Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Save to My Library
Look up keyword
Like this
2Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
Borowiec Aneta - Manipulacja Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Borowiec Aneta - Manipulacja Przewodnik po technikach manipulacyjnych

Ratings:

5.0

(1)
|Views: 2,429 |Likes:
Published by haniftsara

More info:

Published by: haniftsara on Aug 12, 2008
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

09/06/2012

pdf

text

original

 
Manipulacja. Przewodnik po technikachmanipulacyjnych
Aneta Borowiec2003-11-09, ostatnia aktualizacja 2006-07-25 15:21:21.0
Czy ci się to podoba, czy nie z manipulacją stykasz się na co dzień - w sklepie, restauracji,gdy kupujesz samochód i rozmawiasz z szefem. Mało tego - sam teŜ manipulujesz, choćczęsto o tym nie wiesz. Dziś podajemy najczęściej spotykane metody wpływania na innych.Studiowanie technik manipulacji zacznij od lektury poniŜszej rozmowy...
 Mirek od pi
ę
ciu lat pracuje w tej samej małej firmie, czuje si
ę
doceniany i lubiany przez przeło
Ŝ
onych. Ju
Ŝ
nie liczynagród. Jest jednym z lepszych mened
Ŝ
erów w firmie. Niedawno firm
ę
przej
ą 
ł zagraniczny koncern. Nowy wła
ś
cicieldokr
ę
cił
ś
rubk
ę
pracownikom. Od dwóch tygodni Mirek nie wraca do domu przed 21. Jest czwartek, 20:45. Mirekpracuje nad piln
ą 
ofert
ą 
dla nowego klienta, do pokoju wchodzi szef. Jest blady, ma podkr
ąŜ
one oczy, ale trzyma fasoni si
ę
u
ś
miecha.
Szef: Co tam wierny druhu?
 Mirek: Spoko, oferta b
ę
dzie gotowa na poniedziałek, jak si
ę
umówili
ś
my.
Ledwie
Ŝ
yj
ę
. Czy ty te
Ŝ
ju
Ŝ
widzisz podwójnie?
 Nie jest dobrze, ale damy im rad
ę
.
Wiesz,
Ŝ
e nowy prezes za
Ŝą 
dał na poniedziałek raportu sprzeda
Ŝ
y z ostatniego miesi
ą 
ca? Pomo
Ŝ
esz mi goprzygotowa
ć
?
 - Zlituj si
ę
. Pracy tyle,
Ŝ
e nie mam czasu si
ę
podrapa
ć
. Zreszt
ą 
po co ten cały po
ś
piech. I tak nikt nie czyta tychbezsensownych sprawozda
ń
. Nie mog
ą 
poczeka
ć
do wtorku?
Ostatnio wszyscy pracujemy jak szaleni, chciałbym ci
ę
za to przeprosi
ć
. Ale ja nie mog
ę
zignorowa
ć
pro
ś
byzarz
ą 
du. Mo
Ŝ
e poprosz
ę
Marka? Zast
ą 
pisz go jutro na spotkaniu z klientem? To tylko kilka godzin.
 - Nie dam rady. Musz
ę
sko
ń
czy
ć
ofert
ę
dla nowego klienta. Nie zd
ąŜę
zrobi
ć
jednego i drugiego.
A mo
Ŝ
e wpadniemy w weekend do biura? Razem zrobimy ten raport w dwie godzinki.
 - Prosz
ę
, tylko nie to. Od tygodni nie widuj
ę
dzieci,
Ŝ
ona za chwil
ę
si
ę
ze mn
ą 
rozwiedzie, obiecałem im dwudniowywyjazd za miasto.
Liczyłem na ciebie, my
ś
lałem,
Ŝ
e mi pomo
Ŝ
esz. W takim razie ja przyjd
ę
i zrobi
ę
ten raport. Powiedz tylko, wktórych segregatorach trzymasz dane. Mam nadziej
ę
,
Ŝ
e wyrobi
ę
si
ę
z tym do poniedziałku.
 
Wyobra 
ź 
sobie,
Ŝ 
e to ty jeste 
ś
Mirkiem. Co czujesz? Jak by 
ś
zachował si 
ę
na jego miejscu? Taka sytuacja wprawia ci 
ę
 w zło 
ść 
, ale masz wyrzuty sumienia? Jest ci przykro? Gotowy jeste 
ś
przyj 
ść 
do pracy w weekend i przygotowa 
ć 
ten nieszcz 
ę
sny raport? 
Wła 
ś
nie zostałe 
ś
zmanipulowany 
. Je 
ś
li odmówiłe 
ś
, nie ciesz si 
ę
, niewykluczone 
Ŝ 
e nast 
ę
pnym razem dasz si 
ę
podej 
ść 
.
 
Przewodnik po technikach manipulacyjnych
 Oto sze
ść
uniwersalnych zasad opracowanych przez prof. Roberta Cialdiniego, znanego ameryka
ń
skiego psychologa,autora ksi
ąŜ
ki "Wywieranie wpływu na ludzi". Według niego owe sze
ść
zasad w uniwersalny sposób opisujezachowania ludzi, a wszystkie szczegółowe techniki negocjacji (manipulacji) s
ą 
tylko ich hybryd
ą 
lub modyfikacj
ą 
.
Wzajemno
ść
 Tak
ą 
zasad
ę
stosowali członkowie sekty Hare Kriszna na dworcach lotniczych w USA, obdarowuj
ą 
c przypadkowychpasa
Ŝ
erów kwiatem, a nast
ę
pnie prosz
ą 
c o datek, który zwykle otrzymywali. Wykorzystywali w ten sposóbpsychologiczny nawyk, który wymaga od nas, aby
ś
my rewan
Ŝ
owali si
ę
za to, co otrzymujemy.Go
ś
cisz u rodziny? Na pewno zaproponujesz tak
Ŝ
e im go
ś
cin
ę
. To miła strona tej zasady. Gorsza - w promocji wsupermarkecie dostajesz kawałek serka na wykałaczce, prawdopodobnie zrekompensujesz si
ę
, kupuj
ą 
c całeopakowanie.
Niedost
ę
pno
ść
 To, co wyj
ą 
tkowe, jest bardziej po
Ŝą 
dane. Je
ś
li nie mog
ę
czego
ś
mie
ć
, to wła
ś
nie tego chc
ę
. Pewien biznesmen,importer wołowiny i jednocze
ś
nie student Cialdiniego, przeprowadził eksperyment. Kiedy dzwonił do swoich klientów,informuj
ą 
c,
Ŝ
e dostawy mi
ę
sa z RPA spadn
ą 
w najbli
Ŝ
szym czasie, zamówienia wzrosły dwukrotnie. Kiedy mówił,
Ŝ
edostawy spadn
ą 
, ale podkre
ś
lał,
Ŝ
e jest to wiadomo
ść
z poufnych
ź
ródeł, zamówienia wzrosły o 600 procent!Informacja zyskała na warto
ś
ci, bo była wyj
ą 
tkowa, ekskluzywna.
W potrzasku autorytetu
 
 
 Biały kitel lekarza, mundur wojskowego czy pilota, garnitur profesora... Amerykanie badali, jak du
Ŝ
a jest siłaautorytetów. Okazuje si
ę
,
Ŝ
e posłusze
ń
stwo piel
ę
gniarek wobec polece
ń
lekarzy mo
Ŝ
e nawet zagra
Ŝ
a
ć
 
Ŝ
yciupacjentów.Robert Cialdini opisuje eksperyment, podczas którego kazano piel
ę
gniarkom wykonywa
ć
absurdalne polecenia, np.zrobienie doodbytniczej wlewki leku przeznaczonego do leczenia chorych uszu. Piel
ę
gniarka doskonale wiedziała, naco choruje pacjent, nie odwa
Ŝ
yła si
ę
jednak przeciwstawi
ć
presji autorytetu.Inny eksperyment pokazał,
Ŝ
e
ś
mierteln
ą 
dawk
ę
lekarstwa gotowe s
ą 
poda
ć
tak
Ŝ
e piel
ę
gniarki, którym polecenie wydałprzez telefon nieznany lekarz.
Zaanga
Ŝ
owania (konsekwencja)
 W regule tej wykorzystuje si
ę
naturaln
ą 
potrzeb
ę
bycia konsekwentnym. Podziwiamy stało
ść
, wytrwałe d
ąŜ
enie docelu, ludzi o takich cechach oceniamy jako godnych zaufania. Sami te
Ŝ
chcemy tacy by
ć
, a przez to łatwiej naszmanipulowa
ć
. Kluczem do stosowania tej metody jest czyje
ś
pocz
ą 
tkowe zobowi
ą 
zanie - je
ś
li si
ę
uda nam je wymóc,potem b
ę
dzie du
Ŝ
o łatwiej namówi
ć
t
ę
osob
ę
do spełnienia kolejnych
Ŝą 
da
ń
. Technika jest bardziej skuteczna, gdyzobowi
ą 
zanie jest wygłaszane publiczne, a jego podj
ę
cie wymaga wysiłku.Z natury nie jeste
ś
my rozs
ą 
dni - je
ś
li zdarza nam si
ę
podj
ąć
ą 
decyzj
ę
, to mamy tendencje do brni
ę
cia dalej, staramysi
ę
znale
źć
sposób, by j
ą 
uzasadni
ć
- wszystko po to, by pozosta
ć
konsekwentnymi. Wła
ś
nie z t
ą 
zasada wi
ąŜ
e si
ę
 najwi
ę
cej technik manipulacji stosowanych przez zawodowych negocjatorów i sprzedawców.
Lubienie i sympatia
 Lubimy ludzi, którzy s
ą 
do nas podobni - czy to je
ś
li chodzi o wygl
ą 
d, czy pogl
ą 
dy polityczne. Podobie
ń
stwo powoduje,
Ŝ
e łatwiej nam na nich wpływa
ć
, a takie osoby ch
ę
tniej spełniaj
ą 
nasze pro
ś
by. Ludzie cz
ęś
ciej przyznaj
ą 
racj
ę
tym,których znaj
ą 
i lubi
ą 
.Zgodnie z t
ą 
zasad
ą 
zwykły komplement zwi
ę
ksza szanse na ust
ę
pstwo. Badania pokazuj
ą 
tak
Ŝ
e,
Ŝ
e bardzo wa
Ŝ
na jest atrakcyjno
ść
fizyczna - o ludziach przystojnych, dobrze ubranych my
ś
limy,
Ŝ
e s
ą 
m
ą 
drzejsi, inteligentniejsi odinnych.
Społeczny dowód słuszno
ś
ci
 Postrzegamy zachowanie jako bardziej poprawne, je
ś
li inni te
Ŝ
tak czyni
ą 
. Je
Ŝ
eli chcemy kogo
ś
skłoni
ć
do ust
ę
pstwa,poka
Ŝ
my,
Ŝ
e inni si
ę
na to równie
Ŝ
zgodzili. Łatwiej przyjmujemy rzeczy, które zaakceptowali inni (im jest ich wi
ę
cej, ims
ą 
bardziej sławni, tym lepiej). Z tego powodu wiele produktów reklamuj
ą 
znani aktorzy, piosenkarze itp.
Poni
Ŝ
ej przedstawiamy wybrane przez nas techniki wpływania na ludzi.
 
Wzbudzanie poczucia winyJak działa ta technika, pokazali
ś
my na przykładzie rozmowy szefa Mirkiem. 1. Zasada jest prosta - manipulant robiwszystko, aby
ś
my poczuli si
ę
winni. Z wyrzutami sumienia jeste
ś
my bardziej ulegli, skłonni do ust
ę
pstw i nierzadkozrezygnujemy z tego, co jest nam na r
ę
k
ę
. Wszystko, aby zadowoli
ć
rozmówc
ę
. Nie warto, to przecie
Ŝ
manipulacja!
Atak personalnyNa dzie
ń
dobry słyszysz,
Ŝ
e ubrałe
ś
si
ę
nieodpowiednio, masz fatalny gust - bez dwóch zda
ń
to chamstwo, ale uwaga- to manipulacja, stan twojej odzie
Ŝ
y nie ma tu nic do rzeczy. Rozmówca chce ci
ę
zbi
ć
z tropu - im mniej pewnieb
ę
dziesz si
ę
czuł, tym łatwiej ulegniesz przeciwnikowi.
PrzeszkadzanieTechnika nawi
ą 
zuj
ą 
ca do poprzedniej. Omawiasz wa
Ŝ
ny kontrakt, ale gospodarz, z którym robisz interesy, posadził ci
ę
 na niewygodnym fotelu, cały czas dzwoni telefon, do pokoju kto
ś
zagl
ą 
da i do tego klimatyzacja si
ę
zepsuła.Zaczynasz si
ę
czu
ć
niekomfortowo, trudno ci si
ę
skupi
ć
. I o to chodzi!B
ę
dziesz mniej uwa
Ŝ
ny, nie do
ść
konsekwentny w swoich
Ŝą 
daniach, mało twardy, szybciej sko
ń
czysz negocjacje - ana to liczy twój przeciwnik.
Dokr
ę
canie
ś
ruby (imadło)Ten sposób najlepiej obrazuje pewna znana anegdota z Henrym Kissingerem, szefem dyplomacji za prezydenturyNixona i Forda w roli głównej. Otó
Ŝ
kiedy poproszony o przygotowanie raportu na temat polityki zagranicznej asystentdyplomaty dostarczył mu kilkustronicowy raport, Kissinger odesłał go szybko z notatk
ą 
"Czy to wszystko na co Panasta
ć
?".Kilka dni potem asystent na biurku szefa poło
Ŝ
ył drug
ą 
, dwa razy grubsz
ą 
wersj
ę
raportu. Ponownie dostał raport zpowrotem z tak
ą 
sam
ą 
notatk
ą 
. Przekonany był,
Ŝ
e pomin
ą 
ł co
ś
wa
Ŝ
nego, wi
ę
c po raz kolejny zasiadł do pracy, bardzodokładnie przewertował materiały i przygotował jeszcze grubszy materiał. Tym razem postanowił go dor
ę
czy
ć
 osobi
ś
cie.
 
 Wr
ę
czaj
ą 
c raport, powiedział,
Ŝ
e to wszystko, co mógł zrobi
ć
, i nic wi
ę
cej nie ma do dodania. - W takim razie b
ę
d
ę
 musiał w ko
ń
cu przeczyta
ć
ten raport - odparł Kissinger. Pytaj
ą 
c, czy to ju
Ŝ
wersja ostateczna, czy nic bardziejatrakcyjnego partner nie mo
Ŝ
e zaproponowa
ć
, dokr
ę
camy
ś
rub
ę
, dociskamy go. Ten czuje presj
ę
i ust
ę
puje.
Dobry - zły glinaNie ma filmu o policjantach, który pomin
ą 
łby t
ę
metod
ę
. Przypomnij sobie, jak wygl
ą 
daj
ą 
policyjne przesłuchania?Jeden z policjantów to brutal, jest wulgarny, najch
ę
tniej rozszarpałby przesłuchiwanego. A drugi to człowiek-dusza,serdeczny, miły, własn
ą 
piersi
ą 
chroni atakowanego podejrzanego.To tylko pokaz - tak samo gra "zły", jak i "dobry" policjant. Chodzi tylko o to, aby tak zmanipulowa
ć
przesłuchiwanego,by ten w ko
ń
cu uległ dobremu policjantowi. Podobn
ą 
metod
ę
stosuj
ą 
cywilni negocjatorzy - jeden bywa twardy iniezłomny, drugi - ch
ę
tniej godzi si
ę
na ust
ę
pstwa.Nieprzygotowani na to wpadamy w potrzask, godz
ą 
c si
ę
na warunki drugiej strony, cz
ę
sto nie zdaj
ą 
c sobie sprawy,
Ŝ
eto wła
ś
nie ten "mi
ę
kki" negocjator nas wykorzystał.
Wilk w owczej skórze lub metoda inspektora ColumboPami
ę
tacie pomi
ę
ty garnitur podłego gatunku i nieodł
ą 
czny prochowiec porucznika Columbo? Na pierwszy rzut oka toobraz n
ę
dzy i rozpaczy. I do tego ten gruchot, którym poruszał si
ę
, tropi
ą 
c przest
ę
pców. A te jego metody? Zapominao wa
Ŝ
nych rzeczach, pl
ą 
cze si
ę
, daleko mu do stereotypu policjanta twardziela. A jednak wygrywa!Nie ma takiej zagadki, której by nie rozwi
ą 
zał, przechytrzaj
ą 
c, wydawałoby si
ę
, sprytnych przest
ę
pców, którzy dali si
ę
 nabra
ć
na wygl
ą 
d ofermy.Tak te
Ŝ
robi
ą 
niektórzy do
ś
wiadczeni negocjatorzy. Sprawiaj
ą 
wra
Ŝ
enie nieporadnych, gubi
ą 
si
ę
w połowiewypowiedzi, z rozbrajaj
ą 
c
ą 
szczero
ś
ci
ą 
przyznaj
ą 
,
Ŝ
e nie maj
ą 
do
ś
wiadczenia w tak powa
Ŝ
nych rozmowach. Skutek?Twardy do tej pory przeciwnik zamienia si
ę
w doradc
ę
, zaczyna pomaga
ć
"ofermie", traci czujno
ść
i wpada w pułapk
ę
.
Stopa w drzwiachSzef poprosił ci
ę
, aby
ś
negocjował warunki zakupu komputerów dla działu, ale w propozycji umowy ze sklepemznajduje si
ę
kilka punktów, na które nie chcesz si
ę
zgodzi
ć
. Jak poprowadzisz rozmowy, aby postawi
ć
na swoim?Dobrze zacz
ąć
od
Ŝą 
dania ust
ę
pstwa w drobnej kwestii, na któr
ą 
partner na pewno si
ę
zgodzi, a nast
ę
pnie przej
ść
dopowa
Ŝ
niejszych.To wła
ś
nie technika "stopa w drzwiach". Na co liczysz? No to,
Ŝ
e osoba manipulowana b
ę
dzie dalej konsekwentniezgadza
ć
si
ę
na twoje propozycje. To działa, bo wszyscy lubimy by
ć
odbierani jako osoby konsekwentne (porównaj zogóln
ą 
potrzeb
ą 
konsekwentnego działania opisan
ą 
przez prof. Cialdiniego).
Odłó
Ŝ
my to na pó
ź
niejNegocjacyjni nowicjusze bardzo cz
ę
sto na pierwszy ogie
ń
bior
ą 
punkty najci
ęŜ
sze i nierzadko ko
ń
czy si
ę
to impasem izałamaniem negocjacji. Co wtedy, gdy nasz rozmówca nie chce ust
ą 
pi
ć
ani na krok? Atmosfera znacznie si
ę
pogarszai szanse na porozumienie malej
ą 
w zastraszaj
ą 
cym tempie.Do
ś
wiadczeni mediatorzy wiedz
ą 
,
Ŝ
e wtedy dobrze jest odło
Ŝ
y
ć
sporn
ą 
kwesti
ę
na potem i przej
ść
do tych mniejistotnych. Rozwi
ą 
zuj
ą 
c je, stwórzmy atmosfer
ę
zaufania, porozumienia, obie strony ch
ę
tniej godz
ą 
si
ę
na kompromis.A to najlepszy klimat do rozwi
ą 
zywania trudnych problemów.
Niepełne pełnomocnictwoPo długich negocjacjach udało ci si
ę
sprzeda
ć
swój produkt za dobr
ą 
cen
ę
. Podpisałe
ś
ju
Ŝ
umow
ę
przedwst
ę
pn
ą 
, gdypełnomocnik twojego klienta ze smutn
ą 
min
ą 
informuje ci
ę
,
Ŝ
e niestety, jego szef nie zgadza si
ę
na uzgodnionewarunki i
Ŝą 
da ni
Ŝ
szej ceny. Co czujesz?Przecie
Ŝ
ju
Ŝ
godziłe
ś
si
ę
na du
Ŝ
e ust
ę
pstwa, dogadali
ś
cie si
ę
, ju
Ŝ
w my
ś
lach przeliczałe
ś
prowizj
ę
i co teraz? Gdy niewiesz,
Ŝ
e jeste
ś
manipulowany, pewnie poddasz si
ę
i przynajmniej w cz
ęś
ci zgodzisz si
ę
na ust
ę
pstwa, byle spełni
ć
 oczekiwania szefa twojego rozmówcy. Zostałe
ś
zmanipulowany i z przeciwnika zamieniasz si
ę
w sojusznika.
OskubywanieTaktyka stosowana w ko
ń
cowej fazie negocjacji, kiedy ju
Ŝ
przeciwnik przełamie nasz opór. Kupujesz samochód,sprzedawca namawia ci
ę
na wersj
ę
podstawow
ą 
. Zdecydowałe
ś
si
ę
i wtedy diler zaproponuje klimatyzacj
ę
wpromocyjnej cenie, potem cztery poduszki powietrzne, aluminiowe felgi, metaliczny lakier i ani si
ę
obejrzysz, akupujesz wersj
ę
full wypas.
Niska piłkaTaktyka bardzo podobna do oskubywania, ale jeszcze bardziej perfidna. Manipulator przedstawia pierwsz
ą 
propozycj
ę
,która jest bardzo korzystna. Jeste
ś
gotowy j
ą 
zaakceptowa
ć
i wtedy okazuje si
ę
,
Ŝ
e nast
ą 
piła pomyłka, np. sprzedawca

Activity (2)

You've already reviewed this. Edit your review.
1 thousand reads
1 hundred reads

You're Reading a Free Preview

Download
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->