jika
permintaan atas suatu produk meningkat sebagai akibat kenaikan harga suatu produk
lain, kedua produk tersebut merupakan subsitusi dekat.
Contohnya: jika harga mobil jepang meningkat dan orang beralih ke mobil Amerika,
maka mobil Amerika dan mobil Jepang adalah subsitusi dekat.
Industri dikelompokkan menurut penjual, tingkat diferensial produk, ada atau tidaknya
pintu masuk, mobilitas, pintu keluar, dan penghalang penciutan;struktur biaya; tingkat
integrasi vertikal; dan tingkat globalisasi.
Manajer harus menganalisa nilai pelanggan untuk mengungkap kekuatan dan
kelemahan perusahaan relatif terhadap pesaing. Sasaran analisa ini adalah untuk
menentukan manfaat yang diinginkan pelanggan dan bagaimana mereka merasakan

MENGEMBANGKAN STRATEGI PEMASARAN

Dalam industri yang kompetitif, kunci keunggulan kompetitif adalah diferensiasi
produk(keistimewaan, kualitas kinerja, kualitas kesesuaian, daya tahan, kehandalan,
kemudahan perbaikan, gaya, rancangan), pelayanan(kemudahan, pemesanan,
pengiriman, pemasangan, pelatihan, pelanggan, konsultasi pelanggan, pemeliharaan dan
perbaikan, pelayanan lain-lain), personil, saluran atau citra(lambang, media tertulis dan
audiovisual, suasana dan acara-acara). Suatu perbedaan patut dibuat jika itu
penting,tersendiri,unggul,komunikatif,mendahului,terjangkau,dan menguntungkan.
Banyak pemasar memilih hanya mempromosikan satu manfaat produk, sehingga
menciptakan usulan penjualan unik sebagai posisi produk mereka. Orang-orang
cenderung mengingat “nomor satu”. Tetapi posisi dengan menfaat ganda dan penentuan
posisi dengan tiga manfaat juga dapat berhasil, asalkan pemasar mengambil langkah-
langkah untuk memastikan bahwa mereka tidak melakukan penentuan posisi yang
kurang,berlebihan, atau menciptakan penentuan posisi yang membingungkan atau
meragukan.
Setelah perusahaan mengembangkan strategi penentuan posisi yang jelas,
perusahaan itu harus mengkomunikasikan penentuan posisi itu secara efektif melalui
bauran pemasaran.
Setelah suatu perusahaan melakukan segmentasi pasar, memilih kelompok
pelanggan sasaran, mengidentifikasi kebutuhan mereka, dan menetapkan posisi pasar
yang diinginkan, perusahaan itu siap untuk mengembangkan dan meluncurkan produk
baru yang tepat. Pemasaran harus berperan aktif bersama departemen-departemen lain
dalam tiap tahap pengembangan produk baru.
Pengembangan produk baru yang berhasil mengharuskan perusahaan
membentuk suatu organisasi yang efektif untuk mengelola proses pengembangan.
Perusahaan dapat memilih untuk menggunakan manajer produk, manajer produk baru,
komite produk baru, departemen produk baru atau kelompok kerja produk baru.
 Proses penerimaan konsumen adalah proses yang memungkinkan pelanggan
mempelajari produk baru, mencobenya, dan menerima atau menolaknya. Sekarang
benyak pemasar mengincar pemakai utama dan penerima awal produk baru , menyadari
bahwa kedua kelompok ini dapat diraih melalui media khusus dan cenderung menjadi
pemimpin opini. Proses penerimaan komnsumen dipengaruhi oleh banyak faktor di luar
pengendalian pemasar, termasuk kesediaan konsumen dan organisasi untuk mencoba
produk baru, pengaruh pribadi, serta karakteristik produk baru atau inovasi.

MENGELOLA STRATEGI SIKLUS HIDUP

Karena kondisi ekonomi yang terus berubah dan kegiatan persaingan berbeda,
perusahaan-perusahaan umumnya merasa perlu untuk memformulasikan kembali
strategi pemasaran mereka beberapa kali selam asuatu siklus hidup produk. Teknologi,
bentuk baru dan merek juga menunjukkan siklus hidup dengan tahap yang berbeda.
Urutan umum tahap-tahap dalam tiap siklus hidup adalah perkenalan, pertumbuhan,
kedewasaan, penurunan. Mayoritas produk saat ini berada dalam tahap kedewasaan.
Walau banyak produk menunjukkan suatu siklus hidup produk (PLC) berbentuk
bel, terdapat banyak pola lain. Selain siklus hidup produk domestik terdapat siklus
hidup produk internasional. Perusahaan domestik memproduksi dan mengekspor,
produksi luar negeri dimulai, produksi luar negeri dimulai.produksi luar negeri menjadi
kompetitif di pasar ekspor, dan kompetisi impor dimulai.
Perusahaan harus mencoba mengantisipasiatibut baru yang diinginkan pasar.
Laba diperoleh mereka yang lebih dahulu memperkenalkan manfaat baru dan bernilai.
Pencarian atribut baru dapat didasarkan pada hasil survey pelanggan, intuisi, penalaran
intelektual, atau oenalaran hierarkhi kebutuhan.pemasaran yang berhasil melalui
visualisasi kreatif potensi evolusioner pasar.
 BAB III
PENUTUP
3.1 Kesimpulan dan saran
Bahwa sepatutnyalah bahwa sistem informasi sangat diperlukan bagi
perusahaan-perusahaan sekarang ini. Dengan sistem informasi akan mempercepat
jalannya data dan pasti lebih akurat Oleh karena itu untuk perusahaan terutama pada
bagian sales , diperlukan informasi dari departemen-departemen lain karena sales
merupakan salah satu kunci berhasilnya suatu perusahaan.
Semoga tulisan ini dapat bermanfaat bagi berbagai pihak dan bila ada kesalahan
dalam penulisan kata maupun penyebutan nama penulis meminta maaf yang sebesar-
besarnya dan jika ada kritik dan saran maka bisa menghubungi penulis.
 DAFTAR PUSTAKA

Kotler, Philip . 1997 . Manajemen Pemasaran (Analisis,Perencanaan,implementasi, dan

Kontrol), PT Prenhallindo Jakarta.