Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
P. 1
New Microsoft Word Document

New Microsoft Word Document

Views: 196 |Likes:
Published by mariacica

More info:

Published by: mariacica on Jan 06, 2011
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

03/24/2014

pdf

text

original

 
UNIVERSITATEA CREsTINĂ “DIMITRIE CANTEMIR”BUCUREsTIFACULTATEA DE RELAŢII ECONOMICEINTERNAŢIONALE
LUCRARE DE LICENŢĂ
DESFĂsURAREA NEGOCIERII COMERCIALE ÎN AFACERIINTERNAŢIONALE. STUDIU DE CAZ: DERULAREA NEGOCIERIIUNUI CONTRACT DE IMPORT ÎNTREFIRMA YORK INTERNAŢIONAL ROMÂNIA sI FIRMA MIRELTAHOLDING UNGARIA
BUCUREsTI 2007
CUPRINS:
Capitolul 1. Negocierea în afaceri internationale – forma de comunicare întreparteneri în contextintercultural……………………………………………………………………………11.1
 
Negocierea – forma de comunicare în relatiile umane
 
1.1.1
Conceptul de negociere 
1.1.2
Principalele caracteristici ale negocierii 
1.1.3
Tipologia si formele negocierilor  
1.1.4
Importanta negocierilor 
1.2
 
Forme de comunicare în negocierile internationale
 
1.2.1
Comunicarea în context international 
1.2.2
Comunicarea orala 
1.2.3
Comunicarea scrisa 
1.2.4
Comunicarea extraverbala
 
1.3
 
Stiluri de negociere18Capitolul 2. Pregatirea si desfasurarea negocierilor în comertul exterior2.1 Structura negocierilor2.2 Echipa si mandatul de negociere
 
2.2.1
Formarea echipei si numirea conducatorului 
2.2.2
Stabilirea atributiilor si instruirea echipei de negociere 
2.2.3
Pregatirea mandatului de negociere
2.3 Locul si data desfasurarii negocierilor2.4 Desfasurarea tratativelor2.4.1
Cadrul general al desfasurarii negocierilor  
2.4.1.1
Concesia. Compromisul. Argumentatia 
2.4.1.2
Obiectiile în negocieri. Prevenirea si combaterea lor  
2.4.2
Strategii, tehnici si tactici de negociere 
2.4.3
Încheierea tratativelor. Decizia în negocieri
Capitolul 3. Prezentarea firmelor participante la procesul de negociere3.1 Prezentarea companiei York International3.2 Prezentarea companiei Mirelta Holding UngariaCapitolul 4. Studiu de caz: Derularea procesului de negociere întresocietatea York International din România si societatea Mirelta Holding dinUngaria în vederea încheierii unui contract de importCapitolul 5. Perfectionarea de catre firma a metodelor de negociere în afaceriinternationale, premisa pentru eficientizarea participarii firmei la procesul detranzactionare pe plan internationalBibliografieAnexe
 
INTRODUCERE
Negocierea joaca un rol important în tranzactiile comerciale internationale. Eaacopera în prezent o gama larga de domenii, cum sunt cel politico-diplomatic, social,cultural si, cu deosebire, cel economic. Fata de negocierile care se desfasoara în altedomenii, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice, atâtîn ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cât si în privinta strategiilor sitacticilor utilizate. În acelasi timp, ea se înscrie în cadrul teoretic si experient12112o1411m a practica a negocierii, în general, ca forma de comunicare umana.Negocierea este o practica uzuala si apare în situatii variate, chiar în imediatanoastra apropiere. Adesea oamenii participa la negociere fara ca macar sa realizezeacest lucru. În schimb, daca ar fi invitati sa se angajeze în mod formal într-unasemenea demers este posibil sa manifeste reticenta. Reactia lor depinde adesea dintr-oneîntelegere a procesului de negociere. Putem vorbi despre negociere în situatia în caredoua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiveste acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimbsau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati..În literatura de specialitate, negocierea este definita ca “managementul relatiilor internationale prin negociere” (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirmaca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza”.Fred Charles Ikle defineste negocierea ca fiind “un proces în care propunerile explicitesunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asuprarealizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale”. HenryKissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictualeîntr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”, iar Lemon Lee considera canegocierea este “arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata înfata, stabilesc termenii precisi ai unui contract”.Am încercat, deci, sa cristalizez notiunile exprimate mai sus, din punct de vedereal afacerilor comerciale internationale, în contextul economic actual. Tratarea temei aleseam structurat-o în cinci mari capitole.În capitolul 1, am tratat aspecte pornind de la notiunea de negociere, ca forma decomunicare în relatiile umane, în care am cuprins conceptul de negociere, tipologia siimportanta negocierilor, caracteristicile tratativelor comerciale pe plan international, sisfârsind cu formele de comunicare în negocierile internationale, precum si cu stilurile denegociere întâlnite în practica afacerilor internationale.În capitolul 2, am abordat aspecte teoretice referitoare la: alcatuirea echipei denegociere, locul si data desfasurarii negocierilor si desfasurarea tratativelor, în care am prezentat cadrul general al desfasurarii negocierilor, precum si strategiile, tacticile sitehnicile utilizate uzual de catre negociatori.În capitolul 3, am realizat o prezentare a celor doua firme implicate în procesul denegociere internationala, cu referire la prezentarea produselor firmelor, a tehnologieiacestora, clientii firmelor, analiza concurentei.

Activity (8)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 hundred reads
Natylino liked this
Natylino liked this
Holly Powers liked this
Stefan Petrovici liked this
Holly Powers liked this
Bucurei Ion-Alin liked this
ane4k_aa liked this

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->