‫‪The Arab Academy‬‬ ‫الكاديمية العربية في‬

‫‪in‬‬ ‫الدنمارك‬
‫‪Denmark‬‬
‫كلية الدراسات العليا‬
 ‫دراسة عن‬
‫توظيف التسويق اللكتروني‬

‫كأداة للتميز بمنظمات العمال‬

‫إعداد طالب الماجستير‬

‫هشام محمد محمد رضوان‬
‫‪2‬‬
‫كلية الدراسات العليا‬

‫إشراف‬
‫الستاذ الدكتور ‪ /‬نور نائل‬

‫‪3‬‬
 ‫الفصل الثاني – للعام ‪ 2010‬م‬
‫غزة ‪ -‬فلسطين‬

‫المحتويات‬

‫رقم الصفحة‬ ‫الموضوع‬

‫‪3‬‬ ‫***المقدمة‪:‬‬

‫‪3-5‬‬ ‫*** إدارة التميز كمدخل لمواجهة المنافسة‬

‫‪5-6‬‬ ‫*** مداخل إدارة التميز‬

‫‪4‬‬
 ‫‪6-9‬‬ ‫*** مفهوم ومحددات التسويق اللكتروني‬

‫‪10‬‬ ‫*** قضايا المن والنضباط علي النترنت والتبادل النقدي اللكتروني‬

‫‪10-11‬‬ ‫*** التسويق اللكتروني كأداة للتميز في منظمات العمال‬

‫‪12‬‬ ‫*** الخلصة‪:‬‬

‫‪12‬‬ ‫*** المصادر‬

‫*** المقدمة‬
‫في بيئة العمال الحالية ‪,‬حيث القاعدة الوحيدة في النمو والتطور هي المنافسة وتنوع إستراتيجيتها ومداخلها‬
‫وأساليبها ‪,‬وحيث هذه البيئة تزداد فيها الشركات بشكل لم يسبق له مثيل ‪ ,‬السواق تتحول ‪,‬التكنولوجيا تتطور‬
‫‪,‬المنتوجات تتقادم ‪,‬العمليات تتغير بسرعة‪.‬‬
‫العالم يعيش اليوم عصر المعرفة )‪ (Knowledge Age‬وقد كان من اخطر آثار العصر الجديد بروز‬
‫التنافسية )‪ (Competitiveness‬كحقيقة أساسية تحدد نجاح أو فشل منظمات العمال بدرجة غير مسبوقة‪.‬‬
‫وسمات وملمح واليات ومعايير هذا العصر تختلف جذريًا عن كل ما سبقه ‪ ,‬لذلك علي كل من يعيش في هذا‬
‫العصر ضرورة الخذ بالمفاهيم والليات الجديدة والمتجددة‪ .‬ومن هنا أصبحت المنظمات في موقف يحتم عليها‬
‫العمل الجاد والمستمر لكتساب المبررات التنافسية لتتمكن من تحسين موقفها النسبي في السواق ‪,‬وحتى‬
‫المحافظة علي موقفها التنافسي في مواجهة ضغوط المنافسين المحليين والمحتملين‪.‬‬
‫لقد أخذت المنظمات تدرك أهمية وإدارة التميز ودوره كنشاط منظم ومنهجي في التوصل إلي منتوجات‬
‫‪,‬أسواق ‪,‬وتقنية عمليات ‪,‬وأساليب جديدة تحقق للمنظمات ميزة تنافسية يمكن أن تواجه بها الغير ليصبح التميز‬
‫والبتكار النشاط الكثر أهمية في شركات العمال المتقدمة فهو النشاط الكثر أهمية في البقاء والنمو‪,‬وهو‬
‫النشاط الوحيد الذي ينتمي إلي المستقبل ‪,‬وهو الذي ينشئ الثروة ‪,‬ولتتحول الشركات بشكل متزايد إلي نمط جديد‬
‫يمكن وصفه بالشركات القائمة علي التميز والبتكار‪ .‬إن مداخل التميز والبتكار في عالم العمال عديدة‬

‫‪5‬‬
 ‫ومتعددة ‪ ,‬ويتم توظيف تقنية المعلومات ‪ ( IT)) ( Information Technology‬في ممارسة النشاط‬
‫التسويقي بالمنظمات أو ما يسمي )بالتسويق اللكتروني( كأحد أدوات التميز للمنظمة في بيئة العمال ‪ .‬ويتم‬
‫ذلك من خلل ثلث محاور أساسية هي كما يلي‪-:‬‬
‫أول ‪ :‬إدارة التميز كمدخل لمواجهة المنافسة‪.‬‬
‫ثانيا ‪ :‬مفهوم ومحددات التسويق اللكتروني‪.‬‬
‫ثالثا ‪ :‬التسويق اللكتروني كأداة للتميز في منظمات العمال‪.‬‬

‫*** إدارة التميز كمدخل لمواجهة المنافسة‬

‫من الصعب بمكان لية منظمة أن تتجاهل المنافسة سواء علي المستوي المحلي أو الدولي ‪,‬بالخص مع التوجه‬
‫المتزايد نحو الخصخصة وتحرير السواق وتنامي حجم المنظمات الدولية ‪,‬وتوسع أنشطتها جغرافيًا داخل البلد‬
‫الواحد أو دوليًا‪ ,‬المر الذي ترك أثاره علي درجة المنافسة التي تواجهها المنظمات محليًا وإقليميًا ودويًا‪.‬‬
‫ويعتبران التميز والبتكار من الستراتيجيات التي يجب أن تتبناها المنظمات لمواجهة المنافسة في بيئة‬
‫العمال‪ .‬والقائم علي إدارة التميز في المنظمات يجب أن يكون ملمًا ببعض الجوانب الهامة المرتبطة بإدارة‬
‫التميز ومن أهمها ما يلي‪-:‬‬
‫)‪ (1‬ماهية التميز والبتكار في منظمات العمال‪.‬‬
‫)‪ (2‬محددات التميز في منظمات العمال‬
‫)‪ (3‬التميز من الناحية الفنية‬
‫)‪ (4‬تقسيم العملء طبقًا لمدخل التميز والبتكار في الدارة‬
‫)‪ (5‬المدي الزمني للتميز والميزة التنافسية‬
‫)‪ (6‬التحديات التي تواجه المنظمات ‪,‬وإدارة التميز لمواجهتها‪.‬‬
‫)‪ (7‬مداخل إدارة التميز‪.‬‬
‫** ماهية التميز والبتكار في منظمات العمال ‪:‬‬
‫التميز يعني البتكار ‪,‬أو هو التيان بما هو مختلف عن الخرين المنافسين أو غير المنافسين فهو ينشئ شريحة‬
‫سوقية من خلل الستجابة المنفردة لحاجتها عن طريق البتكار‪.‬ويتم التميز بالتالي‪-:‬‬
‫‪ -1‬تحقيق ميزة تنافسية ‪ :‬بمعني أن تكون الفضل من المنافسين في واحد أو أكثر من الداء‬
‫الستراتيجي )التكلفة – الجودة‪ -‬العتمادية – المرونة – البتكار(‪.‬‬
‫‪ -2‬التخلي المنظم عن القديم ‪ :‬وقدرة المنظمة علي التوصل إلي ما هو جديد يضيف فيه اكبر وأسرع من‬
‫المنافسين في السوق‪.‬‬
‫** محددات التميز في منظمات العمال‪ :‬يري البعض من الخبراء والبحاث أن الشركات التي تسعي‬
‫لتحقيق التميز يجب أن يتوافر لديها أمرين أساسيين وهما‪-:‬‬

‫‪6‬‬
 ‫إستقطاب الفراد المبتكرين حيث هؤلء الفراد يمثلون الموجودات الحقيقية الكثر جدوى في تطور‬ ‫‪.1‬‬
‫المنظمة‪.‬‬
‫العوامل التنظيمية الملئمة التي تعمل علي دعم البتكار ومساندته من خلل المناخ التنظيمي الذي‬ ‫‪.2‬‬
‫يحفز علي البتكار ويدعم المبتكرين‪.‬‬
‫** التميز من الناحية الفنية ‪:‬يمكن تصنيف التميز من الناحية الفنية إلي نوعان ‪-:‬‬
‫‪ (1‬تميز المنتج ) ‪ : (Product A‬وهو الذي يتم من خلل إدخال منتج جديد إلي السوق‪.‬‬
‫‪ (2‬تميز العملية )‪ : (Process A‬وهو الذي يقوم علي تطوير أو إستخدام تكنولوجيا لتطوير النظام‬
‫التشغيلي ‪.‬‬
‫مثال للتميز ‪ :‬من الناحية الفنية )التسوق اللنقدي ‪ (Cashless Shopping‬الذي يتم عبر البطاقات الذكية‬
‫‪,‬والذي يمكن أن يحل محل التسوق النقدي‪ .‬كما أن التسوق اللكتروني أو عبر النترنت يمكن أن يحل محل‬
‫التسوق النقدي والتسوق اللنقدي‪.‬‬
‫** تقسيم )أنواع( العملء طبقًا لمدخل التميز والبتكار في الدارة ‪ :‬يجب علي القائمين علي إدارة‬
‫التميز بالمنظمة التعرف علي خصائص العميل الذي يسعي إلي التعامل مع المنظمات المتميزة وما يميز هذا‬
‫العميل عن بقية العملء ‪,‬ويمكن الوقوف علي ذلك من خلل التعرف علي تقسيم العملء من وجهة نظر التميز‬
‫والبتكار كما يلي‪-:‬‬
‫‪ -1‬عميل التكلفة ‪ :‬وهو الذي يركز في الشراء علي تكلفة المنتج‪.‬‬
‫‪ -2‬عميل الشريحة والخدمة ‪:‬وهو الذي يركز علي الحاجات المتميزة لشريحة سوقية مع الهتمام بالخدمة‬
‫لتحسين قيمة المنتج‪.‬‬
‫‪ -3‬عميل التميز والبتكار‪ :‬وهو الذي يركز علي الجودة والتنوع والمنتج الجديد والخدمة الجديدة‬
‫والسلوب الجديد والتقنية الحديثة‪.‬‬
‫** المدي الزمني للتميز والميزة التنافسية‪ :‬مع تصاعد المنافسة وتزايد المنافسين الجدد بأساليبهم‬
‫ل مالم يتم تطويرها بإستمرار‬
‫ومنتوجاتهم الجديدة في ظل العولمة ‪ ,‬فل ضمانة لية ميزة تنافسية أن تستمر طوي ً‬
‫‪.‬ولقد إنقسم الباحثون في هذا المجال إلي فئتين‪-:‬‬
‫‪ -1‬الفئة الولي‪ :‬تبنت مدخل الميزة التنافسية طويلة المد علي أساس أن من الممكن أن تكون الميزة‬
‫التنافسية دائمة ‪,‬و أن العمل الستراتيجي هو الذي يحقق إستدامة الميزة التنافسية‪.‬‬
‫ل جديدًا يقوم علي أن الميزة التنافسية طويلة المد كانت ممكنة في‬
‫‪ -2‬الفئة الثانية‪ :‬تبنت مدخ ً‬
‫الماضي ‪,‬عندما كانت الشركات الكبيرة تتنافس ضد الشركات الصغيرة والمحلية علي أساس إقتصاديات‬
‫)الحجم‪ -‬تراكم إمكانات مالية وإنتاجية ضخمة(‪ ,‬أما في الوقت الحاضر وفي ظل السواق سريعة التغير‬
‫والمنافسة الفائقة علي الصعيد العالمي ‪,‬فل ضمانة لميزة تنافسية طويلة المد‪.‬‬

‫‪7‬‬
 ‫** التحديات التي تواجه المنظمات ‪,‬وإدارة التميز لمواجهتها‪ :‬تواجه الدارة المعاصرة لمنظمات‬
‫العمال بمجموعة من التحديات التي فرضت ضرورة تبني استراتيجيات ملئمة لمواجهتها ومن أهم هذه التحديات‪:‬‬
‫العولمة ‪The globalization of Business‬‬ ‫‪.1‬‬
‫الجودة والنتاجية )رفع مستوي النتاجية وتحسين الجودة ( ‪Quality and productivity‬‬ ‫‪.2‬‬
‫أخلقيات العمل والمسئولية الجتماعية ‪Ethics and social Responsibilities‬‬ ‫‪.3‬‬
‫التنوع في قوة العمل ‪Work Force Diversity‬‬ ‫‪.4‬‬
‫التغير ‪Change‬‬ ‫‪.5‬‬
‫زيادة صلحيات العاملين ‪Empowerment‬‬ ‫‪.6‬‬

‫*** مداخل إدارة التميز‬

‫تسعي معظم المنظمات إلي إدارة ما يسمي بالتميز كأحد الساليب التي تساعد علي مواجهة المنافسة‪ .‬ويتطلب‬
‫هذا أمرين أساسيين هما‪-:‬‬
‫أ( الوضع التنافسي للمنظمة ‪ : Competitive Position‬لقد تناول الفكر الداري الوضع التنافسي‬
‫للمنظمة‪ ,‬وهذا الوضع تشكله خمس قوي تنافسية وهي كما يلي‪-:‬‬
‫‪ -‬تهديد المنافسين الجدد‪.‬‬
‫‪ -‬الصراع بين المنافسين الحاليين‪.‬‬
‫‪ -‬تهديد المنتوجات البديلة‪.‬‬
‫‪ -‬قوي المشترين التفاوضية‪.‬‬
‫‪ -‬قوي الموردين التفاوضية‪.‬‬
‫ويري البعض أن لكل منظمة إستراتيجية تنافسية شاملة هي خليط للهداف المستهدفة من قبل المنظمة ووسائلها‬
‫لتحقيق هذه الهداف ‪.‬وتشمل صياغة الستراتيجية التنافسية للمنظمة الخذ بالعتبار أربع عوامل رئيسية وهي‪-:‬‬
‫‪ (1‬نقاط القوة و الضعف للمنظمة‪.‬‬
‫‪ (2‬الفرص والتهديدات‪.‬‬
‫‪ (3‬القيم الشخصية لمدراء المنظمة‪.‬‬
‫‪ (4‬التوقعات الجتماعية‪.‬‬
‫ب( مداخل إدارة التميز‪ :‬تتعدد مداخل إدارة التميز في منظمات العمال بين دراسات أكاديمية وبحوث‬
‫علمية‪,‬ودراسات ميدانية ‪,‬ومن أهم هذه المداخل كما يلي‪-:‬‬
‫أول‪ :‬ما حدده )دراكر ( كمدخل لدارة التميز وينحصر في ‪-:‬‬
‫)‪ -1‬الفراد العاملين‪ -2 .‬البيئة المادية للمنظمة‪ -3 .‬العمليات‪ -4 .‬المنتوجات‪.(.‬‬

‫‪8‬‬
‫ثانيا ‪ :‬الدراسة الميدانية التي قام بها )توماس بيترز( أحد خبراء الدارة في الوليات المتحدة ‪ ,‬حيث قام بهذه‬
‫الدراسة للتعرف علي أسباب التميز في منظمات العمال ‪ ,‬وقد خرج بمجموعة من المبادئ الساسية التي‬
‫تستخدمها الشركات المتميزة لكي تبقي علي القمة وهي كما يلي‪-:‬‬
‫‪ -1‬النحياز إلي العمل‪.‬‬
‫‪ -2‬التقرب إلي العمل‪.‬‬
‫‪ -3‬الدارة الذاتية والريادة‪.‬‬
‫‪ -4‬النتاجية من قبل العاملين‪.‬‬
‫‪ -5‬الندماج في التنفيذ‪.‬‬
‫‪ -6‬اللتصاق بالنشاط الصلي للشركة‪.‬‬
‫‪ -7‬التنظيم البسيط ‪,‬والهيئة الدارية الصغيرة‪.‬‬
‫‪ -8‬صفات الحرية والنضباط‪.‬‬
‫إن فكرة التركيز علي إستخدام عمليات المنظمة كمدخل لتحقيق ميزة تنافسية للمنظمة ‪,‬حيث أنه يمكن أن‬
‫ُتمارس وظيفة التسويق بإستخدام تقنية المعلومات)‪ (IT‬أو بما يسمي بالتسويق اللكتروني‪.‬‬

‫*** مفهوم ومحددات التسويق اللكتروني‬

‫إن التميز والبتكار ل يقتصر علي ماهو مادي كالعملية الجديدة والمنتج الجديد ‪,‬وإنما هو يمتد إلي الخدمات‬
‫والطرق الجديدة ومنها نموذج العمال ) ‪ , (Business model‬ومع النتشار الواسع للعمال علي‬
‫النترنت ومع التزايد الكبير والضخم في شركات النترنت) ‪ ( coms–Dot‬أخذت تظهر وعلي نطاق‬
‫واسع في معظم الدول موجة من البتكار القائم علي النترنت ‪,‬‬
‫مثال علي ذلك ‪):‬عملية التسويق بنقرة واحدة )‪ ,(one click –shopping‬وكمثال للتسويق اللكتروني‬
‫ل شركة تبيع الكتب مثل شركة)‪,(Amazon .com‬قامت بتوجيه نموذج فعال للعمال ‪ ,‬يقوم علي أساس‬
‫فمث ً‬
‫تسويق الكتب التي في مخازن الخرين بنقرة علي النترنت عبر العالم ليتم إنشاء خدمة جديدة وأسواق جديدة ‪,‬وكل ذلك‬
‫بدل من رفوف طويلة للكتب وإعلنات ونشرات وأدلة تسويق فاخرة ‪ ,‬فلقد اوجد ت صفحات أنيقة وفعالة لتحقيق سرعة‬
‫الستخدام من قبل الزبائن الجدد‪.‬وهناك العديد من النقاط المرتبطة بهذا الموضوع وهي كما يلي‪-:‬‬
‫)‪ (1‬مفهوم التسويق اللكتروني‪.‬‬
‫)‪ (2‬الخصائص المميزة للتسويق اللكتروني‪.‬‬
‫)‪ (3‬متطلبات التسويق اللكتروني من الناحية الفنية )إنشاء موقع(‬
‫)‪ (4‬المجالت التي يخدمها التسويق اللكتروني‬
‫)‪ (5‬قضايا المن والنضباط علي النترنت والتبادل النقدي اللكتروني‬
‫** مفهوم التسويق اللكتروني‪:‬‬

‫‪9‬‬
 ‫وظيفة التسويق هي أحد الوظائف المنظمة وهي الوظيفة التي تسعي إلي تسهيل تبادل وإنسياب المنتوجات من‬
‫المنتج إلي المستهلك ‪,‬من خلل إستخدام أدوات وأساليب معينة بحيث تحقق المنافع المطلوبة لطراف العملية‬
‫التسويقية وتتم هذه العمليات في ظل بيئة شديدة التغير‪.‬‬
‫ويري العالم) كوتلر( أنه يمكن تصنيف التسويق الذي تمارسه المنظمات إلي ثلث أنواع رئيسية ‪-:‬‬
‫التسويق الخارجي ‪ : External Marketing‬مرتبط بوظائف التسويق التقليدية كتصميم وتنفيذ‬ ‫‪-1‬‬
‫المزيج التسويقي ) المنتج‪ -‬السعر‪ -‬التوزيع‪ -‬الترويج(‪.‬‬
‫التسويق الداخلي ‪ :Internal Marketing‬وهو مرتبط بالعاملين داخل المنظمة حيث أنه يجب‬ ‫‪-2‬‬
‫علي المنظمة أن تتبع سياسات فعالة لتدريب وتحفيز العاملين لديها للتصال الجيد بالعملء‪ .‬ودعم العاملين‬
‫للعمل كفريق يسعي لرضاء حاجات ورغبات العملء‪.‬‬
‫التسويق التفاعلي ‪ : Interactive Marketing‬وهو مرتبط بفكرة أن جودة الخدمات والسلع‬ ‫‪-3‬‬
‫المقدمة للعملء تعتمد بشكل أساسي ومكثف علي جودة التفاعل والعلقة بين البائع والمشتري‪.‬‬
‫ومفهوم التسويق اللكتروني ل يختلف عن المفاهيم الخري للتسويق إل فيما يتعلق بوسيلة التصال بالعملء‬
‫‪.‬حيث يعتمد التسويق اللكتروني علي شبكة النترنت كوسيلة إتصال سريعة وسهلة وأقل تكلفة‪ .‬إن التسويق‬
‫اللكتروني يعتمد بشكل أساسي علي النترنت )‪ (Internet Based Marketing‬في ممارسة كافة‬
‫النشطة التسويقية كالعلن ‪,‬البيع ‪ ,‬التوزيع ‪,‬بحوث التسويق ‪ ,‬تصميم المنتوجات الجديدة ‪ ,‬التسعير وغيرها‪.‬‬
‫وتتحقق من خلل النترنت ثلث وظائف وهي) التصال ‪ ,‬جمع المعلومات ‪ ,‬التسويق(‪.‬‬ ‫‪‬‬

‫والنترنت هي وسيلة تسويق جديدة مليئة بالوعود المستقبلية ويمكن التسويق عبر النترنت من خلل‬

‫شبكة الويب العالمية)‪ (World Wide Webe‬ومن خلل المجموعات الخبارية ) ‪.(news groups‬‬
‫‪‬‬
‫شبكة النترنت هي وسيلة توصيل بين حاسبين أو أكثر من أجل تبادل المعلومات ويمكن أن تكون‬

‫الشبكة محلية )‪ (lan‬أو علي مستوي الدولة أو عبر الحدود )‪.(wan‬‬

‫‪‬‬
‫‪10‬‬
 ‫توفر شبكة النترنت تطبيقين رئيسيين هما‪-:‬‬ ‫‪‬‬
‫‪ (1‬البريد اللكتروني ‪.E- mail‬‬
‫‪ (2‬المعلومات اللكترونية‪.‬‬
‫حيث يمكن إرسال المعلومات عن المنتوجات والخدمات وإجراء أبحاث السوق ودراسة أوضاع المنافسين‬
‫ومراسلة العملء ‪.‬لذلك فهي وسيلة أسرع وأبسط وأقل تكلفة من أي وسيلة إتصال أخري‪.‬‬
‫** الخصائص المميزة للتسويق اللكتروني ‪:‬‬
‫يتميز التسويق اللكتروني بمجموعة من الخصائص من أهمها‪-:‬‬
‫‪ .1‬يتميز بأنه يقدم خدمة واسعة) ‪ (Mass service‬ويمكن للعملء المتعاملين مع الموقع التسويقي‬
‫التعامل معه في أي وقت ‪,‬والشركة صاحبة الموقع لن تعرف من قرأ الرسالة اللكترونية إل بعد أن يتصل‬
‫العميل ‪,‬ول يمكن للشركة مراقبة الزائرين لموقعها‪.‬‬
‫‪ .2‬يجب إستخدام عنصر الثارة لجذب إنتباه المستخدم للرسائل اللكترونية ‪,‬كما الحال في العلنات‬
‫التلفزيونية ‪,‬نظرًا لتعدد الشركات التي تطرح رسائلها اللكترونية‪.‬‬
‫‪ .3‬ل توجد قيود غير التكلفة علي كمية المعلومات التي يمكن عرضها علي النترنت أو الويب وهذا‬
‫العرض يستمر ‪ 24‬ساعة في اليوم لن شبكة الويب العالمية ل تقفل‪.‬‬
‫‪ .4‬بسبب إمكانيات النترنت الوصول لعدد كبير من الزبائن علي نطاق واسع ‪,‬فإنه تزداد أهمية تجنب‬
‫التسويق الغير صادق ‪,‬والذي ل يحمل مضمونًا حقيقيًا وملئمًا ‪,‬لنه من السهل نشر هذه المعلومة عن‬
‫الشركة عبر النترنت من أحد الزبائن الذي تعرض لحالة من حالت الخداع أو عدم الصدق من أحد الشركات‪.‬‬
‫‪ .5‬التصالت اللكترونية تفاعلية وتبادلية ويسبب هذا التصال ثنائي التجاه ‪,‬وتزداد إحتمالت بناء‬
‫علقات قوية بالعملء في جميع أنحاء العالم‪ .‬حيث يمكن للشركة في غضون دقائق من البث أن تتسلم‬
‫جوابًا بطلب عدم الرسال ثانية أو جوابًا شاكيًا أو جوابًا يقترح تحيات معينة أو جوابًا يعبر عن رغبة في‬
‫الشراء‪.‬‬
‫‪ .6‬أفضل مواقع الويب هي الكثر إثارة للهتمام ويتم تحديث هذه المواقع لبقاء معلوماتها جديدة وبالتالي‬
‫تحث الخرين علي العودة لزيارتها مرة أخري‪.‬‬
‫‪ .7‬يمكن للشركات الصغيرة الوصول عبر النترنت إلي السوق الدولية بدون أن تكون لها البنية التحّدية‬
‫للشركات الضخمة المتعددة الجنسية وتجعلها تقف علي قدم المساواة مع هذه الشركات في التنافس علي العملء‪.‬‬

‫‪11‬‬
‫‪ .8‬مع الطبيعة الدولية للسوق عبر النترنت تلعب الختلفات الحضارية والحساسيات الثقافية دورًا مهمًا‪.‬‬
‫‪ .9‬مازالت مسألة تسديد مبالغ شراء المنتوجات والخدمات عبر النترنت غير أمنة حيث أنه من غير‬
‫المن إرسال أرقام بطاقات الئتمان المصرفية عبر الشبكات الحاسوبية الرقمية بسبب المخاوف الناجمة‬
‫عن إمكانية إعتراضها وسرقتها‪.‬‬
‫** متطلبات التسويق اللكتروني من الناحية الفنية )إنشاء موقع(‪ :‬تضم شبكة النترنت مليين‬
‫المواقع التجارية وعملية تأسيس موقع تجاري في ظ هذا الحجم الضخم من المواقع يختلف عن إفتتاح متجر في‬
‫سوق تقليدية محدودة إذ يحتاج المر إلي عناية فائقة وتخطيط مفصل ومدروس‪ .‬وقد وضع خبراء العمال‬
‫والتسويق علي النترنت عشر خطوات لتأسيس وإطلق موقع تجاري رقمي تتلخص فيما يلي‪-:‬‬
‫تحديد الهداف المطلوبة من الموقع التجاري علي النترنت حتى تغطي الحتياجات وتعكس‬ ‫‪-1‬‬
‫المعلومات المطلوب إظهارها للعملء‪.‬‬
‫تحديد عدد الزبائن والمناطق الجغرافية والشرائح السوقية التي سيتعامل معها الموقع وجمع معلومات‬ ‫‪-2‬‬
‫دقيقة عن العملء في هذه المناطق والشرائح‪.‬حيث تكون هناك حاجة لوضع أكثر من لغة علي الموقع أو‬
‫وضع مواقع مختلف للدول‪,‬وتضم معلومات مختلفة عن كل دولة‪.‬‬
‫تحديد الموازنة الخاصة بتكاليف خادم معلومات الموقع ‪ ,‬تكاليف الصيانة ‪,‬تكاليف التسويق ‪,‬تكاليف تحديث‬ ‫‪-3‬‬
‫الموقع‪.‬‬
‫إشراك إدارات الشركة في عملية تأسيس وإطلق الموقع التجاري للشركة ‪,‬فالعمل اللكتروني يعني‬ ‫‪-4‬‬
‫تحول أو تأسيس المنظمة علي أساس العمل اللكتروني الشامل بمعني أن تفكر المنظمة بإسلوب إلكتروني‪.‬‬
‫تحديد الحدود التقنية للمتصفحين )‪ (User‬وتحديد الوسائط المتعددة التي ُتؤمن الصوت والصورة‬ ‫‪-5‬‬
‫وتحقق التصال بشكل جيد‪.‬‬
‫وضع قائمة بمحتويات الموقع وعلقتها بالعملء المطلوبين كمرحلة أولية ثم تعديل هذه المحتويات مع‬ ‫‪-6‬‬
‫تزايد عمليات العملء‪.‬‬
‫إختيار إسم للموقع ويفضل أن يكون صغيرًا ورمزيًا ومعبرًا لسهولة التداول والتصفح‪.‬‬ ‫‪-7‬‬
‫التأكد من فعالية صلت البريد اللكتروني للموقع وسهولة الوصول إليه‪.‬‬ ‫‪-8‬‬
‫إختيار شركة خاصة بتصميم المواقع يمكنها تصميم الموقع وتقديم خدمات منتظمة له‪.‬‬ ‫‪-9‬‬
‫تسويق الموقع ‪,‬ويتم من خلل العلن عن الموقع في مواقع إعلنية أخري علي النترنت ‪,‬سواء‬ ‫‪-10‬‬
‫بشكل محلي أو جولي ‪,‬وذلك حسب فئة المتصفحين المطلوب إجتذابها والسوق الذي يراد إختراقه‪.‬‬
‫** المجالت التي يخدمها التسويق اللكتروني ‪:‬‬
‫يمكن لرجل التسويق العتماد علي النترنت في عدة مجالت منها‪-:‬‬
‫‪ (1‬البيع ‪ :‬يمكن من خلل النترنت‪.‬‬
‫‪ -‬إعداد كشوف بأسماء العملء المتوقعين والبيانات الديموغرافية المتعلقة بهم‪.‬‬
‫‪ -‬إرسال العروض البيعية للعملء‪.‬‬
‫‪12‬‬
 ‫‪ -‬مناقشة العملء ومواجهة إعتراضاتهم‪.‬‬
‫‪ -‬تلقي الوامر الشرائية منهم ومتابعة ذلك‪.‬‬
‫‪ (2‬العلن ‪ :‬يمكن إستخدام النترنت في التالي ‪ ) :‬أ‪ -‬العلن عن المنظمة‪ .‬ب‪ -‬العلن عن منتوجاتها(‬
‫‪ (3‬المنتوجات الجديدة ‪ :‬يمكن العتماد علي النترنت في ‪:‬‬
‫‪ -‬تلقي أفكار المنتوجات الجديدة من المصادر المختلفة) العملء‪ ,‬الموردين ‪ ,‬المخترعين‪.(.‬‬
‫‪ -‬عقد المؤتمرات والجتماعات الخاصة بالمنتوجات الجديدة‪.‬‬
‫‪ -‬الحصول علي البيانات والحصائيات المنشورة التي تمكن إدارة التسويق من إجراء الدراسات‬
‫القتصادية للمنتوجات الجديدة‪.‬‬
‫إختبار المزيج التسويقي المقترح قبل تعميم تسويقها‪.‬‬ ‫‪-‬‬
‫‪ (4‬سياسات المنتوجات ‪ :‬يمكن من خلل النترنت‪:‬‬
‫‪ -‬الحصول علي البيانات اللزمة لجراء التعديلت في )العبوة ‪,‬الغلف ‪,‬السماء ‪,‬العلمات ‪, ,‬‬
‫الخدمة ‪ ,‬الضمان(‪.‬‬
‫‪ -‬القيام بتقييمها تمهيدًا لتخاذ القرارات الملئمة المتعلقة بها‪.‬‬
‫‪ (5‬خدمة العملء ‪ :‬يمكن العتماد علي شبكة النترنت في ‪:‬‬
‫‪ -‬تلقي مطالب العملء بشأن الخدمة تمهيدًا لسرعة تلبيتها‪.‬‬
‫‪ -‬تسجيل البيانات المتعلقة بالعملء وشكواهم وأسبابها وماذا تم فيها‪.‬‬
‫‪ -‬إيجاد صورة طيبة للمنظمة في المجتمع من خلل إعداد المواد اللزمة عن المنظمة وإنجازاتها‬
‫وإرسالها لكل من يهتم بذلك‪.‬‬
‫‪ (6‬بحوث التسويق ‪ :‬يمكن من خلل شبكة النترنت ‪:‬‬
‫‪ -‬جمع البيانات الثانوية عن الشركات المنافسة )التي لديها موقع علي النترنت( ‪,‬الحصائيات المختلفة‬
‫عن السكان ‪ ,‬الدخل القومي محليًا أو دوليًا ‪ ,‬الدراسات والبحوث ‪,‬والحصائيات السابقة عن الموضوعات‬
‫المختلفة‪.‬‬
‫‪ -‬إرسال قوائم السئلة من خلل النترنت والحصول علي الجابات عليها‪.‬‬
‫‪ -‬تنظيم المقابلت المتعمقة والمقابلت الجماعية‪.‬‬
‫‪ -‬تكوين قاعدة للبيانات والمعلومات بما يمكن من إعداد نظم متكاملة للمعلومات التسويقية‪.‬‬
‫‪ -‬مناقشة عروض وتقارير البحوث من خلل شبكة النترنت مع العملء وتلقي مقترحاتهم وتعليقاتهم‬
‫قبل إعدادها في شكلها النهائي‪.‬‬
‫‪ (7‬الشراء ‪ :‬من خلل النترنت يمكن‪:‬‬
‫‪ -‬التصال بالموردين لتحديد الحتياجات نوعًا وكمًا وفي الوقت المناسب‪.‬‬
‫‪ -‬تلقي العروض وتقييمها‪.‬‬
‫‪ -‬إرسال أمر التوريد للمورد‪.‬‬
‫‪13‬‬
 ‫‪ -‬متابعة تسليم الصناف المطلوبة‪.‬‬

‫*** قضايا المن والنضباط علي النترنت والتبادل النقدي اللكتروني‬

‫النقص في المان علي النترنت كأداة أساسية للتسويق اللكتروني ‪,‬هو موضع إهتمام رئيسي وهام ‪,‬وهو أحد‬
‫العناصر الساسية التي ُتعيق تسويق المنتوجات إلكترونيًا علي نطاق واسع‪.‬وإثبات المصداقية علي النترنت‬
‫ليس بالمر السهل‪ .‬وتوجد هناك أمور ثلث يجب تأمينها قبل إتمام أي صفقة بيع أو شراء علي النترنت وهي‪-:‬‬
‫‪ (1‬التأكد من خصوصية وسرية الصفقة‪.‬‬
‫‪ (2‬التأكد من هوية المستخدم وبالتالي السماح له بالوصول‪.‬‬
‫‪ (3‬الحصول علي مستوي مضمون من الداء‪.‬‬
‫وكذلك من وسائل تحقيق المحافظة علي أمن المعلومات إستخدام ما يسمي جدار الحماية )‪ (Firewall‬الذي‬
‫يضمن عدم وصول المعلومات إل إلي أصحابها‪ .‬أما فيما يتعلق بسداد قيمة المشتريات إالكترونيًا ‪,‬فما زالت‬
‫هناك إختبارات عديدة تجري للتبادل النقدي عبر النترنت لمنع حالت الختراق والختلس‪.‬‬

‫*** التسويق اللكتروني كأداة للتميز في منظمات العمال‬

‫*‪ -‬قبل التعرض للميزة التنافسية التي يحققها التسويق اللكتروني في علم العمال وخاصة في الدول النامية‬
‫‪,‬يجب الوقوف علي مدي ملئمة التسويق عبر النترنت للمنظمات‪,‬وماهي معايير نجاح هذا التسويق‪.‬‬
‫*‪ -‬مدي تبني المنظمات لتطبيق مفهوم التسويق اللكتروني يحقق لها ميزة تنافسية بين منظمات العمال‬
‫الخري ‪,‬خاصة و أن التسويق اللكتروني ما زالت تحيط به كثير من المعوقات والمشاكل التي تعيق تطبيقه‬
‫علي نطاق واسع في مجال العمال ‪,‬مما يجعل كثير من الشركات ُتحجم عن تطبيق هذا المفهوم‪.‬‬
‫*‪ -‬رغم المعوقات والمشاكل المرتبطة بالتسويق اللكتروني ‪,‬إل أن الشركات التي تطبق هذا المفهوم في العمل‬
‫التسويقي تتحقق لها مزايا تنافسية تميزها عن الخرين ومن أهم هذه المزايا التنافسية ما يلي‪:‬‬
‫‪ .1‬يوفر التسويق اللكتروني للمنظمة فرصة التأمل مع سوق جماعي ضخم يمكن الوصول إليه والتسويق فيه‬

‫والخروج عن الحدود المحلية وإمكانية التسويق علي نطاق عالمي ‪,‬وممارسة التسويق الحترافي والعادي وهذا‬

‫يعطي للمنظمة ميزة تنافسية‪.‬‬

‫‪ .2‬مواكبة التطورات الحديثة في مجال العمال من خلل إطلق موقع تسويقي إلكتروني للمنظمة يعطيها ميزة‬

‫تنافسية في التعامل مع العملء ‪,‬حيث أنها تصل إليهم في كل مكان ووقت وبأدني تكلفة‪.‬‬

‫‪ .3‬الترويج للمنظمة علي نطاق واسع ) ‪ (Mass promotion‬يحقق لها ميزة تنافسية في الوصول إلي‬

‫الشرائح التسويقية المستهدفة في أسرع وقت وبأقل تكلفة‪.‬‬

‫‪14‬‬
 ‫‪ .4‬اللتزام بالمصداقية والقواعد الخلقية في مجال المعاملت التسويقية اللكترونية يحقق للمنظمة ميزة‬

‫تنافسية في عالم التسويق اللكتروني ‪,‬حيث ا من أهم المعوقات التي تحد من إنتشار التسويق اللكتروني عدم‬

‫اللتزام بالقواعد الخلقية في المعاملت‪.‬‬

‫‪ .5‬الستجابة الفورية لطلبات العملء ‪,‬وإتمام الصفقات في وقت قياسي من خلل عمليات التسويق اللكتروني‬

‫تحقق ميزة تنافسية هامة للمنظمة خاصة وان الوقت أحد أهم الموارد بالنسبة للشخاص والمنظمات‪.‬‬

‫‪ .6‬إشراك العملء في الجهود التسويقية والحوارات من خلل عمليات التسويق اللكتروني ُتعطي المنظمة ميزة‬

‫تنافسية لدي الشرائح السوقية التي تسعي للتسويق لديها‪.‬‬

‫‪ .7‬يتميز التسويق اللكتروني بإنخفاض تكاليفه مقارنة بالتسويق التقليدي ‪,‬مما يساعد علي طرح المنتوجات‬

‫والخدمات بأسعار مقبولة لدي العملء وهذا ُيعطي للمنظمة ميزة تنافسية‪.‬‬

‫‪ .8‬تزايد الهتمام بالنترنت علي نطاق واسع خاصة بين قطاع رجال العمال والشركات التجارية‪ ,‬مع تقديم‬

‫النترنت خدمات وفرص اكبر وأعظم في مجالت التصالت وجمع المعلومات والتسويق والصفقات‬

‫التجارية ‪,‬وإرتباط المنظمة بهذه التقنية الحديثة يحقق لها ميزة تنافسية ‪,‬حيث أن هذا يوفر لها رؤية شاملة‬

‫وواضحة لبيئة العمال‪,‬وهنا ينعكس بشكل مباشر وإيجابي علي أداء وجودة منتوجات وخدمات المنظمة ومركزها‬

‫التنافسي‪.‬‬

‫*** الخلصة‬
‫إن توظيف التسويق اللكتروني ساهم في إنطلق التسويق اللكتروني في العالم بسرعة مذهلة خاصة وأن‬

‫تكلفته منخفضة ‪,‬وهناك فرصة لزدياد قدرته علي توسيع السوق ‪,‬حيث تم تأسيس آلف الشركات المتخصصة‬

‫في التسويق اللكتروني ‪,‬وهذه الطريقة من التسويق أتاحت للعملء الحصول علي المعلومات المطلوبة في شتي‬

‫المجالت ‪,‬ولغراض متعددة والحصول علي إحتياجاتهم من منتوجات الشركات العالمية ‪,‬بغض النظر عن‬

‫موقع الشركة ‪ ,‬حيث أن الشبكة العالمية للنترنت قد أزالت الحواجز والحدود الجغرافية‪.‬‬

‫‪15‬‬
 ‫*** المصادر‬
‫*‪ -‬دراسة عن توظيف التسويق اللكتروني كأداة تمييز في منظمات العمال‬

‫موقع علي شبكة النترنت ‪www.shatharat.net‬‬

‫*‪ -‬ندوة التجارة اللكترونية ورقة بعنوان ) توظيف التسويق اللكتروني كأداة تمييز في منظمات العمال(‬

‫موقع علي شبكة النتر نت ‪www.isamfin.go-fourm.net‬‬

‫*‪ -‬توظيف التسويق دراسة عن توظيف التسويق اللكتروني كأداة تمييز في منظمات العمال‬

‫موقع إنترنت ‪www.markiting-taiz.org‬‬

‫طالب الماجستير‪ /‬هشام رضوان‬

‫‪16‬‬