Professional Documents
Culture Documents
A. Pengantar
usahawan, alat-alat modal, kekayaan alam, dan harta seperti tanah dan
bangunan.
terbatas. Ada organisasi lain yaitu perusahaan milik negara dan koperasi.
(hasil produksi) agar diperoleh laba lebih besar, yang disebut orientasi
Pada umumnya dengan penggunaan hasil Iptek yang canggih dan mutakhir,
zaman yang tingkat persaingannya sangat tinggi ini. Dengan perkataan lain
para konsumen, atau pada cara-cara memberikan pelayanan yang lebih baik
kepada konsumen.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 2
B. Pengertian Pemasaran
periklanan, dewasa ini pemasaran harus dipahami tidak dalam arti lama
Pemasaran itu sendiri telah didefinisikan dalam banyak cara, antara lain
1. Philip Kotler
http://Vincentiussan.multiply.com Page 3
to satisfy customers and accomplish the company’s objectives (Mc.
Carthy,1982:8)
3. William J. Stanton
Pemasaran adalah sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang
ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan,
dan mendistribusikan barang dan jasa yang dapat memuaskan
kebutuhan kepada pembeli yang ada maupun pembeli potensial.
(Stanton, 1991:68)
nilai, biaya, dan kepuasan, pertukaran, dan transaksi, hubungan dan jaringan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 4
Perusahaan harus mempelajari pasar pelanggannya dengan seksama, ada
1. Pasar Konsumen
Terdiri dari individu dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa
2. Pasar Industri
Membeli barang dan jasa untuk diproses lebih lanjut atau digunakan
3. Pasar Pedagang
Membeli barang dan jasa untuk dijual lagi dengan mengambil laba.
4. Pasar Pemerintah
Terdiri dari kantor pemerintah yang membeli barang atau jasa untuk
5. Pasar Internasional
http://Vincentiussan.multiply.com Page 5
Proses perencanaan dan pelaksanaan pemikiran, penetapan harga,
promosi, serta penyaluran gagasan, barang, dan jasa untuk
menciptakan pertukaran yang memuaskan tujuan-tujuan individu dan
organisasi. (Kotler,1997:13)
Definisi ini mengakui bahwa manajemen pemasaran adalah proses yang
pemasaran yang efisien, efektif, dan bertanggung jawab sosial, serta telah
1. Konsep Produksi
http://Vincentiussan.multiply.com Page 6
Ini berlaku paling tidak dalam dua situasi yaitu permintaan melebihi
konsep ini
2. Konsep Produk
menyempurnakannya.
Tujuan perusahaan dengan konsep ini adalah menjual apa yang mereka
http://Vincentiussan.multiply.com Page 7
Konsep ini membuat masyarakat mengidentifikasikan pemasaran dengan
bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif
Theodore Levitt :
http://Vincentiussan.multiply.com Page 8
gagasan untuk memuaskan kebutuhan pelanggan melalui produk dan
segala sesuatu yang berkaitan dengan penciptaan, pengiriman, dan
akhirnya pengkonsumsian produk tersebut.( Kottler, 1997:18)
Kunci utama perbedaan antara konsep menjual/ penjualan dibanding
TABEL II.1.
Perbandingan Konsep Penjualan dan Pemasaran
http://Vincentiussan.multiply.com Page 9
individual selalu melakukan yang terbaik bagi konsumen dan masyarakat
Dari hal diatas kita mengetahui bahwa penjualan hanyalah salah satu
yang terpenting. Hal ini tidak berarti penjualan dan promosi itu tidak penting,
sasaran”.(Kottler,1997:48)
dalam empat variabel yang dikenal dengan “Empat P”, yaitu : Produk, Price,
1. Product (Produk)
http://Vincentiussan.multiply.com Page 10
Produk terdiri dari tiga tingkat yaitu :
memuaskan konsumen.
Pemasar juga membagi produk dan jasa menjadi dua kelas besar
- Produk Konsumsi
Adalah apa yang dibeli oleh konsumen akhir untuk konsumsi pribadi.
- Produk Industri
http://Vincentiussan.multiply.com Page 11
Adalah barang yang dibeli untuk diproses lebih lanjut atau untuk
2. Price (Harga)
Jumlah uang yang ditagihkan untuk suatu produk atau jasa, jumlah nilai
a. Faktor Internal :
http://Vincentiussan.multiply.com Page 12
- Pertimbangan organisasi, manajemen harus memutuskan siapa
b. Faktor Eksternal :
- Sifat pasar dan permintaan, ini tergantung type pasar bagi produk
harga.
suku bunga, mempengaruhi harga baik dari sisi biaya, harga dan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 13
wajar agar mereka mendukung dan membantu menjual secara
harga umum yang menyertakan satu atau tiga perangkat faktor atau
harga, juga perlu dipertimbangkan faktor internal dan eksternal yang lain
3. Place (Tempat/Distribusi)
konsumen sasaran.
perpindahannya.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 14
membutuhkan instalasi atau jasa pemeliharaan biasanya dijual langsung
oleh perusahaan atau penjual yang telah ditunjuk dengan alih keahlian
lewat perantara.
A. Jenis Perantara
B. Jumlah Perantara
lawan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 15
Elemen utama dalam hubungan perdagangan ini adalah kebijakan
harga, syarat penjualan, hak teritorial, dan jasa tertentu yang harus
4. Promotion (Promosi).
http://Vincentiussan.multiply.com Page 16
• Memutuskan tentang jangkauan, frekuensi dan dampak
• Memilih diantara jenis-jenis media utama
• Memilih saran media spesifik
• Menetapkan jadwal waktu media
e. Mengevaluasi Periklanan
Program periklanan harus secara teratur mengevaluasi pengaruh
komunikasi dan pengaruh penjualan dari periklanan.
Mengukur pengaruh komunikasi berarti mengukur apakah suatu
iklan dapat berkomunikasi dengan baik ataukah tidak, dapat
dengan sistem angket.
Mengukur pengaruh penjualan dengan membandingkan penjualan
waktu-waktu yang lalu dengan biaya periklanan selama kurun
waktu yang sama, walaupun penjualan dipengaruhi oleh banyak
faktor selain periklanan, seperti keistimewaan produk, harga, dan
ketersediaan produk yang bersangkutan.
B. Promosi Penjualan (Sales Promotion )
Insentif jangka pendek untuk merangsang pembelian atau penjualan
suatu produk atau jasa.
C. Publisitas (Publicity )
Suatu stimulasi non personal terhadap permintaan suatu produk
dengan menyebarkan berita komersial yang penting meng0enai
kebutuhan akan produk tertentu di suatu media yang disebarluaskan
untuk menghasilkan suatu sosok kehadiran yang menarik dan
membangun “citra perusahaan” yang baik dan menangani atau
menghilangkan kabar angin, cerita dan atau peristiwa-peristiwa
khusus.
Tujuan yang ingin dicapai :
• Membangun kesadaran konsumen
• Membangun kredibilitas
http://Vincentiussan.multiply.com Page 17
• Merangsang wiraniaga dan penyalur
• Menekan anggaran promosi
D. Penjualan perorangan ( Personal Selling )
Merupakan penyajian lisan dalam suatu pembicaraan dengan satu
atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk melakukan
penjualan.
Di Indonesia disebut wiraniaga atau tenaga penjual, yang berfungsi
mempertahankan para pelanggan dan mengambil pesanan-pesanan,
memburu para calon pembeli dan mempengaruhi calon konsumen
agar membeli.
Manajemen armada penjualan adalah analisis, perencanaan,
implementasi dan pengendalian atas kegiatan-kegiatan wiraniaga,
termasuk menetapkan sasaran, merancang strategi, dan merekrut,
menyeleksi, melatih, supervisi, serta mengevaluasi para wiraniaga
perusahaan.
Perusahaan dapat menggunakan satu atau lebih dari lima
pendekatan hubungan penjualan dengan pelanggan :
1. Wiraniaga dengan pembeli
2. Wiraniaga dengan kelompok
3. Tim penjual dengan kelompok pembeli
4. Penjualan melalui konferensi
5. Penjualan melalui seminar
Struktur armada penjual dapat dibagi sebagai berikut :
- Struktur armada penjual menurut wilayah
Keunggulan : tanggung jawab wiraniaga ditetapkan jelas,
tanggung jawab wilayah dapat meningkatkan dorongan bagi
wiraniaga untuk menanamkan ikatan bisnis setempat dan ikatan
pribadi, serta menghemat biaya perjalanan
- Struktur armada penjual menurut produk
http://Vincentiussan.multiply.com Page 18
Keunggulan : adanya spesialisasi produk meningkatan
pengetahuan yang lebih besar akan produk tersebut
- Struktur armada penjual menurut pelanggan
Keunggulan : setiap wiraniaga dapat mengetahui lebih banyak
tentang kebutuhan-kebutuhan khusus pelanggan.
- Struktur armada penjual yang kompleks
Berdasarkan pertimbangan kelebihan dan kekurangan masing
masing diterapkan pada kasus per kasus.
Program pelatihan wiraniaga :
1. Wiraniaga perlu kenal akan dan memihak pada perusahaan
2. Wiraniaga perlu kenal akan produk perusahaan
3. Wiraniaga perlu kenal akan karakteristik pelanggan dan pesaing
4. Wiraniaga perlu tahu cara melakukan penyajian yang effektif
5. Wiraniaga perlu tahu prosedur dan tanggung jawab lapangan
Langkah langkah dalam proses penjualan :
1. Mencari dan mengkualifikasi calon pelanggan
2. Pendekatan pendahuluan
3. Pendekatan
4. Penyajian dan demonstrasi
5. Mengatasi keberatan
6. Menutup penjualan
7. Tindak lanjut
8. Pemasaran hubungan
Semua elemen dari bauran pemasaran harus diikutkan dalam melakukan
pada tahun 1960. Akan tetapi keempat unsur pemasaran diatas menunjukan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 19
pandangan organisasi mengenai saran pemasaran yang tersedia untuk
Robert Louterborn dalam “ New Marketing Litany: Four P’s passed: C-Words
Empat C adalah :
Customer need and wants ( kebutuhan dan keinginan pelanggan ) atau lebih
pelanggan )
Bukan cuma produknya, tetapi hasil yang dicapai oleh produk tersebut,
Bukan cuma harga tetapi semua biaya yang harus dikeluarkan oleh
pelanggan.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 20
Merubah konsep dari promosi satu arah, menjadi komunikasi dua arah
serupa tetapi tidak sama terdapat pada konsep Marketing Plus 2000 model
TABEL II.2.
Perkembangan Konsep Pemasaran
Marketing Plus 2000 – Conceptual Framework
Type of No Mass Segmented Niche Indivudualized
Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing Marketing
http://Vincentiussan.multiply.com Page 21
Pemasaran Industri berbeda arti dan fungsinya kalau dibandingkan
pemasaran konsumsi. Tetapi kalau kita telusuri lebih dalam ternyata kedua
tenaga-tenaga ahli pemasaran industri yang ahli dan ulet untuk menghadapi
ke industrialisasi.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 22
and government organization through exchange processes. Artinya
proses pertukaran.
untuk dijual kembali ke industri pemakai atau untuk digunaan dalam proses
http://Vincentiussan.multiply.com Page 23
Produk konsumsi lebih jelas perbedaannya menyangkut pemasaran
Contohnya seperti mesin ketik, masuk dalam dua kategori : konsumsi dan
industri dan konsumsi tergantung pada produk itu sendiri serta dari
Tabel II. 3.
Perbedaan Produk Industri Dengan Konsumsi
Industrial Marketing Consumers Goods
Marketing
Product More technical in nature; Standarized form; service
exact form often important but less so
variable;accompanying
services very important
Price Competitive bidding for List price
unique items; list price for
standard items
Promotion Emphasis on personal Emphasis on advertising
selling
Distribution Shorter, more direct Passes through a number of
channels to market intermediate link in route to
consumer
Customer relation More enduring and complex Less frequent contact;
relationship of shorter
duration
Consumer decision Involment of diverse group of Individual or household unit
making process organizational members in make decision
decision
Sumber : Industrial Marketing Management (Michael D. Hutt )
http://Vincentiussan.multiply.com Page 24
- Negosiasi harga seringkali sebagai bagian yang penting dari penjualan/
antara pembeli dan penjual. Untuk nilai yang lebih kecil masih
http://Vincentiussan.multiply.com Page 25
TABEL II.4.
Peranan Elemen Bauran Pemasaran Bagi Produk Konsumsi dan Industri
PERSONAL SELLING
SALES PROMOTION
ADVERSTISING
PUBLICITY
A D VE RS T ISI N G
SA LES PR OM OTI ON
PER SON A L SELLI N G
P UB L IC I T Y
A.Perusahaan komersial
http://Vincentiussan.multiply.com Page 26
Mereka memakai produk industri untuk keperluan proses produksi.
C. Lembaga –lembaga
http://Vincentiussan.multiply.com Page 27
I. Barang masukan
A. Bahan baku
A. Instalasi
B. Peralatan
kegiatan perusahaan
A. Barang persediaan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 28
2. Persediaan perawatan dan perbaikan ( misal : sapu, cat, oli )
B. Jasa
keputusan.
yang komplek.
setiap organisasi memiliki cara tersendiri dari fungsi dan watak yang
http://Vincentiussan.multiply.com Page 29
Pengetahuan dari perilaku pembelian dari organisasi menyediakan dasar
A. Motif Rasional
1. Harga
http://Vincentiussan.multiply.com Page 30
bagian komponen, pembeli mungkin mempertimbangkan harga dalam
mungkin akan menang dibanding dengan harga yang lebih murah tetapi
rendah gagal dalam ujian, yang bagi organisasi pembeli sangat penting.
2. Kualitas
membayar lebih untuk kualitas yang lebih dari yang dibutuhkan, dan
produksi.
3. Pelayanan
http://Vincentiussan.multiply.com Page 31
keberadaan suku cadang, dan sekaligus pembiayaan. Pelayanan dapat
menjadi penting dalam arti dari yang membedakan para pemasar dan
kritis pada manajer pembelian. Adanya gangguan dari arus bahan yang
balik biasanya muncul sebagai “ Jika kamu beli dari saya, saya akan beli
dari kamu”. Timbal balik ini dapat terjadi ketika dua atau lebih
http://Vincentiussan.multiply.com Page 32
perusahaan membeli dari dan menjual ke satu sama lain, ini dapat
B. Motif Emosi
produk industri. Motif ini termasuk keinginan untuk memperoleh status dalam
yang baru. Pembeli organisasi dimotivasi oleh keinginan yang kuat untuk
mengurangi ketidakpastian.
2. Tingkat spesifik dari prestasi yang dapat diharapkan dari tiap alternatif
penyedia
http://Vincentiussan.multiply.com Page 33
tersebut, dan mencapai pembeli secara efisien dan efektif dengan
A. Dorongan Lingkungan
1. Pengaruh ekonomi
3. Budaya
4. Pengaruh fisik
5. Pengaruh teknologi
http://Vincentiussan.multiply.com Page 34
Perubahan yang cepat dari teknologi dapat merubah struktur
organisasi.
sebagai berikut :
4. Pembeli (Buyer)
5. Pemakai (User)
E. Konsep strategi
peluang yang ada dengan kekuatan yang ada. Jadi perencanaan strategis
http://Vincentiussan.multiply.com Page 35
sesuai dengan keinginan konsumen dengan dukungan yang optimal dari
kondisi dan industrinya. Tak ada satupun strategi yang merupakan terbaik
pada tabel dibawah ini. Strategi pemasaran industri dirumuskan dalam batas
http://Vincentiussan.multiply.com Page 36
yang ditentukan oleh misi dan tujuan perusahaan. Penetapan misi
serta kekuatan yang mempengaruhinya akan dinilai. Bila bagian ini telah
pasar industri. Perlu perhatian dengan teknik khusus yang mendalam dalam
mengukur daya tarik yang relatif, dari beberapa alternatif sektor pasar
industri dan dalam memilih tujuan pangsa pasar. Pada bagian keempat
http://Vincentiussan.multiply.com Page 37
untuk meminimumkan perbedaan antara rencana yang disusun dalam
pangsa pasar sasaran dengan hasil yang didapat. Suatu cara yang tepat
dalam kondisi yang ada saat ini. Hal ini disebut dengan Analisa Situasi.
Model yang paling populer untuk analisa situasi adalah Analisis SWOT.
http://Vincentiussan.multiply.com Page 38
Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis
yaitu :
- Tahap analisis
tahap ini data dapat dibedakan menjadi dua, yaitu data eksternal dan data
http://Vincentiussan.multiply.com Page 39
kelemahan yang dimilikinya. Matrik ini dapat menghasilkan empat set
kemungkinan alternatif.
Tabel II.5
EFAS
Eksternal Faktor
http://Vincentiussan.multiply.com Page 40
Tabel II.6
Kerangka Kerja Pada Manajemen Pemasaran Produk Industri
Marketing Objective
Coordination
Formulating the Industrial marketing Mix with other
functional
Product Channel areas in firm
and/or of Pricing Personal Advertis Sales (e.g.
Service Distribu Selling ing Promotion production,
tion R&D)
Marketing Program
http://Vincentiussan.multiply.com Page 41