Operativa de Comercio Exterior

INSTITUTO DE DESARROLLO Y
COMERCIO EXTERIOR
OPERATIVA DE COMERCIO
EXTERIOR
ARBUES PEREZ ESPINOZA

IDEX, E-Consulting CONFIEP
CONTENIDO
• Importancia del comercio exterior
• El Comercio exterior en cifras
• Tendencias de los negocios internacionales
• Aspectos operativos de exportaciones:
Contratos de compraventa internacional,
Modalidades de pago, INCOTERMS
• Procedimiento comercial de exportaciones
• Despacho Aduanero de Exportaciones
Metodología del Capacitación
GESTION DE COMERCIO EXTERIOR
* Fundamentos teóricos: conceptos,
y normas internacionales
* Aplicaciones en los procesos comerciales
de exportaciones.
* Recomendaciones y generación de actitud
Discusiones
Absolución de consultas
Consolidad conocimientos
Competotividad en resultados
Si no participó de la etapas: Si partició en las fases anteriores:

•Errores conceptuales y falla en su •Conocimientos adquiridos
desempeño profesional •Discusión de los procedimientos
•Errores en los procesos de exportación •Actitudes críticas, formación
•Actitudes negativas y mediocridad •Implemnetación eficiente
frecuente
Estrategias Empresariales para
Internacionalizarse
Mercado local saturado - bajo potencial.
Amenaza de la Competencia Extranjera.
Ingreso de Nuevos Competidores.
Clientes actuales se han trasladado al extranjero.
Diversificar la clientela hacia mercados con mayor ingreso percápita
Exportar líneas actuales evita diversificación en los
mercados actuales.
Extender el ciclo de vida del producto.
Preservar la fuerza laboral.
Liderazgo en costos.
Minimizar fluctuaciones estacionales.
Diversificar el riesgo nacional
... y IDEX, promoviendo exportaciones....

Internacionalizarse
• Fuente de generación de divisas que el país necesita
para financiar sus importaciones, en estos momentos
tenemos US$ 5,´ de superhábit.
• Contribuyen al crecimiento económico, creando
industrias y generando empleo, sobretodo el 30%
• Permiten aprovechar las diferencias y sus ventajas
competitivas de los países.
• Permiten la innovación de la tecnología, por la
competencia en un mundo globalizado
... y el desarrollo del país

Internacionalizarse
• Propician la competitividad internacional (nuestros
productos y servicios compiten en el mundo)
• Nuestras exportaciones pretenden satisfacer la
necesidad que tienen otros países con mayores
números de habitantes y capacidad adquisitivo.
• Permiten tener presencia internacional
• Permiten incrementar las ventas por la saturación de
mercado interno
• Generan crecimiento y desarrollo económico.
• Los países que han logrado desarrollarse fue gracias
a su política agresiva de exportaciones.
¿Por qué un Plan Maestro de Facilitación de
Comercio Exterior?
• Deficiencias en materia de servicios públicos: SUNAT, DIGESA,

SENASA, INRENA, ENAPU, CORPAC, INDECOPI, Gobiernos
Regionales y Municipalidades, etc. (ejemplos)
• La pronta suscripción de los TLCs, la globalización mundial
hará que el comercio exterior y los negocios internacionales
tengan una demanda creciente por personal especializado.
• Existen sobrecostos tributarios, aduaneros y logística de la
distribución física de mercancías que afectan a nuestro
comercio exterior, disminuyendo ventajas comparativas de
nuestra ubicación geográfica, clima, oferta exportable, etc.
(ejemplos)
• Existen déficit de información en la contratación de los servicios
que ofrecen los operadores de comercio exterior afectando a
las pequeñas y medianas empresas exportadora. ejemplos
Asimismo, nuestros exportadores tienen
problemas para acceder a créditos...
Facilidades de Acceso a Crédito /1
Taiwan 5.2
Chile 4.1
Estados Unidos 4
Venezuela 3.9
Colombia 3.2
Perú 2.5
Bolivia 1.9
Ecuador 1.8
0 1 2 3 4 5 6
1/ ¿Cuán fácil es obtener un préstamo sólo con un buen plan de negocios y sin garantías?
(1 = imposible, 7 = fácil).
Fuente: World Economic Forum Elaboración: Mincetur
Los costos operativos terrestres no son de
los más competitivos...
Costos Operativos del Transporte de Carreteras /1
(US$ por Km.)
Bolivia 0.97
Venezuela 0.69
Perú 0.62
Colombia 0.55
Ecuador 0.36
España 0.34
0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2
1/ Incluye gastos en combustible, neumáticos, mantenimiento del vehículo y peajes
Fuente: Bonifaz/CAF Elaboración: Mincetur

La tendencia del precio CIF del espárrago es a la baja mientras que
el flete tiende a subir..., por el incremento de los combustibles...
PRECIO CIF DEL ESPARRAGO FRESCO O REFRIGERADO VERSUS FLETE

AEREO
4.00
3.50
3.00 3.51
3.16
2.50 2.81
2.63 2.46 2.46
2.00
1.50
0.73 0.90 1.02
0.80 0.72 0.76
1.00
0.50
0.00
1995 1996 1997 1998 1999 2004
PRECIO CIF (US$/KG) FLET E AEREO (US$/KG)
ELABORACION: PROMPEX
FUENTE: ADUANAS
Matriz de Costos Comparativos Flete Marítimo
Conservas de Pescado
Tarifas de Flete marítimo: Contenedor de 20 y 40 pies en US$
Abril 2005
Puerto de Destino Miami New York Hamburgo

Puerto de Origen 20 pies 40 pies 20 pies 40 pies 20 pies 40 pies
Buenaventura – Colombia 1.850 2.815 1.875 2.850 1.395 1.890
Diferencia con Callao -25 -40 -50 -50 -85 -215
Callao- Perú 1.875 2.855 1.925 2.900 1.480 2.105
Valparaíso – Chile 1.865 2.380 1.925 2.380 1.662 2.339
Diferencia con Callao -10 -475 0 -520 +182 -234
Santos – Brasil 1.890 2.616 1.920 2.662 1.460 2.165
Diferencia con Callao +15 -239 -5 -238 -20 -60
Fuente : Base de datos Navieras Liner Tems de Servicio Regular. El flete incluye gastos de
combustible, BAF y emisión de B/L (tarifas promedio)
Elaboración: Prompex
Tenemos déficit en infraestructura y
servicios portuarios......
• No existe inversión hace más de 30 años.
• La presencia de Dubai Ports World
conjuntamente con UNIPOR a través de
concesión por 30 años se inicia recién en
los próximos años.
• Costos portuarios bordean USD 600 por
contenedor.
• Tarifas a la carga por Uso de Muelle en
containers 25% a 40% superiores a Chile,
Ecuador y Colombia.
• No hay Grúas Pórtico, por la competencia
internacional los terminales recién están
haciendo acuerdos con ENAPU
• Red de puertos sin servicio regular de
naves portacontainers.
• Permanente huelgas y paralización de
operaciones.
• Retrasados en concesiones portuarias
También contamos con déficit en
infraestructura y servicios aeroportuario
• La concesión obtenida por Swissport GBH

para operar la red de aeropuertos regionales
se implementará recién en los próximos
años.
• Aeropuertos regionales de nivel internacional
sin equipos modernos de ayudas a la
navegación.
• No existe infraestructura y equipamiento
para manejo de carga en aeropuertos
regionales.
• Se carga con IGV al combustible a las líneas
aéreas en vuelos internacionales.
• Fletes aéreos 40% más caros que Chile,
estándo 3 horas más cerca de Miami.
• Incremento del flete por subida de la
gasolina y más aún la falta de competencia
con líneas especializadas
• Ausencia de Conectividad Aérea.
• Permanente huelgas y paralización de
operaciones.
• Retrasados en concesiones portuarias
Medidas Implementadas para promover el
comercio exterior
Fondo de Capital de Riesgo: SEAF Medida de reactivación del sector
Perú. US$ 15 millones. vitivinícola: Cambio de impuesto ad valorem
(20%) por ad volumen (S/. 1.5 x litro)
Diseño de un programa de
incremento de rutas
Seguro de Crédito al Exportador: A
marzo se han colocado US$ 121
Rancho de naves millones, para PYMES
Certificación de Puertos de Terminal Aéreo de Frío en Chiclayo, adicional a

acuerdo a Código PBIP Lima
Mejoramiento del DRAWBACK Presencia de Servicio Regular de TM en

poniendo límites hasta el 50% de Pto. Salaverry
los insumos CIF
Normas aduaneras y de transportes para
mejorar transparencia en TA.
Ley y Reglamento de
Puertos Firma de Convenio
Proinversión-APN
Régimen del Buen Contribuyente en
Importación Temporal y Admisión Firma de Convenio
Temporal Aéreos Bilaterales
Ley General de Aduanas y su
Reglamento, modificaciones para Firma de Tratados TLC:
Auxiliares en Despacho Aduanero USA, Tail, UE, Ch, India
Grupo Consultivo en Temas de
Acceso a Mercados y Aduanas Guía de Orientación al Usuario
BID, UE,CAF, BM Marítimo y Servicios Portuarios
Medidas en Proceso de Implementación
Ampliación de 12 a 18 meses para
2006-2008
Implementación y difusión de la Carta de
la Importación Temporal Crédito Transferibles
Linea de Crédito al Comprador

Concesiones de Puertos y
Aeropuertos: Dubai , Swissport
Concesión de los Ejes IIRSA

Adecuación ZOFRATACNA a
normas OMC y la creación de
ZOFRA PUNO
Habilitación del Transbordo y Cabotaje
Ventanilla Única
Guía del Usuario de los Servicios Seguro de Riesgo Político

Financieros
Acreditación de 1,600
Creación del Plan Sierra Auxiliares de Despacho
Exportadora Aduanero
Programa de Desarrollo de la Cultura
Exportadora en el Perú. Capacitación en
Carta de Crédito Transferible 2 regiones más antes de fin de año
Programa de Introducción al Comercio Exterior y

las Negociaciones Comerciales Internacionales. Se
espera realizarlo en 14 regiones adicionales.
El Comercio Exterior es uno de
los ejes de la globalización
Exportaciones
40 Mundiales, 2004 35
37
35 (% del PBI Mundial) 32
30
24
25 20 20
20
15 11
9
10
5
5
0
Perú
México
1929
1973
Colombia
Chile
Costa
1870
2004
Rica
Fuente: Bancos Centrales
El Perú después de 35 años, mira al
mercado internacional en serio
310
252
240
200
198
Exportaciones
160
Totales
(Miles de Millones de
120
120 US$)
80
39
40 19
1.0 2.5 1.5 1.1 1.2 0.7 1.0 16
0
Corea H.Kong Singapur Irlanda Chile Colombia Perú
1970 2005
Fuente: OMC
PERU VS RESTO DEL MUNDO
EXPORTACIONES MUNDIALES
(En miles de millones de US$)
1970 2004
Corea 1.00 180.65
Singapur 1.50 141.73
Chile 1.20 23.67
Colombia 0.74 17.41
Perú 1.00 12.14
Fuente: CIUP / FMI / ADUANAS
Elaboración: MINCETUR/VMCE
EXPORTACIONES
PERCÁPITA AÑO 2004
(en dólares americanos)
País Per Cápita
Canadá 9.250
Estados Unidos 2.753
México 1.710
Costa Rica 1.531
Venezuela 1.408
Chile 1.194
Argentina 713
Rep. Dominicana 673
Ecuador 381
Brasil 328
Colombia 322
Peru 274
Fuente: FMI
Elaboración MINCETUR/VMCE
No obstante, en los últimos años hay un
mayor dinamismo exportador…
Perú: Exportaciones
Totales 12,35616,34021,234
12,000 Millones de US$ FOB
PROYECCIO N AÑO
10,000
2005: US$ 15´800,000 8,940
8,000 7,665
6,775 6,882 6,956
5,850 6,042
6,000 5,726
5,456
4,390
4,000 3,348
2,000
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006
Fuente: SUNAT
Con el TLC habremos cuadruplicado
nuestras exportaciones en una sola década
Perú: Exportaciones Totales al

28 Mundo US$ 25 mil
millones
Mles de millones de US$ FOB 25.2
24 Impacto 22.4
del TLC
19.9
20
TASA UTILIZADA 12,6% 17.7
(TASA 2004 37,8%) 15.7
16
13.9
12.4
12
8.9
7.7
8 6.8 6.9 7.0
5.5 5.9 5.7 6.0
4.4
4 3.4
0
1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010
Fuente: SUNAT
Oportunidad para las PYMES, el campo y las regiones
Cajamarca Amazonas
Loreto
Tumbes Oro Bambú Madera Rolliza
Langostinos, Chirimoya Yuca
Pesca para Pijuayo
consumo directo Ajo, café, tara Cacao Frijol, yuca
Acuicultura
Piura
Ucayali
Mango San Martin
Café Carbón
Pescado, marisco
Limón Lambayeque Limón dulce Madera rolliza y
aserrada
Caña de Azúcar Huánuco Pijuayo, cacao
(etanol) Uña de gato,
Frijol castilla Papaya Papaya palma aceitera
Limón Té, olluco Madre de Dios
Mango Madera Pasco
aserrada Castaña
Plomo
La Libertad Ancash Madera rolliza
Zinc, plata
Caña de azúcar Cobre, Oro Melón
Junín Achiote, maca
(etanol) Harina
d’pescado Alcachofa Cusco
Espárragos
Hierbas Maca, sauco Gas natural
Guanábana medicinales Cítricos
Uva, tara, Ayacucho achiote, cacao,
pimiento Marigold té
Barbasco
alpaca, ovinos
Lima Apurímac Huancavelica Cochinilla, tuna Cochinilla
Lúcuma Ica Anís Cebada
Higo Vicuñas, cacao Puno
Mandarina Melón Tuna
Uva Alpaca, vicuña
Palta Cochinilla Alpacas
Alcachofa Estaño
Paprika Arequipa
Espárrago Moquegua Tacna quinua
Ajo
Molibdeno, Olivo
Cebolla cobre
Paprika, Orégano
Uva
Cochinilla, olivo Cochinilla
Fuente: Proexpansión Paprika, palta
EL COMERCIO INTERNACIONAL EN
LOS ALBORES DEL TERCER MILENIO
1 ) Acelerado ritmo
de crecimiento anual
de los los flujos de
exportación e
importación a nivel
mundial (más
rápido que el ritmo
de crecimiento del
producto mundial) .
El comercio mundial crece cada año en todos los países
2 ) Ha aumentado el
peso relativo del
comercio mundial en
relación al producto ,
lo que se traduce en
un mayor coeficiente
de apertura:
( X+M ) / PBI.

3 ) Se ha modificado la
estructura del comercio
mundial . Las exportaciones
de manufacturas son cada vez
más importantes que las de
materias primas ; crece
también el peso de las
exportaciones de servicios .
4 ) Los mercados nacionales están

relativamente más abiertos que en
años anteriores ( nivel de Ad/Valorem:
20,12,7,4 y 0%) ; y seguirán
abriéndose, se mantienen aranceles ,
pero con tasas bajas y con menor
dispersión ; disminuyen o se eliminan
barreras para - arancelarias y más
aún con los procesos de integración.

5 ) Al mismo tiempo que los

acuerdos multilaterales llevan
a mercados nacionales
relativamente más abiertos ,
los acuerdos regionales de
integración apuntan al mismo
propósito pero avanzando en
grupos: TLC, CAN, ALADI,
ALCA, CSN, MERCOSUR
6 ) Existen nuevas
organizaciones
multilaterales del
comercio : la OMC,
OMA, que busca ser
foro de negociación ,
eventual arbitro y
fortalecer los flujos
comerciales a nivel
mundial .

7 ) Frente a la velocidad
con la que se produce el
cambio , las empresas y
la gestión de los negocios
internacionales debe ser
más flexibles o
modulares ,
Dispuesto a hacer alianzas, fusiones, concesiones,

operaciones integradas, representaciones, operadores
logísticos, Benchmarking, Outsorcing, E-Commerce, E-
Logistics, Reingeniería, Acreditación, Lean
... y el desarrollo Enterprise
del país
8 ) Los actuales
consumidores
están mejor
informados y
son más
exigentes,
Bromato, Acido Ascorbico, Tartracina, Acido Benzoico
HACCP, BPA,BPM, TRAZABILIDAD, ORGANICOS, ROTULADO
9 ) La gestión logística internacional

resulta fundamental para viabilizar
las operaciones de comercio
internacional. ( El producto debe
llegar al mercado de destino en la
especificación técnica , oportunidad ,
conservación , envase y embalaje
requerido por el cliente y sus
regulaciones).
El 70% de las exportaciones se hacen en FOB y el 73% de las
importacionesen términos CIF, ....... ¿Quíen tiene la capacidad de
negociación de fletes y los costos de DFI?.
10 ) Las empresas que
desean tener éxito deben
desarrollar estrategias
competitivas , en base a
precio o a diferenciación
( productos,
servicios diferenciados
para mercados clientes
particulares ),
Los clientes: importadores y exportadores eligen a las empresas de

servicios logísticos que ofrece servicios de calidad y garantía: Ejemp.
11 ) Surgen “ nuevos ”
temas en la agenda del
comercio mundial :
comercio de servicios ;
derechos de propiedad
intelectual ; medio
ambiente ; tratamiento
de inversiones,
privatizaciones,
concesiones, legislación
laboral, responsabilidad
social,
La concesión del Puerto del Callao?

12 ) El tamaño mínimo
eficiente sigue siendo
importante para los
negocios internacionales .
Pero pequeños
empresarios agrupados
en consorcios pueden
exportar e importar .

13 ) El desafío no es sólo
buscar clientes o
proveedores
confiables ; la aldea
global exige buscar
socios estratégicos en
otros países .
SWISSPORT, NEPTUNIA, TALMA, TISUR, CLI,

14 ) Las empresas deben
aprovechar mecanismos
y redes de información
existentes tales como:
Eurocentro , Programa
Bolívar, Subcontratación
, Contratos de
Asociación tipo joint
-venture , cooperación
técnica internacional .
www.cbi.nl, www.intracen.org, www.prompex.gob.pe

www.proexport.gov.co, www.rgxonline.com
15 ) La investigación
científica y
tecnológica es
fundamental y la
tecnología es el factor
clave que explica la
diferencia entre las
empresas que
triunfan y las que
fracasan .
Como va la tendencia sobre productos orgánicos y trasgénicos

16 ) Son necesarios cambios
fundamentales en la
organización de las empresas,
pasando de organizaciones
verticales y funcionales a
organizaciones horizontales y
procesales
Además los clientes están más
informados y los países cada
vez más protegen a su
población y medioambiente .
Trazabilidad, HACCP, eurepgap, tratamiento

térmico a los envases y embalajes de madera en
Unión Europea, Punto Verde, ISO 22000
17 ) Cada vez es más claro que el

objetivo fundamental de la
empresa es la satisfacción del
cliente o usuario final ; en los
negocios de exportación el
cliente vive en otro país , tiene
diferente cultura , costumbres
, idioma y religión , y es
necesario conocer bien a este
cliente .
Aquien no le pasado alguna experiencia amarga en los viajes de

negocios, donde tenemos que lidiar con hábitos distintos
ETAPAS ESTRATEGICAS PARA

EMPRESAS EXPORTADORAS
EXPERIENCIA EN EL MERCADO LOCAL
INVESTIGACION DE MERCADO
CONCEPCION DEL PROYECTO DE EXPORTACION
ORGANIZACION DE LA EMPRESA
DISEÑO DEL PRODUCTO
PROMOCION
NEGOCIACION
OPERACIONES DE EXPORTACION
GESTION POSVENTA
ESTABLECIMIENTO
EMPRESA GLOBAL
Estrategia del Sistema Operativo CONTACTO
de las Exportaciones NEGOCIAR
Canal de
Exporta Cliente CONTRATO
Distribución
EMPRESA PRODUCTO MERCADO OPERACION
POSVENTA
ESTABLECERSE
NORMAS INTERNAC
FORMALIZA DESARROLLA COSTUMBRES EMPRESA
TRIBUARIO ADECUA LEYES NACIONALES GLOBAL
LABORAL LIBRE TRATO PREFERENCIAL
Fuente. Manual de Exportación, Arbués Pérez Espinoza

Preguntas frecuentes de un
posible exportador
• Como consigo clientes en el exterior?
• Cómo elaboro mis contratos de
compraventa?
• Cómo me aseguro del pago?
• Cómo me informo de las tendencias de uso o
consumo?
• Cómo se mis obligaciones y
responsabilidades?
• Cómo se, si el precio de mi producto es
competitivo?
NORMAS
INTERNACIONALES
• INCOTERMS 200
• RUURCD FOLLETO 500
• COBRANZAS. FOLLETO 522
• CONVENCION DE VIENA DE 1980
• REGLAS DE HAMBURGO DE 1978
• CONVENIO DE BRUSELAS DE 1924
• REGLAS DEL OMC, OMA
• REGLAS DE ILU (Pólizas de seguros)

ASPECTOS A NEGOCIAR
• FORMA DE PAGO
• DESCRIPCION DETALLADA DEL
PRODUCTO
• TIEMPO DE ENTREGA
• PRECIO
• INCOTERMS
• LEGISLACION APLICABLE
• ARBITRAJE
• PENALIDADES

Medios de Pago Internacional
• Cuenta abierta (Ordenes de Pago)
• Cobranzas documentarias
• Créditos documentarios
Clasificación según CCI Paris

Medios de Pago Internacional
Existen dos tipos de medios de pago:
– Medios de pago simple: efectivo,
cheque, transferencia, remesa simple.
– Medios de pago documentario:

ordenes de pago, cobranzas
documentarias, crédito documentario.
FACTORES DE ELECCIÓN DE UN
MEDIO DE PAGO DETERMINADO
Tipo de medio º de Confianza Seguridad del Manipulación y
de pago en el cliente medio elegido costo bancario
CUENTA ABIERTA Máxima Mínima Baja
CHEQUE Máxima Mínima Baja

BANCARIO
TRANSFERENCIA Máxima Baja Mínima
REMESA SIMPLE Máxima Baja Media
REMESA Media Media Media

DOCUMENTARIA
CRÉDITO Mínima Máxima Máxima
DOCUMENTARIO
PAGO ADELANTADO (Línea de
Tiempo)
EMBARQUE ENTREGA DE
MERCADERIA
(DOCUMENTOS)
PAGO
ADELANTADO
PAGO ADELANTADO (Advance Account)
• El comprador coloca los fondos a disposición del
vendedor con anterioridad al embarque de las
mercancías y/o la prestación del servicio.
VENDEDOR COMPRADOR
(+) Disposición inmediata de los fondos (+) Facilita el contar con producto cuando
existe un proceso de fabricación
especializado con fuerte inversión de
capital
(+) Permite asegurarse ante (-) Requiere alta confianza. No hay

desconocimiento de capacidad crediticia seguridad de cumplimiento (suministro,
comprador, inestabilidad o pueda existir recepción, tiempo, calidad y cantidad)
demora para pago.
(+) Forma de financiamiento (-) Inmoviliza su capital con anterioridad a

la recepción de la mercadería
PAGO ADELANTADO (Advance
Account)
EN CARTAS DE CREDITO:
• CLAUSULA ROJA
– Pago contra simple recibo
– Mayor riesgo del comprador
– Ventaja del vendedor: disponibilidad inmediata de fondos
• CLAUSULA VERDE
– Pago contra presentación de:
• certificado depósito (almacén) ó warrant
– Menor riesgo del comprador
– Ventaja del comprador: tiene la mercadería en garantía
PAGO A LA VISTA
• Entrega de documentos al comprador contra pago
por la mercadería. Se denomina AT SIGHT o
CAD (Cash Against Documents - contra entrega
de documentos embarque).
VENDEDOR COMPRADOR
(+) Seguridad de pago desde el momento en (+) Efectuar el pago con la certeza que la
que embarca la mercadería mercadería ha sido embarcada y que están
de acuerdo a lo indicado por el vendedor.
(+) Se perfecciona la transacción comercial (+) Se perfecciona la transacción comercial

PAGO A PLAZO (Línea de Tiempo)
180 DIAS
180 DIAS
EMBARQUE
ENTREGA DE
MERCADERIA
(DOCUMENTOS)
PAGO A
PLAZO
PAGO A PLAZO
• El pago se efectúa dentro de un periodo de tiempo
establecido y conocido por ambas partes
(definido)
• PAGO DIFERIDO
– Entrega documentos contra carta compromiso o written
undertaking.
– En caso de impago procede juicio por vía ordinaria.
• ACEPTACION
– Entrega documentos contra aceptación de letra.
– Acceso al mercado de descuento de letras.
– En caso de protesto procede juicio vía ejecutiva.
PRÁCTICAS DE COBRO A APLICAR
SEGÚN PAÍS COMPRADOR
Región Principales mercados Medios de pago
habituales
Asia Japón, sudeste asiático, • Crédito Documentario
China, Pakistán • Remesa Documentaria
Países árabes y norte Kuwait, Arabia Saudita, UEA, • Aval bancario

de África Irán, Egipto, Jordania, Siria, • Crédito Documentario
Norte de África • Remesa Documentaria
Latinoamérica y resto de México, Brasil, Chile, • Crédito Documentario
África Colombia, Etiopía, Kenia, confirmado
Senegal. • Remesa Documentaria
OCDE EE.UU.,UE, Canadá, Australia • Transferencia, cheque

• Remesa simple y docu-
mentaria
Resto Europa Rusia, Repúblicas • Crédito documentario
exsoviéticas, Turquía confirmado
• Remesa documentaria +
Pago anticipado
La tendencia de
los negocios de
exportación
ANTES,...EL PROBLEMA ERA

COMO CONSEGUIR CLIENTES
AHORA, .... EL PROBLEMA ES NEGOCIAR
ADECUADAMENTE LOS TERMINOS CON
CLIENTES QUE TIENE DIFERENTE
CULTURA, COSTUMBRE, LEYES, MUCHA
COMPETENCIA
AMBITO DEL GERENTE DE LOGISTICA
Los actores de la cadena logística a cargo del Gerente

• El Exportador
• El transportista terrestre
• El Agente de Aduana
• La Zona Primaria Portuaria o Extra Portuaria
• El Agente de Carga Internacional
• La Línea naviera / Aérea
• Actores en destino (similares)
El encargado de tener la responsabilidad de la integración

de la Cadena Logística es por naturaleza el Agente de Aduana”
OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA
GESTION DE EXPORTACION
 Coordina con el Comprador en destino el pedido y

apertura la Orden de Compra, Contrato.
 Determina producción de acuerdo a la necesidad del
comprador en el extranjero.
 Coordina con proveedores nacionales e
internacionales sobre los insumos.
 Coordina con transportistas ubicación de mejor fecha
de embarque y flete.
 Coordina con transportista para transporte de la
carga o contenedor vacío a la planta.
 Coordina con el Agente de Aduana para preparación
del embarque.
OPERATIVIDIDAD ESTÁNDAR DE LA
CADENA LOGÍSTICA
1. Transporte de producción a lugar de Embarque, sea este

Portuario o Extra Portuario.
2. Diligencia Aduanera de Embarque.
3. Embarque en la nave.
4. Obtención del Conocimiento de Embarque (B/L, AWB)*
5. Seguimiento de llegada en lugar de destino.
6. Coordinación de cancelación de factura a la recepción de la
carga por el comprador.
7. Con obtención del Conocimiento de Embarque y habiendo
ya aceptado anteriormente la Carta de Crédito se puede dar
como concluida la Exportación conforme a los Incoterms.
ESQUEMA DE COMPRAVENTA
INTERNACIONAL
SOLICITUD DE COTIZACIÓN
(COMPRADOR)
Cotización oferta inicial

vendedor
Propuesta de modificación Aceptación

A la cotización (contraoferta)
(comprador)
NACIMIENTO
RESPUESTA PARCIAL DEL CONTRATO
DE ACEPTACIÓN
2DA. CONTRAOFERTA •Entrega de mercancía
(VENDEDOR) OBLIGACIONES
•Transferencia de propiedad
DEL VENDEDOR
•Entrega de documentos
OBLIGACIONES * Pagar precio

DEL COMPRADOR * Recepcionar mercancía
Fuente: ITC/UNCTAD.OMC EJECUCIÓN Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

DEL CONTRATO
TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
➲ IDENTIFICACION DE LOS CONTRATANTES
➲ DEL OBJETO DEL CONTRATO
➲ DEL PRECIO Y CONDICIONES DE VENTA
➲ DE LAS CONDICIONES DE PAGO
➲ DE LOS PLAZOS Y CONDICIONES DE
ENTREGA
➲ DEL MEDIO DE TRANSPORTE Y SEGURO
➲ DE LAS GARANTIAS
➲ DE LAS RESPONSABILIDADES
Claude Cellich (ITC/UNCTAD)
.......TERMINOS DE UN CONTRATO DE
COMPRAVENTA INTERNACIONAL
➲ DE LA RESOLUCION DEL CONTRATO
➲ DEL ARBITRAJE Y LA LEGISLACION
APLICABLE
➲ DE LAS ALTERACIONES
➲ DE LA VIGENCIA DEL CONTRATO
➲ DE LA JURISDICCION Y PODERES DE LOS
REPRESENTANTES
➲ SIGNATARIOS FIRMANTES SOMETIDOS A
LEGISLACIONES NACIONALES E
INTERNACIONALES.
Claude Cellich (ITC/UNCTAD)
TOMA DE DECISION SOBRE LA CADENA DFI
EVALUACION
CONTRATOS RELACION PESO DE LOS
INTERNACIONALES Y VOLUMEN SERVICIOS
TERMINOS DE COMERCIO
Evaluación de Calidad
Factor de
De los modos de transporte
Estiba
TIPOS DE TIPOS DE Localización Geográfica
CONTRATOS TERMINOS DE Equivalencias por Confiabilidad de servicio
COMERCIO
Modo de transporte
Compraventa Frecuencia de servicio
Evolución
Velocidad de los vehículos
Transporte
INCOTERMS Competencia interna/exter
de carga
Complementación
Seguro de carga con otros modos
Características similares de
Pagos transporte aéreo y marítimo
EVALUACION DE
OTROS SERVICIOS
DISTRIBUCION FISICA INTERNACIONAL
1. Modo de transporte e Incoterms 2000

2. Importancia del Transporte en la DFI
3. Factor de Estiba
F.E=Peso/Volúmen
P/V >1 P
P/V <1 V
P/V =1 I
4. Modos de Transporte/Contratos de Transporte
• Marítimo Bill of Lading
• Aéreo Air Way Bill
• Terrestre Carta Porte Terrestre
• Ferroviario Carta Porte Ferroviario
• Multimodal DTM
EXPORTACIONES
• CONCEPTOS:
• Enviar géneros a otro país, venta al exterior
• Es la salida legal de mercancía nacional o nacionalizada
para uso o consumo definitivo en el exterior
• Salida legal del país de una mercancía nacional para uso/
consumo, transformación y comercialización en el exterior.
• CLASIFICACION :
– SEGÚN SU VALOR :
– SEGÚN SU PERIODO
– SEGÚN SU LIBERTAD
– SEGÚN SU DESTINO
– SEGÚN SU ORIGEN SECTORIAL
– SEGÚN BENEFICIOS ... y el desarrollo del país
PROCESO DE EXPORTACION
• ASPECTOS PREVIOS
– EVALUAR OFERTA - DEMANDA
– CONTACTO COMERCIAL
– NEGOCIAR LOS TERMINOS:
– CELEBRAR CONTRATOS, ASEGURAR PAGO
• ASPECTOS OPERATIVOS
– PREPARAR FACTURAS (1/6)
– PACKING LIST
– CERTIFICADOS DE ORIGEN Y OTRAS SEGÚN
NATURALEZA DE LA MERCANCIA
– CONOCIMIENTOS DE EMBARQUE, GUIAS AEREAS
TODO ELLO SE PRESENTA AL DESPACHADOR
ADUANERO (Agente de Aduana)
PROCESO DE EXPORTACION
• ASPECTOS ADUANEROS
– EL AGENTE DE ADUANA PREPARA Y TRANSMITE LA ORDEN
DE EMBARQUE A ADUANAS (TELEDESPACHO)
– INGRESO DE MERCANCIAS ZONA PRIMARIA
– SELECCIÓN ALEATORIA PARA EL RECONOCIMIENTO
FISICO
– MANIFIESTO DE CARGA DELMEDIO DE TRANSPORTE
* ASPECTOS POSTERIORES
– REGULARIZACION DE LA DECLARACION UNICA DE ADUANA
(DUA)
– GESTION NCN-DRAWBACK
– POSICIONAMIENTO EN EL MERCADO INTERNACIONAL

8.1. MEDIO DE
AGENCIA DE
CARGA TRANSPORTE
SECREX 8.2.
2. 12.1. 14.
AGENCIA DE ALMACEN
ADUANA
8. 10.1 10.
ADUANA
9. 12.
ADUANA
11.
EXPORTADOR 1. NEGOCIACION Y REDACCION DE CONTRATO IMPORTADOR
6. 5. 4.
BANCO BANCO 3.
CORRESPONSAL EMISOR
OTRAS ENTIDADES
MITINCI, M.SALUD, INC,
SENASA,
INRENA,DIGEMID
7.
DISCAMEC
SNI, CAMARA DE COMERCIO

GESTION ADUANERA DE
EXPORTACION
Es el Régimen Aduanero aplicable a
mercancías en libre circulación que Salen del
territorio Aduanero para USO O CONSUMO
DEFINITIVO en el EXTERIOR.
Las exportaciones no están afectas a pago de
tributo alguno. R.S No. 440-2005 SUNAT/A 22.10.05
PARA USO Y
Salida CONSUMO
EN EL EXTERIOR

CONTROL:
Toda mercancía a ser embarcada
en cualquier puerto, aeropuerto o
terminal terrestre, debe ser
presentada y puesta a disposición
de la Aduana, quedando sometida
a su potestad, hasta que la
autoridad respectiva autorice la
salida del medio de transporte.

CONTROL DE MERCANCÍAS
RESTRINGIDAS
Es el control que se ejerce en aquellas

mercancías que para su ingreso o salida del
país, requieren del cumplimiento de requisitos
establecidos en la legislación pertinente, como
pueden ser: Autorizaciones, Certificados,
Declaración Jurada.
El ingreso o salida del país, comprende las

mercancías sometidas a cualquier destino
aduanero.

DICSCAMEC DIGEMID
Dirección de Control de Dirección General de
Servicios de Seguridad y Control Medicamentos,
de Armas, Municiones y Insumos y Drogas,
Explosivos de Uso Civil, del del Ministerio de
Ministerio del Interior Salud
PRINCIPALES ENTIDADES COMPETENTES

DEL
CONTROL DE MERCANCÍAS RESTRINGIDAS
SENASA DIGESA INRENA

Servicio Dirección Instituto
Nacional de General de Nacional de
Sanidad Salud Recursos
Agraria, del Ambiental, del Naturales, del
Ministerio de Ministerio de Ministerio de
Agricultura Salud Agricultura

EXPORTACIÓN DEFINITIVA
Es el régimen aduanero
aplicable a las mercancías en
libre circulación que SALEN DEL
Salida TERRITORIO ADUANERO para su
USO O CONSUMO DEFINITIVO
EN EL EXTERIOR
ELIMINACIÓN DE LA ORDEN DE
EMBARQUE
Las mercancías deberán ser
EMBARCADAS dentro del plazo
DUA máximo de diez (10) días,
EXPORTACIÓN contados a partir del día siguiente
de la NUMERACIÓN DE LA
DECLARACIÓN.
Arbués Pérez Espinoza
• Director Ejecutivo de IDEXPerú
• Consultor de E-Consulting/CONFIEP,
BID/Mincetur, Asesor de PIPE /CBI (NL)
• Docente en la Escuela de Negocios
Internacionales en UNMSM, USMP, ESAN
• Autor de Libros y Artículos de Comercio Exterior
• Expositor Invitado de Trade Point (Br)

Operativa de Comercio Exterior

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INSTITUTO DE DESARROLLO Y

ARBUES PEREZ ESPINOZA

Si no participó de la etapas: Si partició en las fases anteriores:

Estrategias Empresariales para

... y el desarrollo del país

• Deficiencias en materia de servicios públicos: SUNAT, DIGESA,

0 0.2 0.4 0.6 0.8 1 1.2

1/ Incluye gastos en combustible, neumáticos, mantenimiento del vehículo y peajes

Fuente: Bonifaz/CAF Elaboración: Mincetur

PRECIO CIF DEL ESPARRAGO FRESCO O REFRIGERADO VERSUS FLETE

PRECIO CIF (US$/KG) FLET E AEREO (US$/KG)

Puerto de Destino Miami New York Hamburgo

• La concesión obtenida por Swissport GBH

Certificación de Puertos de Terminal Aéreo de Frío en Chiclayo, adicional a

Mejoramiento del DRAWBACK Presencia de Servicio Regular de TM en

Linea de Crédito al Comprador

Concesión de los Ejes IIRSA

Guía del Usuario de los Servicios Seguro de Riesgo Político

Programa de Introducción al Comercio Exterior y

Perú: Exportaciones Totales al

... y el desarrollo del país

4 ) Los mercados nacionales están

... y el desarrollo del país

5 ) Al mismo tiempo que los

... y el desarrollo del país

Dispuesto a hacer alianzas, fusiones, concesiones,

9 ) La gestión logística internacional

Los clientes: importadores y exportadores eligen a las empresas de

La concesión del Puerto del Callao?

... y el desarrollo del país

SWISSPORT, NEPTUNIA, TALMA, TISUR, CLI,

www.cbi.nl, www.intracen.org, www.prompex.gob.pe

Como va la tendencia sobre productos orgánicos y trasgénicos

Trazabilidad, HACCP, eurepgap, tratamiento

17 ) Cada vez es más claro que el

Aquien no le pasado alguna experiencia amarga en los viajes de

ETAPAS ESTRATEGICAS PARA

Estrategia del Sistema Operativo CONTACTO

de las Exportaciones NEGOCIAR

EMPRESA PRODUCTO MERCADO OPERACION

Fuente. Manual de Exportación, Arbués Pérez Espinoza

... y el desarrollo del país

... y el desarrollo del país

Clasificación según CCI Paris

– Medios de pago documentario:

CHEQUE Máxima Mínima Baja

REMESA SIMPLE Máxima Baja Media

REMESA Media Media Media

(+) Permite asegurarse ante (-) Requiere alta confianza. No hay

(+) Forma de financiamiento (-) Inmoviliza su capital con anterioridad a

(+) Se perfecciona la transacción comercial (+) Se perfecciona la transacción comercial

Países árabes y norte Kuwait, Arabia Saudita, UEA, • Aval bancario

OCDE EE.UU.,UE, Canadá, Australia • Transferencia, cheque

ANTES,...EL PROBLEMA ERA

Los actores de la cadena logística a cargo del Gerente

El encargado de tener la responsabilidad de la integración

 Coordina con el Comprador en destino el pedido y

1. Transporte de producción a lugar de Embarque, sea este

Cotización oferta inicial

Propuesta de modificación Aceptación

OBLIGACIONES * Pagar precio

Fuente: ITC/UNCTAD.OMC EJECUCIÓN Claude Cellich (ITC/UNCTAD)

1. Modo de transporte e Incoterms 2000