Proyecto empresarial

Politicas
de
marketing
Proyecto empresarial

3. POLITICAS DE MARKETING. .......................................................... 3

3.1. Análisis DAFO. ...................................................................... 3

3.2. Objetivos. ........................................................................... 7

3.3. Estrategias. ......................................................................... 8

Mª Pilar Díaz Alicia García Julio Ortega 2

3. POLITICAS DE MARKETING.

3.1. Análisis DAFO.

El análisis dafo consiste en un estudio detallado de las debilidades y fortalezas

(elementos internos) y de las amenazas y oportunidades (elementos externos).

Para entender en que consiste el estudio, pasamos a realizar una explicación

de cada uno de los elementos que lo componen:

• La debilidad es la situación en la que se encuentra la empresa cuando

esta en desventaja respecto de la competencia en algún aspecto del
negocio.

• Amenaza se define como la posibilidad de que se presenten situaciones

desfavorables para la empresa.

• Fortaleza es la situación en la que se encuentra la empresa cuando

presenta ventajas respecto de la competencia en algún aspecto del
negocio.

• Oportunidad es la posibilidad que tiene una empresa de alcanzar una

posición que le permita conseguir una ventaja competitiva.

Una vez explicado lo anterior, pasamos a mostrar los diferentes elementos

que hemos considerado que podrían afectar a nuestra empresa tanto de forma
positiva como negativa.
 Nº PUNTOS FUERTES Nº OPORTUNIDADES
F1 Personal experimentado O1 Subvenciones
F2 Motivación O2 Gran variedad de clientes
F3 Ubicación geográfica O3 Huecos de mercado
F4 Originalidad en los servicios O4 Mayor utilización de internet por los consumidores
F5 Capacidad de asumir riesgos y afrontarlos O5 Aumento de la demanda en nuestro sector
F6 Calidad de productos o servicios O6 Expansión de la empresa
F7 Posicionamiento en el mercado O7 Ampliación de cartera de servicios
F8 Proyecto innovador O8 Atender a grupos adicionales de clientes
F9 Propiedad de patentes y tecnologías O9 Entrar en nuevos mercados o segmentos
F10 Posicionamiento de la marca O10 Eliminación de barreras comerciales en mercados exteriores
Nº PUNTOS DÉBILES Nº AMENAZAS
D1 Inversión muy elevada A1 Demanda
D2 Falta de experiencia A2 Crecimiento lento en el mercado
D3 Precio competitivo A3 Evolución de indicadores económicos
D4 Cuota de mercado A4 Incremento de servicios sustitutivos
D5 Tener que disponer de personal muy cualificado A5 Economía española y mundial
D6 No hay dirección estratégica clara A6 Préstamos
D7 Atraso en I+D A7 Legislación
D8 Red de distribución débil A8 Pago de muchos impuestos
D9 Débil imagen en el mercado A9 Entrada de nuevos competidores con costes más bajos
D10 Rentabilidad inferior a la media A10 Creciente poder de negociación de clientes y proveedores
Una vez que realizamos la matriz DAFO tenemos que saber qué cuadrante
tiene un mayor peso. Este aspecto es fundamental ya que nos va a
proporcionar información sobre la estrategia empresarial más aconsejable.

Por ello, se han de diferenciar 4 estrategias diferentes:

1. OFENSIVA: en la que se trata de potenciar las fortalezas para

aprovechar las oportunidades. Por ejemplo:

o Entrar en nuevos mercados.

o Incorporar nuevos productos a la gama.
o Segmentación de clientes.
o Nuevos tipos de envase.

2. DEFENSIVA: en la que potenciaremos las fortalezas para minimizar el

impacto de las amenazas, por ejemplo:

o Programa de fidelización de clientes.

o Reforzar stocks.
o Campaña de productos ecológicos.

3. ADAPTATIVA: se pone en práctica para superar las debilidades con el

fin de aprovechar las oportunidades, como por ejemplo:

o Gestionar certificación de calidad.

o Formación de personal.
o Plan de reducción de costes.

4. SUPERVIVENCIA: en la que se trata de superar debilidades para

minimizar las amenazas, en la que podemos hacer, entre otras:

o Venta del negocio.

o Fusión.
o Diversificación.
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O1 O2 O3 O4 O5 O6 O7 O8 O9 O10 VALOR A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 A9 A10 VALOR VALOR

F1 4 4 5 4 6 6 5 6 6 6 52 5 5 5 5 6 7 5 6 7 7 58
F2 4 5 5 5 7 4 4 5 4 5 48 5 6 5 5 8 5 5 5 5 5 54
F3 5 7 6 6 7 7 6 5 7 5 61 6 8 7 6 7 8 7 6 8 6 69
F4 4 6 5 6 4 4 4 5 7 6 51 5 7 6 7 5 5 5 6 8 7 61
F5 4 4 4 5 5 6 6 5 6 6 51 5 5 5 5 6 7 7 6 7 7 60
F6 5 6 4 4 5 4 4 4 5 5 46 6 7 5 5 5 5 5 5 6 5 54
F7 4 6 4 6 4 6 7 6 6 7 56 5 7 5 7 5 7 8 7 7 8 66
F8 8 8 7 8 7 6 6 7 6 5 68 9 9 8 9 8 7 8 8 7 6 79
F9 7 5 7 6 4 5 5 5 7 5 56 8 6 8 7 5 6 6 6 8 6 66
F10 4 8 7 5 8 7 4 6 8 6 63 5 9 8 6 9 8 5 7 9 7 73
552 640 1192
D1 7 5 5 6 5 4 5 5 4 4 50 8 6 6 7 7 6 5 6 5 5 61
D2 4 4 3 5 5 4 5 5 4 4 43 6 6 5 7 7 5 6 6 5 5 58
D3 5 5 6 6 6 6 5 5 7 6 57 6 6 7 6 6 7 5 6 5 5 59
D4 6 6 5 7 7 7 6 7 7 6 64 7 7 6 7 8 7 5 6 6 7 66
D5 6 5 5 5 6 6 5 6 7 6 57 7 6 6 6 7 7 6 7 6 7 65
D6 5 5 4 5 5 3 4 5 4 4 44 6 6 5 6 6 5 6 6 5 5 56
D7 8 6 6 5 5 4 4 4 3 4 49 8 7 7 6 6 5 5 6 5 6 61
D8 6 4 3 5 3 3 5 3 3 3 38 5 4 5 4 5 5 6 5 5 5 49
D9 6 4 4 5 5 4 5 3 3 3 42 2 3 3 2 2 2 3 3 5 5 30
D10 5 5 4 5 3 6 4 3 5 4 44 6 6 5 6 5 5 5 6 5 5 54
488 559 1047
1040 1199

En el cuadrante se puede observar la puntuación de cada una de las

estrategias. Según nuestras valoraciones, obtenemos la estrategia defensiva,
que teniendo en cuenta la situación económica actual, es una de las más
idóneas.

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3.2. Objetivos.

La misión de la empresa, es ofrecer servicios de rehabilitación de las
diversas adicciones y problemas psicológicos. Con ello se pretende
fomentar la calidad de vida de los pacientes y orientarles en un nuevo
camino.

Su objetivo principal, es que los pacientes internados, se sientan

integrados en el centro además de proporcionar ayuda y tratamientos
por profesionales especializados en las diversas adicciones y problemas,
teniendo asistencia medica las 24 horas del día.

Objetivos a l/p y c/p

1. Ser líder de nuestro mercado a nivel de castilla la mancha.

• 1º año: 5% cuota de mercado.

• 2º año: 10% cuota de mercado.
• 3º año: 15% cuota de mercado.
• 4º año: 30% cuota de mercado

2. Expandir nuestro ámbito de actuación.

• 1º año: zona de urda.

• 2º año: zona de la mancha.
• 3º año: toda la provincia de Toledo.
• 4º año: castilla la mancha.

3. Reducir costes anualmente.

• 1º año: -10%

• 2º año: -20%
• 3º año: -30%
• 4º año: -50%

4. Ser líder en variedad de servicios prestados.

• 1º año: 1 servicio nuevo.

• 2º año: 3 servicio nuevo.
• 3º año: 5 servicio nuevo.
• 4º año: 9 servicio nuevo.

5. Mejorar los beneficios por socio.

• 1º año: 25.000 €/socio.

• 2º año: 30.000 €/socio.
• 3º año: 45.000 €/socio.
• 4º año: 60.000 €/socio.

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6. Ser una marca conocida dentro de nuestro sector.

• 1º año: nivel local.

• 2º y 3º año: nivel provincial.
• 4º año: nivel de Castilla La Mancha.

3.3. Estrategias.
En este punto nos disponemos a seleccionar la estrategia que nuestra
empresa va a llevar a cabo. Dado que en nuestra empresa se van a
prestar servicios a dos segmentos de la población, adicciones y
problemas psicológicos, la estrategia que hemos decidido adoptar sería
“concentrada”.

Esta estrategia nos permite profundizar en el segmento elegido. Se

asume el riesgo de que el resultado de la acción de marketing dependa
únicamente de esa parcela de mercado. Los cambios en los
consumidores de los servicios o las actuaciones de la competencia,
pueden desplazar a la empresa del segmento y, por tanto, del mercado.

Por otro lado aclaramos, que no ha sido escogida la estrategia

indiferenciada puesto que la estrategia de marketing mix de la empresa
no es idéntica para todo el mercado. En este tipo de estrategia no se
adoptan estrategias diferentes para los distintos segmentos, aunque
ofrece ventajas como que es la técnica más sencilla y la que presenta
costes más bajos. Tampoco ha sido elegida la estrategia diferenciada,
puesto que a cada segmento se le aplica una combinación diferente de
marketing mix. Otro de los inconvenientes que presenta, es que los
costes se incrementan.

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