c



 c
 

c 

1.1. Scurt istoric

Organizarea activitatilor turistice se realizeaza de catre diversi agenti economici din

turism (persoane fizice care presteaza servicii specifice, societati comerciale cu capital privat
sau mixt, asociatii familiale), dar agentia de turism este intermediarul privilegiat intre acesti
prestatori si turist.

Agentia de turism prezinta doua mari avantaje fata de alti distribuitori de produse
turistice: protectia aproape totala a consumatorului de turism si garantiile financiare acordate
atât turistilor cat si prestatorilor .

Agentia de turism Travel House International are sediul în Bd. N. Titulescu nr 4-8,
Cladirea America House, aripa de vest, etj 2 este o societate cu capital privat romanesc si un
punct de lucru situat în Piata Victoriei.

S-a înfiintat în anul 1994 si a avut ca obiect de activitate de publicitatea, dupa care în
anul 2000 s-a specializat în business travel.

În anul 2005 au avut loc modificari în structura actionariatului, în sensul ca unicul

actionar al societatii a devenit o societate comerciala, persoana juridica romana.

În octombrie 2006, datorita managementului performant, a politicii de marketing

orientata catre client si profesionalismului tinerei echipe, societatea a fost distinsa cu premiul
³ Star Award for Quality´ la cea de a 31 ±a editie a manifestarii Business Initiative Direction
organizata la Geneva.

???

? 
?? 
?

Travel House îsi desfasoara activitatea în baza Licentei de turism nr...... si este
membra a unor asociatii nationale si internationale de profil: ANAT (Asociatia Nationala a
Agentiilor de Turism din România) si IATA (International Air Transport Association).

Structura organizatorica reprezinta subsistemul de baza pe care sunt grefate toate

celelalte subsisteme (tehnic, economic, social,etc.) existente intr-o întreprindere.

În general ea este compusa din:

structura de productie ± constituita din totalitatea persoanelor de conducere si a

compartimentelor în care se produc bunuri sau servicii;

structura functionala ± constituita din totalitatea persoanelor de conducere si a

compartimentelor unde se desfasoara activitati cu caracter functional de pregatire si luare a

deciziilor.

Modul în care activitatea corespunzatoare unui post sau departament se coordoneaza

cu activitatea altor departamente si se integreaza în tabloul global al agentiei este prezentat în

organigrama agentiei.

Agentia este organizata în 6 departamente:

Marketing;

IT si comunicatii;

Administrativ;

Contabilitate;

Vânzari corporate împartit la rândul sau în: Incoming end events si Outgoing sales

Retail sales structurat în Outgoing sales si Ticketing

Departamentele de mai sus se subordoneaza unui general manager, care la rândul lui se
subordoneaza actionarilor :

În cadrul Departamentului de Marketing functioneaza doi angajati, din care unul este
colaborator extern. Acestia sunt responsabili de imaginea de marca a firmei, de realizarea
imaginii de piata a diferitor produse ale agentiei, de realizarea strategiei stabilite de
promovare/publicitate.

Buna functionare a întregului sistem informatic si de comunicatii al societatii este

asigurata de cele doua persoane din cadrul Departamentului de IT, din care una are relatii de
colaborare cu agentia în baza unui contract de prestari servicii, iar cealalta este angajata în
baza contractului de munca.

În cadrul departamentului Administrativ îsi desfasoara activitatea doua persoane care

îndeplinesc sarcini de gestiune generala (secretara, sofer).

Departamentul Contabilitate este format din patru persoane care au rolul de a asigura
gestionarea si evidenta întregului patrimoniu al agentiei.

Celelalte doua departamente Retail sales si Corporate sales cuprind un numar de 16

persoane.

Travel House are un numar de 24 de angajati, dintre care 12 sunt agenti acreditati

IATA, 3 posesori de brevet turism conducator agentie sau manager în turism si 4 agenti
acreditati în rezervari avion de catre Amadeus.


? ???
?

Analiza performantelor întreprinderii este pusa în evidenta de ratele de rentabilitate.

Cele mai importante rate utilizate sunt:

-rata rentabilitatii economice;

-rata rentabilitatii comerciale;

-rata rentabilitatii financiare;

Rata rentabilitatii economice masoara eficienta mijloacelor materiale si financiare

alocate întregii întreprinderi si este independenta de politica de finantare promovata de
societate.

Formula de calcul este: Re = Pb x 100

Cp

unde: Re = rata rentabilitatii economice

Pb = profitul brut

Cp = capitalul permanent

Eficienta politicii comerciale si mai ales a politicii de preturi a societatii este pusa în
evidenta de rata rentabilitatii comerciale.

Formula de calcul este: Rc = Re x 100

CA

unde: Rc = rata rentabilitatii comerciale

Re = rezultatul din exploatare

CA = cifra de afaceri

Randamentul capitalurilor proprii este masurat cu ajutorul ratei de rentabilitate

financiara. Aceasta remunereaza proprietarii întreprinderii prin acordarea de dividende.

Formula de calcul este: Rf = Pn x 100

Cpr

unde: Rf = rata rentabilitatii financiare

Pn = Profitul net

Cpr = Capitalul propriu

 





?

Dezvoltarea unui produs care îndeplineste asteptarile si cerintele clientilor de astazi

este cea mai importanta premisa pentru managementul companiei, calitatea produsului trebuie
sa existe înainte, în timpul si dupa calatorie/prestarea serviciului.

Travel House promoveaza turismul de calitate care se adreseaza direct necesitatilor si

exigentelor clientilor prin servicii la cele mai ridicate standarde internationale, realizabile
datorita parteneriatelor cu Thomas Cook (Neckermann, Condor, Terramar, Aldiana, etc) si
Dertour (Meier¶s Weltreisen, ADAC, CLUB MED) care vin sa completeze gama de produse
turistice necesare atât pentru activitatea de ³Business Travel´, cat si pentru turismul
individual.

Agentia de turism Travel House pune la dispozitia clientilor o gama variata de

programe turistice interne si internationale si servicii auxiliare.

Având statutul de agent autorizat Neckermann pentru România, agentia ofera

urmatoarele servicii:

rezervari la hoteluri, cluburi, vile si pensiuni în toate orasele si statiunile lumii;

programe turistice externe si interne pentru grupuri organizate;

programe individuale la cerere, asigurând satisfacerea optiunilor clientului: servicii de masa,

transport, excursii optionale, etc.;

croaziere pe marile si oceanele lumii care ofera turistilor avantaje multiple:

o gama larga de posibilitati de divertisment: baruri, restaurante, sala de fitness, cinema si

cazino, varietatea porturilor vizitate;

bilete la circuitele de Formula 1;

programe speciale cu excursii de weekend în capitalele sau marile orase ale lumii.
 Turismul de afaceri reprezinta un alt produs turistic Travel House organizeaza

evenimente speciale, asigurând toata gama de servicii aferente:

- organizare de evenimente: meetings, incentives, conferinte, seminarii;

- team buildings, petreceri ;

- transport si transferuri;

programe ³outgoing´: business, individual & charter;

programe ³incoming´: business, individual & charter;

echipamente de conferinta ;

servicii de traducere, consultanta, etc, atât pe plan extern cat si intern.

Ca servicii aditionale se pot mentiona :

închirieri de masini în sistem Rent a Car ;

închirieri de elicoptere si avioane mici ;

ghizi specializati pentru grupuri ;

asigurari medicale ;

translatori pentru programele individuale si de grup.

Transportul aerian reprezinta un alt tip de produs turistic.?Travel House, agent

acreditat IATA (International Air Transport Association), utilizând sistemul international de

rezervari AMADEUS, ofera :

bilete de avion pe toate rutele interne si externe;

emitere de bilete de avion la cele mai bune preturi;

consultanta oferita clientului în vederea alegerii rutei optime de calatorie si a orarului

de zbor dorit;

livrarea biletelor de avion la firma sau domiciliul clientului;

serviciul de protocol: asigurarea transferului la si de la aeroport;

informarea permanenta a clientului în legatura cu ofertele speciale ale liniilor aeriene;

analiza permanenta a bugetului de calatorie al unei firme, precum si analiza

(monitorizarea) cheltuielilor anterioare facute de firma pe o anumita perioada, informarea

constanta a clientului printr-un raport de vânzari;

Pentru programele de incentive organizate pe destinatii aflate la distanta scurta,

zborurile charter reprezinta forma de transport dominanta.

În contractele cu companiile de transport aerian sunt stabilite detalii referitoare, la

costurile implicate, precum si la penalitatile ce trebuie platite în cazul nerespectarii
contractelor.



?
?

Clientii agentiei sunt reprezentati de consumatori din toate domeniile de activitate:

bancar, asigurari, publicitate, farmaceutic, reprezentanti ai ambasadelor, camere de comert
etc.

Clientela agentiei se împarte în doua categorii:

persoane fizice;

persoane juridice.

a) Clientii persoane fizice sunt:

-pe de o parte turisti individuali, pretentiosi care solicita oferte pentru programe

sofisticate. Exista si clienti, dar foarte rar, care solicita servicii cazare si masa deoarece
calatoresc cu mijlocul de transport propriu;
-pe de alta parte grupurile de turisti care se înscriu la un program turistic fix, de obicei

cu ghid (în special circuite turistice);

Clientii persoane juridice sunt:

agentiile care nu sunt acreditate IATA si care deci nu pot sa emita bilete de avion si catre care
se vând doar bilete de avion;

agentiile revânzatoare prin care se promoveaza pachetele de servicii turistice ale societatii;

firmele cu care agentia are încheiate contracte de colaborare si care au o pondere de 75% în
totalul clientilor.

Clientii aleg oferta agentiei pentru ca le ofera valoare si satisfactie. Pentru a

îmbunatati performantele sistemului de furnizare a valorii catre client agentia îsi selecteaza
atent furnizorii cu care coopereaza, iar pentru a le oferi o satisfactie mai mare agentia a
adoptat doua strategii:

adaugarea unor avantaje financiare. Acestea constau în discount-uri care sunt

prevazute în contractele încheiate.

adaugarea unor avantaje sociale. Întrucât avantajele financiare, nu reprezinta un element

permanent de diferentiere a agentiei de concurenta, personalul agentiei lucreaza la întarirea
legaturilor pe plan social cu clientii, prin cunoasterea nevoilor si a dorintelor individuale ale
acestora si ulterior prin personalizarea si individualizarea produselor si serviciilor.

Personalul este calificat si stie ca, calitatea serviciilor oferite este cheia satisfactiei
clientului iar satisfactia acestuia va aduce de la sine o fidelitate mai puternica din partea
acestuia.

Deasemenea agentii de turism sunt în permanenta legatura cu clientul dându-i

posibilitatea de a-si exprima opiniile favorabile sau nefavorabile.



? 
?

Principalii competitori pe piata turistica la nivelul anului 2007 erau:

Marshal Turism,

Happy Tour,

Aerotravel,

Paralela 45,

Exim Tour.

Marshal Turism functioneaza din anul 1992. Este reprezentant American Express,
agent TUI, agent Royal Carribean Cruise Line / Celebrity Cruises, agent Dertour,
Neckermann, Thomas Cook, Club Med. Agentia detine si un hotel situat în zona centrala a
Bucurestiului cu o capacitate de 18 camere cu doua paturi, 6 camere duble cu pat
matrimonial, 3 camere duble superioare, 2 apartamente.

Happy Tour este o agentie de turism care acopera toate zonele de activitate, dar s-a
axat în principal pe domeniul business travel, segmentul cel mai reprezentativ de clienti fiind
cel de corporatii. Cea mai mare pondere în activitatea agentiei o are vânzarea de bilete de
avion si anume 60%, având în anul 2007 o cota de piata de 9,5% pentru activitatea de
ticketing. Agentia detine doua filiale în tara în Ploiesti si Constanta si una în Bucuresti.
Societatea a realizat în anul 2006 o cifra de afaceri de 137.386.887 ron si avea un numar de
72 de angajati.

Agentia de turism Aerotravel este prezenta la nivel autohton cu un numar de sapte

agentii în Bucuresti, Timisoara, Oradea, Cluj, o alta agentie fiind operata în sistem de franciza
la Bacau. Aerotravel Lufthansa City Center activeaza pe piata din România din 1998, primind
franciza Lufthansa City Center în anul 2000. Agentia s-a axat în special pe segmentul
business, introducând pachete de vacanta în urma cu patru ani si curse charter din 2005.

Activitatea agentiei se bazeaza, în proportie de circa 90%, pe vânzarea de bilete de

avion, turismul contribuind doar cu aproximativ 10% la cifra de afaceri a companiei.

Paralela 45 este o companie de turism înfiintata în anul 1990 si este una dintre
primele companii de turism de pe piata turistica romaneasca.
Compania are filiale în cele mai importante orase si zone turistice, iar numarul de
agentii revânzatoare este de 140.

Înfiintata în 1993, ca societate pe actiuni cu capital privat, EXIMTUR a devenit în cei

12 ani de activitate una dintre cele mai importante agentii de turism turoperatoare din
242u203c România.

Acreditata IATA (Asociatia Internationala a Transportatorilor Aerieni), membra a Asociatiei

Nationale a Agentiilor de Turism (A.N.A.T.), acreditata World of TUI. Eximtur numara 91
de persoane si detine în prezent 8 agentii proprii, în Cluj, Bucuresti, Timisoara(2), Oradea,
Sibiu , Baia Mare si Arad si va deschide în anul 2009 a 2-a agentie în Bucuresti, iar produsele
acesteia sunt revândute de catre 450 de agentii în întreaga tara.

În anul 2007 compania Eximtur a înregistrat o crestere generala de activitate de 30 % ,

respectiv o cifra de afaceri de cca 27 milioane EUR, crestere datorata consolidarii serviciilor
catre clientii fideli si extinderii numarului de clienti Eximtur pe pietele traditionale din
Transilvania si Banat, a cresterii activitatii agentiei din Bucuresti cu peste 80%, înfiintarii
agentiei Eximtur Arad precum si cresterii importante de activitate în toate agentiile din tara.
Ponderea cea mai mare în structura serviciilor acesteia o detine vânzarea biletelor de avion ea
reprezentând, 51,7% din totalul cifrei de afaceri din 2007.

EXIMTUR detine certificarea sistemului propriu de management al calitatii în

conformitate cu standardul ISO 9001:2000.

Avantajele competitive ale Travel House sunt : imaginea favorabila, profesionalismul

angajatilor, colaborarea cu agentii de turism de renume din strainatate, fidelizarea clientelei.

Ca dezavantaje se pot mentiona lipsa agentiilor în teritoriu si faptul ca înca agentia nu detine
certificarea sistemului propriu de management al calitatii în conformitate cu standardul ISO
9001:2000.

 

 !""#
 Structura departamentelor operationale:

Fisa post Director departament organizare evenimente;

Fisa post: Director societate comerciala;

Fisa post: Director economic

a) Director departament organizare evenimente

FIsA POSTULUI

A. Ò
  ?



1. Departamentul ± Turism intern ± Organizare evenimente

2. Denumirea postului ± Director departament organizare evenimente

3. Pozitia postului în structura organizatiei

3.1. Postul imediat superior ± Director executiv

3.2. Postul imediat inferior ±

4. Ponderea ierarhica

5. Relatii cu alte posturi

5.1. Relatii ierarhice ± Sef agentie, director executiv, director economic

5.2. Relatii functionale ± Departament Ticketing, Turism extern, Contabilitate,

Marketing

Relatii de reprezentare ± Clienti, furnizori de servicii, organizatii profesionale

Definirea sumara a atributiilor postului:

Planificarea, derularea si finalizarea cu succes a unor evenimente, precum si a diverselor

tipuri de conferinte, congrese si seminarii;
Mentinerea relatiilor de colaborare cu partenerii interni existenti si contractarea altor
parteneri;

Ä ?????????  ?




Pregatirea necesara ocupantului postului

Pregatire de baza ± Studii superioare

Pregatire de specialitate ± Specializare în activitatea de turism

Cunostinte ± Computer (Word, Excel, Powerpoint, Explorer, Outlook)

Autorizatii / atestate / calificari speciale Limbi straine (citit / scris / vorbit) ± engleza

franceza. Constituie avantaj brevetul de turism.

Experienta

Experienta în munca ±4 ani

Experienta în organizare evenimente, conferinte, seminarii ± cel putin 2 ani

Perioada pentru acomodarea la cerintele postului ± 1 luna

3. Aptitudini si abilitati necesare: Abilitati de negociere, comunicare, atentie distributiva,

capacitate de analiza si planificare.

???????? ?
  ? ? 

Locul desfasurarii activitatii ± Sediu

Deplasari ±± pe distante scurte/medii/lungi (semnari de contracte, întâlniri de afaceri, bussines

events, etc...)

Ò ???????? 

Supervizeaza( sau) proceseaza actiuni business travel pentru clienti corporate.

Supervizeaza activitatea agentilor de turism intern.

Supervizeaza relatiile cu clientii si furnizorii societatii,

Verificarea facturilor de servicii primite de la furnizorii interni si returnarea acestora în

vederea completarii corecte.

Întocmire factura si decont pe actiune pentru evenimentele derulate, nu mai târziu de sfârsitul
lunii.

Încasarea contravalorii serviciilor vândute si depunerea banilor la casierie pana la sfârsitul

zilei.

Justificarea avansurilor de deplasare în cel mult 3 zile de la data întoarcerii din calatorie.

Întocmirea formularului intern « Cerere de aprobare plati » si depunerea la Contabilitate cu

cel putin o zi înainte de efectuarea platii furnizorilor.

Urmarire încasari si respectarea scadentelor impuse prin contractele cu clientii firmei.

Întocmire borderouri, sau alte tipuri de rapoarte.

Negociere comisioane de la furnizori de servicii.

Se informeaza permanent în legatura cu noutatile aparute în domeniul turismului.

Orice alte sarcini primite de la directorii de departamente.

„ ?????????

?
 ?
?


Instrumente specifice muncii de birou (imprimanta, fax, copiator, telefon mobil, calculator)

 ?????????




Este responsabil de respectarea obligatiilor firmei fata de furnizori, clienti.

Se angajeaza sa nu discute cu persoane din afara organizatiei sau cu persoane din cadrul
companiei, care nu sunt implicate în executarea sarcinilor de serviciu, informatiile
confidentiale referitoare la situatia agentiei în a caror posesie intra. Sunt confidentiale
urmatoarele informatii: structura si continutul bancii de date cu clientii cheie ai firmei,
continutul contractelor de furnizare servicii de turism, salariul.

Constiinciozitate fata de sarcinile pe care le are de îndeplinit.

Asumarea responsabilitatii pentru deciziile luate.

Respecta normele interne stipulate în regulamentul intern al companiei precum si drepturile si

obligatiile ce decurg din contractul individual de munca.

Respecta programul de lucru.

Mentine relatii colegiale si colaboreaza cu colegii;

DIRECTOR

Numele si prenumele:

Semnatura

Data

sEFUL NEMIJLOCIT

Numele si prenumele:

Semnatura

Data

TITULARUL POSTULUI

Semnatura

Data:

b) Fisa postului: Director societate comerciala

FIsA POSTULUI
 A. Descrierea postului

1. Departamentul ± Management

2. Denumirea postului ± Director societate comerciala

3. Pozitia postului în structura organizatiei

3.1. Postul imediat superior ± Administrator

3.2. Postul imediat inferior ±....

4. Ponderea ierarhica

5. Relatii cu alte posturi

5.1. Relatii ierarhice ± Administrator

5.2. Relatii functionale ± Directorii de departamente

Relatii de reprezentare ± Reprezinta firma fata de organele de control

autorizate, în relatia cu furnizorii, clientii, cu persoanele/organizatiile din tara si strainatate cu

care intra în contact în interes de serviciu

Definirea sumara a atributiilor postului:

Stabileste obiectivele generale ale firmei;

Identifica oportunitati de afaceri

Reprezinta firma în relatiile protocolare cu furnizorii, clientii si alte organizatii cu impact

real/potential asupra rezultatelor firmei:

Asigura managementul firmei

Asigura reteaua de relatii necesara dezvoltarii activitatii firmei

B. Specificarea postului
Pregatirea necesara ocupantului postului

Pregatire de baza ± Studii superioare

Pregatire de specialitate: marketing, vânzari, management organizational,

management financiar

Cunostinte ± Computer

Autorizatii / atestate / calificari speciale Limbi straine (citit / scris / vorbit) ± cel putin o limba
straina

Experienta

Experienta în munca ± 15 ani

Experienta în specialitate ± min 5 ani

Perioada pentru acomodarea la cerintele postului ± 1 luna

Aptitudini si abilitati necesare:

- Capacitate de sinteza si de analiza,

- Judecata rapida,

- Aptitudini de comunicare,

- Abilitati de negociere, comunicare,

- Atentie selectiva, concentrata si distributiva

C. Conditii specifice de munca

Locul desfasurarii activitatii ±  

Deplasari ±± pe distante scurte/medii/lungi (semnari de contracte, întâlniri de

afaceri, bussines events, etc...)

 D. Sarcini si responsabilitati

Stabileste anual, împreuna cu directorii de departamente, obiectivele generale de

dezvoltare;

Comunica fiecarui director obiectivele generale si specifice previzionate pentru

fiecare departament si urmareste ca acestea sa fie comunicate personalului din cadrul fiecarui
departament;

Monitorizeaza trimestrial/semestrial/anual gradul de realizare a obiectivelor;

Stabileste obiective personale (indicatori de performanta) si pentru top

management în stricta concordanta cu obiectivele firmei; Monitorizeaza piata si identifica

tendintele de dezvoltare;

Analizeaza oportunitatile/constrângerile de ordin legislativ, financiar, si social din

mediul de afaceri al firmei;

Identifica modalitati de dezvoltare a serviciilor oferite de firma în concordanta cu

tendintele pietei;

Identifica si atrage resursele necesare pentru implementarea noilor idei de afaceri;

Asigura o buna imagine a firmei pe piata;

Identificarea oportunitatilor de investitie si obtinere de profit;

Participa la întâlniri de afaceri cu furnizori, clienti, organisme financiare si institutii

guvernamentale din tara si din strainatate;

Dezvolta relatii pozitive cu persoane-cheie în vederea întaririi pozitiei firmei;

Elaborarea proiectului de buget si a proiectului de achizitii tehnologice în vederea

satisfacerii dezideratelor de rentabilitate si competitivitate pe piata ale organizatiei;

Negociaza contractele individuale de munca, supervizeaza elaborarea si

implementarea Regulamentului intern al firmei;

Gestionarea si gospodarirea patrimoniului organizatiei în interesul acesteia;

Urmarirea îndeplinirii conditiilor igienico-sanitare, de protectie a muncii, de

prevenire si stingere a incendiilor, prevazute de reglementarile si normele legislative în

vigoare;

Preocuparea pentru conservarea si dezvoltarea bazei materiale a organizatiei;

Supervizarea aplicarii corecte a codului muncii si a reglementarilor legislative

privind operatiunile financiar-contabile (apelarea la serviciile de consultanta si consiliere ale

consultantului juridic si ale directorului economic);

Efectuarea de investigatii periodice cu privire la calitatea muncii prestate în cadrul

organizatiei (avizarea evaluarilor individuale anuale);

Controlul si supervizarea activitatii departamentelor de productie, de vânzari si

marketing, economic, tehnic, resurse umane;

Urmarirea aplicarii acurate a deciziilor luate si evaluarea efectelor acesteia;

Stabileste obiectivele managerilor din subordine, termenele-limita si modalitatile

de masurare a gradului de realizare a obiectivelor

Identifica nevoile de recrutare si participa la selectia, integrarea si dezvoltarea

managementului firmei;

Evalueaza periodic activitatea managerilor din subordine;

Negociaza si conciliaza situatiile conflictuale aparute în relatiile interpersonale;

Aproba planificarea concediilor de odihna pentru angajatii din subordine;

Asigura respectarea normelor interne de functionare de catre personalul din

subordine

Evalueaza potentialul furnizorilor si al clientilor;

Stabileste posibile cai de colaborare si decide asupra parteneriatelor strategice;

Elaboreaza planul de afaceri anual si monitorizeaza încadrarea în parametrii

acestuia;

Dezvolta relatii pozitive cu personalul firmei în vederea motivarii si a cresterii

gradului de implicare în activitatea firmei;

Orice alta sarcina trasata de Administrator si de necesitatile organizationale;

Directorul general se angajeaza sa nu discute cu persoane din afara organizatiei sau

cu persoane din cadrul organizatiei care nu sunt implicate în executarea sarcinilor de serviciu
informatiile confidentiale referitoare la situatia organizatiei în a caror posesie intra;

E. Resurse aflate la dispozitie

- Instrumente specifice muncii de birou (imprimanta, fax, copiator, telefon mobil);

- Laptop, autoturism de serviciu;

F. Responsabilitati

Este responsabil de respectarea obligatiilor firmei fata de furnizori, clienti, organele

financiare si organismele guvernamentale;

Asigurarea drepturilor banesti ale personalului angajat al firmei conform clauzelor

contractuale si legislatiei muncii;

Îndeplinirea la termen si în conformitate cu dispozitiile legale a obligatiilor fata de

banci, furnizori si clienti;

Raspunde de calitatea managementului firmei;

Raspunde de folosirea eficienta a resurselor firmei;

Directorul general se angajeaza sa nu discute cu persoane din afara organizatiei sau

cu persoane din cadrul organizatiei care nu sunt implicate în executarea sarcinilor de serviciu
informatiile confidentiale referitoare la situatia organizatiei în a caror posesie intra. Sunt
confidentiale urmatoarele informatii: situatia financiara a organizatiei, dezbaterile din cadrul
adunarilor generale, structura si continutul bancii de date cu clientii cheie ai firmei.

DIRECTOR

Numele si prenumele:

Semnatura

Data

sEFUL NEMIJLOCIT

Numele si prenumele:

Semnatura
Data

TITULARUL POSTULUI

Semnatura
Data:
 $ !"%!

a) Departamentul Incoming?± principalele atributii de serviciu care le revin

angajatilor din acest departament sunt :

primiri de turisti straini în România si vacante, tratament pentru turisti români;

vânzarea propriu-zisa de programe turistice;

contractarea spatiilor de cazare cu prestatorii de servicii interni ;

contractarea serviciilor de transport auto ;

constituirea la cerere de programe si pachete de servicii pentru simpozioane,

conferinte ;

conceperea de programe turistice pentru piata externa ;

derularea contractelor încheiate cu prestatorii interni si urmarirea platilor;

derularea contactelor încheiate cu partenerii externi, urmarirea si verificarea încasarilor

pe perioade de timp.

b) Departamentul Outgoing - principalele atributii de serviciu care le revin angajatilor

din acest departament sunt :

trimitere de turisti romani în strainatate;

intermedieri vize turistice si de servicii;

asigurari medicale;

contractarea de spatii de cazare la hoteluri si statiuni din strainatate si de programe

turistice (excursii, vacante);

alcatuirea de programe turistice externe pentru cetatenii români ,individual sau

grupuri;

studiul pietei locale si corelarea pretului la excursii interne ;

c) Departamentul Ticketing-

bilete de avion pe toate rutele interne si externe;

emitere de bilete de avion la cele mai bune preturi;

consultanta oferita clientului în vederea alegerii rutei optime de calatorie si a orarului de zbor
dorit.

c
$  c 
c  
 &
'
 

$(

Din componenta unei mari agentii de turism fac parte mai multe birouri,
compartimente si oficii: Acestea sunt:

I. Biroul secretariat cu sarcini în efectuarea de :

-Lucrari de secretariat pentru directorul tehnic;

-Înregistrarea corespondentei sosite si trierea ei pentru diversele birouri si oficii si care

necesita semnatura directorului tehnic;

-Instruirea si coordonarea muncii paznicilor, curierilor, comisionarilor.

II. Biroul dezvoltare cu rolul de asigurare a cresterii vânzarilor

-La conducerea acestui birou trebuie sa se afle un expert în relatii publice, care sa cunoasca în
profunzime mediul industrial, comercial si financiar national, si care sa fie de asemenea o
persoana influenta, cu relatii în rândul oamenilor de afaceri.

-Personalul angajat în cadrul acestui birou trebuie sa stie sa inspire încredere si simpatie, sa
cunoasca în profunzime serviciile vândute de agentie, sa-si dea seama rapid de psihologia
clientului, sa cunoasca limbi straine. Acest birou trebuie sa aiba întocmit un fisier general8l 
al întreprinderilor si persoanelor cu care agentia are strânse legaturi de afaceri, pentru a le
putea expedia programe, scrisori, oferte etc. O vasta documentatie trebuie sa stea la dispozitia
biroului (ghiduri profesionale, anuare publice si private, buletine tehnice etc), pentru s fi
posibila cunoasterea nu numai a numelor si titlurilor diverselor persoane ce trebuie contactate,
dar si importanta pe care acestea o au în mediul lor.

III. Biroul transporturi este organizat pe doua sectii cu atributii specifice.

Sectia contracte:

-Încheie contracte cu furnizorii de servicii de transport;

-Stabileste conditiile si tarifele de vânzare a biletelor, precum si comisioanele agentiei;

-Întocmeste toate instructiunile cu privire la vânzarea titlurilor banesti, contabilizarea si plata

lor;

-Sectia materiala:

-Întocmeste biletele si le atribuie filialelor si sucursalelor, împreuna cu informatiile privind

validitatea si vânzarea lor (tarife, orare, manuale, breviare etc), când nu este stabilit altfel în
contract;

-Întocmeste registrele de stoc de bilete si raspunde de gestionarea biletelor, de la emitere pâna

la arhivare;

IV. Biroul turism este organizat în doua compartimente si sase sectii:

-Compartimentul productie are urmatoarele trei sectii:

-Sectia programare generala care se ocupa cu elaborarea programelor de voiaj (exceptând

congresele):

-Formarea itinerariului;

-Alcatuirea devizului estimativ pe baza informatiilor si tarifelor preluate din documentatia

agentiei sau din acordurile speciale facute cu filiale, furnizori sau agentii corespondente,
pentru serviciile prestate si pentru preturile aplicate fiecarui tip de serviciu;
-Constituirea de contingente - ³allottements´ ± (rezervari anticipate ale mijloacelor de
transport sau ale camerelor de hotel, în limitele contractuale)

-Efectuarea eventualelor plati anticipate în numerar prin rezervarea contigentata de servicii

(ca în cazul voiajelor spre localitati ce nu au o capacitate receptiva suficienta si unde
hotelurile cer plati anticipate, deseori însemnate, pentru rezervarea camerelor sau în cazul
rezervarii de locuri pe navele de croaziera);

-Stabileste modalitatile de vânzare a voiajelor;

-Întocmeste si tipareste programul provizoriu al voiajului, forma diverselor publicatii

(fascicule, pliante, reviste etc)

-Sectia operativa generala se ocupa în acord cu sectia programare generala, de corelarea

ofertei de voiaje în grup cu cererea.

-Sectia operativa congrese si pelerinaje se ocupa de voiajele colective cu caracter profesional

si religios.

-Compartimentul receptie organizeaza serviciile de primire si de acces în urmatoarele sectii:

-Sectia contracte pentru servicii de primire care:

-Încheie contracte cu hoteluri si restaurante; copia contractului este transmisa

-Biroului tarife, care complecteaza fisa hoteliera ce va fi transmisa tuturor birourilor

directionale si punctelor de vânzare (si care contine toate conditiile si tarifele pentru servii);

-Încheie contracte cu furnizorii de diverse servicii receptive: localuri, agentii de spectacole

etc;

-Încheie contracte cu agentiile corespondente, adica acele agentii de voiaj straine care
opereaza în localitati în care nu exista birouri ale agentiei, pentru furnizarea serviciilor de
receptivitate, de primire, de acces si diverse (rezervari de locuri în mijloacele de transport
etc);copia contractului se trimite sectiei de tarife.

-Sectia receptiva generala:

-Întocmeste devizele estimative cerute de turistii individuali pentru voiajele cu itinerarii
stabilite de acestia;

-Inventariaza serviciile de primire din diverse localitati turistice oferite de agentie. precum si
personalul specializat în însotire.

-Sectia operativa generala care îndeplineste toate operatiunile de rezervari si de prestari de

servicii catre clientela sosita în diversele localitati vizitate, prin intermediul instructiunilor
transmise filialelor, sucursalelor si agentiilor corespondente.

V. Biroul trafic accesoriu compus din:

-Sectia servicii bancare care:

-Efectueaza schimbul valutar(schimbul monedei externe cu cea nationala);

-Repartizeaza valuta externa rezidentilor ce pleaca în strainatate;

-Emite carti de credit.

-Sectia asigurari diverse si expedieri bagaje care:

-Emite si vinde polite de asigurare )bagaje, avion);

-Se ocupa cu organizarea serviciului de expediere a bagajelor.

-Sectia servicii diverse încheie acorduri cu firmele comerciale pentru vânzarea de bilete la
spectacole, articole de librarie (ghiduri, harti topografice si automobilistice), suveniruri.

VI. Biroul tarife si documentare format din trei sectii:

-Sectia tarife tipareste si difuzeaza pliante, breviare si liste de tarife pentru servicii turistice de
orice tip, pentru uzul diverselor filiale si sucursale ale agentiei.

-Sectia documentare agentiala întocmeste, tipareste si difuzeaza pentru fiecare localitate de

interes turistic pliante cuprinzând toate informatiile necesare pentru organizarea optima a
serviciilor si pentru informarea corecta a clientelei.
-Sectia documentare neagentiala procura toate orarele, anuarele, publicatiile editate de
furnizorii de servicii (transportatorii în principal) si de întreprinderi turistice si le difuzeaza
periodic catre filiale si sucursale

VII. Biroul publicitate format din doua sectii:

-Sectia contracte încheie contracte ti elaboreaza planuri de promovare publicitare. Devizele si

comenzile pentru publicitatea activa si pasiva sunt transmise serviciului contabilitate pentru
emitere facturilor si încasarea lor.

-Sectia redactionala pregateste textele pentru publicitatea pasiva, introduce textele publicitatii
pasive în publicatiile agentiei, urmareste redactarea si tiparirea publicatiilor proprii, cum ar fi:
reviste, brosuri etc.

VIII. Biroul difuzare si fisier general se ocupa cu expedierea documentatie, a

materialului publicitar si a corespondentei care-i parvine de la diverse sectii si birouri.
Întocmeste si actualizeaza fisierul general al clientilor.

Organizare unei mari agentii de turism:

Birou secretariat

Birou dezvoltare

Birou transporturi

Sectia contracte

Sectia materiala

Birou turism

Oficiul productiv

Sectia programe

Sectia operativa

Sectia congrese
Oficiul receptiv

Sectia contracte

Sectia receptiva generala

Sectia operativa

Birou trafic accesoriu

Sectia servicii bancare

Sectia asigurari

Sectia servicii diverse

Oficiul tarife si documentare

Sectia tarife

Sectia documentare agentiala

Sectia documentare neagentiala

Oficiul publicitate

Sectia contracte

Sectia redactionala

Oficiul difuzare si fisier general

Sectia fisier general si expedieri

Sectia tipografica

Sectia comunicari

$$)(!"
 O agentie mare de turism intra în relatii cu doua categorii de furnizori:

Furnizorii de servicii primare ± sunt furnizorii serviciilor de :

-Transport;

-Receptivitate(si cele auxiliare anexe);

-Asistenta turistica locala (primire si acces)

-Acordul între agentia de turism si furnizorul de servicii cuprinde:

-Natura si categoriile serviciilor prestate;

-Conditiile si tarifele la care vor fi prestate serviciile;

-Clauze minore;

-Rata acordului.

Odata încheiat contractul, toate informatiile referitoare la clauze si tarife sunt

prezentate în pliante si prospecte, care sunt tiparite în atâtea exemplare câte birouri urmeaza
sa le utilizeze.

Furnizorii de servicii secundare (corespondentii)

Doua agentii de turism sunt în raport de corespondenta când una din ele furnizeaza
propriile prestatii clientilor celeilalte sau vinde în zona sa jurisdictionala, în virtutea unui
acord scris între parti, servicii complexe produse de cealalta agentie.

Se poate deci defini ³corespondenta´ acea agentie de turism care asista clientela altei
agentii de turism sau vinde servicii organizate de aceasta.



? 
?

?
? ?

O agentie de importanta medie, cu piata interna si externa, care efectueaza operatiuni

de in-coming si autgoing, trebuie sa detina o vasta documentatie privitoare la:
 šarile catre care se trimite în general, clientela si unde agentia are propriile filiale,
sucursale sau corespondente;

Serviciile de transport disponibile pentru ajungerea la destinatie;

Serviciile turistice care vor fi oferite.

De asemenea, documentatia va cuprinde totalitatea informatilor referitoare la :

Localitatile de interes turistic;

Localitatile de interes profesional, în care vor calatori turistii.

Pentru fiecare localitate sunt necesare urmatoarele informatii cu caracter general si

profesional:

Informatii generale:

Informatii istorice, geografice (populatie, resurse naturale, hidrografie, clima, flora si

fauna, în special vânat si peste ), police, religioase, moneda nationala, drapelul si limba
vorbita, informatii auxiliare (calitatea apei, informatii medicale);

Caile de acces si itinerariile cele mai obisnuite pentru a ajunge în tara respectiva pe
calea terestra, maritima, aeriana;

Strazi nationale, autostrazi, canale navigabile, cai ferate, porturi, aeroporturi;

Plaje, insule, lacuri, munti, cu dotarile de sejur si de odihna;

Companii maritime si aeriene (nave si avioane de linie, nave de croaziera), operante în

tara si spre exterior;

Formalitati vamale (drepturi de servicii, transport al bagajelor în trenuri, nave,

avioane);

Gastronomie, mâncaruri nationale, vinuri, alte bauturi specifice, ape minerale,

Tratamente balneare, diverse sporturi;

 Manifestari folclorice, artistice, festivaluri;

Dotare hoteliera în general, camping, case de vacanta, camine studentesti;

Servicii de siguranta(politie, ajutor m medical, ajutor stradal);

Restaurante si localuri caracteristice, teatre, sali de spectacole renumite;

Birouri turistice publice, agentii de voiaj, ziare locale:

Statii de service, pretiri ale uleiului si benzinei;

Organizari de vânatoare si pescuit;

Obiective turistice si dotari pentru congrese,

Informatii profesionale:

Instructiuni pentru vizitarea tarii într-o saptamâna, 10 zile ,15 zile, o luna(pe calea
ferata si cu automobile de mica si mare capacitate)

Lista hotelurilor existente (anuare);

Itinerariile vizitelor si excursiilor cele mai renumite în principalele localitati turistice;

Tipuri de servicii de primire în localitati;

Indicarea limbilor vorbite în localitati;

Lista tururilor efectuate cu transport auto (linii excursii, circuite) sau cu diverse
mijloace (ambarcatiuni plutitoare, autocare);

Lista si calendarul croazierelor si voiajelor turistice aeriene;

Instructiuni cu caracter voluntar, vize pasapoarte si certificate sanitare;

Organizarea fisierului

Fisierele dintr-o organizatie se structureaza astfel:

 Adresele tuturor clientilor importanti, adica ale clientilor care achizitioneaza în mod
obisnuit servicii de la agentie sau care au achizitionat, chiar si o singura data, voiaje de o
oarecare importanta. Întrucât filialele si sucursalele agentiei emit pentru fiecare încasare
efectuata un document pentru casierie, lucratorul care a efectuat vânzarile va întocmi periodic
lista noilor clienti importanti pe care i-a servit, indicând: nume, prenume, sex, vârsta,
profesiune, stare civila, adresa de la domiciliu, date preluate din pasaport sau care sunt ceruta
prin însasi natura serviciilor prestate;

Adresele clientilor probabili, preluate din diverse publicatii;

Repartitia adreselor pe tari si, pentru fiecare tara, în ordinea alfabetica a localitatilor;

Pentru fiecare oras, grupare pe profesii.



?
 ?

?
? ?

Structura personalului unei agentii

Personalul administrativ îndeplineste sarcini de gestiune generala (contabili, casieri etc) si se

împarte în:

Personal cu functii de conducere;

Personal ordinar;

Personal de ordine;

Personal de îngrijire.

Personalul tehnic format din :

Personal cu functii de conducere;

Personal destinat vânzarilor;

Personal de executie:

Cerintele pentru un director tehnic turistic sunt:

Cunoasterea de limbi straine;

Experienta în activitate;

Capacitatea de a fi un animator;

Capacitatea de a conduce personalul, de a suscita entuziasm;

Capacitatea de a forma ³echipe´ de executanti.

Cerinte pentru personalul destinat vânzarilor sunt:

Cunoasterea în profunzime a serviciilor vândute;

Perfecta cunoastere a limbii vorbite de client;

Sa inspire încredere si simpatie;

Prezenta si educatie ireprosabile;

Întelegere si toleranta în confruntarile cu clientii cei mai neavizati;

Spirit de initiativa si adaptare la cele mai insolite cerinte;

Capacitatea de a intui imediat psihologia clientului.

Cerintele pentru personalul de executie ( constituit din personalul care lucreaza în

³spatele ghiseului´) constau într-o buna cunoastere a limbilor straine si a serviciilor care se
vând: adesea, el este chemat sa înlocuiasca si sa ajute personalul de vânzare si astfel are mari
sanse sa fie transferat ³la ghiseu´ daca reuseste sa capete însusirile necesare.

Personal specializat (sau de asistenta turistica) format din :

Curierii sunt profesionistii care îi însotesc pe turisti în voiaje, punându-le la dispozitie

serviciile comandate cu anticipatie de catre agentie, pentru ca voiajul sa se desfasoare
conform programului fixat, iar clientii sa nu aiba nici o preocupare vizând utilizare
mijloacelor de transport si sa se bucure de diversele bunuri si servicii în localitatile de tranzit
sau de destinatie.
³Hostess´ sau asistentele turistice sunt femei tinere care îndeplinesc rolul de gazda perfecta
întâmpinându-i pe clienti în avioane, trenuri, nave, în autobuzele de linie, ajutându-i sa-si
satisfaca mici necesitati, furnizând informatii si adesea referiri explicative privind localitatile
parcurse.

Ghizii turistici sunt profesionisti care îi întâmpina pe turisti în localitatile de destinatie

însotindu-i în vizitarea acestora, aratându-le frumusetile naturale, obiectivele arheologice,
artistice, folclorice, si istoria localitatilor.

Interpretii sunt profesionisti care îi întâmpina pe clienti în localitatile de sosire sau de

tranzit, punându-se la dispozitia lor pentru a-i ajuta în diferite operatiuni ce trebuie efectuate
pentru a ajunge la locurile unde vor trebui sa utilizeze serviciile receptive sau alte mijloace de
transport pentru a continua voiajul:

2.5. Factorii care influenteaza comportamentul individual de consum

Numeroase influente se exercita asupra consumatorului în momentul procesului sau de

decizie. Independent de stimulii exteriori ca cei ai publicitatii, al caror obiectiv este de
influentare a consumatorului, diferite observatii realizate vizavi de comportament pot sa
provina din elemente diverse ca: personalitatea, clasa sociala, valorile împartite. În mod
clasic, se disting factori individuali ai mediului. Personalitatea este un factor individual, dar
formarea sa nu este independenta de mediu, stilurile de viata se leaga la fel de bine de
personalitate ca si evolutia mediului.

2.5.1. Factorii individuali

Sunt clasificati în patru grupe importante:

â personalitatea;

â stilul cognitiv;

â stilul de viata;

â riscul perceput.
 Anumiti factori studiati deja, ca de exemplu: nevoile individuale, motivatiile,
atitudinile care am vazut ca influenteaza comportamentul fiecarui individ nu sunt inclusi în
aceasta sectiune.





Implicarea personalitatii în comportamentul actului de cumparare a interesat numerosi

autori în domeniul marketingului, mai ales în relatiile sale cu atentia, perceptia, difuzarea
motivatiilor. Personalitatea se defineste în sens general ca fiind ³configuratia unica a
caracteristicilor, convingerilor, comportamentelor, obiceiurilor pe care fiecare individ le
prezinta´. O parte a acestei configuratii este înnascuta, alta este fructul instruirii sociale, deci
experientele si istoria proprii fiecarui individ.

 ?

Teoria stilului cognitiv face referiri la maniera în care indivizii trateaza informatiile.
Fiecare individ are o anumita maniera permanenta, în a dobândi si în a trata informatiile.
Pinson propune o distinctie ³foarte simpla´ între stilurile cognitive:

â cele privind complexitatea tratamentului informatiilor sau complicitatea cognitiva;

cele privind acomodarea cognitiva.



?

Se bazeaza pe trei dimensiuni:

Diferentierea, este vorba despre numarul de dimensiuni utilizate de catre individ

pentru tratarea informatiei care i-a parvenit. Ea este legata de cantitatea si structura
cunostintelor si poate fi abordata prin anumite teste cum ar fi cel ³interpersonal discrimination
test´ conceput de Bieri.

Discriminarea, care reprezinta numarul categoriilor conceptual diferite pe care

individul le distinge asupra unei dimensiuni date. Cu cât un individ utilizeaza categorii
conceptuale largi pentru clasarea stimulilor, cu atât mai putin el întâmpina dificultati în
caracterizarea mediului sau.
 Integrarea, masoara complexitatea interrelatiilor între elementele unei zone particulare
a cunoasterii. Capacitatea de abstractizare este legata de aptitudinea integrarii elementelor
complexe într-un sistem coerent al cunoasterii.


?

Aceasta a doua categorie se sprijina pe maniera în care indivizii controleaza

informatiile care le parvin (respingere, deformare, integrare), încearca sa raspunda întrebarilor
de genul: sunt indivizii deschisi sau închisi la informatiile noi si/sau disonante, sunt flexibili
sau rigizi sau tolereaza mai mult sau mai putin bine (cu acceptarea respingerii) o informatie
ambigua (informatii contradictorii sau care pot face obiectul mai multor interpretari sau
neconforme structurilor mentale existente). Este vorba de a masura atitudinea individului fata
de informatiile noi mai degraba decât de aptitudinile sale. Toleranta la ambiguitate, de
exemplu, este legata de conceptul de claritate cognitiva si va avea consecinte asupra marimii
ansamblelor evocate, cautarii informatiilor, fidelitatii la punctele de vânzare si reactia la
anumite tipuri de mesaje.

 ?
?

Stilul de viata corespunde unui sistem de indicii prin care individul comunica mediului
sau preferintele si normele sale. El a suscitat interesul practicienilor care sperau ca prin acest
mijloc sa acopere slabiciunile variabilelor de personalitate în explicarea consumului.

Stilul de viata reflecta conceptii foarte diferite. Astfel, modurile în care se realizeaza
consumul sunt tot atâtea stiluri de viata care sunt identificate plecând de la produsele si
serviciile cumparate de consumator. Termenul ³stil de viata´ este situat într-un mod mai
general înaintea actului cumpararii pe care, în principiu, îl influenteaza.

Culegerea informatiilor privind activitatile, interesele, opiniile, formeaza baza testului

dominant (AIO) în S.U.A. Inventarul întrebarilor (AIO) este caracterizat prin absenta
structurii sale. Analizele statistice de tip exploratoriu (analiza factoriala tipologica) permit
punerea în evidenta a stilurilor de viata.

Metodele utilizate în Franta de catre Cofremca si CCA (Centrul de Comunicari

Avansate) sunt prestructurate si mai concentrate asupra valorilor. În acest sens consideram
necesara trecerea în revista a tipurilor socio-culturale, în viziunea Cofremca:
deschizator de drumuri;

inovator egocentrat;

inovator sociocentrat;

consumator eficient;

³drojdia societatii´;

aparator al ordinii stabilite;

partizan al trecutului ± de nuanta contestatara (indiferent);

partizan al trecutului ± de nuanta moderata;

partizan al trecutului ± de nuanta extremista (rectionar).

Cofremca, plecând de la informatiile secundare ale ultimilor 30 de ani asupra nevoilor,

aspiratiilor, motivatiilor francezilor, a detectat existenta curentelor socio-culturale enumerate
mai sus.. Mutatiile, patrunderile acestora sunt studiate si puse în corespondenta cu consumul
prin intermediul chestionarelor foarte similare cu cele ale anchetelor AIO.

m ?

 

Teoria riscului perceput este datorata în special lui Bauer. Conform acestuia,
comportamentul consumatorului implica un risc, caci fiecare actiune poate produce consecinte
imprevizibile.

Importanta riscului perceput este raliata importantei cumpararii de efectuat,

personalitatii consumatorului si conditiilor în care el se gaseste. Astfel, Spence, Engel si
Blackwell au studiat relatia dintre riscul perceput si cumpararea prin vânzator. Jacoby si
Kaplan s-au interesat de importanta riscului perceput conform tipului de produs.

În fine, patru tipuri de riscuri sunt retinute:

riscul financiar, legat de pierderea banilor;

riscul pierderii timpului, corespunzator timpului consumat în cazul defectarii produsului;

riscul fizic, provocat de produse al caror consum sau folosinta sunt periculoase pentru
sanatate, mediu etc;

riscul psiho-social, reflectând o deceptie a consumatorului fata de sine însusi sau fata de
mediul sau social.

Bauer considera ca problema esentiala a comportamentului consumatorului este aceea

a alegerii: rezultatele sau consecintele acestei alegeri neputând fi cunoscute decât în viitor,
individul fiind în stare de incertitudine, deci de risc. Taylor descrie cele doua dimensiuni ale
riscului:

incertitudinea în ceea ce priveste consecintele greselii;

incertitudinea în ce priveste eficacitatea deciziei.

O remarcabila lucrare în acest domeniu este datorata lui Roselius, autorul a studiat
eficacitatea a 11 metode de reducere a riscului:

Alegerea unei marci aprobate de catre experti sau oameni cunoscuti.

Fidelitatea marcii.

Marca prestigioasa sau produs beneficiind de o foarte buna imagine.

Test privat.

Reputatia sau imaginea punctului de vânzare.

Utilizarea înaintea cumpararii a unui esantion gratuit (mostra).

Garantarea schimbarii sau înlocuirii în cazul în care se dovedeste ca produsul are vicii
ascunse.

Marca aprobata de testele guvernamentale.

Inspectarea diferitelor puncte de vânzare pentru comparare înaintea cumpararii.

Cumpararea marcii celei mai scumpe.

Avizul imediat al anturajului asupra produselor prezentate.

$$)!

Patru factori ai mediului înconjurator influenteaza comportamentul consumatorului:

factori socio-demografici;

grupurile de referinta;

familia;

mediul economic.

X?


Variabilele socio-demografice reprezinta reflectarea stadiului srtucturii populatiei si

proceselor care le afecteaza. Ele pot fi clasificate în:

â factori demografici: prolificitate, mortalitate, imigrare-emigrare;

â marimea si distribuirea geografica a populatiei;

â profilul populatiei: vârsta, sex, tip de habitat, statutul detinerii locuintei (proprietar, chirias),
situatia matrimoniala, marimea si compozitia familiei, activitatea profesionala, educatia,
venituri.

Anumite variabile socio-demografice pot fi combinate pentru a da nastere indicatorilor

de tipul: curbei vietii de familie sau claselor sociale.

a) Curba vietii de familie

Aceasta presupune ca persoanele care compun familia sa treaca în mod natural un

numar de etape ce pot fi caracterizate prin statutul matrimonial, marimea gospodariei, vârsta
capului familiei, prezenta copiilor mai mici sau mai mari etc.

Exista numeroase propuneri de constituire a curbelor vietii de familie. Cea mai

cunoscuta în marketing este aceea a lui Wells si Gubar care identifica 9 stadii:
Celibatul (tânar care nu traieste cu parintii sai);

Tânarul cuplu fara copii;

Tânarul cuplu a carui copil cel mai mic nu depaseste 6 ani;

Cuplu care are copii mai mari de 6 ani;

Cuplu în vârsta care are copii de întretinut;

Cuplu în vârsta a caror copii au parasit caminul;

Cuplu a carui cap de familie este la pensie;

Vaduva care munceste;

Vaduva care s-a pensionat.

Fiecarui stadiu al curbei vietii de familie îi corespund consumuri si nevoi, procese în

interactionare reciproca si posibilitati diferite.

b) Clasele sociale

Pot fi identificate într-o maniera analoga stadiilor curbei vietii plecând de la criterii ca:
profesiunea, educatia, venitul familial, formele de proprietate etc. Fiecarei clase îi este asociat
un statut social care determina o ierarhie între clase.

Interesul claselor sociale pentru marketing variaza conform produselor.

Clasele sociale au astfel o putere de prezicere superioara celei a venitului, pentru

produse care au o semnificatie simbolica importanta.

Cresterea veniturilor, educatiei si influenta mass-media nu diminueaza interesul

acordat claselor sociale. Diferentele observate între clasele sociale subzista în ciuda acestor
modificari.

Š  
?
?


 Grupul de referinta este un grup actual sau imaginar care influenteaza (pozitiv sau
negativ) evaluarea, aspiratia si comportamentul individului.

Influenta exercitata de acest grup provine:

â de la credibilitatea informatiei procurata de acesta;

â de la supunerea la normele grupului care este întarita prin recompensele acordate acelora
care le respecta;

â din nevoile pe care le au indivizii de a-si exprima propriile valori grupurile de referinta
servind deci ca mijloc de expresie, de atasament fata de acestia.

Diferiti factori favorizeaza influenta grupurilor de referinta. Unii sunt specifici

produselor sau marcilor, altii privesc caracteristicile consumatorilor.

În grupuri, anumiti consumatori profita de putere sau de o capacitate de influenta mai

importanta decât a altora, pe motivul cunostintelor detinute despre un subiect particular.
Acestia sunt liderii de opinie. Influenta lor este întarita prin marea credibilitate acordata
acestora decât comunicatiilor de tipul ³gura la ureche´.

Liderii de opinie (leaderships) se manifesta în privinta unei categorii de produse sau

categoriilor de produse similare. De aceea, liderul nu poate fi identificat dupa modelul
caracteristicilor personalitatii sau variabilelor socio-demografice, ci mai degraba în raport cu
domeniul sau de influenta. Liderul de opinie se poate descrie prin cunostintele sale, interesul
sau si activitatea sa în schimbul informatiilor privind categoria de produse care-l intereseaza.

Influenta liderilor de opinie este variabila în functie de produse.

Conditiile în care acestea se desfasoara sunt similare cu cele observate în grupurile de

referinta. Influenta este mai puternica pentru produse complexe, cu implicare mare, al caror
consum poate fi observat de altii.

O percepere puternica a riscului sau un produs a carui încercare este dificila întareste
si mai mult aceasta influenta. Liderii de opinie sunt o data în plus mai influenti când poseda
caracteristici similare cu a celor care-i înconjoara.
 X

Dintre toate grupurile de referinta, familia, este probabil grupul cel mai puternic care
influenteaza deciziile consumatorului. Motivatiile acestui fapt sunt urmatoarele:

 În cazul copiilor, influenta se manifesta timpuriu astfel nuantând întreaga perceptie

ulterioara a copilului.

 În cazul parintilor, dorinta de a face ceea ce acestia considera ca este cel mai bine pentru
proprii copii le influenteaza procesul de luare a deciziilor atunci când fac cumparaturi pentru
întreaga familie.

 În cazul fratilor cu un singur parinte comun, influenta se manifesta sub forma rolului
³model´ (pentru fratele mai mare) sau sub forma sfatuitorilor (pentru fratele mai mic).

Din punctul de vedere al marketingului, nivelul cererii multor produse este influentat
mai mult de numarul de menaje (gospodarii) decât de numarul de familii. Relevanta familiilor
în domeniul marketingului se manifesta astfel mai mult în domeniul comportamentului
consumatorului decât în influentarea nivelului cererii de produse.

Spre deosebire de grupurile de referinta, familia se distinge prin urmatoarele

caracteristici:

-Contactul direct. Membrii familiei se vad zilnic sau aproape zilnic si interactioneaza ca
sfatuitori, furnizori de informatie si câteodata ca furnizori de decizie. Grupurile de referinta au
foarte rar un asemenea nivel de contact.

-Consumul comun. Bunurile de folosinta îndelungata, cum sunt televizoarele, frigiderele, sunt
folosite în comun, iar hrana este cumparata si gatita în comun. Cumpararea bunurilor din
aceasta categorie se realizeaza în comun, chiar si copiii participa la luarea deciziilor pentru
asemenea achizitii importante.

-Subordonarea nevoilor individului. Deoarece consumul este comun, unii membrii ai familiei
vor considera ca solutia aleasa nu este una în masura sa le satisfaca în întregime nevoile.

-Agent de cumparare. Datorita consumului comun, majoritatea familiilor vor încredinta

sarcina cumparaturilor unui singur membru. În mod traditional, aceasta persoana era mama,
însa din ce în ce mai mult acest rol este preluat de catre cel mai mare copil al familiei ± chiar
si minorii fiind câteodata cooptati pentru un asemenea rol. Motivatia rezida în cresterea
numarului mamelor cu ocupatie în afara locuintei, care nu mai au timp pentru cumparaturi.
Aceasta realitate are implicatii majore pentru specialistii în marketing deoarece minorii si
adolescentii urmaresc în general mai mult emisiunile TV decât adultii, fiind astfel mult mai
receptivi la informatia specifica marketingului.

Membrii familiei utilizeaza strategii pentru a face sa prevaleze punctul lor de vedere.
Acestea pot consta, de exemplu, în:

â a se prevala de domeniul lor de influenta;

â a se prevala de calitatea lor de expert;

â a se tocmi (unul din soti cumpara produsul care-i convine lui în acel moment, celalalt îl va
cumpara pe urmatorul);

â a critica preferintele celuilalt;

â a santaja.

Spiro (2007) arata ca aceste strategii variaza conform factorilor demografici si în

conformitate cu atitudinile cuplului fata de conceptia despre familia traditionala.

*
 ?


Diferiti factori economici afecteaza consumul menajer. Pot fi enumerate ca influente:

inflatia, cresterea P.I.B., rata somajului, evolutia balantei de bunuri si servicii etc. Cheltuielile
de consum sunt în special sensibile asupra termenului mediu si lung al evolutiei veniturilor si
preturilor. Darman si Hardy aratau ca o scadere a preturilor relativa la televizoare, produse
HI-FI si a altor bunuri electronice provoaca o crestere a consumului.



?
 ?
?
? 
?

Acest subcapitol ia în discutie acele achizitii care implica cele mai ridicate niveluri
emotionale si de convingere. Achizitiile de mare importanta, cumpararea bunurilor
nevandabile, procesul de cumparare în sine, achizitia produselor complexe si a celor ce includ
înalta tehnologie, toate acestea solicita emotiile si energia consumatorului.

Ê
?

Implicarea reprezinta importanta perceputa sau importanta personala acordata unui

obiect sau eveniment. Ea înseamna gradul în care consumatorul se simte atras de produs sau
de marca, precum si loialitatea resimtita fata de acestea. Implicarea comporta atât elemente
cognitive, cât si afective - solicita individul atât intelectual, cât si emotional.

Un grad înalt de implicare va fi conditionat de satisfacerea de catre produs a scopurilor

finale si de respectarea valorilor împartasite de catre consumator; nivelurile reduse de
implicare survin atunci când produsul satisface numai sub aspectul functionalitatii sau când
atributele sale sunt irelevante sub aspectul consecintelor.

Achizitiile de mare importanta sunt reprezentate de acele produse care se încadreaza

puternic în stilul de viata al consumatorului. Cu alte cuvinte, acestea solicita decizii corecte,
preferabil, de la bun început. De obicei, produsele fata de care consumatorul este foarte
implicat vor fi acele produse pe care acesta le cunoaste foarte bine si în raport cu care are
opinii puternice.

Nivelurile de implicare sunt influentate de doua surse: personale si situationale.

Sursele personale (denumite de asemenea surse cu relevanta intrinseca) sunt reprezentate de
cunostintele stocate în memoria individului si sunt influentate atât de subiect, cât si de produs.

Sursele situationale ale implicarii cuprind mediul fizic si pe cel social aflate în
proximitatea individului. Câteodata o schimbare a circumstantelor sociale va determina
cresterea gradului de implicare, majoritatea subiectilor acorda o importanta deosebita modului
în care se îmbraca la prima întâlnire.

Mediul fizic este reprezentat de circumstantele induse de mediul înconjurator.

Specialistii în marketing pot manevra câteva aspecte ale mediului fizic, în vederea
cresterii gradului de implicare al consumatorului. Consumatorii pot fi clasificati, dupa nivelul
de implicare, în modul urmator:
 Consumatorii loiali marcii, prezinta legaturi afective puternice cu marca favorita. De
obicei, sunt tentati sa conecteze cumpararea unor produse dintr-o anumita categorie de
consecintele personale relevante. Acestia sunt cei care cauta ³marca cea mai buna´ pentru
satisfacerea unei nevoi si care simt totodata ca o anumita categorie de produse este o parte
importanta a vietii lor.

Consumatorii rutinati, sunt persoane cu implicare redusa, însa au o marca favorita.

Acesti consumatori sunt mai interesati de tipurile de consecinte asociate cumpararii aceleiasi
marci. Nu cauta ³cea mai buna marca´, ci una care sa-i satisafaca.

Cautatorii de informatie, sunt foarte bine informati asupra unei categorii de produse,
însa nu considera ca o anumita marca este superioara. Utilizeaza o cantitate mare de
informatie pentru alegerea unei marci potrivite.

Consumatorii infideli, prezinta o loialitate scazuta fata de marca, implicarea personala

fiind redusa. Acesti oameni nu considera ca marca uitlizata are consecinte importante, chiar
daca categoria de produse este realmente interesanta. De obicei, nu au relatii afective cu
categoria de produse. Aceasta înseamna ca ei pot fi usor influentati de factorii de mediu, cum
ar fi vânzârile promotionale.

Implicarea nu tine întotdeauna de pret. Un produs de mare importanta nu este neaparat

unul scump, în timp ce un produs de mica importanta nu este neaparat ieftin. Implicarea
ridicata a consumatorului are întotdeauna o puternica componenta afectiva, care nu implica si
un cost ridicat. Oamenii se îndragostesc chiar si de produsele ieftine!.

$* !(+!!"!

În functie de tipul datelor furnizate, cercetarile de piata se împart în doua mari

categorii: cantitative (sondaje) si calitative. Cercetarile calitative presupun obtinerea de
raspunsuri de la un numar redus de respondenti, iar rezultatele sunt de factura calitativa: idei,
perceptii, sentimente, valori asociate, motive, preferinte, sugestii.

Cercetarile calitative se efectueaza în faza initiala de studiere a unei probleme, scopul

lor principal fiind acele de a clarifica natura acestei probleme si de a furniza informatii de
ordin calitativ. Principalele tipuri de obiective ale acestor cercetari sunt:
-conturarea principalelor aspecte ale problemei de cercetat si diagnosticarea situatiei;

-identificarea ipotezelor pentru o viitoare cercetare descriptiva sau cauzala;

-explorarea motivelor, atitudinilor si valorilor;

-testarea unor concepte de produs sau de reclama;

-identificarea unor alternative si analiza acestora;

-identificarea de noi idei de produse sau servicii, respectiv îmbunatatirea celor existente.

Pentru a putea fi atinse obiective de o asemenea factura sunt necesare metode

calitative de cercetare a pietei. Cele mai importante metode calitative utilizate în cercetarea de
marketing sunt:

Anchetele exploratorii

a) Anchetele exploratorii în rândul expertilor.

Aceasta este o tehnica mai putin raspândita la ora actuala în România, care se bazeaza
în principal pe interviuri personale directe, neformale, în rândul unor experti sau buni
cunoscatori ai problemei avute în vedere. O astfel de ancheta presupune atât obtinerea de
raspunsuri la o serie de întrebari, cât si o discutie libera, care ofera posibilitatea specialistului
de a-si exprima propriul punct de vedere.

Metoda anchetei în rândul expertilor este utilizata în special pentru a efectua

previziuni pe termen mediu si lung în ceea ce priveste evolutia unui domeniu de activitate (un
orizont de timp de peste 3 ani) sau pentru a obtine pareri ale unor respondenti avizati în ceea
ce priveste un domeniu de cercetare complex, în special atunci când informatiile disponibile
sunt foarte putine. Cea mai cunoscuta metoda de investigare a expertilor este  ?Ò
.

În cadrul metodei Delphi se utilizeaza un grup format din 8-10 experti. Se solicita
raspunsul acestora la un chestionar amplu care dureaza aproximativ o ora pentru completare.
Specialistii se întrunesc de mai multe ori pentru asi exprima opiniile. În fiecare etapa
întrebarile sunt aceleasi, însa înaintea completarii chestionarului li se prezinta parerile
colegilor (media aprecierilor la fiecare întrebare). Exista un cercetator care colecteaza si
prelucreaza raspunsurile furnizate. Se reia completarea chestionarului de minim 3 ori si se
continua de obicei pâna când raspunsurile furnizate difera foarte putin fata de etapa
anterioara.

b) Anchetele exploratorii în rândul consumatorilor.

Acestea urmaresc obtinerea unor informatii calitative referitoare la modul de

percepere a unui produs nou, motive si intentii de cumparare. Scopul este de a cunoaste
reactiile posibile ale consumatorilor potentiali la aparitia noii oferte. Spre exemplu, în vederea
înfiintarii unei piete agro-alimentare în cartierul Racadau din Brasov, s-a întreprins o cercetare
exploratorie în rândul consumatorilor potentiali. Întrucât în respectivul cartier nu exista o
piata alimentara, obiectivul principal al cercetarii a fost de a cunoaste daca locuitorii acestui
cartier doresc înfiintarea unei piete agro-alimentare, amplasamentul si modul de organizare al
acesteia.

Într-o astfel de ancheta se utilizeaza un chestionar de 30-35 de întrebari si pentru ca nu

se cunosc informatii despre populatia cercetata se utilizeaza a esantionare multistadiala.
Astfel, daca ne referim la o cercetare la nivel de municipiu, initial se aleg un numar de
cartiere, din cadrul acestora se selecteaza aleator un numar de strazi, pe care se vor efectua
interviuri respectând un pas mecanic la adreselor incluse în esantionare. Marimea esantionului
este, în mod uzual, cuprinsa între 100 si 400 de persoane, iar rezultatele obtinute sunt doar
orientative, ele neputând fi extinse la nivelul întregii populatii cercetate.

c) Metoda protocolului verbal.

Aceasta metoda are în vedere cunoasterea modului de gândire a unui consumator

implicat în procesul de cumparare. În acest caz, prin combinarea metodei observarii cu cea a
interviului de profunzime s-a obtinut o metoda de cercetare calitativa directa. De obicei,
aceasta metoda se realizeaza la locul vânzarii. Practic, în cadrul protocolului verbal,
cumparatorului i se cere ³sa gândeasca cu voce tare´ pe parcursul cumpararii, respectiv sa
relateze ce vede si ce gândeste.

Exista doua modalitati de realizare si anume:

Protocolul verbal simultan: expunerea de catre subiect a modului în care gândeste,

concomitent cu implicarea sa în procesul cumpararii.
 Expunerea modului sau de gândire dupa realizarea cumpararii.

Recomandabila este realizarea protocolului simultan pentru ca în acest caz

cumparatorul îsi poate exprima mai usor trairile si se exclude riscul omisiunilor. Aceasta
metoda presupune utilizarea înregistrarilor audio-video si constituirea unui esantion de
cumparatori de mici dimensiuni.

Principalele rezultate care se pot obtine sunt:

-rolul merchandisigului (modul de expunere) în vânzarea produselor;

-influenta reclamelor asupra comportamentului de cumparare;

-informatiile luate în considerare de catre consumatori în procesul cumpararii;

-importanta notorietatii marcii în procesul de cumparare;

-criteriile de alegere a produselor si ierarhizarea acestora.

Metoda protocolului verbal este foarte utila în domeniul comertului, în special pentru
marile magazine care comercializeaza si alimente. Totusi, în prezent, aceasta metoda este
foarte putin cunoscuta si utilizata la noi în tara.

Interviurile

Interviurile reprezinta cea mai raspândita si în acelasi timp cea mai valoroasa metoda
calitativa de cercetare a pietei. Ele presupun o conversatie care are la baza un numar mare de
întrebari formulate de catre cercetator, pentru a afla de la subiecti credintele si perceptiile care
stau la baza comportamentului sau. Aceste interviuri de profunzime pot fi desfasurate atât
individual cât si în cadrul unui grup.

a) Interviul neformal

Acest tip de interviu presupune discutii libere purtate cu colegii, prietenii, clientii în
diferite situatii: un minichestionar, exprimarea propriilor pareri si convingeri, satisfactiile sau
plângerile acestora. Interviul neformal poate fi realizat de catre directorul de marketing sau de
catre o alta persoana din cadrul Departamentului de Marketing. Totusi aceasta metoda poate
furniza date neconcludente si prezinta un grad mare de subiectivism.
b) Interviul individual de profunzime

În functie de gradul de libertate al discutiilor, acesta poate fi nestructurat si nondirectiv

sau semistructurat si semidirectiv. În primul caz al unui interviu de tip nondirectiv, se
lanseaza o tema în discutie, iar respondentul este pus în situatia de a relata orice îi trece prin
minte referitor la tema respectiva. Este o varianta mai putin utilizata deoarece varietatea mare
a raspunsurilor face dificila interpretarea rezultatelor.

Un interviu semistructurat si semidirectiv are la baza un ghid de interviu care contine

subiectele ce trebuie abordate în cadrul discutiei. Se stabileste initial o lista de teme, nu mai
mult de 5-6 teme, dupa care pentru fiecare tema în parte se stabilesc subiectele care trebuie
abordate în cadrul discutiei.

Un interviu de profunzime presupune existenta unui operator de interviu si dureaza

între 45 si 60 de minute. Un astfel de operator trebuie sa îsi faca cât mai putin simtita prezenta
si sa intervina numai daca în expunerea sa libera subiectul nu a abordat subiectele cuprinse în
ghidul de interviu. Exista reguli de conduita ale unui operator de interviu: nu se fac judecati
de valoare asupra raspunsurilor furnizate, nu se exprima acordul sau dezacordul, nu se
prefigureaza raspunsurile, nu va fi întrerupt subiectul si nu va fi orientata discutia.

Desfasurarea interviului de profunzime presupune efectuarea mai multor interviuri, pe

baza unui esantion de respondenti, de obicei 20-30 astfel de interviuri. Subiectii de interviu
trebuie sa fie buni cunoscatori ai problemei abordate, iar miniesantionul utilizat trebuie sa
reflecte caracteristicile populatiei.

Spre exemplu, daca dorim sa cercetam aspectele calitative legate de continutul unui
cotidian, daca acesta are 65% cititori de sex masculin si 40% dintre cititori au venituri
personale lunare peste 5.000.000 lei, esantionul pe care îl vom selecta pentru interviurile de
profunzime va trebui sa respecte aceasta distributie a populatiei în functie de sex si nivelul de
instruire.

c) Interviul de grup (focus ± grup)

Metoda focus ± grup ± ului presupune o discutie ampla cu un grup de subiecti, care
poate dura de la o ora pâna la 2 ore. Participantii la un focus ± grup trebuie selectati cu atentie
si trebuie sa raspunda mai multor cerinte cum ar fi:
-sa cunoasca relativ bine problema supusa dezbaterii;

-sa existe o omogenitate a grupului din punct de vedere a vârstei si nivelului de instruire (plaja
de vârste nu trebuie sa fie extrem de mare ± spre exemplu nu pot fi inclusi adolescenti si
pensionari în acelasi grup), iar gradul de instruire în interiorului aceluiasi grup nu trebuie sa
difere foarte mult;

-sa doreasca sa participe la discutii si sa cunoasca anticipat durata si obiectivele discutiei;

-sa fie recompensati pentru efortul lor si pentru timpul alocat interviului de grup.

De obicei, grupul este format din 8 pâna la 12 membri si, în general, grupurile sunt
dichotomizate dupa sex: un grup de femei si unul de barbati.

Focus ± grupul se utilizeaza în faza incipienta a unei cercetari complexe si trebuie sa

fie succedat de o cercetare cantitativa pe baza careia firma poate lua decizii strategice. Se
recomanda ca numarul sesiunilor de grup sa fie cuprins între doua (minimul acceptabil) si 4-5
astfel de sesiuni de grup.

Participantii se afla în cunostinta de cauza asupra aspectului cercetat si sunt informati

ca discutia va fi înregistrata. Discutia se poarta în spatii special amenajate si este necesar ca
toti membrii grupului sa participe la discutii. Firma sau organizatia beneficiara a studiului
ofera la sfârsitul sedintei de grup cadouri sau o anumita suma de bani participantilor.

Un rol esential în derularea unui focus ± grup îl are moderatorul, care are rolul de a
stimula discutiile, de a stârni interesul subiectilor si de a mentine o atmosfera relaxata, propice
raspunsurilor spontane. De prestatia moderatorului vor depinde în mare masura rezultatele
care se vor obtine si, în general, experienta moderatorului este hotarâtoare pentru succesul
unui focus ± grup.

Discutiile de grup sunt instrumente foarte flexibile si eficiente deoarece membrii

grupului se pot stimula si sustine unii pe altii, astfel încât se pot obtine aprecieri si idei care nu
ar apare prin derularea unor interviuri separate cu fiecare participant. Interviurile de grup
permit subiectului sa-si exprime sentimentele reale, nemultumirile si frustrarile, satisfactiile si
bucuriile, cu propriile lor cuvinte.
 Pentru prelucrarea rezultatelor se utilizeaza analiza de continut, care permite
interpretarea datelor obtinute si desprinderea concluziilor relevante pe baza discutiei cu
membrii grupului. Discutia de grup poate fi nestructurata, caz în care moderatorul îsi face
simtita prezenta foarte putin sau un interviu de grup semistructurat, situatie în care
moderatorul trebuie sa ghideze conversatia pentru a obtine raspunsuri la toate aspectele
supuse analizei. În cele ce urmeaza prezentam un exemplu de ghid de interviu pentru un
interviu de grup semistructurat în vederea înfiintarii unui fast ± food pentru studenti.

Aspecte supuse analizei:

Obisnuinte alimentare: orar de alimentare, tip de alimente, mod de consum, context de

consum;

Comportament de consum: ce localuri se prefera, situatii de consum, obisnuinte de

consum, cheltuieli lunare pentru mâncare tip fast ± food, motivatia alegerii localurilor pe care
le frecventeaza;

Avantaje si dezavantaje ale sistemului fast ± food: atitudinea fata de consumul fast ±
food, opinii si valori asociate, satisfactii / insatisfactii, asteptari neîmplinite;

Definirea conceptului de fast ± food pentru studenti: puncte de desfacere (numar,

marime, localizare), tip de alimente si orar, preturi si servicii complementare;

Segmentul tinta: numarul, localizarea si descrierea consumatorilor potentiali;

Concurenta potentiala: concurenti directi si indirecti, forta concurentiala;

Pozitionare pe piata: noutati ale ofertei propuse, nise libere (loc, timp, tip de mâncare),
asteptari neîmplinite în prezent;

Campanie promotionala: lansare pe piata, modalitati de promovare.

Rezultatele focus ± grup ± ului trebui avute în vedere strict ca si informatii calitative.
În interpretarea rezultatelor trebuie sa intervina cât mai putin subiectivismul cercetatorului si
trebuie analizate eventualele interferente care pot denatura discutiile. Focus ± grup ± ul
trebuie urmat de o cercetare descriptiva, care poate fundamenta cât mai exact deciziile de
marketing, în conditiile minimizarii riscului de a gresi.
d) Grupul nominal.

Este o metoda puternic structurata care presupune interventii ale membrilor grupului
strict legate de o serie de întrebari care aprofundeaza tema supusa dezbaterii. Se utilizeaza
pentru:

evaluarea ideilor de noi produse sau servicii;

generarea si identificarea criteriilor de alegere a unui produs;

informatiile necesare cumparatorilor în procesul de alegere a unui produs;

gradul de dotare cu produse si schimbarea acestora.

Ca si la focus ± grup numarul participantilor este cuprins între 8 si 12, iar durata de
realizare este de o ora. Aceasta metoda se bazeaza pe un principiu specific si anume alternarea
fazelor de reflexie individuala cu discutiile de grup.

Participantii la discutii utilizeaza un chestionar si fiecaruia i se pune la dispozitie o

grila de raspunsuri (tabel cu 2 coloane). Moderatorul va nota raspunsurile furnizate pe o tabla.

Spre exemplu, în vederea cunoasterii criteriilor de cumparare pentru un autoturism se

constituie un grup de persoane format din manageri cu vârsta în jur de 30 de ani, care au studii
superioare si un nivel al venitului de peste 300 USD lunar.

Etapele care vor fi parcurse sunt:

Faza de generare a ideilor: ³Care sunt criteriile de alegere utilizate de dvs., atunci când
va decideti ce marca si model de masina cumparati ?´ Se colecteaza grilele de raspuns si pe
tabla se trec toate criteriile rezultate de la membrii grupurilor.

Discutie de grup privind criteriile avute în vedere.

Evaluarea preliminara: fiecare participant trece în revista toate criteriile si noteaza pe

o noua grila acele criterii pe care le-ar lua în calcul (dupa ce a aflat si parerile celorlalti).

Discutie de grup în care fiecare membru argumenteaza criteriile pe care le-a

considerat.
 Se evalueaza pe baza unei diferentiale semantice (scala ordinala) importanta pe care
persoana respectiva o acorda fiecarui criteriu în parte si se calculeaza scoruri medii.

Grupul nominal este o metoda productiva pentru generarea de idei, care permite la
final analiza modului în care au evoluat parerile fiecarui subiect în legatura cu tema abordata.
Totusi, rezultatele obtinute nu pot fi evaluate precis si nu pot fi generalizate la nivelul întregii
populatii.

Tehnicile proiective

Ca metode de comunicare, tehnicile proiective sunt metode indirecte si se utilizeaza

pentru investigarea personalitatii. Metodele proiective sunt modalitati indirecte de obtinere a
informatiilor, prin proiectarea credintelor, trairilor, simtamintelor si valorilor unei persoane
catre alta persoana. Atunci când subiectii sunt pusi în situatia de a interpreta comportamentul
altora, ei îsi proiecteaza propriile dorinte si credinte, care nu sunt recunoscute în mod direct ca
fiind ale lor.

a) Testele de asociere a cuvintelor

Se întocmeste o lista de cuvinte inductoare si se cere subiectului sa asocieze fiecare

cuvânt de pe lista cu primul cuvânt care îi vine în minte. Este un test cronometrat si de obicei
intervalul de timp între citirea a doua cuvinte consecutive nu este mai mare de 10 secunde.
Scopul utilizarii acestei metode este de a testa potentialul numelor de marca sau al cuvintelor
cheie din sloganul promotional. Prezentam pentru exemplificare un test de asociere a
cuvintelor pentru un fast-food pentru studenti. În acest caz au fost utilizate 16 cuvinte
inductoare, care de obicei se intercaleaza cu cuvinte neutre (fara semnificatie din punct de
vedere al testului asociativ).

Lista de cuvinte:

1. Fast ± Food

2. Magazin

3. Student

4. Stralucitor
5. Gustos

6. Important

7. Foame

8. A cumpara

9. A mânca

10. Miscare

11. Sanwich

12. Ambalaj

13. Relaxare

14. Vacanta

15. Gasca

16. A cânta

17. Curat

18. Primar

19. A gati

20. Vila

21. Satios

22. Copac

23. A slabi

24. Verde
25. Gras

26. Carunt

27. Aratos

28. A macina

29. Rapid

30. Sport

31. A mirosi

32. Bolnavicios

33. A pofti

34. Amic

35 .A se imprieteni

36. Suparat.

 

? ? 

?
sunt cele inductoare (legate de fast ± food), iar celelalte
sunt neutre, ele neavând relevanta în prelucrarea raspunsurilor primite.

b) Metoda completarii frazelor

Se bazeaza de asemenea pe principiul liberei asocieri. Subiectului i se cere sa

completeze personal (nu i se citesc în vederea completarii) un numar de fraze lasate
neterminate cu prima propozitie / cuvânt care îi vine în minte. Scopul utilizarii acestei metode
este de a testa potentialul cuvintelor cheie utilizate în reclame, slogane si în general pentru a
pretesta comunicarea promotionala a firmei. Iata un exemplu de test de completare a frazelor
care are drept scop cuantificarea opiniilor subiectilor referitoare la Ö ?  .

Test de completare a frazelor:

Va rugam ca în cele ce urmeaza sa completati propozitiile de mai jos, utilizând cuvintele care
va vin în acel moment în minte si pe care dvs. le considerati potrivite. Scopul acestui test este
acela de a cunoaste cele mai importante aspecte pe care dvs. le aveti în vedere când va gânditi
la vacanta.

Cea mai frumoasa vacanta a mea a fost_______________________

Când pleci în vacanta_____________________________________

Cei de vârsta mea considera ca vacantele sunt _________________

Vacanta este ___________________________________

Daca vrei sa te odihnesti __________________________

De obicei în vacanta merg cu ______________________

Cei care-si pot permite vacantele sunt _______________

Amintirile de vacanta sunt ________________________

Uneori visez ca _________________________________

Mi-as dori o vacanta ____________________________

Vacanta înseamna pentru mine ____________________

Când plec în concediu ma simt bine daca ____________

Locul ideal al unei vacante este ____________________

Vacantele organizate sunt ________________________

Costurile unei vacante sunt _______________________

În vacanta ma simt ______________________________

Daca ar fi dupa mine vacantele ____________________

De-a lungul anilor vacantele mele _________________

Pentru prelucrarea raspunsurilor se are în vedere frecventa aparitiei unei asocieri si analiza de
continut.

c) Testul aperceptiei tematice.

Acesta reprezinta o tehnica proiectiva care se bazeaza pe utilizarea unor desene sau
imagini cu produse, iar consumatorilor li se cere sa relateze ceea ce se întâmpla în imaginile
respective, ce fac acele personaje. Se porneste de obicei de la un set de 20 de imagini si li se
cere subiectilor sa imagineze ce fac personajele respective în succesiunea de imagini
prezentata.

În mod uzual, un asemenea test asociativ este utilizat pentru a caracteriza

comportamente de consum, iar imaginile prezinta în acest sens un context de consum. Spre
exemplu, un obiectiv ar putea fi procesul de cumparare a unei masini de spalat de catre
membrii unei familii, imaginile prezentând situatii din momentul în care pleaca la cumparaturi
si pâna când revin la domiciliu cu produsul respectiv.

Interpretarea rezultatelor testelor de asociere este dificila si necesita de multe ori

participarea psihologilor care au experienta în utilizarea metodei respective.

d) Tehnica persoanei a treia.

Reprezinta o tehnica proiectiva care presupune întrebarea subiectilor si aflarea

raspunsului lor în legatura cu ceea ce crede o a treia persoana despre produsului sau serviciul
analizat. Astfel se considera ca respondentii îsi vor transfera propriile convingeri si atitudini
asupra celei de-a treia persoane.

Spre exemplu, pentru automobilele marca Daewoo li se spune subiectilor ca s-a

discutat cu mai multi proprietari de autoturisme Cielo, dintre care unii sunt foarte multumiti
de masina lor, iar altii sunt dezamagiti de achizitia facuta. Gândindu-va la câtiva prieteni si
vecini de-ai dvs. ne puteti spune ce parere au ei despre performantele bune sau mai putin bune
ale acestei masini. Persoana care va raspunde îsi va exprima de fapt propria parere în calitate
de detinator al unui autoturism Cielo.

e) Lista de cumparaturi.
 Tehnica este utilizata pentru cunoasterea procesului de alegere a unor produse sau
marci de produs pentru consumul curent. Metoda presupune conceperea unei liste de produse
care trebuie cumparate pentru gospodarie: cantitati si marci. Exista doua liste de produse
identice cu exceptia marcii pe care o avem în vedere. Se cere respondentilor sa faca un efort
de imaginatie si sa descrie persoana care alege fiecare lista de produse. Se vor identifica în
acest mod asocierile marcii analizate cu trasaturile clientilor care aleg aceasta marca.

f) Portretul chinezesc

Acest tip de chestionar este util pentru a studia imaginea marcii sau pentru pretestarea
unui mesaj promotional. O problema care poate sa apara este legata de dificultatea
interpretarii simbolurilor care apar. Spre exemplu se constituie un esantion format din 20 ± 30
de persoane si fiecareia i se cere sa completeze o lista de propozitii ramase neterminate, în
acest caz referitoare la o firma care detine monopolul în domeniul hotelier de pe raza
municipiului Brasov

Daca Postavarul S.A. ar fi un om celebru, acesta ar fi ______________

Daca Postavarul S.A. ar fi o culoare, aceasta ar fi _________________

Daca Postavarul S.A. ar fi o roca, aceasta ar fi ___________________

Daca Postavarul S.A. ar fi un animal, acesta ar fi _________________

Daca postavarul S.A. ar fi o planta, aceasta ar fi __________________

Se constituie o lista ampla de astfel de propozitii si apoi se vor interpreta asocierile respective.

Tehnicile de stimulare a creativitatii

Asa cum demonstreaza denumirea acestora, aceste metode sunt utilizate pentru
stimularea creativitatii participantilor în vederea obtinerii cât mai multor idei noi.

a) Brainstorming.

³Furtuna de creiere´ este cea mai cunoscuta metoda utilizata pentru stimularea
creativitatii. Ea presupune existenta unui grup format de 7 ± 12 persoane (cel mai indicat 10
persoane), a unui conducator al grupului si un asistent al acestuia care noteaza ideile emise.
 Înainte de debutul propriu zis al metodei, se desfasoara o scurta ³încalzire´ care are
rolul de a elimina blocajele, de a crea o atmosfera destinsa si de a stimula raspunsurile cât mai
spontane si mai originale. Scopul este de a se emite cât mai multe idei, oricât de neobisnuite
ar parea la prima impresie unele dintre ele.

Analiza critica a ideilor emise este interzisa pe durata sedintei si se cere fiecarui
membru sa faca un efort de imaginatie pentru a gasi idei noi, chiar daca unele pot parea
absurde prin raportare la momentul respectiv. Un brainstorming desfasurat în bune conditii
poate genera idei de ordinul sutelor. Interactiunea între membrii grupului permite aparitia
unor idei iesite din comun, care nu ar apare prin desfasurarea de interviuri individuale cu
aceeasi participanti. Metoda permite evaluarea ideilor în contextul dinamicii de grup si a
ideilor majore emise.

Selectia ideilor se face la terminarea reuniunii de grup si poate dura pâna la o ora. Se
elimina ideile considerate irealizabile la momentul respectiv si se va realiza o grupare de idei
cum ar fi: o grupa de idei care necesita o analiza ulterioara si o cercetare mai aprofundata,
precum si grupa ideilor care au cea mai mare sansa de a fi aplicate.

b) Matricea de descoperire

Matricea de descoperire este o metoda calitativa de cercetare a pietei mai putin

formalizata. Ea presupune intersectarea principalelor aspecte ale problemei cercetare cu
caracteristicile unui alt fenomen. Se recomanda ca acest tip de asociere sa fie cât mai
întâmplatoare si sa fie utilizate mai multe asocieri consecutive, pentru a putea genera cât mai
multe idei legate de aspectele cercetate.

Prezentam un exemplu în care s-a încercat intersectarea principalelor aspecte ce

definesc serviciile de ecologie (pe linie) si elementele de baza ale unui talon de concurs pentru
o tombola la uleiuri auto (pe coloana). Matricea de descoperire contine 6 aspecte de baza
privind serviciile de salubritate si 5 elemente legate de un talon de tombola, deci va avea 6
linii si 5 coloane. Au fost marcate cu un X intersectiile nule, fara nici o semnificatie.

Matricea de descoperire are în acest caz rolul de a descoperi noi idei de îmbunatatire a
activitatii firmei sau a politicii promotionale.Tabel nr.
Ecologie si servicii Talon de concurs
publice šara de Concurs Importator Magazin Eveniment
fabricatie cu unic (raliu)
premii
Grad de curatenie 1.1 1.2 1.3 1.4 1.5
al orasului
Frecventa ridicarii X 2.1 2.2 X 2.3
deseurilor
menajere
Reciclarea 3.1 3.2 X 3.3 3.4
deseurilor
menajere
Recuperarea 4.1 4.2 X 4.3 4.4
materialelor
refolosibile
Întretinerea X 5.1 5.2 5.3 X
spatiilor verzi
Educarea 6.1 6.2 X 6.3 6.4
populatiei în spirit
ecologic

Cele mai viabile elemente ³descoperite´ sunt:

šara de provenienta ± ar trebui accentuata experienta firmei mama din Italia, care se
ocupa de mai bine de 20 de ani de curatenia orasului italian Perugia.

Organizarea de concursuri cu premii în vederea educarii spiritului ecologic al

brasovenilor.

Organizarea unui eveniment în aer liber. Într-o zi declarata ³a gunoierului´ se va

organiza o caravana intitulata ³ECOMANIA´.

Principalele caracteristici ale metodelor calitative sunt:

 a. principalul avantaj este clarificarea aspectelor referitoare la problema analizata si
identificarea de noi idei; acest tip de cercetari are marele merit de stimulare a creativitatii
subiectilor, în vederea obtinerii unor idei sau propuneri de îmbunatatire a produselor sau a
imaginii firmei.

b. dezavantajul principal este legat de imposibilitatea anticiparii rezultatelor care se

vor obtine; exista posibilitatea ca în urma interpretarii, rezultatele sa fie neconcludente sau
contradictorii.

c. interpretarea rezultatelor are la baza o serie de metode stiintifice, dar este influentata
în mare masura de subiectivismul cercetatorului.

d. o metoda calitativa nu se poate folosi ca atare în cercetarea de marketing, ci este

necesar fie sa le combinam cu o cercetare cantitativa, fie sa utilizam mai multe metode
calitative într-o cercetare exploratorie.

?????????????????????????????? ??

??????????????????????????????? ???

c
, -

 

Tour-operatorii sunt producatorii sau ³fabricantii´ de voiaje forfetare. Prezenta

acestora este mai frecventa în Europa, în special în Anglia si Germania, dar este mai dinamica
în celelalte tari europene, dar si Japonia. Tour-operatorii, spre deosebire de agentiile de
turism, sunt întreprinderi de mari dimensiuni, puternic concentrate pe plan national si
international, atât pe orizontala cât si pe verticala.

Specializarea tour-operatorilor în fabricarea voiajelor forfetare îi diferentiaza de

agentiile de turism care nu intervin decât în comercializarea produselor turistice. Tour-
operatorii au deci statutul juridic de agent de turism, dar si de asociatie care fabrica si vinde
forfetar produsele turistice integrate.

Cine sunt tour-operatorii?

Tour-operatorii moderni ± sau organizatorii voiajelor de grup sau individuale ± asa

cum îi cunoastem astazi, actioneaza înca de la jumatatea secolului al XIX-lea, si probabil ca
sunt urmasii agentiilor de bilete pentru calatoriile cu vaporul cu abur sau pe calea ferata. În
afara vânzarii de calatorii, agentii erau eventual, solicitati sa creeze itinerarii si sa asigure
cazare pentru clientii bogati. Din aceasta activitate s-a dezvoltat afacerea organizata de
vânzare catre turisti a voiajelor organizate.

³Tour-operatorii sunt întreprinderi turistice comerciale, specializate în crearea de

voiaje forfetare´. De capacitatea lor de a atrage si a directiona un numar cât mai mare de
persoane, catre calatorii externe depinde în cea mai mare masura cresterea viitoare a
circulatiei turistice internationale si astfel, schimbul de valori spirituale si materiale între tarile
lumii.

Voiajul forfetar

Voiajul forfetar este un voiaj organizat dupa un program detaliat, cuprinzând un

ansamblu mai mult sau mai putin întins de prestatii turistice, pentru un pret fix, determinat
dinainte. Crearea produsului turistic are loc înaintea manifestarii cererii. Destinatia, mijloacele
de transport, orasele, cazarea serviciile complementare se aleg anterior, la fel si modul de
însotire. Pachetul oferit se refera la un sejur si cuprinde calatoria dus/întors, însotirea,
transferurile, cazarea, masa, divertismentul, asigurarea (inclusiv asigurarea în cazul anularii
voiajului) si eventual serviciile speciale (pentru turismul de sanatate sau turismul cultural).
Desi pretul este predeterminat si în general platit înaintea începerii voiajului, în cazul unor
produse turistice, cum sunt cluburile de vacanta si circuitele îndepartate, tinde sa se dezvolte
plata din diferite forme de credite.

Voiajele forfetare pot fi prezentate în forma traditionala, respectiv în formulele ³totul

inclus´ sau în formule ³mixte´ în care se furnizeaza numai o parte din prestatiile turistice. În
prima categorie intra sejururile cu pensiune completa, circuitele organizate si croazierele.
Sejurul cu pensiune completa include voiajul dus-întors si transferuri, cazare si masa. Acesta
este o formula traditionala atât a hotelurilor din statiunile turistice, cât si o formula moderna
propusa de cluburile de turism, care adauga un program de animatie si de sporturi. Tendinta
actuala este evolutia formulei ³totul inclus´ spre demi-pensiune, cazare si mic dejun sau
simpla cazare, mai ales prin dezvoltarea garsonierelor-hotel. Circuitele sunt o combinatie de
excursii sau vizite, care pot fi însotite sau nu de cazare în pensiune completa, demipensiune
sau cu mic dejun. Cel mai adesea, mijlocul de transport utilizat este autocarul sau avionul, mai
rar trenul. Formulele mixte asociaza transportul cu anumite prestatii. Este cazul formulelor
³fly and drive´ si ³fly and hotel´ (care pe lânga transport cu avionul ofera vouchere pentru
hotel care pot fi utilizate în mai multe statiuni turistice); unele formule mai originale ofera
produse turistice asociate cu practicarea unui sport, o tema culturala, un sejur de sanatate,
participarea la un congres etc.



?! ?"
?
?? 
? 
?

În indusria turistica, tuor-operatorii pot fi considerati dupa unii specialisti drept

angrosisti.

Spre deosebire de agentiile de voiaj, tuor-operatorii ³sunt întreprinderi de mari

dimensiuni, puternic concentrate pe plan national si international, atât pe orizintala cât si pe
verticala´1[2]

Tour-operatorul este un organizator de voiaje care face oficiul de producator pentru

industria turistica. Procesul de productie în acest caz acopera o perioada care poate varia între
12 si 13 luni.

Tour-operatorii se diferentiaza dupa nivelul de integrare a produselor turistice si dupa

capacitatea lor de oferta. De asemenea, ei se pot diferentia dupa pozitionare, dupa destinatie,
dupa profilul socio-demografic al clientelei, dupa activitatile oferite.

Functiile tour-operatorului.

În structura organizatorica a unui porducator de voiaje, departamentul productie joaca

un rol esential, tour-operatorul avand ca misiune, în funtie de obiectivele si strategia aplicata,
conceperea si crearea de produse turistice. El îndeplineste partu functii:

O functie de studiu de piata si de previziune;

O functie de cercetare a produselor;

O functie tehica de fabricare a produselor turistice;

O fuctie economica, legata de fixarea preturilor.

Produsul pe care tuor-operatorii îl ofera este pachetul de servicii format din servicii de
transport, cazare în hotel, transfer la si de la aeroport. Pe lânga acestea, pachetul poate
cuprinde si servicii de divertisment, plimbari, închirieri de masini si altele. Avantajul pe care
îl prezinta acest produs pentru turisti este pretul forfetar, care este mai mic decât suma
tarifelor serviciilor cuprinse în pachet, daca acestea ar fi fost cumparate separat. Un alt avantaj
pe care îl prezinta voiajul forfetar pentru turist este comoditatea achizitionarii unui singur
produs de calatorie, turistul fiind scutit de grija luarii unei decizii pentru achizitionarea
fiecarui serviciu pentru a compune o vacanta completa si pentru alcatuirea unui program de
vacanta (traseu, obiective, divertisment etc). În plus, achizitionarea unui produs al unui tour-
operator cu reputatie reduce posibilitatea aparitiei riscurilor legate de calitatea produsului.

Pachetul de vacanta

Sunt cunoscute doua tipuri de pachete de vacanta:2[3]

Pachetul de vacanta care are destinatie un hotel de statiune si care se caracterizeaza

prin lipsa atractiilor prea scumpe;

Tour-ul cu ghid (condus), care include peisajul si alte atractii speciale si care este
însotit de un ghid poliglot, comunicativ si capabil sa rezolve o serie de probleme care pot
aparea. Alaturi de tour-operatori activeaza si companiile aeriene. Multe dintre acestea
participa la afaceri hoteliere. Ele pot propune pachete de servicii de transport aerian si cazare
hoteliera.

Contractul cu transportul aerian

Majoritatea voiajelor forfetare include calatoria cu avionul, iar pentru destinatiile

aflate la distanta medie sau scurta, zborurile charter reprezinta forma de transport dominanta.
Contractele cu companiile de transport aerian pun la punct detalii referitoare la modalitatile de
folosire a aeronavelor, la costurile implicate, precum si la penalitatile ce trebuie platite în
cazul nerespectarii contractelor. Contractele încheiate cu transportatorul aerian având ca
obiect cursele regulate constau în alocarea unui numar de locuri tour-operatorului. Se cade de
acord asupra unei date dupa care compania aeriana poate vinde locurile alocate tour-
operatorului, daca acesta nu a asigurat ocuparea lor. Pentru cursele charter, tour-operatorul
plateste 10% din valoarea cursei înaintea zborului si restul dupa efectuarea acesteia.

În ultima vreme s-au raspândit pachetele de vacanta în care este asigurata doar
cazarea, serviciile de masa fiind asigurate de turist, si pachetele de vacanta în care transportul
se face cu automobilul condus de turist (în acest caz, elementul de transport asigurat de
voiajul forfetar este feribotul).

Pachetele de vacanta sunt concepute si oferite de tour-operatori pe baze speculative si

de aceea este important pentru acestia sa poata influenta cererea în favoarea voiajelor
forfetare. Aceste produse includ o valoare adaugata variabila de la un produs la altul.

Companiile maritime

În categoria tour-operatorilor intra si companiile maritime, produsul oferit de acestea

fiind croaziera, o forma de tour cu vaporul care apeleaza, pentru asigurarea cazarii, la hotel.
Croazierele vizeaza un pachet de servicii de vacanta prestate în cadrul unui hotel plutitor.
Relaxarea totala si varietatea porturilor vizate sunt conditiile puse de multi turisti, iar
companiile care asigura aceste croaziere sunt foarte solicitate. Croazierele prezinta câteva
avantaje pentru turisti:

Servirea masei se poate face 24 de ore din 24, de la un mic dejun consistent la cina;

Un steward se ocupa de cel mult doi pasageri;

Turistii au o gama larga de posibilitati de divertisment: baruri, restaurante, sali de

fitness, cinema si cazino.

Tipuri de croaziere:

? Croaziere care ofera un circuit prin mai multe porturi;

? ›bor de croaziera ± ³fly-cruise´ introdus în 1980;
? ´cruise and stay´: croazierele de tip ³fly-cruise´ pot fi schimbate cu cazarea la un
hotel pe uscat, pentru o perioada de timp;
? Croaziera în jurul lumii;
? Croaziera cu tematica: croaziere pentru vizitarea unor ruine istorice din estul
Mediteranei; croaziere muzicale (pe vapor este invitata o orchestra).

Rezervarea pe un vapor de croaziera începe prin alegerea cabinei. Aceasta alegere

depinde de: numarul de pasageri care doresc sa stea împreuna, facilitatile sanitare, pret si
pozitia cabinei pe vas.
 Organizatorii de croaziere europeni cei mai cunoscutui sunt:francezi (Paquet, Club
Mediterranee), greci (Chandris, Epirotiki), italieni (Costa), scandinavi (Kloster, Royal
Carribean Cruise Line), rusi, englezi (Po, White Star Line, Cunard Line)

Rezervarile de spatii de cazare

Contractele privind cazarea turistilor pe care le încheie tour-operatorii por fi de mai

multe tipuri:

-când acestia se obliga sa plateasca un numar de paturi chir daca acestea vor fi sau nu ocupate
ulterior. În acest caz avantajul consta în faptul ca tour-operatorul poate oferi un pret mai bun,
iad dezavantajul este ca orice loc neocupat este o pierdere pentru tour-operator;

-când tour-operatorului i se aloca un numar de locuri pâna la o anumita data. Acest tip de
contract prezinta avantajul ca, în urma negocierilor, se poate obtine un pret rezonabil, iar
pentru tour-operator scade riscul neocuparii locurilor. Dupa expirarea datei, tour-operatorul
poate face rezervari prin fax pentru locurile neocupate;

-rezervarea ad-hoc prin fax a locurilor solicitate de clienti, al carei avantaj este faptul ca tour-
operatorul nu-si asuma nici un risc. Exista si dezavantajul costului prea mare pentru client.

Din punct de vedere al localizarii, tour-operatorii se deosebesc de hoteluri, care de

obicei sunt localizate în numar mai mare în tarile receptoare de turisti, ei fiind localizati în
tarile emitatoare de turisti, având totusi filiale în unele tari receptoare mai mari.

Experienta tour-operatorilor ca producatori si distribuitori de servicii turistice,

cunoasterea pietei internationale si accesul lor la servicii complementare creeaza o dependenta
a tarilor receptoare de acestia.

Activitatea tour-operatorilor se desfasoara uneori prin integrarea pe orizontala, caz în

care câtiva tour-operatori mai domina sectorul. Alteori, tuor-operatorii se integreaza pe
verticala, cu linii aeriene si/sau lanturi hoteliere.

Categorii de tour-operatori.

Numarul si structura tour-operatorilor depinde de gradul de integrare al produselor pe

care le asigura si de capacitatile de care dispun. Ei se pot împarti în trei categorii principale:
generalisti (universali), care creeaza si pun la dispozitia beneficiarilor categorii diverse de
produse;

specializati, care sunt profilati pe un singur gen de turism;

punctuali, sunt profilati pe produse oferite la comanda unor grupuri de clienti.

Dezvoltarea rapida a tour-operatorilor a generat schimbari în managementul firmelor

si în modul lor de operare, devenind absolut necesara o baza financiara solida, pentru a se
putea achita pretul curselor charter. În consecinta unii tour-operatori cu dimensiuni modeste
au fost absorbiti de mari corporatii cu activitate diversificata, altii s-au asociat cu companii
aeriene sau lanturi hoteliere, iar altii s-au implicat în dezvoltarea statiunilor turistice.

Strategii pentru vânzarea calatoriilor

În general, în aprecierea importantei unei firme de turism, se iau în considerare cifra

de afaceri, valoarea adaugata si numarul de clienti. În cazul tour-operatorilor, cifrele obtinute
trebuie interpretate diferit. De fapt, aceasta activitate presupune un produs cuprinzând un
mijloc de transport la care se adauga una sau mai multe prestatii (de hotelarie, de agrement).
Unii tour-operatori vând doar zboruri. Ei se compara cu niste angrosisti si au o activitate de
ticketing. Vânzarea lor de zboruri/calatorii cu avionul presupune adoptarea de catre tour-
operator a uneia din strategiile urmatoare:

-cumpara deliberat locuri în avion în numar mai mare pentru a beneficia de reduceri
importante în a monta voiaje forfetare la preturi atractive. În acest caz, activitatea de ticketing
constituie o axa de vânzare stucturala;

-rezerva un anumit numar de locuri doar pentru circuitele care le programeaza. Daca
ansamblul de programe nu-si gaseste clienti, el propune atunci doar locurile pentru zborurile
respective. În acest caz, tickrtingul prezinta dimensiuni pur conjuncturale.

În general, tour-operatorii pot opta pentru doua tipuri de strategii: cea de specializare
si cea de abordare generalista.3[4]

Strategia de specializare: exista tour-operatori specializati pe o destinatie geografica

anumita; este o strategie riscanta pentru ca poate interveni o lovitura de stat, un razboi si
circuitul respectiv este scos de pe piata. Specializarea mai poate fi pe o tema (pelerinajul,
aventurile), sau pe un segment de clientela (tineri casatoriti, persoane handicapate, persoane în
vârsta, populatie homosexuala si orice alta categorie de populatie). Strategia specializarii
constituie pentru numerosi tour-operatori o solutie pentru eliminarea concurentei, pentru a
evita instabilitatea pietei si a clientelei.

Strategia generalista are doua orientari: strategia de integrare se regaseste în toate

sectoarele de activitate economica si constituie pentru firma o chestiune de politica generala.
Refuzul unor întreprinderi de a integra ansamblul de prestatii se datoreaza urmatorilor factori:
probleme de competenta (datorita multitudinii de cunostinte pe care trebuie sa le aiba un
prestator), pericolul pietelor captive (pe acele piete captive prestatorii se obisnuiesc cu lipsa
concurentei, putând deveni mai putin competitivi), marimea capitalului necesar (pentru a
diversifica în numeroase activitati, prestatorul trebuie sa mobilizeze mase importante de
capital), prezenta furnizorilor dominanti (un tour-operator poate fi fortat sa se adreseze unui
prestator aflat într-o pozitie de monopol, care poate abuza de puterea sa), absenta prestatiilor
adaptate, performantele mediocre ale furnizorilor, competente limitate necesare pentru
negocieri.

Strategia masei critice consta în alegerea acelei dimensiuni care sa permita

confruntarea directa cu concurenta. Aceasta poate sa îmbrace mai multe forme:

Strategia ³apropierii´ de concurenta;

Strategia de achizitie a concurentului;

Strategia de protectie, pentru a fi mai putin vulnerabil si a recâstiga credibilitatea

pietei.

Determinantii calatoriilor

Industria turismului, în general, se bazeaza pe afaceri repetitive. Aceeasi oameni

pleaca în vacanta an dupa an, deseori chiar de mai multe ori pe an, alti oameni stau acasa.
Pierderea unei oportunitati în turism se poate datora mai multor factori: daca un client traieste
o experienta neplacuta când calatoreste cu un anumit tour-operator si rezultatul nu este
satisfacator sau daca are un prieten care i-a povestit o întâmplare neplacuta despre o numita
excursie, el nu va mai solicita serviciile acestui tour-operator. Alti factori determinanti sunt
detaliile legate de zbor (linia aeriana folosita, tipul avionului, orarul zborului); de multe ori un
client este dispus sa plateasca mai mult pentru o vacanta ale carei zboruri se desfasoara la ore
ce se potrivesc cu stilul sau de viata. De asemenea, zborul de zi se poate dovedi foarte
important, mai ales pentru familiile cu copii mici: o zi întreaga petrecuta într-o statiune în
asteptarea îmbarcarii la miezul noptii, poate fi lunga si obositoare, mai ales daca la ora 12
trebuie eliberata camera de hotel. Multi clienti prefera sa se îmbarce pentru zborul de
întoarcere în ultima zi a sejurului. Localizarea aeroportului poate fi de asemenea, importanta:
clientii pot prefera sa plateasca mai mult si sa plece de pe un aeroport mai apropiat de
resedinta proprie, decât sa plateasca mai putin si sa aiba o calatorie cu automobilul pâna la
aeroport4[5]

Riscurile tour-operatorilor

›ilele si orele curselor organizate de tour-operatori pot fi oricând schimbate si aceasta

datorita faptului ca nu au fost vândute toate pachetele de servicii:

Tour-operatorul organizator va anula rezervarile deja facute si va oferi o alternativa

singura.

Acest lucru nu este de dorit sa se întâmple pentru ca asa cum tour-operatorilor nu le

convine sa efectueze un tour în pierdere, nici clientilor nu le convine anularea zborului.

Exista sase motive pentru care un turist ar apele la un tour-operator în achizitionarea

unui pachet de vacanta:

Cazarea: tour-operatorii achizitoneaza un contingent considerabil de camere cu mult

timp înainte. Ei garanteaza cazarea turistilor la destinatiile de vacanta cele mai populare, care
altfel ar putea sa nu fie disponibile la momentul luarii deciziei privind destinatia de vacanta;

Reducerile: prin negocierile pe care le fac, tour-operatorii obtin reduceri importante pe

care le transmit mai departe turistilor. Aceste pachete de vacanta pot fi cu 25% mai ieftine
decât alternativa de achizitionare directa a serviciilor turistice ce le compun;

Accesibilitatea: ca parte a pachetului de vacanta se afla si vizitarea unor atractii

populare sau participarea la diverse distractii la care, altfel, turistul ar avea un acces mai
dificil;
 Confortul: voiajele forfetare au avantajul efectuarii unei singure plati pentru toate
serviciile si facilitatile incluse, ceea ce scuteste turistul de grija achizitionarii fiecarui serviciu
si efectuarea fiecarei plati în parte;

Varietatea: voiajele forfetare ofera toate serviciile, atractiile si facilitatile disponibile

în zona, ceea ce ar fi greu de obtinut de turist pe cont propriu;

Securitatea financiara: asigurata de legislatia în materie.

,$ (%."

Firmele tour-operatoare mondiale nu se implica doar în producerea si comercializarea

programelor turistice, ci si în domeniul transportului aerian sau al serviciilor hoteliere. În
functie de tara de origine, modul de formare si actiune pe piata este diferit. Pentru
exemplificare prezentam doua mari firme din turismul european: 
 ?si 

?
 


Modelul anglo-saxon: Touristik Union International

TUI a luat fiinta în 1968 prin fuzionarea unor tour-operatori de nivel mediu: Touropa,
Scharnow-Reise, Humel Reise si Dr. Tigges-Fahrten si, ulterior, s-a transformat într-un
concern de turism international. Luând în considerare cifra de afaceri, TUI este apreciat ca
fiind cel mai important tour-operator din Europa.

În anul 1970, cel mai mare tour-operator în turismul de vacanta,  
?

 
?devine parte din TUI si în acelasi timp ia nastere TUI Service, responsabil cu
aranjamentele pentru primirea clientilor la destinatie. În 1971 a fuzionat cu TUI si societatea

„ ?iar în colaborare cu Steigenberger TUI a înfiintat 
?  si a deschis
primul clb Jandia Playa pe insula spaniola Fuerteventura. În 1972, lantul hotelier
 
?a
fuzionat cu TUI. În 1977 TUI investeste în societatea hoteliera spaniola RIU, iar în 1981
împreuna cu partenerii greci inaugureaza lantul GRECOTEL.

În 1989, TUI introduce sistemul de franciza în departamentul de vânzari si se

transforma 
?? 
   , astazi  
  În 1995 se înfiinteaza TUI Olanda si
TUI Austria si din nou TUI investeste în tour-operatorul belgian
 ?În 1996 ia fiinta TUI
„
, iar grupul TUI devine membru al comitetului de organizare al Expozitiei Mondiale de
la Hanovra. În anul 1998, în urma fuziunii cu 2?, TUI e devenit parte integranta a
grupului 2? 
?  (HTU).

Marca de baza a concernului este TUI ?  , care are un grad de recunoastere
pe piata turistica de 89% (în anul 1998).

În cadrul concernului TUI se regasesc: 13 tour-operatori care îsi ofera produsele

turistice pe 6 piete importante din Europa Centrala ( Germania, Olanda, Belgia, Austri,
Elvetia si Polonia), 30 de produse prezentate în peste 120 de cataloage, mai mult de 10.000 de
hoteluri sau case de vacanta de categorii diferite, plus o oferta bogata de excursii optionale,
circuite, evenimente sportive si culturale, închirieri autoturisme si rulote etc.

Structura organizatorica a concernului TUI dateaza din 1997 si este rezultatul cresterii
rapide a acestuia ca urmare a investitiilor si achizitiilor. Grupul TUI este structurat pe cinci
domenii de activitate, conduse de catre un consiliu de directie. De asemenea, grupul a fost
împartit în cinci compartimente :divizia tour-operatorilor din Europa Centrala, divizia tour-
operatorilor din Europa Vestica, divizia hoteliera, divizia contracte si asistenta la destinatie,
divizia tehnologie informatica.

Divizia tour-operatorilor din Europa Centrala este reprezentata de:

TUI-Germania este cel mai mare tuor-operator european, care ocupa un segment de
35% din piata germana. Excursiile individuale au ca destinatii Elvetia, Austria, Germania,
Benelux, tarile nord-europene, Croatia, Slovenia, Muntenegru, iar excursiile cu transport
aerian au ca destinatii Grecia, Spania, Malta, Portugalia. Multe excursii cu destinatii islamice,
Egipt, Turcia si Maroc au fost afectate de crizele economice si atacurile împotriva turistilor.
Oferta de programe clasice este completata de catalogul Dr. Tigges care include un numar
mare de study-tour-uri în Germania si în afara ei. Cu o noua imagine de marca sunt
programele TUI Vita (pentru sanatate) si TUI Freeworld (destinat în special tinerilor între 20-
35 ani), care au aparut în 1998;

TUI Events se adreseaza celor ce doresc sa îmbine petrecerea vacantei cu participarea

la evenimente sportive si culturale internationale; produsele sala în numar destul de redus,
sunt prezentate în cataloage bilunare cu acelasi nume;
 Airtours International GMbH are programe cu destinatii în Europa, bazinul
mediteranean, continentul american, Insulele Caraibe; de asemenea, au fost lansate în 1997
programe de golf, care au avut un mare succes;

1-2-Fly ofera o gama larga de produse cu un pret mai scazut, adresându-se sectorului
de turisti cu pretentii de nivel mediu; cele mai multe sunt programa tip ³last minute´;

Walters Reisen GMbH cunoscut în special pentru excursiile în Scandinavia si ofertele

speciale de week-end în cabane si apartamente în case private;

TUI ReiseCenter, unul dintre liderii lanturilor turistice; este o retea fransizata care
cuprinde 309 agentii de turism si reprezinta una dintre cele mai importante forte de vânzare
ale grupului TUI în Germania;

TUI Austria, cel mai popular tour-operator din Austria; dintre destinatiile sale cea mai
vânduta a fost Grecia, urmata de Spania;

TUI ReiseCenter Austria, cu activitate de agent de turism, servicii receptive pentru

turisti individuali si grupuri, agentie tour-operatoare sub marca Terra Reisen cu servicii la sol
pentru conducatorii aoto;

TUI Suisse împreuna cu Imholz Reisen si Vogele Reisen au dat nastere companiei
tuor-operatoare ITV Reisen AG, considerata a treia pe piata elvetiana cu un procent de 20%;

TUI Polska aparut în 1998 sub numele de marca TUI Schone Ferien.

Divizia tour-operatorilor din Europa de Vest

Este reprezentata de:

TUI-Nederland (Travel Unute International Nederland), lider pe piata olandeza

reuneste numele de marca Arke Reisen si Holland International; detine parti majoritare în 43
de companii olandeze si are 226 de agentii de turisn care ofera programe de vacanta si
calatorii de afaceri;
 Jet Air, una dintre cele mai mari companii de turism de pe piata belgiana, la care
grupul TUI are o particcipare de 50%; în 1998 a fost preluat de compania TUI Belgium, care
initial a fost o filiala a tour-operatirului TUI Nederland;

VTA-VAB Reisen, la care grupul TUI are o participare de 50%; dispune de 29 de

agentii proprii si detine pozitia de lider pe piata belgiana pentru ³study-tuor-uri´; ofera
circuite cu numele de marca ³Eye opener´ si excursii de vacanta.

Divizia Hotelarie

Grupeaza societatile care administreaza lanturile hoteliere ale grupului TUI:

Robinson Club ocupa primul loc pe piata turistica germana pentru cluburile de
vacanta; dispune de 24 de cluburi în 11 tari;

Dorfhotel detine 5 sate de vacanta si 2 hoteluri în Germania;

Grecotel detine pozitia de lider pe piata greceasca, având 15 hoteluri de 4 si 5 stele;

grupul TUI are o participare de 50% în aceasta societate;

Iberotel numele de marca pentru cele 8 hoteluri din Turcia si Egipt,

RIU ce are 62 de aparthoteliri si cluburi, cele mai multe pe teritoriul Spaniei, apoi în
Egipt,

Republica Doonicana, Cuba, Mexic, Florida/SUA; grupul TUI are o participare de

50% în cadrul acestei societati;

Geuhotel, societate spaniola specializata pe insulele balneare, face parte din grupul
TUI din ianuarie 1999.

Divizia contractare si asistenta la destinatie

Reuneste urmatoarele societati:

Ultramar Express, tour-operator spaniol, cu o participare TUI de 99% si o gama larga

de servicii la sol;
 Airtour ± Greece, cu o participare TUI de 77,5%, cu profil de incoming, detine 16
agentii; se afla pe locul întâi pe pisa greceasca, sub marca TUI Hellas ofera programe ³city-
tour´, circuite si pachete de servicii clasice;

Pullman´s Tours and Safaris LTD, cu sediul în Mombasa, profilata pe circuite cu

programe de safari locale;

Miltours, societate portugheza cu doua agentii de incoming în Lisabona si Funchal, 7

agentii de turism proprii în principalele localitati turistice;

Agentii de incoming asociate: Aelos Travel Ltd. Partenership, Holoday Services S:A.,
Ranger Safaris Ltd., Tantur Turzim Syahat Ltd. Sti., Travco, Tunisie Voyages, la care grupul
Tui are o participare de 50%;

TUI Services A.G., cea mai importanta organizatie de asistenta la destinatie a grupului
TUI, la care acesta are o participare de 85%; este prezenta în 110 destinatii de vacanta;

TUI International A.G., cu functia de control si planificare a contractarilor hoteliere a

tuor-operatorilor din grupa TUI.

Divizia Tehnologie informatica ³TUI Info´ Tec

Se ocupa cu asigurarea si organizarea serviciilor IT în cadrul grupului TUI. Centrele

de competenta în domeniul IT asigura suportul necesar agentiilor receptive, lanturilor
hoteliere si agentiilor de turism din cadrul grupului TUI. Principalul lor obiectiv este gasirea
de solutii pentru asigurarea conexiunilor dintre verigile productive.

Modelul latin: Nouvellas Frontieres

Este unul dintre cei mai mari tour-operatori de pe piata turistica europeana, situat în
permanenta pe primele trei locuri în clasamentele întocmite în Franta. A fost creat în 1967 de
care Jacques Maillot, ca o societate pe actiuni, devenind în 1984 un holding. Reteaua de
distributie contine 210 puncte de vânzare si fransize si foloseste ca metode de comercializare
si distributie: brosura, comertul electronic, licitatiile pe pagina Web, catalogul celor mai bune
oferte.
 Activitatile de baza ale grupului sunt: organizarea de voiaje ³a la carte´, de circulatie
si sejururi, oferirea de tarife de transport aerian negociate, cazarea în hoteluri si hoteluri-club
Paladiens, inclusiv cu spatii pentru copii. Detine o retea de agentii de turism exclusive,
companiile aeriene Corsair si AeroLyon, societatile de închirieri de autoturisme Pop´s CA.
Alte tipuri de produse turistice oferite sunt: sejururi lingvistice, servicii pentru grupuri si
colectivitati, incoming,

Centrul de formare ³UET´ la Paris, Lyon, Roma, Milano si Torino, produse tip
³Afaceri si Incentive´, precum si activitati care au depasit obiectivele propuse initial: yachting
(închiriere de veliere cu sau fara echipaj sau croaziere în cabina), croaziere (detinând 2
pacheboturi), scufundari submarine în 26 de localitati, organizarea de circuite în autocar.
Punctele de vânzare sunt situate în:

Paris (20 de agentii), suburbiile Parisului (31,din care 5 fransize), provincie (110
agentii, din care 50 fransize) si strainatate (75).

Grupul se divide în urmatoarele departamente:

Departamentul de transport aerian

Corsair ofera doua clase de servicii (economica-Horizon si Bussiness-Grand Large),

servind în general destinatiile îndepartate; detine drepturi de trafic în toata lumea si opereaza
curse tip Long Courrier si Moyen Courrier;

AeroLyon, prima si singura companie având sediul în provincie si care opereaza curse
Long Courrire; deserveste destinatii ca: Antilele Franceze, Insulele La Reunion, Atene,
Malaga, Tenerife, Dakar si Djerba.

Departamentul de distributie

Nuovelles Frontieres Distribution reuneste totalitatea fortelor de vânzare, agentiilor si

a celorlalti distribuitori. Reteaua de distributie cuprinde, dupa cum aminteam, 236 de agentii,
plus alte puncte de vânzare în aeroporturi: Paris Orly-Est, Lyon Satolas, Toulouse, Marsilia,
Fort-de France, Pointy Pitre si Saint Denise(în insulele Reunion).

Nouvelles Frontieres Hotellerie

 Filiala a grupului, Touraventure a fost creata pentru a dezvolta lantul hotelier Paladien
în jurul unui triplu concept: hotel de sejur (odihna), descoperire (calatorii) si hotel-club
(animatie). În prezent functioneaza 19 unitati hoteliere. Hotelurile Paladien au fost împartite
în 4 tipuri: din sud (permit descoperirea tinuturilor desertice), litoral (prezinta sarbatoarea
marii), de altitudine (statiuni montane de iarna si vara) si rural (odihna în sânul naturii). De
asemenea, hotelurile Paladien se împart în 3 categorii: hotel-club (categoria emblema a
lantului de 3 stele); hotel-rezidenta (nu dispune de servicii de animatie si spatii pentru copii,
camara include o mica bucatarie, dispune de piscina, tenis, jacuzzi, sala de fitness,
echipamente sportive, restaorant, bar) si hotel (ofera aceleasi facilitati ca hotelurile)

Nouvelles Frontieres International

Se ocupa cu gestiunea celor 38 de filiale NF din lume (în Italia, Belgia, Europa de
Vest, Europa de Est, America de Nord, Asia).

Departamentul Croaziere

Prezinta o oferta diversificata, care se doreste novatoare fara a renunta la anumite

elemente (cocktailurile de primire si despartire, cina capitanului).

VPM ± Yachting

Filiala creata în 1994, ocupa locul 4 în lume. Activitatile desfasurate sunt: închirieri de
vase fara echipaj, închirieri de cabine pentru 8 programe noi (de exemplu, Croaziere confort si
Croaziere sport), scoala de croaziere.

Nouvelles Frontieres Plongre

Aduce scufundarea marina (diving) la îndemâna tuturor, activitatile propuse fiind:

stagiu ³de descoperire´-(3 sedinte pentru începatori), stagiu de initiere (6 sedinte dupa care se
obtine o diploma de nivel1), stagiu de perfectionare (pregatirea pentru diplomele de nivel 2,3
si 4 pentru a deveni scufundatori autonomi), stagiu de exploatare (6 pâna la 12 scufundari
pentru a descoperi flora si fauna marina), stagiu ³copii´, formule ³snorkeling´ (de o zi),
croaziere de scufundari, scufundari în hotelurile-club Paladiene.

Serviciul Afaceri (NF Affaires)

 Propune peste 150 de destinatii în clasa bussiness, la tarife preferentiale. Produsele
oferite sunt urmatoarele: transport aerian, hoteluri, închirieri de autoturisme.

Departamentul Incentive

Are activitati diversificate: organizare de seminarii, de calatorii de studii, de vacante

stimulative, congrese, calatorii de înfratire.

Nouvelles Frontieres Receptive

Raspunde cererilor de servicii la sol în Franta, provenind de pe mai mult de 25 de

piete.

Produsele oferite sunt: cazare, excursii, parcuri de distractii, închirieri de autoturisme

(datorita colaborarii cu Eoropcar).

Departamentul de informatica

Realizeaza vânzarile la distanta. NF exploateaza eficient serviciile multimedia. Astfel,

foarte utile sunt paginile Web, salturile NF (francez, american, italian, belgian, spaniol, grec,
canadian)

Alte departamente

Agentia Pavloff´s Associes, care se ocupa cu publicitatea grupului,

Pop´s Car, ce asigura serviciile de închirieri de aototurisme în Franta.

,,
!"." /

Pâna în 1990, în conditiile unei economii centralizate, activitatea de producere a

serviciilor turistice în România era desfasurata de ONT Carpati, înfiintat în anul 1960.
Aceasta întreprindere avea atributii de contractare a produselor turistice si de vânzare a
acestora catre clientela externa. Au existat si situatii în care si alte întreprinderi au încercat
activitati de productie cu un anumit specific.

Astfel, ONT Litoral avea atributii de producere a serviciilor turistice în zona litoralului
Marii Negre. ACR se ocupa de activitati legate de turismul automobilistic.
 Dupa 1990, ca urmare a tranzitiei la economia de piata, au avut loc numeroase
transformari si în industria turistica a României. O prima schimbare a fost descentralizarea,
fiecare întreprindere capatând autonomie gestionara. Aceasta a permis o alocare mai
judicioasa a fondurilor si îndreptarea optiunilor catre activitatile considerate profitabile. O alta
schimbare au reprezentat-o încercarile de privatizare a întreprinderilor de stat. Aceasta a
condus la destramarea marilor întreprinderi în societati comerciale independente. Toate aceste
schimbari au condus la aparitia liberei initiative în domeniul turistic, care a promis înfiintarea
a numeroase întreprinderi cu capital integral privat, atât român, cât si strain.

Transformarile au dus la aparitia a peste 2000 de firme care au în obiectul de activitate

³turism intern si international´, din care 549 membre ANAT ± Asociatia Nationala a
Agentiilor de Turism (la nivelul anului 1998). Structura lor pe forme de proprietate se prezinta
astfel:

121 agentii în proprietate publica;

343 agenti în proprietate privata;

47 agentii în proprietate mixta;

o agentie în proprietate cooperatista;

37 agentii în proprietate obsteasca.

Dintre acestea, nu toate au statut de tour-operatori. Agentiile de turism tour-operatoare

sunt definite ca fiind ³specializate în organizarea de programe si actiuni turistice pe care le
comercializeaza direct sau prin intermediul altor agentii de turism, pe baza de contracte sau
conventii´. Aceste agentii detin licenta de turism categoria tour-operatori, spre deosebire de
agentiile revânzatoare, care au licenta de detailisti.

Datorita situatiei economice din România, o caracteristica importanta a agentilor

economici din turism o constituie forta financiara redusa. Aceasta nu a permis firmelor
românesti din domeniu aderarea la tendinta mondiala, de integrare a tuturor elementelor
pachetului de servicii.

În plus, oferta turistica româneasca are o serie de puncte slabe:

 ? valorificarea necorespunzatoare a resurselor turistice, fapt care a contribuit la
diminuarea valorii de piata a acestora, la prezentarea necompetitiva a produselor
turistice la nivel international;
? carente în adaptarea ofertei turistice la cererea turistica interna si internationala;

inexistenta unui cadru adecvat de promovare a produselor turistice pe piata

internationala;

? aplicarea unei politici tarifare gresite, precum si lipsa unei conceptii clare privind
politica economica si tarifara

Cu toate acestea au existat încercari, mai mult sau mai putin reusite, de integrare a
unor activitati conexe, în afara celei de baza. Unitatile hoteliere sau întreprinderile de
transport s-au deschis agentii de turism proprii, de exemplu, lantul de hoteluri Continental,
societatile Romtur si Tarom. De asemenea, mari grupuri financiare, comerciale si industriale,
s-au implicat în domeniul turismului cum este cazul grupului de firme ³Ion širiac´ care a
înfiintat o companie aviatica, o agentie de turism, activând si în domeniul închirierilor de
autoturisme.

Desi detin o forta financiara mai scazuta, si marile agentii de turism au încercat
integrarea unor alte activitati. Scopul lor a fost de a controla pretul, calitatea componentelor
ofertei turistice, pentru a oferi clientilor lor cel mai bun raport calitate-pret. În acest sens pot fi
citate agentiile Mara si Atlantic Tour. care au încercat construirea propriilor unitati hoteliere.

De asemenea, transportul auto fiind unul dintre elementele esentiale ale pachetelor de
servicii, multe agentii au încercat construirea unui parc auto propriu, prin achizitionarea de
autocare si microbuze (exemplul agentiilor Danubius sau J´Info Tours). Mai putem aminti
încercarea de înfiintare a unei societati de închirieri de autoturisme facuta de agentia
Nouvelles Frontieres ± Simpa Tourism în anii 1995-1996.

Printre tour-operatorii care activeaza cu succes pe piata româneasca, putem mentiona.

Atlantic Tours, Danubius ± Constanta, Marshall Tourism, Paralela 45, Simpa Turism. Toate
acestea sunt firme cu capital privat, aparute dupa 1990, la initiativa unor lucratori în turism,
care desfasoara o activitate complaxa si catre aa reusit sa se impuna pe piata datorita calitatii
serviciilor oferite si a profesionalismului lor. Printre marii tour-operatori din România se afla
si ONT Carpati, care datorita logisticii îsi pastreaza un loc important.
 Turismul se confrunta, asemenea întregii economii românesti, cu mari dificultati.
Ponderea turismului de masa a scazut ca urmare a reducerii nivelului general de trai al
populatiei, determinând renuntarea la practicarea turismului organizat de catre segmentul
populatiei cu venituri modeste.

Durata medie a sejurului a scazut ca urmare a cresterii cererii turistice pentru vacante
scurte în statiuni montane sau pentru activitati de week-end care presupun eforturi financiare
reduse. De asemenea, cererea turistica internationala a scazut datorita instabilitatii politice,
calitatii serviciilor turistice oferite, nediversificarii ofertelor turistice. Cererea turistica
internationala pentru turismul de litoral s-a diminuat în favoarea celorlalte forme de turism
datorita monotoniei serviciilor respective precum si unor recomandari medicale care
semnaleaza efecte negative ale radiatiilor solare. Cu toate acestea, activitatea turistica poate
constitui unul din motoarele dezvoltarii viitoare a tarii noastre si România poate redeveni una
din destinatiile importante, pentru ca în acest fel tour-operatorii români sa îsi gaseasca locul în
contextul turismului european si mondial.

În concluzie se poate afirma ca agentii economici intermediari, agentiile de voiaj si

tour-operatorii constituie verigi importante în desfasurarea activitatii turistice, indiferent de
statutul lor, create ca rezultat al dezvoltarii si intensificarii circulatiei turistice, iar activitatea
lor este reglementata atât pe plan national (norme privind acordarea brevetelor si licentelor de
turism), cât si pe plan regional (masurile adoptate de Uniunea Europeana) si international.

??????????????????

?????????????

????????????????c

&



0
  c

c!!"!

Managerii întreprinderilor din industria calatorilor si turismului, producatoare si

vânzatoare de produse/servicii turistice, cu timpul au devenit constienti ca nu pot acoperii cu
produsele lor întreaga piata turistica sau nu pot aborda în aceeasi maniera pe toti consumatorii
de servicii de pe o piata turistica data.
 Consumatorii sunt prea numerosi, sunt dispersati neuniform în spatiul turistic,
manifesta nevoi diferite si adopta practici diferite de achizitionare a produselor/serviciilor
turistice.

Pâna a-si însusi aceasta filosofic de marketing, logica vânzarilor de produse turistice a
parcurs trei etape:i]

1) Marketing-ul de masa (Mass Marketing) - în aceasta prima etapa firmele turistice

si-au directionat ofertele lor catre piata de masa, promovând aceleasi produse catre toti
cumparatorii pe piata abordata.

Argumentul în favoarea marketing-ului de masa a constat în avantajul competitiv

sperat ca va rezulta din costurile reduse de "fabricare" a produselor si din preturile de vânzare,
ceea ce a condus la aparitia si dezvoltarea pietei turismului de masa.

2) Marketing-ul varietatii produselor (Product Variety Marketing) - în aceasta a doua

etapa, vânzatorul produce un set restrâns de produse turistice, care se diferentiaza prin
componentele pachetului de servicii (stil, calitate, durata derularii programelor, pret, etc).
Argumentul major în favoarea acestei filosofii de marketing deriva din constatarea ca
produsele diferentiate corespund mai bine preferintelor clientelei. Conform acestui concept
atentia firmelor turistice se concentreaza asupra varietatii ofertelor,  
 ? ? ?

  ?
 ? ?? 


3) Marketing-ul tinta?(Target Maketing) - În cea de a treia etapa firmele turistice

identifica segmentele de piata, selecteaza unul sau mai multe segmente pe care le considera
abordabile si îsi concep produsele lor dirijate dupa nevoile segmentelorrespective, combinând
deliberat instrumentarul marketing-ului turistic (produs, pret, promovare, distributie). Marketingul
tinta ajuta firmele turistice sa depisteze mai multe oportunitati si netezesc calea catre proiectarea
acelor produse turistice pe care firmele turistice le apreciaza mai bine adaptate la preferintele
consumatorilor potentiali. Din cele expuse se desprinde concluzia ca piata turistica se afla într-
un proces continuu de fragmentare si piata turismului de masa se farâmiteaza în micro-piete
constituite din grupurile de consumatori potentiali ce vin cu stilul lor de viata si cu preferintele lor
(figura nr. 1).

Figura nr. 1
TRENDURI DE FRAGMENTARE A PIEšEI TURISTICE

DUPà CEL DE-AL DOILEA RÛBOI MONDIAL

La evaluarea caracteristicilor unui segment de piata turistica, firmele trebuie sa aiba în

vedere urmatoarele elemente:

Ò 
 
?
 
??segmental trebuie sa fie suficient de mare pentru a capta
interesul clientelei potentiale si pentru a corespunde puterii de cumparare a populatiei din
segmentul respectiv;

!  ??respectiv daca grupurile identificate de populatie se disting

de alte grupuri din punct de vedere al manifestarilor de cerere pentru produsele/serviciile
turistice si pot fi calificate ca segmente distincte (de exemplu serviciile prestate pentru oamenii
de afaceri, serviciile balneo-medicale, etc).



 ??gradul în care o firma turistica poate avea acces la un segment si va fi
în masura sa serveasca cu rezultate economice favorabile segmentul respectiv (de exemplu, în
turismul de croaziere maritime si fluviale);

Ò 
 ??gradul în care pot fi definite orizontul de timp si programele
organizatorilor de calatorii turistice vizând atragerea unei clientele cu anumite preferinte
pentru ca operarea sa fie profitabila pe segmentul respectiv de piata.


 ??manifestarile de cerere ale populatiei pentru produsele si serviciile
turistice devin segmente de piata daca sunt compatibile (corespund) cu obiectivele, strategiile
si valorile firmei turistice.



?
?
?


??

? 
?

Procesul de segmentare urmareste divizarea pietei turistice în subgrupe cu anumite

caracteristici particularizate, pe care managerii firmelor turistice le pot aborda si monitoriza ca
segmente distincte de piata (figura nr. 2).

Figura nr. 2

SCENARIU (IPOTE›Ă) PENTRU DETERMINAREA ABORDABILITÚII UNUI

SEGMENT DE PIAšĂ TURISTICĂ
 Criteriile majore utilizate în prezent în turismul contemporan pentru segmentarea
pietei ca si cele care înca nu si-au gasit o larga utilizare într-o firma turistica, dar care în
perspectiva vor putea avea o valoare potentiala pentru industria calatoriilor si turismului,
depind de concluziile desprinse din evaluarea posibilitatilor de implementare a urmatoarelor
modalitati de segmentare:

- segmentare geografica

- segmentare socio-demografica

- segmentare comportamentala

- segmentare psihigrafica

- segmentare dupa alte criterii particularizate




?


?
?

Segmentarea geografica divizeaza piata turistica în diferite entitati geospatiale:

continente, regiuni, tari, zone, orase, statiuni turistice, areale rurale etc. Este cea mai veche si
cea mai raspândita forma de divizare a pietei care îsi mentine utilitatea datorita adoptarii
Sistemelor Informatice Geografice (Geographic Information System ± GIS).

GIS este un instrument computerizat de facilitare a analizei spatiale a fenomenelor

geografice tangente cu turismul, printr-o diversitate de programe (software) care permit
culegerea, stocarea, combinarea, analiza si utilizarea informatiilor referitoare la specificul
activitatii turistice într-un spatiu geografic considerat.*]

Sistemele GIS sunt aplicatii sau suite de programe care permit crearea si vizualizarea
hartilor geografice, folosind un simplu browser Web si un server capabil sa gestioneze hartile
si sa furnizeze date în timp real catre diversi utilizatori.

Printre solutiile furnizate de GIS pentru industria calatoriilor si turismului se cer

mentionate:**]

-gestiunea informatiilor necesare administratiilor publice centrale si locale la nivelul

destinatiilor turistice. Astfel se obtine un tablou de bord al unei statiuni turistice, al unui parc
national sau al unui areal protejat, pe baza caruia pot fi adoptate decizii concrete atât pentru
activitatile de zi cu zi cât mai ales pentru fundamentarea strategiilor de dezvoltare.

-furnizarea în timp real a informatiilor necesare agentilor economici din locatiile arealeleor
turistice pentru conceperea, implementarea si monitorizarea derularii programelor de vacanta
în functie de modificarile conditiilor meteo în mediul extern al destinatiilor turistice
(prognoza timpului probabil, ariile

precipitatiilor, grosimea, starea si durabilitatea stratului de zapada în zonele schiabile, starea

cailor de comunicatie si de acces în statiunile turistice montane etc.)

-gestionarea activitatilor de reabilitare a zonelor de interes turistic degradate în urma efectelor

distructive, provocate de inundatii sau alte calamitati naturale (lavine), aparute spontan într-o
locatie si imposibil de prevazut dinainte.i]

Datele statistice cuprinse în publicatiile I.N.S. constituie o sursa importanta de

documentare în selectarea criteriilor de segmentare geografica a pietei tuiristice (tabelul nr.
1) :

Tabelul nr. 1
EXEMPLU DE SEGMENTARE GEOGRAFICĂ A ›ONELOR TURISTICE DUPĂ
CRITERIUL CAPACITÚILOR DE CA›ARE ÎN FUNCšIUNE

Din care, pe zone turistice

Statiuni ›ona
din zona Delta
Alte
Ani litorala Statiuni Dunarii
TOTAL Statiuni Bucuresti si orase resedinta de judet (exclusiv localitati
i (exclusiv din zona (inclusi
balneare orasul Tulcea) si trasee
orasul montana v
turistice
Constant orasul
a) Tulcea)

200 50.752.0 11.091.0 10.390.4 8.247.53 420.11 6.836.05

13.766.797
3 61 80 71 5 9 9
200 51.632.2 11.322.8 10.516.3 8.398.06 332.96 7.116.98
13.945.093
4 54 09 48 0 3 1
Numar
de 200 53.988.6 11.420.7 10.383.6 9.098.79 455.02 7.686.67
14.943.736
locuri/zi 5 40 57 57 0 4 6
le
200 54.978.8 10.714.7 9.918.83 9.153.36 532.76 8.277.84
16.381.326
6 38 12 1 2 3 4

200 56.499.9 10.684.3 9.422.38 9.269.62 549.17 8.811.92

17.762.438
7 04 61 5 9 1 0
200
100,0 21,85 20,47 16,25 0,83 27,13 13,47
3

200
100,0 21,90 20,40 16,20 0,70 13,80
4 27,0

Pondere 200
100,0 21,16 19,24 16,85 0,84 27,67 14,24
a în total 5
(%)
200
100,0 19,49 18,04 16,65 0,97 29,79 15,06
6

200
100,0 18,91 16,68 16,40 0,97 31,44 15,60
7

SURSA: I.N.S. ± Turismul României în anii respectivi ± Breviar statistic, editiile anilor
respectivi.

Luând ca baza de selectie criteriul înnoptarile în structurile de primire truristica, o alta

varianta de segmentare geospatiala, specifica pentru tara noastra, grupeaza teritoriul national
al României în opt regiuni de dezvoltare .

Tabelul nr. 2

GRUPAREA PE REGIUNI DE DE›VOLTARE A SOSIRILOR DE TURIsTI ÎN

STRUCTURILE DE PRIMIRE CU FUNCšIUNI DE CA›ARE

- numar sosiri -
Regiunea de Judetele 2004 2005 2006 2007
dezvoltare
NORD EST Bacau, Botosani, Iasi, Neamt, 553.293 618.437 621.583 678.254
Suceava, Vaslui
SUD EST Braila, Buzau, Constanta, 1.018.617 1.133.081 1.107.963 1.080.729
Galati,. Tulcea, Vrancea
SUD Arges, Calarasi, Dâmbovita, 571.757 575.759 573.357 627.320
MUNTENIA Giurgiu, Ialomita, Prahova,
Teleorman
SUD VEST Dolj, Gorj, Mehedinti, Olt, 324.261 361.058 334.178 370.820
OLTENIA Vâlcea
VEST Arad, Caras-Severin, 520.369 535.932 535.171 613.827
Hunedoara, Timis
NOSRD VEST Bihor, Bistrita Nasaud, Cluj, 636.839 698.273 733.384 780.554
Maramures, Satu Mare, Salaj
CENTRU Alba, Brasov, Covasna, 842.431 986.095 1.067.924 1.164.060
Harghita, Mures, Sibiu
BUCUREsTI ± Ilfov, Municipiul Bucuresti 589.026 729.882 831.336 900.464
ILFOV
TOTAL ROMÂNIA 5.056.693 5.638.517 5.805.096 6.216.028

SURSA: I.N.S. Turismul României, Breviar statistic, editiile anilor respectivi.

Aspectele analizate în tabelul citat influenteaza sensibil optica firmelor turistice cu

privire la volumul, structura si intensitatea în timp si spatiu a curentelor turistice convergente
spre anumite zone primitoare de turisti si reflecta marea diversitate si complexitate a
problemelor legate de cercetarea cererii turistice.

$$ !.%!

Segmentarea socio-demografica consta în divizarea pietei în grupuri pe considerente

demografice si sociale, delimitate de o serie de variabile ca de exemplu sexul, vârsta, ciclul de
viata al familiei, venituri, ocupatia, educatia, religia, nationalitatea. Acest procedeu de
segmentare este larg utilizat de firmele turistice pentru diversificarea produselor si serviciilor
în functie de tipul de comportament al clientelei:

   ? ?
"

? 
 - este un criteriu biologic de observare si
indentificare a cererii clientelei, urmarind nuantarea ofertelor de servicii în functie de
preferintele populatiei masculine si feminine.
    ? ? ? ? 
?? 

?- este o determinanta pentru
alinierea ofertelor de produse si servicii turistice la cererea clientelei, stiut fiind ca nevoile si
dorintele populatiei tinere se diferentiaza substantial de cererea populatiei adulte de vârsta
activa si de nevoile de consum turistic ale populatiei ajunse la faza pensionarii.

   ? ?

? ? ?
?

 - urmareste sesizarea si evaluarea
modificarilor de comportament asociate cu vârsta si consta în diferentierea statutului familial
prin care trec majoritatea turistilor, sintetizat în schema din figura nr 3
Figura nr. 3

FA›ELE TRADIšIONALE ALE CICLULUI

DE VIAšĂ A UNEI FAMILII

   ?
? ?   ?  ?
?  ??modeleaza

comportamentul de consum al populatiei, stiut fiind ca nivelul de educatie influenteaza
ocupatia (sau porfesia) care la rândul ei determina si nivelul veniturilor, din care se desprind
veniturile discretionale alocabile pentru consumul turistic.

Fiecare element enumerat al pocesului de segmentare composita are influente asupra

gradului de selectivitate a serviciilor înglobate într-un produs turistic, mergând pâna la
individualizarea acesteia, conform sintagmei "Taylor-made tourist product" (produsturistic croit
dupa preferintele clientului).



?


?
?

În procesul de segmentare comportamentala turistii sunt divizati în grupuri bazate pe

atitudinea lor fata de produsele turistice, pe obiceiurile de consum, pe reactiile-raspuns la o
anumita oferta de produse/servicii. Numerosi marketeri sunt convinsi ca variabilele
comportamentale constituie cel mai bun punct de plecare pentru definirea caracteristicilor unui
segment de piata turistica.

În acest sens din totalul vizitatorilor unei tari, zone, statiuni etc, se exclud calatorii ale
caror deplasari nu au scopuri turistice si se retin acele categorii de consumatori care
au tangenta cu consumul de servicii din industria calatoriilor si turismului, grupati dupa
urmatoarele criterii:

? Ocaziile generatoare de consum turistic

? Destinatiile preferate de vizitatori
? Actiunile la care participa vizitatorii în timpul calatoriei si la destinatiile de sejur
? Frecventa calatoriilor turistice
? Motivatia turistica

!
?   ? ?
? 
?pot constitui obiective de studiu pentru
segmentarea comportamentala si se refera la situatiile specifice care propulseaza turistii spre
vizitarea unor destinatii particularizate sau spre participarea la anumite evenimente speciale
(culturale, sportive, profesionale etc).Ocaziile de participare la activitatile turistice sunt
determinate de motivatii profund individualizate si atrag un numar limitat de participanti,
acoperind de regula numai subsegmente sau nise de piata sau micropiete turistice (piete
particularizate pentru fiecare turist).

Ò

?   ? ?  acopera un câmp mai larg de posibilitati de
segmentare comportamentala. Abstractie facând de punctele cu opriri fara înnoptare la
obiectivele turistice localizate pe itinerarul parcurs de un vizitator într-o calatorie de vacanta,
turistul poate opta pentru sejurul sau la o singura destinatie sau poate alege una din multiplele
variante de calatorie cu înnoptari succesive la mai multe destinatii (figura nr. 4).

Figura nr. 4

MODELE DE SINGLE sI MULTI±DESTINAšII TURISTICE

SURSA: Adaptare dupa Martin OPPERMANN, Models of Tourist Flows Destinations,
Journal of Travel Research, nr. 33(4) 2006;

Pentru organizatorii calatoriilor important este sa determine destinatia principala a

sejurului deoarece în jurul unei destinatii majore pot gravita si alte destinatii incitante pentru
turisti.

 
la care participa vizitatorii în timpul calatoriei si la destinatiile de vacanta
constituie variabilele relevante de segmentare incluzând tipul si nivelul de confort al unitatilor
de cazare, durata sejurului, atractiile vizitate, pretul total al unui aranjament de vacanta,
cheltuielile pe zi turist si altele. Din acest punct de vedere, produsul turistic, privit prin prisma
comportamentelor de servicii, reprezinta de fapt o 
?
?a procesului de
segmentare a pietei turistice.

  ?

 reflecta numarul solicitarilor repetate de servicii turistice din
partea aceluiasi turist într-o perioada de referinta de 12 luni. Evidenta cererilor repetate de
produse/servicii turistice furnizeaza agentilor economici din industria ospitalitatii (hotelieri,
restauratori) informatii utile pentru diversificarea si personalizarea prestatiilor, conform
principiului general recunoscut si acceptat: Äfiecare turist poate reprezenta un segment
individual-particularizat de piata turistica´. Interpretarea corecta a acestui principiu constituie o
baza reala pentru cultivarea loialitatii clientilor fata de destinatia turistica, stimulându-i prin
servicii de calitate sa se adreseze cu cererile lor în mod repetat aceluiasi prestator de servicii.
 * ? 
 are un rol important în procesele de segmentare.

Printre motivele care îl determina pe omul zilelor noastre sa se deplaseze de la locul de

resedinta pentru a vizita o localitate, zona sau tara ori sa-si petreaca timpul discretional în
mijlocul naturii se numara: nevoia de relaxare, de odihna fizica sau mai ales psihica de
reconfortare; nevoia de evadare din mediul urban poluat si din ritmul unor activitati cotidiene
din ce în ce mai intense, nevoia de divertisment, agrement sau distractie, de contact cu Änoul´;
dorinta de a cunoaste frumusetile unei zone, tari sau cultura, artele, traditiile acestora; îngrijirea
sanatatii etc. Totalitatea acestor ratiuni, care determina o persoana sa calatoreasca în scopuri
turistice, defineste  ? 
.

În cercetarea turistica, diferitele niveluri ale piramidei motivationale umane, propuse de

A. MASLOW (1970), se regasesc astfel:

a)  ?

 (de afiliere, de adeziune, identificare cu altii, apartenenta la grup,
comunitate culturala) se identifica cu nevoia omului de a se alatura la acel grup ce manifesta
interese similare pentru întreprinderea unei calatorii turistice*];

b)  ?  (necesitatea de a sti, de a întelege, de a descoperi) se integreaza

în nevoia de cunoastere a traditiilor, obiceiurilor, mestesugurilor, istoriei, culturii, artei altor
centre de civilizatie; aceasta nevoie creste pe masura ce se adânceste specializarea activitatilor
actuale;

c)  ? ? între cunoastere, simtire si actiune se regaseste în

actiunile turistice cu caracter coparticipativ, în nevoia contactelor cu populatia locala, în
nevoia de a gasi locuri linistite în mijlocul naturii s.a.;

d)  ? ? 
?
? ?  , ca principala motivatie turistica, este

satisfacuta printr-un complex de conditii si mijloace din afara resedintei individului;

e)  ?
  exprima aspiratia spre frumos, spre arta, cultura si civilizatie, spre
inedit etc.

šinând seama de experienta mondiala privind evolutia cererii de servicii turistice,

motivatiile turistice pot fi grupate în doua categorii principale:
motivatiile turistice decurgând din preocuparile extraprofesionale de ordin general, ca de
exemplu: destinderea fizica si intelectuala, îngrijirea sanatatii, participarea la unele
manifestatii sau evenimente culturale, sportive sau de alta natura, care ofera satisfactii în
general opuse conditiilor existente la resedinta permanenta a turistului potential. În aceasta
acceptiune se face abstractie în mod deliberat de formele turismului de afaceri (calatoriile
oamenilor în interese profesionale), precum si de formele turismului de congrese
(participarea la congrese sau alte reuniuni cu caracter similar), care, prin natura lor, nu pot
fi încadrate în motivatiile extraprofesionale, desi comportamentul persoanelor participante
se interfereaza tot mai organic cu comportamentul turistilor propriu-zisi, motivatii decurgând
din atractiile resurselor turistice propriu-zise, ca de exemplu: atractiile naturale (peisajul,
conditiile climaterice s.a.), sau atractiile social-culturale (artistice, folclorice, istorice, tehnico-
stiintifice s.a.).

Cele doua categorii fundamentale ale motivatiilor turistice, genereaza, cu efecte

diferite, anumite activitati preferentiale si, în consecinta, forme de turism adaptate cererii de
servicii ale clientelei potentiale careia i se adreseaza.

Motivatia turistica, - vocatia, înclinatia generatoare de cerere turistica este întotdeauna

profund subiectiva, determinata de impulsuri de natura endogena (psihologica) si de natura
exogena (influentata de mediu). Din acest punct de vedere, motivatiile turistice pot fi grupate
în doua categorii:

Motivatii de tip negativ care exprima refuzul consecintelor negative ale mediului din
centrele urbane si industriale în care traieste turistul virtual, de unde rezulta si aspiratiile de a
cauta satisfactii si destindere prin schimbarea temporara a acestui mediu. De fapt, aceste
motivatii nu definesc un interes determinat pentru anumite situatii sau formule de vacanta, ci
cautarea unor solutii pentru situatii opuse celor existente în locatiile de origine ale turistilor;

Motivatii de tip pozitiv, care se identifica cu interesul bine definit pentru anumite
obiective turistice sau pentru anumite atractii de importanta deosebita
(culturale, artisitice, sportive) care se regasesc în afara locului de origine a cererii turistice si
care contribuie, cu efecte diferite, la concretizarea cererii pentru activitatile turistice
preferentiale.
 Legaturile care se creaza între cercetarea motivatiilor, atitudinilor si comportamentul
clientelei turistice si rezultatele acestor cercetari, pot fi urmarite pe baza schemei din figura
nr. 5.

Figura nr. 5

CERCETAREA MOTIVAšIILOR, ATITUDINILOR sI COMPORTAMENTULUI

TURIsTILOR
 Rezulta ca privit în ansamblu, continutul unui produs turistic poate fi definit numai în
functie de anumite criterii ale cererii pentru grupe omogene de clientela. Dar, în acest sens,
este ignorata tocmai evolutia cererii la nivelul unor turisti priviti ca solicitanti individuali de
servicii turistice, care nu se integreaza în acest ansamblu decât cu întârziere, ceea ce
necesita ca modelele elaborate de segmentare comportamentala sa integreze în masura
suficienta si factorii motivationali ai clientelei turistice.

Opiniile cerecetatorilor în privinta clasificarii motivatiilor turistice nu sunt unanime; de

altfel, în majoritatea încercarilor de clasificare a motivatiilor turistice prevaleaza latura statistica.

O grupare sumara a principalelor motivatii pentru vizitele în scopuri turistice este

oferita si de Organizatia Mondiala a Turismului.

Un exemplu de comportament motivational pe criteri statistice este desprins si din

studiul Institutului danez de cercetare si planificare DANMARK TURISTRAD din
Copenhaga, care, prin sondarea opiniilor unui numar de 30 mii respondenti, a sintetizat
principalele categorii de motivatii ale calatoriilor turistice, reproduse în figura nr. 6.

Figura nr. 6

MOTIVAšII PENTRU CĂLĂTORII sI SEJURURI ÎN PRINCIPALELE šĂRI EUROPENE

EMIšĂTOARE DE FLUXURI TURISTICE
O grupare sumara a principalelor motivatii pentru vizitele în scopuri turistice este oferita si de
Organizatia Mondiala a Turismului. (figura nr. 7)

Figura nr. 7

GRUPAREA PRINCIPALELOR MOTIVAšII PENTRU VI›ITE ÎN SCOPURI TURISTICE

*] Traversarea pe cai terestre a unei ± sau mai multor tari în turismul international pentru
petrecerea sejurului într-o treta tara de destinatie a calatoriei.

SURSA: Monografia statistica a O..M.T., prezentata la cea de a 24-a reuniune a Comisiei

O.M.T. pentru Europa: "Tourism Trends Worldwide and in Europe " Bruges, Belgia, 7 mai
2007.

Oricare ar fi însa motivele care îl determina pe turist sa accepte o anumita forma de

turism, respectiv o anumita destinatie a calatoriilor turistice, activitatile ce rezulta urmaresc
folosirea cât mai intensa a patrimoniului turistic natural, pus în valoare prin mijlocirea
serviciilor oferite populatiei. Prin urmare, oferta turistica trebuie sa tina cont, pe de o parte, de
posibilitatile de folosire turistica a teritoriului la nivel local, regional (zonal) si national, iar pe
de alta parte, de necesitatea de a crea în permanenta noi servicii adecvate nivelurilor
corespunzatoare, comparabile cu formele de turism preconizate a fi dezvoltate, cu cererea
clientelei turistice interesate în acceptarea acestor forme de turism si cu mutatiile si tendintele
petrecute pe plan mondial în domeniul cererii si ofertei, care înregistreaza evolutii tot mai
dinamice.

Asa, de pilda, la nivelul cererii locale se impune a fi luate în consideratie, în primul

rând, necesitatile pentru actiunile turistice recreative zilnice si de sfârsit de saptamâna.
Aceasta implica, pe plan teritorial local, reexaminarea periodica a ofertei turistice în raport cu
modificarile în structura populatiei urbane, care pun clar în evidenta necesitatea valorificarii
în primul rând a spatiilor preorasenesti si a patrimoniului turistic din zonele învecinate. Cu
alte cuvinte, se impune reconsiderarea periodica a raportului Äfolosirea teritoriului în functie
de timpul liber disponibil´, subordonat nevoilor turistilor, pentru a evita, pe cât posibil,
Äscurgerile´ nedorite si nerationale ale unei parti din fluxurile turistice spre alte destinatii mai
îndepartate. Consecintele unor astfel de Äscurgeri´ sunt relativ usor de imaginat: apar intervale
de timp marcate de scaderi sensibile ale solicitarilor pe plan local si se produce o aglomerare
peste masura a altor zone sau statiuni de pe teritoriul tarii, pe care turistii, din cauza lipsei
unor alternative de selectie, le decreteaza involuntar ca zone turistice de "interes national".
Rationamentul va fi usor de urmarit, daca se va avea în vedere faptul ca, în afara de limitele
de ordin spatial, oferta turistica are limite determinante si de ordin temporal (dictate de
limitele sezonalitatii activitatilor turistice).
 Asemenea analize se impun în mod similar si la nivelul cererii turistice regionale si
nationale, vizând punerea de acord a ofertei de servicii cu cresterile previzibile ale circulatiei
turistice.

Noile conceptii privind dezvoltarea turismului trebuie sa tina deci seama nu numai de
raporturile variate si complexe existente între turism si alte fenomene economico-sociale
teritoriale, dar trebuie sa se refere la fenomenul turistic însusi, asa cum se va contura el în
viitorul apropiat. Referindu-ne concret la cazul tarii noastre, acest concept vizeaza luarea în
considerare, într-o masura tot mai mare, a evolutiei fenomenelor sociale din tara, care în
conditiile economiei de piata vor genera formarea unor noi categorii de turisti potentiali, a
unor noi motivatii pentru petrecerea timpului liber si, în consecinta, aparitia si dezvoltarea
unor noi cereri turistice.



?


?#?

Segmentarea psihografica este procedeul de diferentiere a pietei turistice pe baza

caracteristicilor psihologice si motivationale determinate de personalitatea turistului si de
nevoile si preferintele salei]. Procedeul difera de segmentarea geografica si sociodemografica
si comporta dificultati de identificare a segmentului de piata datorita faptului ca o
caracterizare psihologica a turistilor potentiali este mai greu de realizat, iar subiectii supusi
cercetarilor nu sunt în masura sa-si autoidentifice pozitia într-o asemenea structurare a pietei.
Daca într-un sondaj oamenii sunt dispusi sa furnizeze informatii despre veniturile lor,
ocupatia, tara de origine, etc - dimensiunea lor psihologica trebuie dedusa din raspunsurile
primite la o serie de întrebari derivate ce se cer interpretate de anchetatori; ramâne însa
îndoielnica categorisirea corecta a clientilor desprinsa din raspunsurile formulate de
respondenti supusi cercetarii.

Tot asa de problematic ramâne si gradul în care se pot modifica si caracteristicile

psihologice ale indivizilor; factorii care au motivat un turist sa viziteze o destinatie vor putea
dispare partial sau în totalitate într-o calatorie viitoare. Similar, personalitatea se poate
modifica si în functie de cresterea sau diminuarea veniturilor, dar un asemenea proces este
lent si imperceptibil si ca atare este dificil de cuantificat. De aceea, cercetarile psihologice cer
un consum mai mare de timp si sunt mai costisitoare decât alte criterii de segmentare.
Ideea cercetarii tipologiei personalitatii turistului apartine psihologului Stanley PLOG.
Conform studiilor lui PLOG, o populatie Änormala´ (adica reprezentativa).

Figura nr. 8

DIMENSIUNILE PERSONALITÚII UMANE ÎN CONCEPšIA LUI STANLEY PLOG ii]

Psihocentricii si cvasipsihocentricii - sunt adeptii formelor conventionale ale

turismului de masa; ei evita riscurile în calatoriile de vacanta, preferând destinatiile
cunoscute, unde au acces la facilitatile ce le sunt familiare.

Alocentricii si cvasialocentricii - se orienteaza spre formele turismului alternativ

(neconventional); ei sunt calatorii curiosi din fire, tentati sa stabileasca contactele cu alte
culturi, dispusi sa-si asume riscul unor noi experiente de descoperire. De aceea, ei prefera
programe individualizate, calatoresc de unul singur sau în perechi ori grupuri restrânse si în
functie de situatiile ivite sunt receptivi fata de modificarile spontane ale itinerarelor
prestabilite. Ei evita destinatiile turistice aglomerate, cautând locuri mai putin accesibile, unde
turismul este inexistent ori este într-o faza incipienta de dezvoltare.

PLOG estimeaza ca numai circa 4% din populatie sunt pur alocentrici; psihocentricii
reprezinta o proportie similara, iar categoriile intermediare (cvasipsihocentricii si
cvasialocentricii) reprezinta câte o proportiei 12% din populatie. Restul de doua treimi din
turisti (68%) se situeaza în categoria mediocentricilor ale caror personalitati accepta
compromisul între destinatiile alocentrice si psihocentrice.

Tabelul nr.3 este o comparatie între personalitatea si caracteristicile psihocentricilor si

alocentricilor în lumina preferintelor pentru participarea lor la activitatile turistice.

Tabelul nr. 3
PERSONALITATEA TURIsTILOR PSIHOCENTRICI sI ALOCENTRICI ÎN
VI›IUNEA LUI PLOG
Turisti Alocentrici - Capacitatea
intelectuala
peste medie spre
superioara,
animati de
curiozitatea
posibilitatilor de
participare la
evenimentele
turistice
incentive

- Accepta
riscurile
calatoriei
turistice;

- Cheltuiesc un
volum important
din veniturile
discretionale în
scopuri turistice;

- Exploratori,
încearca noile
produse
turistice, se
implica în
activitati
dinamice;

- Aventurieri,
încrezatori în
fortele proprii,
mergând pâna la
participarea la
actiunile de
sporturi
extreme;

- Prefera
vizitarea
destinatiilor ce
nu le sunt
cunoscute;

- Savureaza
interesul de a fi
primii care
viziteaza un
anumit areal cu
valente turistice;

- Prefera
utilizarea
- Cauta
contactele cu
populatia
locala si cu
alti vizitatori
straini pentru
a cunoaste
cultura
acestora;

- În
calatoriile
organizate
pachetul de
servicii
trebuie sa
include
numai
transportul si
cazarea
pentru a le
oferi
libertatea si
flexibilitatea
actiunilor pe
cont propriu;

- Calatoresc
mai frecvent
si chetuiesc
mai mult în
timpul
vacantelor;

- Înclina sa
invete
cuvinte si
fraze uzuale
în limbile
straine din
locurile
vizitate;

- Cauta
trasee
nebatatorite
si restaurante
cu bucatarii
locale;

- Cumpara
mai multe
produse de
artizanat si
articole de
Turistii psihocentrici - Nivelul
intelectual
mediocru;

- Accepta
numai riscuri
minime în
calatoriile
turistice;

- Manifesta
retineri în
cheltuirea
veniturilor in
scopuri
turistice;

- Se
adreseaza cu
cererile lor la
acele agentii
de voiaj,
hoteluri,
restaurante,et
c, care le
sunt
cunoscute
din
experientele
anterioare;

- Se ataseaza
de o anumita
statiune
turistica
cunoscuta,
evitând
stresul
confruntarii
cu situatii
noi,
necunoscute;

- Constienti
de puterea
economica
limitata;

- Stil pasiv
de viata;

- Evita
aventurile;

-
 Modelul de segmentare psihografica elaborat de PLOG, cu toate implicatiile asupra
evolutiei sistemului turismului, nu este acceptat fara a lua în considerare si unele aspecte
critice formulate de analisti din economia turismului:

Nu se extinde si asupra analizei comportamentale a personalitatilor mediocentrice (sau

dupa unii autori mezocentrice), desi aceasta categorie de clientela turistica ocupa pozitia
predominanta în totalul personalitatilor cu caracteristici psihografice;

Nu furnizeaza informatii privitoare la procesul de convertire a personalitatilor

psihocentrice în categoria personalitatilor cvasi-psihocentrice cât si a celor cvasi-alocentrici în
categoria alocentricilor;

Nu formuleaza referiri explicite privind posibilitatile de descompunere a pietei

alocentricilor - psihocentricilor în subsegmente sau nise de piata;

Lasa la latitudinea managerilor firmelor turistice initiativa de a-si formula propriile

strategii de segmentare a pietei turistice.

Cu toate neajunsurile enumerate, modelul lui PLOG este un indicator util, larg
raspândit pentru cacterizarea personalitatii clientelei turistice.i]

Au mai fost elaborate si alte tipologii de segmentare psihografica, similare cu modelul

PLOG, dar cu clasificarea personalitatii turistilor dupa alte criterii, printre care se remarca
conceptul de segmentare elaborat de psihologul Valence I. SMITH.ii ]

SMITH distinge sapte tipuri de impacturi motivationale care modeleaza personalitatea

umana si grupeaza turisti în: 1. exploratori; 2.elita; 3. oscilanti; 4.nedecisi; 5. începatori în
turismul de masa; 6. turisti de masa; 7. turisti de masa cu servicii organizate în formule
charter.

$ 1!

Agentii economici din industria calatoriilor si turismului pot aborda si alte procedee de
segmentare, considerate mai potrivite cercetarii fenomenului turistic. De cele mai multe ori
asemenea modalitati combina în variante diferite tehnicile de segmentare. În categoria
acestor tehnici derivate de segmentare cele mai des întâlnite în practica turistica sunt
urmatoarele

   ??? a dimensiunilor calatoriilor turistice ± o tehnica de

segmentare pe baza informatiilor statistice reprezentative privind mijloacele de transport
utilizate de vizitatorii straini sositi în România si de vizitatorii români în calatoriiloe externe si
combina distantele parcurse de un calator, provenienta calatorului, timpul vizitei, scopul
voiajului si preferintele pentru modalitatile de transport .

   ?? "

 ?
 (Data-mining). Cercetarea si explorarea datelor
este definita ca: Äprocesul de descoperire a unor corelatii, modele si trenduri noi, analizate si
selectate dintr-un mare volum de informatii stocate în baza de date, utilizând
tehnologiile de identificare a variabilelor cât si tehnicile statistice si matematicei].

Aplicarea tehnicii Data-mining a devenit posibila datorita tehnologiilor moderne

computerizate, unde datele stocate sunt analizate si prelucrate în modele de programe
(software) în scopul descoperirii interdependentei între informatiile aparent fara legatura între
ele, în vederea omogenizarii comportamentelor turistilor potentiali.

   ? ?

? ?  - (Cluster Analysis) identifica si clasifica turistii
pe baza caracteristicilor acestora pentru a obtine o descriere concisa si inteligibila a grupului.
Fiecare grup de turisti se distinge prin anumite afinitati caracteristice diferite de alte grupuri.

Analiza afinitatilor de grup urmareste sa reduca diferentele mascate de comportament

si sa ofere o imagine de omogenitate a indivizilor care compun grupul. Concluziile desprinse
din tehnicile de segmentare permit agentilor economici sa evalueze oportunitatile de
Äfabricare´ a unor noi produse turistice, mai bine adaptate la nevoile si preferintele
consumatorilor.

   ?   
 analizeaza modul de percepere din partea clientilor a valorii
produselor turistice. Tehnicile se bazeaza pe observarea gradului de apreciere din partea
populatiei a diferitelor attribute ale unui produs turistic si fragmentarea pe aceasta baza a
pietei conform gusturilor si asteptarilor consumatorilor. Utilizând tehnica speciala
cunoscuta sub denurhirea de Ädispersie perceptuala´ (Perceptual Mapping) pentru fiecare
produs analizat, se determina ratingul perechilor de atribute etalate pe o scara bipolara.
Scalarea perceptuala este de fapt o adaptare a diferentialei semantice, o metoda de scalare
frecvent utilizata în cercetarile de marketing*i]. În acest caz persoanei cercetate i se solicita
sa-si exprime optiunile despre un stimul supus investigatiei (pretul si calitatea
produsului) caracterizat printr-o serie de atribute bipolare*ii].

Pretul: ieftin .pâna la scump

Calitatea: slaba .pâna la ...ridicata

Rezultatele obtinute sunt inserate într-un grafic, unde produsele sunt grupate în jurul unor
Äpuncte ideale´ în functie de rezultatul investigatiilor (figura nr. 21).

   ?
? ?? 
??   ?! ?*
??
 

 ?În studiul ÄTourism 2020 Vision´, OMT a desprins din formele Äclasice´ de
turism urmatoarele zece segmente de piata turistica, denumite Ähot segments´, considerate ca
prin evolutia lor dinamica vor fi cele mai importante profile de piata turistica în primale
decenii ale mileniului trei:

1. Turismul de soare si litoral 6. Turismul urban

2. Turismul sportiv 7. Turismul rural

3. Turismul de aventura 8. Turismul de croziera

4. Turismul ecologic 9. Parcurile tematice

5. Turismul cultural 10. Reuniuni si conferinte

, "!




?$ 
?
?

???

Notiunea de strategie provine din limba greaca timpurie si se refera la domeniul

militar: Ästratos´ ± arme, Äagos´ ± conducere si Ästrategos´ ± abilitatea comandamentului de a
conduce o armata.

În acest fel defineste strategia si Dictionarul explicativ al limbii române (DEX):

>´Strategia este o parte componenta a artei militare care se ocupa cu problemele pregatirii,
planificarii si conducerii razboiului si operatiunilor militare>´

Preluat în economie, management, marketing, servicii, turism, notiunea primeste interpretari

diferite:

Igor ANSOFF, în lucrarea ÄCorporate Strategy´ priveste strategia ca fiind axul comun
al activitatilor organizatiilor si produselor/pietelor ce defineste natura esentiala a activitatilor
organizatiilor economice pe care corporatia (organizatia, întreprinderea etc.) o realizeaza sau
prevede sa o desfasoare în viitor.

Din definitia citata se desprind patru componente ale strategiei:

domeniul produs/piata

vectorul de crestere

avantajul competitiv

sinergia (interdependenta componentelor)

Henry MINTBERG trateaza strategia ca fiind:

? perceptie (sesizarea cursului evolutiv a unui fenomen);

? schita (schema unui proiect vizând depasirea unei situatii)

un model (ce stabileste structura actiunilor în planul unei firme) ;

? perspectiva de dezvoltare ;

În industria calatoriilor si turismului, conceptual de strategie si de tactica sunt deseori

utilizate în paralel, managerii firmelor turistice fiind tentati sa acorde prioritate fie strategiei
fie tacticii, neglijând faptul ca între cele doua concepte exista o distinctie clara.

Distinctia între strategie si tactica se cere respectata si în tacticile de segmentare a

pietei turistice: pentru a supravietui si pentru a avea succes în afaceri, firmele turistice trebuie
sa-si defineasca conceptul de strategie, sustinuta de o tactica eficienta.
 ,$
%!"

Firmele turistice exista si opereaza într-un mediu si schimbator si pentru a se pozitiona

si mentine pe o piata turistica ele trebuie sa conceapa acele planuri strategice de implementare
a tehnicilor de segmentare, pe care le considera ca vor reduce nesiguranta mediului
imprevizibil.

Planurile strategice se diferentiaza corespunzator obiectivelor statuate de firmele

turistice: ele pot fi focalizate pe ansamblul firmei turistice sau limitate la un subset de
activitati, ori pot fi restrânse numai la activitatile curente, derulate zi de zi.i]

Prin urmare, planificarea strategica de segmentare reflecta obiectivele firmelor

turistice care vor trebui realizate într-o secventa definita de timp si selecteaza cele mai
apropiate metode pentru atingerea obiectivelor respective.

Cu ajutorul planurilor strategice firmele urmaresc sa obtina rezultate masurabile; ca

atare planul trebuie sa fie monitorizat constant pentru ca obiectivele sa fie realizate în timp
real, la termenele stabilite.

Planul strategic are misiunea de a servi firmelor turistice drept ghid de orientare de la
care se asteapta raspuns la întrebarile: Ce dorim noi?, Unde ne situam noi în prezent?, Unde
vrem sa ajungem?, Cum vom ajunge acolo?, Ce trebuie sa întreprindem în acest scop?

În celebra sa lucrare ÄCompetitive Advantage´, Michael PORTER întrevede doua cai

prin care o firma poate sa obtina avantaje asupra competitorilor:i]

Realizând un produs/serviciu cu costuri mai reduse decât competitorii, tinzând la

acapararea pozitiei de leader în privinta costurilor;

Oferind produse/servicii unicat (sau puternic diferentiate de cele ale competitorilor) si

de calitate superioara, care pot fi comercializate la preturi mai ridicate.

Se ajunge astfel la segmente personalizate (sau minisegmente ± markets of one), unde

un segment restrâns de piata beneficiaza de un avantaj competitiv superior daca se
diferentiaza de alte produse/servicii prin diverse componente Äextra´ sau prin combinarea
ambelor elemente: calitate superioara si caracteristici diferentiate.
Pe durata realizarii planului strategic, în mediul firmei turistice se pot ivi multe schimbari si
disfunctionalitati atât de natura interna cât si de natura externa.

Dupa opiniile lui Philip KOTLER pentru implementarea cu succes al planului, firmele
trebuie sa aiba în vedere patru tipuri de control managerial:

? Controlul planului annual - pentru a se asigura ca planul se deruleaza în limitele

fagasului stabilit;
? Controlul profitabilitatii - pentru a cunoaste în ce masura vor fi realizate veniturile
asteptate;
? Controlul eficientei - pentru a evalua eficienta costurilor de marketing
? Controlul strategic - pentru a determina daca strategia de segmentare a pietei a fost
rational selectata;

În final, planul strategic elaborat trebuie sa fie cunoscut de întregul personal al firmei,
iar responsabilitatile fata de obiectivele asumate trebuie sa fie judicious repartizate pe
compartimentele firmei pentru ca problemele noi, neprevazute, sa fie nu numai detectate ci si
corectate operativ.

CAPITOLUL 5 CONCEPEREA SI COMERCIALI›AREA PRODUSELOR TURISTICE

Produsul turistic se formeaza prin valorificarea unor resurse naturale în conditii

specifice ³ de productie´, care include o serie de activitati ce permit ³transformarea´ lor în
marfa, aceasta urmând sa fie vânduta consumatorului teoretic, Conceperea si comercializarea
produselor turistice se realizeaza în etape succesive, începând de la politicile de marketing si
terminând cu analizele de pret si eficienta.

Complexitatea serviciilor reflectata în domeniu turismului determina o abordare mai

ampla a conceptului de marketing în activitatea turistica.

Definitia Organizatiei Mondiale a Turismului

Conceptul de marketing turistic, în conceptia O.M.T., desemneaza o serie de metode si

tehnici care vizeaza satisfacerea în cele mai bune conditii (psihosociale, tehnice, financiare
etc) a nevoilor de servicii turistice ale populatiei (exprimate sau latente), fara ca populatia de
primire sa aiba de suferit1. Aceasta definitie ignora interesul firmei de turism concretizat în
obtinerea profitului.

O definitie mai cuprinzatoare este cea a lui Jost Krippedorf, care considera ca
marketingul turistic ³este o adaptare sistematica si coordonata a întreprinderilor turistice,
private sau de stat, pe plan local, regional, national si international, în vederea satisfacerii
optime a nevoilor anumitor grupuri determinate de consumatori, în scopul obtinerii unui
profit´.2

c"!

Aplicatiile practice ale marketingului turistic ( care presupune anumite particularizari)

au determinat deprinderea acestuia din marketingul general si constituirea lui ca o ramura de
sine statatoare. La acest lucru au contribuit o serie de caracteristici care privesc: natura cererii
de servicii turistice, natura ofertei, natura produsului turistic si a preturilor aferente,
particularitatile actiunilor promotionale din turism, particularitatile distributiei etc.

Definitia produsului turistic

Conceptul de produs turistic se refera la un ansamblu de bunuri materiale si servicii capabile

sa satisfaca nevoile de turism ale unei persoane între momentul plecarii si momentul sosirii în
locul de plecare.3 [6]

Bunurile materiale ale produsului turistic

Bunurile materiale la care se face referire sunt concretizate în :

Patrimoniul de resurse naturale, culturale, artistice, istorice, arheologice, tehnologice,

medicale etc, care formeaza cadrul fizic de baza, si care vor manifesta o atractie catre turisti;

Anumite elemente de infrastructura sau echipamente care, desi nu genereaza motivatia

sau cererea de turism, contribuie în mod hotarâtor la satisfacerea acesteia (hoteluri,
restaurante, terenuri sau sali de sport, de spectacol, de conferinte etc);

Unele facilitati de acces legate de mijloacele de transport (de vehicule si cai de

comunicatii) alese de turisti pentru a ajunge la obiectivele alese.
 Produsul turistic nu este definit prin elementele sale materiale ca atare, ci prin
serviciile sau prestatiile realizate prin intermediul lor (nu autocarul ± ci serviciul de transport,
nu hotelul ± ci cazarea, nu plaja ± ci agrementul pe care îl ofera)

Serviciile care dau continutul produsului turistic ± denumite servicii turistice ± se

constituie într-un ansamblu de cel putin patru tipuri de baza, total diferite ca natura, cum ar fi:
servicii de transport, de cazare, de alimentatie si de agrement. Dintre toate serviciile care dau
continutul produsului turistic, indispensabil este serviciul de agrement, în lipsa caruia celelalte
trei categorii ies din sfera de cuprindere a turismului.

În afara serviciilor amintite ± numite servicii de baza ± produsul turistic se distribuie

prin viu grai sau cu ajutorul hartilor, pliantelor, ghidurilor, brosurilor etc.

Serviciile de intermediere, de genul rezervarilor de locuri în mijloace de transport, în

hoteluri si restaurante, la manifestarile cultural ± artistice si sportive etc., închirierilor (de
mijloace de transport, de schiuri sau de alte mijloace de practicarea diverselor sporturi si
jocuri), asigurarilor pe timpul calatoriilor etc. sunt de asemenea componente ale produsului
turistic.

Alte servicii cu caracter special cum sunt cele de secretariat (în timpul congreselor), de
traduceri (în timpul sejurului în strainatate), de supraveghere a copiilor etc. pot fi gasite în
componenta multor oferte turistice.

Serviciile cuprinse în produsul turistic

Oferta de servicii tine cont de categoriile comportamentale ale clientelei turistice,

acestea aparând sub forma:

Servicii aferente unor preocupari pasive, manifestate, de regula, în spatiile de cazare:

lectura, urmarirea programelor RADIO-TV, somnul, igiena;

Servicii aferente unor preocupari semipasive, cum ar fi cele oferite în restaurante,

baruri, sali de tratamente etc.;

Servicii aferente unor preocupari semiactive: vizionari de spectacole sau de

manifestari sportive, vizite la muzeu sau la expozitii, promenada;
 Servicii aferente unor preocupari active cum ar fi: sportul, excursiile si drumetiile,
vânatoarea sau pescuitul etc.;4[7]

Toate componentele produsului turistic au menirea de a asigura consumatorilor

satisfactie, ceea ce nu este usor de realizat. Pentru a crea asa ceva, acesta trebuie sa
corespunda motivatiilor turistice, care sunt extrem de eterogene.

Diversitatea componentelor care dau continutul produsului turistic, poate avea

repercusiuni asupra coerentei si integritatii sale.

Analiza comparativa între produse în general si produsele turistice

Tabelul nr. 9

Criterii Produse în Produse turistice

general
Natura produsului Tangibil Intangibil
Tipul beneficiarului Persoana fizica/ Persoana fizica/
persoana persoana juridica
juridica
Influenta relatiei Slaba Puternica
producator/prestator/consumator
Grad de personalizare Scazut Ridicat
Posibilitatea de comercializare Ridicata Ridicata
(mod de internationalizare)
Gradul de implicare a redus ridicat
cumparatorului la realizarea
produsului

Multitudinea firmelor care participa la realizarea unui produs turistic este un alt
element de luat în seama. De regula, aceste firme, ale caror interese sunt deseori divergente,
nu sunt integrate nici pe verticala, nici pe orizontala, într-o organizatie unita, între ele existând
cel mult acorduri sau întelegeri mai mult sau mai putin formalizate. În vederea prevenirii
eventualelor stari conflictuale între firmele participante la realizarea produsului turistic,
integrarea cât mai armonioasa a elementelor sale componente este esentiala, ceea ce impune o
cooperare între toate firmele si organismele implicate (transportatori, proprietari de hoteluri si
restaurante, comercianti, proprietari funciari). Pachetele turistice ale tour-operatorilor si
comercializarea produselor turistice trebuie sa reprezinte imaginea calitatii si sa se bucure de
o reputatie buna. Succesul depinde de cunostintele de marketing ale expertilor, de utilitatea
pachetului turistic si abilitatea de comercializare pe piata a produsului turistic.
 Piata produsului turistic este compusa din bunuri si servicii concepute sa satisfaca
cererea de vacante si calatorii de afaceri. Tour-operatorii lanseaza pachete turistice care sunt
vândute direct, prin propria retea de distributie sau prin agentiile de voiaj detailiste pe baza
unui comision.

Deci, pachetele turistice sunt calatorii organizate pe baza unor programe prestabilite si
detaliate pe servicii turistice. Pachetele sunt vândute în avans la un pret fix.

Figura: Circuitul si comercializarea unui produs turistic

Etapele comercializarii produsului turistic

Comercializarea produsului turistic presupune urmatoarele etape:

Organizarea preliminara, când produsele sunt concepute si asamblate cu mult înainte de

exprimarea cererii clientului Tour ± operatorul va alege destinatia, mijloacele de transport,
cazarea si modalitatea de însotire incluse în pachet, înainte sa ofere produsul turistic pietei.
Tour ± urile se desfasoara însotite de ghid sau de conducatorul de grup pe tot parcursul
calatoriei; acestia se pot limita la asistarea întâlnirilor dintre clienti cu reprezentantii
companiilor (în cazul întâlnirilor de afaceri) sau îi pot însoti tot timpul;

Conceperea serviciilor oferite, pornind de la nivelul de baza; serviciul oferit poate fi doar o
sedere în vacanta sau servicii mult mai complexe: transport dus/întors, însotire, transfer,
cazare, masa, divertisment, asigurare etc;

Stabilirea preturilor ± pretul produsului este stabilit anticipat si de obicei se achita înainte de
începerea calatoriei; pentru unele produse (cazul cluburilor de vacanta, unde se ofera anumite
parti din pachetele turistice) divine tot mai utilizata plata în sistem credit.

Pachetele turistice apar sub doua forme: vacante ³all-inclusive´ si forma mixta.

Pachetele all-inclusiv sunt forme traditionale în care se ofera o multitudine de servicii si care
include vacante cu pensiune completa, tour ±uri organizate, croaziere, etc.

Vacantele cu pensiune completa include aranjamente de transport dus/întors, transferuri,

cazare, si toate mesele. Acest tip de vacanta este oferit în principal de hoteluri în statiuni, desi
recent cluburile de vacanta, cum ar fi Club Mediterane, ofera servicii similare cu facilitati
pentru divertisment si activitati sportive. Exista si variatii de la acest tip de vacanta:
dimensiune (incluzând mic dejun si cina), numai mic dejun si vacante cu servire proprie
(catering propriu) în apartamentele hoteliere.

Tour ±urile organizate combina în general cazarea cu excursiile. Ele pot oferi pensiune
completa, demipensiune sau numai mic-dejun. Anumite tour uri por fi însotite pe tot parcursul
de ghizi sau de conducatori de grup, în timp ce altele pot include doar taxe de calatorie si
intrare.

Transportul se face cu autocarul, cu avionul sau, mai rar, cu trenul.

Croazierele compenseaza declinul numarului de calatorii pe mare. În lume sunt mai putin de
200 de nave de croaziera (în 1994), cele mai multe fiind în Caraibe si în Mediterana.

Formula mixta include transport la /de la destinatie combinat cu alte servicii si apare
sub forma ³fly &drives´ si ³fly& hotel´.

³Fly &drives´ combina zborul cu avionul si utilizarea masinile închiriate pâna la destinatie.
Pachetele ³fly& hotel include zboruri pâna la destinatie si cazare la hotel comandata prin
voucher în diverse localitati, statiuni, sau puncte de legatura.

S-au dezvoltat si multe alte produse noi ce ofera transport si cazare combinate cu
servicii specializate pentru diferite grupuri: vacante sportive (ski, golf, pescuit), vacante cu
servicii de tratament pentru sanatate, calatorii de aventura, incentive, pentru conferinte etc.5[8]

'

c!!("!

Contractul cu turistul

Informatiile scrise, furnizate turistilor de catre agentiile de turism, trebuie sa fie astfel
formulate încât sa nu permita interpretari echivoce cu privire la pretul, continutul pachetului
de servicii si la alte conditii ce urmeaza a fi incluse în contractul dintre agentie si turist.

Contractul dintre agentia de turism si turist este acordul de vointa dintre agentia tour-
operatoate sau detailista si turist, care are ca obiect cumpararea unor servicii turistice de catre
turist si eliberarea documentelor de plata si a documentelor de calatorie de catre agentia de
turism.

Informatiile privind serviciile turistice por fi prezentate turistului sub forma unui
catalog, pliant, sau a unui alt înscris, agentia având obligatia sa faca dovada ca turistul a
primit un exemplar. Agentia de turism are obligatia sa furnizeze turistilor, în scris, înaintea
încheierii contractului, informatii adecvata referitoare la:

Localitatea de destinatie;

Ruta de parcurs;

Mijloacele de transport utilizate, caracteristicile si categoria acestora;

Tipul unitatilor de cazare, adresele si categoriile de clasificare a acestora;

Serviciile de masa oferite si categoria de clasificare a unitatilor de alimentatie;

Durata programului, cu indicare datei sosirii si a plecarii;

Informatii generale privind regimul pasapoartelor si al vizelor, formalitatile de sanatate
necesare calatoriei si sejurului;

Cuantumul avansului, daca este cazul, precum si termenul pentru efectuarea restului de plata;

Numarul minim de persoane necesar pentru realizarea programului si termenul limita pentru
informarea turistului, în caz de anulare;

Oportunitati de încheiere a unor asigurari facultative pentru asistenta în caz de boala,

accidente etc.

Înainte de începerea calatoriei, turistul va fi informat înscris de catre agentia de turism

despre:

Numele, adresa si numarul de telefon al reprezentantului local al agentiei, care poate acorda
asistenta turistului în caz de dificultate. Acolo unde nu exista asemenea reprezentant, turistul
trebuie sa fie informat despre modalitatea de contactare a agentiei de turism;

Modalitatea de a lua legatura cu copiii sau cu persoana responsabila la locul de sejur al

acestora, pentru parintii minorilor participanti la actiune.

Contractul încheiat între agentia de turism si turist va contine cel putin urmatoarele elemente:

Destinatia/destinatiile de calatorie si, în cazul perioadelor de sejur, durata si datele de sosire si

de plecare;

Mijloacele de transport utilizate, caracteristicile si categoriile acestora, datele si orele de

plecare/sosire, la ducere si la întoarcere;

În cazul cazarii, adresa si categoria de clasificare ale structurilor în care se face

aceasta;

Servicii de masa: pensiune completa, demipensiune, mic-dejun;

Conditia ca un numar minim de persoane sa participe la actiune si termenul limita pentru

informarea turistului cu privire la anulare;

Ruta;
Vizite, excursii sau alte servicii care sunt incluse în pretul total al pachetului de servicii;

Denumirile si sediile agentiilor de turism organizatoare, ale agentiei detailiste (daca este
cazul) si ale societatii de asigurari, daca aceasta exista;

Tariful pachetului de servicii, cu indicare expresa a cazurilor când acesta poate fi modificat, a
tarifelor pentru anumite servicii (taxe de aterizare, îmbarcare/debarcare în porturi si pe
aeroporturi, taxe de turist), daca acestea nu sunt incluse în pachetul de servicii;

Termenele si modalitatea de plata;

Solicitarile speciale din partea turistului acceptate de agentie;

Perioadele în care turistul poate reclama neîndeplinirea sau îndeplinirea partiala a clauzelor
contractuale;

Posibilitatea de transfer al contractului catre o terta persoana si modul de realizare a acestuia;

Eventualele modificari pe care agentia le poate aduce serviciilor cumparate;

Posibilitati de reziliere a contractului de catre agentie sau de catre turist;

Raspunderea agentiei de turism în cazul anularii excursiei, al înlocuirii sau al neasigurarii

unor servicii cumparate.

În cazul în care turistul nu poate participa la calatorie, acesta poate transfera contractul
unei terte persoane, care îndeplineste conditiile aplicabile actiunii turistice respective.

Transferul poate fi realizat numai cu anuntarea agentiei de turism în timp util, înaintea
începerii actiunii si cu conditia platii integrale a pretului pachetului de servicii, precum si a
eventualelor preturi suplimentare ocazionate de acest transfer.

În cazul în care agentia de turism este nevoita sa modifice una dintre prevederile
esentiale ale contractului, acesta are obligatia sa informeze turistul în timp util, astfel încât el
sa poata opta:

Fie pentru rezilierea contractului fara penalitati;

 Fie pentru acceptarea noilor conditii ale contractului informând despre aceasta agentia
de turism în cel mai scurt timp.

În cazul în care turistul rezilieaza contractul sau daca agentia de turism anuleaza
actiunea înaintea datei de plecare, acesta are dreptul.

Sa accepte înlocuirea actiunii cu una echivalenta sau cu una inferioara. Pentru actiunea
de calitate inferioara agentia va rambursa turistului diferenta de pret;

Sa primeasca în termen de sapte zile toate sumele platite.

În acest caz turistul are dreptul, atunci când considera, sa solicite agentiei de turism si
despagubiri pentru neîndeplinirea contractului, cu exceptia urmatoarelor situatii:

Daca anularea se face ca urmare a numarului de turisti mai mic decât minimul necesar
prevazut în contract;

Daca anularea se face pentru cazuri de forta majora.

În cazul în care, dupa începerea calatoriei, o parte importanta din serviciile prevazute
în contract nu poate fi realizata sau daca agentia de turism organizatoare constata ca nu le va
putea asigura, aceasta este obligata :

Sa ofere turistilor alternative fara costuri suplimentare, în scopul continuarii calatoriei;

Sa restituie turistilor, daca este cazul, sumele care reprezinta diferenta dintre
contravaloarea serviciilor achitate si contravaloarea serviciilor prestate ulterior.

Daca nu pot fi efectuate aranjamente alternative sau daca, din motive întemeiate,
turistul nu le accepta, agentia de turism va oferi, fara costuri suplimentare, transportul retur la
locul de plecare sau în alt loc agreat de turist, urmând ca acesta sa fie compensat pentru
serviciile neprestate.

Agentia de turism este raspunzatoare fata de turist pentru buna executare a obligatiilor
asumate prin contract, inclusiv în situatia în care o alta agentie de turism sau un alt prestator
de servicii turistice trebuie sa îndeplineasca aceste servicii.

Se excepteaza urmatoarele cazuri:

 Neîndeplinirea sau îndeplinirea defectuoasa a obligatiilor asumate prin contract din
vina turistului;

Neîndeplinirile sunt atribuite unui tert care nu este parte în contract, iar cauzele
nerealizarilor nu puteau fi prevazute sau evitate;

Neîndeplinirile se datoreaza unor cauze de forta majora sau unor împrejurari pe care
nici agentia de turism, nici prestatorii de servicii nu le puteau prevedea sau evita

Deficientele constatate de turist la fata locului cu privire la realizarea pachetului de

servicii vor fi prezentate prompt, în scris, atât prestatorului de servicii, cât si agentiei de
turism de la care a cumparat pachetul de servicii. Aceasta obligatie a turistului trebuie sa fie
mentionata clar si explicit în contract.

În situatiile în care apar nemultumiri cu privire la realizarea serviciilor turistice, partile

implicate, respectiv agentia de turism tour operatoare, agentia detailista, precum si prestatorii
de servicii turistice, vor lua masurile care se impun pentru solutionarea acestora.

, ""!

Modalitatile principale de promovare a produselor turistice de catre agentiile de turism

sunt:

Editarea de materiale publicitare;

Realizarea de campanii publicitare

Indiferent de strategia aleasa pentru atingerea obiectivelor sale, orice realizator de produse
turistice trebuie sa-si realizeze comercializarea produselor sale prin una din cele doua
modalitati mentionate.

'

?%
?
?

? &
?

Produsele turistice sunt comercializate în principal prin intermediul cataloagelor si

brosurilor.
 Dupa ce faza negocierii cu diferiti prestatori de servicii s-a terminat, tour-operatorii
editeaza si difuzeaza gratuit brosuri cere prezinta diferitele produse turistice pe care le propun
publicului.

Brosura turistica este definita drept materialul de prezentare editat într-un mare numar
de exemplare si difuzat prin reteaua de sucursala si de agentii de turism.

Argumente comerciale

Argumentele comerciale utilizate în brosurile turistice sunt:

Fotografia în culori care sa suscite interesul pentru voiaj;

Pretul de referinta, vizând sa atraga atentia turistului; uneori aceasta tehnica se

foloseste doar pentru perioade restrânse, din extrasezon;

Calitatea grafica deosebit de buna;

Amplasarea în pagina a imaginilor, astfel încât sa atraga atentia.

Etapele realizarii unei brosiri6l 

Conceperea brosurii

Prezentarea brosurii trebuie sa fie îngrijita pentru ca ea determina, în parte, succesul

voiajelor pe care le propune. Catalogul trebuie sa arate profilul agentiei si sa fie adaptat
clientelei sale (tineri si fara pretentii sau mai în vârsta si preocupati de confort, înstariti,
familii sau individual). De asemenea, brosura trebuie sa permita o lectura atragatoare.

Regula conceperii unui material publicitar

Daca pentru texte se apeleaza din ce în ce mai mult la jurnalisti, la ambasadorii tarilor
de destinatie, la scriitori, pentru ilustrare tour-operatorii apeleaza la fotografiile agentiilor de
presa, chiar comanda veritabile reportaje fotografice. De asemenea, realizatorii se orienteaza
tot mai mult catre editarea de brosuri tematice, având ca subiect fie o anumita destinatie, fie o
anumita categorie de clientela. Regula conceperii unui material publicitar este urmatoarea: cu
cât o tara este mai putin încântatoare, cu atât frumusetea si calitatea fotografiei trebuie sa
înfrumuseteze realitatea. Brosura atragatoare este specifica francezilor, în timp ce cataloagele
germane contin mici fotografii ale camerelor si fatadelor hotelurilor.

Difuzarea brosurii

Cum si cui sunt difuzate brosurile?

Brosurile sunt difuzate prin reteaua de sucursale ale realizatorului si prin agentiile de
turism sau sunt adresate direct fie vechilor clienti, fie anumitor clienti potentiali, selectionati
în functie de diferite criterii (VIP, leader de opinie). Tirajul se stabileste în functie de
densitatea retelei de distributie si de numarul de clienti.

Fiecare tour-operator are propria politica de difuzare. De exemplu, JET TOURS si

CLUB MEDITERRANEE îsi difuzeaza brosurile cu zgârcenie. La polul opus, cu tot renumele
sau, NOUVELLS FRONTIERES este foarte risipitor. Prima atitudine poate lasa impresia ca
viitorul turist va face parte din elita, iar a doua ca agentia se conformeaza jocului pietei.

Lansarea unei brosuri trebuie însotita de publicitate, cu intentia de a o face cunoscuta

detailistilor si publicului larg. Pentru a motiva agentiile detailiste, se organizeaza seminarii de
prezentare a produselor turistice, care adesea iau forma workshop-urilor si concursurilor cu
premii.

Cât costa o brosura?

Costul de fabricatie al brosurii trebuie recuperat prin vânzarea produselor turistice.

Dar rezultatul vânzarilor este si în functie de numarul de brosuri distribuite. Câte exemplare
sunt necesare pentru a vinde o calatorie?

Cei mai mari tour-operatori germani si britanici considera ca 10 brosuri pentru o

calatorie este mult. Tirajele lor trec lejer de un milion de exemplare si obiectivul lor este o
vânzare pentru 5-6 brosuri. Pe de alta parte, sunt producatori care se multumesc cu rezultate
mai mult decât modeste: o vânzare pentru 20-25 de brosuri.

Realizarea si publicarea brosurii presupune mijloace financiare importante, accesibile

numai tour-operatorilor mari, ceea ce determina o anumita concentrare a ofertantilor în cadrul
aceluiasi material publicitar. În plus, durata perioadelor de tiparire (cuprinse între 6 luni si un
an), dificultatile de estimare a preturilor (anticiparea inflatiei, a variatiei cursului de schimb
valutar, pretul transporturilor aeriene) îi determina pe creatorii si distribuitorii de voiaje sa
disocieze tot mai mult prezentarea produselor de cea a preturilor. Aceasta se face prin
adaugarea listelor de tarife ulterior, ceea ce îngreuneaza actiunea de fidelizare a turistilor. O
alta modalitate de a reduce costurile realizarii de materiale publicitare, din ce în ce mai
utilizata, este tehnica ³shell folder´, adica a pliantului ³fad´. Acesta este mai economic,
polivalent si nu contine fotografii color. El este folosit pentru a experimenta produsele
turistice noi pentru care succesul este incert.

Materialul publicitar este reînnoit când imaginile au fost folosite de prea multe ori si
este bine sa nu se propuna niciodata aceleasi pliante ca ale altui producator turistic de pe
aceeasi piata.

Brosura turistica are avantajul de a fi un argument comercial foarte ³concret´ pentru

vânzarea unui produs turistic, reprezentând de fapt un ansamblu de servicii, ce se vor
consuma în viitor si despre care turistii nu au decât o idee foarte vaga asupra continutului.

'
'
?
 
??
? ?

În domeniul turismului, exista un anumit paralelism între actiunile de comercializare si

cele de promovare: ambele fac apel la aceleasi tehnici. Astfel, promovarea implica o
informare a publicului prin presa si radio, iar comercializarea presupune o informare
specializata (profesionala) prin relatii cu publicul si publicitate în presa specializata.
Paralelismul se opreste aici, comercializarii adaugându-i-se alte noi etape: negocierea cu
angrosistii (tour-operatorii, centralele de rezervari etc.), în amonte, iar în aval realizarea
cataloagelor, distribuirea lor detailistilor, stimularea lor, publicitatea produselor turistice,
vânzarea catre public7.[10]

Publicitatea cuprinde un complex de activitati de informare a consumatorilor despre

componentele, calitatea si locul unde poate fi consumat produsul turistic al firmei, în scopul
stimularii vânzarilor.

Rolul socio-economic al activitatii de promovare este evident, informarea turistilor

despre produsele oferite spre vânzare, despre serviciile asociate lor fiind tot mai necesara
datorita cresterii fara precedent a nevoilor pentru turism si eficientizarii capacitatilor de
productie si a timpului de munca al personalului de vânzare.
 De asemenea, prin actiunile de informare agentia de turism convinge si chiar educa
consumatorii în ceea ce priveste necesitatea practicarii turismului.

Mijloace de promovare

Particularitatile produsului turistic determina utilizarea unor mijloace specifice de

promovare care se împart în doua categorii8:

Mijloace de promovare care atrag turistul catre firma. Rolul acestora este de a asigura
o informare cât mai exacta si cât mai completa asupra produsului turistic, pentru a genera
dorinta de cumparare. Dintre aceste mijloace amintim: reclama, publicitatea gratuita,
organizarea de întâlniri, concursuri, expozitii;

Mijloace de promovare care stimuleaza revenirea (fidelizarea) turistilor. Rolul

acestora este de a confirma în totalitate informatiile difuzate prin cataloage, brosuri, reviste,
anunturi, filme publicitare, informatii care trebuie sa se concretizeze în vânzari. În aceasta
categorie intra promovarea la locul vânzarii, comportamentul personalului de vânzare,
promovarea prin organizatiile de turism din întreprinderi si firme.

Criteriul de delimitare a celor doua mijloace de promovare nu este foarte riguros.

Astfel, punerea în valoare a mijloacelor de promovare la locul vânzarii este posibila numai
daca acestea sunt subiectul unor anunturi de reclama difuzate prin mijloace de comunicatie în
masa.

Pentru conducerea departamentului de vânzari este foarte importanta determinarea

contributiei fiecarui mijloc de promovare la cresterea desfacerilor si, pe aceasta baza, alegerea
celor mai eficiente mijloace de promovare (se folosesc în acest scop indicatori cum sunt
audienta anunturilor de reclama si numarul de consumatori care au receptionat mesajul
transmis)

Cine initiaza campania de promovare?

Campaniile de promovare si de publicitate sunt realizate la initiativa a doi agenti

economici diferiti, ale caror interese sunt complementare9:
 Agentiile de turism din tara de destinatie (care sunt în administrarea Ministerului
Turismului sau a colectivitatilor locale), care se ocupa de programele de informare si de
promovare comerciala pentru tarile sau locurile de destinatie, deci promovarea institutionala;

Tour-operatorii si agentiile de turism distribuitoare, care realizeaza campaniile de

promovare si publicitate numai pentru produsele pe care le vând, deci promovare comerciala.

Promovarea institutionala

Sinergiile între promovarea institutionala si promovarea comerciala pot fi

considerabile când produsele turistice sunt orientate spre destinatii pentru care organizatiile
publice de turism realizeaza actiuni de promovare. În acest caz, tour-operatorii si agentiile de
turism distribuitoare coopereaza cu acestea, pentru a-si asigura succesul pe destinatia
respectiva. Aceasta cooperare este esentiala pentru asigurarea unei cresteri constante si
sustinute a sosirilor de turisti.

Unele actiuni de promovare pot antrena confuzii si dificultati între institutiile publice
si profesionisti. Asa se întâmpla în cazul în care institutiile publice de turism finanteaza direct
brosurile comerciale editate de tour-operatori si care nu prezinta decât propriile lor produse.
De asemenea, anumite institutii finanteaza operatori si nu ansamblul destinatiilor.

În acelasi timp, se poate întâmpla ca anumiti tour-operatori sa monteze produse

turistice pentru destinatii care nu beneficiaza de campanii publicitare ale serviciilor turistice
din tara în care sunt situate.

Cheltuielile campaniilor trebuie suportate cvasi-exclusiv de producatorii respectivi si

de agentiile de turism distribuitoare.

Pentru pachetele turistice complexe, mesajele publicitare contin trei argumente

principale:

Pret, care este în general cel de extrasezon;

Continut pentru a-l diferentia de cel al concurentilor; campania publicitara trebuie sa

insiste pe serviciile suplimentare oferite (transport, cazare, animatie sau alte prestatii);

Imaginea de marca.
 Publicitatea poate îmbraca urmatoarele forme:

 Afise, pliante expuse în agentiile de turism distribuitoare;

 Anunturi, reportaje, comunicate în presa;

 Spoturi publicitare;

 Organizarea de conferinte de presa, cocktailuri de presa, dezbateri în regiunea

care se vrea a fi prospectata, cu invitati profesionisti si reprezentanti ai
turismului social;

 Voiaje organizate si platite pentru ziaristi si reprezentanti ai altor agentii de

turism;

 Participarea la târguri, saloane, burse de turism.

'

?
?
?
 
?? 
? 
?
&
?
?

?
? ?

Agentiile de turism reprezinta adesea puncte de trecere obligatorii pentru vânzarea

produselor

Turistice ale tour-operatorilor sau ale altor producatori. Agentiile de turism sunt în
general simpli distribuitori de produse turistice, dar de comportamentul lor depinde decizia de
cumparare a turistului. De aceea, producatorii (în general, tour-operatorii) si ofertantii de
produse turistice pot opta pentru una din urmatoarele strategii:

Strategia de specializare;

Strategia de nediferentiere.

Strategia de specializare: aceasta strategie presupune gândirea si comercializarea de

produse turistice tematice.

Exista trei posibilitati de specializare:

Destinatia. În functie de caracteristicile pietei pe care actioneaza si ale segmentului de

turisti caruia i se adreseaza, agentia de turism cauta modalitati de a câstiga acceptul turistilor
potentiali: realizarea de produse turistice care au ca loc de desfasurare o anumita tara, zona,
regiune, statiune, care este la moda datorita caracteristicilor întrunite (litoral însorit, densitatea
obiectivelor turistice, originalitatea lor, fenomene naturale rar întâlnite>).

Exemplu:

COSMOVEL: propune numeroase programe în Turcia;

TRANSTOUR: se intereseaza în exclusivitate de tarile de Est;

AFRICATOUR: si-a construit imaginea de specialist în Africa, în colaborare cu Paris ±

Dakar.

Clientela. Constituie principalul element al micromediului agentiei de turism, destinatarul

final al eforturilor economice ale acesteia:

ART ET VIE ± se adreseaza corpului profesoral;

UCPA sI OPTION VACANCES ± se adreseaza tinerilor;

KUONI ± vizeaza o clientela de lux;

VOYAGE CONSEIL ± se adreseaza populatiei rurale.

Alti realizatori de produse turistice, în eforturile lor de a se impune pe piata, au ales ca

grupuri tinta cele mai nastrusnice categorii de turisti:

Handicapati (Handicaps sans frontieres);

Tineri casatoriti (Le Chateau de Breteuil ± se adreseaza tinerilor casatoriti japonezi);

Homosexuali (International Gay Travel, din SUA, care grupeaza o companie aeriana, 28 de
tour-operatori si 172 de agentii de turism);

Persoane în vârsta (Club Rennaissance din Franta, Britanic Saga Holiday din Marea Britanie,
cu o strategie agresiva, produsele lor nefiind accesibile clientilor având sub 60 de ani);
Tineri aventurieri (Top Deck Travel din Marea Britanie).

Tema: reprezinta laitmotivul respectivului produs turistic. Toate prestatiile (cazare,

restaurant, agrement) sunt adaptate respectivei tematici. În dorinta lor de a vinde cât mai
multe produse turistice, producatorii au ajuns la concluzia ca acestea ar trebui sa câstige în
atractivitate si originalitate. Ei s-au ca prestatiile componente nu trebuie alese la întâmplare, ci
astfel combinate încât produsul sa se desfasoare conform unei teme.

SIP ± s-a afirmat în domeniul pelerinajelor;

EXPLORATOR ± organizeaza aventuri;

VISA TONIC ± are în vedere sejururi de sanatate;

ART ET VIE si KORE ± s-au specializat pe tematici culturale;

UNOSEL ± organizeaza sejururi lingvistice.

Aceasta strategie este adesea considerata ca riscanta. În fapt, daca piata vizata este
afectata subit de un eveniment destabilizator, firma poate înregistra o reducere sensibila a
cifrei de afaceri.

Este suficienta o lovitura de stat, care dezvolta insecuritate, ca tour-operatorii

specializati stric pe acea destinatie geografica sa fie afectati. De exemplu, Egipt si Israel au
fost considerate mult timp tari riscante.

 
?acestei strategii nu sunt de neglijat:

Strategia de specializare este oportuna la începutul activitatii, când tour-operatorul sau

alti realizatori de produse turistice urmaresc sa-si creasca cifra de afaceri;

Strategia de specializare presupune o clientela restrânsa si solvabila, fata de strategia

de nediferentiere care presupune un public larg si deci cunoasterea perfecta a totalitatii
costurilor, pentru a propune pretul cel mai scazut;

Strategia de specializare constituie pentru numerosi producatori o solutie logica pentru

a face fata concurentei si instabilitatii comportamentale a turistilor. Pentru un tour-operator
specializat, prioritara este calitatea produsului turistic si nu pretul. Astfel el reuseste sa-si
fidelizeze clientii, care îi aduc un volum suficient de vacantieri noi, evolutia cifrei de afaceri
permitându-i venituri rezonabile.

Strategia de nediferentiere. Alaturi de specializarea producatorilor, specific turismului

este si formarea unui sector nediferentiat. Factorii care determina abordarea unei astfel de
strategii sunt:

Cresterea concurentei pe piata mondiala a turismului;

Accentuarea comportamentului de piata al cumparatorului;

Ca urmare, ofertantii si producatorii s-au adaptat si au trecut la;

Cresterea eforturilor de particularizare a ofertei;

Cresterea atractivitatii ofertei;

Influentarea calitatii si dimensiunii cererii turistice, folosind politici agresive de

marketing;

Toate aceste adaptari cer eforturi financiare mari, ceea ce a impus cresterea
dimensiunilor firmelor ofertante prin integrarea sau gruparea lor.
ORGANIGRAMA AGENšIEI TRAVEL HOUSE

ÄÊÄ ÊŠmXÊ%?

Aaker, D.A., Day, G. *# ?
 New York, Wiley, 2005.

Abelson,R. ?

??  ?
??Ò 
?*#? ??


?  , editiile J.D. Carrold si J. Payne,Hinsdale, N.J. Lawrence Erlbaum, 2006.

Bauer, R.M., Greyser, S.A.,  
?? $? ? 
 ?% &, Boston, Harvard
University Press, 2003.
Becker, G.,  
?  ?!? ?  Editura Economica, Bucuresti,
2007

Blyte, J.,  

?

, Editura Teora, Bucuresti, 2008.

Dubois Ph., Jolibert, A. , *#  ?  ?
?, vol I, Editura Economica, Cluj-
Napoca, 2000

Engel, J.F., Blackwell, R.D., 
 ?Ä  , Dryden Press, Chicago, 2002.

Festinger, L., A  ??  ?Ò

 , Stanford, California, Stanford University

Press, 2007.

Fishbein,M., Ajzen, C., B

 ?  ?
 ??Ä  ??
 ?? ?
?
, Reading Massachussets, Adison Wesley, 2003.

Florescu, C. (coordonator), *# ? ? ? ?*# ?
?*  , coeditie
Marketer, Bucuresti, 2002.

Grubb, E.E., Gratwolth, H.L., 
 ?

? ?


??*# 

Ä  , Journal of Marketing, 4, 4, 2006.

Kotler, Ph., *  

?*# 
 Editura Teora, Bucuresti, 1997.

Kotler, Ph. (coordonator), '

?# 
?Editura Teora, Bucuresti, 1998.

Krech, D. Crutchfiefd, R.S.,  ??'


??
?'

, New York, McGraw-
Hill, 1948.

Krober, R.,  ?
, Prentice-hall, New-Jersey, 2000.

Maslow, A., * ??' 


, New York, Harper and Row, 2004.

Moore, T. E.,  

 
$?(? ? ?
?(? ? , Journal of Marketing,
46, 2, 2002.

Nicosia, F., 
 ?Ò 
?'


, Englewood clifs, New Jersey, Prentice-Hall, 1990.

Nisbett, R.E. (coordonator), '

? $?
?
??
&
?
 ,
Hilsdale, N.T. Erlbaum, 1986.

Wright, P.,  ?'


?* ?  ?? 
 Journal of Marketing
Research, 10, 1, 1993.
Constantin Lefter, Bratucu Gabriel, Cristina Rauta, Ioana Chitu, Marius Balasescu:
Marketing. Reprografia Universitatii ³Transilvania´ din Brasov , 2000.

Cristureanu, C.?„?
?
? 

? 
?Editura Abeona, 1992.

Vellas,F.?
 
? 
$?? ? 
  ?Pittman, 1999.

Vellas, F.? 


?)?  ?
?   Walforth,1995.

Davidson, R.  
??„  Pittman Techniplus, Paris,1992.

Stanciulescu, G.  ?  

? ? 
 Editura All,1998.

Stanciulescu, G.?*  
?  ? ? 
?Editura ASE, Bucuresti, 2000

Syratt,G. * 
??
? ? Butterworth Heinemann, Oxford,1992.


l
?  ?
 ?? ?? ?
? ??? 
? ?
?? ?????  ???? ??
?

l
?
?  ?!"? ? ?? ?#  ?$ ?
%%?
? &'

l(
? ) 
(
l*
?+?? ?? ?
+??$,"-.?/ "
?
.?01 ? %%?
?(' 2('3
*
l&
? +?? ?? ?
+??$,"-.?01 ? %%

i] Philip KOTLER, John BOWEN, James MAKENS, Marketing for Hospitality and Tourism, Editia
a-2-a, Prentice Hall, Upper Saddle River; N.J, Cap.8. Market Segmentation, Targeting and Positioning

*] A nu se confunda cu Sistemul Pozitionarii Globale (Global Positionning System ± GPS), un system

computerizat de pozitionare în spatiul terestru a unui obiectiv stationar sau în miscare.

**] COMPUTERLAND, - Publicatie pentru IT management, - nr.14 (273),: ěece sfaturi pentru
implementarea unei solutii de Geographic Information System´ (pag.24) si ÄImportanta informatiilor
spatiale´ (pag.27)

i] MARKET WATCH, articolul nr.78 - Etapele managementului situatiilor de urgenta si tehnologiile

geospatiale.

*] Exploatarea pe baze comerciale a impulsurilor motivationale de ordin social a condos la

îmbogatirea vocabularului turistic cu termenul #'
 ± o inovatie recenta a tour-operatorilor
americani. Termenul semnifica identificarea si punerea în legatura a turistilor potentiali ce împartasesc
predilectii similare pentru acelasi itinerar de calatorie aeriana si pentru aceeasi destinatie de vacanta.
? ! 
? este prima pagina Web aparuta pe Internet în 2005, - un matchmarker ce
faciliteaza contactele sociale între turistii ce ocupa fotolii învecinate pe o cursa aeriana.

(Sursa: U.S. NEWS & WORLD REPORT, 20 noiembrie 2006)

i] Referindu-se la segmentarea psihografica Philip Kotler împarte cumparatorii în grupuri

dupa apartenenta lor la clasele sociale, stilul de viata si caracteristicile diferitelor personalitati;
oamenii din acelasi grup demografic pot avea însa profile psihologice foarte diferite.

ii ] Stanley PLOG ± Why Destination Areas Rise and Fall in Popularity (în traducere informala: De
ce creste si scade popularitatea arealelor de destinatie), comunicare prezentata în 1972 la Sectia
California de Sud a Asociatiei Americane de Cercetari Turistice. Ulterior, PLOG a reluat acesta teza în
lucrarea Leisure Travel; Making it a Grouth Market Again! (în traducere: Calatoria de placere; sa o
transforman din nou într-o piata în crestere), Editura John Wiley, Chirchester, Regatul Unit.

i] Ross GLEN ± The Psyhology of tourism, Editura Hospitality Press, Melbourne, Australia

ii] Valance I. SMITH ± Tourism, Crime and International Security Issues, Editura John Wiley,
Chirchester, U.K.

i] Gartner Group-Glossary of Information Tehnology, Acronyms and Terms (editura Gartner Group,
NY, SUA) Defnitia în original : The process of discovering new correlations, patterns and trends, by
sifting through amounts of data stored in repositories, using pattern recognition tehnologies,...

i*] OSGOOD Ch.E, SUCI G.J. si TANNENBAUM P.H., The Measurement of Marketing, Illinois
Press,

ii* ] Constantin FLORESCU, Marketing, Editura Marketer, Bucuresti, pag.110-111

i] Igor ANSOFF ± Corporate Strategy, Editia a 3-a revizuita, Editura Pengiun Books, Londra.

i ] PORTER Michael ± Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance,

Editura Free Press, New York.

l'
? ?!?"?4?"?5

??$?# ?#?
%%%?6?78?6?. ?7?5
?!8?/9?/? %%(?& 2*:

?!?"?4?"???;?< ?5
???$?
%3 ??&2*:
(
?!?"?4?"????&2*:
*
l3
? !"?4?"????& 2*:
&
l
? ??= ??7 ?$" ?) ?? ?$?
%%&?&&22':
'
l%
? 6?78?6?. ??
3
l :
? 6?78?7>?8?@??A? B?/?/9? %(

6?# ?
???$?# ? #? %%&
%
?= ?! ?C? ???# ?D "?$? %%&