TVN : L'art de la vente et de la négociation

L'art de la vente et de la négociation est complexe et demande généralement du temps

et de la patience... même pour les plus doués !

Face à un environnement concurrentiel, à des clients de plus en plus exigeants, à des

concurrents plus performants et mieux informés, vendre nécessite aujourd'hui :
- d'acquérir un savoir-faire,
- d'être à l'écoute de ses clients,
- et d'avoir une excellente connaissance des produits ou services que l'on propose.

Voici 13 règles tirées de la pratique, qui, nous l'espérons, vous aideront à devenir un bon
vendeur !

• Règle n° 1 - Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais

comme demandeur
• Règle n° 2 - Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des
objectifs
• Règle n° 3 - Constituez-vous une base de données
• Règle n° 4 - Assurez-vous d'avoir le bon interlocuteur face à vous
• Règle n° 5 - Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face
de vous
• Règle n° 6 - Ecoutez et posez le maximum de questions
• Règle n° 7 - Reformulez les questions ou les objections
• Règle n° 8 - N'intellectualisez pas votre relation commerciale
• Règle n° 9 - Vantez les résultats du produit ou du service
• Règle n° 10 - Soyez bref dans votre discours, n'ayez pas peur des
silences
• Règle n° 11 - Ne critiquez jamais vos concurrents
• Règle n° 12 - Sachez mettre fin prématurément à l'entretien
• Règle n° 13 - Dépassez votre peur de l'échec : persévérez et
donnez-vous du temps

Règle n° 1 - Adoptez la bonne attitude et ne vous positionnez jamais comme

demandeur

Trop nombreux sont les commerciaux débutants qui pensent déranger leur interlocuteur
dans le cadre d'une prospection. Peut-être qu'effectivement se présentent-ils au mauvais
moment... Cela ne signifie pas que leur interlocuteur n'est pas intéressé. Il n'est peut-
être tout simplement pas disponible.
Dans une telle situation, il n'est pas utile d'insister. Le temps est un bien précieux pour
un commercial... ne le gaspillez pas inutilement ! Prenez rendez-vous à une date
ultérieure. Votre interlocuteur sera ainsi en mesure de se préparer.

Ne vous positionnez pas non plus volontairement en situation d'infériorité en vous

confondant en excuses (de peur de déranger) ou en remerciements exagérés (après
avoir obtenu un rendez-vous).
Votre interlocuteur est comme vous : s'il accepte ce rendez-vous, c'est que votre offre
l'intéresse.
Soyez sûr de votre produit et de son intérêt.

Règle n°2 - Planifiez votre prospection et fixez-vous toujours des objectifs

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La prospection fait partie intégrante du métier de chef d'entreprise, au même titre que la
gestion, la comptabilité...
Ne faites pas de prospection "vite fait" entre deux activités. Parlez-vous de choses
importantes entre deux portes ? Bien sûr que non !
Même si vous n'êtes pas toujours très à l'aise au début, imposez-vous une rigueur,
préparez vos rendez-vous, votre argumentaire…
Ne laissez pas de place à l'improvisation. Avant chaque rendez-vous, fixez-vous toujours
un objectif : nombre de ventes, de deuxièmes rendez-vous, de visites...
Ne quittez pas votre prospect sans connaître la suite que vous donnerez à votre
rencontre.

Règle n°3 - Constituez-vous une base de données

Au fur et à mesure de vos rencontres commerciales, constituez-vous un listing de

prospects mentionnant les informations suivantes : entreprise, nom, prénom, n° de
téléphone, fax, mail…
N'hésitez pas non plus à écrire un commentaire sur la personne. Cela vous fera un aide
mémoire important pour la suite de votre relation avec cet interlocuteur.

Règle n° 4 - Assurez-vous d'avoir le bon interlocuteur face à vous

Ne perdez pas votre temps avec une personne qui, quoi qu'il arrive, ne pourra pas
prendre la décision d'achat et signer un bon de commande. Demandez-lui le nom de la
personne à contacter et fixez immédiatement un nouveau rendez-vous.
Ne pensez pas que cette démarche est un manque de respect. Au contraire, elle vous
crédibilisera davantage. Votre interlocuteur appréciera votre sérieux et votre
professionnalisme.

Règle n°5 - Intéressez-vous aux personnes que vous avez en face de vous

La relation commerciale est avant tout une relation interpersonnelle. Il est toujours plus
facile de travailler avec une personne agréable qui nous inspire confiance.
Il est ainsi parfois préférable de prendre son temps pour faire connaissance avec son
interlocuteur, de comprendre sa situation professionnelle et personnelle.
Créer un lien avec votre interlocuteur c'est envisager avec lui une relation à long terme.
Posez-lui des questions sur son analyse de l'actualité, sur sa situation familiale, sur ses
relations avec ses confrères, sur son métiers, son activité, ses clients… Intéressez-vous
d'abord à la personne... avant de vous intéresser au professionnel !

Règle n°6 - Ecoutez et posez le maximum de questions

Trop souvent les commerciaux foncent tête baissée dans la présentation de leurs produits
en déroulant leur argumentation sans tenir compte des préoccupations de leur
interlocuteur.
Plutôt que de faire une présentation linéaire, posez des questions à votre prospect.
Essayez de cerner son besoin et surtout essayez d'identifier les freins de l'acte d'achat.
Une fois ces freins identifiés, il vous sera plus facile de rassurer votre interlocuteur.
Comprendre votre interlocuteur c'est 70% du travail réalisé !

Règle n°7 - Reformulez les questions ou les objections

Reformuler les questions ou les objections de votre interlocuteur est primordial. Cette
technique vous permet de démontrer à votre prospect que vous avez parfaitement
compris sa demande et que ses questions sont pertinentes.
N'ayez surtout pas peur de le vexer, au contraire, il se sentira écouté et valorisé.
De plus, la reformulation vous évitera de perdre du temps en répondant à une question
mal comprise.

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 Règle n°8 - N'intellectualisez pas votre relation commerciale

Soyez factuel !
N'essayez pas d'interpréter inutilement les réactions ou comportements éventuels de
votre interlocuteur. Il est bien sûr parfois important de se mettre à la place d'un client,
mais il n'est pas nécessaire d'anticiper trop en amont ses réactions.

Règle n°9 - Vantez les résultats du produit ou du service

Un commercial ne vend pas un produit ou un service mais propose une solution. Dans ce
cadre, le produit n'est que le moyen d'atteindre les résultats souhaités.
Mettez donc en avant les performances de ce dernier.

Règle n°10 - Soyez bref dans votre discours, n'ayez pas peur des silences

Soyez direct, ne tournez pas autour du pot. Allez à l'essentiel.

Plus vos phrases seront longues et plus votre message sera diffus et flou pour votre
client.
Vos silences permettront à votre interlocuteur d'intervenir et peut-être de se livrer. De
plus, il s'appropriera plus rapidement votre produit.
N'oubliez pas : Un bon vendeur est un vendeur qui parle peu et qui écoute beaucoup.

Règle n°11 - Ne critiquez jamais vos concurrents

Ne faites pas rentrer vos concurrents dans votre relation commerciale. Evoquer ses
concurrents, c'est les faire interférer involontairement dans la négociation.
Peut-être que votre interlocuteur ne les connaît pas... Inutile par conséquent d'attirer son
attention sur eux.
D'ailleurs, peut-être travaille-t-il déjà avec l'un d'entre eux ? Dans ce cas, si vous
critiquez votre concurrent, vous critiquerez les choix de votre interlocuteur.

Règle n° 12 - Sachez mettre fin prématurément à l'entretien

Vous sentez votre interlocuteur distant et totalement désintéressé par votre

argumentaire ? Ne le prenez pas mal. Sachez poliment mettre fin à l'échange sans le
heurter. Déposez une carte de visite et invitez-le, s'il le souhaite, à vous contacter
ultérieurement.
Soyez toutefois vigilant. Cette technique n'est utilisable qu'en début de présentation.
N'arrêtez pas la présentation après 20 minutes d'entretien : votre interlocuteur pourrait
mal le prendre.
Il est donc fondamental de repérer rapidement les personnes intéressées.

Règle n°13 - Dépassez votre peur de l'échec : persévérez et donnez-vous du

temps

Accepter l'échec dans la relation commerciale, c'est accepter le fait que la vente est un
métier difficile et exigeant. C'est un art difficile qui demande du temps et de l'expérience.
Il n'est pas rare que les premières ventes n'aboutissent qu'au bout de 5 ou 6 mois.
Maîtriser le stress de la relation commerciale, améliorer sa connaissance produit,
connaître sa clientèle, roder son discours commercial et apprendre à répondre aux
objections… demande du temps !

Les premiers rendez-vous en clientèle seront certainement laborieux, mais ne vous

découragez pas. Votre apprentissage ne fait que commencer. Progressivement, la
démarche deviendra naturelle.