CUPRINS:

TEMA 1
BAZELE LOGISTICII M RFURILOR

TEMA 2
APROVIZIONAREA CU M RFURI A SOCIET ÃÞ
II COMERCIALE

TEMA 3
TRANSPORTUL ªI MANIPULAREA M RFURILOR

TEMA 4
DISTRIBU IA M RFURILOR

ÞÃ

TEMA 5
DEPOZITAREA M RFURILOR

TEMA 6
GESTIUNEA ECONOMIC Ã
A STOCURILOR DE M RFURI

TEMA 7
SERVICIILE COMERCIALE

CAP.1 BAZELE LOGISITICII M RFURILOR

1.1. Con inutul logisticii m rfurilorã

þ
1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul
1.3. Conexiunile logisticii cu produc ia
þ

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan interna ional

þ

In timp ce savurati dimineata o ceasca de cafea sau cititi un ziar, v-ati gandit
vreodata la drumurile parcurse de aceste produse inainte ca ele sa ajunga in
mainile voastre? Atunci cand pierdeti trenul sau asteptati pentru mult timp
furnizarea unui serviciu care nu mai soseste, va intrebati, desigur, de ce se
intampla asa. Acestea sunt cateva exemple de logistic ã
care functioneaza si de
logistic ã
care nu functioneaza.
Un economist indian, Amartya Sen, spune ca: Nu exista penurie in lume. Singura
problema cu care ne confruntam este aceea a Logisticii . Continua americanul
Heskett: Un frigider nu este un frigider atunci cand se afla intr-un depozit din
Detroit, iar cererea este facuta.

1.1. Con inutul þ

logisticii m rfurilor
ã
Activitatea de comer þ
a cunoscut o evolu ie spectaculoas ã

þ
în ultimii ani,
produc torii ºi angrosiºtii fiind nevoi i s ã
utilizeze strategii, canale de

ãþ

distribu ie, sisteme logistice, metode de stocare, depozitatre ºi gestiune

þ
moderne, pentru a opera cu costuri cât mai mici ºi a putea face fa þã
concuren ei. þ
În mediul de afaceri prezent, ca ºi în cel viitor, nu este recomandabil pentru
firme s ã
pun ãã
execute acele strategii care urm resc numai

în aplicare ºi s ã
îndeplinirea planului de marketing cu cele mai mici costuri posibile. Logistica
are un rol din ce în ce mai important în activitatea firmelor, aflându-se într-o
conexiune permanent ã
cu produc ia, vânzarea, marketingul ºi servirea clien ilor.
þþ
Prin organizarea unei activit ãþ
i logistice eficiente, aceast ã
func ie î i va putea

þþ
aduce o contribu ie real ã
la creºterea rentabilit ãþ
ii firmei. Tot mai multi

practicieni si mentori in domeniul conceptual afirma ca logistica este o sursa

rela de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii logistice
pentru clienti, organizatia poate satisface intr-un grad ma inalt asteptarile
partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiil
e
diferentierii de oferta concurentilor.
Logistica ocup ã
în cadrul companiei o pozi ie unic ãã
coordoneze

þ
ce-I permite s
rela iile care inflen eaz þã
atât fluxul de informa ii, cât ºi pe cel de bunuri,

þþ

având ca scop final executarea comenzilor primite. Fluxul începe atunci când
clientul se decide s ã
fac ã
o comand ã
ºi se încheie atunci când comanda este
onorat .

Ast zi, departamentele logistice sunt prezente în organigramele a numeroase firme

mari din Europa, Marea Britanie ºi SUA, al turi de departamentele de marketing,

ã
produc ie ºi finan e. Companiile care consider ã
cã
singurul scop al oricrei firme

þþ
este servirea clientului în eleg semnifica ia strategic ã
a logisticii în cadrul

þþ
procesului. Ele ºtiu c , pentru a reuºi în conjunctura prezent , trebuie s ã
adopte

ãã

o abordare disciplinat ã
ºi sistematic ã
a pietei, s ã
stabileasc ã
priorit ãþ
i atent
alese.
LOGISTICA reprezint ã
procesul de gestionare strategic ã
a achizi ion rii,
þã

deplas rii ºi depozit rii materialelor, semifabricatelor ºi produselor finite

ãã

( al turi de fluxurile informa ionale corespunz toare acestor procese ) în

ã
þã

interiorul firmei ºi al canalelor de marketing, cu scopul satisfacerii comenzilor

cu cele mai mici costuri pentru firm .

ã
þ
defineºte logistica m rfurilor ca fiind o

Asocia ia Francez ã
pentru logistic ãã
activitate ce are drept scop punerea la dispozi ie cu cel mai sc zut cost a unei

þã
cantit ãþ
i dintr-un produs la locul ºi la momentul unde exist ã
o cerere.
Logistica reprezinta asadar capacitatea de organizare si realizare a fluxurilor
de
persoane sau de marfuri pentru a obtine ceea ce se doreste intr-un timp si spati
u
optime cu costuri minime.
In final putem definii logistica ca totalitatea activitatilor organizatorice, de

gestiune si strategice care coexista in cadrul companiilor, fluxul de materiale

(si de informatii adiacente) de la originea lor, prin intermediul furnizorilor s
i
pana la livrarea produselor finite catre clienti precum si service-ul postvanzar
e .
Logistica firmei presupune, prin urmare, atat domeniul Gestiunii Materialelor
(aprovizionare, gestiunea stocurilor de materiale, programarea productiei), cat
si
domeniul Distributiei Fizice (gestiunea produselor, a depozitelor si a
transporturilor, livrarile la punctele de vanzare) dar si domeniul Serviciiilor
pentru Clienti. Alaturi de aceste aspecte, mai apar ca argumente de interes
logistic: mediul extern societatii, adica infrastructurile, viabilitatea acestei
a,
conditiile socio-politice care ar putea favoriza dar si impiedica libera
circulatie a m rfurilor si/sau a persoanelor.

In Romania, aceasta functie a fost constientizata relativ recent, iar in cea mai
mare parte a cazurilor, atat in cadrul societatilor private cat si in sectorul
public, inelele care formeaza lantul logistic sunt administrate in mod izolat,
fiind astfel absenta integrarea intre diversele functiuni logistice, integrare
deosebit de necesara in vederea atingerii obiectivelor de eficienta si leadershi
p.
Este, de asemenea, o conditie esentiala pentru dezvoltarea si cresterea
intreprinderilor si a intregului sistem economic al Romaniei, pentru optimizarea
proceselor componente ale filierei logistice precum si integrarea lor succesiva
cu
scopul de a le gestiona si coordona intr-un mod univoc si unitar. Abia dupa ce s
-a
realizat integrarea functiilor logistice in cadrul unei singure societati
comerciale, vor putea fi atinse niveluri succesive si ambi ioase de eficienta,

integrand si functiile logistice ale celorlalti protagonisti ai dezvoltarii

economice si tehnologice: Furnizorul, Producatorul, Clientul. Apoi, va trebui
realizata o schimbare importanta de management: nu vor mai trebui sa existe
problemele si obiectivele Furnizorului sau ale Producatorului sau ale Clientului
,
ci problemele si obiectivele Furnizorului, Producatorului si Clientului, problem
e
care vor fi rezolvate, si unele si altele, intr-o optica de logistica integrata
si
intotdeauna orientata catre Sistemul National.
Fiecare organizare logistic ã
este unic ã
in felul ei. Totuºi, departamentele
logistice de succes se ghideaz dup ã
o serie de principii esen iale, valabile

ãþ

indiferent de sectorul de activitate, tipul firmei ºi pozi ionarea geografic .

þã

Aceste principii sunt :

1. Asigurarea unei leg turi între logistic ãã

ºi strategia firmei
Prima ºi cea mai important ã
regul þ
ã
pentru a realiza poten ialul de creºtera a
profitului pe care-l ofer ã
logistica este ca toate opera iunile legate de

þ
logistic ã
sã
fie integrate în planul strategic al firmei. Datorit ã
lipsurilor ce
au existat în domeniul logisticii, opera iile de logistic ã
au fost considerate de

þ
cele mai multe ori elemente neutre pentru firm . Logistica eficient ãã
din punct de
vedere al costului are un mare impact în men inerea pozi iei firmelor pe pia þã
.

þþ
Inova ia în domeniul logisticii contribuie la de inerea suprema iei în domeniul þ

þþ

costurilor ºi la diferen ierea prin servicii.

2. Realizarea unei organiz ri globale

ã
Cel de-al doilea principiu sus ine o organizare global ã
a logisticii prin care s ã
þ

fie controlate toate func iile logisticii de c tre un singur departament din

þã

cadrul firmei. Gestionarea materialelor, transportul, depozitare, distribu ia,

þ
logistica intern ã
trebuie s þã
de

ã
fie unificate printr-o combina ie adecvat
management. Asigurarea unor servicii logistice eficiente necesita o coordonare
riguroas ã
a tuturor opera iilor cu strategia firmei. Logistica cu costuri reduse

þ
se bazeaz ã
pe o mutitudine de decizii continue ca de exemplu: cheltuieli mai mari
de transport dar costuri mai mici pentru stocuri ºi depozitare. Deciziile adecvate
în ambele domenii sunt mai uºor de luat dac ã
un singur manager va fi responsabil
pentru toate func iile logistice interdependente. O serie de firme recunosc

interrela iile între logistic , produc ie, marketing, vânz ri ºi finan e. Ele

þ
ãþ
ãþ
identific ã
func iile ºi activit ãã
cu logistica, urm rind o

þ
ãþ
ile care au leg tur ã
integrare cât mai bun ã
a lor.

3. Valorificarea puterii informa iei

þ
Departamentele de logistic ã
profit ã
din ce în ce mai mult de avantajul
informa iilor ºi al tehnologiilor de procesare a informa iilor. Ele sesiseaz ã
cã

þþ

sistemele bazate pe tranzac ii ºi cele decizionale sunt resurse esen iale pentru

þþ
realizarea profitului activitãþii de logistic . Utilizarea în scop creativ a

simul rii decizionale poate aduce reduceri de costuri ºi servicii ce pot contribui

la câºtigarea avantajului competitiv. Cea care a determinat o sc dere

ã
semnificativ ã
a costurilor este informa ia. Ca urmare tot mai multe firme aloc ã

resurse pentru investi ii în sistemele de gestionare a informa iilor, ca

þþ
alternativ ã
la cheltuielile pentru alte resurse logistice mult mai conven ionale.

þ
O serie de firme utilizeaz ã
deja modele computerizate menite s ã
ofere un ajutor în
luarea deciziilor tactice ºi opera ionale. Un astfel de model analizeazã

þ
componen a solicit rilor de produse în cadrul comenzilor, decizând unde sãã

þ
pozi ioneze echipamentele de transport ºi rampele de desc rcare astfel încât sãã
þ

minimizeze distan ele de transport in interiorul depozitului.

4. Accentul pus pe resursele umane

Managementul resurselor umane este o condi ie esen ial þã
pentru ob inerea
þþ

performan elor superioare de logistic . Aceste performan e se ob in într-un mediu

þ
ãþþ
care recunoaºte c ã
oamenii sunt cea mai important ã
resurs ã
a departamentului.
Managementul superior trebuie s ã
conceap ã
un sistem care s ã
conduc ã
la creºterea
productivit ãþ
ii, iar în anumite condi ii s ãã
ã
stimulente care s ã

þ
g seasc favorizeze
îndeplinirea în bune condi ii a func iei logistice. De asemenea, calitatea este

þþ
strâns legat ã
de resursele umane. Dac ã
firma nu impune în rândul personalului s u

ã
o orientare bazat ã
pe calitate, produse ºi servicii, ei vor r mâne în urma

concuren ei.

þ
Firmele de renume privesc altfel investi iile în preg tirea personalului. Ele au

þã

înregistrat importatnte reduceri de costuri ºi au m rit num rul de servicii

ãã
oferite prin îmbun t ãþ
irea opera iunilor ºi prin modul cum s-au preocupat de

ãþ

gestionarea resurselor umane. În planurile acestor firme sunt incluse derularea

unor opera ii de proiectare sau achizi ionare a unor tehnici specifice ºi a unor

þþ

cunoºtin e de management.

þ
5. Construirea de alina e strategice
þ
Cel de-al cincilea principiu de logistic ã
vizeaz ã
formarea de c tre firme a unor

rela ii de parteneriat cu al i participan i în cadrul lan ului produsului sau al

þ
þþþ
canalului. Formarea alian elor strategice ofer ã
posibilit ãþ
i de profit nelimitate.

þ
Rela iile de parteneriat nu pot avea succes f r ã
un schimb deschis ºi promt de

þã

informa ii. Firmele trebuie s -ºi comunice reciproc datele financiare ºi

þã

opera ionale dar ºi prognozele ºi planific rile. Planificarea ºi realizarea de

þã
alian e fiabile este un proces complex mai ales în cazul firmelor þ
multina ionale.

þ
Este un obiectiv care necesitã
o abordare atent , o coordonare cu clien ii ºiþ

ã
furnizorii, sprijin din partea angaja ilor ºi preg tirea prealabil þã
ã
a acestora dar
ºi cheltuieli pentru preg tirea ºi sus inerea schimb rilor opera ionale. Firmele

ãþ
ãþ
importante de transport demonstreaz ã
modul în care pot fi parteneri deplini ai
produc torilor ºi comercian ilor în cadrul lan ului logistic. În mod asem n tor,
ã
þþ
ãã

firmele inovatoare din domeniul depozit rii constituie alian e puternice, oferin
d

ãþ

servicii de depozitare ºi manipulare.

ã
cu pie e din ce în ce mai complexe ºi

Pe m sur ãã
ce produc torii se confrunt ãþ
concuren iale, logistica va juca un rol mai mare în servirea clien ilor. Acele

þþ

firme care vor cultiva cel mai bine alian ele strategice cu furnizorii,

transportatorii, distribuitorii ºi clien ii vor ob ine profituri mai mari decât

þþ

firmele care nu iau in considerare astfel de alian e.

6. Accentul pe performen ele financiare

þ
Cunoaºterea consecin elor financiare ale activit þ
ãþ
ii logistice este esen ial

þã
þ
pentru m surarea

pentru activitatea de planificare. Func ia logistic ã

utilizeaz ãã
performan elor sale indicatori de tipul eficien ei utiliz rii activelor, valorii
þ
þã
ad ugate, costurilor ºi standardelor de operare. Activit ãþ
i cum sunt transportul,

depozitarea, stocarea ºi servirea clien ilor vor putea fi cel mai bine conduse în

calitate de centre de cost sau de profit.

7. Stabilirea nivelului optim al serviciilor

Stabiliea unui nivel optim al serviciilor reprezint ã
un element cheie al
strategiei logistice a firmei. Pentru a realiza acest obiectiv firmele trebuie sã
cuantifice veniturile suplimentare ob inute din oferirea unor servicii de calita
te
þ
clien ilor ºi s ã
m soare raportul cost profit pentru a stabili diferite niveluri

þã
de servire. Acesta implic ã
în elegerea nevoilor aºtept rilor clien ilor, ºi a þ

þã
tipurilor de servicii pe care ei sunt dispuºi s ã
le achizi ioneze. In final

þ
firmele trebuie s ã
calculeze nivelul optim de servicii ºi s ã
determine costurile
asociate acestor servicii. Aceasta poate conduce, spre exemplu, la stabilirea un
or
pre uri stratificate, în care diferitele niveluri de servicii s þã
fie asociate unor
pre uri corespunz toare costurilor necesare pentru oferirea lor.

þã

8. Importan a rezolv rii detaliilorã

þ
Gestionarea eficient ã
a detaliilor conduce la derularea unei activit ãþ
i
consecvente. În firmele de azi, în care numeroºi lucr tori, clien i, anagaja i,

ã
þþ

departamente ºi discipline interac ioneaz ,pe arii geografice largi, consecventa

þã

este deseori un element care lipseºte. Consecven a scopului, obiectivelor,

þ
imaginii ºi a informa iilor oferite clien ilor þ
sunt aspecte deosebit de

þ
importante. Misiunea managerului departamentului de logistic ã
este de a coordona
procesul logistic astfel încât s ã
asigure consecven þã
. Aceasta presupune ºi
adoptarea de planuri ºi metode comune pentru simplificarea activitãþii de
gestionare a detaliilor.

9. Optimizarea volumului de m rfuri

ã
Cel de-al noulea principiu de logistic ã
men ioneaz ã
faptul c ã
opera iunile de

þþ
logistic ã
vor trebui s ã
gestioneze unitar volumele de m rfuri transportate,

ã
stocurile, etc. în scopul îmbun tþ

ã
ãþirii performan elor financiare. Aceastã
gestionare unitar ã
a m rfurilor va determina îmbun t ã

ã
ãþ
irea serviciilor ºi
reducerea costurilor. Pe m sur ãã
ce departamentele integrate de logistic ã
evolueaz , se va realiza ã
o coordonare sporit ã
a volumului de m rfuri expediate

în interiorul ºi în exteriorul firmei, ceea ce va contribui la economii importante

în privin a costului transportului. Indiferent cã

þ
este vorba de unificarea
înc rc turii, de leg turi cu transportatorul sau cu furnizorul, de coordonarea

ãã
ã

sosirilor ºi expedierilor de marf , de investi ii în logistic , de rota ia

ãþ
ãþ
stocurilor, de apelarea la ter e p r i sau de constituirea societ þ
ãþ
ãþ
ilor mixte,
capacitatea de a optimiza volumul m rfurilor ã
va determina reduceri de costuri,
creºterea rentabilitãþii ºi ob inerea avantajului competitiv pe o perioadã

þ
îndelungat ã
de timp.

10. Evaluarea ºi dep ºirea propriilor performan eþ

ã
Odat ã
dobândit , eficien a activit ãþ
þã
pentru ca

ãþ
ii logistice va trebui sus inut
þã
durat . Firmele trebuie s -ºi m soare

performan ele s ã
nu fie de scurt ã
ãã
ã
reac ioneze dinamic la rezultatele ob inute.

performan ele de logistic þã

ºi s þþ
Firmele de prim ãã
ã
ca pe un instrument

m rime percep activitatea logistic

startegic, ºi nu ca pe o func ie care determin ã
costuri, realizând o coordonare a
þ
acestei activitãþi cu produc ia, vânz rile, marketingul, cercetarea, dezvolatreaã

þ
ºi alte activitãþi ale firmei.

Pân ã
nu de mult, logistica era asociat ãþ
ã
cu

cu distribu ia produselor finite, adic

ultima etap ã
a produc iei. Acest punct de vedere a ignorat rolul logisticii în

gestionarea fluxurilor interne de materii prime, subansamble, brevete, piese ºi

ambalaje.
Sistemul logistic este compus dintr-un ansamblu de activitãþi aflate în strânsã
interdependen þã
, toate trebuind s ã
contribuie la realizarea politicii de
marketing. Dintre aceste activit ãþ
i cele mai importante sunt: aprovizionarea,
transportul, depozitarea, manipularea, preambalarea, expedierea ºi recep ia

produselor, distribu ia invers , fluxurile informa ionale privitoare la logistic

a

þã
þ

produselor.
Cu alte cuvinte, managementul logisticii este însumarea gestion rii activit ãþ
ilor

ã
materiale derulate înaintea procesului de produc ie, la care se adaugã

þ
þ
de la sfârºitul produc iei. Acest flux

activit ãþ
ile de distribu ie propriu zis ãþ
fizic este înso it de un flux de informa ii în ambele sensuri care reprezintþã

cadrul de operare al func iei logistice. Managerul logistician este singura

þ
persoan ã
din firm ãã
ã
cu gestionarea tuturor fluxurilor de informa ii ºi

îns rcinat þ
materiale, pornind de la conceperea produsului pân ã
la consumul lui, þinând cont
de interac iunile acestor fluxuri.Aceast ã
pozi ie îi d ã

þþ
posibilitatea managerului
departamentului logistic s ã
estimeze capacitatea firmei de a r spunde

ã
aºtept rilor. Managerii logisticieni trebuie s ãã
identifice activit ãþ
ile care
ã
ºi care permit astfel o diferen iere a produselor

creeaz ã
valoare ad ugat ãþ
realizate de firma lor fa þã
de cele ale concuren ilor.

Produsele ajung la clien i pe diverse c i, adesea prin distribuitori sau

þã
al i intermediari. În aceste cazuri, clien ii sunt adesea mult mai loiali fa þã
de

þþ
distribuitori decât fa þã
de produc tori. Dat fiind faptul c ã

ã
distribuitorii pot fi
ã
înve e cum s

factori puternici de diferen iere ºi influen þ

þã
, firmele trebuie s þã
ºi fac ã
din re eaua de distribuitori un aliat de încredere. Distribuitorii care

þ
simt c ã
se afl ã
într-o rela ie de parteneriat cu furnizorii lor, pot influen a

þþ
clien ii s ã
cumpere un anumit produs, deci distribuitorii por realiza

þ
diferen ierea produsului. Departamentele de logistic ã
au contacte mult mai

frecvente cu distribuitorii decât departamentele de vânz ri sau cele de marketing.

ã
La fiecare nivel al distribu iei trebuie s ã
lu m în considerare:

þã

1. Cine ia deciziile de reaprovizionare: cantitatea de produse, frecven a ºi

þ
programarea, cine se ocup ã
de aprovizionare.

2. Ce gam ã
ãã
de produse este transportat /manipulat ?

3. Programarea livr rilor, primirea comenzilor ºi manipularea livr rilor.ã

ã

4. Produsele depozitate disponibile în stoc

-suficien a stocului, rota ia stocului, condi iile de stocareþþ
þ
-stocarea sezonierã

5. Apropierea de piaþã; acoperirea pie ei poten iale.

þþ

6. Divizarea loturilor.
7. Primirea ºi procesarea comenzii.
8. Selec ionarea, împachetarea ºi înc rcarea produselor.ã
þ
9. Livrarea: programare/frecvenã
þã/rut .

10. Administrarea comenzilor: facturi, extrase de cont.

11. Controlul creditului: seriozitatea clientului; limitele creditului;
condi iile de creditare/finan are; colectarea banilor ºi stimulente.
þþ

12. Administrarea pre urilor: modific ri de pre uri, valoarea reducerilor deãþ
þ

pre , influen a factorilor de timp.

þþ

13. Vânzarea, promovarea, activitãþile promo ionale, sondarea vânz rii ºi aþã
reprezent rii.
ã

14. Rela iile cu clientul: reprezentare, administrarea garan iilor; schimb riþã
þ

aduse produsului; stabilirea pre ului; performan a produsului.

þþ

: ac iunile concuren ilor; performan ele în respectiva

15. Informa ii de pia þþã

þ
þ
þ
ramur ã
ºi în domeniul vânz rii/ stoc rii/ disponibilit ã
ãþ
ii produsului; rapoarte
ã
asupra produsului ºi utilizatorulºui s u; noi oportunit ãþ
i.

16. Ce reduceri/major ri de pre uri trebuie aplicate? Sunt ele obijnuite pentruþ
ã

respectivul domeniu de activitate? Sunt corespunz toare serviciului? Ar trebui

ã

f cut mai mult?

17. Cât de important este produsul nostru pentru ei? Cât de importa i sunt ei
þ

pentru noi?
Pu inele resurse logistice ale companiilor trebuie direc ionate spre acele

þþ
activit ãþ
i apreciate de clien i, care aduc valoare ad ugat ã
ºi determin ã
astfel

þã

avantajul competitiv pentru firm .

Îndeplinirea misiunii logistice de asigurare a bunurilor sau serviciilor

solicitate la momentul ºi locul potrivit, în condi iile celei mai mari contribu ii

þþ

la profitul firmei presupune desf ºurarea unui ansamblu de opera iuni

ãþ
intercorelate, care constituie mixul activitãþilor logistice. Mixul logistic
include dou ã
categorii de activit i: de baz ã
ºi de sus inere. Activit ãþ
ile de

ãþ
þ
baz ã
( asigurarea standardelor de servicii pentru clien i, cump rarea,

þã
transportul, gestiunea stocurilor, prelucrarea comenzilor ) sunt opear iuni chei
e

þ
ã
ile de sus inere

care se desf ºoar ã

în aproape orice canal logistic. Activit ãþ
þ
( depozitarea, manipularea produselor, ambalarea, activitãþile legate de fluxurile
informa ionale logistice ) au loc în func ie de condi iile specifice ale firmelor

þ
þþ

ºi contribuie la realizarea misiunii logistice.

Proiectarea ºi func ionarea oric rui sistem logistic au ca element de

þã
referin þã
un anumit nivel de servire a clien ilor. Principalele activit ãþ
i

þ
desf ºurate pentru asigurarea nivelului de servire logistic ã
sunt urm toarele:

ãã

-cercetarea nevoilor ºi cerin elor clien ilor actuali ºi poten iali, referitoare

þþ
þ

la nivelul serviciilor logistice;

-stabilirea nivelului de servire logistic ã
a clien ilor ) ce va fi oferit de

firma furnizoare ) sau diferen ierea nivelului de servire în func ie de cerin ele

þ
þþ
segmentelor de pia þã
vizate;
-evaluarea percep iilor clien ilor în privin a nivelului de servire oferit, a

þþ
þ

decalajului dintre nivelul aºteptat de clien i ºi cel efectiv oferit;

-ajustarea nivelului de servire logistic , în func ie de evolu ia cerin elor

ãþ
þþ

clien ilor.

Cump rarea are un rol important în crearea de valoare în cadrul procesului

ã
logistic. Activitãþile reprezentative pentru domeniul cump r rii sunt:ã

ã
-stabilirea necesitãþilor de aprovizionare;

-alegerea surselor de aprovizionare;

-planificarea modului de realizare în timp a aprovizion rii;
ã
-evaluarea periodic ã
a performan elor furnizorilor;

þ
-determinarea cantitãþii economice a comenzii.

Transportul are rol în asigurarea utilitãþii de timp, reprezentând o importantã

component ã
a misiunii logistice. În esen þã
, transportul presupune derularea
urm toarelor activit ãþ
i:

ã
-alegerea celor mai adecvate modalitãþi de transport ( rutier, feroviar, maritim,
aerian, prin conducte);
-evaluarea ºi selec ia ofertan ilor de servicii de transport, la care apeleazþã

firma;
-stabilirea rutelor de transport;
-programarea transporturilor.
Gestiunea stocurilor este o component ã
esen ial ã
þ
a sistemului logistic, ce
ofer ã
utilitatea de timp aºteptat ã
de clien i. În privin a gestiunii stocurilor þþ
activitãþile principale ce trebuiesc realizate sunt:

-elaborarea politicilor privind stocurile de materii prime, materiale ºi produse

finite;
-stabilirea mixului de produse din stoc ( ponderea diferitelor articole în
num rul ºi cantitatea total ãã
de produse men inute în stoc), în func ie de
þþ

contribu ia diverselor articole la vânz rile firmei;

þã
-determinarea stocului de siguran þã
ºi a nivelului de reaprovizionare ( m rimea

ã
stocului la care se lanseaz ã
o nou ã
comand ã
de reaprovizionare);

-aplicarea strategiei just in time .

Prelucrarea comenzilor presupune realizarea urm toarelor activit ã
ãþ
i:
-determinarea procedurilor de primire a comenzilor ( metoda de transmitere,
restric iile de timp ºi cerin ele privind m rimea comenzii);
þ
þã

-stabilirea metodelor de transmitere a informa iilor referitoare la comenzi în

cadrul firmei;

-definirea ordinii de prioritate în prelucrarea comenzilor;

-alegerea variantei de onorare a comenzii, numai din stocul disponibil ºi sau
din produc ie.
þ
ã
de sus inere deoarece

Depozitarea m rfurilor este considerat ã

a component ãþ
nu este prezent ã
în sistemele logistice ale tuturor firmelor. Principalele
activitãþi legate de depozitarea m rfurilor sunt:

-stabilirea necesarului de spa ii de depozitare;

-alegerea amplasamentului depozitelor;

-determinarea num rului de depozite necesare;
ã

-stabilirea configura iei depozitului;

-amplasarea m rfurilor în spa iul de depozitare.

ãþ
Manipularea m rfurilor are o pondere considerabil ã
în costurile logistice.

Totodat , ea are impact asupra duratei ciclului comenzii ºi implicit asupra

nivelului serviciului pentru client. Eficacitattea manipul rii materialelor este

ã
condi ionat ã
de urm toarele activit ãþ

þã
i:

-alegerea echipamentului de manipulare ( manuale, mecanizate ),

-utilizarea înc rc turilor prin paletizare ºi contanerizare;
ãã

-introducerea ºi prelucrarea materialelor în ºi din spa iul de depozitare.

Ambalarea de protec ie permite ajungerea m rfurilor la clien i în condi iile

þ
ãþþ
dorite. Ca activitãþi legate de ambalarea protectoare, care sus in logistica

m rfurilor, pot fi enumerate:

ã
ã
cerin elor proceselor de manipulare;

-proiectarea de ambalaje care s ã

r spund ãþ
-realizarea de ambalaje care s ã
asigure integritatea produselor pe durata
transportului ºi p str rii;

ãã
-asigurarea de ambalaje care s ã
protejeze m rfurile contra pierderilor ºi ã
deterior rilor.

ã
Fluxurile informa ionale sunt o parte integrant ã

þ
a sistemului logistic care
faciliteaz ã
derularea tuturor activit ãþ
ilor de baz ã
ºi de sus inere. În rândul

þ
principalelor activitãþi pe care le presupune func ionarea sistemului

þ
informa ional logistic se includ:

-culegerea ºi prelucrarea datelor;

-analiza informa iilor;
þ

-elaborarea rapoartelor necesare ( situa ia stocurilor );

-stabilirea unor proceduri de stocare a datelor;

-controlul fluxului de informa ii.
þ

1.2. Conexiunile logisticii cu marketingul

La începutul secolului, a fost o perioad ã
când func iunile grupate ast zi sub

þã
denumirea de logistic ã
f ceau parte din marketing. În timpul anilor 1950 ºi 1960,

ã
specialiºtii în marketing aveau tendin a s ã
se concentreze asupra promov rii ºi

þã

dezvolt rii produsului, neglijând alte domenii ca depozitarea, transportul ºi

ã
controlul stocului. Conºtientizarea faptului c ã
o parte din ce în ce mai mare din
profitul vânz rilor este absorbit de costurile de distribu ie a condus la þ

ãã
reapari ia interesului fa þã
de domeniul logisticii m rfurilor. Logistica are

þã

sarcina de a asigura satisfacerea sau îndeplinirea cererii generate de marketing.

Un concept de marketing esen ial, care influen eaz þã
rela ia dintre logistic ã

þþ
ºi
marketing, este ciclul de via þã
al produsului. Nivelul de sprijin logistic necesar
ã
ce produsul str bate diferite etape ale ciclului

marketingului variaz ã
pe m sur ãã
de via þã
. În etapele de început, satisfacerea prompt ã
ºi cu costuri convenabile a
comenzilor este o condi ie major a accept rii produsului în faza ini ial . ã
þã

þã
Ulterior, pe m sur ã
ce vânz rile se reduc ºi produsul trece în etapele de

ãã

maturitate ºi satura ie, aten ia se va orienta c tre ajustarea costurilor pentru

þþ
ã
ca produsul s ã
fac ã
fa þã
concuren ei puternice de pre þ

þ
ºi presiunilor ulterioare
asupra profitului. Scurtarea ciclurilor de via þã
ale produselor, progresul rapid
al inova iilor tehnologice, reglement rile cum sunt cele ale CEE referitoare la

þã

termenul de garan ie pentru bunurile perisabile ºi costul ridicat al capitalului,

þ
oblig ã
firmele s ãã
ã
alte moduri de satisfacere a cererii consumatorilor

g seasc
decât cele care presupun stocuri mari de produse finite. Companiile trebuie sã
r spund ã
exigen elor unor categorii tot mai sofisticate de cump r tori care ã

ãþ
ã
comand ã
mai frecvent cantit ãþ
i mai mici ºi care cer o mai mare promptitudine în
livrare. Dac ã
structurile organiza ionale interne nu sunt capabile s ã

þ
satisfac ã
aceste cerin e, profitabilitatea ºi cota de pia þã
a companiei vor fi afectate.

þ
Unele companii progresiste folosesc avantajele unei bune colabor ri logistic ã

marketing, pentru a negocia nu numai produsul ºi pre ul, ci ºi pentru ajustarea

þ
serviciilor logistice, astfel încât acestea s ã
corespund ã
nevoilor consumatorului
individual. Aceste companii se pot detaºa de concurenþã, prin oferirea unui
serviciu total, logistica reprezentând o parte esen ial ã
a ecua iei profitului.

þþ
Domeniile majore de interac iune între logistic ã
ºi marketing includ:

Proiectarea produsului. Aceasta poate avea un efect major asupra

depozit rii ºi transportului ºi prin urmare asupra costurilor aferente.
ã

Stabilirea pre ului. Aceasta este modalitatea prin care cererea serviciilor
þ
de logistic ã
influen eaz ã

þ
costul total al produsului, ºi, prin urmare, ºi
politicile de pre þ
ale companiei.

Prognozarea pie ei ºi a vânz rilor. Prognozele de marketing vor dictaã

þ

nivelul resurselor logistice necesare livr rii produselor la clien i.

ãþ

Strategiile de servire a clientului. Dac ã

departamentul de marketing opteaz ã
pentru un nivel foarte înalt de servire, resursele logistice, adic ã
echipamentele
ºi stocul, vor trebui s ã
fie considerabile.
Procesarea comenzilor. Responsabilitatea pentru cine primeºte comenzile
clien ilor ºi viteza ºi eficien a proces rii are o influen þ
þã
þã
major ã
asupra
costurilor opera ionale ºi asupra imaginii clien ilor despre nivelul serviciului.
þþ
În acest domeniu este preferabil ã
elaborarea în comun a strategiei.
 Canalele de distribu ie. Decizia de furnizare direct c tre client sau prinã
þ

intermediari va influen a puternic nivelul resurselor logistice necesare.

þ
Marketingul trebuie s ã
consulte logistica în luarea deciziilor care privesc
canalul de distribu ie.

Clien ii sunt interesa i de promptitudinea cu care furnizorii satisfact comenzil

e

þþ
la un nivel de servire determinat. Companiile capabile s ã
se diferen ieze de

concuren i, prin satisfacerea acestor niveluri de servire, vor câºtiga încrederea

clien ilor, devenind chiar parteneri pe termen lung ai acestora într-o rela ie

þþ
reciproc avantajoas . Logistica ºi marketingul au împreun ã
roluri vitale în

realizarea performan ei cu costuri avantajoase.

1.3. Conexiunile logisticii cu produc ia

þ
Produc ia ºi logistica se intrep trund. Produc ia nu poate fi luat þ
ãþã
separat de
logistic ã
ºi viceversa. Deciziile luate în acete dou ã
domenii angajeaz ã
compania
în structuri de costuri pe termen relativ lung ºi determin , într-o mare m sur ,

ã
ãã
modul în care aceasta concureaz ã
pe pie ele alese. Cele dou ã

þ
coordonate principale
ale situa iei sunt localizarea ºi caracteristicile intr rilor de materiale

þã

( furnizorii de materii prime ) ºi localizarea ºi caracteristicile pie ei

þ
( clien ii ). Capacitatea de produc ie este determinat þã

þ
de localizare ºi de
logistic ã
ºi trebuie s ã
ãã
cu cererea pie ei. ã
cã
ºi

fie în leg tur þ

Rezult
capacitatea re elei logistice aprovizionarea, primirea ºi procesarea comenzilor,

þ
transportul, re eaua de depozite ºi livrarea c tre consumatorul final trebuie sãã

þ
fie, de asemenea, conectat ã
la cererea pie ei. Problemele determinate de

þ
localizare, capacitate ºi logistic ã
sunt interconectate.
Punctul de pornire în alegerea configura iei fabric ã
capacitate filiale îl

þ
þ
a organiza iei pe pie ele alese ob inerea þ
reprezint ã
strategia competi ional ã
þþ
celui mai sc zut cost sau anumite forme de diferen iere important þã
pentru clien i. þ

Urm torul pas este analizarea problemelor numeroaselor aspecte interdependente,

care privesc caracteristicile ºi localiz rile pie elor actuale ºi viitoare,

ãþ

furnizorii actuali ºi poten iali, caracteristicile produsului ºi op iunile de

þþ

transport.
Sistemele instalate de companie trebuie s ã
aib ã
capacitatea de a forma cu clientul

o leg tur ã
reciproc avantajoas . De asemenea, aceste sisteme trebuie s ã
ãã
sprijine
formarea de alian e strategice cu furnizorii.

þ
Localizarea, natura ºi performan a de operare a unit ãþ
ilor productive, a

þ
depozitelor centrale ºi a celor locale, influen eaz ã
foarte mult atât costul, cât

ºi nivelul serviciilor. Pe termen lung, ºi în combina ie cu al i factori ( sisteme

þþ
, furnizori), configura ia fabric þã
 filiale este un fundament structural major
pentru reducerea costurilor totale ale lan ului ofertei. Când leg turile dintre

þã

produc tor ºi client ºi între produc tor ºi furnizor sunt complete, o regândire a

ãã
re elei logistice, a lan ului ofertei de la furnizor pân ã
la client va fi necesar ã

þþ

deoarece:

Tehnologia disponibil , în special tehnologia informa iei, va permite câtevaþ

ã
configura ii fabric ã
filiale care n-ar fi fost posibile înainte;

Va exista o nevoie continu ã

de reducere a costului re elei.
þ

1.4. Rolul logisticii în competitivitatea pe plan interna ional

þ

Problemele de management în logistica interna ional ã

sunt substan ial diferite de

þþ
cele din logistica intern . Conceptul de logistic ã
intern ã

ã
poate fi descris ca un
instrument de examinare a fluxului de articole palpabile, materii prime,
semifabricate, produse finite de la furnizori la clien i. Fluxul de informa ii

þþ

corespunz tor contribuie la optimizarea primului flux, la reducerea costurilor ºi

ã

la creºterea nivelului de servire a clien ilor, în mod simultan.

þ
Spre deosebire de sitemul intern, logistica interna ional þã
necesit ã
o cooperare ºi
coordonare mult mai apropiate între departamentul de vânz ri ºi cel de

distribu ie. În procesul intern, logistica este mai mult o func ie reactiv ,

þ
þã

r spunzând la fluxurile relativ regulate de comenzi. În comer ul interna ional,

ã
þþ

procesarea comenzilor este mai complex , iar nivelul de servire a clien ilor mai

ãþ
dificil de monitorizat. O leg tur ãã
organiza ional ã

þ
cu marketingul este benefic ã
pentru administrarea logisticii interna ionale.

Cap.2. APROVIZIONAREA CU M RFURI A SOCIET ÃÞ

II COMERCIALE

2.1 Conceptul de aprovizionare

2.2. Organizarea structural ã
a conducerii aprovizion rii
ã

2.3 Sistemul de rela ii pentru aprovizionarea materialã

þ

2.4 Formele de aprovizionare material ã

ºi cu echipamente tehnice
2.5 Caracterizarea furnizorilor prin facilitãþile oferite cump r torilor
ãã

2.6 Concretizarea rela iilor economice de aprovizionare contractul comercial

þ

de aprovizionare
 2.1. Conceptul de aprovizionare
Aprovizionarea este una din actvitãþile componente ale func iei comerciale

þ
prin intermediul c reia întreprinderea intr ã
în rela ii economice cu alte

ãþ
societãþi comerciale.
Prin aprovizionare, activitate foarte complex ã
care presupune un laborios
proces decizional, în elegem orice ac iune care are drept scop procurarea de

þþ

bunuri ºi servicii necesare desf ºur rii proceselor de produc ie, prest rii

ãã
þã

serviciilor ºi desfacerii m rfurilor c tre popula ie.

ããþ
Aprovizionarea resurselor materiale reprezint ã
activitatea prin care se asigur ã
elementele necesare desf ºur rii unei activit ãþ
i care s ã
aduc ã
un profit cât mai

ãã

mare firmelor.
Aprovizionarea cuprinde procurarea ºi aducerea la timp a bunurilor de echipament
ºi produselor intermediare de calitatea, tipurile, sorturile ºi dimensiunile
necesare pentru desf ºurarea activit ãþ
ii de ansamblu a firmei, organizarea

depozit rii corespunz toare a resurselor materiale ºi a distribuirii acestora în

ãã
cadrul organiza iei, gestiunea ra ional ã
a stocurilor de materii prime,
þþ

combustibili ºi semifabricate.
Aprovizionarea, indispensabil în orice organiza ie economic þ
ã
ããã
o

ã
productiv , cap t
importan þã
deosebit ã
în cazul în care resursele materiale au o pondere ridicat ã
în
costul produc iei, când gama articolelor de aprovizionat aste foarte larg ã
sau

þ
când pia a acestor articole sufer fluctua ii mari pe planul raportului cerere þ

þã

ofert .

ã
Procesul de aprovizionare comport ã
ca o prim ã
etap ã
stabilirea nevoilor ce trebuie
satisf cute ºi a produselor ce urmeaz ã
a fi achizi ionate. A doua etap ã
const ã
în

ãþ

c utarea ºi selec ionarea furnizorilor care vor permite satisfacerea nevoilor

ãþ
exprimate. Etapa a treia, ºi anume cump rarea reprezint ã
rezultatul confrunt rii

ãã
dintre furnizor ºi cump r tor. Ultima etap ãã
este cea care vizeaz ã

ã
perioada de dup ã
efectuarea ac iunii de cump rare.
þã
Principalul obiectiv al aprovizion rii se concretizeaz ã
în asigurarea complet ,

ãã
complex ã
ºi la timp a unit ãþ
ii economice cu resurse materiale ºi echipamente
tehnice corespunz toare calitativ, la locul ºi termenele stabilite. Pentru

ã
realizarea acestui obiectiv se efectueaz ã
mai multe activit ãþ
i specifice cum ar
fi:

1. identificarea ºi stabilirea volumului ºi structurii materiale ºi energetice

necesare desf ºur rii la parametrii proiecta i a activit þ
ãþ
ii întreprinderii;
ãã
aceasta se realizeaz ã
prin studierea ºi culegerea de informa ii privind resursele

þ
materiale ºi energetice necesare pentru toate destina iile de consum, pe toatã

þ
gama sortotipodimensional , configurativ ã
ºi de calitate.

2. fundamentarea tehnico-economic ã
a planului ºi a programelor de
aprovizionare material ã
ºi energetic ã
a unit ãþ
ii; În acest scop se folosesc
planul ºi proramele de fabrica ie, normele de consum pentru întreaga structur ã
de
þ
fabrica ie, necesit ãþ
ile pentru alte destina ii de folosire a resurselor

þþ

materiale, structura ºi nivelul stocurilor, resursele proprii existente în

perioada pentru care se face fundamentarea.
3. dimensionarea pe baz ã
de documenta ie tehnico economic ã
þ
a consumurilor
materiale ºi de resurse energetice; ac iunea asigur þã
elementele tehnice de calcul
al necesit ãþ
ilor materiale ºi energetice ºi se concretizeaz ã
în eleborarea de
norme de consumuri specifice analitice, fundamentate tehnic ºi economic: prin
utilizarea acestor norme tehnice de consum se previne consumul ira ional, risipa

þ
de materiale ºi energie ºi, deci, creºterea nejustificat ã
economic, a costurilor.

4. Elaborarea de þ
care contribuie la
bilan uri materiale ºi energetice
eviden ierea modului de folosire a resurselor, ca ºi a formei concrete de reg sire

þã

a acestora pe parcursul prelucr rii. Baza de fundamentare a acestor instrumente

o

constituie programele de fabrica ie ºi normele de consumuri specifice estimate în

þ
cadrul documenta iei tehnico-economice de execu ie a produselor, lucr rilor sau

þ
þã

presta iilor.

5.
dimensionarea pe criterii economice a stocurilor ºi loturilor de resurse
þ
complex , fiind
materiale pentru comand ã
ºi aprovizionare; ac iunea este de natur ãã
justificat ã
de importan a economic ã
þã
nu

þ
a acesteia, aspect care se eviden iaz
numai prin valoarea resurselor materiale stocabile ci ºi prin cheltuielile pe care
le genereaz ã
a c ror pondere este de 25-30% fa þã

ã
de valoarea medie a stocurilor.
Acestei ac iuni i se ataºeaz ã
ºi cea de stabilire a nivelurilor cantitative sau

momentelor calendaristice de comand , de emitere a comenzilor de aprovizionare.

6. prospectarea pie ei interne ºi externe de resurse materiale ºi energetice în

þ

vederea depist rii ºi localiz rii surselor reale ºi poten iale de a fi utilizate;

ãã
þ
Ac iunea presupune emiterea de cereri de ofert , investiga ii la târguri ºi

þ
ãþ

expozi ii interne ºi interna ionale, la bursele de m rfuri, studierea de cataloage

þþ
ã

comerciale, prospecte, pliante, alte surse de informare ºi publicitate, apelarea

reprezentan elor comerciale, a unit ãþ
ilor specializate în comercializarea de

materiale ºi produse, a celor de colectare ºi valorificare a materialelor

refolosibile.

7. Alegerea resurselor materiale ºi echipamentelor tehnice care r spund cel mai

ã
bine caracteristicilor cererilor pentru consum, prezint ã
cele mai avantajoase
condi ii de livrare etc.

8. alegerea furnizorilor a c ror ofert ã

prezint ã
cele mai avantajoase condi ii
ãþ
economice ºi asigur ã
certitudine în livr rile viitoare pe termen scurt sau lung.

ã
Alegerea surselor de furnizare se va face dup ã
mai multe criterii între care
semnificative sunt cele care au în vedere calitatea resursei materiale, condi iile

þ
de furnizare, distan a de transport, forma de transport posibil ã
de utilizat,

nivelul pre ului, poten ialul furnizorilor, canalele de distribu ie folosite, et

c.
þþ
þ

9. Elaborarea strategiilor în cump rarea de resurse în raport cu pia a deþ

ã
furnizare intern ã
ºi extern . Ac iunea se realizeaz þã
dup ã
analiza prealabil ã

ã
a
caracteristicilor pie ei de furnizare, a furnizorilor, a situa iilor care

þþ
influen eaz ã
strategia în cump rare.

þ
ã

10. Testatrea credibilitãþii furnizorilor selecta i în scopul eviden ierii

þþ
probit ãþ
ii morale, garan iilor de care se bucur , seriozit ã

þ
ãþ
ii în afaceri,
reponsabilit ãþ
ii în respectarea obliga iilor asumate ºi a solvabilit ãþ
ii.

11. Concretizarea rela iilor cu furnizorii aleºi, ac iune care implicþ

ã
þ
stabilirea, prin acord de voinþã, a tuturor condi iilor de livrare între

þ
parteneri. Finalizarea rela iilor de vânzare-cump rare se realizeaz þ
ãã
prin
emiterea comenzilor ºi încheierea de contracte comerciale.

12. Urm rirea operativ ã

ã
a derul rii contractelor de asigurare material ,
ãã
întocmirea fiºelor de urm rire operativ ã
a aprovizion rii pe furnizori ºi resurse.

ã
ã

13. Asigurarea condi iilor normale de primire recep ie a partizilor de materialeþ

þ

sosite de la furnizori; aceasta presupune amenajarea de spa ii speciale de

desc rcare recep ie, dotate cu mijloace tehnice adecvate, constituirea

ãþ
comisiilor de primire recep ie ºi organizarea activit ãþ
ii acetora, a forma iilor

þ
þ

de lucr tori specializa i în efectuarea opera iilor respective.

ãþ
þ

14. Asigurarea spa iilor de depozitare, dotarea lor cu mobilier adecvat,

þ
organizarea intern ã
a fluxurilor de circula ie, alegerea sistemelor eficiente de

depozitare, efectuarea opera iunilor de depozitare aranjare a resurselor

materiale în magazii ºi depozite; în acelaºi sens se are în vedere înscrierea în

eviden þã
a intr rilor de resurse recep ionate ºi acceptate, asigurarea condi iilor þ

ã
þ

de p strare conservare cerute de natura resurselor materiale depozitate ca ºi a

celor de prevenire a sustragerilor, de securitate contra incendiilor.

15. Organizarea sistemului de servire ritmic ã

cu resurse materiale a
subunit ãþ
ilor de consum ale întreprinderii în concordan þã
cu programele de
fabrica ie;în acest cadru se asigur ã
elaborarea unor programe optime de circula ie
þ
þ

consum, de corelare a momentelor de eliberare sau transmitere a materialelor de

la
depozite la subunitãþile de consum cu cele la care sunt efectiv necesare,
eºalonarea judicioas ã
în timp a servirilor pentru prevenirea aºtept rilor

nejustivicate la depozite, a supraaglomer rii punctelor de servire, a bloc rii

ã
ã
mijloacelor de transport intern, a înc rc rii neuniforme a lucr torilor din

ãã
ã

depozite.

16. Controlul sistematic al evolu iei stocurilor efective în raport cu limitele

þ

stabilite pentru a se evita consecin ele economice nefavorabile pe care le poate

þ
genera suprastocarea sau lipsa de materiale în stoc asupra activitãþii economice a
întreprinderii, a situa iei financiare a acesteia.

17. Urm rirea ºi controlul utiliz rii resurselor materiale ºi energetice peã
ã
destina iile de consum. Desf ºurarea acestei activit ãþ
i are ca scop prevenirea

þã

consumurilor peste limitele stabilite prin calcule, a risipei pe timpul

transportului ºi depozit rii, a nerespect rii disciplinei tehnologice sau

ãã

destina iei ini iale de folosire a resurselor materiale.

þþ
Structura activit ãþ
ilor componente eviden iaz ã
faptul c ã
managementul

þ
aprovizion rii materiale integreaz ã
într-un tot unitar fluxul ºi controlul

ã
resurselor materiale de la momentul ini ierii procesului de asigurare a lor ºi

þ
pân ã
la transformarea acestora în produse vandabile.
Planificarea necesarului de aprovizionat se face în func ie de cererile

þ
celorlaltor activit ãþ
i ale organiza iei, ºi în primul rând, ale celei de

produc ie, luându-se în considerare ºi alte elemente cum ar fi fluctua iile

þþ
pre urilor pe pia þ
þã
, rata infla iei, costul imobiliz rilor determinate de stocarea

þã
materialelor, disponibilitatea materialelor pe piaþã.
Termenele de achizi ionare se coreleaz ã
cu cele de lansare în fabrica ie a

þþ

diferitelor comenzi care sunt stabilite de compartimentul de programare ºi lansare

în produc ie, tinându-se seama ºi de frecven a apari iei cererilor.

þ
þþ

2.2 Organizarea structural ã

a activit ãþ
ilor de aprovizionare
Pentru desf ºurarea normal ã
a proceselor de aprovizionare sunt constituite

ã
compartimente de specialitate sub form ã
de divizii, departamente, servicii,
birouri în func ie de volumul ºi profilul de activitate, forma de organizare ºi

þ
m rimea firmei.

Principalele atribu ii ale compartimentului de aprovizionare constau în:

culegera, prelucrarea ºi analiza informa iilor privind situa ia activit þ

þãþ
ii
economice, în general, ºi ale pie ei, îndeosebi, accentul fiind pus pe
þ
disponibilit ãþ
ile de materiale pe pia þã
, condi iile de procurare ale acestora,

tendin ele pre urilor, etc;

þþ

colaborarea cu compartimentele de cercetare dezvoltare ºi de produc ie

þ

pentru stabilirea specifica iilor de materiale, a normelor de consum, a

planurilor ºi programelor de aprovizionare;

determinarea celor mai adecvate sorturi de materii prime, materiale, surse

de aprovizionare, pre uri de cump rare ºi planificarea în func ie de necesit þ
ãþ
ile
þã
firmei a cantitãþilor de aprovizionat;

procurarea propriu-zis ã
a tuturor materialelor necesare potrivit planurilor
ºi programelor stabilite;
urm rirea aprovizion rii efectuate ºi ãã
þinerea eviden ei materialelor
þ
aprovizionate.
Prin organizarea intern ã
se stabilesc domeniile de ac iune, atribu iile ºi

þþ
responsabilitãþile fiec rui subcolectiv de salaria i din cadrul compartimentuluiþ

de aprovizionare.
Oricare ar fi forma sau sistemul de organizare, se impune derularea activitãþilor
de aprovizionare ºi desfacere în concordan þã
cu necesitatea realiz rii

ã
obiectivelor stabilite, respectiv func ionarea în condi ii de efecien þã
maxim ã

þþ
ºi
ob inerea de profituri cât mai mari.

În organizarea conducerii aprovizion rii se impune constituirea unor sisteme

deschise, adaptabile la noile condi ii care apar în rela iile de vânzare

þþ
cump rare. Dup ã
alegerea sistemului de organizare se trece la repartizarea pe

ã
posturi ºi func ii a atribu iilor ºi responsabilit ãþ
ilor specifice, având în

þþ
vedere înc rcarea ra ional ã
þã
cu sarcini ºi atribu ii a fiec rui post din structura

þã
organizatoric ã
a compartimentelor. Selec ia personalului trebuie s se fac ã
pe
þã
baza examenului profesional ºi psihologic al candida ilor la diferite posturi ºi

func ii.

Structura personalului include ºeful de compartiment care se mai numeºte ºi

director cu aprovizionarea. În subordinea acestuia se afl ã
grupele de agen i ºi

/sau achizitori. În cadrul departamentelor mari structura de personal cuprinde ºi

analiºti cu aprovizionarea, dispeceri ºi exper i în transporturi.

þ
Agen ii de aprovizionare se ocup în general cu : studierea pie elor de materii þ

þã
prime ºi produse, depistarea surselor de furnizare, negocierea preliminar ã
a
condi iilor de furnizare ( inclusiv a pre urilor de vânuare, de acordare a

þþ

rabaturilor, a creditelor ), participarea la încheierea de conven ii speciale, de

contracte economice de livrare, achizi ioanrea cump rarea de materiale, produse

þã

sau echipamente tehnice, urm rirea derul rii operative a procesului de

ãã
aprovizionare în raport cu prevederile contractuale, contractarea unitãþilor de
transport specializate ºi stabilirea condi iilor de deplasare a resurselor

þ
materiale de la sursele de furnizare la punctele de destina ie, participarea la

bursele de materii prime ºi studierea evolu iei poten ialului de furnizare, a

þþ

tendin elor de pre , informarea factorilor de conducere a asigur rii materiale,

a

þþ
ã

colaboratorilor din celelalte compartimente asupra diferitelor situa ii care

presupun analize, evalu ri, interpret ri, decizii. Agen ii de aprovizionare pot
fi

ãã
þ
repartiza i pe zone teritorial-geografice de furnizare sau cu raz ã
nelimitat ã

þ
de
ac iune.

þ
Exper ii ºi dispecerii în transporturi se ocup ã
cu: elaborarea programelor optime

de transport între punctele de consum ale întreprinderii, asigurarea traficului

privind miºcarea materialelor în interiorul ºi în afara unitãþii economice;
asigurarea necesarului de mijloace de transport din parcul propriu al firmei sau
prin închiriere; asigurarea condi iilor pentru realizarea, în timp util ºi cu

þ
eficien þã
a opera iilor de înc rcare, desc rcare, manipulare a resurselor ã
þã
materiale; stabilirae m surilor pentru folosirea eficient ã
a mijloacelor de

transport proprii sau închiriate ºi reducerea cheltuielilor cu miºcarea

materialelor.

2.3. Sistemul de rela ii pentru aprovizionarea materialã

þ

Desf ºurarea în bune condi ii a activit ãþ

ilor de aprovizionare în concordan þã

ãþ
cu
cerin ele de consum ale unit ii economice, cu necesitatea realiz rii contractelo
r ã

þ
ãþ

încheiate cu furnizorii de materiale impune organizarea sistemelor complexe de

rela ii atât în interiorul fiec rei firme, cât ºi în afara acesteia. Pe plan

þã
intern rela iile se organizeaz între compartimentele de aprovizionare material ã

þã
ºi celelate compartimente sau subunitãþi din cadrul structurii organizatorice a
firmelor de produc ie.

þ
Principalele rela ii interne ale compartimentului de aprovizionare material ã
se

stabilesc cu::

1. Compartimentele de planificare dezvoltare ºi programare operativ ã

a
produc iei care furnizeaz ã
date ºi informa ii privind volumul ºi structura
þþ

produc iei prev zute pentru execu ie, eºalonarea fabric rii acesteia. Conlucrarea

þãþ
ã
dintre aceste compartimente trebuie s ã
se desf ºoare continuu pentru a asigura

ã
corelarea permanent ã
a planului ºi a programelor de aprovizionare cu cele de
produc ie.

2. Compartimentul de desfacere a produselor care pune la dispozi ie date ºi

þ

informa ii pentru fundamentarea necesarului de ambalaje ºi materiale de ambalat.

3. Compartimentele financiare ºi de contabilitate, pentru eviden ierea

þ
intr rilor de materiale, acoperirea financiar ã
a resurselor contractate sau

achizi ionate, asigurarea controlului existen ei ºi miºc rii stocurilor,

þ
þã

stabilirea volumului de mijloace circulante aferent materiilor prime ºi

materialelor, eviden ierea ºi înregistrarea cheltuielilor de transport depozitare

a materiilor prime.

4. Compartimentul de transport pentru asigurarea ºi men inerea în stare de

þ
func ionare normal ã
a mijloacelor de transport proprii sau închiriate destinate

þ
aducerii materialelor de la furnizori, a celor pentru transport intern,
aprovizionarea cu combustibili ºi lubrifian i necesari func ion rii acestora, a

þ
þã

pieselor de schimb pentru între inere ºi reparare.

5.
Compartimentul tehnic care pune la dispozi ie listele cu normele de consum
þ

de resurse materiale specifice produselor, lucr rilor, presta iilor prev zute

ã
þã

pentru execu ie.

6.
Depozitele de materiale pentru asigurarea primirii ºi recep iei loturilor de
þ

materiale sosite de la furnizori, depozit rii ºi p str rii ra ionale a acestora,

ã
ããþ
eviden ei ºi securit ãþ
ii, urm ririi dinamicii stocurilor efective, a nivelurilor

þ
ã

de comand , eliber rii pentru consum a materialelor.

ãã

7. Cu sec iile ºi atelierele de produc ie, cu subunit þ

þãþ
ile auxiliare ºi de
servire pentru informarea direct ã
asupra necesit ãþ
ilor de materiale auxiliare,
corelarea operativ ã
a programelor de aprovizionare cu cele de fabrica ie,
þ

controlul utiliz rii resurselor materiale, promovarea folosirii de noi resurse c

a

substituien i eficien i.

þþ

8.
Compartimentul de cercetare dezvoltare c ruia îi pune la dispozi ieþ
ã

informa ii privind materiale, componente, echipamente tehnice noi, ap rute pe

þ
ã

pia a în amonte care pot fi avute în vedere pentru modernizarea produselor din

þ
fabrica ia curent ã
sau la cele noi prev zute pentru asimilare.

þ
ã

9.
Compartimentul de control tehnic de calitate pentru efectuarea recep iei
þ

cantitative ºi calitative a materialelor sosite de la furnizori.

În afar , unitatea economic ã
stabileºte rela ii cu:

ã
þ

1.
Furnizorii de materiale de pe pia a intern þã
þã
( unit ãþ
i
ºi interna ional
produc toare ºi firme specializate în cump rarea vânzarea de resurse materiale)

ã
ã

pentru achizi ionarea de resurse materiale, stabilirea condi iilor de furnizare,

þ
þ

încheierea de contracte de livrare, derularea livr rilor, acoperirea contravalorii

resurselor cump rate.

2.
Unitãþile de transport pentru stabilirea condi iilor de aducere a resurselor
þ

de la furnizori.

3.
Unitãþi specializate în importul de materiale pentru achizi ionarea ºi
þ

aducerea de resurse de la furnizorii externi.

4.
Unitãþi ºi institu ii de cercetare specializate pentru eleborarea de studii
þ
de prognoz ã
privind: conjunctura mondial ãã

a furniz rilor de resurse materiale;

evolu ia pie ei de materii prime, a pre urilor, scaden a poten ialului de resurs
e

þþ
þþþ

clasice; muta ii în structura consumului, în structura ofertei de materiale.

5.
Unit ãþ
þã
a cump r rilor de
i bancare pentru efectuarea opera iilor de plat ãã
resurse materiale, acordarea de credite bancare în scopul achizi ion rii ºi

þã

stoc rii resurselor materiale, reglementarea raporturilor cu furnizorii.

6.
Burse de m rfuri pentru informare privind resursele materiale ºi produsele
ã

oferite pentru vânzare, tendin e în evolu ia pre urilor.

þ
þþ

Toate aceste rela ii sunt orientate în sensul asigur rii integrale, la termenele,

þ
ã

locul ºi momentele prev zute, cu cost minim, a bazei materiale, în volumul ºi

structura strict corelate cu cea a consumului productiv ºi neproductiv, folosirii

cu maxim ã
eficien þã
a resurselor aprovizionate, încadr rii în consumurile

ã
specifice din documenta iile tehnico-economice ºi stocurile prestabilite,

valorific rii complete ºi eficiente a materiilor prime.

2.4. Formele de aprovizionare material ã

ºi cu echipamente tehnice
Formele de aprovizionare care pot fi folosite de unitãþile consumatoare de
resurse materiale sunt:

Aprovizionarea direct ã
de la produc tori furnizori
ã

Aprovizionarea prin unitãþi specializate în comercializarea de materiale ºi

produse în sistem en gros, care îmbrac ã
trei variante:
Aprovizionarea prin tranzit organizat;
Aprovizionarea prin tranzit achitat;
Aprovizionarea de la depozitul angrosistului.
Diferen ierea unei forme fa de alta se face în func ie de modul cum se þ
þ
þã
realizeaz ã
urm toarele trei activit ãþ
i:

Modul de organizare ºi concretizare a rela iilor de vânzare cump rareã

þ

dintre factorii participan i la acest prodes;

Modul de livrare a produselor;

Sistemul de achitare a contravalorii produselor livrate consumatorilor.
Aprovizionarea direct ã
prevede ca toate cele trei activit ãþ
is ã
se realizeze
prin rela ia direct ã
între unitatea consumatoare ºi cea produc toare furnizoare.

þã
Acest ã
form ã
este eficient ã
în cazul resurselor materiale, produselor care fac
obiectul vânz rii cump r rii în cantit ãã
ãþ
i mari, vagonabile. În asemenea situa ii

ãþ

se pot ob ine pre uri avantajoase la achizi ie, se pot acorda rabaturi comercial
e

þþ
þ

sau bonifica ii, iar cheltuielile de transport sunt mai mici. Deci forma este

þ
avantajoas ã
pentru marii consumatori ºi, frecvent, dezavantajoas ã
pentru micii
consumatori care: nu pot beneficia de rabaturi comerciale sau de bonifica ii în
þ
cazul în care comanda se prezint ã
sub cantitatea minim ã
impus ã
de furnizori ca
prag pentru a ob ine asemenea înlesniri; sunt nevoiti s þã
suporte cheltuileli de
transport pentru deplasarea unor cantitãþi mici în special pe distan e mari; îºi

pot forma stocuri mai mari decât cele nomale estimate anterior.
Aprovizionarea prin tranzit organizat presupune înlesnirea de c tre un

ã
intermediar comercial a activitãþii de organizare ºi concretizare a rela iilor

dintre consumatori ºi produc tori furnizori, urmând ca livrarea produselor ºi

ã
decontarea facturilor aferente s ã
se realizeze direct între ultimii doi factori.
Rolul activ al intermediarului se manifest ã
în faza de contractare ºi pe parcursul
derul rii contractului. Pentru serviciile prestate, specifice tranzitului

organizat, intermediarul comercial primeºte, de regul , din partea consumatorului,

ã
un comision de pân ã
3% în raport cu valoarea afacerii pe care a facilitat-o.

Aprovizionarea prin tranzit achitat presupune ca atât contractarea, cât ºi

achitarea contravalorii produselor s ã
se asigure prin intermediarul comercial, iar
livrarea acestora s ã
se realizeze direct între produc tor ºi consumator. Aceast ã

ã
form ã
implic ã
ºi mai mult pe intermediarul comercial în derularea proceselor de
vânzare-cump rare, respectiv acesta devine mai cointeresat în urm rirea ºi
ãã

controlul derul rii ritmice a livr rilor, a respect rii de c tre produc tor ºi

ã
ã
ããã
consumator a obliga iilor contractuale. ªi în acest caz consumatorii cedeazã

þ
întermediarului comercial un comision care poate ajunge pân ã
la 5%.
În ambele variante de aprovizionare, intermediarii comericli studiaz ã
pia a de þ
furnizare pentru a se informa asupra ofertelor de vânzare ºi a cererilor de
produse, în scopul depist rii produc torilor ºi consumatorilor poten iali

ãã
þ

solicitan i ai serviciilor lor.

Avantajele acestor forme de aprovizionare sunt:

Scurteaz ã
perioada de timp în care se realizeaz ã
contactul dintre
produc torii ºi consumatorii anumitor produse;
ã

Uºureaz ãã
þ
munca produc torilor ºi consumatorilor pentru studierea pie ei;

Pot face negocierile mai uºoare, intermediarii comerciali fiind mai buni
cunosc tori ai caracteristicilor pie ei de furnizare;
ãþ
Aprovizionarea de la depozitele intermediarilor comerciali este o form ã
care
presupune ca toate cele trei activitãþi ( organizarea ºi concretizarea rela iilor

de vânzare cump rare, livrarea produselor ºi achitarea contravalorii acestora )

ã
sã
se realizeze integral prin unit ãþ
i specializate în comercializare
( angrosiºti ). Varianta se practic ã
ãã
în cazul cump r rilor în

în mare m sur ãã
cantitãþi mici, specifice micilor consumatori care au acces limitat la
aprovizionarea direct ã
de la produc tori sau pentru care aceast ãã
nu le este

ã
form
avantajoas . Aceast ã
form ã
de aprovizionare integreaz ã
complet intermediarul

comercial în activitatea de comercializare a produselor, în general, devenind în

unele situa ii factorul determinant în înlesnirea activit ãþ
ilor de desfacere ºi de

aprovizionare.
Aprovizionarea de la depozitele unitãþilor specializate în comercializarea de
materiale ºi produse prezintã
mai multe avantaje:

Creºterea gradului de certitudine în asigurarea micilor consumatori cu o

structur ã
material ã
ºi de produse extins , la intervale mici de timp, cu sau f r ãã
ã
comenzi anticipate, la momente programate sau întâmpl toare, în cantit ãþ
i variate;

Asigurarea premiselor pentru reducerea substan ial þã

a stocurilor la
consumatori, implicit a fondurilor financiare antrenate la cump rarea ºi stocarea
ã

de resurse materiale la un moment dat;

Degajarea produc torilor de un num r prea mare de clien i ºi simplificareaãþ

ã
astefel a activitãþii de desfacere a produselor la nivelul lor;

Promovarea cu mai mare uºurin þã

ºi eficien þã
a produselor noi realizate de
anumi i produc tori.
þã
O form ã
de aprovizionare care se impune tot mai mult datorit ã
efectelor economice
favorabile pe care le genereaz ã
pentru consumatori este aprovizionarea garantat ã
care presupune preluarea de c tre o unitate specializat ã
în comercializare a

procesului de aprovizionare a structurii integrale sau par iale de materiale

þ
necesare unei întreprinderi consumatoare într-o perioad ã
de gestiune. În acest ã
form ã
pot fi asigura i unul sau mai multi consumatori din raza de ac iune a unui

þþ

intermediar comercial.
Aprovizionarea garantat ã
prezint ã

ã
urm toarele avantaje:
 Reducerea cheltuielilor de transport prin condi iile pe care le creeazã
þ

pentru elaborarea unor planuri optime de distribu ie-transport a resurselor spre

consumatorii servi i în contextul formei;

Diminuarea stocurilor de materiale la consumatori, fiind posibil ã

servirea
lor la intervale scurte de timp, chiar zilnic, de la depozitele angrosistului;
Disponibilizarea astfel a unor impotante spa ii þ
de depozitare la
consumatori, cu posibilitatea folosirii mai eficiente a acestora ( ca spa ii de
þ

produc ie, prin închiriere );

Degrevarea factorilor de conducere al unitãþilor consumatoare de activitatea

de aprovizionare ºi concentrarea acestora în m sur ã
mai mare asupra celei de
ã

produc ie;

Accelerarea vitezei de rota ie a capitalului circulant aferent materiilor

þ

prime ºi materialelor al consumatorilor ºi sporirea astfel a eficien ei economice

în folosirea acestuia.

2.5.Recep ia m rfurilor
þã

Activitatea de aprovizionare cu materii prime, materiale, m rfuri a

întreprinderilor se încheie cu recep ia acestora. Orice primire de valori în

þ
gestiune este înso it ã
de recep ie, opera ie de mare importan þ
þã

þþ
pentru
satisfacerea cantitativ ã
ºi calitativ ã
a nevoilor întreprinderii, de fapt ale
clien ilor în cele din urm .

þã
Recep ia reprezint ã
opera ia de identificare ºi verificare cantitativ ã

þþ
ºi
calitativ ã
a m rfurilor ce se primesc în depozit ºi a celor ce se livreaz ã

ã
din
fabric ã
sau depozit.
Recep ia, are drept obiectiv, verificarea mai multor aspecte privind calitatea,

þ
cantitatea, îndeplinirea întocmai a contractului care reglementeaz ã
rela iile þ
dintre furnizor ºi beneficiar ºi între aceºtia ºi întreprinderea de transport.
Decizia privind recep ia ocup þã
un loc central în cadril politicii de aprovizionare
a întreprinderii; obiectul deciziei în domeniul recep iei se refer þã
la locul
recep iei, cantitatea ºi calitatea produselor.

Conducerea întreprinderii numeºte comisia de recep ie care are în componen a sa de

þþ

regul , un reprezentant al produc torului, unul al beneficiarului, un merceolog

de

ãã
specialitate ºi gestionarul valorilor ce formeaz ã
obiectul recep iei.

În ceea ce priveºte locul recep iei, decizia poate avea în vedere recep ia la

þþ
furnizor, sau la sediul beneficiarului ºi se concretizeaz ã
într-o clauz ã
contractual . Alegerea locului se face în func ie de m rimea loturilor cu care

ã
þã
urmeaz ã
sã
se fac ã
aprovizionarea, ritmicitatea aprovizion rii, folosirea

ã
eficient ã
a mijlocului de transport ºi a resurselor de munc . Dac ã

ã
prin contract
se stabiliºte clauza franco- furnizor, beneficiarul nu-ºi trimite delegat petru
recep ie, produsele se pot livra pe baza autorecep iei, care const þ
þã
în verificarea
cantitativ ã
ºi calitativ ã
a produselor de c tre furnizor la sediul acestuia

întocmindu-se proces verbal de autorecep ie. Autorecep ia este un procedeu

þþ

economic, elimin nd cheltuielile de recep ie, ºi se foloseºte de regul , la

ãþ
ã
verificarea produselor perisabile sau cu o periodicitate foarte ridicat ã
a
livr rilor.

ã
Indiferent unde are loc recep ia cantitativ ã
a produselor se face verificându-se

þ
concordan ele dintre contract sau comand ã
ºi cantitatea livrat . În documentele de

þã
livrare se men ioneaz ã
nu numai cantitatea livrat , ci ºi condi iile de m surare ã

þ
ãþ

avute în vedere care pot influen a cantitatea recep ionatî ( de ex.umiditatea,

þþ

sistemul de cânt rire).

ã
Având în vedere c ã
întreprinderea de transport r spunde de integritatea produselor

ã
transportate, la eliberarea lor c tre destinatar, se face o verificare cantitati
vã

ã
a acestora, în special în sta iile de cale ferat . Se verific ã
cu acest prilej,

þã
integritatea vagonului, a sigiliilor ºi a num rului de colete. Aceast ãã
verificare
nu se confrunt ã
cu recep ia cantitativ , care odat ãã
ã
de

þã
executat , exonereaz
r spundere c r uºul. Dac ãã
sunt constatate cu acest prilej, lipsuri cantitative

ãã

imputabile întreprinderii de transport sau deterior ri de ambalaje, de sigiilii,

se întocmeºte un proces verbal de constatare, folosit ulterior pentru a solicita

daune.
þ
final , se

La sediul beneficiarului, dup ã

ce s-a executat recep ia cantitativ ãã
întocmesc actele de înc rcare a gestiunii.

ã
Obiectul recep iei calitative îl constituie verificarea ºi determinarea calit ãþ
ii

produselor primite prin compararea lor cu standardele în viguoare, cu normele

interne, caietele de sarcini, monstrele omologate, etc.. controlul calitãþii, se
execut ã
nu numai pentru produse, ci ºi pentru ambalaje ºi vizeaz ã
nu numai
aspectele fizico-chimice ale produselor, ci ºi elemente calitative privind
structura sortimental , marcarea, aspecte cuprinse în contract sau
ã
comand .Recep ia cantitativ ã
ºi calitativ ã
se poate realiz ã
pentru întregul lot da

ãþ
marf , numit ã
ºi bucat ãã
sau prin sondaj.

ã
cu bucat

DECIZII STRATEGICE REFERITOARE LA SURSELE DE APROVIZIONARE

Inainte de a selecta firmele de la care va achizi iona produsele necesare, orice

þ
organiza ie trebuie s þã
stabileasc ã
strategia sa referitoare la sursele de
aprovizionare, pe baza urm toareleor criterii principale:

a. num rul surselor unul, doi sau mai mul i furnizori;þ

ã

b. proximitatea surselor furnizori locali sau furnizori afla i þ

la distan e
þ

mai mari;

c. m rimea surselor furnizori de dimensiuni mici ã

sau furnizori de mare
anvergur ;
ã

d. pia a de provenien þã
þ
ã
sau pia a extern .
þ
pia a intern þã
Sub aspectul num rului surselor, firma poate alege pentru fiecare produs în parte,
ã
fie un furnizor unic, fie furnizori multipli. Strategia de cump rare dintr-o sur
sã

ã
unic ã
este o alegere efectuat ã
de firm ã
în mod deliberat ºi nu trebuie confundat ã
cu situa ia generat ã
de pozi ia de monopol a furnizorului pe pia þã

þþ
..
În mod tradi ional, abordarea recomandat ã
a fost cump rarea din surde multiple, în

þã
cazul în care cantitatea necesar ã
este suficient de mare. Noua orientare spre
dezvoltarea unor rela ii de parteneriat cu furnizorii, apelarea la metoda JIT,

þ
precum ºi managamentul calitãþii totale sunt factoti care au sporit importan a

þ
aprovizion rii din surs ã
unic . Pe termen lung, sursa unic ã
ofer ã
numeroase

ãã

avantaje:
gradul redus de varia ie a caracteristicilor produsului;

þ
îmbun t ã
ãþ
irea planific rii ºi controlului, ca urmare a unei comunic ri mai

ãã
bune, ceea ce permite perfec ionarea activit ãþ
ilor logistice ºi reducerea

costurilor;
generarea de inova ii de produs ºi de proces ºi crearea unui climat în care
þ
furnizorii sunt preg ti i s þã
efectueze investi iile necesare în active fixe ºi þ

rersurse umane, ca rezultat al colabor rii dintre cump r tor ºi furnizor:

ã
ãã
reducerea costurilor administrative ºi mai buna în elegere a afacerii

furnizorului, prin colaborarea cu acesta pe termen lung.

Pe termen lung, sursa unica prezint ã
urm toarele dezavantaje:

ã
pierderea poten ial ã
a accesului la informa ii privind tendin ele pie ei, þ

þ
þþ
lansarea pe pia þã
a unor noi produse, datorit ã
absen ei unor contacte periodice cu

furnizori multipli;
costurile mai mari decât cele specifice aprovizion rii din surse miltiple,

ca urmare a lipsei unei presiuni concure iale asupra furnizorului unic;

þ
expunerea la problemele furnizorului, de exemplu la situa iile de forþã

major ;

ã
vulnerabilitatea fa þã
de deteriorarea performan elor furnizorului, de

þ
exemplu, fa þã
de întârzierea livr rilor, deficie ele calitative, creºterile de

ãþ
pre þ
ºi neonorarea contractelor.
Cump rarea din mai multe surse prezint ã
urm toarele avantaje:

ãã

creºterea siguran ei aprovizion rii;

þã

posibilitatea de modificare a presiunii competitive asupra unui anumit

furnizor, prin modificarea volumului m rfurilor contractate cu acel furnizor;

ã
Aprovizionarea din surse multiple pe termen lung poate s ã
conduc ã
la apari ia

þ
nemul umirilor unor furnizori care nu doresc s ã
livreze acelaºi produs ca ºi

concuren ii lor.

În func ie de proximitatea surselor, firmele cump r toare pot alege furnizori

þ
ãã

locali ºi sau furnizori afla i la distan e mai mari. Caracterul local al unei

þþ

surse este determinat de uºurin a transportului ºi comunic rii. Avantaje:

þã
cooperarea mai strâns ã
între cump r tor ºi vânz tor, în condi iile ãþ

ãã
dezvolt rii unor rela ii personale;

ãþ

costurile de transport mai mici;

posibilitatea ob inerii mai rapide a comenzilor urgente sau suplimentare.

Prin achizi ionarea din surse locale, firmele cump r toare pot contribui la

þ
ãã
dezvoltarea economic ã
a regiunilor în care îºi desf ºoar ã

ã
activitatea. Alegerea
þ
cerin ele de

surselor în func ie de proximitatea lor trebuie s ã

îndeplineasc ãþ
profitabilitate ale organiza iei.

þ
M rimea furnizorilor este un alt criteriu care st ã
la baza elabor rii strategiei

ãã

referitoare la sursele de aprovizionare. Firma se poate orienta spre surse mici

sau spre surse de dimensiuni mari.
Punctele forte ale cump r rii din szrse mici, comparativ cu sursele mari sunt

ãã

urm toarele:

ã
aten ia acordat ã
de furnizor cerin elor firmei cliente;

þþ
caracterul mai personal al rela iilor cu furnizorul, la nivel executiv;

þ
onorarea mai rapid , de furnizor, a cererilor de asisten þã
special , ale

ãã

cump r torului.

ãã

Adesea, furnizorii mici devin dependen i de firma cump r toare.

þ
ãã
Pentru cump r tor, sursele mari preyint ã
o serie de avantaje specifice:

ãã
þ
i de produc ie pentru onorarea

disponibilitatea poten ial ã

a unor capacit ãþ
þ
comenzilor suplimentare sau urgente ale cump r torului;

ãã
posibilitatea ca furnizorul s ã
pun ã
la dipozi ia clientului echipamente ºi

cunoºtin e speciale;

riscul sc zut al dependen ei furnizorului de client.

ãþ

Aprovizionarea din surse de dimensiuni mult mai mari decât firma proprie poate
avea inconveniente pentru cump r tor în privin a puterii de negociere.

ãã
þ
Pia a de provenien þã
-avantaje:

þ
inexisten a pe pia a intern þþã
a produselor necesare sau disponibilitatea lor

în cantitãþi insuficiente;
accesul la produse noi ca rezultat al procesului de inovare;
nivelul sc zut al calit ãþ
ii produselor oferite de furnizorii interni;

pre uri mai avantajoase oferite de sursele externe;

þ
necesitatea de a dezvolta aranjamente de cump rare regional ã
sau global ;

ãã
ob inerea de p r i componente din þ
þã
rile în care vor fi exportate produsele

þã

finite.
Aprovizionarea din surse externe are un grad de dificultate mai mare comparativ
cu aprovizionarea din surse interne datorit :

ã
comunicarea dintre p r i: diferen ele de limb , distan ele mari fa ãþþ
ãþ
þã
de
furnizori, care diminueaz ã
posibilitatea contactelor directe, diferen ele de fus

þ
orar, care afecteaz ã
programarea contactelor telefonice, stilurile de comunicare
diferite.

Negocierea contractelor:
Logistica. Fluxul m rfurilor ºi informa iilor conexe este afectat de:

ãþ

complexitatea aranjamentelor de transport intena ional; costurile mari,

incertitudinea livr rilor la termenele stabilite, procedurile de returnare a

produselor defecte.
Reglement rile în vigoare. Firma cump r toare trebuie s ãã
aplice procedurile

ãã
de import, s ã
ob in ãþ
ã
respecte reglement rile

þ
licen ele de import necesare, s ã
referitoare la taxele vamale, tva si alte taxe.
Cursul de schimb. Costul m rfurilor cump rate poate varia în condi iile

ãã
þ
fluctua iilor cursului de schimb. Este necesar ã
alegerea valutei adecvate în care

þ
este exprimat pre ul ºi va fi realizat ã
plata, precum ºi adoptarea unei politici

de evitare sau împ r ire a riscurilor determinate de astfel de fluctua ii.

ãþ
þ

Documenta iile necesare. În compara ie cu achizi ionarea produselor de pe

þ
þþ

pia a intern , în cazul importurilor se impune utilizarea unor documente

þã

speciale:certificatele de origine, formularele de intrare in vam .

2.6. Caracterizarea furnizorilor prin facilitãþile oferite consumatorilor

Un rol important în aprecierea furnizorilor revine, asociat capacitãþii acestora
de a oferi o anumit ã
resurs ã
cu un anumit grad de siguran þã
, facilit ãþ
ilor pe care
le acord ã
în comercializare, a serviciilor care înso esc produsul.

Astfel, furnizorul poate acorda:

-facilitþ

ãþi în politica de distribu ie

-facilit ãþ
i în politica de service dup ã
vânzare
-facilitãþi prin politica de preþ
-facilitãþi la decontare.
În general aceste facilitãþi au rolul de a stimula vânzarea produsului oferit de
un furnizor în raport cu ceilal i frunizori, în condi iile în care resursele sunt

þþ

asem n toare calitativ ºi ca utilitate.

ãã
Politicile în domeniul pre ului sunt în func ie de concuren þ
þã
, ca ºi de dorin a

þþ

pentru ob inerea unui anumit profit pe termen scurt, mediu sau lung.

þ
ã
condi ii pentru

Cunoaºterea sistemului de pre þ

practicat de c tre furnizor creeaz ãþ
elaborarea unor ac iuni specifice de contracarare pe pia þã
a anumitor efecte

þ
nefavorabile pentru cump r tor. În general se practic ãã
urm toarele sisteme de

ãã

pre :

þ
Sistemul cu pre þ
fix const în aceea c ã
pre ul r mâne nemodificat pe o

ã
þã
anumit ã
perioad ãã
de p r ile contractante, modificarea pre ului

de timp stabilit ãþ
þ
se poate face numai pe baza unei notific ri anterioare ºi cu acordul partenerilor

ã
de contract. Lipsa acordului de voin þã
al ambilor parteneri conduce la
întreruperea contractului. În general acest sistem de pre þ
se practic þ

ã
în condi ii
de stabilitate pentru perioade scurte de timp.
Sistemul cu pre þ
renegociabil la fiecare comand ã
se practic ã
în situa iile

þ
în care condi iile de produc ie, ce determin þã
nivelul pre ului, sunt foarte greu

þþ
de anticipat sau exist ã
riscul unor fluctua ii importante în evolu ia acestuia pe

þþ
pia a de furnizare. Un asemenea sistem de pre þ
poate fi avantajos pentru

þ
þ
influen e negative

consumator în condi ii de creºtere a ofertei, dar poate s ã

aib ãþ
în situa ia invers .

þã

Sistemul cu pre þ
indexat este apreciat ca fiind cel mai eficient atât
pentru furnizor cât ºi pentru consumator. Se practic ã
de obicei în cadrul unor
rela ii contractuale stabile, de durat , devenite tradi ionale. Acest sistem

þ
ãþ
const ã
în faptul c ã
pre ul cerut la un moment dat va fi rezultatul unor calcule de
þ
fundamentare bazate pe un algoritm asupra c ruia s-a convenit anterior.

ã
Decizia în politica de pre þ
trebuie s ã
fie foarte bine fundamentat ã
având în
vedere implica iile pe termen lung care pot s ã
apar . Analiza trebuie s ã

þã
se bazeze
pe analiza statistic ã
a dinamicii pre urilor ºi a costurilor de produc ie ale

þþ

furnizorilor.
Analiza ºi caracterizarea furnizorului pe linia politicilor de pre þ
trebuie
sã
aib ã
în vedere ºi eventualele reduceri de pre þ
ºi condi iile în care acestea se

acord .

Reducerile de pre þ
practicate de furnizor pot lua forma :
Rabatului de pre þ
pe cantitate
Escomtului bonifica iei.

þ
Rabatul de pre þ
pe cantitate se acord ã
de c tre furnizor pentru cump rarea la

ãã
fiecare comand ã
a unei cantit ãþ
i mai mari, peste o limit ã
minim ã
stabilit ã
de
acesta. Se poate acorda în dou ã
variante:

rabatul de pre þ
ãã
la o comand const ã
în
pentru întreaga cantitate cump rat ã
faptul c , pentru cump rarea la o comand ã
a unei cantit ãþ

ãã
i mai mari în raport cu
limita minim ã
stabilit ã
de furnizor, aceasta va fi evaluat ã
integral cu un pre þ
de
vânzare mai mic;

rabatul progresiv are în vedere reducerea de pre þ

numai pentru cantitatea
suplimentar ã
cump rat ã
ã
peste nivelul minim stabilit. Se pot acorda niveluri
diferite, progresive de rabat la pre þ
pentru cantit ãþ
ile suplimentare cump rate

peste anumite limite succesive prestabilite de furnizor.

Escomtul ( bonifica ia ) const ã
în reducerile de plat ã

þ
acordate de furnizor
pentru plãþi rapide sau anticipate.
Lupta de concuren þã
se duce în general în domeniul pre urilor, aceasta justificând

þ
aten ia deosebit ã
care trebuie acordat ã
în aprecierea politicilor de pre þ
ale

þ
furnizorilor, când se elaboreaz ã
strategii pe pia a acestora. þ
2.7. Concretizarea rela iilor economice de aprovizionare-contractul comercial
þ

de aprovizionare

În cele mai frecvente cazuri, instrumetul principal folosit în concretizarea

viitoarelor rela ii de vânzare cump rare este contractul economic. Acesta este

þã

instrumentul juridic cel mai eficient în asigurarea conduitei fiec rui partener,

în respectarea obliga iilor care ºi le-a asumat în urma negocierilor prin acordul

deplin al participan ilor. moDul de concretizare a rela iilor economice dintre

þþ

agen ii economici, în general, ca ºi instrumentele folosibile sunt reglementate de

Codul Comercial ºi Codul Civil.

Contractul economic de vânzare cump rare este un acord de voin þã
între dou ã

ã
p r i, în virtutea c ruia, cel care vinde se oblig ã
sã
transmit ã
celui care

ãþ
ã
cump r ã
dreptul de proprietate asupra unui obiect în schimbul unui pre þ

ã
pe care-l
pl teºte cel din urm . Prin defini ie, contractul de vânzare-cump rare exprim :
ã
ãþ
ãã
-un acord bilateral, care dã
naºtere la obliga ii pentru ambele p r i;þ
ãþ
-un acord cu titlu oneros, ceea ce înseamn ã
cã
fiecare dintre p r i urm reºte

ãþ
ã

realizarea unui folos patrimonial în schimbul presta iei la care se oblig ;

þã
-un acord de voin þã
, adic ã
se încheie numai în momentul în care s-a realizat
acordul între vânz tor ºi cump r tor cu privire la bunul care se vinde ºi pre ul

ããã
þ
care se pl teºte în schimb f r ãã
alte formalit ãþ
i necesare.

ã
Contractele economice se diferen iaz ã
între ele în func ie de mai multe criterii,

þþ

între care:

dup ã
obiect: contract de vânzare cump rare de bunuri materiale, pentru
ã

executarea de lucr ri; pentru prestarea de servicii; de cercetare ºtiin ific .

ã
þã

Dup ã
orizontul de timp la care se refer : contracte pe termen scurt, mediu
ã
ºi lung.

Dup ã
forma în care se concretizeaz : contract scris ºi contract verbal.
ã

În forma sa general , contractul de vânzare cump rare cuprinde: denumirea ºi

ãã
domiciliul unit ãþ
ilor contractante; persoanele împuternicite s ã
semneze
contractul; produsul care constituie obiectul contractului; cantitatea ce urmeazã
a fi fabricat ã
ºi livrat ; lotul de livrare; condi iile de calitate; tipurile ºi

ãþ
sortimentele; adapt rile ºi îmbun t ãþ
irile care trebuie aduse acestuia; durata de

ãã
executare în natur ã
a obiectului contractului economic; termenele calendaristice
de executare a cantit ãþ
ii prev zute; condi iile de recep ie a cantit þ
þãþ
ii ºi

ã
calit ãþ
ii produsului contractat; modalit ãþ
ile de efectuare a probelor tehnologice;
formele de asisten þã
tehnic ã
ºi regimul de garan ii; pre urile de vânzare la care

þþ
urmeaz ã
a fi livrate produsele ºi forma de decontare; condi iile de ambalare,

þ
marcare, etichetare, livrare ºi transport, alte clauze menite sã
asigure un
con inut cât mai complet, mai clar ºi mai precis ºi care îi asigur þã
contractului
rolul de instrument juridic în executarea obliga iilor asumate de c tre p r i în

þ
ããþ
concordan þã
cu acordul la care au ajuns dup ã
negociere. În contracte trebuie s ã
se
includ , în final, ºi preciz ri în leg tur ã
ãã
cu r spunderile p r ilor contractuale þ

ã
ãã

pentru cazul execut rii par iale, cu întârziere sau neexecut rii obliga iilor ce

ãþ
ãþ
le revin. Acestea se stabilesc numai prin acordul de voin þã
al partenerilor de
contract, care pot specifica o sum ã
de bani pe care o parte o datoreaz ã
celeilalte, cu titlu de penalit ãþ
i pentru executarea par ial ã

þ
sau cu întârziere a
obliga iilor asumate prin contract sau neexecutarea integral ã
a acestuia.

þ
Penalizarea se poate stabili ºi procentual fa þã
de valoarea produsului nelivrat
sau pe zi de întârziere. În cazul în care p r ile n-au convenit ºi nu au stipulat

ãþ
în contract clauze privind plata de penalitãþi, atunci ele nu se datoreaz . Acest

ã
aspect nu exonereaz ã
de r spundere pentru nerespectarea obliga iilor asumate de

ãþ

c tre p r ile contractente. În aceste condi ii va ac iona forma dep gubirilor

ããþ
þþã

pentru prejudiciul cauzat, în limita nivelului acestuia. Prejudiciul trebuie

dovedit ca fiind urmarea nerespect rii contractului de una din p r i, care,

ã
ãþ
vinovat ã
fiind, îl va suporta. Acesta pentru c ã
desp gubirile sunt consecin e care

ãþ
se produc independent de voin a p r ilor, în timp ce penalit ãþ
ãþ
ile sunt sanc iuni

þþ
stabilite anticipat de partenerii de contract.
Asigurarea certitudinii în aprovizionarea material ã
ºi în desfacerea produc iei

þ
finite, crearea unor condi ii de colaborare ºi conlucrare bune necesit ã
orientarea

þ
agen ilor economici în organizarea de rela ii pe o durat þã
de timp mai lung .

þã
Asemenea rela ii asigur ã
agen ilor economici produc tori condi ii pentru þ

þþ
ã
orientarea în perspectiv ã
a activit ãþ
ii de produc ie, stabilirea m surilor de

þã

înnoire a produselor, a structurii de fabrica ie.

Cap. 3 TRANSPORTUL ªI M RFURILOR

MANIPULAREA Ã

3.1 Transporturile de materii prime, materiale

3.2.C i de ra ionalizare a costului transportului
ãþ

3.3. Tipuri de transport

3.4. Tehnologii moderne de transport
3.1. Transporturile de materii prime, materiale ºi m rfuri
ã

Alegerea modului de transport este o parte fundamental ã

a managementului
þ
impactului s u asupra

distribu iei ºi trebuie analizat þã

cu aten ie, datorit ãã
eficien ei opera ionale a firmei. Eºecul în identificarea celui mai potrivit mod

þþ

de transport poate produce costuri mai mari decât cele necesare.

Transportul bunurilor materiale, de la locul produc iei la cel al consumului

þ
productiv sau neproductiv este un domeniu extrem de important al activitãþii
operative în întreprinderile comerciale. Transportul reprezint ã
una din
activit ãþ
ile esen iale ale distribu iei fizice, este considerat þã

þ
cea mai
important ã
component ã
a mixului logistic de inând circa 2/3 din costurile afectate

þ
activitãþii logistice.
Transporturile, apreciate ca un important subsistem al sistemului produc iei

materiale ºi al serviciilor, au un rol important în asigurarea unei bune

func ion ri a fluxurilor ce se formeaz ãã
între componentele sistemului produc iei

þþ
materiale ºi ale serviciilor, acestuia revenindu-i multiple sarcini în optimizarea
spa iului ºi timpului economic, în reducerea timpului necesar realiz rii binomului

þã

produc ie desfacere.

Transporturile de bunuri desf ºurându-se în sfera produc iei sau a circula iei,

ã
þþ
determin ã
existen a a dou ã

þ
feluri de transporturi: interioare, prin care se
efectueaz ã
deplasarea în spa iu, de la o sec ie la alta, în cadrul procesului de

þþ
produc ie, ºi comerciale, care se desf ºoar ãã
în ºi pentru sfera circula iei.

þþ
Transporturile de m rfuri, f r sã
produc ã
bunuri materiale, produc o utilitate,

ã
ãã
respectiv deplasarea spa ial þã
a produselor, care se consum ã
în chiar timpul
procesului ei de produc ie, ºi o valoare de schimb, determinat ã
de valoarea

þ
mijloacelor de munc ã
vie ºi materializat ãã
ã
la valoarea

consumat , care se adaug

obiectului muncii în transporturi ( bunul material transportat). Având în vedere
aceast ã
ultim ã
particularitate a activit ãþ
ii de transporturi trebuie men ionat

faptul c , în general, conducerea transporturilor are în vedere executarea unor

astfel de transferuri de materii prime, materiale ºi m rfuri dintr-un loc în altul

ã
, de la furnizor la beneficiar, care s ã
se realizeze în timp util ºi cu cele mai
reduse costuri, care s ã
determine o cât mai mic ã
valoare de schimb.

Prin conducerea ºtiin ific ã

se urm reºte creºterea aportului transporturilor la

þã

crearea profitului prin satisfacerea nevoilor de produse ale întreprinderii atunci

ºi acolo unde acestea apar, prin optimizarea într-o viziune global ã
a activit ãþ
ii
de transport. Acest domeniu necesit ã
luarea de decizii cu o frecven þã
ridicat ã
ºi
care deseori trebuie reconsiderat ã
la intervale mici de timp datorit ã

ã
schimb rilor
care apar. Printre cele mai importante domenii decizionale privind activitatea d
e
transport pot fi men ionate:

Ce mijloc de transport ºi ce prestator de transporturi îndeplinesc cel mai

bine cerin ele service-lui de livrare?
þ

Ce mijloc de transport ºi ce prestator de transporturi efectueaz ã

service-ul
de livrare la pre urile cele mai avantajoase?
þ

Cum se stabilesc cantit ãþ

ile de livrare astfel încât la o cerere dat ã
sã
se
ob in ã
o minimizare a costului de transport?
þ

Care este cel mai scurt traseu de transport?

Care este înc rc tura optim ãã
ã
a unui mijloc de transport?
Costurile de transport
Costurile de transport includ toate costurile direct asociate deplas rii
ã
produsului de la o unitate la alta. Costurile de transport variazã
de la mai pu in

de 1% pentru aparate la peste 30% pentru alimente din pre ul de vânzare recomandat

þ
al produsului, în func ie de natura gamei de produs ºi de pia þã
. În orice caz,

costul mediu de transport este între 5-6% din pre ul de vânzare cu am nuntul

þã
recomandat al produsului. Transportul reprezint ã
ãþ

un cost direct ad ugat la pre ul

produsului ºi orice reducere a costului de transport va determina o creºtere a
profitului.

Alegerea mijlocului de transport

Mijlocul de transport folosit trebuie s ã
îndeplineasc ã
o serie de condi ii,

þ
din care men ion m:

þã

-regularitate
-capacitate de transport
-rapiditate
-cost redus.
Fiecare din sistemele de transport folosite ( feroviar, rutier, naval, aerian sa
u
special ) r spund într-un mod specific acestor cerin e în func ie de

ã
þþ
particularitãþile tehnico-economice ale fiec ruia. În aceste condi ii alegereaþ

ã
mijlocului de transport sau a mijloacelor de transport, devine o problem ã
a c rei

ã
corect ã
rezolvare face posibil , în continuare, optimizarea transporturilor.

Factorii care pot influen a fundamental selec ia transportului pot fi grupa i în

þþ
þ

patru grupe:
-caracteristicile clientului;
-caracteristicile produsului;
-caracteristicile mediului;
-caracetristicile întreprinderii.

Caracteristicile clientului
Factorul principal legat de caracteristicile clientului este rentabilitatea
livr rii. Aceasta înseamn ã
c ã
trebuie s ã

ãã
suma costului de transport per comand
fie mai mic ã
decât profitul brut ob inut pe comand ã

þ
înainte de includerea
costurilor de distribu ie. Astfel, o comand ã
mic ãã
þã
mare

þ
care str bate o distan
pentru a fi livrat ã
poate fi nerentabil , deoarece costul efectiv al livr rii este

ãã

mai mare decât suma profitului. Principalele caracterisitic ale clientului sunt:
pozi ia geografic , distan a fa þ
þã
de depozitul de unde se face livrarea

þã

tr s turile punctului de livrare acces

ãã

restric ii de timp ( ziua ºi ora trebuie respectate)

m rimea comenzii

ã
cunoaºterea produsului pentru a evita deteriorarea înainte ºi dup ã
transport
echipamentul mecanic de manipulare folosit
nivelul de servire solicitat.
Cerin ele de servire post vânzare.

Caracteristicile produsului
Toate caracteristicile produsului trebuie luate în considerare, îns ã
resursele de
transport nu trebuie superspecializate în a se ocupa cu transporturi de produse
rare sau neobiºnuite, îndeosebi acolo unde pot fi g site alternative sau unde

transportul poate fi închiriat pentru acest scop. Principalele caracteristici ale

produsului sunt:
Greutatea;
M rimea ºi forma;

Gradul de fragilitate;
Uzura moral ã
ºi deterioprarea
Pericol ( de ex produse toxice)
Valoarea.

Caracteristicile mediului
Opera iunile de transport pot fi afectate de factorii de mediu în trei feluri

þ
diferite. În primul rând, al i utilizatori ai drumurilor por avea o influenþã

þ
semnificativ ã
asupra eficien ei opera ionale, în mod deosebit atunci când cererea

þþ
creeaz ã
aglomera ie ºi conduce la întârzieri de livrare. În al doilea rând, exist ã

constrâgeri opera ionale impuse de teren, condi ii meteo sau legisla ie care pot
þ
þþ

limita folosirea anumitor tipuri de vehicule pe unele drumuri. În al treile a

rând, exist ã
schimb ri tehnologice în echipament ºi infrastructur ã

ã
care pot
îmbun t tii productivitatea.

ãã

Caracteristicile companiei
Caracteristicile importante ale companiei care ar trebui luate în considerare
sunt:

Strategia nivelului de servire

Ariile de vânz ri

Amplasarea depozitelor
Amplasarea unitãþilor produc toare

Politicile financiare
Performan a concuren ei.

þþ

Marele num r de factorii economici, pe de o parte, ºi multitudinea mijloacelor pe

ã
de alt ã
parte, fac din alegerea mijlocului de transport o opera ie dificil ã

þ
care
presupune, calcule laborioase pentru definitivarea criteriilor de alegere.
þ
Pi ) defineºte distan a la care
Distan a critic ã
( punctul de indiferen þã
þ
indiferent de mijlocul de transport folosit ( din cele analizate ), costurile
implicate vor fi egale.
Pentru calculul punctului de indiferen þã
trebuie s ã
se ia în considera ie toate

þ
tipurile de cheltuieli, eviden iindu-se separat costurile a c ror m rime variazãã
ã

þ
odat ã
cu distan a pe care are loc transportul, de cele fixe ºi suplimentare, dac ã

exist .

ã
Distan a critic ã
se calculeaz ã
mijloace de

þã
egalând costurile aferente celor dou
transport, a c ror utilizare se are în vedere ºi din care urmeaz ã
s se aleag ã
cel

ãã
mai ieftin. De ex. Dac ã
un furnizor are posibilitatea s ã
livreze pe calea ferat ã
sau cu mijloace autoatunci pentru calcul avem în vedere c :

ã
Pe calea ferat ã
costul total Cf are, de obicei, trei componente, respectiv:
-un cost variabil cu distan a Cv1 în lei pe t/km;

þ
-costul fix pe ton ã
transportat ã
Cf1 în lei pe t;
-un cost suplimentar Cs în lei pe ton .

ã
Pentru transportul auto, costul total Ca are dou ã
componente ºi anume:
-costul variabil cu distan a Cv2
þ
-costul fix pe ton ã
Cf2.
Pentru a calcula punctul de indiferen þã
egaliz m cele dou ã

ã
costuri.
Cf = Ca
Cv1xd + Cf1 + Cs = Cv2 x d + Cf2

Pi = (Cf2 ( Cf1 + Cs ))/ ( Cv1 Cv2)

Pi = distan a ( punctul de indiferen þã

) la care cheltuielile, pe cele dou ã

mijloace de transport comparate sunt egale.

Mijlocul de transport ale c rui cheltuieli variabile sunt, de regul ã
mai

mari, va fi cel care va da un cost total mai redus dec t cel lalt, pe distan e m
ai

ãã
þ
mici decât indiferen þã
ºi invers.
Sporul de rapiditate se calculeaz ã
atunci când transportul unor produse trebuie s ã
se execute cu mare vitez , de exemplu, produsele foarte perisabile sau comenzi

ã
care au rolul de a înl tura rupturile de stoc la unele produse de mare importanþã

ã
pentru desf ºurarea, în bune condi ii, a activit ãþ
ii întreprinderilor. În aceste

ãþ

condi ii, nu sunt avute în vedere cheltuielile suplimentare care vor fi compensate
þ

de evitarea unor pagube rezultate din sosirea produselor cu întârziere ci timpul

total de transport. Sporul de rapiditate Sr, se va calcula între timpii totali de
efectuare a transportului pe mijloacele avute în vedere, din care se va alege cel
mai rapid. De exemplu, dac ã
putem alege doar între calea ferat ã
ºi auto, atunci,
vom compara timpii totali de efectuare a transportului T care au în componen a lor

: - timpul efectiv de drum Td = d/vit. Com

-la care se adaug ã
ããã
exist , timpii

timpii de înc rcare, desc rcare ºi dac ã

afecta i unor opera ii speciale cum ar fi, timpii pentru preluarea vagoanelor în

þþ

sta iile tehnice, la CFR.

Stabilirea necesarului de mijloace auto

O alt ã
etap ã
în procesul de optimizare a transportului într-o întreprindere, cu
consecin e asupra cheltuielilor care le suport ã
întreprinderea, este determinarea

necesarului de mijloace auto de transport, care depinde de: volumul produselor c

e
urmeaz ã
sã
ããþ
ile mijloacelor auto existente

se transporte într-o perioad , capacit

în dotarea întreprinderii sau a celor care urmeaz ã
sã
se închirieze, durata de
folosire anual ã
a mijloacelor din parcul propriu. Din totalul materiilor prime,
materialelor ºi m rfurilor pe care întreprinderea le are de transportat vor fi

ã
sc zute cele a c ror deplasare va fi f cut ã
ãã
cu alte mijoace ( datorit

ãã
rentabilitãþii acestora ), urmând ca pentru partea ce revine transportului auto sã
se fac ã
calculul necesarului de mijloace, care poate avea în vedere:

1. necesarul zilnic pentru deplasare unei cantitãþi de produse, într-o perioadã

de timp, se stabileºte folosind rela ia:
þ

n = Q/W x Z
n = necesarul zilnic de mijloace auto, în bucãþi
Q = cantitatea de transportat, în tone
W = productivitatea zinicã
a mijlocului auto ales, în tone
Z = num rul de zile în care este planificat s ã
aib ã

ã
loc transferul lotului
respectiv.

2. necesarul anual mediu zilnic pentru transportul tuturor produselor

repartizate unei anumite categorii de capacitate. Se calculeaz :
ã

t = td + tf + te în minute;

n = ( T x C )/t;
u = n x k în tone /zi
U = u x Ta în tone /an
N = Q/U, în bucãþi auto,

Unde:
t = durata medie a unei curse
td = timpul efectiv de drum
tf = timpul cu înc rcarea

te = timpul cu desc rcarea

n = num rul de curse efetuate zilnic de un auto

T = timpul total zilnic de lucru, în minute;

C = coeficientul de utilizare a timpului de lucru 80-90 %
u = cantitatea transportat ã
zilnic de un mijloc de transport auto, în tone;
K = capacitatea de transport, în tone;

U = capacitatea anual ã
de transport a unui mijloc de transport auto, în tone;
T = timpul anual de lucru, în zile;
N = necesarul anual mediu zilnic.
3. Necesarul de autovehicule pentru aprovizionarea cu o anumit ã
caden þã
se
calculeaz ã
cu ajutorul rela iei:
þ

N = A x d / D, unde:
A = num rul de unit ãþ
i ce trebuie aprovizionate

d = durata medie a unui ciclu de aprovizionare, în minute;

D = timpul mediu admis între dou ã
aprovizion ri succesive, în minute. ã

2.2 C i de reducere a costului transportului.

ã

Costurile de transport variaz ã

de la mai pu in de 1% ( pentru aparate ) la þ
peset 30% ( pentru alimente ) din pre ul de vânyare recomandat al produsului, în

þ
finc ie de natura gamei de produs ºi de pia þã
. În orice caz, costul mediu de

transport este între 5 6 % din pre ul de vânzare cu am nuntul recomandat al

þã
produsului. Transportul reprezint ã
un cost direct ad ugat la pre ul produsului ºi ãþ
orice reducere a costurilor de transport va determina o creºtere a profitului,
presupunând c ã
pre ul r mâne constant.

þã

Una din cele mai productive c i de reducere a cotei de cheltuieli de circula ie

ce

ãþ
revin transporturilor, o reprezint ã
alegerea acelor furnizori de materii prime,
ã
la reducerea distan ei de la care are loc

materiale ºi m rfuri care s ã

conduc ãþ
aprovizionarea întreprinderii.
Al i factori sunt: folosirea remorcilor de c tre autocamiaonele de mare tonaj,

þã

folosirea graficului orar de transport, reducerea duratei sta ion rilor la

þã

înc rcare ºi desc rcare, extinderea tehnologiilor moderne de transport,

ãã
îmbun t ãþ
irea muncii în depozitele furnizorilor ºi ale beneficiarilor, amenajarea

corespunz toare a produselor în mijloacele de transport.

PARTICULARITÃÞILE TRANSPORTURILOR INTERNA IONALE

Þ
1. Transporturile interna ionale rutiere
þ

Dac ã
prin transporturi interne se în eleg trasporturile efectuate între localit ãþ
i

þ
sau în interiorul localit ãþ
ilor unei þã
þ

ri, prin transporturi interna ionale

în elegem acele transporturi care traverseaz ãþ
ã
de stat,

þ
cel pu in o frontier
punctele de expediere ºi de destina ie a m rfii fiind situate în þã
þã
ri diferite.

Transportul rutier prezint ã

avantajul c ã
se realizeaz ã
direct din poart ã
în poart ã
ºi cu o mare rapiditate. Efectuarea transportului direct permite o mai bunã
conservare a m rfii ºi reducerea cheltuielilor cu ambalarea ºi manipularea

intermediar .

Reglement rile na ionale în domeniul transportului rutier sunt foarte diverse de

ãþ
la þar ã
la þar , la acestea adaugându-se ºi m surile de protejare a drumurilor,

ãã
ºoselelor, podurilor împotriva uzurii cauzate de camioanele str ine, care circulã

ã
pe teritoriul na ional, pentru evitarea polu rii mediului ºi de ap rare a

þ
ãã
activit ãþ
ii turistice. În fiecare þar ã
au ap rut reglement ri care stabilesc

ãã
þ
camioanele str ine pentru a

condi iile tehnice pe care trebuie s ã

le îndeplineasc ãã
fi admise s ã
circule pe drumurile na ionale ºi condi iile care asigur þã

þ
securitatea
ºi disciplina rutier . În cadrul preocup rilor interna ionale pentru unificarea

ã
ãþ

normelor privind tranporturile rutiere au fost elaborate o serie de conven ii

þ
care faciliteaz ã
dezvoltarea transporturilor rutiere. Printre cele mai importante
amintim:

1. Conven ia referitoare la contractul de transport interna ional rutier. CMRþ

þ

2. Conven ia vamal þã
referitoare la transporturile interna ionale de m rfuri sub
þã

acoperirea carnetului TIR.

3. Conven ia interna ional þ

þã
referitoare la transportul m rfurilor perisabile.
ã

4. Conven ia asupra circula iei rutiere ºi protocolul privind semnalizareaþ

þ

rutier .

5. Conven ia pentru asigurarea împotriva r spunderii civile ( Cartea Verde).ã

þ

1. Conven ia referitoare la contractul de transport interna ional de m rfuriþã

þ

CMR
Semnat ã
la Geneva în anul 1956, prin aceast ã
conven ie sunt reglementate în mod

þ
uniform condi iile generale în care se încheie ºi se execut ã
contractul de

þ
transport rutier de m rfuri, reprezentat prin Scrisoarea de Tr sur ã
ãã
tip CMR.
CMR se aplic ã
oric rui transport interna ional de m rfuri, în cazul în care pentru ã

ãþ

un astfel de transport a fost încheiat un contract de transport de m rfuri pe

ã
ºosele, cu titlu oneros, cu vehicole, dac ã
locul primirii m rfurilor ºi locul

ã
prev zut pentru eliberare, aºa cum sunt indicate în contract, sunt situate în douã

ã
þã
ri diferite, din care cel pu in una este þþar ã
contractant , independent de

ã
domiciliul ºi de na ionalitatea p r ilor contractante.

þ
ãþ

Contractul de transport tip CMR care se prezint ã

sub forma scrisorii de tr sur ã

ã
se
consider ã
încheiat atunci când marfa a fost înc rcat ã

ã
în autocamion, iar
conduc torul auto a semnat scrisoarea de tr sur ãã
de preluare a m rfii. Scrisoarea

ãã
de tr sur ã
se întocmeºte în trei exemplare semnate atât de pred tor cât ºi de

ãã
c r uº. Primul exemplar se remite expeditorului, al doilea înso eºte marfa pân þã
la

ãã

destina ie, iar al treilea exemplar r mâne la transportator.

þã
Scrisoarea de tr sur ã
se întocmeºte pentru fiecare autocamion în parte,

ã
chiar dac ã
lotul de marf ã
expediat este mai mare ºi se încarc ã
pe mai multe
autocamioane apar inând aceluiaº c r uº.

þ
ãã
Scrisoarea de tr sur ã
trebuie s ã
cuprind ã
obligaroriu urm toarele elemente:
ãã

1. numele ºi adresa expeditorului

2. numele ºi adresa transportatorului
3. locul ºi data primirii m rfii pentru transport
ã

4. locul prev zut pentru eliberarea m rfiiã

ã
5. numele ºi adresa destinatarului m rfii
ã

6. denumirea curent ãã
ã
a m rfii ºi felul ambalajului, iar pentru m rfurile
periculoase se va indica denumirea general recunoscutã

7. num rul coletelor, men ionându-se ºi marcajele respectiveþ

ã

8. instruc iunile privind formalit þ

ãþ
ile vamale
9. termenul în care transportul trebuie efectuat
10. valoarea declarat ã
a m rfii
ã

11. lista documentelor remise transportatorului pentru ca acesta s ãã

în
ã
r spund
caz de pierdere sau deteriorare a lor.
Transportatorul este obligat s ã
constate la înc rcare, prin conduc torul auto, ãã
starea aparent ã
a m rfii ºi ambalajelor, precum ºi exactitatea num rului de colete

ãã

în baza observa iilor ºi constat rilor f cute. El poate înscrie anumite remarci pe

þ
ãã
scrisoarea de tr sur , remarci care pot conduce la refuzul de plat ãã
a m rfii de ã

ã
c tre destinatar sau la preten ii ºi reclama ii þþ
fa þã
ãã

ã
de înc rc tor.
ãã
a m rfii privind

Expeditorul r spunde fa ã
þã
de c r uº pentru nedeclararea corect ãã
caracteristicile acesteia, care ar putea produce avarierea autovehiculului sau a
altor m rfuri pe care la transport ã
sau care ar putea provoca daune persoanelor

care vin în contact cu marfa. De asemenea, expeditorul r spunde de proasta

ambalare a m rfii sau defec iunii acesteia care ar produce avarierea m rfii sau

ãþ
ã

autovehiculului.
Înc rc torul r spunde de insuficien a, lipsa sau proasta completare a documentelor

ããã
þ
necesare tranzit rii, îndeplinirii formalit ãþ
ilor de v muire la frontierele

ãã
þã
rilor de tranzit sau în ara de destina ie.

þþ
C r uºul rutier trebuie s ãã
ã
conserve calitatea ºi cantitatea m rfii în timpul

transportului ºi s-o predea în bune condi ii la timpul prev zut în contract.

þã
C r uºul r spunde pentru executarea cu întâziere a contractului de transport. Dacãã
ã

ã
transportul se execut ã
în baza unui singur contract, de c tre mai mul i c r uºi ãã
ãþ

rutieri succesivi, fiecare dintre participan i r spunde pentru executarea

þã

contractului de transport pe total. Transportatorul care preia marfa de la

transportatorul precedent preia ºi scrisoarea de tr sur ã
rutier ã

ã
pe care va
înscrie numele ºi adresa, eliberându-I în schimb o confirmare de primire.

2. CONVEN IA VAMAL ÞÃ
REFERITOARE LA TRANSPORTUL INTERNA IONAL SUB ACOPERIREA
Þ

CARNETELOR TIR

Conven ia TIR încheiat ã

la Geneva în 1959 acord ã

þ
transportatorilor avantaje de
ordin vamal, menite s ã
faciliteze traficul interna ional de m rfuri. Prin crearea

þã
ã
controale vamale la v mile de

posibilit ãþ
ilor de a transporta m rfuri f r ãã
ã
tranzit, durata transportului se scurteaz , ducând ºi la micºorarea cheltuielilor

ã
legate de sta ionarea autovehiculului ºi a echipajului în str in tate. Dac ãã
ã

þ
nu se
foloseºte carnetul TIR, atunci echipajul fiec rui autovehicul înc rcat cu m rfuri

ã
ãã
trebuie s ã
depun ãã
ãã

de fiecare dat , la intrarea pe teritoriul str in, o important

garan ie vamal .

þã

M rfurile transportate sub carnetul TIR în vehicule rutiere sigilate sau în

ã
containere sigilate înc rcate în vehicule rutiere nu vor fi supuse pl ã
ãþ
ii sau
consemn rii drepturilor ºi taxelor de import sau de export de organele vamale ºi

nu vor fi supuse, de regul , controlului vamal.

TRANSPORTURILE INTERNA IONALE ÎN TRAFIC FEROVIAR

În ultimii ani societãþile feroviare au depus mari eforturi în dezvoltarea ºi

perfec ionarea materialului rulant, precum ºi în organizarea ºi expedierea

m rfurilor în vederea reducerii duratei de transport ºi micºor rii pre ului de

ã
ãþ

transport.
În acelaºi timp, transporturile feroviare ºi-au p strat avantajele pe care le

ã
de ineau fa þ
þã
de alte modalit ãþ
i de transport cum ar fi:
-asigurarea unui flux continuu de transport, ceea ce permite o aprovizionare
ritmic ã
ºi eliminarea în mare parte a stocurilor la produc tor ºi utilizator;

ã
-ob inerea unei regularit þ
ãþ
i în ceea ce priveºte timpul de transport datorit ã
modului de organizare, cât ºi independen ei de condi iile atmosferice;

þþ
-realizarea unei integritãþi mai mari a m rfurilor în timpul transportului,

întrucât riscurile de avariere a mijlocului de transport sunt mai mici la

transportul feroviar comparativ cu alte modalitãþi de transport;
-încasarea mult mai rapid ã
a contravalorii m rfurilor exportate ºi expediate

pe calea ferat , deoarece înc rcarea m rfurilor se face imediat ce marfa a fost

ã
ãã
produs , iar negocierea documentelor se poate face, în principiu, dup ãã
expedierea
fiec rui vagon;

-cheltuielile ºi consumul de materiale cu ambalarea sunt mai mici, întrucât

manipularea ºi fixarea se fac direct de c tre produc tor, cu personal specializat

ãã

ºi cu utilaje specifice opera iunilor de înc rcare-desc rcare.

þ
ãã
Transportul pe calea ferat ã
este mult mai complex decât celelalte modalit ãþ
i de
transport deoarece se realizeaz ã
cu mijloace apar inând mai multor administra ii þþ
de c i ferate, traverseaz ãã
în tranzit mai multe þã
ri cu regimuri vamale diferite,
gestiunea transportului se face separat de fiecare cale ferat , iar pred torul s
au
ãã

primitorul m rfii apar ine unor state diferite.

ãþ

Transporturile feroviare interna ionale sunt reglementate prin conven ii care

þþ

cuprind ºi reguli generale aplicabile contractului de transport ºi cooper rii

între c ile ferate participante la transport. Principalele conven ii sunt:

ãþ
-Conven ia interna ional þ
þã
pentru transportul m rfurilor COTIF /CIM

ã
-Regulamentul pentru folosirea reciproc ã
a vagoanelor de marf ã
în trafic
interna ional RIV

þ
Prin conven iile multilaterale feroviare se reglementeaz ã
condi iile generale de

þþ

transport al m rfurilor din trafic feroviar interna ional, drepturile ºi

ãþ

obliga iile pred torului, respectiv destinatarului m rfurilor precum ºi drepturile

þã
ã
ºi obliga iile c ilor ferate þã
participante la transport , forma ºi con inutul
þ

contractului de transport feroviar în trafic interna ional, r spunderile ºi

þã
limitele acestor r spunderi pentru ã
c ile ferate ºi beneficiarii de transport.

Regulamentele interna ionale în materie de vagoane stabilesc condi iile

þþ
tehnice pe care trebuie s ã
le îndeplineasc ã
vagoanele care circul ã
în trafic
interna ional, atât cele apar inând c ilor ferate, cât ºi cele particulare,

þ
þã
containerele, paletele, condi iile de transmitere a acestora de la o cale feratã

la alta, r spunderile în caz de avarie sau pierdere.

Cuprinsul ºi forma contractului de transport feroviar sunt reglementate de

conven ia interna ional þã
feroviar COTIF-CIM. Contractul de transport feroviar

þã

se încheie între pred torii m rfurilor la transport ºi sta ia de predare a c ii

ãã
þã
ferate din þara de expedi ie care ac ioneaz þã

þ
ca reprezentant unic al tuturor
c ilor ferate participante la transportul în cauz . Contractul de transport se
ãã
consider ã
încheiat din momentul în care calea ferat ã
de predare a preluat marf ã
la
transport, confirmat ã
prin aplicarea ºtampilei pe scrisoarea de tr sur .

ãã
Scrisoarea de tr sur ã
se întocmeºte pentru fiecare vagon înc rcat cu marf ã

ãã
ºi
trebuie s ã
cuprind ã
în mod obligatoriu urm toarele elemente:

-numele ºi adresa pred torului

-denumirea sta iei de predare

-denumirea m rfii

-numele ºi adresa destinatarului

-greutatea m rfii sau în lipsa acesteia o indica ie conform ã
þã
cu prescrip iile

în vigoare la sta ia de predare

þ
-num rul coletelor ºi descrierea ambalajului pentru expedi iile de coelt rieþã

ã
-num rul vagonului ºi în plus pentru vagoanele particulare, ãþara de
înmatriculare
-enumerarea detaliat ã
a documentelor cerute de organele vamale ºi alte
autorit ãþ
i, anexate la scrisoarea de tr sur ãþ
þinute la

ã
sau men ionate ca fiind
dispozi ia c ii ferate într-o anumit þã
ã
agen ie, oficiu vamal sau a oric rei

þã
autoritãþi.
Scrisoarea de tr sur ã
COTIF _CIM cuprinde:

ã
-originalul care înso eºte transportul pe tot parcursul ºi se elibereazã

þ
destinatarului odat ã
cu marfa;
-foaia de expedi ie care este oprit þã
de sta ia de destina ie ºi care serveºte

þþ

la decontarea cheltuielilor de transport între c ile ferate. Foaia de expedi ie se

ãþ
elibereaz ã
într-un num r de exemplare egal cu num rul c ilor ferate participante ã

ãã

la transport;
-avizul ºi adeverin a de primire care înso esc marfa pân þ
þã
la destinatar
pentru confirmarea primirii m rfii;

ã
-duplicatul care r mâne la pred tor pentru a ãã
face dovada expedierii m rfii

ã
pe calea ferat ã
ºi constituie dovada prelu rii taxelor de transport total sau

par ial. Duplicatul este folosit de pred tor la încasarea contravalorii m rfii

þ
ãã

expediate.
-Matca scrisorii de tr sur ãã
care r mâne în sta ia de frontier þã

care r mâne la sta ia de expedi ie;

-Copia scrisorii de tr sur ãããþ

þ
-Certificatul scrisorii de tr sur ãþ
ã
la

ã
care înso eºte transportul pân
frontier . Se foloseºte pentru antecalcularea taxelor de transport ºi pentru

reclamarea refac iilor ( reducerilor) indirecte la c ile ferate de tranzit.

þã
Pred torul este obligat, când natura m rfii o cere, s ã
ambaleze marfa în aºa fel

ãã
încât s ã
fie ferit ãã
sau par ial , de avarierea îns ºi a m rfii

de pierdere total þã
ãã
sau a materialului rulant al c ilor ferate. În cazul în care marfa prezentat ã
la

ã
transport este ambalat ã
necorespunz tor, nu i se conserv ã
propriet ile sau nu i

ã
ãþ
se asigur ã
condi iile de trasbordare dintr-un vagon intr-altul, calea ferat ã

þ
poate
refuza primirea ei.
Pred torul, la expedi iile cu tranbordare ºi colet rie, este obligat s ã
prevad ã

ãþ
ã
coletele cu inscrip ii clare ºi care s ã
nu poat ã

þ
fi ºterse sau cu etichete cu
urm toarele date:

-semnele ( m rcile ) ºi numerele coletelor;

ã
-denumirea sta iei ºi a c ii ferate de predare;ã

þ
-denumirea sta iei ºi a c ii ferate de destina ie;ãþ

-numle pred torului ºi a destinatarului.

ã
Pentru transportul m rfurilor care necesit ãã
anumite m suri speciale de precau ie

ãþ
sau manipulare, pred torul este obligat s ã
aplice pe fiecrae colet etichete pentru

manipularea cu aten ie.

þ
Stabilirea greutãþii m rfurilor înc rcate se face conform regulilor ºiã

dispozi iilor interne în vigoare ale c ii ferate de preluare a m rfii. Calea

þ
ãã
ferat ã
este obligat ã
sã
constate greutatea m rfii ºi þara real ã
a vagoanelor.

ã
Calea ferat ã
este obligat ãã
înscrie în scrisoarea de tr sur ã

s ã
rezultatul
constat rii. Când exist ã
dou ã
greut ãþ
i diferite, ca urmare a cânt ririi efectuate

ãã
de calea ferat , atunci calea ferat ã
r spunde pentru greutatea constatat ã

ãã
de
organele proprii ale c ii ferate.

ã
Pred torul este obligat s ã
anexeze la scrisoarea de tr sur ã

ãã
documentele care sunt
necesare pentru ca formalit ãþ
ile cerute de organele vamale ºi de alte autorit ãþ
i
administrative s ã
poat ã
fi îndeplinite înainte de eliberarea m rfii c tre ãã
destinatar. Calea ferat ã
nu este obligat ã
sã
verifice dac ã
documentele prezentate
sunt suficiente ºi exacte. Pred torul r spunde fa ãã
þã
de calea ferat ã
pentru orice
pagube care ar putea s ã
rezulte din lipsa, insuficien a sau neregularitatea

acestor documente.
Taxele de transport, taxele accesorii, taxele vamale ºi alte cheltuieli survenite
de la primirea m rfii la transport pân ãã
la eliberare se pl tesc fie de c tre

ãã
pred tor fie de c tre destinatar.

ãã

ORGANIZAREA TRANSPORTURILOR MARITIME INTERNA IONALE

Þ
Flota maritim ã
comercial ãþ
ãþ
i

apar ine unor firme particulare sau unor societ

mixte particulare de stat, sau unor societ ãþ
i suprana ionale. Exist ã

þ
multe firme
particulare mici de familie care de in 1-2 nave de capacitate mic dar se observ ã

þã

o puternic ã
concentrare a flotei în mâinile marilor companii. Acest lucru
determin ã
tot mai mult întrep trunderea între capitalul industrial ºi cel din
ã

transporturi. Tot mai multe firme de produc ie ( firmele de prelucrare a

þ
petrolului, firmele produc toare de autoturisme ) precum ºi unele b nci cump rã
ãã

ã
numeroase nave comerciale. În acelaºi timp armatorii devin coproprietari de
societãþi industriale ºi de b nci.

ã
Transportul maritim se practic ã
fie în sistem tramp fie în sistemul de
naviga ie de linie regulat .

þã
Naviga ia tramp presupune o naviga ie neregulat , care nu este legat ãã
de o

þþ
anumit ã
rut ã
de transport, de anumite porturi fixe de expedi ie si de destina ie.

þþ
Fiecare curs ã
a unei nave tramp este legat ã
în general de satisfacerea cerintelor
de transport ale unui singur navlositor, care dispune de o partid ã
de marf ã
suficient ã
pentru a ocupa spa iul de transport oferit de nava în cauz . Navale

þã
tramp transport ã
în general m rfuri grele ºi voluminoase, cunoscute în practic ã

ã
sub denumirea generic ã
de marfuri de mas ã
( þi ei ºi derivare petroliere,

minereuri, c rbuni, cereale, îngr º minte chimice, cherestea ).

ã
ãã
Naviga ia de linie presupune o naviga ie organizat þ
þã
ºi regulat , pe o rut

ãã
ã
un orar fix anun at anticipat. În
comercial ã
dat , între anumite porturi ºi dup ãþ
mod uzual, navele de linie furnizeaz ã
serviciile lor unei clientele numeroase,
care expediaz ã
m rfuri în partizi relativ mici, dar des, ºi care nu pot constitui

ã
ãã
dat . Ca

prin ele însele, luate individual, o înc rc tur ã

complex ã
pentru o nav ãã
atare, o nav ã
de linie trebuie s ã
ofere condi ii optime pentru tranportul oric ror þã
feluri de m rfuri, solide sau lichide, minerale sau vegetale, la temperaturi

obiºnuite sau sc zute.

CONOSAMENTUL

In mod curent termenul engelzesc BILL OF LADING defineºte un document care

eviden iaz ã
înc rcarea m rfurilor pe o nav . Conosamentul reprezint ãã
ã

þã
promisiunea
c r uºului c ã
va livra marfa înscris ããã
la bord sau preluat

ãã
înc rcat ã
la transport
ã
de c r uº sau

într-un port nominat. Deci, conosamnetul este o adeverin þã

semnat ãã
de o persoan ã
împuternicit ã
de acesta, de regul ã
comandantul navei, prin care se
dovedeºte c ã
m rfurile descrise cantitativ ºi calitativ în acest document au fost

ã
înc rcate sau au fost preluate pentru a fi înc rcate pe o anumit ã
ãã
nav ã
ºi pentru a
fi transportate dintr-un port în alt port în scopul de a fi predate persoanei
nominate sau posesorului acestui document. Conosamentul înseamn ã
dovada existen ei

contractului de transport. Conosamentul nu este el însuºi contract de transport,

a existat un acord prealabil între înc rc tor ºi c r uº de a

dar confirm ã
cã
ãã
ãã
realiza o presta ie de transport. Conosamentul este un titlu reprezentativ al

þ
m rfurilor care se transport ã
pe nava respectiv . Cel care este în posesia acestui

ãã

document este socotit ca fiind proprietarul m rfurilor descrise. Conosamentul

este un instrument de credit întrucât pe baza lui se deschide, prin intermediul

b ncilor, creditul necesar finan arii contractului de vânzare cump rare.

ãþ
ã

Con inutul conosamentului

þ
-natura general ã
a m rfurilor, , marcajele principale necesare pentru

ã
identificarea m rfurilor, o declara ie expres , dac ãã
este cazul, privind aspectul

ãþ
periculos al m rfurilor, num rul de colete sau de buc ã
ãþ
i, precum ºi

ã
greutatea sau
cantitatea m rfurilor

ã
-starea aparent ã
a m rfurilor

ã
-numele ºi sediul principal al c r uºuluiã

ã
-numele înc rc toruluiã

ã
-data înc rcarii efective a m rfurilor pe nav . La cererea înc rc torului,ãã
ãã

ã
c r uºul trebuie, dup ãã
ã
a m rfurilor pe nav , ã
înscrie în

ãã
înc rcarea efectiv ãã
s
conosament men iunea înc rcat la bord .

þã
-destinatarul, dac ãþ
ãã

este men ionat de înc rc tor,

-portul de înc rcare prev zut în contractul de transport maritim ºi data laã

care m rfurile au fost luate în primire în portul de înc rcare

ãã
-numele navei pe care trebuie înc rcat ãã
marfa
-portul de desc rcare, care de regul ãã
este portul unde efectiv s-a desc rcat

ã
ã
responsabilitatea c r uºului.

marfa de pe nav ã
ºi unde înceteaz ãã
-Locul ºi data emiterii conosamentului
-Num rul exemplarelor negociabile semnate de c r uº ºi comandantul navei.ãã

ã
Tipuri de conosament

1. în func ie de modul de transmitere a propriet þ

ãþ
ii conosamentele pot fi
-conosamentul nominativ
-conosamentul la ordin
-conosamentul la purt tor
ã
Conosamentul nominativ se elibereaz ã
în favoarea unei anumite persoane nominat ã
expres în acest document ca fiind singura îndrept ãþ
it ã
sã
solicite armatorului
s -I predea m rfurile înscrise, în cantitatea indicat . Un asemenea tip de

ãã
ã
conosament se transfer ã
mai greu în timpul execut rii transportului, întrucât

ã
persoana înscris ã
în acest document trebuie s ã
întocmeasc ã
un act de cesiune, pe
care, trebuie s -l notifice comandantului navei, acesta neavând dreptul sã

ã
elibereze marfa decât persoanei nominate. Are avantajul c ã
în caz de pierdere,
r t cire sau sustragere a originalului, persoana care îl de ine nu-l poate folosi

ãã
þ

pentru a intra în posesia m rfurilor.

Conosamentul la ordin este emis la ordinul unei anumite persoane, care apoi îl
poate andosa unei alte persoane care devine proprietarul de drept al m rfii.

ã
Andosarea se poate face în plin ( indorsment in full ) atunci când se nomineazã
persoana ºi în alb ( indorsment in blank ) când nu se indic ã
persoana c reia I se
ã

transmite conosamentul.
Conosamentul la purt tor este acel tip de conosament pe care sunt înscrise

cuvintele la purt tor. Prin urmare de in torul conosamentului este ºi proprietarul

ã
þã
m rfii înscrise în conosament. Deci comandantul elibereaz ã
marfa celui care îl

ã
prezint ã
în portul de desc rcare.

2. Din punct de vedere al momentului înc rc rii m rfii pe nav ããã

ã
conosamentele
pot fi
-conosament înc rcat la bord
ã

-conosament primit spre înc rcare

ã
Conosamentul înc rcat la bord indic ã
faptul c ã
ãã
la bordul

ã
marfa a fost înc rcat
navei. În majoritatea contractelor de v nzare cump rate ºi acreditive se solicitãã

ã
ca document de plat ã
acest tip de conosament întrucât exist ã
þã
marfa

siguran a c
înscris ã
în conosament a fost înc rcat ã
ã
ºi este practic în curs de deplasare pe
nava indicat .

ã
Conosamentul primit spre înc rcare reprezint ã
o obliga ie ferm ã

ãþ
de a transporta
m rfurile nominate în cantitatea descris ã
în portul de destina ie nominat ºi de a

ãþ

le preda destinatarului. Se foloseºte mai ales la transportul m rfurilor cu nave

de linie.

3. Dpdv al rutei ºi destina iei de transport acoperite

þ
-conosament oceanic sau maritim acoper ã
transportul dintr-un port maritim
de înc rcare pân ã
la portul de desc rcare

ãã
-conosament de serviciu -atunci c nd la transport particip ãã
mai mul i

c r uºi, respectiv mai multe nave participante la executarea transportului, se pot

ãã
elibera mai multe conosamente care s ã
acopere numai o parte din lan ul de

transport. Acest tip de conosament este eliberat la cererea ºi din ordinul

c r uºului principal.
ãã
-Conosamentul direct -acoper ã
întreaga distan þã
de transport. Pentru
înc rc tor acest tip de conosament este foarte avantajos, întrucât acesta nu

ãã

cunoaºte decât un singur c r uº, respectiv c r uºul principal care r spunde de

ãããã
ã

transport ºi de predarea m rfii la destinatarul final, în condi iile de calitate

ãþ

ºi cantitate descrise de conosament. Ceilal i participan i la lan ul de transport

þ
þþ
elibereaz ã
conosamente sau alte documente de transport, îns ã
r spund numai în

por iunea de transport pa care s-a executat transportul.

4. DPDV al continuitãþii transportului

-conosament f r ãã
transbordare folosit în transporturile directe, cu acelaºi
mijloc de transport. Acest conosament este de preferat dpdv al conserv rii
ã
calit ãþ
ii ºi cantit ãþ
ii m rfii ºi a duratei de transport

-conosament cu transbordare folosit pentru partizile mici de marf , fiind

ã
neeconomic a angaja întreaga capacitate a unui mijloc de transport din potul de
în rcare pân ã
la desc rcare.

ãã

5. DPDV al persoanei care elibereaza conosamentul

-conosamente eliberate de c r uºi prin comanda ii navelorþ
ãã
-conosamente eliberate de agen ii c r uºului . În unele porturi c r uºii auãã
ãã

reprezentan i diferi i, agen i de înc rcare sau case de expedi ii care preiau

þþþã
þ

marfa de la înc rc tor eliberând în schimb conosamente în numele c r uºului pe

ãã
ãã

care-l reprezint .

-Conosamente eliberate de operatori multimodali ºi case de expedi ie

interba ional . Conosamentele eliberate de casele de expedi ie interna ionale sa

u

þã
þþ
de operatorii multimodali acoper ã
întregul lan þþ

de transport, respectiv distan a

total ã
din poart ãã
în poart .

TRANSPORTUL AERIAN

Transportul interna ional de m rfuri s-a dublat la fiecare 5-6 ani, reprezentând

þã
cea mai dinamic ã
modalitate de transport. Avionul poate asigura aprovizionarea
ritmic ã
a unor localit ãþ
i inaccesibile altor mijloace de transport, utilizarea
unor ambalaje uºoare ºi ieftine, eliminarea cheltuielilor cu depozitarea
m rfurilor înainte ºi dup ã
efectuarea transportului, evitarea transbord rilor

ãã

excesive care duc la deteriorarea m rfurilor. Tot mai multe sunt produsele care
se

ã
preteaz ã
la transportul cu avionul, începând cu cele a c ror perisabilitate se

ã
manifest ã
în ore ( seruri, vaccinuri ) ºi continuând cu produsele perisabile
obiºnuite ( legume ºi fructe proaspete, carne proasp t , brânzeturi ), cu produse

ãã

urgente la transport ( piese de schimb, documenta ii tehnice ). În general, la

þ
transportul cu avionul se preteaz o gam ã
larg ã
de m rfuri, în special m rfuri cu

ãã
ã
valoare unitar ã
ridicat ã
ºi greutate sau volum redus. Pentru transportul
m rfurilor se folosesc atât avioane mixte, pentru pasageri ºi m rfuri, cât ºi

ãã
avioane construite special pentru transportul m rfurilor sau adaptate la astfel
de

ã
þ
aceea a utiliz rii tot mai largi a

transporturi. Tendin a principal ã

este îns ãã
avioanelor specializate. Cele mai multe dintre acestea permit o înc rcare rapidã

a m rfurilor, în special a celor ambalate în containere speciale. Utilizarea pe

ã
scar ã
larg ã
ãã
dezvoltarea

a containerelor a impulsionat într-o mare m sur

traficului combinat, în special al celui aerian auto., în care m rfurile sunt

aduse la aeroport ºi sunt preluate apoi la aeroportul de destina ie, cu ajutorul

autovehiculelor.
Pentru transportul pe calea aerului, m rfurile trebuie s ã
îndeplineasc ã

urm toarele condi ii:

ãþ
-sã
fie admise la transport potrivit dispozi iilor legale în vigoare

þ
-m rfurile ºi ambalajele lor s ãã
nu prezinte pericol pentru aeronav , persoane
ã
sau bunuri, iar în cazul transporturilor mixte, s ã
nu tulbure sau s ã
incomodeze
pasagerii
-sãã
þ

fie cânt rite la predare ºi înso ite de toate documentele necesare

-ambalajul m rfurilor s ãã
ã

fie corespunz tor pentru transportul aerian ºi s ã

asigure integritatea înc rc turii în cadrul manipul rilor obiºnuite

ãã
ã
-fiecare colet s ã
aib ã
o etichet ã
care s ã
indice numele ºi adresa complet ã
a
expeditorului ºi destinatarului
-m rfurile s ãã
fie aduse la aeroport în orele stabilite prin programul de
lucru al acestuia sau la orele indicate de c tre transportator.

Contractul de transport interna ional aerian

Contractul interna ional pentru transportul m rfurilor dintr-o þ

ãþar ã
în alta se
manifest ã
sub forma scrisorii de transport aerian. Scrisoarea de tr sur ã

ã
reprezint ã
dovada primirii m rfii de c tre compania aerian ã

ãã
pentru a fi
transportat ã
ºi acceptarea condi iilor generale pe care le are fa þã
þ
de beneficiar.
Scrisoarea de transport aerian se întocmeºte în trei exemplare originale ºi mai
multe copii ( în func ie de necesit ãþ
ile beneficiarului de transport ). Primul

þ
exemplar original poart ã
men iunea pentru transportator, este semnat de

þ
expeditor ºi r mâne la c r uº. Al doilea exemplar original poart ãã
ã
men iunea pentru

ãþ

destinatar , este semnat atât de expeditor cât ºi de transportator, înso eºte

þ
marfa pân ã
la destina ie ºi se pred ã

þ
destinatarului. Al treilea exemplar original
poart ã
men iunea pentru expeditor , este semnat de transportator, dup ã

þ
primirea
m rfii la transport ºi r mâne la expeditor pentru a fi negociat. Copiile scrisorii

ãã
de tr sur ã
sunt folosite pentru a confirma primirea de c tre destinatar, pentru

ãã
îndeplinirea formalitãþilor vamale ºi pentru rezilierea unor decont ri pentru

presta ii.

þ
Principalele men iuni pe care trebuie s ã
le cuprind ã

þ
o scrisoare de transport
aerian sunt:
-punctele de plecare ºi de destina ie

-greutatea, volumul, num rul ºi dimensiunea coletelor, felul ambalajului,

ã
marcajul ºi starea m rfii predat ãã
la transport
-documentele anexate la scrisoarea de transport aerian necesare îndeplinirii
formalit ãþ
ilor vamale, fiscale, fito sanitare ºi de alt ã
natur ã
-numele ºi adresa destinatarului, eventual numele ºi adresa agentului
acestuia, care urmeaz ã
sã
preia marfa la aeroportul de destina ie

þ
-men iuni în leg tur ãã
cu modul de plat ã
a taxelor de transport ºi a celor

accesorii
-numele ºi adresa expeditorului
Expeditorul r spunde pentru exactitatea datelor privitoare la marf ãã
înscrise
în scrisoarea de tr sur ã
ºi va suporta orice daun ã

ã
pe care o poate avea
transportatorul aerian sau orice alt ã
persoan ã
angajat ã
de acesta din cauz ã
declara iilor inexacte sau insuficiente. Expeditorul r spunde pentru faptul c ã
la

þã

predarea m rfii nu a transmis instruc iunile cu privire la opera iunile tehnice

ãþþ
sau comerciale pentru a pune pe c r uº în situa ia de a ac iona în cunoºtin þþ
þã
de

ãã

cauz .

Transportatorul aerian r spunde pentru daunele ivite în caz de distrugere,

ã
pierdere sau avariere a m rfii care face obiectul transportului, dac ãã
evenimentul
s-a produs în timpul c l toriei. R spunderea c r uºului aerian include ºi perioada

ããã
ãã

în care m rfurile se aflau în grija sa pe aeroport, la bordul aeronavei sau într

un loc oarecare, în caz de aterizare în afara unui aeroport. C r uºul nu r spunde

ãã
ã

pentru pagubele rezultate din natura sau viciul propriu al m rfurilor

ã
transportate. Enun urile din scrisoarea de tr sur ã
cu privire la greutate,

þã
dimensiuni, num rul coletelor ºi ambalajul m rfurilor fac dovada, pân ã
ãã
la proba
contrarie, c ã
trasportatorul aerian a preluat marfa ca atare ºi trebuie s-o predea
destinatarului.

Primirea m rfurilor f r ãã
protest din partea destinatarului presupune, pân

ãã
la proba contrarie, c ã
marfa I-a fost predat ãããã
ã
ºi în

de c tre c r uº înstare bun

conformitate cu cele înscrise în scrisoarea de tr sur .

ãã

La transporturile succesive, efectuate de mai multe companii de transport,

r spunderea este solidar , a tuturor companiilor aeriene participante, atât faã
þã

ã
de expeditor cât ºi fa þã
de destinatar.
În scopul reducerii costurilor de transport pe calea aerului se foloseºte pe scarã
larg ã
traficul consolidat.

Prin trafic consolidat se în elege gruparea mai multor expedi ii pe

þþ

aeroportul de plecare pentru un singur aeroport de destina ie ºi un singur

þ
destinatar. Gruparea expedi iilor se realizeaz ã
de casa de expedi ii care

þþ
colecteaz ã
expedi iile þ

þ
de la mai mul i expeditori ºi întocmeºte o singur ã
scrisoare de transport aerian înscriind ca destinatar tot o cas ã
de expedi ie

þ
corespondent , care efectueaz ã
primirea întregii cantit ãþ
i.

ã
Companiile aeriene prefer ã
aceast ã
grupare a m rfurilor întrucât ob in o economie ãþ
de for þã
de munc ãþ

în activitatea de expedi ie ºi de întocmire a documentelor. Casa

de expedi ie realizeaz ã
aceast grupare ºi expediere cu o singur ã
scrisoare de

þã
tr sur ã
pentru mai multe partizi, apar inând mai multor expeditori, pentru a

ãþ
beneficia de traficul companiilor aeriene valabile pentru cantitãþi mari la o
singur ã
expediere. Aceast ã
form ã
de trafic este avantajoas ã
ºi pentru destinatari,
întrucât casa de expedi ie corespondent ã
realizeaz , de regul , transportul pân ã

þ
ãã
la domiciliul destinatarului, întocmind ºi formalitãþile necesare de import.
Scrisoarea de transport aerian consolidat se numeºte Master Air Way Bill ( MAWB )
ºi trebuie s ã
fie înso it ã
de un Manifest de consolidare . Concomitent casa de

þ
expedi ie consolidatoare întocmeºte câte o scrisoare de transport aerian de casã

þ
pentru fiecare expedi ie House Air Way Bill ( HAWB ). În acesat ã
scrisoare de cas ã

la rubrica expeditor se înscrie firma exportatoare iar la rubrica destinatar se

trec numele ºi adresa cump r torului.

ãã
þ
m rfurile în

Casa de expedi ie destinatar ã

preia de la compania aerian ãã
conformitate cu scrisoarea de transport aerian consolidat ºi a manifestului de
consolidare. În baza scrisorii de transport aerian de cas , casa de expedi ie

ãþ
ã
de gruparea de distribu ie ºi transportul de la

destinatar ã
efectueaz , în afar ãþ
aeroport pân ã
la domiciliul fiec rui cump r tor. ã

ãã
Pre ul de transport pe care-l percepe casa de expedi ie consolidatoare de la

þþ

exportator este mai mic decât cel pe care l-ar fi pl tit exportatorul companiei

aeriene în cazul efectu rii unui transport direct, dar mai mare decât pre ul pe

ãþ

care l-ar pl ti ea companiei aeriene în baza scrisorii de transport aerian

consolidat.
Casa de expedi ie care apare ca destinatar în scrisoarea de tr sur þ
ãã
de transport
aerian consolidat primeºte pentru activitatea de degrupare un comision de la casa
de expedi ie conolidatoare. Taxele de transport ºi distribu ie se percep fie de la

þþ

casa de expedi ie consolidatoare fie de la cump r tor în func ie de condi ia de

þ
ããþþ
livrare ºi în elegere existent dintre cump r tor sau vânz tor ºi transportator. ãã
ã

þã
Aceast ã
form ã
de consolidare a m rfurilor se numeºte consolidare direct . Exist ãã

ã
ºi o aºa numit ã
consolidare prin reexpediere, respectiv consolidarea efectuat ã
într-un alt aeroport decât cel de plecare. Consolidarea cu reexpediere se
realizeaz ã
fie cu o companie aerian , fie cu un grup de exepeditori. Documentele

ã
de transport r mân aceleaºi ca ºi la consolidarea direct .

ãã

Tehnologii moderne de transport

Dac ã
avem în vedere c ã
prin specializarea mijloacelor de transport bunurile în
drumul lor de la produc tor la beneficiar sunt, adesea, transportate de mai mult
e

mijloace de transport, folosindu-se transportul combinat, o serie de probleme

ridicate de creºterea eficien ei acestei forme complexe de transport pot fi

rezolvate prin introducerea ºi extinderea tehnologiilor moderne de transport.

Întreprinderile, în calitatea lor de beneficiari pot realiza o serie de avantaje,
cu consecin e asupra costurilor, din paletizarea ºi contenerizarea la furnizor a

produselor contractate ºi transportate.

Paletizarea este o tehnologie de manipulare, depozitare ºi transport a unitãþilor
de înc rc tur ãã
ã
aºezate pe un suport ( palet ).

ã
Unitatea de înc rc tur ã
se defineºte ca un tot costituit din unul sau mai multe

ãã
produse, identice sau diferite, care p streaz ã
un caracter de permanen þã

ã
în timpul
opera iilor de manipulare, depozitare, transport ºi distribu ie, de la locul de

þþ
formare pân ã
la locul de utilizare, de-a lungul întregului proces de transport.
Constituirea unit ãþ
ilor de înc rc tur ã
se realizeaz ã
prin: forma produsului, a

ãã

ambalajului sau a paletei când se folosesc box- palete.

Folosirea paletiz rii genereaz o serie de avantaje dintre care men ion m: þã

ãã

Creºterea vitezei de circula ie a produselor;

Se p streaz , în condi ii superioare, calitatea ºi integritatea produselor

ãã
þ

în procesul de transport;
þ
ii spa iilor de depozitare,

Dã
posibilitatea folosirii ra ionale a capacit ãþ
þ
în special pe vertical ;

ã
Se scurteaz ã
durata opera iunilor de înc rcare-desc rcare a produselor, ã

þã
prin creºtrea productivit ãþ
ii muncii, datorit ã
mecaniz rii opera iunilor

ãþ
respective ( de ex., desc rcarea manual ã
a unui vagon de citrice 15 tone se

ã
realizeaz ã
cu o forma ie de 5 muncitori în dou ã

þ
ore, în timp ce paletizat, acelaºi
vagon se descarc ã
de 2 muncitori în 30 de minute)
Introducerea ºi extinderea paletizarii presupune pe lâng ã
investi ii însemnate ºi

modificarea unor tehnologii de manipulare ºi depozitare.

ã
în condi ii

Contanerizarea este cea mai eficient ã

tehnologie modern , ea asigur ãþ
perfecte de securitate transportul, inclusiv combinat, al bunurilor de la
produc tor la consumator, folosind variate solu ii în func ie de distan þ
þã
, calea

ãþ
aleas ã
ºi mijloacele de transport folosite.
Containerele sunt înc peri mobile pentru m rfuri comune acestora pe tot

ãã

parcursul transportului ºi care de fapt constituie unitatea de înc rc tur .

ãã
ã
Avantajele folosirii containerelor, sunt, pe l ng ã
cele comune cu

paletizarea:
M reºte coeficientul de utilizare a mijlocului de transport;

ã
Elimin ã
ambalajele de transport;
Simplific ã
formalit ãþ
þ
ile de predare primire, calculele, documenta ia
necesar ;

Creºte viteza de transport a m rfurilor prin reducerea la minimum a timpului

de înc rcare desc rcare;

ãã

Reduce necesarul de investi ii pentru magazii acoperite.

Folosirea containerelor în Europa a condus, printre altele, la reducerea

cheltuielilor pentru ambalarea m rfurilor cu pân ã
la 70 % ºi a celor de manipulare

ã
cu pân ã
la 40 % ceea ce demonstreaz ãã
ã
a

contenetiz rii ºi necesitatea urgent

utiliz rii ºi în practica de transport din þara noastr .

ãã

MANIPULAREA MATERIALELOR

Op iuni de manipulare a materialelor: tehnici ºi alternative

În ultimii ani, manipularea materialelor a devenit o ºtiin þã

nou , complex ã

ã
ºi
dinamic . A ap rut o gam ãã
ã
nou ã
de tehnici, dispozitive ºi utilaje, în paralel cu
elaborarea unor noi metode de manipulare a produselor.
Deplasarea manualã

Omul a deplasat materialele cu ajutorul mâinilor. În multe situa ii, aceastã

þ
matod ã
se aplic ãã
ã
ridice, s ãã
întoarc , s ã

ºi ast zi. Omul poate s lase jos, s ã

stivuiasc , s ã
preia din stive sau s ã

ã
deplaseze cutiile ºi alte componente. El,
poate, de asemenea, s ã
prelucreze manual bunurile. Dac ã
volumul care trebuie
manipulat este mic, iar distan a de transport este redus , nu va fi necesar sãã

folosim o instala ie pentru a înclocui mobilitatea omului. Omul nu trebuie

þ
confundat, totuºi, cu o maºin . În prezent, el trebuie s -ºi foloseasc ãã
for a

ãþ
fizic ã
numai pentru transportul simplu al unor cantit ãþ
i foarte mici pe cea mai
mic ã
distan þã
posibil .

C rucioarele

ã
Roata a fost urm torul pas în îmbun t ã
ãþ
irea manipul rii ºi are ast zi o larg ã

ã
ãã
r spândire. C rucioarele de mân ãã
ã
sunt relativ mici ºi lente, astfel încât ele vor
fi eficiente pentru deplasarea unor cantitãþi mici pe distan e mici. C rucioareleã

cu motor de tipul celor cu remorc , al celor ataºate benzilor rulante, ca ºi al

vehiculelor ghidate automat pot transporta multiple inc rc turi, pe distan e mar
i,

ãã
þ
cu un cost relativ mic al muncii. În cazul unor cantitãþi moderate care trebuie
transportate pe o distan þã
mare, economiile ob inute prin folosirea c rucioarelor

þã

pot compensa costurilr de capital mai mari, ca ºi costurile de înc rcare ºi

ã
desc rcare, fapt care transform c rucioarele motorizate într-un mijloc de ã

ãã

transport mai economic decât motostivuitoarele.

Motostivuitoarele
Motostivuitoarele ºi o datã
cu ele introducerea pale ilor ºi a loturilor unitare

reprezint ã
un pas înainte în deplasarea materialelor. În prezent, exist ã
multe
tipuri de motostivuitoare ºi sunt, pe drept cuvânt, considerate excelente utilaje
universale de manipulare. Principalul lor avantaj const ã
în faptul c ã
ã
pot înc rca
ºi desc rca ºi alte vehicule ºi totodat ã
ridica înc rc turile la în l imi mai mari ãþ

ã
ãã

în vederea depozit rii. Totuºi, ca utilaj de transport, motostivuitorul are ºi

câteva dezavantaje: de exemplu, chiar ºi atunci când fiecare produs este în

cantit ãþ
i suficient de mari care s ã
ããã
paletizat , costul

necesite o înc rc tur ã

asambl rii ºi demont rii paletei va r mâne destul de mare în afar ããã
ã
de cazul când
m rfurile nu sunt primite ºi expediate în cantit ãþ
i paletizate. Matostivuitoarele

impun, de asemenea, existen a unor coridoare mari în cadrul depozitului, iar

þ
costul de manipulare va creºte direct propor ional cu cantit ãþ
ile deplasate.

Benzile rulante
Benzile rulante sunt foarte practice pentru deplasarea în linie dreapt , întrucât

ã
ã
fiecare func ie. Astazi, ele pot fi

elimin ã
manipul rile dinaintea ºi de dup ãþ
înc rcate ºi desc rcate automat. Ele permit realizarea unui flux neîntrerupt al

ãã
materialelor, spre deosebire de celelalte utilaje care realizeazã
o manipulare
separat ã
a materialelor. Nu necesit ã
o munc ã
suplimentar , dar costul creºte

propor ional cu distan a de transport. Utilizarea benzilor rulante, care permite

þþ

diminuarea costurilor de manipulare ºi asigurarea unui flux constant al m rfurilor

în locul unei deplas ri discontinue a acestora, a cresctut tot mai mult în ultimii

ã
ani în þã
rile dezvoltate. Ele reprezint ã
cea mai bun ã
metod ã
ããþ
ire a

de îmbun t
manipul rii materialelor în majoritatea centrelor de distribu ie ºi a fabricilor.

ãþ
Benzile rulante permit livrarea sau desc rcarea automat ã
a bunurilor sau pe baza

ã
unei comenzi specifice. Ele pot depozita bunurile pân ã
ce acestae sunt preluate de
un operator sau de un alt utilaj; de asemenea, pot sorta m rfurile sau le pot

grupa pe categorii.

CAP. 4 DISTRIBU IA M RFURILOR

ÞÃ
Con inutul, rolul ºi func iile distribu iei m rfurilor

þ
þþã

Procesul de distribu ie reprezint ã

o component ã
important ã
a activit ãþ
ii pe

þ
care agen ii economici o desf ºoar ãã
în cadrul pie ei.

þþ
Termenul de distribu ie desemneaz ansamblul mijloacelor ºi al opera iunilor care þ

þã
asigur ã
punerea la dispozi ia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a

bunurilor ºi serviciilor realizate de c tre întreprinderile produc toare.

ãã
Distribu ia reprezint ã
procesul prin care bunurile ºi serviciile sunt puse la

dispozi ia consumatorilor intermediari sau finali asigurându li-se acestora

þ
facilit ãþ
ile de loc, timp, m rime, potrivit cerin elor pe care le manifest þã

ã
în
cadrul pie ei.

þ
Mijloacele ºi opera iunile desemnate prin termenul de distribu ie se clasific ã
în
þþ
þ
ºi distribu ia fizic .

dou ã
mari categorii: distribu ia comercial ã
þã
Distribu ia comercial ã
const ã

þ
în a transforma titlul de proprietate asupra
produsului de la produc tor la consumator. Distribu ia respectiv ã
poate fi

ãþ
asigurat ã
prin intermediul agen ilor de distribu ie.

þþ
Distribu ia fizic ã
const ã

þ
în a pune, din punct de vedere material, bunurile ºi
serviciile la dispozi ia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport ºi

þ
al stocajului. ( logistica comercial ã
).
Conceptul de distribu ie nu trebuie confundat cu miºcarea m rfurilor. În timp ce

þã
miºcarea m rfurilor are în vedere deplasarea fizic ãã
a m rfurilor de la produc ie

ãþ

la consum, conceptul de distribu ie are în vedere un proces mai larg, care începe

þ
în momentul în care produsul este gata pentru a fi lansat pe pia þã
ºi se sfârºeºte
odat ã
cu consumarea actului de vânzare la consumatorul final. În acest interval de
timp ºi spa iu au loc o serie de activit ãþ
i economice, cum ar fi: livrarea
þ

m rfurilor, transportul acestora, depozitarea ºi conservarea lor, stocarea,

vânzarea cu ridicata ºi cu am nuntul, mobilizarea resurselor materiale, financiare

ã
ºi umane necesare realiz rii procesului respectiv, stabilirea modalit ã
ãþ
ilor de
transfer a titlurilor de proprietate ºi asigurarea practic ã
a acestor titluri.
Toate acestea au drept scop satisfacerea corespunz toare a nevoilor consumatoril
or

ºi, prin aceasta, creºterea cifrei de afaceri, generatoare de profit, a fiec rei

firme implicate în tranzac iile comerciale.

þ
No iunea de distribu ie, în sens larg, înglobeaz þã
urm toarele domenii:

þã

circuitele ºi canalele de distribu ie: itinerariul pe care produsele îl

þ
urmeaz ã
în drumul lor c tre cump r tor ºi alegerea intermediarilor; ã

ãã
logistica distribu iei ( distribu ia fizic þã
):

þ
metodele ºi tehnicile care
intervin în transportul produselor la locurile de vânzare;
organizarea ºi administrarea vânz rilor: gestiunea for ei de vânzare þ
a unei

întreprinderi ºi contactul cu intermediarii;

promovarea vânz rilor ºi service-ul clientelei.

ã
Produc torii ºi consumatorii sunt separa i prin distan þã
, prin ignorarea reciproc ã

ãþ
a mijloacelor ºi nevoilor, prin dispropor ii între cantit ãþ
ile oferite de c tre

þã

fiecare produc tor ºi cele cerute de fiecare consumator, precum ºi prin perioadele

de realizare a produselor ºi momentul manifest rii nevoilor. Pornind de la aceste

ã
considerente, distribu iei îi revine rolul de a regulariza miºcarea bunurilor ºi

serviciilor între produc ie ºi consum ºi de a satisface nevoile consumatorilor,

furnizându-le o serie de servicii ca: proximitatea pre ului de vânzare,

posibilitatea de a alege dintr-un sortiment larg bunurile ºi serviciile ce

corespund cel mai bine nevoilor ºi exigen elor lor.

Distribu ia are rolul:

de a regulariza miºcarea bunurilor ºi serviciilor între produc ie ºi consum,

amortizând, atunci când apar, efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale
pie ei;

de a informa produc torul asupra faptelor ºi dorin elor clientelei;

ãþ

de a satisface clientela, furnizându-i un anumit num r de servicii.

ã
Prin urmare, distribu ia m rfurilor reprezint ãun dublu curent:

þã
1
2

1 produc tor spre consumator reprezint ã

serviciile prestate de

distribu ie pentru a pune bunurile ºi serviciile la dispozi ia utilizatorului

þþ

final;
2 consumator spre produc tor este un curent psihologic care traduce

ã
dorin ele, nevoile consumatorului. Acest curent permite produc torului s ã
r spund ã

þ
ãã
la urm toarele întreb ri: ce vrea clientul ?; în ce cantit ãþ
i?; cine consum ã

ãã

produsele proprii?.
În vederea realiz rii echilibrului necesar în cadrul pie ei, prin regularizarea

ãþ

miºc rii bunurilor ºi serviciilor între produc ie ºi consum, distribu ia reuneºte

ã
þþ

un ansamblu de func ii economice esen iale atât pentru produc tori, cât ºi pentru

þþ
ã

consumatori, permi ând scurgerea produc iei spre locurile de consum, în cele mai
þþ

bune condi ii posibile.

Principalele func ii ale distribu iei sunt:

þþ

Schimbarea proprietãþii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului

succesiv al dreptului de proprietate de la produc tor la consumator, prin
ã

intermediul actelor de vânzare cump rare;

Deplasarea produselor de la produc tor la consumator prin intermediul

ã
activitãþilor de transport, stocare, depozitare ºi condi ionare, manipulare,

demontare sau ansamblare, ambalare, etalare, vânzare;

Informarea, consilierea ºi organizarea service-lui dup ã

vânzare, în vederea
asigur rii unei bune inform ri a clientelei cu privire la posibilit ãã
ãþ
ile de
satisfacere a diverselor trebuin e, facilit rii opera iunilor de alegere a
þ
ãþ

produselor necesare ºi ajust rii în procesul de între inere ºi utilizare a

ãþ

diverselor bunuri achizi ionate;

þ
 Finan area unor opera iuni comerciale. Prin aceast þþ
ã
func ie se are în vedere
þ
existen a unor cazuri în care agen ii de distribu ie finan eaz þ
þã
întreprinderile de

þþ

produc ie în procesul de cump rare ºi stocare a produselor, pe unele perioade în

þã
care m rfurile vor fi produse ºi nu vor fi vândute imediat clientului final.

ã
þ
rolul distribu iei este multiplu ºi

Func iile enumerate scot în eviden þã

cãþ
benefic atât pentru produc tor cât ºi pentru consumator.

ã
Fa þã
de produc tor, distribu ia opereaz ã
o regularizare a activit ãþ
ii de

ãþ

fabrica ie, permi ându-i acestuia o eºalonare a produc iei pe parcursul întregului

þþ
þ

an gestionar, prin comenzi în avans ºi prin stocaje, opera iuni care fac ca

þ
efectele oscila iilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii s þã
fie anihilate,
distribu ia participând la eforturile financiare ale produc torilor, pl tind

þ
ãã
bunurile care se stocheaz ã
fr ã

ãã
a avea certitudinea vânz rii lor.
În ceea ce priveºte consumatorul, distribu ia pune la dispozi ia acestuia, acolo

þþ
unde el se g seºte ºi când doreºte, bunurile necesare, în cantit ã
ãþ
ile solicitate.
Prin asemenea facilitãþi, distribu ia îl scuteºte pe consumator de mari deplas ri,ã

þ
de eforturi pentru efectuarea unor cump r turi mari ºi imobiliz ri de sume, care

ãã
ã

disponibilizate pot fi folosite în alte scopuri.

Produc torul se confrunt ã
cu trei alternative fundamentale, atunci când trebuie s ã

ã
decid ã
asupra politicii de distribu ie:

Vânzarea direct ;
ã

Vânzarea prin intermediari;

O politic ãã
ã
cu vânzarea intermediarilor.
dual , combinând vânzarea direct
ã
p streze controlul asupra întregului

Vânzarea direct ã
permite vânz torului s ãã
proces de comercializare. Utilizarea sa este favorizat ã
de existen a unui: num r

þã
limitat de poten iali cump r tori; grad ridicat de concentrare geografic ãã
a

þã
cump r torilor poten iali; ãã
þ
grad ridicat de complexitate tehnic , solicitând

prestarea de servicii; nivel ridicat al inova iei tehnologice. Oricare dintre

þ
aceºti factori, lua i separat, este suficient pentru a sus ine adoptarea unei

þþ
politicii de vânzare direct . Îns , analiza secven ial þã
între unii dintre factori

ãã

poate demonstra contrariul. Aºa de exemplu, un conflict între num rul de

ã
cump r rtori ºi dispersia lor geografic ã
poate face ca vânzarea direct ã
sã
fie o

ãã
alternativ ã
total neeconomic .

ã
Vânzarea printr-un intermediar prezint ã
urm toarele avantaje:

-conduce la minimizarea costurilor legate de : organizarea vânz rilor;

depozitare; finan area stocurilor; pierderile prin învechirea stocurilor ºi

crean e nerecuperabile;

þ
-faciliteaz ã
ã
þþ
þãã
a

contactul produc torului cu to i poten ialii clien i, f r

implica costurile fixe care ar fi necesare pentru vânzarea direct ;
ã
-asigur , într-un mod mai eficient, disponibilizarea imediat ãã
a produsului,
precum ºi serviciile înainte ºi dup ã
vânzare, diferen iate în func ie de

þþ

specificul local.
Principalul dezavantaj al utiliz rii unui intermediar îl constituie pierderea

ã
controlului asupra verigilor care formeaz ã
canalul de distribu ie al produsului

s u.

ã
Distribu ia dual ã
reprezint ãþ
ã
alternativ ,

þ
o solu ie de compromis. În aceast ã
produc torul îºi vinde o parte din produse în mod direct, dar încredin eazþã

ã
cealalt ã
parte a vânz rilor sale unui intermediar. Aceast ãã
este

ã
politic
favorizat ã
de existen a fenomenului jum t ã
ãþ
ii grele , în care un num r limitat

þã
de utilizatori constituie cea mai important ã
parte a cererii, cu echilibrul
repartizat pe un num r de utilizatori mici sau accidentali. Principalul dezavant
aj

ã
asociat distribu iei duale const ã
în dificultatea intrisec ã

þã
a determin rii unei
împ r iri juste a pie ei între produc tor ºi intermediar.

ãþ
þ
ã

Elaborarea unei strategii a canalului de distribu ie

Modalitãþile de trecere ale unui produs din sfera produc iei în sfera procesului

þ
de consum formeaz ã
circuitul de distribu ie al acestuia. Circuitul de distribu ie

þþ

include atât produc torul cât ºi consumatorul, precum ºi to i intermediarii cu

ãþ
caracter comercial, implica i în transferul respectiv. Atragem aten ia c ã
produsul

þþ

ºi dreptul de proprietate asupra produsului nu parcurg întotdeauna acelaºi drum.

Termenul de canal de distribu ie se refer ã
la în elegerile comerciale încheiate în

þþ
vederea asigur rii fluxului unui produs de la punctul de produc ie pân ã
la

ãþ
consumul final. Activitãþile întreprinse într-un canal de distribu ie pot fi

împ r ite în trei categorii:

ãþ

1. activit ãþ
i care privesc schimbarea propriet ãþ
ii asupra produsului
negocieri, cump r ri ºi vânz ri: canalul comercial;
ãã
ã

2. activit ãþ
i care privesc furnizarea fizic ã
a produsului incluzând
transportul ºi depozitarea: re eaua de distribu ie fizic ;
þ
þã

3. activit ãþ
i auxiliare sau care faciliteaz ã
activit ãþ
ile de mai sus:
colectarea ºi propagarea informa iilor, asumarea riscului, finan area, activitatea
þ
þ

promo ional .

þã

Adesea, canalele de distribu ie constau din lan uri de firme. Cu excep ia

þþ
þ
furnizorului ini ial ºi a consumatorului final, celelalte firme joac þã
un rol de
intermediere. Studiul canalelor de distribu ie comport ã
analiza intermediarilor ºi
þ

a diverselor organisme interesate în miºcarea m rfurilor spre utilizatori, precum

ºi a problemelor referitoare la orientarea fluxului acestor miºc ri. Un canal de

ã
distribu ie se caracterizeaz ã
prin: lungime, l ãþ
ime ºi adâncime.

þ
Lungimea unui canal de distribu ie este dat ã
de num rul verigilor intermediare

þã
care particip ã
succesiv la realizarea fluxului de produse de la produc tor la

consumator.

Circuite foarte scurte, în cadrul c rora nu intervine nici un intermediar,

ã
vânzarea fiind realizat ã
direct de c tre firma produc toare la cump r torii ãã

ã
ã

finali;

Circuite scurte care presupun interven ia doar a unui singur intermediar,

þ

iar cea mai mare parte a muncii de comercializare cade în sarcina produc torului;

Circuite medii produc tor angrossist-detailist consumatorul final.

ã
Circuite lungi.
Lãþ
imea sau amploarea canalului de distribu ie este dat ãã
ãþ
ilor
þ
de num rul unit
prin care se asigur ã
circula ia unui produs în cadrul aceleiaºi etape din

structura circuitului respectiv.

Adâncimea canalului de distribu ie sau gradul de apropiere a circuitului respectiv

de punctele în care au loc procesele de consum ale produselor, are în vedere

m sura în care procesul de distribu ie asigur ã
o proximitate de loc cât mai

ãþ
adecvat ã
din punct de vedere al consumatorului. În acest context, poate fi
apreciat ca deosebit de util circuitul foarte scurt, care asigur ã
livrarea direct ã
a produselor, consumatorul intrând astfel în posesia produselor solicitate direct
la locul de consum. De asemenea, în cadrul circuitelor scurte, comer ul prin

þ
coresponden þã
asigur ã
un grad de apropiere ridicat.
Exist ã
trei elemente importante care determin ã
structura canalului de distribu ie:

1. cerin ele clientului final, la un loc, vor duce la un grup de consumatori cu

þ
nevoi asem n toare adic ã
un segment de pia þã

ãã
;

2. posibilitãþile firmei produc toare;

ã

3. disponibilitatea ºi dorin a intermediarilor de a participa în cadrul

þ

canalului.
Canalul comercial constituie o variabil ã
a mixului de marketing. Prin urmare, este
important ca departamentul de marketing s ã
preia ini iativa în proiectarea ºi

gestionarea canalului. Imaginea produsului, pre ul ºi eforturile promo ionale, ca

þþ
ºi prezentarea fizic ã
a produsului pot fi înt rite sau puse în pericol de canalul

de distribu ie folosit.

Circuitul lung numit ºi circuitul tradi ional este în mod obiºnuit folosit

pentru produsele alimentare, textile, electrice, furnituri industriale.

Principalele avantaje ale acestui tip de circuit pentru produc tor sunt:

ã
realizarea unui volum optim al vânz rilor cu minimum de cheltuieli, dacã

grosistul îºi îndeplineºte func iile sale vizavi de produc tor ºi anume:

þ
ã

cump r turi importante chiar ºi în extrasezon, regularizând produc ia ºi evitând

ãã
þ

cheltuielile de transport ineficiente;formarea sortimentului comercial ºi

distribu ia c tre detailiºti chiar dac ã
aceºtia sunt foarte dispersa i; o politic ã

þã
þ

de pre uri adecvat ;

þã

reducerea echipei de vânzare a produc torului;

ã
concentrarea creditului pe un num r restrâns de clien i;

ãþ
lansarea mai rapid ã
a produselor noi;
prelungirea de-a lungul circuitului a serviciilor comerciale ºi a

tehinicilor produc torului;

ã
participarea grosiºtilor la o mai bun ã
cunoaºtere a pie ei;

þ
posibilitatea vânz rii de produse a c ror gam ãã
sortimental , insuficient de

ãã

extins , nu ar permite folosirea unei echipe de vânzare la produc tor;

ãã

Dezavantajele circuitului lung sunt:

este un sistem pu in suplu ºi dependent vizavi de grosist;

þ
genereaz ã
cheltuieli de distribu ie mai ridicate;

produc torul pierde contactul cu clientela final , cu detailiºtii ºi cu o

ãã

bun ã
parte din pia þã
;
exist ã
riscul unei posibile infidelit ãþ
i din partea grosistului;
are loc multiplicarea m rcilor concurente propuse de c tre grosist;

ãã
dac ã
grosisºtii nu-ºi îndeplinesc în totalitate func iile lor, întregul

sistem de distribu ie devine ineficient.

Circuitul scurt este foarte utilizat.

Avantajele circuitului scurt sunt:
economisirea marjei grosistului ( rabatul cedat vânz torului );

contactul ºi leg turi directe cu pia a;

ãþ

controlul mai bun al distribu iei;

prezen a detailiºtilor în proximitatea locurilor de consum;

þ
satisfacerea mai rapid ã
a clien ilor;

þ
prestarea unor servicii dup ã
vânzare.
Dezavantajele circuitului scurt sunt:
neasigurarea unui stoc de m rfuri suficient de diversificat;

necesitatea unui num r mare de reprezentan i comerciali pentru contactul cu

ãþ

num rul relativ mare al detailiºtilor;

ã

frac ionarea comenzilor ºi organizarea de livr ri multiple, ceea ce

þã
antreneaz ã
un mare volum de activit ãþ
i contabile.
Comercian ii cu am nuntul se pot uni pentru a-ºi efectua aprovizion rile cu

þã
ã

m rfuri în comun, asigurându-ºi astfel, în parte, func ii de gros.

ãþ

Circuite integrate
Marile magazine ºi societãþi comerciale cu sucursale multiple sunt organizate
astfel încât s ã
poat ã
îndeplini concomitent cele dou ã
func ii comerciale ale

þ
distribu iei: de gros ºi am nuntul. Astfel, o singur ã
firm ãã
aprovizionarea

þã
asigur
cu m rfuri, gestiunea stocurilor ºi contabilitatea vânz rii prin numeroase puncte

ãã
de vânzare. Ea posed ã
depozite ºi mijloace de organizare a manipul rii ºi livr rii

ãã

care apar in func iei unui grosist.

þþ
Vânzarea direct ã
este circuitul de distribu ie cel mai scurt indicat pentru

þ
anumite produse, îndeosebi cele de înalt ã
tehnicitate.
Avantajele acestui circuit sunt:

diminuarea, în principiu, a cheltuielilor de distribu ie;

contactul direct al produc torului cu consumatorul, facilitând cunoaºterea

ã
calitativ ã
ºi cantitativ ã
a pie ei;

þ
sus inerea, f r ãã
rezerv , a m rcii de fabric ; ã

þ
ãã

men inerea pre urilor în limite rezonabile;

þþ
garantarea calitãþii produselor vândute;
asigurarea celui mai bun service clientelei, mai ales pentru produsele de

mare tehnicitate;
posibilitatea unor experimente comerciale ( teste, sondaje ).
Dezavantajele vânz rii directe sunt:

cerin a unor resurse financiare importante, mai ales când produc torul îºi

þã
dezvolt ã
o re ea proprie de magazine;

necesitatea unor stocuri de m rfuri mari;

ã
imperativul unor livr ri de m rfuri foarte rapide, exercitarea unui control

ãã

costisitor la magazine, depozit ºi sucursale;

angajarea unui personal la vânzare mai numeros;
coordonarea activitãþii re elei de desfacere ºi de depozitare;

þ
organizarea activit ãþ
ii dup ã
vânzare.
Structurile canalelor de distribu ie nu sunt nici statice ºi nici universale, ele

þ
se schimb , evolueaz ã
în timp ºi variaz ã
de la o pia þã
la alta. Canalele de

ã
þ
mai mul i intermediari decât

distribu ie care servesc pie ele rurale tind s þã

aib ãþ
canalele care servesc pie ele urbane, întrucât cantit ãþ
ile de m rfuri mai mici,

þ
ã

solicitate în mediul rural , fac livr rile directe c tre detailiºti mai pu in

ãã
þ
atractive. Alt ã
caracteristic ã

ã
a structurii canalului este aceea c , cu cât
profitul brut ob inut din comercializarea produsului este mai mic ºi frecven a de

þ
þ

achizi ie a produsului este mai mare, vor fi mai mul i intermediari în cadrul

þþ
canalului de distribu ie. În schimb, cu cât utilizatorul final va dori s ã
aib ã

þ
mai
mult timp de gândire pentru achizi ionarea produsului, iar frecven a de achizi ie

þ
þþ

va fi mai mic , cu atât canalul de distribu ie va fi mai scurt.

ã
þ

Conflictele care apar în canalul de distribu ie sunt cel mai adesea rezultatul

þ
þ
m rfuri

obiectivelor diferite ale paticipan ilor. Produc torii doresc s ãã

produc ãã
care s ã
se vând . Drept urmare, ei vor fi preocupa i în primul rând de consum.

ãþ
Detailiºtii, pe de alt ã
parte, sunt mult mai preocupa i de comportamentul

þ
cump r torului. Loialitatea detailistului nu se manifest ã
întotdeauna fa þã

ãã
de o
anumit ã
marc ã
ãþã
de produsul care va aduce clientul la uºa

comercial , ci fa
magazinului. Ambele p r i au îns ãþ
ã
un obiectiv comun: servirea clientului.
Recunoaºterea acestui fapt reprezint ã
un pas important spre crearea ºi derularea
unor planuri ºi activitãþi comune.
Dup ã
num rul de canale de distribu ie utilizate simultan de c tre un produc tor se ãã

ãþ
ã
ale circuitului de distribu ie.

reg sesc dou ã

tipuri de baz ã
þ

Circuit pe un singur canal

Circuit pe mai multe canale
-nediferen iat
þ

-diferen iat dup þ

ã
produse -diferen iat pe pie eþ
þ
specializate
produs A produs B
Plasarea unui produc tor pe mai multe canale de distribu ie eviden iaz þã
strategii

ã
þ

de diferen iere a produselor ºi / sau o segmentare a pie ei, pentru a împiedeca

þ
þ
eventualele conflicte între canalele paralele.

Circuitele de distribu ie pentru bunurile de consum individual, produse de

utilizare productiv , produse agricole ºi servicii

a) Bunurile de consum individual, în general, pot fi puse la dispozi ia

consumatorilor prin intermediul oric rui circuit de distribu ie.

ãþ

1. Bunurile de consum curent, care în general sunt produse de prim ã

necesitate,
care generaez ã
cump r ri foarte frecvente ( produse alimentare de cerere curent , ã
ãã
tutun, cosmetice ºi articole de între inere, etc. ) reclam ã
circuite de

þ
distribu ie care trebuie s ã
asigure consumatorilor proximitate, rapiditate,

facilitate. În acest sens, sunt recomandate circuitele scurte si cele medii prin
intermediul detailiºtilor.

2. Bunurile de necesitate medie sau de noutate care, în cele mai frecvente

cazuri, au pre þ
foarte ridicat în raport cu valoarea lor real , satisf când nevoi
ãã
de ordin psihologic sau legate de un anumit moment, reclam ã
un proces de
distribu ie mai complex. O asemenea distribu ie poate fi asigurat þ
þã
de circuitele
scurte , medii sau lungi, prin intermediul select rii detailiºtilor.
ã

3. Bunurile de folosin þã
îndelungat ã
prin specificul lor în ceea ce priveºte
durata de via þã
ºi pre ul mai ridicat cer ca distribu ia lor s ã
fie asigurat ã
prin
þþ
magazine de specialitate ºi în cele mai frecvente cazuri, reclamã
prezen a unui

vânz tor calificat. Pentru aceasta, unii fabrican i distribuie direct produsele

ãþ

prin intermediul unei re ele de reprezentan i, sprijinite de magazine de

þþ

demonstra ii ºi expozi ii, precum ºi prin organizarea unei puternice re ele de

þþ
þ
service, care s ã
acorde asisten þ

þã
de specialitate atât în perioadele de garan ie,
cât ºi postgaran ie;

þ
b) Produsele industriale sau bunurile de utilizare productiv ã
au o structur ã
foarte diferit ã
ele cuprinzând: materii prime ºi consumabile, bunuri de echipament
principal, bunuri de echipament secundar, piese de schimb ºi furnituri diverse.
Drept urmare, pia a acestor bunuri este puternic particularizat ã
pe fiecare din

categoriile de produse componente, cerând circuite specifice.

1. Circuite foarte scurte sau directe, în cadrul c rora produc torul negociazãã
ã
ºi livreaz ã
direct produsul s u c tre utilizator. Utilizarea unui asemenea circuit

ãã
implic ã
obliga ia produc torului de a-ºi organiza vânz rile ºi stocajul întregii ã

þã

produc ii, urmând a livra produsele pe baza unor comenzi individuale.

2. Circuite scurte, folosindu-se ca intermediari agen i de fabric þã

independen i
þ
ã
de utilizatori, renumera i printr-un

atât fa þã
de produc tori cât ºi fa þã
þ
comision.

3. Circuite lungi
c) Produsele agricole, datorit ã
specificului procesului de fabrica ie, þ
caracteristicile acestui tip de produse, evolu ia cererii ºi a modului de
þ
organizare a mediului rural, genereaz ã
un proces de comercializare foarte dificil.

1. circuite foarte scurte apar în mod frecvent, în cazul produselor agricole,

întrucât majoritatea produc torilor agricoli îºi vând produsele în mod direct
ã

consumatorului final, în pie e publice sau chiar la domiciliul acestuia.

2. Circuitele scurte sunt utilizate destul de des, întrucât unii comercian i cu

þ

am nuntul au posibilitatea de a se aproviziona direct de la exploat rile agricol

e
ãã
cu o serie de produse pe care apoi le ofer ã
consumatorilor prin intermediul
diferitelor forme de vânzare.

3. Circuitele medii pot fi folosite în condi iile în care o central þã

de
cump rare are posibilitatea s -ºi asume responsabilitatea achizi ion rii de la
ãã
þã
exploat rile agricole a unor produse pe care s ã
le depoziteze ºi condi ionaze în

ãþ
perioadele specifice de stocaj, pentru ca apoi s ã
le dirijeze spre punctele
proprii de vânzare;

4. Circuitele lungi apar în condi iile în care diverse societ þ

ãþ
i comerciale
specializate în activitãþi de însilozare ºi condi ionare a produselor agricole, pe
þ
perioade îndelungate de timp, preiau produsele respective de la produc tori, le

ã
stocheaz ã
ºi apoi le vând fie c tre diverºi angrosiºti din domeniul respectiv, fie

c tre comercian ii cu am nuntul care apoi le pun la dispozi ia consumatorilor.

ãþã
þ

d) Serviciile c tre popula ie ºi c tre intreprinderi

ã
þã
Serviciile, sub aspectul procesului de distribu ie, prezint ã
unele particularit ãþ
i

þ
importante pentru stabilirea circuitelor comerciale. În cadrul complexitãþii
acestor presta ii nemateriale se disting dou ã
categorii de servicii:

þ
servicii pure care folosesc doar munca fizic ã
sau intelectual ã
a celui care
le furnizeaz ;

ã
servicii mixte care necesit ã
folosirea simultan ã
ºi a unui bun material.
Datorit ã
naturii serviciilor -pure sau mixte cât ºi naturii

beneficiarilor de servicii, se poate face o delimitare, pe dou ã

direc ii, în ceea

þ
ce priveºte posibilitãþile de organizare a distribu iei serviciilor:

þ
distribu ia serviciilor c tre popula ie aºa zisele servicii de consum,

þ
ãþ

care nu pot fi stocate, iar pentru distribu ia lor se folosesc circuite scurte ºi

metode variate de realizare;

distribu ia serviciilor c tre firme, îndeosebi serviciile de produc ie

þã
þ

( consulta ii juridice, sp l torii, furnizare de energie)

þ
ãã
Pentru oferirea acestor servicii marile societãþi au nevoie de o re ea de

distribu ie întins .

þã

Evolu ia distribu iei m rfurilor ºi a circuitelor comerciale pe plan mondial

þ
þã

În diverse þãri distribu ia a devenit un sector economic deosebit de

dinamic, iar aparatul comercial a suferit muta ii pe toate planurile, modificându

ºi metodele de vânzare, formele de distribu ie, reparti ia geografic .

þþ
ã
Principalele fenomene care au generat aceast ã
muta ie sunt:

þ
din prima grup ã
a fenomenelor referitoare la muta iile ce au avut loc în

þ
via þã
social ã
trebuie avute în vedere:
-fenomenele demografice care au pus amprenta pe evolu ia gusturilor,

favorizând modernizarea distribu iei sub toate formele;

þ
-creºterea puterii de cump rare, diversificarea nevoilor ºi c ilor deã

satisfacere a acestora;
-transformarea modului de via þã
determinat ã
de : urbanizarea crescând ã
a
mediilor rurale, implantarea unor oraºe sau a unor cartiere anexe la periferia
oraºelor ducând la evolu ia modului de via þã
.

þ
cea de a doua grup ã
de fenomene se refer ã
la modul de conturare a
tehnologiilor comerciale ºi a consecin ei acestora asupra evolu iei ºi structurii

þþ

produsului respectiv, care pot fi structurate pe trei planuri principale:

-pe plan gestionar, metodele de gestiune a stocurilor, de aprovizionare au
determinat nevoia de optimizare a canalelor de distribu ie în func ie de segmentul

þþ
de cump r tori deservi i;

ãã
þ
-pe planul miºc rii m rfurilor, îmbun t ã
ã
ããþ
irea sistemelor de transport,
modernizarea mijloacelor de transport, precum, ºi apari ia de noi materiale ºi

tipuri de condi ionare a produselor dau un nou con inut procesului de distribu i
e,

þ
þþ

care a devenit independent;

-pe plan comercial s-au impus noi viziuni ca: aplicarea spiritului ºi
tehnicilor de marketing, perfec ionarea tehnicilor de ambalare, extinderea

ponderii circuitelor scurte ºi foarte scurte, toate acestea au f cut ca cerin ele

ãþ
de comercializare s ã
cunoasc ã
noi forme de realizare.
Printre tendin ele care s-au conturat în ultimele dou ã
decenii ºi care se

þ
apreciaz ã
cã
se vor reg si ca pondere ºi în viitor sunt:

diminuarea ponderii circuitelor scurte sau directe ºi a circuitelor lungi.

Modernizarea mijloacelor de transport, a sistemelor de ambalare ºi de prezentare a
m rfurilor d ã
posibilitatea produc torilor de a se apropia de consumatori.
ãã

Totodat , deschiderea grani elor na ionale, perfec ionarea sistemelor de

ã
þþþ

comunica ie fac posibile tranzac ii de anvergur , fenomen care impune necesitate

a

þ
þã
existen ei unor tipuri de intermediari care s þã
asigure o dirijare profitabil ã
a
fluxurilor de m rfuri.

modificarea amplorii ºi gradului de apropiere a circuitelor comerciale de

punctele în care au loc procesele de consum, fenomen care ac ioneaz þã
asupra
circuitelor de distribu ie. Este vorba de num rul de unit ãþ
i prin care se
þã
realizeaz ã
circuitele respective. În þã
rile dezvoltate economic are loc o
diminuare a num rului de unit i, deoarece perfec ionarea tehnologiei comerciale þ

ã
ãþ
duce la dezvoltarea vânz rii prin coresponden þã
, extinderea comer ului mobil,

ãþ
vânzarea pe baz ã
de catalog, f r a fi necesar ã
prezen a consumatorilor în

ãã
þ

magazine;

în ceea ce priveºte m rimea unit ãþ

ilor comerciale se estimeaz ã
o creºtere
ã
puternic ã
a marilor unit ãþ
ãþã
de cump r tor,

i care vor îndep rta re eaua comercial ãã

reducând gradul de adâncime a circuitelor de distribu ie.

þ
o alt ã
tendin þã
cu privire la circuitele comerciale se refer ã
la dezvoltarea
puternic ã
a circuitului comercial realizat pe baza unor licen e de ordin comercial
þ
acordate de o firm ã
altei firme pentru a exploata o marc ã
original , oferind ºi

ã
asisten þã
tehnic . În aceste condi ii circuitul comercial de distribu ie poate fi þ

ãþ

format din mici independen i, cât ºi din întreprinderi integrate.

extinderea puternic ã
a sistemelor de distribu ie integrate constituie o alt ã
þ
tendin þã
. Aceasta înseamn ã
cã
întreprinderile nou create de la bun început au ca
obiectiv crearea de magazine moderne cu mari suprafe e ºi bine utilate din punct

þ
de vedere tehnologic pentru a desf ºura activit ãþ
i specifice tuturor stadiilor de

circula ie a m rfurilor ºi transmiterea m rfurilor spre locurile de consum.

þã
ã
Presiunea concuren ial þã
ºi preocup rile întreprinz torilor de a moderniza continuu

ãã
activitatea de distribu ie au generat o amploare deosebit ã
a distribu iei

þþ

verticale, orizontale ºi cu mai multe canale.

Prin politica comercial ã
promovat ã
în cadrul Uniunii Europene se prevede creºterea
rolului distribu iei în cadrul sectorului ter iar. Aceasta înseamn þ
þã
pe de o parte
creºterea sectorului ter iar, iar pe de alt ã
parte contuarea sectorului

distribu iei ca un mecanism esen ial al Uniunii Europene. Un important element în

þþ
domeniul distribu iei îl constituie preocuparea pentru g sirea unor modalit ãþ
i

þã

adecvate de conlucrare între marile firme ºi întreprinderile mici ºi mijlocii din

domeniul distribu iei. O preocupare principal ã
a Uniunii Europene o constituie

asigurarea unei concuren e corespunz toare, men inerea unor pre uri echitabile ºi

þãþ
þ
ã
a comer ului

asigurarea unor facilit ãþ

i de cump rare cât ºi de dezvoltare global ãþ
în cadrul pie ei unice europene.

Între principalele strategii de inovare ºi diversificare a distribu iei apar

strategiile de alian e geografice ºi de preluare a controlului unor firme de c tre

þã

altele mai puternice.

Între aspectele specifice privind distribu ia m rfurilor ºi circuitele comerciale
þã

în cadul Unuinii Europene pot fi enumerate urm toarele. În primul rând creºterea

rolului distribu iei în cadrul sectorului ter iar. Distribu ia prin intermediul

þ
þþ

personalului comercial utilizat ºi în condi iile unui management adecvat, poate

þ
progresa rapid, devenind opera ional þã
ºi profitabil ã
contribuind la afirmarea ºi
difuzarea produselor industriale ºi agricole ºi la asigurarea unei colabor ri

ã
corespunz toare cu consumatorii. În al doilea rând, o problem ã
important ã

ã
în
domeniul distribu iei o constituie preocuparea pentru g sirea unor modalit ãþ
i

þã

adecvate de conlucrare între marile firme ºi întreprinderile mici ºi mijlocii.

Aceste aspecte contereaz ã
ast zi o accentuat ã
tendin þã
de antrenare a firmelor de

distribu ie mici ºi mijlocii în ample ac iuni de cooperare privind modernizarea

þþ
progresiv ã
a procesului de distribu ie, astfel încât, s ã
poat ã
r spunde
þã
exigen elor consumatorilor din toate zonele de pia þã
. Una din preocup rile

þã
principale în domeniul distribu iei din Uniunea European ã
o constituie asigurarea

þ
unei concuren e corespunz toare, care s ã
contribuie la îmbun t ãþ
irea continu ã
a

þã
ã
structurii ºi calitãþii produselor ºi serviciilor.

Logistica invers ã
-noua structur þ

ã
de distribu ie a viitorului
Înmul irea reglement rilor care oblig ã
firmele s ã

þã
recupereze produsele cu
defecte a dus la apari ia unor sisteme de distribu ie invers þ
þã
care s ã
manipuleze
fluxul de produse reciclate sau defecte. Valoarea produselor retrase ºi a
deºeurilor solide reciclate care trebuie transportate este de ordinul miliardelor
de dolari. Mai mult, prognozele arat ã
cã
acest fenomen va continua în principal
datorit :

ã
-schimb rilor rapide în tehnologie care necesit ãã
schimb ri frecvente în

design-ul produsului;
-legilor noi care sunt promulgate în întreaga lume ºi care impun retragerea
produselor defecte ºi reciclarea deºeurilor solide.
Domeniul principal în care se aplic ã
conceptul de distribu ie fizic invers ã
este

þã
recuperarea produsului. Realizarea unui proces de distribu ie invers þã
pentru o
companie sau pentru un produs este dificil , mai ales c , în multe cazuri, nu

ãã
exist ã
un plan sistematic de distribu ie. În plus, multe produse ajung la

þ
detailist ºi consumator f r ã
nici o marc ã
a identit ãþ
ii produsului sau a

furnizorului. Localizarea acestor produse ºi trimiterea lor înapoi c tre

ã
produc tor reprezint ã
un proces foarte costisitor.

ã
Produsele pot fi retrase de c tre o companie datorit ãã
unei variet ãþ
i de motive:
din cauza proastei ambal ri, a etichet rii improprii sau a metodelor improprii d
e

ãã
distribuire având drept rezultat alterarea, contaminarea. Gradul de urgen þã
a
retragerii depinde de câ iva factori, cel mai important fiind gravitatea riscului

produsului. În acest context pot fi citate trei clase de retrageri:

Clasa I.
Produsele din aceast ã
clas ã
sunt retrase deoarece ele au fost declarate de c tre

comisia de control al alimentelor ºi medicamentelor, sau de c tre comisia pentru

protec ia consumatorului,, ca reprezentând un pericol iminent pentru via a sau

þþ

s n tatea consumatorului. În acest caz, produsele respective trebuie retrase de pe

ãã
pia þã
în cel mai scurt timp posibil. Se fac eforturi pentru a se recupera fiecare
produs în parte, retragere 100% din sistemul de distribu ie.

Clasa II
Produsele din aceast ã
clas , deºi nu sunt iminent riscante, pot reprezenta, în
ã

timp, o amenin are pentru s n tatea sau chiar via a consumatorului. ªi acest tip

þãã
þ
de produse ar trebui retrase cât mai repede posibil, îns ã
gradul de urgen þã
este
mai redus.
Clasa III
Produsele din aceast ã
clas ã
sunt retrase dintr-o varietate de motive. Produsele
etichetate greºit sau cele neetichetate intr ã
în aceast ã
categorie. Acestea pot
avea o probabilitate foarte mic ã
de a pune în pericol via a sau integritatea þ
fizic ã
a consumatorului ºi totuºi ele trebuiesc retrase.

Condi iile procesului de retragere depind de natura produsului ºi de nivelul de

þ
penetrare pe pia þã
a sistemului de distribu ie. Produsele industriale, având

canale de distribu ie scurte sau directe, sunt mai uºor de retras decât produsele

de consum având canale de distribu ie lungi sau indirecte. Alte variabile care

þ
influen eaz þã
procesul de retragere sunt num rul de produse fabricate, num rul de

ãã
produse achizi ionate de c tre cump r rtori, durata de via ãã
þã
a produsului.

þã
Prima etap ã
în procesul de retragere o reprezint ã
localizarea produsului în
sistemul de distribu ie. Pot fi identificate trei nivele distincte în func ie de

þþ

gradul de p trundere a produsului în sistem.

1. La primul nivel, produsul este înc ã

sub controlul produc torului, în
ã

depozitele aflate sub controlul s u sau în depozitele distribuitorului primar. La

ã
acest nivel localizarea ºi recuperarea produsului reprezint ã
pentru specialistul
în logistic ã
o simpl ã
problem ã
de refacere a stocului.

2. La nivelul al doilea, produsul trebuie localizat ºi retras de la

intermediarii implica i în distribu ia produsului, ºi anume angrosiºtii ºi
þþ

vânz torii cu am nuntul. Retragerea în acest caz devine mai dificil .

ãã
ã

3. La al treile nivel, produsul se g seºte în mâinile consumatorului.

ã
Localizarea ºi recuperarea produselor la acest nivel este cea mai dificil ã
dintre
toate.
Dup ã
ce produsele au fost localizate, specialiºtii în logistic ã
pot coordona
procesul de recuperare a produselor astfel:
-prin intermediul personalului propriu de pe teren
-prin intermediul detailiºtilor ºi al altor intermediari
-prin intermediul specialiºtilor în colectare din afara canalului de
distribu ie.

þ
Recuperarea eficient ã
necesit :

motivarea clientului pentru a restitui produsele defecte în vederea

repar rii, a înlocuirii sau pentru rambursarea banilor;
ã

stabilirea unor rela ii bune între transportator ºi ceilal i participan i laþþ

þ

procesul de distribu ie cum sunt membrii canalului de distribu ie.

þþ
Cel mai important obstacol în recuperarea produselor îl reprezint ã
consumatorul.
Experien a multor firme arat ã
c , consumatorii sun t reticien i sau neglijen i în þ

þã
þ
privin a return rii produselor riscante, chiar dac ãã
au fost înºtiin a i.

þ
þþ

Din punct de vedere al companiei, procesul de distribu ie invers þã

pentru
retragerea produsului ar trebui considerat o parte integrant ã
a strategiei de
logistic .

ã
Distribu ia geografic ã
a unit þ
þ
ãþ
ilor de produc ie, a depozitelor, a punctelor de
vânzare ºi al altor asemenea unitãþi utilizate de c tre companie pentru fluxul

ã
fizic de produse trebuie bine trasat . În cazul unei retrageri, este esen ial sþã

ã
se cunoasc ã
traseul precis al produsului în cadrul re elei totale. Totodat ,

þã
trebuie realizat ã
ºi o contabilizare a cheltuielilor corespunz toare activit ãþ
ilor

implicate în retragere. Costurile retragerii ºi distribu iei inverse sunt de 2-3

þ
ori mai mari decât costurile distribu iei normale datorit ã
manevr rii în cantit ãþ

þã
i
mici ºi urgen ei problemei.

CAP.5 DEPOZITRTEA M RFURILOR

5.1. Func iile depozitelor

þ

5.2.Amplasarea depozitelor
5.3.Tipuri de depozite comerciale

5.4. Amenajarea interioar ã

a unui depozit
5.1. Func iile depozitelor
þ
Depozitele de distribu ie sunt spa ii, respectiv puncte de stocare, care sunt

þþ

implantate în drumul fizic al unui produs de la produc tor la utilizatorul final.

ã
Trebuie f cut ãã
distinc ie între no iunea de magazie ºi cea de depozit. Se

þþ
apreciaz ã
c , magazia este spa iul de depozitare pentru materii prime, materiale,

ãþ

în general bune în curs de prelucrare sau utilizare, în timp ce depozitul are

ã
ºi cantitativ ,

rolul de a p stra, în perfecte condi ii de siguran þ

þã
calitativ ãã
m rfurile destinate vânz rii c tre clien i.

ã
ããþ
No iunea de depozit poate fi definit ã
din punct de vedere economic ºi din

punct de vedere tehnic.

Din punct de vedere economic, depozitul reprezint ã

unitatea de baz ã
în
cadrul proceselor de aprovizionare tehnico-material ã
care cuprinde totalitatea
stocurilor de materiale sau produse finite p strate în cadrul întreprinderii în

vederea aprovizion rii neîntrerupte a sec iilor ºi atelierelor ºi pentru

ãþ
asigurarea ritmicitãþii livr rilor c tre beneficiari.ã

Din punct de vedere tehnic depozitele sunt formate din totalitatea construc iilo
r

þ
sau suprafe elor special amenajate, împreun ã
cu utilajele, instala iile ºi

þþ

dispozitivele necesare efectu rii diverselor opera ii, în vederea p str rii

ã
þãã

materialelor sau produselor finite.

În func ie de forma de proprietate, depozitele pot fi: ale produc torului,

þã

ale comer ului de gros, ale comer ului cu am nuntul sau ale unor mandatari.

þ
þã
Rolul important al depozitelor de distribu ie rezult ã
din urm toarele

þã

considerente:
Întreprinderile dotate cu depozite au o mai mare capacitate de
disponibilitate a produselor la locul ºi timpul solicitate de c tre client;

ã
Depozitele de distribu ie, amplasate corespunz tor, diminueaz ã
timpul de

þã

livrare;
Transporturile în cantit ãþ
i de mas ã
sunt mai ieftine decât transporturile
mici; expedierea în cantitãþi mari se face pe distan e mari produc tor-depozit deã

þ
þ
se limiteze pe distan e mici.

distribu ie; expedierea de cantit ãþ

i mici poate s ãþ
Principalele func ii ale unui depozit comercial sunt:

þ
Depozitarea ºi p strarea m rfurilor, care asigur ã
continuitatea

ãã

aprovizion rii consumatorilor individuali ºi indistriali, în condi iile existen ei

ã
þþ

unor diferen e temporale între produc ie ºi consum, datorate fenomenului de

þþ
sezonalitate ºi de dispersie spa ial þã
diferit . Sub aspectul duratei de p strare a

ãã
produselor în stoc, în practic ã
exist ã
urm toarele variante:

ã
-depozitarea pe termen lung. În cazul unei produc ii sau unui consum

concentrate în limitele unui sezon, depozitul poate men ine produsele necesare

pentru satisfacerea cererii la momentul potrivit. De asemenea, produsele

alimentare supuse unui proces de învechire sunt p strate pe durat îndelungat . ã

ãã

-Depozitarea sezonier . În cazul unui cererii sezoniere, este adesea mult mai

ã
profitabil ã
apelarea la depozite apropiate de pie ele strategice, care sunt

aprovizionate de la depozitul central al firmei, cu pu in timp înainte de

þ
începerea sezonului. Dup ã
terminarea sezonului, m rfurile r mase sunt returnate la

ãã

depozitul central.
-Depozitarea temporar . Produsele sunt men inute în depozit pân ãþã
la
realizarea unor livr ri care utilizeaz ã
complet capacitatea mijloacelor de

ã
transport. Depozitele de distribu ie faciliteaz ã
circula ia produselor, f r ãã

þþ
sã
realizeze o depozitare pe termen lung.
Consolidarea livr rilor, respectiv condi ionarea ºi por ionarea ( dozarea )
ã
þþ

m rfurilor, în vederea constituirii unei oferte adaptate diferitelor categorii de

clien i. Produsele primite de la mai multe surse sunt reunite în vederea livr rii

þã

c tre client, prin intermediul unui singur transport. Func ia de consolidare est
e

ãþ
necesar ã
în situa iile în care cantit ãþ

þ
ile necesare clientului din fiecare surs ã
sunt prea mici pentru a justifica transporturi individuale. Sursele pot fi
unitãþile de fabrica ie ale aceluiaºi produc tor sau firme produc toare diferite.ãã

Avantajele consolid rii sunt: ob inerea unor tarife de transport mai mici, prin

ãþ
livrarea unor cantitãþi mari de produse c tre client; reducerea costurilor totale

de distribu ie pentru fiecare produc tor, comparativ cu situa ia în care ar fi

þãþ

distribuit m rfueile în mod individual; descongestionarea platformei de desc rcare

ãã

a clientului.
Formarea sortimentului comercial prin corelare cu necesitãþile ferme ale
comer ului de detail. Acest ã
func ie este întâlnit ã
sub dou ã
variante, în func ie

þþ
þ
de sursa de provenien þã
a produselor:
-unit ãþ
þ
ã
de

ile de produc ie ale aceleiaºi firme. Depozitul primeºte m rfurile

la mai multe fabrici ale produc torului ºi livreaz ãã
clien ilor o combina ie de

þþ

produse. M rfurile sunt sortate, pentru a îndeplini solicit rile fiec rui client

ã
ãã
sau pie e þþint , în privin a structurii sortimentale;

ãþ
-firme diferite. Depozitul creeaz ã
combina ii de produse în mod anticipat

þ
fa þã
de comenzile clien ilor. Sortimentul include mai multe linii de produse de la

diverºi furnizori. Avantajele oferite clien ilor sunt: reducerea num rului

þã
furnizorilor cu care trebuie s ã
stabileasc ã
rela ii fiecare client; costuri de

transport mai mici decât în cazul aprovizion rii de c tre fiecare client, în mod

ãã
individual, de la furnizor; asigurarea unei structuri sortimentale diversificate
,
adaptate cerin elor clien ilor.

þþ
Transportarea ºi ambalarea m rfurilor, f r ã
de care nu este posibil ã

ãã
participarea la întregul lanþ
de distribu ie, deplasarea bunurilor în interiorul

depozitului;
Prestarea de servicii cu valoare ad ugat . Cele mai obiºnuite servicii careã

constau în ad ugarea de valoare sunt cele legate de ambalarea ºi etichetarea

ã
m rfurilor. De exemplu, în cazul m rfurilor care urmeaz ãã
sã

ã
poarte marca privat ã
de distribuitor a clientului, ºi nu marca fabricantului, depozitele primesc
produsele nediferen iate ºi realizeaz ã
opera iuni de ambalare special ã

þþ
ºi
etichetare, în func ie de comenzile specifice ale clien ilor. Avantajele

þþ

principale sunt: satisfacerea cerin elor clien ilor în privin a ambal rii ºi

þþ
þã
etichet rii; reducerea riscului datorit ã
finaliz rii ambal rii ºi etichet rii în ã

ã
ãã

func ie de comenzile primite; sc derea nivelului stocului necesar, în condi iile

þã
þ

în care acxelaºi produs primit de la furnizori este utilizat pentru realizarea

unod configura ii adaptate cerin elor clien ilor. Alte servicii legate de ambala
re

þ
þþ

constau în : ambalarea promo ional , repaletizarea m rfurilor, îmbutelierea

þã
ã
anumitor produse livrate în vrac de furnizori. Serviciile de valoare ad ugat ãã
se
refer ã
ºi la opera iuni de asamblare a unor componente de produs sau corectare a

unor probleme de produc ie.

þ

Din perspectiva acestor func ii, un proces tehnologic complet, la nivelul unui

þ
depozit, prezint ã
urm toarele tr s turi: ã

ãã

Este un proces de produc ie care a fost împins în sfera comer ului;

þþ
Este caracterizat printr-un grad înalt de concentrare, care asigurã
posibilitatea ra ionaliz rii prin mecanizarea ºi automatizarea opera iilor.

þã
þ
Presupune înzestrarea locurilor de munc ã
cu echipament tehnic adecvat acelor
opera iuni care se aproprie de unele procese industriale ( ambalare, sortare,

instala ii de frig).

5.2. Amplasarea depozitelor

Raza de activitate a depozitului coincide, de regul , cu raza de activitate a

întreprinderii comerciale.
Criteriul de baz ã
în amplasarea geografic ã
a unui depozit îl reprezint ã
organizarea ra ional ã
a vehicul rii produselor, care s ã
conduc ã
la circuite cât

þã

mai scurte ale distribu iei m rfurilor.

þã
Asupra modalit ãþ
ilor de vehiculare a m rfurilor ac ioneaz þã

ã
un complex de factori
lega i nemijlocit de participan ii la procesul de distribu ie a m rfurilor,

þ
þ
þã

respectiv: produc torul, distribuitorii, transportatorii, consumatorul. Aceºti

factori sunt:
Repartizarea teritorial ã
a produc iei bunurilor, în general, a bunurilor de

consum, în particular, influen eaz , într-o mare m sur , fluxurile de m rfuri,

þããã
ã

intensitatea ºi direc ia acestora, distan ele parcurse ºi normele de realizare a

þþ

miºc rii m rfurilor;

ãã
Repartizarea teritorial ã
a consumului. Spre deosebire de produc ie care

þ
înregistreaz ã
un anumit grad de concentrare teritorial , consumul se realizeaz ã

ã
în
rii. Îns , localit ã
între ele prin m rime,
absolut toate localit ãþ
ile þã
ã
ãþ
ile difer ã
profilul economico-social, ca atare cererea de bunuri de consum manifestã
deosebiri semnificative în profil teritorial;

Dezvoltarea ºi organizarea transporturilor. Laturile principale ale

activitãþii de transport, formele ºi condi iile de realizare a vehcul riiã

m rfurilor sunt:

Gradul de dezvoltare a re elei de transport. O re ea de c i de comunica ie

þ
þãþ
dezvoltat ã
asigur ã
deplasarea m rfurilor de la produc tor la consumator, cu

ãã

cheltuieli de transport mai reduse;

Gradul de dotare a sta iilor CFR cu terminala pentru vehicularea mecanizatã

a containerelor mici ( 1,5t) ºi a containerelor de mare capacitate

( transcontainere);
Mijloacele de transport folosite ( tipul, nivelul tehnic, starea de
func ionare) influen eaz , de asemenea, viteza de deplasare, condi iile de

þþã
þ

transport, cheltuielile de transport.

Organizarea activit ãþ
ii comerciale, caracterizat ã
prin nivelul de dezvoltare
ºi de modernizare a bazei materiale, structurile organizatorice ale verigilor
comerciale ºi sitemul de rela ii pe care comer ul le între ine cu cielal i

þ
þþþ

participan i la procesul de distribu ie a m rfurilor.

þ
þã

La alegerea amplasamentului unui depozit de distribu ie trebuie urm rite în

þã
prealabil, patru alternative care se pun în fa a produc torului:

þã

1. dac ã
în depozitul de distribu ie produsele vor fi supuse unor tratamente;
þ

2. dac ã
produsele sezoniere sunt depozitate pe o perioad ã
mai îndelungat ã
de
timp;
3. dac ã
produsele sunt fabricate în mai multe locuri de produc ie;
þ

4. dac ã
reducerea costurilor de livrare, concomitent cu asigurarea
corespunz toare a service-lui de livrare, este obiectivul principal dorit.
ã
Pentru primele trei alternative este mai avantajoas ã
organizarea unui depozit de
distribu ie orientat pe produc ie, în timp ce pentru ultima altenativ þþ
ã
se
recomand ã
un depozit de distribu ie orientat spre pia þã
.

þ
Amplasarea în func ie de pia þ
þã
.
Aceast ã
variant ã
presupune localizarea depozitului în apropierea clien ilor cheie.

þ
Aria geografic ã
servit ã
de depozit depinde de o serie de factori printre care
viteza livr rilor, m rimea comenzii medii ãã
ºi costul unitar al livr rii locale.

ã
Amplasarea unui depozit în func ie de pia þã
se justific ã

þ
atunci când constiuie
modalitatea de a oferi clien ilor un sprijin logistic rapid, cu cel mai mic cost

total. Un depozit amplasat în proximitatea clien ilor îndeplineºte func ia de

þþ

creare a unei structuri sortimentale, pe baza m rfurilor provenite din surse

multiple. Produsele sunt primite de la furnizori în transporturi consolidate,

efectuate pe distan e mari. Diversitatea sortimental ã
a stocului men inut de

þþ
depozit este mare. Principalele avantaje oferite de aceast ã
variant ã
de amplasare
sunt urm toarele: costurile de transport relativ mici, datorit ã
aprovizion rii în

ãã
cantitãþi mari de la furnizori; sortimentul de produse variat; posibilitatea
aprovizion rii fiec rui client, conform necesit ãþ
ilor, cu cantit ãþ

ãã
i de produse mai
mici decât cele specifice aprovizion rii directe de la furnizori; reducerea

timpului necesar pentru completarea stocului, la nivelul firmelor cliente.

Amplasarea în apropierea pie ei este o solu ie întâlnit ã
în cazul produselor

þþ
alimentare ºi bunurilor de consum curent. De asemenea se aplic ã
în domeniul
sprijinului logistic pentru produc ie, în vederea asigur rii ã
componentelor care

þ
fac obiectul unor strategii de tip just in time.
Amplasarea în func ie de produc ie

þþ
Depozitul este plasat în apropierea unitãþilor de fabrica ie ale unei firme

produc toare. Func iile principale pe care le îndeplineºte sunt combinarea

ãþ

produselor ºi consolidarea livr rilor. Apelarea al un astfel de depozit este

ã
necesar ã
în cazul în care fiecare unitate de fabrica ie este specializat ã

þ
în
realizarea unui anumit produs, iar clien ii solicit ã
un sortiment complet. Printre

avantajele specifice men ion m: facilitarea ob inerii de c tre cleint a unui

þã
þã
sortiment constituit din produse fabricate de diferite unitãþi; reducerea
costurilor de transport prin consolidarea livr rilor c tre clien i; posibilitate
a

ãã
þ
clien ilor de a comanda o cantitate mic ã
din fiecare produs; simplificare, pentru

þ
client, a opera iunilor de urm rire a livr rilor efectuate de furnizor, datoritãã
ã

þ
primirii mai multor produse cu o singur ã
factur .
ã
Amplasarea intermediarã
Depozitele sunt pozi ionate între clien i ºi unit þ
þãþ
ile de produc ie. func iile

þþ

îndeplinite sunt consolidarea ºi crearea sortimentului. La un cost logistic

ã
dorit .

sc zut, se livreaz ãã
fiec rui client structura sortimental ãã

Ac iunea conjugat ã
a acestor factori de influen þã
þ
ã
alegerea unui

þ
condi ioneaz
canal de distribu ie sau altul, ºi, în cadrul acestuia, g sirea amplasamentului

þã
optim al viitorului depozit, þinând seama de necesitatea minimiz rii costurilor de

depozitare, concomitent cu asigurarea urm toarelor cerin e principale:

ãþ

stabilirea celor mai scurte ºi mai rapide c i de vehiculare a m rfurilor;

ãã
respectarea principiului teritorial, prin stabilirea judicioas ã
a zonei de
aprovizionare;
localizarea depozitului în zona special amenajat ã
în perimentrul fiec rui

oraº.
Schi ele de sistematizare teritorial ã
prev d o zon ã
distinct ã
destinat ã

þã

amplasamentelor de depozite, de obicei în vecin tatea platformelor industriale de

ã
la periferia localitãþilor, pentru a exista posibilitatea racord rii lor la

arterele rutiere ºi de cale ferat . Locul unde se construieºte depozitul trebuie

ã
sã
fie uscat, ferit de umezeal , îndep rtat de unit ãþ
ã
praf, fum, cu

ãã
i care degaj
posibilitatea racord rii uºoare a construc iei la instala iile de gospod rie

ã
þþã
þ
ºi securitate a m rfurilor. În marile

comunal ã
ºi asigurarea condi iilor de paz ãã
oraºe nu este recomandabil ã
amplasarea depozitelor pe str zile centrale cu

circula ie intens , ci la marginea oraºului, pe str zi mai pu in circulate.

þã
ãþ

Pentru alegerea locului optim de amplasare a depozitului de m rfuri sunt necesar

e

ã
analiza economic ã
ºi calculul matematic. În acest scop se iau în considerare o
serie de factori ºi elemente economice ºi organizatorice, dintre care cele mai
semnificative sunt: num rul ºi amplasamentul furnizorilor ºi beneficiarilor de

m rfuri, volumul m rfurilor primite ºi expediate, direc ia din care se primesc ºi

ãã
þ
în care se expediaz ã
m rfurile, distan a pe care o parcurg m rfurile de la ã

ãþ

furnizor la depozitul cu ridicata ºi de aici la beneficiari, condi iile de

expediere ºi de transport ale m rfurilor, apropierea de principalele c i de

ãã

comunica iepentru a se folosi cele mai scurte, mai pu in aglomerate ºi mai ieftine

þþ
dintre ele; proprietãþile fizico-chimice, de p strare ºi comercializare a

m rfurilor.

5.3.Tipuri de depozite comerciale

Depozitele comerciale, în func ie de diverse criterii, pot fi grupate în mai multe

categorii:
dup ã
caracterul activit ãþ
ii principale pe care o îndeplinesc, depozitele pot fi:
depozite de colectare, care concentreaz ã
partizi relativ mici de m rfuri

primite de la diverºi furnizori, în vederea form rii unor partizi mari, pentru
ã

diferi i beneficiari;

depozite de repartizare, destinate acumul rii m rfurilor în partizi mari,

ãã

pentru a le livra beneficiarilor în partizi mici;

depozite de tranzit ºi transbordare, amplasate de regul ã
în g ri ºi porturi,

servind pentru p strarea temporal , ºi, uneori, pentru preg tirea m rfurilor în

ãã
ãã

vederea transport rii ulterioare la depozitele principale sau la beneficiari;

ã
ã
durat , destinate

depozite pentru p strarea sezonier ã

sau de lung ãã
acumul rii de m rfuri într-o perioad ã
scurt ãã
ã
sau pentru

ãã
pentru p strarea sezonier
p strarea mai îndelungat .

ãã
dup ã
gradul de specializare, depozitele pot fi :
depozite strict specializate, în care se p streaz ã
un singur fel de marf ã

ã
a
c rei caracteristic ã
este prezen a celui mai simplu sortiment ( de ex.sare,

ãþ

cartofi, combustibili lichizi);

depozite specializate, având ca obiect stocarea unei singure grupe de
m rfuri ( confec ii, cosmetice)

ãþ
ã
sau trei grupe de m rfuri

depozite combinate, care asigur ã

p strarea a dou ãã
apropiate prin cererea de consum a popula iei ( textile-înc l þã
minte, galanterie

þã

cosmetice);
depozite generale, destinate fie sectorului alimentar, fie sectorului
nealimentar;
depozite mixte, în care se p strez ã
m rfuri din ambele sectoare.

ãã
Dup ã
forma construc iei, depozitele pot fi :

Construc ii deschise depozit liber, folosite pentru mîrfurile insensibile

la ac iunea factorilor de clim ;

þã
Construc ii semideschise depozite acoperite, destinate m rfurilor ã
ce

þ
trebuie protejate; suprafa a utilizabil þã
va fi limitat ã
de în l ime ºi de punctele
ãþ

de sprijin;
Construc ii închise.

În func ie de natura ºi condi iile necesare pentru p strarea m rfurilor depozitele

þþ
ãã

pot fi:
neclimatizate
par ial climatizate

þ
climatizate.
În func ie de pozi ia fa þã
de nivelul solului, depozitele pot fi:

þþ

deasupra p mântului

sub p mânt.

ã
ªtiind c ã
particularit ãþ
ile constructive reprezint ã
un elemnt esen ial, care îºi

pune amprenta asupra întregului proces tehnologic, în proiectarea unui nou depozit
se recomand :

construirea de cl diri pe un singur nivel, asigurându-se astfel, o mare

facilitate pentru opera iile de manipulare ºi de stocare;

adoptarea formei rectangulare, sau p trate, care permite cea mai mare

ã
suprafa þã
pentru perimetrul dat ºi deci reduce costul construc iei;

alegerea, din prunct de vedere arhitectural, a construc iei de tip hangar:o

þ
construc ie metalic ã
lejer , repede amortizabil , cu excelente posibilit ã
ãþ
i de

þã

extindere;
reducerea num rului stâlpilor de sus inere, deoarece, prin aceasta se

ãþ
favorizeaz ã
stocarea pe în l ime, utilizarea eficient þã

ã
a mijloacelor mecanice de
manipulare, exploatarea intensiv ã
a spa iului ºi volumului construc iei. þþ

5.4. Amenajarea interioar ã

a unui depozit
În cadrul unui depozit comercial întâlnim un flux comercial compus din urm toarele
ã

procese: preluare-recep ie, depozitare-stocare, livrare. În general, pentru

þ
orice suprafa þã
comercial ã
care întruneºte atributele unui depozit, fluxul
tehnologic se compune din: intrare p strare depozitare stocare vânzare

ã
livrare. În proiectarea tehnologiei amenaj rii unui depozit trebuie s ã
se aib ã

ã
în
vedere ca diferitele opera ii ºi procese de baz , necesare îndeplinirii scopului

þã
ã
în spa iu ºi

pentru care a fost creat, s ã

se deruleze într-o înl n uire logic þ
ãþ
timp. Organizarea depozitului trebuie astfel f cut ãã
încât cele dou ã
circuite,
respectiv circuitul de stocaj, constituit din recep ie ºi stocaj, ºi circuitul de

þ
service, constituit din livrarea m rfurilor, s ã
nu se suprapun .

ãã
La amenajarea interioar ã
a unui depozit trebuie cunoscute urm toarele elemente:

ã
Sistemul constructiv al depozitelor: suprafa þã
ºi în l ime, num rul ã

ãþ
nivelurilor pe care se desf ºoar suprafa a depozitului, dotarea cu rampe de þ

ãã

înc rcare desc rcare;

ãã

Condi iile de depozitare determinate de specificul produselor: cerin e

þþ
speciale de temperatur ã
ºi umiditate, necesitatea ccesului pentru controlulu
periodic ºi efectuarea de opera ii de între inere a produselor în timpul

þþ

depozit rii, asigurarea respect rii ordinii primul produs intrat primul produs

ãã

ieºit;
Modul de ambalare; natura, forma geometric ã
ºi rezisten a mecanic ã

þ
la
stivuire a ambalajelor de transport;
Tipul de palete folosite.
Preluarea m rfurilor din spa iile de depozitare are o mare importan þ
þã
datorit ã

ã
costurilor de manipulare pe care le presupune. În principiu, exist ã
trei
modalitãþi de preluare a m rfurilor pentru constituirea comenzilor:

ã
-selec ia individual . Produsele sunt prelucrate pe rând, unul câte unul.ã

Dintr-un anumit loc din spa iul de depozitare, este preluat un singur produs, ca
re

este adus pe platforma de expediere spre clien i. Ulterior, este preluat un alt

produs.
-Ruta de prelucrare. Personalul responsabil de manipularea m rfurilor

ã
parcurge în depozit o anumit ã
rut , care îi permite s ã

ã
preia mai multe produse,
înainte de a se îndrepta spre platforma de expediere. Num rul produselor preluate

depinde de caracteristicile acestora ºi de capacitatea echipamentului de

manipulare folosit.
-Aria repartizat ã
pe lucr tor. Fiecare membru al personalului depozitului

ã
este responsabil de o anumit ã
zon . Pentru asamblarea comenzilor, aplic ã
ã
fie
selec ia individual ã
fie ruta de prelucrare, în aria atribuit .

þã
Pentru aranjarea m rfurilor în depozit se aplic ã
ur toarele criterii:

ãã
-complementaritatea. Produsele care sunt folosite împreun ã
în consum ºi sunt
solicitate de clien i în cadrul aceleiaºi comenzi vor fi amplasate în apropiere.

þ
-Compatibilitatea. Aranjarea m rfurilor în depozit trebuie s ãã
ia în
considerare caracteristicile lor merceologice. Produsele compatibile sunt cele
care pot fi amplasate în apropiere, f r ã
a genera riscuri.

ã
-Popularitatea. Utilizarea acestui criteriu are la baz ã
diferen ele existente

între produse în privin a vitezei de circula ie. În cazul în care un produs cu

þþ
circula ie rapid ã
este preluat din stoc în cantit ãþ
i mai mici decât cele în care

þ
este furnizat, se recomand ã
amplasarea lui în apropierea punctelor de expediere
c tre clien i.în consecin þ
þã
, cu ocazia fiec rei opera iuni de preluare, distan a þ

ã
ãþ

pe care o vor parcurge astfel m rfurile va fi cea mai scurt .

ãã
-M rimea. Potrivit acestui criteriu, m rfurile de dimensiuni mici seã

ã
amplaseaz ã
în apropierea zonelor de expedi ie. Se asigur ã

þ
în acest mod o densitate
mare de produse în proximitatea punctelor de livrare. Criteriul m rimii garanteazã

cel mai mic cost de manipulare doar în cazul în care produsele de dimensiuni mici
sunt cele care au o circula ie rapid .
þã
þ
prin respectarea urm toarelor

O exploatare ra ional ã
a unui depozit se realizeaz ãã
principii generale:
Depozitarea m rfurilor corespunz tor propriet ãþ
ilor de utilizare;

ãã
Alocarea unor spa ii izolate specializate, pentru m rfurile cu propriet ãþ
i

þã

particulare deosebite ( camere frigorifice, de uscare)

Exploatarea, într-o concep ie tehnologic þã
unitar , a întregii suprafe e de

ãþ

depozitare;
Utilizarea la maximum a capacitãþilor de depozitare;
Corelarea mobilierului de p strare cu func iile principale pe care le

ãþ

îndeplineºte depozitul respectiv;

Asigurarea liberei circula ii a m rfurilor;

þã

Proiectarea ºi construc ia depozitului în consens cu cerin ele de mecanizare

þþ

a muncii.
În func ie de amplasarea principalelor zone recep ie, depozitare, expedi ie existþ
þã

trei variante de flux al m rfurilor într-un depozit:

ã

1. circula ia m rfurilor în linie dreapt þã

ãþþ
când zonele de recep ie ºi expedi ie
sunt paralele, fiind aºezate pe dou ã
laturi opuse ale depozitului; -proces
tehnologic liniar;

2. circula ia m rfurilor în arc de cerc de 90o, când zonele de recep ie ºiãþ

þ
expedi ie sunt amplasate perpendicular pe dou ã
laturi al turate ale depozitului;

þã

proces tehnologic în L;

3. circula ia m rfurilor în arc de cerc de 180, când zonele de recep ie suntãþ

þ
amplasate pe aceeaºi latur ã
a depozitului. proces tehnologic în U.
Þinând seama de rol ºi destina ie, suprafa a total ã
a oric rui depozit este

þþ
ã
format ã
din:
suprafa a pentru p starrea efectiv ãã
a m rfurilor, care are greutatea

þã
specific ã
cea mai mare în suprafa a total ã

þ
a depozitului ºi un rol principal în
func ionarea acestuia;

þ
suprafa a auxiliar , menit ã
a deservi opera iunile adiacentei func iei þþ

þã
principale a depozitului, constituit ã
din mai multe înc peri ºi spa ii, în care au
ãþ

loc diferite opera iuni: dezambalare, recep ionarea m rfurilor, preambalarea

þ
þã

produselor, p strarea provizorie a m rfurilor respinse la recep ie, laboratoare

de

ãã
þ

analiz ;

ã
suprafa a administrativ ã
ºi cu caracter social;

spa iul de cicula ie culoare, coridoare, spa iul ocupat de sc ri, lift;

þþ
þã

spa iul ocupat de elementele constructive ale cl dirii stâlpi, coloane de

þã

sus inere, ziduri interioare desp r itoare.

þ
ãþ
Este eficient ºi recomandabil ca cea mai mare parte din suprafa a total ã
a

þ
þ
înc perilor operative, respectiv între 80-90%. Din

construc iei s ã
fie rezervat ãã
suprafa a operativ ã
a depozitului se delimiteaz ã
ºi se separ ã
aºa-numita suprafa þã

þ
util ã
a depozitului. Ea se compune din.: înc perile unde se p streaz ãã

ã
efectiv
m rfurile; suprafa a trecerilor dintre stive, stelaje, respectiv trecerile pe un
de

ãþ

se aduc ºi se scot m rfurile din depozit.

Dotarea depozitului cu mobilier ºi utilaje comerciale

Exploatarea ra ional ã
a volumului util al depozitelor, reducerea timpului necesar

form rii comenzilor, uºurarea muncii salaria ilor, presupune dotarea, pe de o

ã
þ

parte, cu tipuri de mobilier adecvat sistemelor de depozitare moderne, care au l

a
baz ã
paletizarea ºi conteinerizarea mmâ rfurilor, iar, pe de alt ã

ã
parte, cu tipuri
de utilaje comerciale care sã
asigure mecanizarea ºi automatizare proceselor de
munc ã
specifice diferitelor faze ale tehnologiei din depozite.
Tipuri de mobilier ºi utilaje comerciale

În func ie deanumite caracteristici, dot rile dintr-un depozit se clasific ã

în

þ
ã

diferite grupe:

1.
dup ã
natura lor:
un sistem intern de recipien i, reprezentat de mijloace de depozitare cum
þ

sunt: containere, rafturi de orice fel, tancuri ºi palete;

mijloacele muncii tehnice, respectiv toate mecanismele ºi utilajele
mecanizate ºi automatizate; insatla ii de transport, de ambalare, sortare;

2.
dup ãþ
þ
func iile pe care le îndeplinesc ºi apartene a lor la diferite procese
tehnologice:
mijloace pentru depozitare: palete, recipien i, tancuri, silozuri;

mijloace pentru supravegherea ºi p strarea m rfurilor: mijloace de ambalare,

ãã

aparate de control;
mijloace pentru por ionare ºi condi ionare: echipamente pentru dozare,

þ
þ

maºini de m surat, t iat, mijloace de ambalare;

ãã

mijloace pentru sortarea m rfurilor: aparate ºi instala ii de sortare,

ã
þ

maºini de calibrare;
mijloace pentru transport ºi ambalare: aparate de ridicat, aparate pentru
servirea rafturilor, palete;
mijloace pentru asigurarea unor servicii materiale de etichetare,
împachetare.

3.
dup ã
locul lor în fluxul tehnologic al depozitului:
dot ri tehnice principale: toate mijloacele de munc ã
ce îndeplinesc o
ã
anumit ã
func ie a depozitului;

þ
dot ri complementare, acele mijloace ale muncii care sus in sau completeazþã

ã
capacitatea de func ionare þ
a dot rilor tehnice principale: mijloace de control,
ã
dispozitive care asigur ã
depozitarea, mijloace care ajut ã
la transportul intern.

CAP.6 GESTIUNEA ECONOMIC Ã

A STOCURILOR DE M RFURI ÎN COMER Þ

6.1. Rolul, func iile ºi natura economic ã

a stocurilor
þ

6.2. Factorii care influen eaz þã

nivelul, dinamica ºi structura stocurilor de
m rfuri
ã

6.3. Indicatorii stocurilor de m rfuri

ã

6.4. Costul stocajului

6.5. Particularitãþi ale gestiunii stocurilor
6.1. Rolul, func iile ºi natura economic ã
a stocurilor
þ

Formarea stocurilor de materiale ºi produse asigur ã

condi ii optime pentru

þ
desf ºurarea, dup ã
un sistem ra ional, a activit ãþ
ii fiec rei unit ãþ

ãþã
i economice.
Fr ã
stocuri nu se poate ob ine utilizarea ra ional ã
ãþ
ilor de produc ie,

ã
þþ
a capacit þ
nu se pot satisface cererile clien ilor în strict ã
concordan þã
þ
cu nevoile
acestora, nu se pot desf ºura o serie de opera ii din sistemele de aprovizionare

ã
þ

ºi desfacere cu cheltieli minime.

Stocurile sunt cantit ãþ
i de resurse materiale care se acumuleaz ã
în depozitele ºi
magazinele unit ãþ
ilor economice, într-un anumit volum ºi o anumit ã

ã
structur , pe o
perioad ã
de timp determinat , cu un anumit scop.

ã
Stocul de m rfuri este o form ãã
de materializare a ofertei, mai exact, forma pe
care o îmbrac ã
în mod obligatoriu toate m rfurile aflate în circula ie. El

ãþ
cuprinde cantit ãþ
ile de m rfuri care r mân în re eaua comercial þ
ãã
în momentul

ãã
pân
realiz rii lor de c tre consumatori. Stocul de m rfuri reprezint ãã

ãã
unul din
mijloacele prin care comer ul realizeaz þ
ã
rolul s u de intermediar între produc ie

ã
þ

ºi comsum. În condi iile în care constituirea ºi men inerea stocului presupun

þ
þ

imobilizarea unor fonduri care, de multe ori, absorb o mare parte a resurselor
financiare ale întreprinderii, trebuie indentificate scopurile esen iale ale

constituirii ºi men inerii stocuirlor. Aceste motive sunt: tranzac ia, precau ia

þ
þþ

ºi specula ia.

Tranzac ia

þ
Desincroniz rile permanente ale fluxurilor ce traverseaz ã
punctul de stocaj pot

aduce prejudicii întreprinderii comerciale. Stocul are tocmai rolul de a compensa

aceste neconcordan e între intr ri ºi ieºiri, permi ând, astfel, realizarea

þã
þ

sarcinii de a satisface nevoile beneficiarilor prin intermediul tranzac iilor

þ
þ
maxim .

comerciale ( desfacerilor ) în condi ii de eficien þã

economic ãã
Precau ia

þ
Activitatea comercial ã
este din punct de vedere al întreprinderii aflat ã
permanent sub semnul incertitudinii, datorit , pe de o parte, cunoaºterii cererii

ã
viitoare doar prin intermediul previziunilor, iar, pe de alt ã
parte, nerespect rii

riguroase cantitativ ºi la temen a contractelor de c tre furnizori. În aceste

condi ii se impune formare de stocuri.

Specula ia

Una din tr s sturile dominante ale pie ei este permanenta onsicla ia a pre urilo
r.

ããþ
þþ

În acetse condi ii se constituie un stoc de m rfuri ori de câte ori el poate

þ
ã

genera profit de pe urma tranzac iilor speculative pe seamna pre ului.

þ
þ

Func iile stocurilor de m rfuri

þ
ã

1. Asigurarea unei circula ii neîntrerupte a m rfurilor este principala func ieã

þ
þ
a stocurilor de m rfuri. Existen a unor cantit þ
ãþ
i de m rfuri în magazin sau

ãã
depozite sub form ã
de stocuri asigur ã
desfacerea continu . De fapt stocajul nu

ã
presupune o stagnarea absolut ã
a m rfurilor care îmbrac ã

ã
forma de stocuri. Stocul
de m rfuri sufer ã
un proces continuu de înnoire, m rfurile care-l formeaz ã

ã
ã

participând activ la realizarea circula iei.

2. Echilibrarea produc iei cu consumul, a ofertei cu cerearea de m rfuriã

þ
reprezint ã
o alt ãþ
ããþ

func ie a stocurilor de m rfuri. Cererea de m rfuri a popula iei

este corelat ã
în intervalul anumitor perioade cu oferta de m rfuri prin

ã
intermediul planurilor agen ilor economici dar ele nu se sincronizeza þã
perfect;
sunt produse cu o anumit ã
sezonalitate a produc iei sau a consumului. M rimea ºi

þã
structura stocului trebuie s ã
fie astfel stabilite încât s ã
ne se produc ã
o
întrerupere a produc iei, circula iei sau a consumului.

þ
þ

3.
Asigurarea unor posibilitãþi largi de alegere din partea consumatorilor
func ie important ãã
func ie
reprezint ã
o alt ãþ
ã
a stocurilor de m rfuri. Aceast þ
presupune o astfel de structurare sortimental ã
a stocurilor încât s ã
satisfac ã
cele mai variate cerin e, s ã
existe deci, pentru aceeaºi cerin þã

þ
multiple
posibilitãþi de satisfacere.

Tipologia stocurilor de m rfuri

ã
M rfurile se opresc sub form ã
de stocuri, în toate fazele care compun procesul

circula iei lor. Ele cunosc forme variate, în func ie de destina ia produselor, de

þ
þþ
particularitãþile verigilor comerciale în care se realizeaz . În aceste condi iiþ

se poate adopta un sistem de clasificare a stocurilor de m rfuri, în func ie de

ã
þ

mai multe criterii.

Astfel, dup ã
locul stoc rii, se disting: stocuri în veriga comercial ã

ã
cu ridicata,
stocuri în veriga cu am nuntul, ºi stocuri pe drum ( respectiv în drum de la

ã
industrie la comer þ
sau de la o verig ã
comercial ã
la alta ). Clasificarea
stocurilor în func ie de acest criteriu caracterizeaz ã
întregul drum pe care l

þ
pargurg m rfurile în procesul distribu iei lor. Ponderea cea mai important ã
revine

ãþ
stocurilor din veriga comercial ã
cu am nuntul. ã
În func ie de perioada în care sunt identificate, stocurile pot fi ini iale ºi

þ
þ

finale, respectiv stocuri la începutul ºi la sfârºitul perioadei analizate.

Clasificarea stocurilor potrivit acestui criteriu se foloseºte în activitatea de
planificare la nivelul agen ilor economici. Trebuie re inut îns ã
caracterul

þþ
relativ al celor dou ã
categorii de stocuri privite în timp, aceleaºi stocuri de
m rfuri trec dintr-o categorie în cealalt ã
( respectiv, stocurile finale ale unei

perioade devin stocurile ini iale ale perioadei urm toare ).

þã
În func ie de caracterul ºi destina ia stocurilor acestea se clasific þþ
ã
în :
stocuri sezoniere, stocuri cu destina ie special , stocuri curente ºi de

þã
siguranþã.
Stocurile sezoniere se refer ã
la m rfurile care sunt constituite în stoc în

ã
vederea desfacerii lor într-o perioad ã
viitoare. Crearea unor astfel de stocuri în
þ
ii produc iei sau consumului

re eaua comercial þã
este consecin a sezonalit ãþ
þ
anumitor m rfuri. Stocurile sezoniere se constituie cu prec dere, în cadrul

ãã

verigii comerciale cu ridicata.

Stocurile cu destina ie special sunt create în anumite împrejur ri pentru scopuri ã

þã
deosebite. În aceast ã
categorie sunt incluse stocurile de m rfuri constituite

pentru zonele unde în anumite perioade ale anului drumurile de acces devin
impracticabile ( delta, unele localit ºi de munte ).

ã
Stocurile curente reprezint ã
cea mai obiºnuit ã
form ã
de stoc pe care o dobândesc
m rfurile aflate în re eaua comercial . De altfel, toate stocurile indiferent de

ã
þã
forma lor ini ial ã
( stocuri sezoniere sau cu destina ie special ã

þþ
) devin stocuri
curente. Aceste stocuri sunt destinate satisfacerii cererilor zilnice,
caracteristica lor este c ã
se reînnoiesc continuu, pe m sura epuiz rii lor.

ãã

În func ie de nivelul atins de stocuri în procesul lor permanent de reînnoire

distingem : stocuri minime sau de alarm , stocuri medii ºi maxime. Stocul minim

ã
reprezint ã
limita inferioar ã
ãã
a periclita

pe care o poate atinge stocul f r

continuitatea desfacerilor. În condi iile evolu iei normale a cererii, stocul

þþ
minim are m rimea stocului de siguran þã
ºi prevede momentul sosirii unui nou lot

ã
de marf . Stocul maxim reprezint ã
limita superioar ã

ã
pe care o atinge stocul în
momentul recep ion rii unui nou lot de m rfuri. Între cele dou ãã
limite ale

þã

stocului se g seºte stocul mediu, element foarte important de caracterizare a

ã
evolu iei stocurilor. Stocurile de siguran þã
au drept destina ie acoperirea. Într

þþ

o anumit ã
propor ie, a cererilor excep ionale, care dep ºesc pe cele normale, ã
þþ
într-o perioad ã
dat . Destina ia stocurilor de siguran þ
þã

ã
o constituie prevenirea
rupturilor de stoc, indiferent de abaterile în plus ale desfacerilor de la
evolu ia lor planificat .

þã

6.2. Factorii care influen eaz þã

nivelul, dinamica ºi structura stocurilor de
m rfuri
ã

Ca volum absolut, stocurile de m rfuri depind în primul rând de volumul

ã
activitãþii comerciale. Nivelul, dinamica ºi structura stocurilor depind de mai
mul i factori între care : frecven a cererii popula iei, frecven a livr rii

þ
þ
þþã

m rfurilor de c tre furnizori, complexitatea sortimental , gradul de organizare

a

ãã
ã
activitãþii comerciale.
Frecven a cererii popula iei. Cererae consumatorilor poate fi, în func ie de

þþ
þ
frecven a manifest rii ei, curent , periodic ãã
sau rar . La o m rime dat ãã

þã
ã
a
volumului circula iei m rfurilor, stocurile vor avea o m rime invers propor iona
lã
ãþã

þ
cu gradul de frecven þã
a cererii. La m rfurile cu cerere periodic ã

ã
stocurile vor
fi, comparativ, mai mari decât la cele de cerere curent . Dar mai mici în raport

ã
cu stocurile pentru m rfurile cu cerere nou . Stocurile depind totodat ã
de

ãã

ritmicitatea cererii. Chiar ºi în carul m rfurilor de cerere curent , solicitarea

ãã
lor pe pia þã
este în unele cazuri de o mare regularitate ( pâine, carene, ziare 9,
în timp ce în alte cazuri ( zah r, orez, b uturi,) ea prezint ãã
oscila ii în

ãþ

func ie de o serie de influen e: gradul de perisabilitate a produsului, obiceiur

i

þþ

în aprovizionare, stocurile de produse existente la consumatori ºi altele. Desigu,

în cel de-al doilea caz, stocurile vor fi msi mari dec t în primul caz, pentru a

ã
putea r spunde unor oscila ii neprev zute ale cererii.

ã
þã
Frecven a livr rii m rfurilor de c tre furnizori reprezint ãã
ã
un alt factor

þã
ã
stocurile au func ia de a

important care influen eaz þã

stocurile de m rfuri. Dac ãþ
echilibra oferta de m rfuri cu cererea popula iei, atunci stocurile trebuie sþã

ã
aib ã
asemenea dimensiuni încât s poat ã
asigura continuitatea circula iei

ãþ
m rfurilor în intervalul dintre dou ãã
aprovizion rii succesive cu m rfuri. Cu cât

ãã

va fi mai mare intervalul de timp dintre livr rile de m rfuri ale furnizorilor,

ãã
dintre dou ã
intr ri de m rfuri, cu atât stocurile trebuie s ãã

ã
fie mai mari ºi
invers. Intervalul dintre douã
aprovizion ri sau frecvan a de aprovizionare esteþ

la rândul s u influen at de distan a dintre furnizor ºi beneficiar, de condi iile

ãþþ
þ

de transport, de m rimea cererii de m rfuri din partea beneficiarilor.

ãã

Complexitatea sortimental . Aºa cum amv zut, stocurile de m rfuri îndeplinesc,

ãã
ã
printre altele, ºi func ia de asigurare a unor posibilit ãþ
i largi de alegere din

þ
parte cump r torilor. Aceasta implic ãã
ã
existen a unui anumit num r de exemplare din

þã
fiecare sortiment ºi articol, ceea ce conduce la un volum al stocurilor mai mare,
în condi iile unui sortiment complex, în compara ie cu situa ia unor grupe de

þ
þþ

m rfuri de sortiment simplu.

ã
Dac ã
stocurile trebuie s ã
fie adaptate cererii, fluctua iilor acesteia, m rimea

þã
efectiv ã
a stocurilor depinde ºi de gradul de previziune de c tre întreprinderile

ã
comerciale a evolu iei cererii, de rezultatele activit ãþ
ii de studiere a ei. O

þ
apreciere eronat ã
a evolu iei urm toare a cererii poate avea drept rezultate supra

þã

sau subdimensionarea stocurilor. Stimularea cererii depinde, de asemenea, de

activitatea promo ional ã
ºi eficien a acesteia, de formele de organizare a

þþ

vânz rii, de nivelul deservicii consumatorilor.

ã
þ
de modul cum î i

Exigen a manifestat ã
de întreprinderile comerciale fa þã
þ
îndeplinesc furnizorii contractele influen eaz , de asemenea, nivelul stocurilor.

þã
Adaptarea graficului de aprovizionare cu m rfuri în func ie de particularit ãþ
ile

ãþ
cererii de m rfuri, exigen a fa þ
þã
de calitatea ºi sortimentul m rfurilor ca ºi ã

ã
fa þã
de respectarea termenelor de livrare sunt mijloace prin care întreprinderile
comerciale pot asigura o evolu ie normal ã
a stocurilor de m rfuri, pot preveni

þã

rupturile de stoc, ca ºi apari ia unor stocuri de m rfuri anormale,

þã

supranormative.

6.3. Indicatorii stocurilor de m rfuri

ã
Stocurile de m rfuri pot fi exprimate cu ajutorul unui sistem alc tuit din douãã

grupe mari de indicatori: absolu i ºi relativi.

þ
Indicatorii absolu i m soar þã
ã
stocurile în unit ãþ
i naturale sau valorice. Stocurile
în exprimare valoric , de exemplu, indic ãã
m rimea imobiliz rilor de fonduri, a

ãã

creditelor bancare necesare pentru finan area lor ºi deci, m rimea dobânzilor pe

þã
care trebuie s ã
le suporte întreprinderea. Cu ajutorul indicatorilor absolu i pot
þ

fi exprimate atât stocurile existente la un moment dat ( de ex. stocul ini ial,

final ) cât ºi stocurile medii ale unei perioade anumite calculate ca media
aritmetic , simpl , mobil , cronologic ãã
a stocurilor de la diferite momente dintr

ãã
ã
Indicatorii absolu i, oricât de complet ar reda situa ia

o anumit ã
perioad . þþ
stocurilor la un moment dat sau în cursul unei perioade, nu pot sugera aprecieri
asupra caracterului normal sau anormal al stocurilor, nu pot exprima m rimea lor
ã

în raport cu volumul circula iei m rfurilor.

þã

Indicatorii relativi r spund tocmai acestor cerin e. Ei sunt rezultatul unor

ãþ

raporturi dintre mai mul i indicatori absolu i ºi se pot referi la stocul existent

þþ

într-un anumit moment sau la stocurile medii ale unei perioade.

Stocul la un moment oarecare poate fi exprimat, în mod relativ, cu ajutorul
indicatorului stoc în zile desfacere care exprim ã
perioada de timp ( în zile )
pentru care stocul ar putea asigura desfacerea sau, cu alte cuvinte, în care s-ar
înnoi în întregime.

S ZR = SxZ/D
S ZR = stocul în zile desfacere ( rulaj )
S stocul la un anumit moment
Z num rul de zile dintr-o perioad ã
considerat ã

ã
D desfacerea planificat ã
în perioada respectiv ã
Stocul mediu din cadrul unei anumite perioade se poate exprima relativ prin mai
mul i indicatori

1. Viteza de circula ie în zile exprim þã

num rul mediu de zile cât a stat o
ã
marf ã
în stoc de la sosirea sa în magazin ºi pân ã
la vânzarea sa, sau m rimea

perioadei de reînnoire a stocului de m rfuri.

Vc = S x Z/D

2. Stocul în num r de rota ii arat ã

þã
de câte ori se reînnoiesc stocurile în
cursul unei perioade, de câte ori se cuprind ele în volumul desfacerilor de
m rfuri
ã

Snr = D/S sau Snr = Z / Vc

6.4. Costul stocajului

Optimizarea stocurilor are în vedere determinarea unei astfel de strategii
încât cheltuielile prilejuite de procesul stocajului s ã
fie minime . Aceasta
presupune g sirea solu iilor pentru urm toarele dou ãã
probleme:

ãþ
a) cu ce frecven þã
trebuie efectuat ã
aprovizionarea
b) cu ce cantitate de m rfuri trebuie realizat ãã
ã

aprovizionarea de fiecare dat .

Din analiza separat ã
a acestor dou ã
probleme din punct de vedere al costurilor
antrenate se pot constat urm toarele aspecte.

1. În ceea ce priveºte frecven a de aprovizionare cele dou þ

ãþ
solu ii extreme
posibile sunt: aprovizionarea foarte rar ã
sau foarte frecvent . Astfel, o
ã

frecven a mare de aprovizionare presupune costuri ridicate cu opera iile legate

de

þþ
formularea ºi realizarea comenzilor, în timp ce o aprovizionare foarte rar ã
se
traduce prin stocuri mari, care antreneaz ã
cheltuieli suplimentare cu p strarea

acestora

2. În ceea ce priveºte cantitatea cu care urmeaz ã

sã
se fac ã
aprovizionarea
intervin alte dou ã
costuri cu tendin e diferite. Aprovizionarea cu o cantitate
þ
foarte mare antreneaz ã
costuri suplimentare legate de stoc în timp ce
aprovizionarea cu o cantitate mic ã
genereaz ã
cheltuieli în plus cu aprovizion ri

repetate.
Optimizarea stocurilor presupune ca o prim ã
etap ã
determinarea ºi m surarea lor în

ã
vederea minimiz tii costului total ºi nu a unui sau altuia din cele dou ã
costuri

par iale implicate, respectiv, cheltuielile ocazionate de aprovizionare sau de

þ
existen a stocului de m rfuri în depozit. ã
Atunci când cele dou ã
þ
tipuri principale
de cheltuieli r mân constante politica de aprovizionare a depozitului se

ã
realizeaz ã
în func ie de volumul previzionat al vânz rilor.

þã
Costul de p strare a stocului se exprim ã
de obicei în procente din valoarea

ã
stocului, incluzându-se în aceast ã
categorie costurile care variaz ã
o dat ã
cu
m rimea stocurilor cum ar fi : dobânzile la fondurile circulante împrumutate,

ã
perisabilitãþile, cheltuielile de manipulare a m rfurilor.

ã
Costul de aprovizionare se refer ã
la valoarea absolut ã
în lei, a cheltuielilor
aferente unei aprovizion ri. Ele se produc, de obicei, în urm toarele servicii :

ãã

contabilitate prelucrarea datelor, comercial, recep ie. ªi cuprind toate

cheltuielile angajate pentru a efectua aprovizionarea cu m rfuri a depozitului,

ã
începând cu depistarea viitorilor furnizori ºi contractarea fondului de marf ã
ºi
terminând cu recep ia ºi aranjarea m rfurilor în stoc.

þã

O ultim ã
categorie de cheltuieli, prilejuite de activitatea de stocare, se
refer ã
la cele generate de rupturile de stoc sau epuizarea acestora numite ºi
penaliz ri de lips . Dac ã
ãã
o comand ãã

a beneficiarilor nu poate fi satisf cut ã

pentru c ã
stocul produselor cerute, este, în momentul respectiv, epuizat, se pot
ivi mai multe situa ii generatoare de costuri suplimentare. Astfel, se poate

þ
proceda la o aprovizionare excep ional , care presupune cheltuieli în plus fa þã
de

þã

o aprovizionare normal .
ã

Importan a costului stocajului în sistemul de gestiune a stocurilor de m rfuri

þã
poate fi eveluat ã
prin prisam ponderii de 25 35% pe care îl are în totalul
cheltuielilor de circula ie în ara noastr . ã

þþ

6.5. Particularitãþi ale gestiunii stocurilor

Toate m rfurile, în procesul trecerii lor de la produc tor la consumator r mân
ã
ãã
pentru o perioad ã
de timp sub form ã
de stocuri; uneori c nd trec prin mai multe

ã
verigi ele pargurg aceast ã
faz ã
de mai multe ori.alegerea criteriilor de
optimizare a stocurilor se face în func ie de natura ºi obiectul activit ãþ
ii

þ
întreprinderii comerciale ºi de locul pe care îl ocup ã
întreprinderea în cadrul
canalelor de distribu ie a m rfurilor.

þã

1. M rimea ºi structura sortimentului comercial influen eaz ã

þã
asupra politicii
de stoc ºi obiectivelor de optimizare a m rimii ºi structurii stocurilor.Comparând
ã
m rimea sortimentului în cele dou verigi comerciale, constat m existen a în ãþ

ãã

re eaua cu am mnuntul a uni sortiment mai numeros decât în depozitele cu ridicata.

þã

Situa ia este explicat , pe de o parte, de tendin a de specializare a

þã
þ
întreprinderilor cu ridicata, în compara ie cu despecializarea tot mai accentuat ã

þ
a magazinelor cu am nuntul, iar, pe de alt ã
parte, datorit þ

ãã
existen ei în
magazinele cu am nuntul a unor produse primite direct de la produc tor, ocolind

ãã

depozitele cu ridicata. Un alt aspect ce se impune a fi relevat ste structura

sortimentului comercializat din punct de vedere al particip rii fiec rui articol

ãã
la volumul desfacerilor. Astfel, într-un studiu elaborat de firma IBM se apreciazã
cã
în întreprinderile comerciale cu ridicata 20% din totalul articolelor asigur ,
ã
în general, pân ã
la 90% din volumul desfacerilor, în timp, ce în magazinele cu
am nuntul curba este mult mai apltizat , circa 45% din num rul articolelor nu

ã
ãã
reprezint ã
mai mult de 80% din desfacerea total .

2. Aprovizionarea ºi desfacerea, modul lor de organizare condi ioneaz þã

politica
de stocuri ºi metodele de gestionare a acestora. În privin a aprovizion rii între
þã
cele dou ã
verigi comerciale exist ã
mari deosebiri. Aproviziuonarea
întreprinderilor cu ridicata se face pe baza contractelor concretizate pân ã
la
nivel de detaliu, în timp ce magazinele cu am nuntul se aprovizioneaz ãã
de la
întreprinderile cu ridicata sau direct de la produc tor, pe baza unui contract

ã
cadru care se concretizeaz ã
în timpul perioadei la care se refer , prin

intermediul comenzilor lansate de fiecare magazin atunci când stocul existent

scade sub un nivel, numit de aprovizionare sau de alarm . Aprovizionarea

depozitelor se face în loturi mari de la un num r mare de furnizori în timp ce

magazinele cu am nuntul au de multe ori drept unici furnizori întreprinderile cu

ã
ridicata care le livreaz ã
m rfurile în sotiment comercial ºi în loturi mici. În
ã

ceea ce priveºte rupturile de stoc magazinele cu am nuntul au posibilitatea de a

ºi completa stocul în mod operativ de la depozit. În ce priveºte depozitele cu

ridicata redresarea se produce mai lent datorit ã
actualului sistem de rela ii

dintre comer ul cu ridicata ºi industrie.

3. În ceea ce priveºte evolu ia desfacerilor exist , de asemenea deosebiriã

þ
importante între cele dou ã
tipuri de întreprinderi. Astfel vânz rile

ã
întreprinderilor cu ridicata sunt, pe de o parte, relativ stabile ºi în cantitãþi
mari, iar, pe de alt ã
parte, influen a factorilor conjuncturali este atenuat . În

þã
acest fel, previziunea desfacerilor este mai facil ã
iar gradul de precizie mult
sporit. În întreprinderile comerciale cu am nuntul vânz rile sunt mai pu i

ãã
þ
previzibile, datorit ã
varia iilor sezoniere ºi aleatoare cât influen ei imediate a

þþ

factorilor conjucturali.

CAP.7 SERVICIILE COMERCIALE

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comer ului contemporan

þ
7.2. Tipologia serviciilor comerciale ºi implica iile ei asupra strategiilor de
þ

distribu ie

Stabilirea strategiilor de servire a clien ilor

7.1. Locul serviciilor comerciale în cadrul comer ului contemporan

þ

Concep ia modern ã
referitoare la sistemele de satisfacere a consumatorilor tinde,

din ce în ce mai mult, spre o l rgire a ariei de cuprindere a acestora. Al turi de

ãã
produsul propriu zis, care formeaz ã
obiectul actului de vânzare cump rare,

ã
devine tot mai necesar a se introduce un larg evantai de facilitãþi care sã
contribuie la creºterea gradului de satisfac ie a oric rui consumator.

þã

Serviciile ºi , în general, calitatea celor care înso esc cump rarea unui bun

þã

oarecare, au devenit astazi elementele determinante în formarea comportamentului

clien ilor tuturor unit ãþ
ilor comerciale. Astfel, atât comercian ii, cât ºi

þþ
produc torii, pentru a valorifica în mod profitabil produsele pe care le ofer ã
ºi

pentru a r spunde cât mai adecvat aºtept rilor ºi noilor exigen e ale

ã
ãþ

consumatorilor, sunt dispuºi la eforturi suplimentare deosebite în vederea

formul rii, promov rii ºi dezvolt rii unei ample ºi complexe politici a

ãã
ã
serviciilor. Se vorbeºte de aºa zisa strategie de service-mix , care se aplicã
atât produselor destinate consumului final al popula iei, cât ºi bunurilor de

þ
utilizare productiv ã
destinate consumului intermediar. Astfel se are în vedere ca
prin politica elaborat ã
cu privire la service mixului, opera iunile ce alc tuiesc

þã
distribu ia fizic ã
a fiec rui produs s ã
fie, în permanen þã
ºi peste tot, sus inute

þã
þ
ã
ºi direc ionat , încât s ã

de o ofert ã
de servicii astfel elaborat , structurat ã
þã
constituie o prelungire natural ã
a politicii de comercializare a bunurilor fizice.

Sub aspect economic, serviciile comerciale, devin o oportunitate major ã

atât
pentru întreprinderile comerciale cât ºi pentru întreprinderile produc toare,

furnizoare de ofert . Aceasta, deoarece în marea lor majoritate, serviciile

gândite ºi oferite pentru sus inerea procesului de vânzare a diverselor bunuri s

au dovedit a fi mijloace ce pot contribui direct la creºterea veniturilor ºi a

profitabilitãþii firmelor.
Serviciile comerciale constituie cel mai bun vector prin intermediul c ruia poat
e

fi fondat ºi dezvoltat un dens sistem de rela ii între întreprinderi ºi clien ii

þþ
acestora. Se are în vedere chiar o contribu ie major ã
a serviciilor la creºterea

þ
gradului de fidelitate a pie ei, respectiv a consumatorilor de pe o anumit ã
pia þã

þ
fa þã
de grupele de produse sus inute prin respectivele servicii.

þ
În ceea ce priveºte sistemul de definire a serviciilor comerciale exist ã
numeroase
încerc ri.

ã
Astfel, Asocia ia american ã
de Marketing defineºte serviciul comercial ca o

þ
activitate oferit ã
cu ocazia actului de vânzare cump rare, care asigur ã

ã
avantaje
ºi satisfac ii cump r rtorului f r ã
ãã
a antrena un schimb fizic sub forma unui bun.

þã
Dup ã
al i autori serviciile comerciale pot fi definite ca suma satisfac iilor sau

þþ
utilit ãþ
ilor pe care le ofer ã
un magazin clientelei sale. Unele din aceste
servicii sunt legate direct de vânzarea produselor servicii endogene- altele
depind de modul de organizare al magazinului servicii exogene. De pild ,

livrarea, instalarea ºi garan ia sunt considerate ca servicii endogene la

articolele electro-casnice, în timp ce asigurarea parc rilor, vânz rile nocturne,

ãã

deplas rile vânz torilor voiajori sunt clasificate printre serviciile exogene,

ãã
adic ã
printre cele care depind de organizarea punctului de vânzare al produselor.

7.2. Tipologia serviciilor comerciale ºi implica iile ei asupra strategiilor de

þ
distribu ie

Serviciile comerciale prezint ã

un con inut deosebit de complex, dat de o þ
gam ã
foarte larg ãþ

de opera iuni, fiecare dintre acestea, la rândul lor,

individualizându-se printr-o natur ã
diferit ã
ºi prin diverse posibilit ãþ
i de
realizare. Serviciile comerciale pot fi grupate în cinci mari categorii, în
func ie de natura lor, de locul pe care îl ocup ã
în procesul de vânzare, de

þ
domeniul de organizare, de func iile îndeplinite în complexul de utilit ãþ
i ºi de

sistemul de integrare.

1. În func ie de natura serviciilor acestea pot fi:

þ

Servicii de închiriere
Servicii de repara ii ºi redare a propriet þ
ãþ
ilor specifice
Servicii legate de buna desf ºurarea a procesului de vânzare parcare,
ã

livrarea m rfurilor la domiciliu

ã
Cunoaºterea naturii serviciilor ofer ã
numeroase variabile ce pot fi utilizate la
dimensionarea capacitãþii concure iale a diferitelor întreprinderi comericale.

þ
2. În func ie de locul serviciilor în procesul vânz rii:ã
þ

Servicii vândute singure asigur ri, servicii bancare, agen ii de voiajþ

ã

Servicii vândute împreun ã

cu produsul-livr rile la domiciuliu, creditul,
ã

orele ºi zilele de func ionare a magazinului

þ
Pe baza acestei grup ri se încearc ã
surprinderea caracterului multi specializat

al unor forme de comercializare a m rfurilor ºi direc ionarea acestora spre o

ãþ
clientel ã
puternic segmentat ã
sau deosebit de exigent , spre a da astfel

posibilitatea distribuitorilor de a oferi, prin magazinele lor, al turi de

ã
bunurile comercializabile ºi diferite servicii din cadrul celor dou ã
tipuri pe
care le presupune respectiva grupare. Astfel, un mare magazin universal poate
cuprinde, în strategiile sale, atât ansamblul serviciilor vândute împreun ã
cu
bunurile comercializabile cât ºi o serie de servicii independente cum ar fi
organiz rile de voiaje, închirierile de automobile, decora iuni de apartamente.

ãþ

3. În func ie de originea serviciilor acestea pot fi:

þ

Servicii legate de produc ie:

þ
-servicii integrate produsului : supele concentrate, diferitele preparate de
buc t rie por ionate ºi preg tite pentru consum

ããþ
ã

Servicii generate de noile metode de vânzare: condi ionarea, prezentarea,

þ
etichetarea informativã
Gruparea serviciilor dup ã
originea realiz rii lor prezint ã
importan , în special,

ã
þã

pentru redistribuirea sarcinilor ºi asigurarea echilibrului între

responsabilitãþile produc torilor ºi ale comercian ilor, sub aspectul costurilorþ

ºi al riscurilor specifice fiec rei categorii de servicii.

4. Dup ã
func iile serviciilor acestea sunt:
þ

Servicii de confort sau psihologice: alegere, parcare, credit, paza copiilor

Servicii tehnice: livr ri la domiciliu, instala ii, garan ii, repara iiþþ
þ
ã

Servicii financiare: credite, birouri de schimb, c r i de platþã

ã

Servicii extracomerciale: agen ii de voiaj, agen ii de decora iuni.þþ

þ
Acest ã
grupare devine cu atât mai important , dac ã
se þine seama de faptul c ã

ã
nici
un întreprinz tor nu îºi poate propune s ã
ofere utilizatorilor, în mod simultan,
ã

întregul ansamblu de servicii prezentat, întrucât un asemenea proces este foarte

greu de realizat ºi deosebit de costisitor. În schimb o asemenea grupare îi
asigur ã
posibilitatea alegerii atât în leg tur ã

ã
cu selectarea ºi organizarea
fiec rui tip de serviciu, cât ºi referitor la dimensionarea eforturilor privind

ã
completarea continu ã
a ofertei ºi l rgirea gamei facilit ãþ

ã
ilor asigurate.

5. În func ie de sistemul de integrare a serviciilor acestea pot fi:

þ

Servicii endogene: livr ri, repara ii, retuºuriþ

ã

Servicii exogene: servicii de confort, servicii financiare, servicii

extracomerciale.
Serviciile endogene, respectiv cele legate de produs, apar la prima vedere c ã
sunt
de domeniul comerciantului, întrucât acesta intr ã
în contact cu clientul, fiind
responsabil fa þã
de ceea ce vinde ºi trebuind s ã
asigure starea de folosire a
bunurilor respective. În realitate, asemenea utilitãþi pot fi integrate, realizate
sau oferite fie de c tre îns ºi produc torii bunurilor respective sau de firme
ãã
ã

specializate în astfel de presta ii ( transporturi ºi livr ri, repara ii, garan ii

þ
ãþþ
), fie de c tre comer , în colaborare cu primele dou ãþ
ã
categorii de ofertan i.

þ
Serviciile exogene, legate de puncul de vânzare, sunt considerate ca axã
principal ã
a strategiilor de distribu ie. Asemenea servicii, asigurate prin îns ºi

þã

modul de organizare a punctelor de vânzare, fiind independente de natura

produselor vândute, constituie baza de pozi ionare comercial ã
a formelor de

þ
vânzare, materializând comoditãþile asigurate de magazin ºi contribuind, astfel,
la asigurarea unei imagini favorabile pentru ansamblul activitãþilor desf ºurate

ã
de c tre o fim ã
comercial .

ãã

7.3. Stabilirea strategiilor de servire a clien ilor

þ
Servirea clien ilor const þã
în oferirea produsului c tre clien i. Dar oferirea

ãþ

produsului este un concept complex, influen at de mai mul i factori, printre car
e

þþ

frecven a livr rii, siguran a livr rii, nivelul stocului ºi durata de îndeplinire

þã
þã
a comenzii. În concluzie, servicrea clien ilor este determinat ã
de interac iunea

þþ
tuturor acestor factori care influen eaz ã
procesul de oferire a produsului sau

þ
serviciului c tre cump r tor. Servirea clien ilor trebuie clasificat ãããþ
ã
în
urm toarele trei tipuri:

Elemente anterioare tranzac iei

þ

Elemente ale tranzac iei propriu-zise

þ

Elemente care apar dup ã

derularea tranzac iei
þ
Elemente anterioare tranzac iei se refer ã
la strategiile ºi programele firmelor,

de exemplu, la condi iile stabilite pentru aplicarea politicii de servire, pentr

u
þ

constituirea unei structuri organizatorice adecvate, ca ºi pentru flexibilitatea

sistemului.
Elementele tranzac iei propriu-zise sunt acele variabile direct implicate în

îndeplinirea func iilor fizice ale distribi iei; de exemplu, disponibilitatea

þþ

produselor, durata de îndeplinire a comenzii, informa iile legate de comenzi ºi

siguran a livr rii.

þã
Elementele care apar dup ã
derularea tranzanc iei vin în sprijinul utiliz rii

þã
produsului, de exemplu: garan ia produsului, organizarea activit þ
ãþ
ii de service
pentru piese de schimb ºi repara ii, procedurile de rezolvare a reclama iilor

þþ

clien ilor ºi de înlocuire a produselor necorespunz toare.

þã
O bun ã
servire a clien ilor nu este suficient ã

þ
pentru a garanta succesul. Ea
contribuie la succes împreunã
cu celelalte elemente ale mixului de marketing. Un
produs slab, chiar dac ã
va fi sprijinit de un bun serviciu oferit clien ilor, are

þ
pu ine ºanse de reuºit , dup þ
ãã
cum un produs de înalt ã
calitate, dar care este
înso it de o servire slab , va putea suprave ui dar nu va atinge niciodat þã
cota de

þã
pia þã
pe care o merit .

Una din cele mai importante influen e asupra servirii clien ilor o are politica
de

þþ
distribu ie. Îmbun t ã
ãþ
irea utiliz rii vehiculelor, a folosirii depozitelor, a

þã
metodelor de manipulare a m rfurilor reprezint ã
probleme curente ale managerilor

din domeniul distribu iei.

În elaborarea strategiilor de servire a clien ilor trebuie parcurse urm toarele

þã

etape:

1. Identificarea nevoilor de servire a clien ilor

þ

Clien ii nu au aceeaºi percep ie ca firma asupra atributelor produselor ºi

þþ
serviciilor, de aceea campania publicitar ã
pentru unele produse ºi servicii poate
insista pe aspectele pe care clientul nu le consider ã
foarte importante.
Cunoaºterea factorilor care influen eaz ã
comportamentul de cump rare ºi, în cazul

þã

servicrii clien ilor, a elementelor care sunt considerate de cump r tori ca fiin
d

þ
ãã

cele mai importante va permite ob inerea unor câºtiguri suplimentare.

Clien ii au prioritate atunci când vine vorba de servirea lor. Anumite elemente de

þ
servire vor fi percepute ca având o importan þã
mai mare decât altele. Astfel, în
elaborarea unei strategii de servire a clien ilor, cunoaºterea importan ei

þþ
relative a fiec rui element al mixului de servire reprezint ã
o condi ie absolut

ãþ

necesar .

2. Segmentarea pie ei în func ie de cerin ele de servireþþ

þ
Majoritatea firmelor au înva at s ã
nu trateze pie ele în mod omogen ºi s ã

þþ
nu
perceap ã
clien ii ca finnd persoane ce au caracteristici comune ºi care caut ã

þ
sã
ob in ã
aceleaºi avantaje din produsele ºi serviciile oferite. Aceste firme ºtiu c ã
þ

o pia þã
se împarte într-un num r distinct de segmente având caracteristici ºi
ã
necesitãþi diferite. Uneori aceste segmente pot fi satisf cute prin adoptarea unei

ã
strategii care s ã
permit ã
diferen ierea produsului prin ajustarea lui astfel

þ
încât acesta s ã
corespund ã
nevoilor specifice ale respectivului segment. De
asemenea, este posibil s ã
urm rim impunerea produsului pe anumite segemente de

ã
piaþã, prin diferen ierea elementelor care compun mixul de marketing, cum ar fi

pre ul, promovarea sau în cazul nostru, servirea clien ilor. Concluzia care se

þþ
desprinde const ã
în faptul c ã
nu este nici suficient ºi nici recomnadabil s ã
oferim un nivel identic de servire pentru toate segmentele pie ei. Pentru un

anumit segment, nivelul de servicre s-ar putea dovedi mai ridicat decât e nevoie
pentru vânzarea produsului, în timp ce pe alt segment acest nivel ar putea fi prea
sc zut. În concluzie, este deosebit de important pentru o firm ã
s ã

ãã
încerce s
diferen ieze principalele grupuri de clien i de pe o pia þ
þþã
ºi s ã
aprecieze care
sunt factorii de servire care au cel mai mare impact asupra acestor grupuri.

3. Alc tuirea unui pachet de servicii competitiv

ã
Pentru a putea concura eficient pe pia þã
, firma trebuie s ã
aib ã
capacitatea de a
ob ine un avantaj în raport cu firmele concurente ºi cu produsele ºi serviciile

lor.Uneori, acest avantaj de diferen iere se poate ob ine prin accentul pus pe

þþ

anumite atribute ale produsului ºi pe avantajele percepute de client. Tot astfel,

servirea clien ilor poate fi utilizat ã
ºi ea pentru ob inerea unui avantaj

þþ
suplimentar. De exemplu, pe pie ele cu concuren þã
mare, unde diferen ierea fizic ã

þþ

a produselor este greu de înf ptuit ºi unde concuren a în domeniul pre ului va

ã
þþ
conduce numai la erodarea profitului, accentul pus pe servirea clien ilor cap t
t

þ
ãã

o deosebit ã
importan þã
. În acest sens, oferta poate fi cel mai bine descris ã
prin
utilizarea no iunii de pachet de servire a clien ilor. În eleborarea pachetului
þþ
trebuie s ã
lu m în considerare nevoile diferitelor segmente de pia ºi s ã
punem

ã
þã

accentul cât mai mult pe eficien a costurilor.

4. Organizarea managementului activitãþii de servire

Pentru ca strategia adoptat ã
s aib ã
succes, este esen ial ca obiectivele servirii
ãþ
clien ilor s ã
se bazeze pe obiectivele strategice globale ale firmei. Politica de

þ
servire a clien ilor nu poate fi perceput ã
în mod izolat, ci ca o parte integrant ã

þ
a strategiei de marketing a firmei. O condi ie necesar ã
a gestion rii activit ãþ

þã
ii
de distribu ie bazate pe servirea clien ilor este reprezentat þã
de existen a unei

þþ
structuri organizatorice adecvate. Gestionarea eficient ã
a servirii clien ilor

þ
impune ca toate activit ãþ
ile derulate din momentul primirii comenzii ºi pân ã
ce
m rfurile sunt livrate, s ã
fie gestionate în mod unitar. Astfel, procesarea

comenzii, situa ia ei la un moment dat, centralizarrea comenzii, managementul

stocului, managementul transportului ºi chiar facturarea trebuie percepute ca

p r i vitale ale lan ului de servire a clien ilor.

ãþþ
þ
Este important s ã
conºtientiz m c ã
activitatea de servire implic ã
un contact

ã
direct cu oamenii. Oricât de bun ã
ar fi strategia, oamenii vor fi cei care vor
trebui s ã
o pun ã
þþã
de serviciile

în aplicare, iar percep ia clien ilor legat

oferite va conduce la eºecul sau succesul strategiei.

5. Implementarea strategiei
Orice strategie de servire trebuie s ã
se bazeze pe un sistem ºi pe procese care s ã
ofere regularitate servirii. Strategia de servire a clien ilor trebuie s ã
aib ã
þ
un
punct de pornire, care s ã
defineasc ã
valoarea pe care firma poate s ã
o ofere
clientului.
Motiva ia unui client de a alege un anumit produs sau serviciu este determinat ã
de

þ
aºtept rile acestuia, care se bazeaz ãã
mai mult pe sentimente adic ã
pe
sentimentul unei serviri personale. Sentimentele sunt create de persoana care
intr ã
în contact cu clientul. Ele se bazeaz ã
pe etic , angajament, încredere,

ã
valoare, convingeri ºi emo ii. Pe pie e cu o concuren þ
þã
puternic , dou ã

þã
produse
pot fi identice din punct de vedere fizic; în acest caz, clientul va cump ra de la

ã
persoana pe care o simte c ã
este dispus ã
sã
ofere mai mult. Diferen a pentru

þ
client este produs ã
de persoana care deruleaz ã
afacerea ºi de grija pe care
aceast ã
persoan ãã
ã
fa þã

I-o acord . A avea grij de client este echivalent cu a

percepe clientul drept o persoan ã
care merit ã
orice.

STUDIU DE CAZ

Locul ºi rolul proceselor secundare ºi principale în sistemul tehnologic al

magazinului
Magazinul este un vânz tor de prim ordin, fie c ã
este organizat în forma de

ã
vânzare cu autoservire, fie în forma clasic ã
unde progresele înregistrate în
prezentarea m rfurilor, la vederea clientului, ca ºi aspectul agreabil ºi modern

ã
al acestuia preiau unele atribute din munca vânz torului.

Frecventând un magazin, consumatorul economiseºte timp, efort, nefiind

nevoie s ã
se adreseze fiec rui produc tor pentru a-ºi acoperi cerin ele de consum þ

ãã
care pot fi destul de largi ( hran , îmbr c minte, igien ãã
personalî, dotare ºi

ãã

între inere a locuin ei etc.).

þþ
Deci, magazinul produce servicii ºi ofer ã
consumatorului mijlocul de a le
ob ine prin actul de vânzare.

Structura func ional ã

a magazinului

Suprafa a unui magazin se poate diviza în func ie de m rimea ºi profilul

þ
þã
s u, vechimea cl dirilor în care acestea îºi desf ºoar ãã
activitatea, modul de

ãã

realizare a construc iei (cu unul sau mai multe niveluri), astfel :

a) sala de vânzare, în cadrul c reia are loc procesul de vânzare a

ã

m rfurilor;

ã
b) depozitul de m rfuri, destinat p str rii m rfurilor ºi continuit ãã
ãþ
ii

ãã

procesului de vânzare;
c) spa ial tehnic (vestiare, grupuri sanitare, instala ii tehnice,

þþ

birouri).
O importan þã
deosebit ã
pentru organizarea magazinului o are, printre altele,
forma ºi m rimea s lii de vânzare. Experien a demonstreaz ã
cãã
o mare

ãã
þ
exist
diversitate de forme ale s lii de vânzare. Sunt preferate formele p trate ºi

ãã
dreptunghiulare (cât mai apropiate de forma p trat ) datorit ãã
condi iilor optime

ãþ
de vizibilitate ºi de orientare a cump r torilor în ã
sala de vânzare, de

amplasarea mobilierului ºi utilajelor, de stabilirea celor mai ra ionale fluxuri

ale m rfurilor, personalului ºi cump r torilor.

ã
ãã
Sala de vânzare trebuie s aib ãþ
ã
care

ã
create condi ii de iluminare natural
sã
asigure, în timpul zilei, vizibilitate pân ãã

în cele mai îndep rtate locuri, s ã

permit ã
studierea am nun it þã
a m rfurilor expuse, precum ºi distingerea f r ãã

ãã

efort, a întregii palete coloristice a m rfurilor.

Tehnologia amenaj rii suprafe ei de vânzare

ãþ
Organizarea interioar ã
a suprafe ei de vânzare reprezint , într-o anumit ã

þã

m sur , modul de prezentare a magazinului, argumentul s u, maniera sa de

ãã
ã

exprimare în cadrul dialogului pe care-l stabileºte cu clientela.

O asemenea viziune, presupune ca magazinul s ã
fie proiectat din interior
spre exterior, începând de la punctul de vânzare (raionul).
Atât în proiectarea noilor magazine, cât ºi în remodelarea celor existente,
se urm reºte, în esen þã
, crearea unei ambian e care s ã

ãþ
promoveze în cel mai înalt
grad vânz rile, ã
realizarea unei leg turi optime între diferitele componente ale
ã
sistemului pe care îl formeazã
ansanblul suprafe ei de vânzare.

Dimensionarea raioanelor

Func ionalitatea eficient ã

a magazinului este condi ionat ã

þþ
de modul cum se
va solu iona repartizarea suprafe ei de vânzare pe raioane, dimensionarea optim ã
a

þþ

acestora având consecin e nemijlocite asupra cifrei de afaceri, ca ºi asupra

nivelului de servire a clien ilor.

Suprafa a de vânzare a unui raion depinde mai multi factori, printre care :

a) Volumul ºi structura asortimentului de m rfuri comercializat;

ã
b) Formele de expunere ºi vânzare, în interdependen þã
cu tipul ºi dimensiunile
mobilierului utilizat;
c) Frecven a cererii de m rfuri a popula iei, dup þ
ã
þã
sezon;
d) Obiceiurile de cump rare a popula iei;þ

ã
e) Amplasarea magazinului ºi particularitãþile sale constructive.
Deºi, destul de dificil, se poate stabili o metodologie care s ã
asigure alocarea
orientativ ã
pe grupe de m rfuri, a suprafe ei de vânzare a unui magazin. O

ãþ
asemenea metodologie presupune parcurgerea succesiv ã
a urm toarelor etape

a) Determinarea unui num r teoretic de referinte, pornind de la un asortiment

tip pentru fiecare raion ;

b) Determinarea stocului de etalare ;
c) Stabilirea unor norme de înc rcare pe mp suprafat ãã
de etalare
d) Calcularea raportului dintre suprafa a de etalare ºi cea ocupat þã
cu mobilier
;
e) Determinarea lungimii alocate fiec rui raion.

a) Num rul de referin e -se stabileºte pe raioane sau familii de produse. Metoda

ãþ
practicat ã
de alegere a asortimentului -tip pentru fiecare raion, presupune, la
rândul ei, parcurgerea unui anume num r de etape intermediare :

ã
Prima etap ã
: se stabileºte lista raioanelor ºi familiilor de produse care trebuie
implantate. Un magazin va avea, de regul , urmatoarele raioane alimentare :

ã
mezeluri, brânzeturi, carne, fructe ºi legume, produse congelate, ã

b uturi,
b c nie uscat . Implantarea unui raion nealimantar în acest magazin este

ãã
ã
condi ionat ã
de m rimea acestuia. Astfel, având în vedere talia magazinului, se

þã
impune o analiz ã
grafic , pentru care se are în vedere :
ã

Suprafa a minim ã
necesar ã
pentru a introduce o anumit ã
categorie de
þ

articole nealimentare;

Reparti ia suprafe elor între raioanele alimentare ºi cele nealimentare.þ

þ
A doua etap ã
: se determin ã
natura categoriilor de articole ;
A treia etap ã
: se are în vedere detalierea asortimentului, determinând pe fiecare
raion ºi familie de produse lista articolelor care vor fi prezentate la vânzare,
cu men ionarea num rului de referin e pentru fiecare raion. Trebuie avut în vedere

þã
þ

:
-Lipsa din asortimentul de m rfuri a unor articole pe care clientul le cump r ã
în

ãã

mod obiºnuit;
-Existen a unui num r mare de produse cu desfacere lent ã
care antreneaz ã

þã

reducerea frontului de expunere ºi o creºtere a stocului cu toate consecin ele

þ
negative pe care le are asupra cheltuielilor de circula ie ºi a rentabilit ãþ
ii.

þ
Urm rirea atent ã
a comportamentului clientelei ºi a vânz rilor realizate este,

ãã
ã
cel mai bun criteriu de adaptare a asortimentului la cerin ele

fr ã
îndoial ãþ
pie ei unui magazin. Aceast ã
adaptare presupune, în paralel, atât introducerea

unor noi articole, cât ºi retragerea altora din vânzare.

Înainte de a se decide scoaterea unor produse din asortimentul de m rfuri oferite

ã
de punctul de vânzare este necesar s ã
se dea r spuns unor întreb ri :

ãã

Articolul susceptibil de a fi eliminat nu trebuie oare s ã

existe în
structura asortimentului în mod obligatoriu, indiferent de propor ia în care este
þ

cerut ?

Nu s-ar înregistra o creºtere a vânz rilor dac ãã

s-ar schimba locul de
expunere a respectivelor articole ?
Articolele respective sunt cunoscute suficient de bine de consummator ?
b) Stocul de etalare din sala de vânzare
Stocul de etalare se impune a fi avut în vedere, în primul rând din necesitatea
asigur rii unei suprafe e minime pentru prezentarea asortimentului de m rfuri,
ãþ
ã
ºtiut fiind faptul c ã
exist ã
un raport între num rul de exponate dintr-un anumit

reper ºi posibilitatea realiz rii unui volum optim al vânz rilor.

ãã
Se admite, astfel, c ã
sunt necesare minim 2 sau 3 buc ti din acelaºi articol

ã
pentru ca acesta s ã
aib ã
ºansa de a opri privirea unui client. Astfel spus, se
poate presupune c ã
unei creºteri a linearului unui raion îi corespunde o creºtere
a volumului vânz rilor , îns ã
aceast ã
creºtere este limitat ã
prin existen a a dou ã

ãþ

restric ii :

þ
Un num r minim de buc ãþ
i dintr-o anumit ã
referin þã
care dac ã
nu este atins,

nu permite realizarea unei vânz ri corespunz toare ;

ãã
Un prag de satura ie, peste care, dac ã
se trece, nu se va ob ine

þþ

o sporire a vânz rilor.

ã

Linearul este lungimea de expunere a produselor într-un magazin.

c) Norma de înc rcare pe mp suprafa þã
de etalare trebuie s ã

ã
fie rezultatul
experiment rilor, luându-se în considera ie tipul ºi dimensiunile mobilierului

ãþ
utilizat, caracteristicile de prezentare comercial ã
a m rfurilor (gabarit, ambalaj

etc), formele de expunere pe mobilier.

ã
în rela ie direct ã

Posibilit ãþ
ile de înc rcare cu m rfuri a mobilierului se afl ã
ãþ
cu în l imea, l þ
ãþ
imea ºi adâncimea acestuia ( raft, stender etc.) cu distan a

ãþ
dintre poli e (respectiv, bare) -elemente ce variaz ã
de la o grup ã

þã
de m rfuri la
alta.
d) Raportul dintre suprafa a de etalare ºi cea ocupat ã
cu mobilier

Are în vedere în l imea purt torilor de m rfuri (rafturi, gondole, stendere,

ãþã
ã
etc.), num rul ºi dimensiunea poli elor, distan ele þþ
minime dintre acestea.

ã
Se va urm ri totodat ã
:

-Asigurarea unei lungimi optime a frontului de expunere (5-10 m)

-Utilizarea la maximum a mobilierului de-a lungul pere ilor pe în l imi variind
þ
ãþ

între 2 ºi 2,20 m ;
-Folosirea în general a unui mobilier cu 4-5 niveluri (poli e) de expunere.

Implantarea raioanelor ºi suprafa a de vânzare a magazinului

þ
Prin opera iunea de implantare se urm reºte amplasarea ã
raioanelor, a

þ
mobilierului ºi a produselor astfel încât s ã
se asigure prezentarea unui stoc de
m rfuri echilibrat în raport cu cerin ele þ
clientelei, precum ºi uºurarea alegerii

de c tre cump r tori a m rfurilor expuse.

ããã
ã
Fundamentarea implant rii raioanelor implic ã
elaborarea unui plan concret de

ã
aranjare spa ial þã
a suprafe ei de vânzare. Fiecare raion are importan a ºi un rol

þþ
bine definit în utilizarea cu maximum de eficien þã
a suprafe ei de vânzare a

þ
magazinului. În esenþã, la elaborarea acestui plan se are în vedere g sirea celor

mai adecvate solu ii de utilizare intensive a spa iilor de vânzare, prin luarea în

þþ
considerare a mai mul i factori

Factori de influen þã
:

Natura ºi ã
caracteristicile m rfurilor expuse ;

Formele de vânzare practicate ;

Dimensiunile ºi forma suprafe ei de vânzare ;
þ

Obiceiurile de cump rare ºi preferin ele consumatorilor ;þ

ã

Condi iile de aprovizionare de la furnizori ;

þ

Normativele de stoc ºi vitez ã

þã
de circula ie a m rfurilor .
Obiective urm rite:

Utilizarea ra ional þã
þ
a întregii suprafe e disponibile ;

Dirijarea circuitului clientului ;

Facilitatea cump r torilor ;ã
ã

Reducerea circuitelor ºi opera iilor de manipulare a m rfurilor ;ã

þ

Realizarea unui nivel minim al cheltuielilor de circula ie .

þ

În general, scopul compartiment rii pe raioane , este de a se crea un raport optim

ã
între suprafa a raionului ºi volumul vânz rilor respective. În practic , se

þã
ã
utilizeaz , în acest scop, regula care se bazeaz ã
pe observa iile curente asupra

ãþ

fluxului cump r torilor în magazine, potrivit c rora aceºtia se opresc, în cea mai

ãã
ã
mare parte, în apropierea intr rii în magazine, evitând drumul pân ãã
în partea
opus ã
intr rii. Pe baza acestor obseva ii, regula cere ca suprafa a magazinului s þã

ãþ
fie împ r it ã
în patru p r i egale : în prima p trime din vecin tatea intr rii ã
ãã

ãþ
ãþ
urmeaz ã
sã
fie amplasate acele raioane care particip ã
cu o cot ã
global ã
de 40% în
volumul vânz rilor, iar în celelate, în ordine, raioanele cu ponderi de 30%, 20%

ºi 10% .
Experien a comercial ã
din mai multe þã
ri demonstreaz ã
cã

þ
anumite raioane
constituie punctele de atrac ie cele mai puternice ale unui magazin : raionul de

fructe ºi legume din supermagazine, al raioanelor cu articole pentru femei din

magazinele universale etc.
În ceea ce priveºte implantarea în detaliu , se va urm ri s ã
se g seasc ã

ãã

amplasamente corespunz toare diferitelor raioane, în func ie de frecven a de

ã
þþ

cump rare a m rfurilor.

ãã

Un plan de implantare optim are ca scop localizarea produselor de cerere

foarte mare într-o asemenea variant ã
încât clien ii s ã

þ
fie atraºi de fiecare
dintre ele, traversând o întreag ã
sal ã
de vânzare. Astfel., clien ii au

posibilitatea de a înmagazina vizual întregul linear de prezentare, de-a lungul

c ruia vor figura produsele curente ºi binein eles, cele de impuls.

ãþ

Acest mod de rezolvare presupune trei faze successive de abordare a implant rii

raioanelor :
Determinarea amplasamentelor raioanelor de foarte mare atrac ie, sus inut ã
de

þþ

produsele de apel (cazul legumelor ºi fructelor sau a mezelurilor într-un

supermagazin ) ;
Determinarea amplasamentelor m rfurilor de cerere curent ã
Determinarea

amplasamentelor articolelor care fac obiectul cump r turilor de impuls.

ãã
Aºadar, amplasarea m rfurilor de cerere foarte mare sau curent ã
va trebui s ã

ã
conduc ã
la un drum dirijat al clientelei, pe cât posibil pe fiecare culoar de
circula ie, în timp ce produsele care fac obiectul cump r turilor de impuls se

þ
ãã
amplaseaz ã
în func ie

þ
fie de o complementaritate în utilizare, fie de viteza lor
lent ã
de circula ie, care poate fi accelerat ã

þ
printr-o aºezare în imediata
vecin tate a unui loc atractiv.

Echipamentul de prezentare ºi vânzare a m rfurilor

Echipamentul comercial îndeplineºte un rol important în activitatea unui magazin,

contribuind la folosirea optim ã
a suprafe ei de vânzare, la etalarea unei þ
cantitãþi cât mai mari de m rfuri ºi la crearea condi iilor favorabile de muncþã

pentru vânz tori.

ã
Raportat la cerin ele comer ului modern, se apreciaz ã
cã
durata de via þã
a

þþ
echipamentului comercial variaz ã
între 5 ºi 10 ani, depinzând de calitatea
materialului ºi de frecven a consumatorilor în magazin. Evident, deteriorarea

constituie primul criteriu de înlocuire a echipamentului unui magazin. Al doilea

criteriu vizeaz ã
func ionalitatea echipamentului. Este vorba de aºa-zisa uzur ã

þ
moral , sub impactul c reia diferitele tipuri de mobilier ºi utilaj nu mai

ãã

corespund unei comercializ ri optime a m rfurilor ºi nici normelor de

ãã

rentabilitate ºi productivitate ale magazinului .

Exemplul tipic, în aceast ã
privin þã
, îl constituie casele de marcat, care trebuie
înlocuite nu numai datorit ã
uzurii fizice, ci ºi faptului c ã
nu corespund
cerin elor unei gestiuni moderne. Pe plan mondial, se apeleaz ã
din ce în ce mai

þ
frecvent la aparatajul electronic, capabil s ã
înregistreze opera iunile comerciale

þ
ºi, concomitent, s ã
codifice informa iile pe benzi magnetice în vederea

prelucr rii ulterioare.

ã
Dispunerea mobilierului în magazin trebuie s ã
asigure folosirea intensive a
spa iilor comerciale, pe orizontal þã
ºi vertical , în vederea ob inerii unui grad

ãþ

optim de ocupare cu mobilier ºi respectiv de înc rcare a s lii de vânzare cu

ãã
ãþ
între m rimea suprafe ei de vânzare ºi

m rfuri. Exist ã
o corela ie cert ãã
þ
dimensiunile maxime ale mobilierului de prezentare.
Casele de marcat . În rândul utilajelor de baz ã
ale s lii de vânzare se cuprind ºi

ã
casele de marcat. Cump r torii apreciaz ã
buna func ionare a magazinului ºi dup ã

ãã
þ
felul în care se desf ºoar ãã
încasarea contravalorii m rfurilor. Num rul caselor de

ãã
marcat în diferitele tipuri de magazine trebuie în aºa fel stabilit încât sã
asigure un proces nestânjenit de încasare ºi s ã
preîntâmpine aglomer rile.

ã
Amplasarea caselor de marcat se face astfel încât s ã
favorizeze utilizarea unei
tehnologii comerciale moderne, eficiente. Realizarea acestui obiectiv implicã
respectarea anumitor cerin e, dintre care men ion mþã
Asigurarea desf ºur rii uneiã

þã
circula ii nestânjenite a clien ilor, încât fluxul acestora s ã
nu se intersecteze

þþ

în fa a caselor de marcat;

þ
Clien ii vor fi îndruma i în aºa fel încât toate casele s þþ
ã
fie solicitate
în mod relativ uniform ;
Evitarea ajungerii în situa ii de aglomerare ; supravegherea

nestânjenit , de c tre casier , a unei p r i din sala de vânzare ;

ãã
ã
ãþ
Gruparea într-un loc bine delimitat, în cazul vânz rii prin autoservire, a

ã
tuturor caselor de marcat ; excep iile sunt posibile atunci când sala de vânzare

are mai multe puncte de ieºire.

Fluxul clien ilor în sala de vânzare

Fluxul clien ilor este conturat de modul cum se amplaseaz ã

mobilierul

þ
comercial (rafturile, gondolele, mesele etc.) . Mobilierul se amplasez ã
lâng ã
pere i sau în centrul s lii de vânzare ºi trebuie s ã
delimiteze culoarele pentru

þã
circula ie. Fluxul trebuie s fie continuu, încât s ã
conduc ã
clien ii pe toate

þã
þ

culoarele.

Este recomandat ca magazinul s ã

aib ã
dou ã
uºi, ambele cu deschiderea spre
strad ã
; de preferat ca pentru intrare ºi iesire s ã
existe uºi distincte, deºi la
magazinele mici nu este posibil acest lucru. Lãþimea culoarelor este de circa 2m

ãã
de sta ionare în dreptul

ºi ea trebuie p strat ã
constant . Se prev d spa ii ãþ
þ
caselor de marcat ºi a raioanelor mai solicitate.
Etalarea m rfurilor în magazine
ã

Indiferent dac ã
sunt produse alimentare sau nealimentare trebuie respectate
urm toarele principii :

Produsele trebuie s ã
fie dezirabile :
Aceasta presupune ca pre ul, prezentarea ºi condi ionarea produsului sþã
þ
r spund ã
motiva iilor pentru care clien ii se adreseaz þã

ãþ
magazinului.

Produsele trebuie s ã
fie liber oferite :
Scopul de a lupta contra obstacolelor care pot s ã
ascund produsele, de a
ã

transfera stocurile de m rfuri în sala de vânzare, la îndemâna ºi la vederea

clientului.

Produsele trebuie s ã
fie lesnicios accesibile.
Etalarea m rfurilor pe rafturi trebuie s ã
asigure senza ia de abunden þã
ãþ
ºi de
varietate a ofertei. M rfurile se rotesc pe rafturi pentru ca ele s ãã
fie
decoperite de clien i. Produsele ieftine se expun printre cele scumpe ºi la toate

trebuie specificat pre ul.

þ
Locul de expunere se g seºte în urma unor încerc ri repetate prin care se studiazãã

impactul lor asupra clien ilor. M rfurile care se vând mai greu se aduc la primele

þã

raioane, deoarece clien ii sunt mai aten i la intrare. M rfurile care se vând mai

þ
þã
repede se expun lâng ã
uºile de la depozit, dar ºi printre cele cu circula ie

lent .

Produsele se expun grupat. Modul de grupare poate fi diferit. De exemplu, se poa

te
face grupare dup ã
tipul produselor ( conserve), procesul tehnologic ( b uturile

alcoolice), destina ie ( b rba i, femei, copii). Etalarea depinde de produse : p

e

þ
ãþ

rafturi ( conservele), în vitrine frigorifice (produsele perisabile) etc.Produsele

existente în suprafa a de vânzare trebuie s ã
prezinte pre ul lor.

þ
þ

Amenajarea vitrinelor trebuie s ã

se fac ã
astfel încât :
sã
pun ã
în valoare articolul ;
sã
formeze dorin a de cump rare ;

þã
sã
furnizeze informa ii despre utilizare ;

þ
nu se expun multe m rfuri în vitrin ã
;

ã
fiecare produs trebuie sã
constituie un punct de atrac ie ;

þ
vitrina trebuie s ã
se schimbe cât mai des ;
trebuie men inut ã
o cur ãþ
enie perfect ã
în vitrin .

þ
ã

Locul ºi rolul proceselor secundare în sistemul tehnologic al depozitului

Depozitul este un spa iu în care se stocheaz þ

ã
m rfurile. El poate apar ine

ã
þ

produc torului (magaziile de produse finite, depozitele de materii prime), unui

angrosist (depozite intermediare din care se fac reparti ii), unui detailist (un

depozit central din care este alimentat depozitul magazinului) sau unui agent
comercial.
Depozitele pot fi în proprietatea comercian ilor sau pot fi închiriate.

þ
Principalele tipuri de depozite sunt:
a) depozite de colectare - în ele se depun loturi mici pentru a se forma loturi
mari pentru expedi ie ;

þ
b) depozite de repartizare -acumuleaz ã
loturi mari pentru a se livra loturi
mici ;
c) depozite de p strare -sunt necesare când produc ia nu are acelaºi ritm cuþ

cererea (ex. legumele) ;

d) depozite de tranzit -permit schimbarea mijlocului de transport (exist ã
în
g ri sau porturi) .

În func ie de specializarea pe care o au, depozitele pot fi:

þ
a) depozite strict specializate -se amenajeaz ã
pentru p strarea produselor ce

ã
necesit ã
condi ii speciale (ex. sare, cartofi, etc.) ;

b) depozite specializate -sunt organizate pentru grupe de m rfuricare au

nevoie de aceleaºi condi ii de p strare (confec ii, cosmetice, etc.) ;

þã
þ

c) depozite combinate -sunt destinate pentru mai multe tipuri de m rfuri

ã
(textile, înc l þã
minte, etc.) ;
ã

d) depozite generale - pentru categorii de produse (alimentele);

e) depozite mixte - pentru a putea stoca mai multe categorii de produse.

În func ie de orientarea lor, depozitele sunt :

þ
a) depozite orientate spre produc ie -amplasate astfel încât s þã
colecteze
m rfurile de la mai mul i produc tori;

ã
þã
b) depozite orientate spre clien i -amplasate astfel încât s þã
alimenteze mai
multe puncte de servire.