Kanali distribucije

SADRŽAJ.....................................................................................................strana

1. UVOD...................................................................................................................................3

2.0.ODLUKE O DISTRIBUCIJI U PROCESU UPRAVLJANJA MARKETINGOM…3

2.1. Markentiški kanal……….………………………... ...............................................4

3.0. KANALI DISTRIBUCIJE...............................................................................................4

3.1. Osnovni kanali disrtibucije…...............................................................................4

3.1.1. Kanali distribucije na tržištu potrošačkih proizvoda......................................5
3.1.2. Kanali distribucije na tržištu industrijskih proizvoda.....................................6
3.1.3. Hibridni distribucijski kanali...........................................................................6

4.0.STRATEGIJE DISTRIBUCIJE.......................................................................................7

4.1. Izbor kanala distribucije...........................................................................................7

5.0. PROCES KREIRANJA KANALA DISTRIBUCIJE....................................................8

6.0.UPRAVLJANJE KANALOM DISTRIBUCIJE.............................................................8

7.0. KOOPERACIJA, KONFLIKT I KONKURENCIJA U KANALIMA

DISTRIBUCIJE ……………………………………………………………………………...9

7.1.Konkurencija u kanalima distribucije.....................................................................9

7.2.Konflikti u kanalima distribucije i upravljanje konfliktima..................................10
8.0. .FIZIČKA DISTRIBUCIJA – ISPORUKA...................................................................11

9.0.ZAKLJUČAK....................................................................................................................11

10.0. LITERATURA...............................................................................................................11
Kanali distribucije

1.UVOD

Ni najbolja roba na svijetu neće biti uspješna ukoliko firme ne omoguće dostupnost te robe na
mjestima gdje i kad ju potrošači žele kupiti
Miks distribucije je skup aktivnosti i procesa koji se bave tokom proizvoda i usluga od proizvođača
do potrošača
Distribucija je aktivnost koja obuhvata sve poslove koji su neophodni da proizvodi dođu od
proizvođača do potrošača. Cilj je da krajnji korisnik bude uslužen na najbrži i najkvalitetniji način,
uz najmanje troškove.
Distribucija obuhvata dva područja, a to su: izbor najefikasnijeg kanala distribucije i fizička
distribucija, odnosno logistika, koju sačinjavaju skladištenje, transport itd.
Skladištenje, transport i zalihe robe postaju značajan dio distribucije, odnosno marketinga, jer su
iskustva pokazala da se na tom području mogu ostvariti ne samo uštede, nego i povećati tražnja,
odnosno prodaja robe.

2.ODLUKE O DISTRIBUCIJI U PROCESU UPRAVLJANJA MARKETINGOM

Iz perspektive kompanije odluka o kanalima distribucije predstavlja kritičnu odluku koja

podrazumijeva razvoj strukture kanala koji su usklađeni sa strategijom kompanije i sa potrebama
ciljnog segmenta. Pri tome kompanija donosi dvije, međusobno povezane odluke vezano za
distribuciju:
1. odluku o vrsti kanala distribucije
2. odluka o načinu upravljanja datim kanalom
o Odluka o vrsti kanala distribucije obuhvata više aspekata: odluka o dužini kanala, o
tipovima institucija koje će biti uključene u kanal i o broju institucija/učesnika.
o Odluka o načinu upravljanja kanalom distribucije tiče se izbora konkretnih članova
kanala distribucije, njihovog motivisanja za izvršenje željenih marketinških
aktivnosti, te koordinacije i ocjene njihovog rada. 
Poseban aspekt ove odluke jeste rješavanje eventualnih sukoba koji se mogu javiti u kanalu. Jasno je
da odluke koje se tiču kanala distribucije, vrste i načina upravljanja predstavljaju još jedan od
aspekata konkurentskih kompanija.
Za proizvođača kanal distribucije znači izvršavanje 7 različitih funkcija:
o Funkcija transporta koja omogućava da roba bude dostupna na mjestu koje je
locirano blizu finalnih ili industrijskih potrošača
o Funkcija kvantitativnog prilagođavanja, koja omogućava da robe budu dostupne u
količini ili obimu koji je prilagođen kupovnim navikama potrošača.
o Funkcija čuvanja, koja osigurava da su robe raspoložive u momentu potrošnje
o Funkcija asortimana (selekcija roba u skladu sa zahtjevima kupaca)
o Kontakti (personalni odnosi sa kupcima)
o Informisanje (informacije o potrebama kupaca i proizvodima)
o Promocija (promovisanje proizvoda)
Kanali distribucije

2.1. MARKETINŠKI KANAL

Marketinški kanal je skup nezavisnih poslovnih organizacija i pojedinaca koji su uključeni u proces
koji omogućava da robe ili usluge budu dostupne za krajnju upotrebu.

U realizaciji navedenih funkcija između partnera u razmjeni uspostavljaju se različiti tokovi a

najznačajniji su:
1. tok vlasništva – aktualni transfer legalnog vlasništva sa jedne organizacije na drugu
2. fizički tok – uspješno kretanje fizičkih proizvoda od proizvođača do korisnika
3. tok naručivanja – narudžbe se dostavljaju posrednicima u kanalu i prosljeđuju proizvođaču
4. tok plaćanja – uspješni kupci plaćaju svoje račune posredstvom finansijskih institucija ili
direktno prodavcima
5. tok informisanja – podrazumijeva diseminaciju informacija sa tržišta i/ili proizvođačima na
inicijativu proizvođača ili posrednica.
Marketinški posrednici svoje aktivnosti unutar kanala distribucije obavljaju na racionalniji i
efikasniji način u odnosu na situaciju kada to obavlja proizvođač ili čak potrošač.

Racionalnost i efikasnost marketinških posrednika ima više aspekata:

o Funkcionalna racionalnost – posrednici mogu izvršavati jednu ili više marketinških aktivnosti
efikasnije nego proizvođač ili kupac, zbog svoje specijalizovanosti i korištenja ekonomije
obima
o Količinska racionalnost – posrednici kupuju velike količine artikala i omogućavaju njihovo
skladištenje, te prema zahtjevu krajnjeg kupca „dijele“ velike količine na manje. Na taj način
omogućavaju i proizvođaču i potrošaču da budu racionalni.
o Transakciona racionalnost – omogućavaju da se kupoprodajne transakcije obave na jednom
mjestu u jednom trenutku za veći broj artikala i to putem samo jedne transakcije

3.KANALI DISTRIBUCIJE

Kanal distribucije predstavlja sistemski organizovanu aktivnost koja ima za zadatak da roba od
proizvođača dođe do potrošača na vrijeme, mjesto i u formi pogodnoj za upotrebu. Svrha im je da
omoguće širok asortiman proizvoda i usluga koje kupci traže i po cijeni koju su spremni da plate. Za
kanale distribucije se može reći da predstavljaju skup organizacionih zavisnosti između proizvođača
i raznih distributera koji utiču na kretanje robe kroz sistem fizičke distribucije. Pri donošenju odluka
o kanalima prodaje uzimaju se u obzir postojeće politike proizvoda, cijena i promocija, ali
istovremeno svaka odluka o tom izboru kanala prodaje utiče na kasnije odluke o proizvodu, cijeni i
promociji.

3.1. Osnovni kanali distribucije

Kanali distribucije

Kupci su krajnji korisnici proizvoda, međutim ne moraju oni neposredno biti mušterije kojim
proizvođači prodaju.

3.1.1.Kanali distribucije na tržištu potrošačkih proizvoda

Naime proizvođači pri određivanju kanala distribucije se mogu odlučiti na dvije solucije:

1 2.a 2.b
2.c
proizvođač proizvođač proizvođač proizvođač

Agenti ili
brokeri

velikoprodaja velikoprodaja

maloprodaja maloprodaja maloprodaja

potrošači potrošači potrošači potrošači

1.Direktni kanali distribucije – to su kanali putem kojih proizvođači sami prodaju sopstvene
proizvode krajnjim korisnicima. Prednosti su neposredan kontakt sa kupcima i kontrola nad
proizvodima što je neophodno kada se radi o proizvodima velike vrijednosti, sofisticiranim
proizvodima i proizvodima koji imaju velik obim prodaje a nedostaci su visoki troškovi prodaje
usljed organizovanja prodajne mreže. Kanal distribucije proizvođač -potrošač smatra se
najjednostavnijim kanalom ali ne i najefikasnijim. Prodaja robe se obavlja bez posrednika i
proizvođač može da kontroliše sve faze prodajne operacije. Nedostatak ovog kanala je što roba nije
izložena i što se ne može kupiti na mjestu gdje se donosi odluka o kupovini.
Kanali distribucije

2. Indirektni kanali distribucije – se koriste u većini slučajeva jer većina firmi nije u stanju
odnosno finansijskim mogućnostima da samostalno organizuje prodaju pa je u tom slučaju prepušta
drugim za to specijalizovanim i kvalifikovanijim preduzećima. Indirektni kanali se mogu podjeliti
na:
a) Maloprodaje – pod maloprodajom podrazumjevamo aktivnost kupovine robe od
proizvođača i njenu prodaju krajnjim korisnicima. Maloprodaja je zadnja u lancu prodaje i u
neposrednom je kontaktu sa kupcima a između nje i proizvođača u lancu prodaje mogu biti i
veleprodaje i agenti prodaje. Maloprodaja predstavlja i velike hipermarkete i male
prodavnice. Kanal distribucije proizvođač maloprodaja potrošači često koriste velika
preduzeća kao što su na primjer proizvođači automobila. Kod ovog kanala distribucije
potrošač je bolje uslužen nego kada proizvođač prodaje direktno potrošaču.
b) Veleprodaje – su posrednici koji kupuju od proizvođača i prodaju maloprodaji ili drugim
veleprodajama. U načelu i oni prodaju krajnjim korisnicima ali zanemarljivo male količine
robe. Razlog postojanja veleprodaje je što one mogu kupovati veće količine robe i time
dobiti određene popuste na količinu te je prodavati uz određenu zaradu maloprodaji u
manjim količinama. Između nje i proizvođača u lancu mogu se pojaviti agenti prodaje.
Kanal distribucije proizvođač velikoprodaja maloprodaja potrošač predstavlja najčešći kanal
distribucije za mnoga domaća trajna potrošna dobra i potrošna dobra uopšte. Upotrebna
vrednost ovog kanala sve više opada s obzirom da proizvođači sve češće prodaju robu
direktno potrošaču. Ovaj kanal je pogodan za proizvođače koji prodaju većem broju
potrošača
c) Agente prodaje – su ljudi koji rade usluge za proviziju od prodajne cijene. Mogu biti
angažovani i od proizvođača i od prodavača. Agenti proizvođača obično nude cjelokupnu
liniju proizvoda veleprodavcima ili maloprodavcima. Agenti prodaje vrše istu funkciju kao i
veleprodaje samo što ne preuzimaju vlasništvo nad robom. Kanal distribucije proizvođač –
agenti ili brokeri – velikoprodaja – maloprodaja – potrošači ide preko tri posrednika.
Pogodan je za proizvode sa masovnom distribucijom kao što su gorivo i hrana na primer.

3.1.2.Kanali distribucije na tržištu industrijskih proizvoda

o Proizvođač – industrijski kupci

o Proizvođač – industrijski distributeri – industrijski kupci
o Proizvođač – agenti – industrijski kupci
o Proizvođač – agenti – industrijski distributeri – industrijski kupci

Kanal proizvođač – industrijski kupci je direktan i koristi se kod investicione opreme.

Kanal proizvođač – industrijski distributeri – industrijski kupci se koristi ako su proizvodna dobra
potrebna većem broju korisnika. Industrijski distributer u ovom slučaju preuzima vlasništvo nad
robom.
Kanal proizvođač – agenti – industrijski kupci koriste preduzeća koja nemaju razvijen marketing
sektor uopšte, posebno prodajnu operativu.
Kanal proizvođač – agenti – industrijski distributeri – industrijski kupci je varijanta predhodnog
kanala gde je preduzeće značajan proizvođač ali nema namjeru da stvara veliki marketing sektor.

3.1.3.Hibridni distribucijski kanali (multikanalna strategija)

Kanali distribucije

Radi se o višekanalnim opcijama distribucije. Povećanje broja kanala distribucije za ponuđača otvara
mnoge mogućnosti, ali ima i određena ograničenja:
o povećava opasnost od sukoba unutar kanala i između više kanala,
o te otvara probleme njihove kontrole.

4.STRATEGIJE DISTRIBUCIJE

Kod donošenja odluka vezanih za distribuciju mora se voditi računa i o tome koliko se široko želi
distribuirati roba. Intenzitet pokrivenosti zavisi od potrošačevih navika, karakteristika ciljanog tržišta
i konkurencije. Veleprodaje i maloprodaje objezbjeđuju različite intezitete pokrivenosti tržišta i zato
ono mora biti pažljivo odabrano da bi ostvario uspjeh. U zavisnosti od željene jačine pokrivenosti
tržišta preduzeće koristi jednu od tri strategije distribucije:

o Intenzivna distribucija – omogućava dostupnost proizvoda u svim raspoloživim prodajnim

objektima . Ova strategija (maksimalnog intenziteta) je pogodna za robu široke potrošnje
(npr. hljeb, žvakaće gume, mlijeko, novine, duhan) i cilj joj je da se kupovina može ostvariti
sa minimalnim naporom i čekanja u redu.

o Selektivna distribucija – koristi manji broj mjesta na kojima se roba može kupiti, izložiti.
Ovaj oblik distribucije se koristi za proizvode koje potrošači kupuju samo nakon poređenja
cijena, kvaliteta i stila. Proizvodi koji se prodaju na taj način obično zahtjevaju pomoć
prodavca pri kupovini, tehničke savjete, garanciju i servis.

o Ekskluzivna distribucija – je oblik kod kojeg proizvođač daje posredniku jedinstveno pravo
da prodaje njegove proizvode na relativno velikom geografskom području. Cilj ekskluzivne
distribucije je povećanje imidža proizvoda I kontrole nad procesom disrtibucije. Ekskluzivna
distribucija je sušta suprotnost intenzivnoj distribuciji jer se proizvodi kupuju i koriste u
dužem vremenskom periodu.

4.1.Izbor kanala distribucije

Izbor kanala distribucije određen je setom ograničenja koja su povezana sa faktorima tržišta i
ponašanja potrošača, ali i sa faktorima koji se odnose na proizvod i kompaniju.
Karakteristike proizvoda determinišu strukturu kanala. Kanali bi trebali biti kraći ako se radi o
proizvodima koji su kvarljivi, odnosno koji imaju kratak vijek trajanja. Veliki, teški i kabasti
proizvodi imaju vrlo visoke troškove rukovanja i transporta i kompanije nastoje minimizirati te
troškove transportujući ih samo na ograničeni broj mjesta, tako da će kanal distribucije biti kratak. S
druge strane, dugi kanal biće mnogo adekvatniji kada su proizvodi visoko standardizirani i kad imaju
nisku jediničnu vrijednost.
Kanali distribucije

Odluke o izboru kanala prodaje variraju u vremenu, u zavisnosti od karaktera trzišta, u zavisnosti od
karaktera proizvoda, karakteristika distributera, karakteristika konkurencije, karakteristika
proizvođača...
o Na izbor kanala distribucije utiču sljedeće karakteristike potrošača: njihov broj, geografska
lokacija, frekvencija kupovina...
o Karakteristike proizvoda koji utiču na izbor kanala distribucije su: kvarljivost, vrednost
jedinice proizvoda, da li su oni neophodni za život ili luksuzni itd.
o Što se tiče distributera potrebno je ispitati njihov tip, veličinu, lokaciju, specijalnost...
o Osnovne karakteristike proizvođača koje utiču na izbor kanala jesu: veličina i finansijska
mogućnost. Logično je da veće kompanije generalno gledano imaju veća raspoloživa
sredstva i kapacitete da osiguraju direktnu distribuciju, smanjujući tako zavisnost od
posrednika. Sa druge strane, male firme često moraju «odstupiti» pod pritiskom velikih
troškova i distribuciju prepustiti posrednicima

Neki od faktora koji takođe utiču na izbor su ekonomski uslovi i zakonski propisi.

5.PROCES KREIRANJA KANALA DISTRIBUCIJE

Kreiranje kanala distribucije za kompaniju je odluka od strateškog značaja iz dva razloga: zbog toga
što se ne donosi često i zbog toga što jednom donesenu odluku nije lako, jednostavno i brzo moguće
promijeniti. Stvoreni kanal distribucije je rezultat procesa koji obuhvata donošenje više odluka:
o određivanje ciljeva distribucije
o određivanje broja maloprodavaca – učesnika u kanalu distribucije
o određivanje broja i mjesta tačaka distribucije (tzv. skladišnih tačaka)
o određivanje tipa organizacije koja će biti korištena na svakom nivou distribucije

Kanali distribucije bi trebali biti kreirani tako da osiguravaju ispunjenje utvrđenih sljedećih
prioritetnih ciljeva.
o omogućiti da proizvod bude dostupan za ciljnog/potencijalnog kupca,
o osigurati adekvatne promocione aktivnosti,
o omogućiti odgovarajuće prateće usluge ciljnim/potencijalnim kupcima,
o osigurati adekvatne izvore važnih marketinških informacija i
o obezbijediti troškovnu efikasnost -troškovna efikasnost kanala distribucije je posebno
značajna za one kompanije koje svoje stategije baziraju na niskim troškovima.
Određivanje broja maloprodavaca – učesnika u kanalu distribucije je naredni korak u procesu
kreiranja kanala distribucije.
Organizacija fizičke distribucije može imati za cilj minimiziranje pojedinih kategorija troškova kao
što su: transport, skladištenje, vođenje evidencije, troškovi procesuiranja narudžbi I dr.
Fleksibilnost određene konfiguracije kanala distribucije ovisi od stepena uključenosti proizvođača i
njegove prilagodljivosti zahtjevima kanala.Ovo je naročito značajno na tržištima na kojima dolazi do
brzih promjena i gdje su aktivnosti konkurencije nepredvidive: u tom slučaju se ponuđač treba
«osloniti» na nezavisne posrednike koji mu osiguravaju prilagodljivost kanala distribucije.

6.UPRAVLJANJE KANALOM DISTRIBUCIJE

Kanali distribucije

Proizvođači, a sve češće i veliki veleprodavci i maloprodavci razvijaju – vertikalne marketinške

sisteme – VMS da bi unaprijedili kontrolu nad članovima kanala distribucije; na taj način poboljšava
se učinak svakog pojedinog člana, ali i kanala distribucije u cijelosti.

Vertikalni marketinški sistemi

Poslovne organizacije mogu kreirati i upravljati integrisanim sistemima distribucije na tri moguća
načina:
o putem korporativnog VMS što predstavlja vertikalnu integraciju sistema distribucije;
o putem ugovornog VMS koji počiva na formalizovanom dogovornom odnosu članova VMS o
njihovim pravima i obavezama unutar sistema;
o te putem upravljanog (administriranog) VMS gdje jedan od članova VMS na osnovu svoje
ekonomske pozicije i moći diktira način saradnje unutar VMS.
Ugovorni VMS podrazumijeva marketinški sistem unutar kojeg su članovi kanala samostalne
poslovne organizacije koje djeluju na različitim nivoima tog kanala. Ugovorni VMS od svih
navedenih VMS ima najveći rast u proteklih nekoliko godina. Postoji više oblika ugovornog VMS,
ali su tri osnovna:
o kanal koji sponzoriše veleprodavac,
o maloprodajne kooperative i
o sistem franšize.

Franšizni sistem podrazumijeva da jedan od članova kanala nudi ostalim članovima na drugim
distribucijskim nivoima uključenje u poslovne aktivnosti putem franšiznog ugovora. Prihavatanjem
ponude i ugovora ovi drugi se obavezuju da će poslovati po pravilima franšiznog ugovora i da će
svoje pravo na uključenje u poslovne aktivnosti platiti na ugovorom utvrđeni način.

Postoje četiri vrste franšiznih sistema:

o franšizni sistem: proizvođač – maloprodavac (karakteristično za automobilsku i
petrohemijsku industriju),
o franšizni sistem: proizvođač – veletrgovac (karakteristično za proizvodnju osvježavajućih
napitaka),
o franšizni sistem: veleprodavac – maloprodavac; ovaj sistem je veoma sličan VMS – kanalu
koji sponzoriše veleprodavac
o franšizni sistem: kreator usluge – maloprodavac kao pružalac usluge, karakterističan je za
industriju brze hrane, hotelijerstvo, rent-a-car industriju i dr.

Osnovna prednost franšiznog sistema i u osnovi razlog njegove velike popularnosti „leži“ u činjenici
da on krajnjem kupcu omogućava i osigurava konstantan kvalitet na pristupačnom mjestu i uz
pristupačne cijene.

7. KOOPERACIJA, KONFLIKT I KONKURENCIJA U KANALIMA

DISTRIBUCIJE

 7.1. Konkurencija u kanalima distribucije

Kanali distribucije

 Konkurencija i sukobi unutar kanala su logična posljedica činjenice da se radi najčešće o

samostalnim kompanijama koje su prije svega usmjerene na maksimiziranje vlastitih poslovnih
rezultata i stoga u mnogim situacijama dolaze u sukob, najčešće oko visine provizije koja je
namijenjena pokrivanju troškova.
Osnovni tipovi konkurencije koje možemo uočiti odnose se na:

o Horizontalnu konkurenciju između posrednika istog tipa koji se nalaze na istom nivou kanala
distribucije i koji međusobno konkurišu u nastojanju da osiguraju odgovarajući izvor
nabavke proizvoda i odgovarajuće ciljno tržište za njihov plasman.
o Horizontalnu konkurenciju ali između posrednika različitog tipa, koji doista djeluju na istom
nivou, ali nude različit nivo usluge. Kao posljedica toga između njih se javlja konkurencija u
vrijednosti koju osiguravaju, kako za učesnike u kanalu distribucije prije njih, tako i za one
koji dolaze poslije njih.
o Vertikalna konkurencija prisutna je među učesnicima kanala koji se pojavljuju na različitim
nivoima kanala konkurišući međusobno. Ovo je slučaj kad maloprodavac nastoji integrisati
funkcije veleprodaje, skladištenje, vlastiti trnsport, nabavke u velikim količinama
o Konkurencija između kanala podrazumijeva konkurenciju između dva integrisana kanala,
kao što je indirektna distribucija sa veleprodavcem i maloprodavcem u kanalu i direktna
prodaja koja koristi direktnu poštu.

7.2. Konflikti u kanalima distribucije i upravljanje konfliktima

 
Kao posljedica neslaganja među učesnicima može se pojaviti nekoliko različitih tipova konflikta,
koji su uglavnom uslovljeni nelojalnom konkurencijom i nastojanjem da se različitim nedozvoljenim
sredstvima osigura dobitak za nekog od učesnika u kanalu.
o Vertikalni konflikt u kanalu koji se pojavljuje između različitih nivoa u istom kanalu
distribucije
o Horizontalni konflikt postoji između članova kanala koji djeluju na istom nivou kanala.
o Multikanalni konflikt pojavljuje se u slučaju kada kompanije uspostave više različitih kanala
distribucije, za iste ili različite ciljne grupe.
Najčešći direktni uzroci sukoba ili povodi su:
o Nekompatibilnost ciljeva posebno kada je riječ o opredjeljenjima u pogledu povećanja
tržišnog učešća i građenja imidža proizvoda.
o Nejasno definisane uloge i prava, što je posebno slučaj ukoliko nisu kroz ugovore jasno
određena prava i obaveze svakog od učesnika.
o Različita percepcija o vjerovatnoći uspjeha proizvoda u kratkom roku koja uslovljava
nastojanje da se poveća ili smanji količina proizvoda koje će posrednik biti spreman kupiti.
o Velika zainteresovanost posrednika da zadrži proizvođača, koja je uslovljena značajem i
kurentnošću proizvoda na tržištu, te potrošačkim navikama.
Osnovni mehanizmi za sprječavanje ili otklanjanje konflikta formulisani su u formi gradacije,
odnosno postepenog građenja klime u kojoj će članovi kanala distribucije međusobno biti u poziciji
da razumiju vlastitu ali i poziciju ostalih učesnika u kanalu.
Mehanizmi za građenje klime razumijevanja su
o Definisanje fundamentalnih ciljeva u kanalu koje svi učesnici nastoje ostvariti kao što su
opstanak, tržišno učešće, visok kvalitet i zadovoljstvo kupaca.
o Razmjena osoba koje su angažovane na različitim nivoima kanala.
Kanali distribucije

o Kooptiranje da bi se osigurala podrška lidera u drugim organizacijama uključujući ih u

vijeća, odbore i sl.
o Zajedničko članstvo u trgovinskim asocijacijama.

Mehanizmi za otklanjanje konflikata

o «Diplomatsko» rješavanje sukoba, odnosno nastojanje da se sukobi riješe između članova u
kanalu bez uključivanja trećih lica.
o Medijacija, pri čemu se podrazumijeva prihvatanje mišljenja i stava treće strane.
o Arbitraža, odnosno korištenje odluke i stava ovlaštene institucije za posredovanje i
arbitriranje u ovoj vrsti sukoba.

8.FIZIČKA DISTRIBUCIJA – ISPORUKA

Isporuka predstavlja skup aktivnost neophodnih da se proizvodi fizički premjeste od proizvođača do

potrošača a obuhvataju aktivnosti obrade narudžbi ,transporta, pakovanja, skladištenja, čuvanja ,
manipulisanja robom ,upravljanju zalihama i prijevoza.
Fizička distribucija kreira vrijeme i mjesto koje je pogodno za dostupnost proizvoda kad se oni traže,
sa adekvatnom uslugom i minimalnim troškovima.
Ciljevi fizicke distribucije:
- Usluge za kupce - zadovoljiti kupčeve potrebe i želje,
- Ukupni distribucijski troškovi – smanjenje troškova svakog elementa unutar sustava,
- Uskladivanje troškova - strateška odluka kombinacije resursa za najveću troškovnu
učinkovitost

9.ZAKLJUČAK

Poslovno okruženje i proizvodni procesi su sve kompleksniji. Preduzeća se suočavaju sa sve

oštrijom konkurencijom i sve probirljivijim potrošačima. Pored toga, brzina kojom treba biti
proizvod dostupan na polici se neprestano povećava, a skraćivanje životnog ciklusa proizvoda
zahtjeva vješto upravljanje, kako bi se izvukao što veći profit u što kraćem vremenu. To su samo
neki od razloga koji upućuju na značaj distribucije.
Suradnja je pretpostavka djelotvornosti kanala.Njom se stvara uspješan kanal koji kroz ostvarenje
zajedničkih interesa ostvaruje i pojedinačne ciljeve članova kanala.

10.LITERATURA

Prof.dr Momčilo Milisavljević : "Marketing", Savremena administracija, Beograd, 2001

Prof.dr Radovan Knežević : " Principi marketinga", Beograd
Prof.dr. Hanić Hasan (2007), Principi Marketinga, Fakultet za bankarstvo,osiguranje i financije
Beograd.
Kanali distribucije

www.ekonomist.co.yu