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12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise

12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise

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Le but de cet article sera donc de vous donner des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faire connaître une entreprise, et en particulier un petit commerce.
Le but de cet article sera donc de vous donner des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faire connaître une entreprise, et en particulier un petit commerce.

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Quand on est créateur d’entreprise, on est souvent confronté à un dilemme:
comment faire connaitre son entrepriseavec un budget limité ?
Si l’on n’a pas bien réfléchi en amont à son projet et à sa promotion, seules des idéesclassiques viennent à l’esprit :
distribuer des prospectus, faire un faxing, appeler les entreprises de la région
Mais
très rapidement, on est démoralisé par le résultat de ces opérations
, et ne sait plus trop quoi faire pour faireconnaître son entreprise…Le but de cet article sera donc de vous donner 
des conseils simples, pratiques et surtout bon marché pour faireconnaître une entreprise, et en particulier un petit commerce
.Avant même de commencer à parler d’action marketing et commerciales, il faut absolument rappeler que
pour un petitcommerce l’emplacement est essentiel
.
Sans emplacement passant, le commerçant ira au-delà de grossesdifficultés
qui vont rendre l’avenir de son activité déjà sombre avant même de commencer.Avant de réfléchir à son plan d’actions, il faut déjà mener un travail de réflexion et répondre aux questions suivantes :
- Quels problèmes va résoudre mon produit pour mes prospects ?
Quels sont les attentes de mes clients ? Qu’ont’ils besoins ?
Pourquoi vont-ils acheter chez moi et pas ailleurs ?
Comment “nomment” t’ils le produit que je vais leur vendre ? …
- Qui sont mes clients
: Quel est mon cœur de cible et quels sont les clients plus “occasionnels” ? Qui est ledécisionnaire dans l’achat ?…
- Quelle est ma zone de chalandise et jusqu’où est t’il rentable de mes prospects (quartier, ville…)
? Où passentmes clients ? Où peuvent-ils voir mes publicités ?
- Qui sont les prescripteurs ?
Est-ce qu’il existe des personnes ou des entreprises qui peuvent conseiller à mes clientsd’acheter mes produits ? Si oui est-ce que leur activité est liée à l’utilisation de mon produit ?
- Comment mon offre se différencie de mes concurrents,
quelle est ma différence ou mon positionnement, qu’est-ceque je souhaiterais mettre en avant…
- Quels sont les média que lisent mes futurs clients ?
Est-ce qu’ils ont des habitudes spécifiques ?- …Une fois ce travail préliminaire effectué,
vous devez déjà mieux connaître vos clients
, ce que vous devrez dire, etcomment le dire. Vous pouvez alors commencer à imaginer votre plan de communication.
Communiquer pour vendre, pas vous construire une image !
Par contre, sachez qu’
il est essentiel de mettre en place des opérations qui vont pousser vos prospects à acheter 
.
Votre communication ne doit pas avoir pour objectif “de vous faire connaître”
, mais déclencher des ventes.En effet construire une image c’est quand on a de gros budgets et pas d’obligation de résultats à courts termes, or pour lamajeure partie des petites entreprises il n’y a pas de droit à gaspiller de l’argent…La différence peut paraître subtile mais pourtant elle sera décisive pour la rentabilité de vos actions commerciales.Par exemple si vous êtes un restaurant “classique”, placer une publicité dans le dépliant du club de foot de votre villeavec votre adresse et une photo de la façade du commerce est une publicité d’image. Cela ne va pas vous rapporter desventes (ou si peu…).Par contre faire cette même publicité si vous êtes un bar à destination des jeunes, avec des TV grands écran et pour suivre des matchs de foot peut être très intéressant si en plus vous incitez les lecteurs à passer dans votre commerce enoffrant par exemple le 1 verre à 50% de réduction sur présentation d’un coupon dans le magazine, ou en offrant un happy
 
hour à tous les membres de l’équipe de foot dès qu’ils se présentent, ou offrir les gâteaux apéritifs chaque soit de matchpour tous les supporters du club…
Attention à la rentabilité !
Un autre facteur essentiel pour la réussite de votre entreprise, sera de
faire très attention au retour sur investissement de vos actions de communication
. En effet il ne faut pas dépenser son argent sans avoir une idée(même approximative) de ce que cela va rapporter…Cela passe bien entendu par des codes promos, un N° de téléphone spécifique (il suffit d’appeler France Télécom pour créer un numéro spécial temporaire pour une grosse opération commerciale…).
Mais c’est aussi en faisant un rapide calcul coût / rentabilité.
Par exemple, il faut savoir qu’un un mailing sur unebase prospects très ciblée permet un taux de retour maximum de 0,5% à 2 %. Et sur une base de prospection non ciblée,c’est du 0,1% voire du 0,01% de ces prospects qui commanderont…Voici par exemple le retour d’expérience du site de vente d’objets de décoration www.planet-deco.com . Comme ils sontspécialistes du meuble exotique sur le Web mais avec la spécificité de posséder une boutique physique, ils ont décidésde se faire connaître dans leur zone de chalandise via un mailing ciblé sur toutes les personnes ayant récemmentdéménagé dans les quelques kilomètres aux alentours.Sur le papier, c’était une bonne idée : le ciblage bien pensé (si on déménage on est susceptible d’avoir besoins demeubles), sauf qu’ils n’ont pas calculé le retour sur investissement…En effet le coût de se mailing “clé en main” (impression, routage…) via maileva leur coûtait 1,5 € / courrier, pour toucher une cible de 1000 personnes… Or un rapide calcul permet de voir qu’il fallait s’attendre au maximum à un taux de 0,1 %,soit 1 commande potentielle pour un coût d’opération de 1 500 € !
Cibler ses messages sur son cœur de cible.
Le troisième facteur de réussite de son opération de communication, c’est de
cibler ses messages sur son cœur decible, et de multiplier les communications ciblées.
Il est important de retenir qu’
il ne faut pas disperser ses efforts sur des prospects qui ont peu de chance decommander 
(tout comme l’argent, le temps est extrêmement précieux).Par exemple dans un salon il faut savoir identifier quels sont les prospects chauds, et ne pas perdre son temps sur lesprospects froids. De même lors d’une soirée “networking”, il faut prendre contact avec le maximum de personnes,identifier celles “à potentiel” et éviter de perdre du temps.Ensuite
il faut répéter ses messages
car ce n’est pas forcément lorsque votre prospect voit votre publicité qu’il vaacheter immédiatement.Par exemple distribuer des flyers seulement 1 ou 2 fois ne sert pas à grand-chose… La distribution de flyers est uneaction marketing non ciblée qui se construit donc dans le temps et sur le volume de flyers distribués…En effet tout comme un mailing, le taux de retour est souvent inférieur à 0,1 %…Il faut donc miser sur la quantité et sur la répétition du message.
Certaines études américaines affirment qu’il faut entre 5 et 8 contacts avec un prospect avant d’en faire un client.
Par exemple un 1er prospectus reçu mais trop tôt (ex: juste après un anniversaire), un second prospectus reçu dans lebon timing (ex: juste avant la fête des pères), une première visite en boutique “pour faire un tour” et avec quelquesparoles échangées avec le commerçant, et enfin le retour en boutique lors de l’achat une fois que l’on a bien vérifié quele cadeau correspondait bien.
Mettre en place un système pour attirer des prospects chauds
Un quatrième facteur de réussite c’est d’inciter les prospects chauds à faire le premier pas. Cela peut paraître uneévidence mais c’est pourtant un gage de réussite. En effet si vous essayez de faire une vente directe votre offre doit êtretrès forte afin de déclencher l’acte d’achat (promo prix, offre inédite, message surprenant…) ou tomber au bon moment.Or trouver les prospects ayant à la fois le besoin du produit, la motivation d’acheter et les finances peut être un véritablechallenge !C’est pourquoi,
il est intéressant de mettre en place une vente en 2 temps
:
d’abord proposer du “gratuit” puispasser à l’offre payante
. Cela permet d’une part d’abaisser la notion de risque lié à l’achat perçu par vos clients, maisaussi de recruter une cible plus large ou les clients de vos concurrents.Attention : cette offre gratuite doit bien attirer votre cœur de cible et ensuite pousser à l’achat… Le but n’est pas d’attirer n’importe qui, et surtout pas des non consommateurs… Vous devez par exemple proposer un échantillon, un guidegratuit, une initiation…
 
Par exemple un caviste sur Rennes propose 1 ou 2 soirs par semaine des cours d’œnologie pour quelques euros, afind’une part de proposer un produit supplémentaire autre que du vin (pour recruter des futurs amateurs de bon vins), maisaussi pour attirer des prospects qui à coup sûr achèteront une ou deux bonne bouteilles après leur cours… et celapermet de tisser des liens avec ses futurs clients.Le fait de rendre ce cours payant, permet de “filtrer” l’accès, mais son faible coût permet de le rendre accessible à toutesles personnes motivées (ou via sa famille car c’est un excellent cadeau de fête des pères, d’anniversaire…).
Etre UNIQUE !
Pour réussir à son action de communication il faut être différent de ses concurrents.
Etre différents ce n’est pasforcément proposer un produit ou des services inédits
, mais c’est le
positionner comme différent dans l’esprit deses clients
(on appelle cela l’USP ou Unique Selling Proposition).Le positionnement peut se faire en
exploitant un argument qui n’est pas encore utilisé par ses concurrents.
CetteUSP doit vous permettre de répondre à la question “En quoi vous êtes différent de vos concurrents” ou “Pourquoi j’iraischez vous plutôt qu’un autre”.Par exemple sur le marché que l’on pensait sur-dominé par Coca Cola, des nouveaux entrants on fait une belle percéeen créant le “Breizh Cola” ou le “Corsica Cola”.Pour un commerce c’est la même chose : il se positionner sur un créneau, sur un argument, sur un bénéfice… peu oumal exploité par ses concurrents.Par exemple, un Glacier de la Rochelle qui vent des glaces artisanales à la Rochelle s’est positionné différemment deson concurrent placé à 20m en mettant en avant ses nombreux parfum, la création avec des produits locaux et lesannées d’expériences de cette maison.Un autre exemple c’est de proposer un service “Eat As Much As you Can” le midi, proposer un assortiment de saucesinédit…
Utiliser sa base clients !C’est généralement un aspect négligé par les commerçants : exploiter sa base clients.
En effet le commerçant faitune vente, et il attend dans son magasin que le client repasse…Il faut aller au-delà de cette position et considérer ses clients comme son principal “trésor” :- il faut les inciter à revenir plus souvent pour acheter vos produits- il faut en faire ses ambassadeurs- il faut leur proposer des produits complémentaires à ceux qu’ils ont achetés- …et enfin faire en sorte que la relation que vous avez avec eux ne soit plus basée uniquement sur le prix, mais aussi sur les services et la relation que vous avez tissé.
Pour cela il faut dès que possible enregistrer leurs coordonnées, au minimum l’email
(pour les abonner à votrenewsletter “bon plans”, pour leur envoyer des promotions ciblées…), si possible le téléphone portable (pour l’envoi deSMS promotionnels), le numéro de téléphone fixe et bien entendu l’adresse.
Faire un Plan Marketing, même si ce n’est que quelques lignes
Une fois que vous avez toutes les notions précédentes bien en tête, vous pouvez passer au
choix des actionsmarketing pour faire connaitre votre commerce ou votre petite entreprise.Il est important de lister les différentes actions à effectuer mois par mois
(si possible semaine par semaine) afin desavoir ce que vous pouvez vous fixer de manière raisonnable un objectif à atteindre en terme de coût financier, maiségalement de temps à y consacrer. Le but est de lister les actions les plus importantes et de se servir de ce plan commeguide sur les premiers mois d’activité. Il n’est pas nécessaire d’y passer des heures, mais de juste s’assurer que dans les6 mois à venir des outils soient mis en place pour générer des ventes et faire venir des clients.
12 outils pour faire connaitre un commerce ou une petite entreprise
Voici ci-dessous 12 outils qui sont à votre disposition pour générer du trafic et développer vos ventes.
La distribution de flyers ou de prospectus non personnalisés

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